淺談產品經理的職能及績效考覈

產品經理是一個分銷商的中堅力量，主要負責產品的運作。佳傑科技強調的是整體的運作，個人的運作能力並不是最強的，但有總部的整體佈局策略進行配合，他們就像正規軍，更有把握打贏戰役。產品經理起到的作用就像這個正規軍的參謀，他們對產品運作的整體佈局策略進行指導。

產品經理按照負責的業務分，包括負責Sale in和同時負責Sale in 和Sale out兩種。不過一個典型的產品經理主要負責制訂產品策略，而實際的銷售工作常常由銷售經理負責。所以本期我們主要關注一個典型的負責Sale in 的產品經理的職責。產品經理的主要職責是制訂產品策略和監督執行。

產品經理將參照公司的整體計劃，更主要的是，對自己負責的產品進行分析，包括產品的競爭狀況分析，價格策略，宣傳策略，產品生命週期的把握，訂貨週期和庫存等等。

產品競爭狀況分析

產品經理首先要進行產品競爭狀況分析，分析競爭性產品的狀態(包括不同品牌的競爭性產品和同一品牌的競爭性產品)。通過對競爭產品的詳細分析，更利於找到自己產品的優勢，從而制定出相應的產品銷售方向，引導部門經理銷售，這個過程就相當於SWOT分析。

例如：在引入某品牌的筆記本產品A後，發現它主要的對手將是另一款產品B，B產品的價格較低，對A造成很大壓力。我們將A、B進行比較。

制定價格

價格的制定很大程度上受競爭產品的影響，例如：上述筆記本產品A，它的另一品牌的競爭對手C產品的同等配置C1系列和C2系列對它競爭壓力大。因爲A與C的競爭是品牌和用戶認可度的競爭，這種情況下如果兩個產品性能配置類似的話，A比C1或C2高出一定價格，可以得到普遍用戶的認可。所以佳傑依此確定了A產品的價格空間。

把握產品生命週期

產品經理要十分了解所引入的產品，通過了解該產品的生命週期、所處階段，才能指導銷售獲利。總體來說，產品的生命週期分爲三個階段：

導入期

處於這個時期的產品利潤相對較高，但是這個階段的產品推廣需要廠商、分銷商雙方的共同努力，特別是需要分銷商、代理商花費時間、精力去推廣。

成長期

處於這個時期的產品利潤較小，但是分銷商、代理商不需要花費更多的精力推廣產品，客戶有很明確的購買目的。

收尾期

處於這個時期的.產品數量固定，所以分銷商、代理商要控制價格，保證利潤。

從投入和產出來說，這三個階段基本持平，因爲導入期可能銷量低、精力花費大，但是利潤高;成長期，花費的精力小，但是銷量高，整體的利潤也比較高。

在把握產品生命週期方面需要注意一點的是，儘量縮短引入期，從而縮短整體產品生命週期，否則這可能關係到你的下一個產品的引進，甚至關係到整體銷售計劃能否完成。通常來說，筆記本產品的生命週期是3個月左右，通常引入期爲1個月多，火爆1個月，以大半月收尾。如果你能做到引入期只有半個到一個月，就會佔據一些先機，同時庫存壓力小，否則廠商的產品更新換代很頻繁，當下一款產品推出的時候，如果你的資金還被這款機器佔壓着，就會影響新產品引進，一步差會步步差，後果將會很嚴重。

推廣和銷售

產品經理雖說不一定親自銷售，但至少會指點產品的銷售方法。佳傑科技推廣新款筆記本產品的方式是進行有特色的賣場鋪墊，在全國的大賣場例如海龍、太平洋、硅谷等地，擺放樣機，張貼廣告宣傳彩頁、掛旗等宣傳品，烘托市場，從而縮短新產品推廣的時間。不僅如此，佳傑科技跟進新產品的銷售，保證賣場的數量，保證代理商都拿到貨;並針對用戶進行促銷活動。

控制成本

以上提到的市場活動與銷售都息息相關，有時爲了達到市場宣傳目標，相應費用會增長，但是一定要衡量損失和投入的比例。如果經過覈算發現活動對銷售很有利，平攤到每一臺的費用可以承擔，那麼這筆錢就“花得值”。例如，佳傑科技爲了縮短筆記本新貨鋪到全國各地的時間，將機器全部空運，2天之內擺放到所有賣場，這時候需要“浪費”一點，佳傑科技認爲在運輸方面的損失會遠遠小於時間上的損失。

庫存管理

一個分銷商會有很多產品，而一個產品經理手上也可能管理幾個性質不同的產品，而銷售人員對產品的挑選是有選擇性的，一些市場需求大的產品，他們選擇比較多，否則相反，這樣可能造成產品的庫存積壓。好賣的產品就像肉，不好賣的產品就像骨頭，但是肉和骨頭同樣要銷售的。所以這時產品經理應該制訂計劃以利潤吸引代理商去銷售“骨頭”，從而保證整體庫存的合理。

考覈指標

考覈產品經理指標包括渠道指標，銷售額指標，利潤率和庫存週轉週期。

渠道指標

包括渠道數量和質量，渠道數量反映了城市拓展的情況，渠道質量則反映了代理商的提貨量、穩固率。渠道數量和質量是緊密相連的，考覈中不僅僅考察簽下了多少家代理商，還應當考察他們的下單記錄，確保他們是活躍的，具體的包括1/3、2/3等，是指，三個月中有一個月交易的渠道數，有兩個月交易的渠道數等。

毛利、銷售額指標

產品經理按照級別負責到相應不同的毛利率級別。