銷售的技巧(集合15篇)

銷售的技巧1

1、認真傾聽

當向客戶推薦汽車保險產品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導性問題，可以發掘客戶的真正需要;再有，認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。

2、充分的準備工作

積極主動與充分的準備，是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產品的內容準備不說，作爲保險電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準備工作，包括對所聯繫客戶情況的瞭解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發性事件的應對。因爲電話銷售人員是利用電話與客戶進行交談的，它不同於面對面式的交談，如果當時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。

3、正確認識失敗

保險電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬於正常現象，也就是說，銷售人員要經常面對失敗。這些失敗不都是銷售人員個人的原因所致，它是人們對於大環境——國內誠信度、小環境——保險行業內的問題等綜合性的反映。作爲保險電話銷售人員，應該正確認識這種失敗，同時站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會增加對於失敗的心理承受力。

4、分析事實的能力

按照歷史數據的統計，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會主動放棄。如何儘可能地挖掘這部分客戶的購買潛力，使一次看似不可能達成任何交易的談話變成一個切實的銷售業績，對保險電話銷售人員來說，克服電話拒絕，提高對於事實的分析能力是非常關鍵的。

保險電話銷售人員在向客戶推薦產品時，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經買過、不信任、不急迫、沒有興趣等，但是客戶說的不一定都是實話，他們往往不會在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應該認識到，客戶的拒絕並不代表他對所推薦的產品不感興趣，因爲有很多其他因素左右着客戶的決定，例如對於你所代表公司的信任程度、服務情況、與競爭對手相比的優勢等等，這時需要電話銷售人員要有一定的敏銳度，具備對於事實的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力，從而利用一些技巧，說服客戶購買產品。

5、瞭解所銷售產品的內容和特點

多數情況下，客戶聽到汽車保險就已經對產品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險的具體內容，還需要電話銷售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產品特點的介紹，目的是吸引客戶的購買。當然這些介紹必須是以事實爲依據，既不能誇大客戶購買後能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業的其它產品而突出自己的產品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。

6、具備不斷學習的能力

所有行業的所有人都要加強學習，有句話叫活到老學到老。作爲汽車保險電話銷售員，不斷加強學習更是非常重要的。學習的對象和內容包括三個方面：第一，從書本上學習。主要是一些理論知識，比如：如何進行電話銷售、銷售技巧等;第二，在實踐中學習。單位組織的培訓，討論等，都是大家學習的機會。另外，同事之間也要利用各種機會，相互學習;第三，從客戶處學習。客戶是我們很好的老師，客戶的需求就是產品的賣點，同時銷售人員也可能從客戶處瞭解同行業的其它產品。汽車保險電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機會，儘可能獲取更多的信息，補充更多的知識。

7、隨時關注和收集有關信息

由於汽車保險是與大家生活息息相關的，作爲此行業的從業人員，在平時應多注意與汽車保險相關的事件的發生。尤其對於汽車保險電話銷售人員，在與客戶進行交流的時候，一些負面消息的報道，極會使客戶產生對此行業的壞印象，也是客戶引發疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時也要收集正面的消息和有利的案例，必要時用事實說服客戶，更會打消客戶的疑問，從而達成購買意願。

8、及時總結的能力

因爲保險電話銷售結果的失敗屬於正常現象，相反，成功銷售的機率相對較少。電話銷售人員要對每一次的成功案例給予及時總結，找出成功銷售的原因，分析成功是偶然現象，還是由於銷售人員的銷售技巧、話語、真誠度等方面打動的客戶。保證在以後的銷售之中，避免導致失敗的地方以獲取更多的成功。

銷售的技巧2

髮廊口才銷售技巧：瞭解顧客

首先我們應該瞭解顧客。人的性格是千差萬別的，那麼顧客也是各不想同的，在這邊成功的經驗，到那邊可能就沒用了。但我們也不可能把所有的顧客都研究透徹，在這我把顧客大概分成幾類。能儘可能多的，把顧客的狀況都包括進去。

一，領導型。

二，完美型。比較挑剔。

三，活潑型。喜歡錶現，喜歡新的東西，喜歡時尚話題，比較容易接受新事物。

四，和平型。內向、沉穩、謙虛、隨和、決斷慢。

髮廊口才銷售技巧：七大技巧

一，說故事法。這跟請明星帶言廣告的原理是同樣的，就是“她也用我們產品的”。在我們的髮廊銷售裏，就是“昨天，我有個顧客買了多少;前一陣我有顧客，買了兩瓶，昨天來了，我看效果是很好的。”一般在髮廊銷售的東西，不是很貴，你只要果斷地說;保持有二說三，不要有一說十，能保持顧客對你的基本信任，這種說故事法很管用的。在故事裏，我們可以增加一些別的元素，不要讓人聽了就好象你一定向她推銷產品似的。

二.樣品展示法。人對圖片的印象要比文字，語音的印象要深刻。那麼實物的印象就更深刻了。把樣品放在她面前，再跟她介紹產品，那就更能達到事半功倍的效果。

三.示範法。在顧客把注意力放到產品上時候，你可以給顧客，示範一下產品是怎麼用，同時也可以跟顧客介紹用產品的專業知識。第一，可以給顧客留下對產品更深刻的印象。第二，也可讓顧客對你產生好感，認爲你這個人很熱情。

四，二擇一法。消費具有很大的衝動性，在比較便宜的東西，那衝動性就更加特出。在顧客有購買意向的時候，我們可以用二選一法，進一步的引導(誘惑)顧客，把這件事情給定下來。通常我們會用兩個都是購買的選擇答案來讓顧客選擇。

五.假設成交法。幫助顧客下定決心，“如果你用了兩個月，我想你的頭皮屑就沒有了，那時穿深色衣服就沒那麼礙眼了。

六.資料法。在顧客比較無聊的時候，可以給他看一些關於他感興趣的資料。在用資料法的時候，我們可結合說故事法，說那個人用了效果很好的，而沒必要充當專家的角色。

七.小點成交法(分解法)。把顧客的問題分解成幾個小問題，再逐一解決那些小問題。

髮廊口才銷售技巧：我們怎樣各種類型的顧客

1. 領導型。應對：聆聽，保持尊嚴，感謝指點，直指話題。

2.完美型。應對：專業知識，證據，成功經驗，最需要邏輯，體貼，適合分解法。

3.活潑型。應對：示範法，告之今年這個很流行。

4.和平型。應對：關懷和互動。

當然我們要賣有用東西給顧客了，同時也不能太狠了，一下賣了一大堆的東西給顧客，結果顧客很多用不上，她回想起來就會怪你，那你就可能要損失這個顧客了。我們要站在顧客的立場來上看，我們希望顧客買了東西，還很感謝你了，那你的銷售就很成功了。

前天，我在報紙上看到，一個男顧客在髮廊裏洗頭，頂泡沫就從店裏跑出來了。原因是，那位給他洗頭的小妹妹，從他一進去就開始向他推銷產品，進去才十四分鐘，推銷的時間就有十二分鐘，那位男士忍無可忍，就跑出來了。這種現象在現在髮廊裏很普遍。人家來洗頭，本來是想放鬆一下，結果搞得頭大，髮廊有不是你一家，那麼爲什麼還要去你家呢?有銷售意識是好事，但我們要掌握銷售的基本規律，基本法則，再結合個人的經驗，那才能旗開得勝，馬到成功!

髮廊口才銷售技巧：銷售流程

1.準備工作。首先看到顧客來了，我要根據他的情況，先確定要銷售什麼東西給他，當然在交流的過程中，還可再發現更多的銷售點。

2.建立信賴感。這是最關鍵的一步。通常我們和顧客交流，先了解一些他的工作啊，喜好啊。一上來就推銷那是很失敗的，決大多數人會反感的。

3.瞭解顧客的問題和想法。要注意聆聽顧客的要求，或者發泄!才能找到話題，才能發現銷售切入點。

4.塑造產品的價值，提供解決方法。當顧客不在陌生、或者不在排斥你的時候，你就可以給他介紹產品的品牌了，或者跟他介紹產品的用途了。

5.解除抗拒點。在給他介紹產品的時候，顧客可能提出很多的問題，那些問題就是你銷售過程中的各個抗拒點，或者是價格原因，或者是品牌原因，或者是使用方法等原因。各個問題都要有各自的針對方法。例如是價格原因，通常顧客都是嫌貴，那麼我們可以從這幾個方面來回答。一，我們的產品是某國際品牌;二，這個產品其實每次的量用得也很少的，可以用很長時間的(變相的說它很便宜的)。第三，效果的確好啊。

6.成交。因爲這中消費很多時候衝動消費，那麼在顧客被你說服的時候我們要趕緊把這件事情給定下來。但首先的條件是你不能騙顧客，如果那樣的話，就是你把東西賣了，可就可能損失一個顧客了。讓顧客定下來，我們可以先讓收銀把票開好，裝在給顧客的產品袋送到顧客的旁邊!那麼顧客她就不會說，下次再買的話了。

7.售後服務。在顧客買了產品的情況下，我們再見到她的時候，要主動問她產品用的感覺。這既增加顧客對你的好感度，也增加了和顧客聊天的話題，同時可以爲下次的銷售埋下伏筆。

銷售的技巧3

如何連單銷售？

連帶銷售的重要性在於它可以讓我們在店鋪位置不變，面積不變，甚至同樣的店鋪成本下創造出更好的銷售佳績，即使面對顧客寥寥的壞天氣，仍能夠挖掘出更多的購買潛力，達成業績指標。所以連帶銷售率是能比較真實反映專櫃銷售技巧和業績的一個參數，它反映了在銷售過程中，導購讓單個顧客購買產品數量的多少。

影響連單銷售的原因分析

1、客人的消費能力

2、店鋪形象與陳列

3、貨品結構問題

4、人員問題（①連單意識薄弱；②自身條件）

那麼如何才能提升連帶銷售呢?

貨品結構要合理，貨品組合成系列（須彙報)

良好的貨品結構和貨品組合是連帶銷售的第一步，如果店鋪貨品結構不合理，不能達到良好的互配互搭。因此抓連帶銷售要從貨品開始考慮以下幾點：產品線是否完整;貨品結構是否合理;貨品類別比例是否恰當;貨品之間的組合能力強不強；是否能系列化滿足有效生動的陳列出樣。

貨品陳列有重點有系列（須掌握）

1.主推貨品重點陳列

2．風格組合合理，陳列系列化

3．店鋪陽面應季陳列，色系清晰

導購知識要配套（須落實）

對於終端的銷售人員而言，要成爲一流的連帶銷售高手，首先要做的是熟悉店鋪貨品，吃透產品，還要熟練掌握服裝的搭配知識，爲聯帶銷售打好結實基礎。這就要求員工在空場時間相互考覈、搭配評點，這樣纔能有效地提高終端店鋪銷售人員對貨品的熟悉程度。

連帶銷售有方法

1、連帶銷售的三步曲（須掌握）

大部分導購憑着自己對搭配的理解爲顧客搭配，而適合顧客的搭配

纔可以促進顧客的連帶購買。

①確定顧客的需求和興趣。

②建議能夠滿足那些需求或者興趣的額外產品，並零售其利益。

③對顧客反映進行測試。

2、連帶銷售的幾種方法（須掌握）

方法一：尋找互搭互配

方法二：利用促銷，不失時機

方法三：新款、主推積極推

方法四：朋友、同伴不忽略

方法五：勤展示多備選

3、連帶銷售過程中的注意要點（須熟記）

1)在銷售服務過程中，開展連帶銷售是

爲了給客人更大的增值和好處，

滿足顧客的多樣需求是我們的目的。

2）多給顧客正面及支持性建議，學做顧客的顧問，爲顧客提供更多的選擇、配搭建議和更多的實惠。

3)當你向顧客推薦商品時，永遠用最快的速度

把具體的貨品展示給顧客，多多借助貨品的搭配效果，而不是停留在嘴上說，說到哪件就去拿哪件，展示將給顧客最生動的感受，有助於你銷售每一件產品。

4)永遠把握銷售的度，不要給顧客一種你只感興趣做一單大生意的印象。當你在花時間介紹每一件產品來滿足顧客的其他需要之前，請給他一個說法。要讓顧客感覺你是從他的切身利益出發的。

5)向顧客展示三件產品以使生意翻番，但不要就此停留在那裏，繼續介紹連帶銷售直到顧客的每一種需要都被滿足，到你實現了每一個存在的銷售機會。連帶銷售不僅滿足了顧客的多種需要，更重要的是它增加了銷售機會。

例會技術要強化（定期考覈)

1、體現連單目標。

例會要制訂連帶銷售的目標(聯單)，比如連單要達到2.0，並把目標落實到個人。

2、貨品知識定目標。

例會中，店長如果需要員工對店鋪貨品或新品有更深的瞭解，那麼告知員工，今天需要熟記5款衣服，並在特定時間進行抽查。

3、例會搭配不能少。

在例會過程中，當員工介紹主推款時，要求員工找出多個搭配款，分享不同搭配的特點和售賣技巧。

4、銷售情況需總結。

每日、每週、每月銷售分析，肯定成績，找出不足。

銷售的技巧4

一、陳列注意事項：所有陳列遵循的原則是：一是方便顧客，一是豐滿有氣勢，有氛圍。

1、禮盒月餅。

生鮮月餅和超市要結合好，按照品牌、品類、價格段進行陳列，分出高、中、低檔，可以根據顧客需求進行集中介紹，方便顧客選擇。

2、散裝月餅。

散裝月餅陳列要品類清晰(如蘇式、廣式分開)、口味分開、價格帶從低到高依次陳列，還要注意排面的整齊度、豐滿度，做到隨時整理。

3、其他禮盒集中陳列。

酒、蛋白飲料等禮盒，食品課的保健品、地方特產、衝調類、餅乾等禮盒，調味課的橄欖油、八寶粥、棗等禮盒，冷凍課的火腿、牛奶等禮盒，這些禮盒類最好集中陳列，方便顧客選購。

二、銷售注意事項

銷售的基本原則是：引導顧客買最適合的商品，努力促成每一筆成交，不放過任何銷售機會。

1、做好日盤點，清楚掌握商品銷售動態和庫存。

月餅銷售期僅有一週左右的時間，期間門店要堅持做好月餅的日盤點工作，準確報貨，不能斷貨，重點銷售單品至少要保持三天的庫存量。店長要做好跟蹤監督，一些門店出現最多的問題就是賣的好的口味或者禮盒很早就斷貨，賣得不好的剩在最後，就是因爲不清楚庫存。

提示門店做好銷售記錄，特別是銷量較大的商品要做好備註，是因爲團購銷量大還是其他原因，以給明年備貨作參考。

2、銷售人員狀態好，業務技能熟練，絕不空崗。

月餅銷售主要靠介紹，一不能空崗，二技能要熟練，三狀態好、服務周到。

確保每一名銷售人員都是有效的，服務意識強，懂知識，會銷售。要掌握月餅的價位、口味、規格、適合人羣等基礎業務知識，積極主動服務，第一時間清楚顧客的需求，給顧客介紹最適合的商品。另外，月餅包裝袋也要存放好，什麼品牌的商品裝什麼包裝袋要清晰明瞭，不能出錯，否則因爲袋子不匹配不能成交就該傻眼了。

店長要直接關注到月餅銷售人員的搭配(新員工與老員工搭配)和狀態，排好班次，任何時間必須有能做決策的人(門店領導團隊可以進行輪流值崗)、不能錯失任何銷售機會。

3、任務分解，每天做銷售對比及分析。

每天做銷售總結，進行銷售分析及對比，一是品牌做銷售對比，二是每個銷售人員做對比，營造內部良性競爭的氛圍，讓業績好的員工做分享，隨時改進促銷方式。

4、靈活銷售。

首先是銷售方式上，顧客買散裝月餅多是自己吃，可以進行免費品嚐式銷售，主要側重口味介紹，簡裝月餅也是較實惠的選擇。禮盒月餅多是送禮，要抓住商品特點結合顧客需求介紹對應的商品，比如適合送老人的、送年輕人的、還有無糖類、清真類都有明顯的特定人羣。

再就是到後期參考庫存，可以採用買搭(比如買高價位送低價位)、買送(比如買一送一)、買返(比如買一百返二十)等方式進行促銷。

5、發動內部員工的力量。

可以採用獎勵和優惠的方式發動員工，讓員工介紹親戚朋友來購買月餅，一方面對於員工介紹的客戶可以進行適當的優惠，一方面對員工進行一定的物質獎勵和精神鼓勵。

三、提示

1、接待團購客戶，門店瞭解清楚需求後，要及時與業務溝通，決不能因爲貨量不足、價格問題錯失每一個客戶。另外，月餅禮盒還可以根據客戶的需求進行口味搭配。

2、月餅銷售時間短，每一個小時都很寶貴，門店可以不分時間和地點隨時打電話報貨，業務部全天候值班，爲門店銷售做好貨源保障。

四、其他

門店在 中秋節 前四天左右要排查團購老客戶是否已下訂單，如果團購老客戶還沒有確定訂單，要再次做回訪，以防老客戶流失。

銷售的技巧5

商場銷售技巧

第一：銷售氣勢上要不斷提升。

我們的商超產品要有完整的產品體系，有合理的價格體系，有良好的品牌認知，有豐富的渠道資源，有穩定有經驗的人員隊伍，有公司的強大支持。如果沒有這些，我們可以不斷的完善這幾點，不然做商超會成跛腳鴨子，有這些，則要求我們的大型商超在工作中能儘量“以我爲主，充分自信，強化溝通，實現目的。”加強與商超採購與店內管理人員溝通的主導地位，在促銷、調價、訂貨、結款方面儘量的由被動變主動，由主動變主導。你如果在氣勢上失分，那麼在結果上一定失職。

第二：針對性的確定競爭對手，實現全面學習、全面超越。

在商超裏我們一定要確定好自己的對手，如蒙牛與伊利，可樂與百氏，寶潔與聯合利華，雨潤與雙匯等，確定好了對手後進行充分學習與超越；我們要定位準確，學人之長，補自己之短。在產品陳列、客情關係、促銷活動、人員管理多個方面要認真學習，掌握競爭對手的優勢，各層級領導要以身作則，細緻分析，學習推廣，並向有關部門提供相關信息、意見與建議。

第三：強化產品陳列，做好品牌展示。做好促銷人員培訓。

基本工作要求如表，市場部門、銷售部門要互相配合、互相督促，實現提升。例如某公司陳列要求：

序號基本工作項目標準及要求

1產品陳列面位置明顯，原則上要求保證單品單列，陳列面不低於同類競品的平均陳列標準。如在某店，對手產品陳列爲單品單列，我們的陳列面應大於或等於單品單列。原則上陳列面積及豐滿度要超過競品。

2品項齊全根據已進店條碼數量檢核，實時查驗。

3業務技能業務人員與促銷人員產品知識（清楚產品規格、重量、配料、口味、優點、產地、使用方法等）並能適合介紹給消費者。

4陳列效果整體陳列面乾淨、豐滿、隔板整齊，包裝正面朝上，產品文字儘量朝向顧客方。

5促銷員或業務人員到崗情況促銷人員按時在崗，業務人員每週到崗最少二次。

6產品與價籤產品與價籤一一對應，促銷產品與促銷價籤對應，價格表示清楚、醒目。

7產品日期嚴格按在店庫存先入先出原則執行

8貨量充足在店存貨應在本店一週平均銷量左右。

9溝通配合能力，解決問題態度與效果與所在門店的溝通配合融洽，業務人員與促銷人員溝通充分，信息共享。能積極解決本職工作中的發生問題

10銷售信息熟悉本店各單品銷售情況，競品銷售情況。

第四：促銷工作有度有序，不以低價爲主要策略。

加強品嚐試吃試用力度，加強針對性活動，如充分利用好店慶、廠慶、節假日活動做促銷，創造出熱烈的促銷氛圍、擴大宣傳面，增加宣傳效果。要根據實際情況結合市場部門要求，使促銷活動有創意，有特色，有效果，有效益。而不能只和競爭對手拼價格，既降低了我們的利潤，又拉低了我們的品牌層次。

第五：充分地做好產品組合銷售的工作。

要把公司的產品分層次，分功能，分價位，分包裝等，立體的呈現，綜合的促銷，階段的推廣，讓百姓認識到品牌，認真對待品牌，讓產品與品牌最大契合，有利於業績不斷提升，產品線適當延伸。不然你有八十隻產品，人家可能只認三種。大家知道可樂公司對每個產品投入廣告，一定是有這方面的考慮的，而王老吉這種單品策略則除外。

第六：人員管理上，效率效益兩手抓。

從業務人員上加強工作責任感，要有激情，要勤勞的同時要有工作效率。業務人員同時要帶動促銷人員，強化團隊奮發向上的工作氛圍。加強每個單店的銷量與費用覈算，讓業務人員與促銷人員都能明白自身工作帶來的價值。建立比學趕超的考覈機制，定期對比個人工作的業績與效果。同時有效的根據現在實際情況，整合人員，“大店用大手，能人做大事”，不搞平均主義。

第七：信息工作要完善，及時蒐集可靠信息。

所有商超人員在銷售最前沿，都有蒐集上報信息的職責與義務，商超負責人要及時上報並根據信息反饋做出相應策略，不能不蒐集信息，不能不整理信息，不能不上報信息，不能不應對信息。各層級要及時反饋溝通。

第八：聚焦強化核心店，通過核心店大力強化品牌，提升銷量，形成領先態勢。

在配置資源上要優先考慮。最好的核心店用最好的陳列，最強的業務人員和促銷人員，領導高度關注與溝通，物流高度配合，促銷活動強化等多方面都要工作支持。。透過最有影響的商超加強公司品牌與銷量的影響。

銷售五條金律

　第一：在不能瞭解客戶的真實問題時，儘量讓客戶說話

多打聽一些問題，帶着一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，瞭解客戶的真實需求。

　第二：同意客戶的感受

當客戶說完後，不要直接回答問題，要感性迴避，比如說我感到您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰線上。

　第三：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述

“複述”一下客戶的具體異議，詳細瞭解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處儘量詳細的說明原因。

　第四：確認客戶問題，並且重複回答客戶疑問

你要做的是重複你所聽到的話，這個叫做先跟，瞭解並且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因爲這樣做可以瞭解你的客戶是否知道你的產品的益處，這爲你引導客戶走向最後的成功奠定基礎。

　第五：讓客戶瞭解自己異議背後的真正動機

當客戶看到了背後的動機，銷售就可以從此處入手，想到並且說出客戶需要的價值，那麼彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關係。

銷售的技巧6

您好!張大哥，歡迎再次光臨(握手、微笑)!這幾天我們幾位同事都在談到您，說好幾天沒有見到您了。

技巧：當看到客戶再次回到展廳時，除了迅速到展廳入口處接待，還要叫得出客戶的姓與職務，與客戶握手，表示出你的熱情，拉近雙方的距離。

真的嗎，正好出差去了。

說明：客戶可能會以爲這是笑話，但卻會使雙方後續的溝通變得更輕鬆。

今天準備再瞭解哪一款車呢?

技巧：在試探客戶的需求和購車慾望的強度。

旗艦型，怎麼樣?現在有哪些優惠了?

說明：明確是否與上次洽談時客戶關注的車型一致，如果一致，找出還未下決心的原因;如果不一致，說明客戶調整了投資目標，需進一步強化客戶對新選定車型的認同。

張大哥，這幾天我一直想打電話給您。你上次看中的那款車自上市以來一直熱銷。那不，昨天剛到了10輛車，今天一大早就提走了3輛，下午還有2輛要現貨。我還擔心要是您來遲了沒車交付，還真對不住朋友呢。

技巧：通過建立壓力，讓客戶產生如果不盡快作決定，那麼他們相中的車將會出現無車可提的後果。另外，通過“朋友”這個詞彙強調與客戶間的關係，利於後續的銷售。

這麼好賣啊!不會吧?

說明：客戶會習慣性地認爲這是銷售人員慣用的一種銷售伎倆。

還沒真想到，這幾天買車的人會那麼多，還怎有點招架不住了。怎麼樣，您最後定了哪個價位的?

技巧：給客戶進一步施壓，但這個話的時候要注意，如果展廳內的客人很少，甚至有空蕩蕩的感覺，那麼這樣的話就會讓客戶感覺是在說假話。如果展廳內客人很多，銷售人員跑來跑去，這樣表達的效果就會大大增強。

還沒定!還有些問題沒有弄清楚。

說明：只要客戶說出這樣的話，銷售機會就來了。

是哪些問題讓您下不了決心呢?

技巧：誘導客戶說出他們的難處、擔心和問題。

主要是………

說明：在客戶表述他們的問題時，一定要用小本子記下來，等他們把問題和盤托出後，就可以進行下一步銷售了。

大哥，我還以爲是什麼大問題呢!您擔心的這些都不是問題，你看…….我說的沒錯吧!還猶豫什麼?

技巧：先表明這些都不應該是影響客戶購車的因素，然後把客戶提出的問題一個個地抽絲剝繭，同時不斷地向客戶求證疑慮是否已經消除。如果消除，接下來就可以要求成交了。

【成功法則】把客戶當朋友，把購車當做幫他們解決問題的過程，這樣他們纔會願意把錢投在你這裏。

銷售的技巧7

潤滑系統清洗保護劑

客戶疑惑：有什麼效果？/真的有效嗎？

作用：

有效溶解分散潤滑系統中的油泥；

能夠有效清除油底殼、機油泵、油道和零件表面形成的油泥；

避免潤滑系統因油泥造成的潤滑能力下降，發動機磨損加大等問題產生

時機： 正常保養時（每一萬公里）

話術：先生/女士，您的愛車已經行駛1萬公里了，需要做一次機油改善項目。主要目的是抑制發動機內部的油泥和積碳產生，減少機油的損耗。還可以避免冷車啓動時的“半乾摩擦”，使發動機冷啓動瞬間零磨損，延長車輛的使用壽命。

方法：換過機油後，在發動機內部加入專業保護劑。

1、能顯著提高機油的抗酸抗氧化能力,抑制機油變質，降低機油的損耗；

2、還能提升機油的清潔分散能力,分散發動機內部的膠質和油泥，使其光亮如新；

3、還能增強極壓抗磨性,極壓抗磨成分對金屬的附着能力極強，可在金屬表面形成保護膜，使發動機冷啓動瞬間零磨損（發動機50%的磨損來自早晨起動的瞬間，因爲早晨機油都沉澱在油底殼,啓動瞬間發動機許多部位處於半乾摩擦狀態。）

客戶：我趕時間，不做保養項目，只換油就行了。

話術：這些保養項目並不會耽誤太多時間，很多項目都是可以同時操作的，因此和單純換油時間不會相差太多，但能給您的車輛提供更好的保護。

注意：在和客戶溝通時根據客戶不同的關注點只突出一個特性即可。

節氣門清洗劑

作用：

快速清潔燃油節氣門系統污垢，保證吸入發動機中的空氣量，保證噴油量；避免尾氣排放超標，避免油耗增加。

時機： 正常保養時（每1萬公里）

話術：

節氣門清洗操作簡便，節約等待時間，車輛保養服務操作過程僅需十五分鐘；

快速清潔燃油節氣門系統污垢，服務通過專用儀器同步後，用戶能即刻感受到怠速抖動改善，加速性能優化；

由於採用環保配方，快速揮發，無殘留，保證清洗過程不會對車輛造成二次污染；

噴油嘴清洗劑

作用：

保證噴入發動機中的燃油量

保證可燃混合氣濃度

避免尾氣排放超標

避免發動機動力不足

避免油耗增加

時機： 正常保養時（每1萬公里）

話術：

噴油嘴清洗劑清洗部位多，能夠有效清除油箱、油泵、管路、燃油分配器、噴油嘴、進氣門上的積碳等沉積物。

清洗效果好，因爲是加入油箱在行駛過程中進行清洗，所以可以長時間進行清洗自然效果更好。例如：一箱油可以行駛500公里，就相當於在500公里行駛過程中持續進行清洗。

使用高效合成配方能夠有效去除噴油嘴上的沉積，避免燃油消耗增加，恢復動力，產品不損害三元催化反應器和氧傳感器。可以與汽油和乙醇汽油配合使用

進氣系統清洗劑

作用：

能夠對進氣系統各個部位形成的不同類型積碳進行清洗，使用安全有效；

屬於清淨分散劑，對清洗下來的積碳在溶解的過程中進行分散， 在燃燒室燃燒後排除車外，清洗徹底使用安全；

使用無灰份技術，能夠充分燃燒不堵塞三元催化反應器；

含有獨特成份能夠在高溫下持續溶解燃燒室內部的積碳；

主要解決發動機動力不足，油耗增加，冷啓動困難，啓動熄火等問

時機： 正常保養時（每1.5萬公里）

話術：您的車輛已經行駛了**萬公里，需要清洗進氣系統了。進氣系統中如果有積碳就像我們的鼻孔中有東西堵住一樣，會造成愛車的“呼吸”困難，出現發動機抖喘、油門不靈敏等問題。此時及時清洗積碳就能有效的解決這些問題，提升車輛的駕駛感受。

注意：如果客戶還未接受，可在維修時利用電腦檢測數據向客戶再次建議。

助力轉向清洗劑

作用：

清洗轉向系統的油泥，保障轉向系統不出現轉向遲滯、噪音等現象。

時機1：正常保養時(每四萬公里)

話術：這次您需要給愛車做一次轉向系統的清洗和油泥控制項目了。轉向系統內也會產生油泥，造成轉向遲滯、噪音，還會污染新的轉向液。

時機2：混加不同品牌助力油

話術：不同品牌的油品粘度、性能都不同，會影響動力轉向系統。您這次應該徹底地清洗動力轉向系統後再換油。

水箱清洗劑及保護劑

水箱清洗劑作用：

迅速、有效地清除冷卻系統中的鐵鏽和水垢；

避免因冷卻系統鏽垢而導致發動機“過熱”，恢復冷卻系統的散熱功能

水箱保護劑的作用

防止冷卻系統中鐵鏽和水垢的生成；

防止金屬部件鏽蝕，延長水箱壽命；

有效潤滑水泵和節溫器，防止滲漏；

時機1：正常保養時(每四萬公里)

話術：水箱長時間使用會產生水鏽、水垢及腐蝕物,不清洗,很快污染新的冷卻液，影響散熱效果，高溫時水箱易“開鍋”。清洗水箱後，再進行冷卻系統防酸化項目可以讓冷卻液酸鹼平衡，防止冷卻液酸鹼值失衡而腐蝕水箱，保持良好的散熱性,延長冷卻系統的使用壽命。

時機2：錯加不同品牌冷卻液時

話術：不同品牌的冷卻液由於成分不同會發生化學反應，腐蝕冷卻系統和發動機缸蓋。您這次一定要先清洗水箱再更換冷卻液,千萬別混加不同品牌的冷卻液了。

時機3：更換水箱、水泵或者其他元件時（未堅持使用專用冷卻液）

話術：車輛行駛時，發動機內的溫度達1700-2500℃，因此對冷卻系統的要求很高。很多嚴重的故障都是由於冷卻系統出項問題而引發的。您的冷卻系統出現故障，是由於以前沒有重視冷卻系統的保養，因此您一定要在更換冷卻液前清洗冷卻系統並且做防酸化的項目。

銷售的技巧8

一、顧客一言不發或回答：隨便看看

錯誤應對：

1、沒關係，您隨便看看吧。

2、好的，那你隨便看看吧。

3、那好，您先看看，需要幫助的話叫我。

對策演練：

①導購：沒關係，現在不買無所謂，您可以先了解一下我們的產品。來我給您介紹一下我們的導航…… 請問您現在是什麼車?

點評：先順着顧客意思，以輕鬆的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介紹精品的特點，然後話鋒一轉以提問的方式引導顧客回答問題，只要顧客願意回答，就可以深入展開發問，使銷售過程得以順利前行。

②導購：沒關係，買東西要多看看!不過先生，我真想向您介紹我們最新的這款專業導航，這幾天賣的非常棒，您可以先了解一下，來這邊請。

點評：首先仍是認同顧客，以輕鬆的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然後話鋒一轉以真誠而興奮的語調引導顧客瞭解某款產品，並且順便以有力的手勢引導顧客與你前往，只要顧客願意和你一起去了解該商品，導購就可以深入展開發問以瞭解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進。

指導觀點：導購併非引導購買，而是主動引導顧客朝購買的方向前進。

二、顧客喜歡，但同行人不認可

錯誤應對：

1、不會呀，我覺得挺好。

2、這是我們的熱銷產品。

3、這個品牌很好呀，怎麼會不好呢?

4、甭管別人怎麼說，您自己覺得怎麼樣?

“不會呀，我覺得挺好”及“這品牌很好呀，怎麼會不好呢”純屬店員自己找打的錯誤應對，這種說法缺乏說服力，又容易導致店員與陪伴者產生對抗情緒，不利於營造良好的銷售氛圍。“這是我們的熱銷產品”則牛頭不對馬嘴。“甭管別人怎麼說，您自己覺得怎麼樣?”容易招致陪伴者反感，並且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。

對策演練：

①導購：這位先生，您不僅對導航有一定了解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來真好!請教一下您覺得還有哪些方面不大合適呢?可以交換看法，然後幫助您朋友挑選到真正適合他的東西好嗎?

點評：首先真誠巧妙地讚美陪購者，然後請教他對購買的建議。只要陪同購買者願意給出他的觀點，就意味着我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。

②導購：(對顧客)您的朋友對購買導航挺內行，也很用心，難怪您會帶上他一起來買導航呢!(對陪同購買者)請問這位先生，您覺得還有什麼感覺不合適呢?可以告訴我，我們可以一起來給您朋友做建議，幫助他找到一套更適合他車的導航好嗎?

點評：首先對顧客間接讚美陪同購買者的專業、細心等，然後再詢問陪同購買者的看法，將他拉爲自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續前進。

指導觀點：陪同購買者既可以成爲敵人，也可以成爲朋友。

三、顧客接受建義，但沒購買離開

錯誤應對：

1、這個真的很適合您，還商量什麼呢!

2、 真的很適合，您就不用再考慮了。

3、 ……(無言以對，開始收東西)

4、那好吧，歡迎你們商量好了再來。

“這個真的很適合您，還商量什麼呢”給人感覺太強勢，容易招致顧客排斥，畢竟顧客花這麼多錢買東西商量是很正常的事情。“真的很適合，您不用再考慮了”牽強附會，空洞的表白，沒有說服力。而無言以對則顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧，歡迎你們商量好了再來” 給人以驅逐客戶離開的感覺，只要這句話一出口，顧客爲避免留在原地的尷尬，就只有離開。

對策演練：

①導購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一臺好導航也要好幾千，肯定要商量一下，這樣買了纔不會後悔。這樣您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，考慮纔會更全面。

點評：首先認同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然後以此爲理由順理成章地爲顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時間、瞭解客的真實情況併爲建立雙方的信任打基礎。

②導購：這臺導航無論款式及操作界面等等方面都與您的車非常吻合，並且我感覺得出來你也挺喜歡。想再考慮一下我可以理解，只是我擔心有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現在主要考慮的是……?(微笑目視顧客並停頓以引導對方說出顧慮)除了…… 以外，還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎?(引導對方說出所有顧慮並有選擇地加以處理後，應該立即引導顧客成交)

③導購：對您關心的這個問題我是否解釋清楚?(只要顧客說明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買)那好，您是刷卡還是付現金呢?(如果顧客仍然表示要商量或考慮等則導入下步)

④導購：您要考慮一下我也能理解。這臺導航非常適合您，並且現在買非常划算，您看它的款式…… 操作界面 …… 還有做工 …… 功能 …… ，並且庫房現在只有一臺現貨了，如果不裝真的很可惜。這樣我暫時給您保留起來，真希望您不要錯過這臺導航，因爲這臺導航確實非常的適合您!

點評：首先用稍帶壓力的方式引導顧客說出自己拒絕的真正原因，然後處理其拒絕點後立即引導顧客成交，最後如果顧客確實想出去比較一下，就適當後退一步，但一定要爲顧客回頭埋下伏筆。

指導觀點：適度施壓可提高業績，70%的回頭顧客會產生購買行爲。

四、建議顧客感受功能，顧客不願意

錯誤應對：

1、喜歡的話，可以感受一下。

2、這是我們的新品，它的最大優點是 ……

3、這個也不錯，你可以看一下。

“喜歡的話，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優點是…… 這句話的問題是由導購缺乏專業知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看就說“這個”不錯，會導致顧客不信任導購的推薦。可以說是我們導購員自己的表現讓顧客不把我們的建議當回事。

對策演練：

①導購：真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好!我認爲您的車配上這款導航，效果一定不錯。光我說好看不行，來，您可以先試一下這導航的功能效果……

②導購：(如對方還不動)導航有很多的功能在不同時候都能幫到您。比如開車接電話時可以開啓藍牙，保證行車安全。

點評：如何引導顧客對導航產生興趣是許多銷售人員困惑的問題，首先肯定顧客眼光，然後以專業自信的建議顧客體驗，並且用自己的肢體很堅決地引導他有種不去了解都不行的感覺。遇到顧客拒絕體驗時沒放棄，繼續自信地給對方提供體驗理由，並順勢再次引導體驗，整個過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。

③導購：您真有眼光。這款導航是我們的最新款，賣得很好!來我給您介紹一下 , 這款導航採用…… 材質， …… 技術與功能，非常受車主的歡迎。當然，光我說好還不行，導航是您自己用，您自己覺得好纔是最重要的。小姐來您自己感受一下這款導航吧……(直接引導顧客體驗)

④導購：(如果顧客不是很配合)我發現您對這款導航似乎不是很有興趣，其實您買不買真的沒關係，我是真想爲您服好務。是不是我剛纔介紹有什麼問題，還是您根本不喜歡這個款式呢(如果顧客說不喜歡這個款式，則轉入詢問推薦階段)

點評：認同顧客並用興奮的語調營造熱銷的氛圍，然後迅速地引導顧客親自休驗優點，遇到阻力的時候真誠詢問顧客並尋求顧客的意見，從而爲再次推薦做好準備。

指導觀點：無論客戶是否購買，儘量爭取顧客體驗。

五、顧客認爲特價商品質量有問題

錯誤應對：

1、您放心吧，質量都是一樣的。

2、 都是同一批貨，不會有問題。

3、都是一樣的東西，怎麼會呢?

4、都是同一個品牌，沒有問題。

對策演練：

①導購：您有這種想法可以理解，您說的這種情況在行業確實存在。不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款是特價，但它們都是同一品牌質量完全一樣，現在價格上比以前優惠得多，所以現在買非常划算!

點評：首先認同顧客的顧慮，然後再針對顧慮以真誠負責任的口吻告訴顧客事實，並且強調現在購買的利益，以推動顧客作決定。

②導購：我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮，不過我可以負責任地告訴您，不管是正價還是特價都是同一品牌，質量完全一樣，包括質量保證都是一樣的，所以現在買非常划算，您完全可以放心地選購!

點評：認同是個好技巧，遇到不好處理的問題，在解釋前使用認同技巧往往會使導購的說服力大增，然後再給以質量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強調特價品的優點以推動顧客成交。

③導購：我能理解您的想法，我可以負責任地告訴您，因爲我們回饋老顧客，所以才變成特價促銷品，質量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選

點評：認同完顧客顧慮後，給顧客一個充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。

指導觀點：沒有不能引導的顧客，只有不會引導購買的導購。

銷售的技巧9

電話銷售技巧第1要點：必須清楚你的電話是打給誰的。

有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產品，結果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經降低了誠信度，嚴重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認爲打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。

電話銷售技巧第2要點：語氣要平穩，吐字要清晰，語言要簡潔。

有許多銷售員由於害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐着性子聽完他的介紹，結果還是不明白產品到底是什麼？所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩，讓對方聽清楚你在說什麼，最好要講標準的普通話。電話銷售技巧語言要儘量簡潔，說到產品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。

電話銷售技巧第3要點：電話目的明確。

我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結果打完電話才發現該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。比如：我要給一個自己產品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產品，有機會購買我的產品。有了這個目的，我就會設計出最簡明的產品介紹語言，然後根據對方的需要再介紹產品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。

電話銷售技巧第4要點：在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。

這一點是非常重要的電話銷售技巧，我經常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結束時，一定別忘了強調你自己的名字。比如：某某經理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經常和你聯繫的。

電話銷售技巧第5要點：做好電話登記工作，即時跟進。

電話銷售人員打過電話後，一定要做登記，並做以總結，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內做電話回訪，爭取達成協議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。還要敢於讓客戶下單，比如：某某經理，經過幾次溝通，我已經爲你準備好了五件產品，希望今天就能給你發貨，希望你儘快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。

技巧一:讓客戶說是,不要給客戶拒絕的機會.

第一次打電話可以提到你的產品,但是不要問客戶是不是需要你的產品,因爲第一次電話客戶是對你很防備的,只要你一問他是否需要,他很可能馬上回答不需要,然後掛掉電話.你可以問客戶一些答案肯定的問題.比如說說行業的趨勢這種類型的.

"您提前瞭解一下市場行情和產品情況,對您將來購買產品不是很有益處嗎?也許您還不知道,我們的產品已經發生了很多變化,……(根據自己產品的情況做簡單介紹)您只要花很短的時間讓我給您做個介紹就可以了,這對您絕對沒有壞處."

技巧二:如果客戶拒絕那麼試着去了解拒絕的原因

"您不需要我們的產品,是因爲您現在已經有了合作伙伴呢,還是因爲其他原因?如果是其他原因,是什麼導致您不想了解一下呢?(聽客戶講述,分析不需要的原因,視情況做出具體應對策略.)"

技巧三:如果客戶直接要報價或者是資料不願意聽下去可以用定製化說服客戶傾聽

"先生,我們的資料都是精心設計的綱要和草案,必須配合人員的說明,而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂,等於是量體裁衣.所以最好是我星期一或者星期二過來看你.你看上午還是下等比較好?"

技巧四:

在通話結束時,一定要給自己下一次的電話跟進找到一個理由,讓下一次的電話順利成章,每增加一次溝通,成交機會就增加一些。

技巧五:

在給客戶留手機號的時候,一定要確保對方已經記錄下來,這樣,萬一客戶真的需要的時候,可以保證能順利的聯繫到你.給客戶留完電話之後,讓客戶再報了一遍電話,一般人都是隨口記一下,或者敷衍一下沒記,這樣一問,就使得客戶必須要記號碼了.

銷售的技巧10

一、如何迎接並留住顧客

迎接顧客是銷售的第一步，也是比較關鍵的一步，但是關鍵並不是如何向顧客問好，迎接顧客的最直接的目的是留住顧客。由於傢俱產品本身的特點，消費者的日常生活的關注低，但是購買的參與度卻非常的高，很多傢俱產品都是由購買者的集合一家人來完成的。在這樣的情況下留住顧客就成爲我們做好迎接顧客的最重要的一步。那麼如何留住顧客呢？

1、直接詢問法

做好詢問的目的一方面是瞭解顧客的需求，另外一個重要的目的是讓顧客產生興趣，並且願意留下來。對於傢俱的產品可以問三個問題，來留住我們的顧客。

第一個問題：請問你們家裏裝修到哪一步了？

這個問題是一個非常巧妙的問題，通過這個問題，我們可以對顧客進行劃分，對於這個問題，顧客一般會回答：現在正在裝修、還沒裝修、或者已經裝修好了。對於正在裝修的那麼就是可以定位爲超級VIP客戶，因爲他們現在正在購買，因此，導購要提起精神，認真對待這樣的顧客。對於還沒有裝修的顧客，很明顯，他們來到終端是爲了瞭解產品，以便於在未來的購買中容易選擇。對於這樣的顧客，我們就應該儘量的宣傳我們的核心賣點，想方設法讓顧客記住我們的產品或品牌。最後一種就是已經裝修好了的，對於這樣的顧客，他們已經完成了裝修，現在正在購買家居產品，對於家居門店來說，這就是他們的超級VIP客戶。

第二個問題：您瞭解我們的品牌嗎?

導購問這個問題的目的是瞭解顧客對於傢俱產品的認識程度。如果回答比較的瞭解，那麼說明顧客已經做了一定的功課。對產品已經有了一些初步的瞭解，那麼導購在介紹的時候，就要有所重點。對於不瞭解我們品牌的顧客，正是導購主動介紹品牌的好機會。導購可以通過介紹品牌的機會，把自己的品牌的核心賣點介紹給顧客。讓顧客記住我們的品牌或產品。

第三個問題：您對產品的風格有什麼要求？

對風格的瞭解有助於針對性的推薦產品，現在的裝修中，更多的顧客更加關注自己的裝修的風格，因此瞭解裝修風格，能夠更加準確的推薦我們的傢俱產品。讓銷售更加具有針對性和效率。

　2、邀請參與法

由於顧客一般對產品都不是特別的瞭解，讓顧客參與到產品的試用過程，是讓顧客近距離了解我們的產品的好機會，也是增加顧客在門店停留時間的好理由。因此，導購要充分利用自己門店裏面的促銷道具，讓顧客儘可能的參與到產品的試用中。

　二、如何瞭解顧客的需求

瞭解顧客的需求是做好銷售的最爲關鍵的一步，對於傢俱行業的顧客來說，他們對於傢俱產品的需求更多的集中在，裝飾性、舒適性、健康安全性以及價值性方面。那麼對於對於顧客來說，我們就要確定顧客對於以上內容的需求。首先，我們要了解顧客的裝修的檔次和預算，當導購瞭解了裝修的檔次，就可以針對性的推薦相匹配價位的產品。

　三、如何介紹我們的產品

成功介紹自己的產品，對於鞏固消費者的購買決心將起到不可估量的作用。那麼作爲傢俱商品如何介紹纔是比較合理的呢？

首先，要搞清楚，自己所銷售產品的價值所在。對於導購來說，搞清楚自己產品的價值所在，比死記硬背那些產品的功能更加重要，因此，對於介紹自己的產品，首先搞清楚自己的產品的價值是第一步，那麼如何介紹自己產品的價值呢，可以從公司的品牌、產品的特性和某些特殊的賣點來進行總結。

另外，介紹產品要搞清楚自己所銷售的傢俱產品與其他配套產品之間的關係，例如：如果自己是銷售傢俱產品的，那麼就要搞清楚，自己銷售的傢俱與其他配套建材的關係，例如：要考慮產品的色彩與其他產品之間的關係，這樣可以保證裝修的色調的一致性等等。

四、如何成功的實現成交

成交是銷售的最終目的，任何的銷售行爲都是爲了實現成交的。對於成交來說，導購要給顧客更多的信心，讓顧客感受到只有成交才能夠獲得顧客想要獲得的預期。也只有成交才能夠滿足產品購買的計劃。對於成交來說，導購要給予顧客一定的銷售的壓力，讓顧客主動提出成交的計劃。

價值交換成交法

利用自己產品的價值呈現，讓顧客充分的感受到自己產品的價值，通過這樣的方式，可以堅定顧客購買的決心，那麼只有導購銷售的產品的價值高於產品本身的價格的時候，顧客更加容易堅定自己購買的決心，並決定進行購買。

　時不我待成交法

在某一個固定的時間段內銷售某一特定價格的產品，已經成爲傢俱行業銷售的慣用手法，那麼對於終端銷售，導購也可以充分利用這樣的銷售理由，告訴我們的顧客，只有此時纔可以享受某一特定的價格，只有在現在下訂單才能夠享受這樣的價格，這對於有購買需求的顧客來說，真正購買才能夠享受這樣的價格，因此，很多顧客將採取購買的行爲。

銷售的技巧11

一、“迎”——吸引對方注意達成結果

通過迎接顧客並與顧客進行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開頭便於與顧客進一步地溝通；迎接顧客目的是要完成銷售，就要求與顧客建立起溝通的橋樑。在節奏緊張的現代生活中，人與人最缺乏的就是溝通與信任！迎接顧客便是建立這個橋樑的第一步。每天有許多顧客走近櫃檯，這些消費者並不能肯定他們需要什麼，因此我們必須與他們交談，來了解有關信息，抓住每一個可能的購買機會，主動地與顧客打招呼。

而真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。一個銷售人員的積極友好的態度，是對開始成功的交談和銷售來說很很重要。同樣一個良好的開端還需要有一個精心設置的問題。例如：通常，銷售人員會問顧客：“您需要什麼？”等之類的話；分析：這是一種公事的職業性口吻！一定要避免！在大多數情況下，顧客馬上會敏感的搖搖頭走開或者沉默不語，繼續低頭看。很少有顧客會直截了當的告訴你，他需要什麼，除非他已經確實知道他自己需要什麼。所以一定要記住，儘量避免這類的話出現；

建議：您好！（拉近顧客）看一下我們的產品（順手遞宣傳資料）！這是最有效的方法！

例如：銷售人員：“您需要某某嗎？”分析：這種問題對於一個隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳，他可能要買，但尚未拿定主意對於這個問題當然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之後馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，怎麼再向顧客介紹產品呢？以上兩個例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答，那顧客能回答嗎？不走纔怪。

爲什麼會這樣呢？原因很簡單。因爲銷售人員一開口就向顧客進行了索取，銷售人員一定要記住不是索取而是給予。索取的回答是消極的，那反過來，不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客。如：“這是某某產品的專櫃，新上市了某種新產品。”或“我們現在進行的是某某活動；”這是具體的某一產品，它具有什麼樣的功能，有什麼樣的作用或有什麼區別於其他產品和品牌的優勢。要用盡量少的語言介紹出產品的作用或獨特的地方來。

如查針對幾位顧客同時在看產品。銷售人員可以邊介紹邊向幾位顧客派發產品的宣傳資料，結合以上情況靈活介紹產品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規格的產品，以滿足不同顧客的需要。

通常，在向顧客介紹產品後會有兩種不同的反應；希望能聽你說下去，這時，要繼續介紹產品的特點、好處等等，並給顧客觀察和試用等，同時也可詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產品；顧客會提出問題，如：這種產品跟另一種產品有什麼不同？”、“這種產品能不能適應我的某種需要？”等等，裏面都包括了顧客想知道的信息。醫藥終端銷售人員應該把自己的產品的優點和功能詳細的介紹給顧客，並於此相同類的產品進行比較，切忌不得詆譭其他產品；好的開端是以爲顧客提供給予爲開始的，給予是一種服務，是一種說明，給予顧客他所關心的事物的說明。

二、“識”——變通改變購買慾望

通過向顧客提出問題並仔細聆聽回答，來識別顧客真正的需要以及對產品的偏好。一定要注意方式方法和細節。顧客的回答中常常會有意無意地露出自己對某一種產品偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題，這些方面正是顧客最不瞭解也最想知道的地方。作爲銷售人員，應該細心的、耐心的與顧客講解。

通常對產品越挑剔的顧客，越是有購買慾望！銷售人員要識別顧客需要，一般來說，在迎接顧客之後，銷售人員應該通過詢問顧客的一些基本問題來識別顧客的實際情況，只有掌握這些，銷售人員才能根據其需要推薦適合的產品。不同的問題帶來的顧客的回答和結果是不一樣的。

在聆聽顧客的陳述時，銷售人員須：保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉；不要隨意打斷顧客的談話，因爲這樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌；儘量避免否定的價值判斷。如：“我不認樣認爲或您這話可不對了！”等。在提問和聆聽回答之後，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機會。有時候，顧客並沒有直接說出他的需要，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。

例：顧客：“我不需要這種產品，因爲我……，所以我……。”分析：乍聽之下，顧客似乎並沒有什麼需要。但仔細分析，其實顧客真正的需要是相對這種產品之外的另外某種產品。

作爲一名成功的銷售人員，不僅要抓住每一個銷售機會，還要善於創造銷售機會。很多時候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應提醒顧客並幫助其一起認識。“成功的銷售是創造機會，失敗的銷售是等待機會。”創造的關鍵還在於怎麼去說，去概括，去闡述。重要的不是你要表達什麼，而是怎樣去表達。

三、“薦”——吸引客戶需求增加銷量

通過談話和觀察顧客，找出與顧客相適應的產品，向顧客解釋該產品如何有益於顧客以及考察是否滿足他的需要，向顧客展示產品，並向其介紹該產品的特性益處，強調該產品的益處及效果，對其感興趣或不瞭解的地方要反覆強調或給予肯定的確認。這時候，也是該向他推薦產品來滿足他的需要的時候了。對於成功的銷售人員來說，儘管每一個步驟都是重要的，但最關鍵的一步就是推薦產品。

成功的銷售祕訣在於：將顧客的需求和產品能爲其帶來的益處巧妙地聯繫起來。真正幫助銷售人員實現銷售的是產品的益處。每一個產品都有很多的益處，每個顧客都會有不同的需要。不同的顧客對同一產品益處的需要也是不同的。益處在哪：就要告訴顧客這個產品如何起作用，對顧客有什麼好的作用，可以爲顧客做什麼。只有產品的益處是吸引顧客的原因，而不是特點。因此，銷售人員應針對不同的顧客，因勢利導，找出產品的不同益處以滿足顧客不同的需要。

推薦產品有四個步驟：第一步：確認需要與顧客達成一致，再次確認顧客的需要。讓顧客確定銷售人員已瞭解他的需要，並予以認真分析對待，因此，銷售人員在向顧客介紹產品的益處之前先應肯定顧客的這些需要確實存在；第二步：說明益處說明產品將如何有益於顧客，給顧客帶來何種好處。成功的銷售人員銷售的永遠是產品的益處；第三步：展示、演示或者試用產品，根據顧客具體需要說明產品的特點和益處；第四、爲進一步增加可信度和銷售力，除演示產品外有可能還可以介入體驗，不僅要讓顧客親身感到、看到產品，而且還有演示和解釋如何使用這個產品。藉助於顧客的親身體驗，銷售成功的計劃會多一些。由於演示或體驗證實和加強了銷售人員對產品的說明，驅走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試後買，也使銷售工作更簡單，更有效。

切記：和客戶達成一致要有豐富的知識，內行不能說外行話，該說的要說，不該說的別瞎說，站在對方立場上想問題，只要客戶信任你，就會百依百順。

四、“帶”——滿足達成銷售的條件

通過介紹相關的產品來滿足顧客其他方面的需要。這是一個連帶銷售的好時機，可以收到事半功倍的效果。在向顧客推薦了合適的產品後，顧客的需要是否滿足了呢？

顧客的需要是多種多樣的，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。這時候，你是否意識到這裏存在着銷售機會呢？你還應滿足顧客的其他需要，“展示三件，賣出兩件”的原則是許多年以來銷售驗證過很多次的一個事實。向每一位顧客展示三件產品，你平均賣出兩件——你的銷售將翻一倍。在連帶銷售中要注意：

切記：

1、提問和仔細聆聽回答——在瞭解顧客需要和獲取信息時，銷售人員應確信顧客說的每一個字，他將告訴你他的需要，如果你仔細聽，你會發現他潛在的需要。

2、在把話題轉移到相關產品之前，先滿足顧客提出的要求。

3、確保你介紹的產品與顧客的需要和興趣有直接聯繫，否則說再多也是徒勞的。

4、永遠不要給顧客一種感覺——你只感興趣做一筆大買賣。當銷售人員在花時間介紹每一件產品來滿足顧客的其他需要之前，請給顧客一個說法。要讓顧客覺得你是從他的切身利益出發的。

五、“送”——送走未成交的客戶等於歡迎下次再來

如果顧客沒有購買，可以送給他相應的服務卡或宣傳手冊，以便顧客再次產生購買慾望時，以便聯繫；如果購買了產品，銷售人員應該給顧客介紹相關的產品服務事宜，以便之後引起不必要的糾紛；送別顧客並表示感謝，有始有終，從而達到我們銷售的目的。

從迎接顧客、瞭解顧客的需要、推薦合適的產品乃至連帶銷售的一系列過程，其目的只有一個，讓顧客購買產品。現在，應該讓顧客掏錢並結束銷售過程了。應再次概括一下產品的益處，然後詢問顧客是否購買或直接要求顧客購買。

切記：不要因爲顧客沒有購買產品而懊惱，他今天不買並不代表今後不買。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話，那麼，你以上所做的一切沒有任何意義，而且還會產生意想不到的負面效果，影響企業的形象。當你快要結束銷售時，要確信顧客已經瞭解了產品。當你完成了銷售過程時，千萬別忘了感謝你的顧客並加以送別，他爲你提供了銷售機會，他對你的工作給予了最大的支持。所以，不要忘記送別時對顧客說：“謝謝”“歡迎再次光臨”，爲你的銷售過程劃下完美的句點，因此，要知道建立銷售要拓展思維深度、延伸思維廣度、提升思想高度、增加思維速度、建立思考力體系和改善思維方式，對一次成敗都非常關鍵，

一、讓更多的顧客知道門店；

二、讓更多的顧客走進門店；

三、讓進店的顧客人人都買；

四、讓進店的顧客現在就買；

五、讓進店的顧客買得更多；

六、讓進店的顧客買得更貴；

七、讓不買的顧客留得更久；

八、讓買過的顧客帶人來買。

懂得營銷價值的迴歸就要明白技術技巧技能一樣也不能少。

銷售的技巧12

1、客戶類型細分

年齡細分：根據不同客戶的年齡歸納在一起。比如20—35歲的年輕一族喜歡曬照片在朋友圈，35—50歲的一般關注新聞及養生方面的比較多。

性格細分：爽朗型的（爽快分子），細緻型（考慮問題細緻周到），節奏快速型（說話比較快），愛表現型（喜歡別人讚美，愛自拍）。

主次細分：重點客戶，中型客戶，小型客戶。不同類型細分好處就是可以根據客戶本身的特點與需求，量身定做產品服務及增值服務。不同年齡的客戶需求不一樣，我們所做的增值服務也不一樣。

2、客戶訂貨額度細分：

月訂貨額在10萬以上的，5萬以上的， 1萬元以上的。我能掌握客戶在當月中訂貨的總量，有些客戶門店雖然不多，但是銷售量大，而有些客戶門店多，但是訂貨額度不一定多。訂貨額度高的，我們就要重點維護客戶了。

3、客戶門店數量細分：

門店數量在10個店以上的，5個店以上的，3個店以上的。

4、每天的工作計劃細分：

每天必須完成的拜訪數量；每日計劃成交訂單的數量；每日計劃到款的金額；

每天必須完成的電話數量；每天打Ｎ個有效電話；

如果我們每天能堅持打50個電話就很不錯了，因爲除了拜訪和打電話，我們可能會遇到售後問題處理，接單做訂單發訂單，與諮詢客戶做介紹產品等會耽誤很多時間。

每日計劃成交訂單的數量：2—4個（會想辦法去找客戶下單）每日計劃到款的金額：比如：1萬，3萬，5萬（計劃好明天估計會到多少款，已經下單的客戶要跟進，可能有些客戶會忘記付款。）

5、月計劃銷售目標細分：

假如，月目標是40萬。那要從客戶羣裏面篩選， 挑出10個重點客戶月訂貨額在2萬以上的。10個1萬的。 10個5000元，17個3000元。

小結：通過數據，把客戶安輕重次序分類，我們的發力方向會更加的明確，方便我們聚焦資源，集中全部力量以某個主攻方向做突破口，我們更容易成功。

歐美的現代企業和體育聯盟，就善於對數據做分析，大家應該都有玩過一些體育遊戲，裏面的每個角色都有各種數據統計。

然後你就根據這些數據來挑人，玩遊戲既然都能提供這些數據，那爲什麼我們做銷售就沒有數據呢？爲什麼？這是個值得思考的問題。

好，希望對大家起到一點點啓發作用，養成記錄的好習慣，將數據運用到銷售工作中。

銷售的技巧13

一、房產渠道銷售技巧

1、開場白：（自我介紹、讚美、讚美、再讚美）

男士有派頭，有風度，誇他成功；年輕的女士誇漂亮；帶小孩的客戶，誇小孩

聰明，漂亮；夫婦同行，誇女的有眼光，男的這麼成功；誇男的有眼光，找到這麼漂亮、賢惠的妻子；穿着好的女士，誇有品位，有氣質。詳細、生動、準確的描述，纔是引導客戶購買商品的關鍵。

2、沙盤介紹：（地理位置、交通、配套）

大環境和小環境，主要給客戶一種希望。設計理念是以人爲本，提供給您的不僅是簡單的水泥空間，給您的是一個全新的生活方式，然後從開發談到物業管理、投資置業的最大保障是開發商的實力，重點強調名牌效益。房子的含金量：硬件，開發、承建的一流；軟件，物業、配套一流。收集客戶資料：儘量瞭解經濟實力，需求有多大，這是爲推薦戶型做重要的基礎。

3、推薦戶型：A、結合銷控 B、只推薦一種戶型，一旦確定不要隨意變動，描繪一種生活畫面，給客戶一些想象空間。如：這是您兒子的房間，這是……

4、三板斧：

推銷不是房子本身，而是購房意識。房子的品牌，價格最合理。注：比較價格

①橫向比較，與其他樓盤比。

②縱向比較，與其他城市比。升值保值、入市良機

A。保值升值買房無論是居住還是作爲投資，實際上都是一種投資行爲，因爲買房一次投入的資金較大，作爲投資肯定是要有回報率的 B。入市良機指出現在買房是最對的日期。C、性價比

5、臨門一腳：這套房子一定是最好的，如果失去這次機會，就會漲價。失去這套房子，要臨危不亂。

二、獲得好感的六大要決

先入爲主的暗示效果

一位有數十年教學經驗的教師，當他面對一羣新學生時，他對這些初次見面的學生，往往在不知不覺中會聯想到他曾經教會的學生；武警對人的第一眼印象，往往把以往接觸犯罪者的類型當作衡量的尺度；銀行家往往也會根據以往接觸客戶的經驗而判斷初次見面人的信用好壞。雖然都知道憑印象判斷是不客觀的，可是卻少有人完全不受影響，因此，塑造專業業務代表的良好印象是給客戶產生好感的一種方式。

注意客戶的情緒

生理週期、感情、工作壓力都會影響一個人的情

緒，人都有高潮及低潮期，客戶情緒的變化是你無法事先掌握的，因此，你初次見面對客戶是感到客戶陷入低潮，注意力無法集中時，你最好能體諒客戶心境，相機另約下次見面的時間後，迅速禮貌的告退。

給客戶良好的外觀印象

人的外觀也會給人暗示的效果，因此，您要儘量使自己的外觀給初次會面的客戶一好印象，如從眼、鼻、嘴及衣着的修飾和衣着的打扮方面入手，在進行銷售樓盤前先推銷自己。

每個人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產生優越感。

讓人產生優越感的最有效的方法是對於他自敖的事情加以讚美。若是客戶講究穿着，你可向他請教如何搭配衣服；若客戶是知名公司的員工，你可以稱讚或羨慕他能在這麼好的公司上班。客戶的優越感被滿足，初次見面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進一大步。

替客戶解決問題

你在與客戶見面前，若是能事先知道客戶面臨哪些問題，有哪此因素困擾着他，你若能以關切的態度站在客戶的立場上表達你對客戶的關心，讓客戶能感受到你願意與他共同解決問題，他必定對你立刻產生好感。

自己需快樂開朗

快樂是會傳染的，沒有一個人會對一位終日愁眉苦臉、深鎖眉梢的人產生好感，若以微笑歡迎人，能讓別人也產生愉快情緒的人，也是最容易爭取別人好感的人。

三、房產銷售失敗原因

一、你不夠自信。

如果你連自己都不相信的話，那還有誰相信你呢？

二、你對自己的產品不自信。

如果你連自己公司銷售的房子都不相信是最好的，那你的表現肯定會很糟糕，我甚至會懷疑你從事這份工作的動機。

三、沒有制定並實現目標，沒有做出詳細的銷售計劃。

如果沒有長期、中期、短期的計劃來明確“自己想要什麼“和“如何得到所想要”的話，你就不可能實現既定的目標。

四、你比較懶惰且對銷售工作準備不足。

作爲一名置業顧問，如果不能自我激勵和充分準備，你就永遠超越不了自己。如果你內心沒有強烈慾望的話，也不做任何前期的準備，你就永遠沒有成功的可能。

五、不懂得如何接受拒絕。

很多時候別人並不是在拒絕你，而是拒絕你所推銷的產品或服務。即使是拒絕你，那也是正常的，不拒絕倒不正常了，客戶憑什麼要接受你？

六、沒有掌握關於自己產品的充足知識。

任何銷售，擁有豐富的產品知識之後，你才能把精力放在銷售上。

七、沒有學會遵守銷售中的基本法則。

簡單點，每天去學點新東西吧！也就是多讀書、聽錄音帶、參加研討會。

八、不能充分了解消費者，無法滿足他們的需求。

不懂得傾聽和提問的銷售是無法真正去發現客戶需求的。

九、不能隨機應變。

應對變化是售樓工作的一大核心。唯一可以確定的東西就是不確定，那就想辦法跟上變化吧！

十、沒有遵守原則。

好好想想銷售該有的原則吧，打破規則只會讓你惹火上身。

十一、沒有團隊精神。

售樓永遠不是一個人在戰鬥，而是一羣人在戰鬥。你必須和你的同事先組成團隊，才能和你的顧客成爲夥伴。

十二、過於拜金。

有銷售人員把佣金作爲售樓的唯一目的，從不考慮能爲顧客提供什麼幫助。

十三、沒有遵守諾言。

做不到這一點對你和你的公司來講都將是一場災難。而且你將無法彌補。千萬不要犯這樣的錯誤。

十四、沒有建立長期關係。

如果把錢看作是工作的唯一動力，只顧多拿佣金，你會變得無法真誠起來，懶於服務，最終走向失敗。

十五、沒有認識到勤奮帶來工作的好運。

看看你身邊那些你覺得幸運的人吧，有哪一個不是勤奮取得了今天的結果。

十六、爲自己的錯誤經常責備他人。

承擔責任永遠是成功的支點，任何事情都是如此。承擔責任的標準是勇於承擔責任。

十七、缺乏耐心。

銷售的技巧14

提要選擇優秀的業務人員是搞好市場營銷的基礎。服裝銷售人員的工作是要找出具體銷售工作中制勝的關鍵。只有找到銷售制勝的關鍵，服裝銷售人員纔能有的放矢。要想店鋪顧客盈門，應該做到實用美觀的櫥窗展示、開闊方便的入口、明亮舒適的照明、靈活合理的營業時間等，業務人員還應注意一些問題。

市場在變，競爭在變。市場競爭日趨增強的激烈性和對抗性，要求企業經營更加深入化和細緻化，提高市場資源的可控程度。而銷售渠道作爲企業最重要的資源之一，其“自我意識”和不穩定性對企業的經營效率、競爭力和經營安全形成的侷限和威脅卻逐漸顯現，對銷售渠道的重新整合成爲企業關注的話題。

銷售渠道是企業最重要的資產，同時也是變數最大的資產。它是企業把產品向消費者轉移的過程中所經過的路徑。這個路徑包括企業自己設立的銷售機構、代理商、經銷商、零售店等。對產品來說，它不對產品本身進行增值，而是通過服務，增加產品的附加價值；對企業來說，起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成企業很難完成的任務。不同的行業、不同的產品、企業不同的規模和發展階段，銷售渠道的形態都不相同，絕大多數銷售渠道都要經過由經銷商到零售店這兩個環節。

營銷環境的變化要求企業的經營戰略必須做出相應調整。目前，一些企業進行的銷售渠道的改造正是這種調整的體現，先知先爲者無疑將在日後的激烈競爭中握有更大的制勝先機。

隨着市場競爭程度的加劇，每家企業都在絞盡腦汁，按照自己的判斷選擇各種各樣的營銷方式，有的隨大流，有的不斷創新，有的推概念，有的砸廣告，有的選渠道，有的則選區域……總之，誰都想抓到最好的機會。下面淺議一些服裝銷售技巧問題：

賣服裝最重要的就是要換位思考，從顧客的角度去考慮問題。一家店鋪的生意好不好，不用進店鋪，其實在門口停留幾秒鐘看看就知道了。看什麼？看招牌，看燈光，看陳列，看衛生狀況，更可以看看營業員的年齡和員工長得是否標緻。買衣服就是買漂亮，賣衣服就是賣形象，如此而已。穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現一種對美、對個性、對品牌的非物質的精神追求，是自我形象的一種肯定與實現。美是服飾產品的基本特徵，而銷售服裝的場所、銷售服裝的人首先就應該表現出美。服裝店裏，不會爲節約電費而沒有燈光、爲防止灰塵而不拆包陳列、員工上班不化妝、收銀臺雜亂無章。反之，店鋪裏會使用花車特賣，店鋪自制、手繪促銷海報等等，因爲一切違反美的原則和行爲都會使“服裝的美”大打折扣，無從表現甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎，就更不用談發展了。因此，牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的'原則出發，牢牢樹立並用心維護“美”的標準。

服裝店鋪經營的直接目的就是銷售並盈利，而如何提高單店銷售額自然成爲整個服裝業的焦點話題。我們知道，銷售的好壞並不僅僅依賴於服裝品牌在全國的影響，畢竟購買者主要還是當地人。而且，他們最終接觸產品和選擇購買必須在終端店鋪才能實現。服裝銷售人員的工作是要找出具體銷售工作中制勝的關鍵。只有找到銷售制勝的關鍵，服裝銷售人員纔能有的放矢。因此，在當今服裝店林立的買方市場條件下，如何利用良好的店鋪形象把客人招集到店中來，提高進店人數，就成爲關鍵的第一步。要想讓你的店鋪顧客盈門，應該做到實用美觀的櫥窗展示、開闊方便的入口、明亮舒適的照明、靈活合理的營業時間等，業務人員還應做到以下幾點：

1、明確的目標。成功的業務人員首先要有明確的目標。明確的目標通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬於哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標羣定位的錯誤，會使服裝銷售人員浪費很多時間，卻一無所獲。此外，服裝銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時間內說服顧客購買產品。優秀的服裝銷售人員都有執行計劃，其內容包括：應該拜訪的目標羣，最佳拜訪時間，貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速購買產品。

2、健康的身心。心理學家的研究證明，第一印象非常重要。由於推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發現服裝銷售人員的內在美。因此，服裝銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意願。

3、開發顧客能力強。優秀的服裝銷售人員都具有極強的開發客戶能力。只有找到合適的顧客，服裝銷售人員才能獲得銷售的成功，優秀的服裝銷售人員不僅能很好地定位顧客羣，還必須有很強的開發顧客的能力。

4、強烈的自信。自信是成功人員必備的特點，成功的服裝銷售人員自然也不例外。只有充滿強烈的自信，服裝銷售人員纔會認爲自己一定會成功。心理學家研究得出，人心裏怎麼想，事情就常常容易按照所想像的方向發展。當持有相信自己能夠接近並說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，服裝銷售人員拜訪顧客時，就不會擔憂和恐懼。成功的服裝銷售人員的人際交往能力特別強，服裝銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，纔會產生與顧客交流的慾望。

5、專業知識強。銷售制勝關鍵的第五個要素是極強的專業知識。優秀的服裝銷售人員對產品的專業知識比一般的業務人員強得多。針對相同的問題，一般的業務人員可能需要查閱資料後才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對答如流，在短時間內給出滿意的答覆。即優秀的服裝銷售人員在專業知識的學習方面永遠優於一般的服裝銷售人員。

6、找出顧客需求。快速找出顧客的需求是銷售制勝的第六個關鍵要素。即便是相同的產品，不同的顧客需求不同，其對產品的訴求點也不相同。優秀的服裝銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。

7、解說技巧。此外，服裝銷售人員優秀的解說技巧也是成功的關鍵。優秀的業務人員在做商品解說時，善於運用簡報的技巧，言簡意賅，準確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。

8、擅長處理反對意見。擅長處理反對意見，轉化反對意見爲產品的賣點是銷售制勝的第八個關鍵要素。優秀的服裝銷售人員搶先與顧客成交永遠快於一般服裝銷售人員。銷售市場的競爭非常強烈，顧客往往會有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。要抓住顧客，業務人員就需要善於處理客戶的反對意見，抓住顧客的購買信號，讓顧客能夠輕鬆愉快地簽下訂單。

9、善於跟蹤客戶。在開發新顧客的同時，與老顧客保持經常聯繫，是服裝銷售人員成功的關鍵之一。服裝銷售人員能夠持續不斷地大量創造高額業績，需要讓顧客買的更多，這就需要服裝銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的服裝銷售人員需要經常聯繫顧客，讓顧客在精神上獲得很高的滿意度。

10、收款能力強。極強的收款能力也是服裝銷售人員成功的關鍵之一，否則，就會功虧一簣。優秀的業務人員在處理收款問題時，能比普通服裝銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推託時，優秀的業務人員能有辦法讓顧客快速地付錢。

把握銷售制勝的十個關鍵要素，進行模仿、學習，將其強化爲自身的習慣，服裝銷售人員才能夠獲得不斷的成功，取得越來越好的業績。

銷售的技巧15

一、男裝導購技巧

1.六點要求

2.四個原則

二、男性購買行爲分析

（一）男性購買行爲的主張

1. 男性購買行爲特徵——男人購買服裝很多時候是沒有主張的

2. 獨自購物的男性購買行爲分析——購物過程中的主張大部分來自導購

3. 有女性陪伴購物的男性購買行爲分析——購物過程中的主張大部分來自陪的女性

（二）男性購買服務對策

1. 用你的專業折服他 ——獨自購物的男性

2. 言多必失 ——有女性陪伴購物的男性

3. 聲東擊西 ——促銷與禮品的搭配

三、男裝門店銷售流程——“六步迷魂倒”

1. 迎賓

2. 尋機

3. 開場

4. 試穿

5. 開單

6. 送客

一、男裝導購技巧

在服裝銷售過程中，營業員除了將服裝展示給顧客，並加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。所以，營業員在銷售過程中的導購很重要。

首先，推薦服裝要做到以下六點：

1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合於顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢向顧客推薦。

4、配合商品的特徵。每類服裝有不同的特徵，如功能、設計、品質等方面的特徵，向顧客推薦服裝時，要着重強調服裝的不同特徵。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

6、準確地說出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優點。

其次要注意銷售過程中的以下四個原則：

1、從4W上着手。從穿着時間When、穿着場合Where、穿着對象Who、穿着目的Why方面做好購買參謀，有利於銷售成功。

2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

3、具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過於簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。

4、營業員把握流行的動態、瞭解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。

小結：在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，導購是很重要很關鍵的一個因素。其實就是指要有針對性，要針對客戶的購買行爲進行分析，從服裝的設計、功能、質量、價格等方面進行介紹說明，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。

二、分析男性購買行爲

下面就舉例對男性購買行爲分析如下：

（一）男性購買行爲的主張

在男裝終端銷售購買過程中，男人自有主張嗎？今天就這個話題剖析一下男裝銷售服務技巧。

走出這個品牌專櫃，我漫步到另一家男裝專櫃，是我比較喜歡的一個品牌，此前穿過這個牌子的西服，幾年下來依然筆挺，所以有好感。看中一件白色條紋襯衣後，40歲左右的導購大姐一副老練的樣子，拿出一件新包裝，迅速拆開遞到我手中，鼓勵我進試衣間“試試看”，當我穿好走出試衣間的時候，這位大姐和氣、認真地整理着我身上這件襯衣，口中說着“很適合你的風格，很顯大方、斯文”……這個時候我內心的思索是：她已經贏了，因爲我買定這件襯衣了。

回家之後我老婆罵我：“上班時間，在商場裏巡場你怎麼都能買500多塊不打折的襯衣？你還顧不顧家？”

各位，你們覺得在購物的過程中“男人自有主張”嗎？在我看來，其實男人在購物過程中大部分時候是沒有主張的，那些獨自購物“深入虎穴”的男性在購物過程中的主張大部分來自導購。（題外補充：大家都知道男人購物特點是直奔主題，男人購買服裝的首選是品牌；就是說男人只要進店，就代表了他很大程度上喜歡或者是信任這個品牌，對於那些他不喜歡或者不認可的品牌，男人是懶得走進去的。所以在男性進店後很多時候都沒有成交的話，這就是導購的問題了，因爲那些獨自購物“深入虎穴”的男性在購物過程中的主張大部分來自導購）

因爲在終端工作的原因，我經常漫步商場；一天我路過某鞋業品牌的專櫃，看到一對30歲左右的夫婦在挑選鞋子，女人坐在試鞋的椅子上，男人不耐煩地站在女人的面前，看她一雙接一雙地試着導購抱來的鞋子，只聽到那個女人說：“這個不行”、“試下那個”、“這個太醜了”、“再試下這個”、“好，就這個拉”，最後他們確定“就這個啦”。（在這個過程中，沒有聽到導購說什麼話，就順利開單了，我心想：真是個聰明的導購。）

各位，這個場景說完，你們覺得在購物的過程中“男人自有主張”嗎？同樣在我看來，男人在購物過程中大部分時候是沒有主張的，那些帶着老婆購買服飾的男人，他們的購物主張很大程度上來自老婆，他老婆說好就是好，他老婆說不好就是不好。大家都知道，大部分的男人都是事業的動物，沒有閒情逸致去研究服裝的搭配、款式、流行……這是女人的專長。（也正是因爲這個，那些通常獨來獨往“深入虎穴”的男性上商場之後大多“死”得很慘！）

結合這種情況，我想起前幾天另外的一幕：在某男裝品牌專櫃，一對25歲左右的男女朋友在挑選外套，男的面對着試衣間的鏡子，像個乖寶寶一樣的站在那裏，女朋友就象打扮乖兒子一樣精心地在那裏整理、打量他身上的一件新夾克（此情此景，我心裏笑得不行了）。該品牌的導購抱着衣服站在旁邊，我發現導購很認真負責地說道：“我覺得他穿蘭色的很合適”、“真的”、“反正是我個人的看法”、“怎麼樣？”、“這樣也很合適”……

各位，這個場景說到這裏，你們說這單成交了沒有？那對男女朋友在表示完“再看看”後就不耐煩地走到另外的一個男裝專櫃了。這幕購買的場景說明：第一，那些和女朋友一起購買服裝的男人是沒有主張的；第二，和這位男性的女朋友相比，陌生的導購在購買主張上是沒有影響力的，導購“很負責地樣子”說什麼“我認爲”、“我個人的看法”只會把他們趕到另外的店裏去。比較前面那個賣鞋的導購，這位導購的表現是需要我們培訓一下的.

回頭總結下：那些獨來獨往購物的男性、有老婆陪伴購物的男性、有女朋友結伴的男性，他們在購買男裝的過程中，是沒有什麼自己的主張的，即使有些主張很多時候對購買行爲是沒有什麼根本的影響。所以，“男人自有主張”這句話，可能發生是在購買男裝以外的那些事情上。

如果說大家不夠信服的話，我們再看一種情況，就是幾個朋友同事關係的人陪同男性購物這個狀況是怎麼樣的，看是不是“男人自有主張”？

去年我和同事出差到上海，空閒的時候就結伴三個人來到南京西路的某品牌旗艦店，該品牌西班牙第一、世界第三，業內津津樂道的品牌，該店地址在恆隆廣場斜對面，我不提它的名字，想必業內人士已經知道該品牌名了。當我們走進去的時候，一位女人同事開始數落我以前的老土，不知時尚爲何物？沒有穿衣的品位和風格……想趁機顯示下品位的我，來不及瀏覽完畢就進入上下全身的試穿了，每試上一件就走出來問她：這件怎麼樣？那件怎麼樣？最終她一副對我信心百倍的樣子，一條褲子、一件體恤、一件外套就進入打包開單了。

差旅結束當我回到深圳家裏的時候，老婆不可避免大罵一通，根本不適合我的風格；穿到公司的時候，我問那些目光異樣的同事們，“知道這是什麼牌子的嗎？”他們卻口徑一致：“班尼路的”？我差點吐血。

那套世界名牌自從那以後到現在一直放在衣櫃裏。各位，“男人自有主張”嗎？我能肯定的是：“男人自有主張”可能發生在男人購買服裝的其他情況下；

一句話：男人購買服裝很多時候是沒有主張的；

（二）、男性購買服務對策

根據這種購買心理特性，在男裝銷售技巧上，我們的品牌服裝專賣的終端人員如何應對呢？下面我們一一分析，給出對策結果：

1、用你的專業折服他——針對那些獨自 “深入虎穴”進店的男性購物者，上面的分析已經很清晰了：很多時候他沒有主張，所以你就要主張他。銷售人員要主張他，不是一句簡單的話，“就買這件吧”。要獲得他們的大把鈔票，就必須獲得他們對銷售人員的信任，根據我的研究和感受，那種買單信任來自終端銷售人員對西服面料、做工、款式、搭配的專業，開始舉例：

一次，我想買套新西服把我那套破舊的西服淘汰掉，我走進了某品牌專櫃（注意：我肯定認可、喜歡或者至少我不反感這個品牌，前面說過了，男性購物的首選是品牌，其實這代表對於他的成交已經成功一半，我們看下面的事情是什麼？）。我直接走到了一套西服那裏，“一摸二問”（摸面料手感，問價格折扣），小姐很快回答後，找出一件鼓勵我試穿。我自然不會拒絕，脫去外套，拿過她手中西服就準備穿，當我穿上左胳膊的時候，我發現太小了。我說小了，她就表示不好意思、不瞭解我穿的碼數，馬上又換大一碼的，我就再穿，這時我發現還是小了，勉強穿上拉的胳膊都難受了。我馬上說還是小了，此時的我已經大失所望了，我甚至感覺到這款西服面料的手感粗糙起來了，雖然款式看起來不錯。

一個連目測碼數都無法做到的銷售人員，就是這樣驅趕我出門的，雖然該品牌吸引到我進店，雖然吸引的是一個沒有主張男性購物者，很可惜。

我走進下一家我喜歡的男裝專櫃，我一樣像一般的男性購物者一樣，直奔主題，以下是我的簡單問話：“小姐，單排扣和雙排扣有什麼講究？”、“西服雙開*和後開*，你看那個合適我？”、“這個面料是多少織的？我選擇哪個合適”……她的回答是：“主要看你喜歡哪種，都沒有什麼講究”。

標價4800塊一套的西服，銷售人員告訴我沒有什麼講究。沒有什麼講究，買什麼西服啊，我就出門了。

根據我服務過的男裝銷售的情況，特別在男裝中高檔西服的銷售中，這種動輒幾千的東西的面料、做工、款式等基礎知識和品牌設計的獨特定位，是首先、必須、熟練掌握的基本內容。那些在這些方面掌握得好的導購，我發現她們的業績也總是數一數二。

2、言多必失——針對那些有陪同者（老婆、女友、朋友）購物的男性。

這樣的購物男性我們論述的很清楚：他們也一樣沒有主張，大部分的主張來自陪同者（當然，在你發現陪同者沒有什麼影響力的時候，把他當成獨自購物者就是了，用你的專業影響他）。這個時候我們說就是，看他老婆（女友、朋友）的顏色行事、不輕下判斷、不多說廢話，只是把服務的動作殷勤到位就是了，就像前面那個夫婦買鞋的情況。甚至你服務的中心需要轉移到她們（陪同者）身上：閒聊、讚美、認可她。

3、聲東擊西——前期的廣告宣傳、終端的促銷、賣場的設計、員工的招聘可能都需要跟隨男性購物陪同者（女人）的因素了。

男裝觸動了女人的心，差不多已經觸動了男人的荷包。曾經福建的某男裝品牌上市宣傳的廣告語就是：“讓女人心動的男人” 而享譽全中國，隨後的其廣告語又改爲：“男人就應該對自己狠一點”，想必很多女人看到後心花怒放：就是這樣！就是這樣！

一次武漢出差，我在某男裝專櫃當場沒有猶豫就買了條領帶，因爲它的促銷是買領帶送一瓶女士香水，這樣的機會我怎麼會放過呢？回到家裏，我跟老婆說：我給你買了瓶香水。她問這很貴吧？我說雖然貴，但是送條領帶，還是值得的！

男裝的店面設計很多是氣派、奢華。就拿男裝店面裏的椅子來說，很多風格設計的很硬朗、古典，其實我很少發現有那個男性購物者會坐在那裏，坐在那裏的大多是女性，顯然這樣的椅子給女性坐是不舒服、風格不合適的，她若是站起來走掉了，男的難道還留得住？

北京某女裝品牌清一色的男生服務大獲成功，想必是大大安慰了40歲女性購物者的心靈。男裝銷售中，面對那些女性決策者，起用男生服務更是一舉兩得：吸引說服女性；沒有客人的時候可以不停的試穿自己的衣服，來營造不錯的賣場氣氛。

購買男裝，男人自有主張？其實，男人沒有主張！

三、男裝門店銷售流程

迎賓之前幹什麼呢？凡是參加培訓的朋友都知道：我們多次強調，吸引顧客進店的祕訣是忙碌。男裝銷售服務技巧中在客人沒有進店前的，銷售人員動作最好是忙碌，忙些什麼不是最重要的。

在迎賓前，男裝銷售中，兩種常見的導購動作是應該避免的：

“倚門賣笑”型。每次逛商場男裝專櫃的時候，發現很多女性店員在無所事事的時候，站在自己門口，歪*在一邊，含情脈脈地望着通道上走過的三三兩兩的客人，每次我這樣的閒逛購物的男性，在這種情況下，是突然心裏很發毛。

“冷眼打量”型。一次，深圳某商場，上電梯迎面的某男裝品牌（號稱男裝第一品牌）導購，愣聲聲地歪站在自家店中央，低頭冷眼打量着店外面的人流，這一打量不打緊，走上男裝樓層的客人，沒有幾個直接進店的，都順着通道轉去了。

若是忙碌的景象，便會無形中吸引了那些有需求男性客人進店，他一進店就給溫柔的一招——叫“六步迷魂倒”。

1、第一步：迎賓

面對現代大多數的“要面子不要裏子”的男性，進店之後遭遇到冷落的話，對銷售來說是大大的不利。

如果你是中檔消費的品牌，客人進店：你自然的微笑表示“歡迎光臨某某品牌”，讓他意識到你已經注意到他，並隨時爲他提供服務（不是立刻上去）就可以了；

如果你是高檔消費有一定層次的品牌，客人進店你最好來個問候：“早上好”等。

前幾天，剛過完年，想買件襯衣我就逛商場的男裝專櫃，濛濛逛了一圈沒什麼感覺，突然到了一個品牌，銷售小姐朝我微笑來句：新年好！讓我眼前一亮，心情好了不少，進入了試穿……到現在還念念不忘，把她寫在這裏，她是做夢都不知道。

2、第二步：尋機

男性一般的購物者不喜歡喋喋不休，不喜歡被緊跟打擾，所以在迎賓完畢進入尋機（尋找接待答話的時機）的動作是比較安全、卓越的服務。

3、第三步：開場

在客人被某款衣服吸引的時候，這代表你的時機來了：

“先生，這款深色的西裝在參加正式場合穿非常合適，如果平常上班穿着也很好的搭配。”

“這個面料是**織的，非常適合您在這個春夏季節穿戴……”

“先生，西裝應正合身，不應過於貼身，不必太大，像您這樣修長身材的，這款目前流行的窄腰直線剪裁或合身單排三顆扣款式您可以考慮一下！”

“先生，像您經常旅行的商務人士，這種經過處理，質輕防皺、易打理的毛料商務休閒款非常適合您。”

……

各位，這些語言一出口，就能吸引那些煩惱不知道買什麼樣西服的男性購物者，這就是一出口就見專業，這一劍就刺得很不輕了。

“先生，您需要什麼？”、“先生，喜歡的話試穿下”、“我們是意大利名牌”……這些語言輕飄飄，跟上面的語言相比，說真不如不說。

4、第四步：試穿

在你專業語言的影響下，本沒有主張的他開始體驗到價值了。

在客人穿上西服走出試衣間的時候，你馬上迎上去：

單漆下跪，仔細認真的態度幫他把褲長挽到裏面去，這一招要做到他的內心裏去，讓他感受下女性無微不至體貼，喚醒他內心觸動；然後站起幫他把西服的扣子全部繫上，把各個部位拉平展開，一副專業認真樣子告訴他：

“因爲每個人的身材不同，試穿是挑選西裝最準確的方式。我要幫您留意袖長、肩寬、袖籠、身長以及扣上釦子的腰身是否合身，特別是西裝的肩線應與肩膀吻合，同時您雙手舉一下，擺動幾下，以確定穿上後活動自如……”

這話不要銷售人員說完的時候，這個男性購物者早已發自內心的認定：買衣服就要買這樣的！值！所以六脈神劍這一劍下去，差不多客人就不會動彈了，你就開始準備後面的連帶銷售吧！

5、第五步：開單

在最大限度地激發完客人的購買慾望之後，快速地取得客人的同意進入“打包”、“開單”之類的成交是聰明的舉動，拖的時間越長，等到他內心的熱度冷下來的時候，任何事情都可能發生。

開完了這單，不要那麼快地送他出門——襯衫、領帶、皮鞋、皮包、皮帶、襪子你都可以幫幫人家的忙，搭配一下，看看效果。

6、第六步：送客

所有可以成交的可能都結束的時候，在客人表示“你的服務真不錯，我得回家了”（卡刷完了，沒有什麼購物想法）之後，你就可以送客了，這個客人絕對值得你和他並排溝通一直送到門口甚至樓下或者停車場，問他要不要幫忙叫個的士或找下車子。可能他已經暈頭轉向了，不知道爲什麼只是想買雙襪子他，結果抱了這麼一大堆衣服。

在溝通上，這時千萬不要掩飾不住喜悅，不停地說什麼謝謝，這顯得你很不成熟。送客的溝通語言多談談衣服的保養：

“李先生，好西服，七分工藝，三分保養，回去以後……”

各位，“六步迷魂倒”最後一步絕對不是簡單的一步，這一步是“回馬槍”！

目的是要他下次過來，甚至帶個朋友。