人力資源管理知識：薪資談判技巧

導語：面試溝通是個動態的過程，薪資溝通只是其中的一個環節， 整個過程牽扯更多的技術、 專業甚至文化、心理學等諸多因素。以下是小編收集整理的人力資源管理知識，希望對您有所幫助。

在招聘過程中，其實經常會出現類似的情況：應聘者在面試過程中表現良好，但到最後的薪資談判階段，對方感覺把握住了主動權，趁機開出高期望值，導致整個招聘團隊陷入僵局。

在這種情況下，HR一方面擔心錯過最適合的人才;另一方面，又不願意打破企業的薪酬體系，給企業內部造成不平衡，對企業內部的人力資源管理體系造成衝擊。遇到這種情況，HR究竟應該如何面對呢?

下面這個案例中，HR成功地運用薪資談判技巧，做到了這一點：

某公司爲招聘商務專員，給出的起薪最多不超過2800，用人部門對應聘者A比較滿意，經過和HR的溝通，表示可以接受A入職。但當薪資談判開始之後，A表示，自己心理要求的起薪點起碼要到4000左右。此時，HR總監開始了和薪資談判，他首先分析了小A的能力和性格特徵，並結合其個人經歷，分析其究竟是基於何種職位提出的期望值，繼而將其目前的性格、能力同她想要的崗位進行比較分析，幫助她認識到，以她目前的條件，暫時還無法做到更高的職位，也就拿不到心理預期中的4000元薪資。

聽完分析，小A沉默不語，實則內心已經有所認同。於是，HR總監又向她介紹了公司的發展前景、提供的人文環境和職業規劃等等。最後，總監建議她，回家再考慮考慮。等招聘結束之後沒多久，小A就打來電話，表示願意接受起薪2800併入職。

薪酬談判的幾個技巧

一)、適當打壓

無論應聘者多麼適合企業的崗位，在招聘過程中，HR都應該積極利用不同手段，合理、適當而精準給對方心理壓力，對其心理期望值加以打壓，從而確保對方在看待底薪時會更加務實。在進行打壓之前，HR必須要先摸清楚對方的心裏底線，絕大多數應聘者在談到底薪的時候，都會刻意進行上浮誇大，尤其是提到原企業薪酬時更是如此。這就要求HR既要能熟悉人力資源的市場行情，同時也要懂得心理博弈的微妙技巧，從而掌握更多主動權。打壓是一場與面試者的博弈，可以簡單分爲下面四個方面：

1---)初期打壓

在面試初期，HR就應該早於應聘者建立薪資談判的意識，從多方面去了解對方真實的想法。

面試初期，應聘者面臨衆多競爭對手，更關注的是公司整體實力如何、工作前景如何，同時也關注自己是否能夠順利進入“下一輪”，在這種情況下，他們通常不會表露出對薪酬的過多關注，而願意作出一定的讓步。在這個階段，HR可以儘快壓制對方薪資期待，避免其在後期太高期望。

例如，在初期就告知應聘者，其原供職企業有員工在本企業工作;或者提前告知應聘者，公司今後確定薪酬時，會需要其提供原公司的收入證明等等。

2---)薪酬結構拆分

HR需要全面瞭解應聘者的收入情況，包括其固定薪酬、績效薪酬、獎金和提成、津貼與補助、期權股權、福利等等，另外，還應該問清楚薪酬是否含稅等等。

當應聘者提出較高薪酬期待時，HR要能夠將之進行有效拆分，去除其中浮動或預期部分，抓住固定部分。

通常，固定部分的`薪酬數字，就是應聘者能夠接受的底線。

3---)提前告知薪酬原則

針對部分應聘者不切實際的想法，HR需要明確告訴他們系列要點：

首先，定薪需要遵循公司原有的薪酬體系;

然後，原有薪酬可以作爲參考但並非絕對依據;

最後，公司目前的薪酬體系，是在對市場全面的調查基礎上確定的，體現了公司的價值標準等等。

4---)對應聘者的重要性加以弱化

即使HR內心很看重某個應聘者，但在薪資談判時，必須要懂得適當弱化其自我評價的分量。

你可以嚮應聘者強調，有很多候選者正在競聘該職位，公司也在權衡比較，這樣就能夠有效打壓應聘者內心的自我評價、增加你的談判籌碼。

又如，你能夠嚮應聘者點出其不足之處，進而實現對其重要性的弱化。

比如可以使用下面的語言“如果你看到了工作的前進、未來的薪酬增長和總體福利待遇，你就能體會到我們的條件比較優越。而且，薪酬也不是我們公司所提供條件的全部價值。”

二)、強調優勢

如果說壓制應聘者是爲了降低要求，那麼強調公司優勢就是爲了轉移對方注意力，弱化對薪酬的關注度。

1---)可以展現 “ 全面薪酬 ”

在談判時，不能爲了薪水而談薪水，而是要將企業全部的核心價值點加以挖掘與認識，其中包括公司的品牌、工作的平臺和環境、整體的福利等等。

這樣，企業在應聘者心目中的優勢就會全部加以展現，並增強其對企業的信心、提升整體吸引力，當這些吸引點越多，你在薪酬談判天平上的籌碼也就越多。

2---)抓住對方需求

不同的應聘者，所各自看重的職業報酬重點是不同的，在談判中，HR需要抓住對方最關注的重點來說服。

要從對方離職的原因進行分析，抓住其在原公司未能滿足的部分來尋找需求。

例如，在面試時，HR應該主動問對方不滿之處，例如穩定性、鍛鍊機會、工作權限、團隊氛圍、加班情況甚至試用期的長短等等。

從應聘者的表達中，抓住他們最關心的部分，從而予以施加影響，作出適當的吸引舉措。

3---)描繪發展前景

你可以告訴對方，本行業具備強大的發展空間，無論是個人職業發展通道，還是薪酬提升空間，都能夠形成充分的吸引力，同時你也可以舉出內部員工的實際例子加以說明，從而引導應聘者學會往前看。

尤其應該向對方強調的是，目前的薪酬只是最初的基礎，不會是一成不變的，如果個人能力、工作業績有所提升，薪酬也會直接獲得提升。

這就需要招聘者首先能做到對公司充滿信心，真正相信公司給應聘者提供了合理的薪酬與未來，這樣，應聘者纔會先行。

三)、放慢薪酬談判的節奏

薪酬談判通常都需要多次進行，不可能一蹴而就，越是高層管理者的薪酬談判，就越是如此。

因此，HR需要放慢薪酬談判的節奏，具體方法如下：

1---) 從下而上分區間進行談判

薪酬談判的起點是非常重要的，如果最初探討的薪酬範圍和最終的薪酬存在過大差別，就會導致應聘者的不信任感。因此，你可以先大致確定薪酬範圍，之後可以從最低的三分之一區間開始談判，如果應聘者的異議較爲強烈，可以再逐步轉移到中等的三分之一區間、最高薪酬的三分之一區間。

2---) 安排冷卻時間

如果前兩次薪酬溝通沒有成功，應聘者有可能在離開談判現場之後，繼續通過電話、郵件等等，繼續提出異議。

此時，HR不需要馬上進行回覆，而是要通過1—2天的等待，讓對方知道，薪酬的調整需要經過公司內部流程審批，造成必要的困難感，從而讓對方知難而退。

3---) 適時“ 最後通牒 ”

如果應聘者要求的薪酬始終和企業標準差距較大，HR可以及時進行最後通牒，即明確告訴對方，自己已盡了最大努力進行特殊薪酬申請，但如果公司不同意，只能選擇放棄。

小提示：你可以在高層已經真正同意薪酬標準的前提下，使用“最後通牒”的技巧，但你絕不應該將消息透露給候選人，除非他們真正準備接受聘請了。

這樣的方法還能降低應聘者選擇其他企業的機會，也阻止了他們再次打算討價還價的可能。

HR 招聘合適的人才必備的薪酬談判技巧：

1. 思考清楚崗位薪資上下限

2. 明確薪資標準

3. 避免開門見山談薪資

4. 避免直接詢問薪酬期望

5. 避免說薪酬絕對值

6. 掌握薪酬信息

7. 報酬不僅僅只有薪資

8. 薪資談判要善用心理戰術

9. 誠懇的態度是基礎

10. 欲擒故縱，亮出底牌

雙方滿意，達到目標纔是最重要。作爲企業 HR，在開始面談之前就應該想清楚目標是什麼。如何去實現這個目標，並且有調整目標偏差時的預期風險規避機制。