巨人網絡，“二八法則”下的悍將

2007年11月1日，巨人網絡在美國紐約交易所成功上市，成爲中國市值最高的網遊企業。另據資料顯示，2006年第一季度巨人網絡虧損52萬元，第二季度首次實現盈利，運營利潤爲4396萬元，第三季度運營利潤突破1億元。同樣在2007年上半年，百度淨利潤約爲1.632億元人民幣，阿里巴巴B2B業務淨利潤約爲2.9億元人民幣，而同期巨人網絡上半年淨利潤竟達到了5.123億元人民幣，超過了百度和阿里巴巴的總和。這就是巨人的超速增長，網上對巨人商業模式創新的探討與評論不下百篇，但透過這些現象和分析，我們來看看巨人“神話”的背後到底蘊含着什麼樣的商業思想。

在《藍海戰略》一度盛行的兩三年內，企業界、經濟界，尤其是近兩年興起的VC軍團更是將“商業模式”這個詞彙捧上了新經濟創新的舞臺。然而，我們這裏所說的巨人網絡，並沒有積極去開拓自己的“藍海”，而是紮根於現有用戶羣，充分挖掘核心用戶羣的潛力。巨人網絡的成功，正是得益於其迴歸了用戶需求本身。迎合遊戲所具有的“毒隱”特徵，通過免費模式吸引用戶參與，並不斷形成了“初級(免費)用戶-中級(收費)用戶-高級(高消費)用戶”的用戶金字塔支撐體系，並不斷通過遊戲創新及服務功能的完善，留住並促進用戶升級，最終實現利潤額的跨越式增長。

巨人網絡“免費網絡遊戲”設計的核心就是以客戶利益爲中心的服務模式創造。把握客戶，深度挖掘核心客戶的心理和消費需求，精彩的詮釋和演繹了我們所熟知的“二八法則”。

一、產品及服務功能的創新是基礎

在《征途》遊戲中融入了諸多休閒娛樂元素，如釣魚、游泳、跳舞、好友迷宮、猜拳、打地鼠等等，讓玩家足不出戶，也能體驗休閒的樂趣。同時也融入跨越時空的劇情對決，讓你進入從19世紀末抗戰八國聯軍至到21世紀後現代時期，從古至今來改寫中國歷史，振興中華等等富有創意的設計;這全部定位到了白領階層的消消費觀和價值觀趨同，使免費玩家也能起到決定性作用，與收費玩家一起各得其樂。在技術方面，巨人網絡在不斷研發，其服務器技術早已成爲全國第一，爲用戶體驗帶來了更多的快感。石玉柱先生又是一個擅長資本運作和營銷的高手，從腦白金、腦黃金的營銷及資本運作，以及現今巨人網絡的成功上市，我們足以見石玉柱那顆堅守《征途》的心。強大的營銷攻勢，更是讓年輕的用戶無法拒絕。

二、“免費”門檻是誘餌

巨人網絡聲稱要推出永遠免費的網絡遊戲，其主要的收費來源於裝備及增值服務收費，也就是那些老玩家，那些20%的核心用戶(巨人高層也坦承“《征途》的玩家裏面有15%是消費的，85%的人是從來不消費的”)。其在推廣宣傳上的定位上打着“平民化”的旗子，但其根本所追尋和服務的對象仍然聚焦在收費用戶身上。其用永遠免費的遊戲吸引源源不斷的`新玩家進入遊戲，有大量的免費用戶基數來充分收費用戶數量的增長，中國信產部之所以出臺“防迷”措施，這些充分說明了遊戲本身是越嘗試，越投入，也就是前面所提到的網遊的“毒隱”特徵。恰恰是這樣的“免費”門檻就保障了免費用戶向收費用戶轉移的強大陣容，也爲巨人網絡的用戶增長奠定了基礎。也正是這樣的免費機制，促進了中高級用戶的不斷增長。

用80%的免費梯隊，支撐20%的消費梯隊(這其中高級用戶貢獻的價值更大)。

三、收費方式是機制

從其收費模式來看，就讓你體會到史玉柱先生的良苦用心及巧妙之處。石玉柱不但要將遊戲永久免費，並設置“消費封頂”，並且等級不夠的玩家，不能付費(充值)，等級夠高的玩家，設置每週消費不超過15元的上限。然而，在網絡遊戲中，真正玩家平均每週的消費金額近百元左右，這區區15元那能抵擋玩家的“玩心”。這中收費方式的巧妙之處就成了讓免費遊戲者有利可圖，將自己掙的積分變向出售給消費玩家，從機制上促進了免費用戶的不斷增長，也保障了消費用戶不斷消費的利益。

用戶升級機制從近幾年中國互聯網用戶增長的趨勢我們可以看出，中國互聯網以及全球互聯網產業都在信息技術的廣泛發展和應用下處在一個爆發時增長階段，網遊用戶同樣也處在一個高增長時期，發展中國家尤其如此。由此我們可以推斷，每年都有數十萬級的新用戶加入到巨大的網遊隊伍中，而這些用戶的消費習慣和愛好，需要培養。而此刻推出免費網友模式，恰逢時機迎合了這樣的一個公衆需求。

企業盈利價值的提升，主要來源於兩個方面，一是由於技術和服務的提升多帶來的產品附加值提升;二是客戶數量的不斷遞增，也就是我們所說的市場份額的不斷擴大。而巨人網絡正是融合了以上的所有特徵。以主打免費網遊，吸引更多的新用戶參與，建立用戶升級機制，促進中高級用戶的不斷增加。而在此過程中通過技術和遊戲功能服務創新，促進消費用戶消費金額的提升。而在此過程中誰能更快的吸引和培養網友用戶羣，得到用戶羣的親睞，誰就贏得了市場，贏得了企業價值。巨人免費網遊的推出以及上市的成功，就是要藉助強大的資本力量來推動網絡遊戲行業的變革。

來源：網絡