茶葉網絡營銷，“換湯”別“換藥”

博客熱了，寫博客；微博熱了，開微博；微信熱了，聊微信。
追逐熱點的背後，是我們不夠了解品牌和營銷 ，未能洞察品牌和營銷的真相。博客、微博、微信，說到底是工具，是宣傳的工具，是交流的工具，也是展示的工具。遠卓品牌策劃公司謝付亮認爲，工具比規律更容易“看見”，所以，在困難面前，人們對工具的追逐，往往大過對真實規律的追逐。甚至追逐工具會演變成對自己的安慰，“表明”自己努力了，做不好已不是自己的錯！

光有工具不行，要善於使用工具才行。戰場上給你一把槍，如果你不會使用，這把槍再先進也是白搭。工具和工具背後的規律，以及使用工具的人、使用工具的環境都很重要。現在很多茶企瞄上了網絡營銷 ，做起了電子商務，例如，《東南快報》報道，阿里巴巴集團研究中心今年（2013年）初發布的一份報告稱，2012年阿里巴巴平臺上的農產品銷售額達到198億元，銷售農產品的網店共計26萬家。報告指出，從具體農產品看，茶葉在淘寶網銷量最大，日交易額超過700萬元。

但是，成功的卻不多，僅僅是“少數”，例如，同樣根據《東南快報》的報道，最近一份電商報告指出，95%的茶企電商都是不盈利的。與此同時，遠卓品牌策劃公司的調研資料也表明，有些茶葉企業在網絡上苦心經營了兩三年，投入過百萬，依舊是入不敷出。

爲什麼會這樣？遠卓品牌策劃公司謝付亮認爲，失敗的電商看似“各有各的不幸”，其實質上大多沒有解決好四個問題，其一，怎樣讓客人進入店鋪？其二，如何讓進入店鋪的客人買茶？其三，如何讓進入店鋪的客人第二次、第三次乃至更多次買茶？其四，如何讓客人主動推薦身邊的朋友買茶？

解決這些問題的關鍵是分解問題，我和張之闖先生在《點茶成金快速賣茶72招》反覆強調：“採茶也好，賣茶也罷；勞動密集型工作也好，知識密集型工作也罷，工作中的難題都害怕‘分解’二字，分解之前可以是一本‘糊塗賬’，‘雲裏霧裏’，分解之後就有可能條理清晰、化難爲易，逐一找到攻克或改進的方法。如果分解之後依舊不知所措，那就繼續分解，直到解決方法‘歷歷在目’時再停止。例如，電腦程序開發雖然是知識密集型工作，但不管多麼複雜的電腦程序，也不管其出現了多麼嚴重的問題，其最終都可以分解爲有限數量的簡單數字‘0’和‘1’，都可以在相關程度上解決問題。”

賣茶過程看似複雜，搞不清楚客人爲什麼進店，摸不透客人的心理，存在很大的偶然性，但是，一旦精心分解之後，你就會發現，原來很多東西都是“有規律的”，都是“顯而易見的”，都是“可控的”。客人爲什麼不進店，客人爲什麼不買茶，客人爲什麼來了一次就不再回頭，客人爲什麼不把店鋪推薦給朋友，其根本原因都是自己的工作沒做好。

網絡營銷和傳統營銷沒有本質上的區別，都是服務客戶，爲客戶提供適合的茶葉。只不過在具體的'策略上存在差別，例如，如何吸引客人進店？如何快速提高茶葉品牌知名度和美譽度？如何運用溝通技巧，提高成交率？解決這些問題，都需要對網絡營銷的深入瞭解和把握，尤其是對人性的深度解剖和透視。

我經常在“茶金會”上強調，網店、傳統店是個平行的世界，相同之處多過不同之處，不可動不動就厚此薄彼。傳統店需要“選址”，網店一樣需要“選址”；傳統店需要“經銷商”，網店一樣需要“經銷商”；傳統店需要“品牌”，網店一樣需要“品牌”；傳統店需要“促銷”，網店一樣需要“促銷”；傳統店需要“銷售溝通技巧”，網店一樣需要“銷售溝通技巧”。不同之處是在操作細節的諸多差異，其背後依然是人性的互動、心態的平衡和利益的分配。

換言之，茶企做網絡營銷，只能“換湯”，即，重視茶葉營銷環境的變換，在具體策略上根據網絡營銷的特徵，及時調整、及時改變，但是不能“換藥”，即，必須持續把握好人性深處對茶葉的各種需求，繼續分解人性深處對茶葉的複合需求，不可丟棄消費者買茶的根本原因。