營銷資源的有效分配“8020法則”與“長尾理論”

自意大利人帕雷託創立“8020法則”(又稱帕雷託法則)以來，人們將“20%的人羣掌握80%的財富”這一法則，逐漸開始了濫用，隨意地引申到每個領域。根據帕雷託最優原則，企業在不減少一方營銷資源的前提下，就不可能增加另一方的營銷資源(帕雷託改善由於涉及閒置資源的情形，在此不做贅述)，因此8020法則有着先天的缺陷。

從財富持有來講，倘若富裕的永遠是那一部分先富起來的人，往往影響社會穩定;

從品牌營銷來講，少數的品牌佔據大多數的營銷份額，則孕育着品牌危機;

從客戶資源來講，極少數的人擁有大多數的資源和客戶，往往影響到其他營銷人員的積極性。

8020法則首先體現的是一種不平衡性，由於市場存在着激烈的競爭，我們當然不能在這種不平衡性的基礎上，通過資源分配的極大傾斜來加劇這種不平衡性，導致市場份額的喪失。

由此看來，8020法則不僅不能包治百病，在有些時候還意味着不均衡和不穩定。隨着互聯網時代的到來和電子商務應用的日益廣泛，8020法則在社會實踐中遇到了前所未有的挑戰，長尾理論應運而生。

《長尾理論》一書的作者安德森，所描述的長尾理論是指一些看似邊緣化的產品和小塊的利基市場，其總和非常可觀，在音樂、圖書、電影等產品領域甚至會超過主打產品和主要市場的份額。長尾方程式有三個要點：“一是流通成本越低，你就越能無需預測需求而經濟性地供給;二是供給越多，你越有可能挖掘傳統零售無法觸及的對少數品位的潛在需求;三是聚集充足的少數品位，你往往會發現一個大的市場”。可以這樣說，8020法則關注的是主產品和大市場，也就是“大頭”，而長尾理論則更關注利基產品和利基市場，也就是所謂的“長尾”。

那麼長尾理論是否就可以橫行天下了呢?很明顯不能，因爲長尾理論僅僅是8020法則在新的社會條件下的有益補充，產生於侷限性較強的媒體產品。因此，企業在分配營銷資源時，既要重視8020法則，又要關注長尾理論，做到兩者的有機結合。

從營銷資源分配的實際操作來講，由於資金、人才、客戶等資源都是非常有限的，如何充分利用企業掌控的有限資源，則成爲企業效率高低的關鍵。在確保大部分資源平衡的基礎上，既要爲地主錦上添花，又要爲長工留點餘糧。

(一)基於大量資源傾斜的業績，不能成爲真正的榜樣。榜樣的力量是無窮的，但資源佔有不能成爲他人難以與榜樣比擬的藉口。如果營銷骨幹人員佔有的資源過多，即使他做出別人難以望其項背的業績，也不能形成實實在在的榜樣，資源佔有太多將成爲他人攀比的藉口。同時，骨幹人員佔有資源過多，同樣會形成資源濫用，效率低下，予以控制和監督也很有必要。

舉例來講，如果只針對某一區域進行促銷，附之以大量的促銷資源，其產生的業績自然較其他區域高，而這一舉動同樣會成爲其他區域業績不高的.藉口，還往往造成管理者對員工存在親疏遠近的口實。

(二)整體的平衡與適度的傾斜。對營銷資源實施平均分配同樣是不合理的，因爲人與人的能力不同，導致其資源的利用率不同，出現資源的浪費現象;不同的區域貢獻度不同，重點市場資源的分配就應當適度的傾斜;潛力巨大的市場，開發同樣需要一定的資源支持等等。營銷資源分配應當依據貢獻度、潛力以及效率等多個指標進行分配，在確保資源整體平衡的前提下，實施適度的資源傾斜和資源控制。

(三)人員類型與資源配比建議。在人員管理過各中，企業通常將員工分爲優秀、稱職、一般三類，大致按照20-60-20的原則分類。60%的多數人是稱職的員工，企業採取的慣常的管理方法就是抓兩頭，帶中間。根據這一思路，資源分配則可以採用30-60-10的辦法，並做適時的動態調整。其目的就是在確保大多數稱職人員資源配比合理的基礎上，將一般人員的資源適度向優秀人員傾斜，以提高資源的利用效率。

其實企業的資源總會有一部分是被浪費掉的，如何少浪費一點，如何提升資源利用率成爲資源分配的關鍵。當然資源分配的標準，還應當基於企業的性質和產品的內容，但即使是傳統產品，我想也沒有哪個企業會僅僅依賴80%的主打市場，總是要圍繞產品和市場，在營銷人員之間進行資源配比。企業倘若能高舉藍海戰略的旗幟，創造出一個新的品類和市場，那纔是上上之選。不過，實際做起來可能要舉步維艱。