銷售的技巧(15篇)

銷售的技巧1

1、會員營銷

會員模式是汽車服務行業門店常用也是必用的一種營銷模式，也就是爭取做“預收款生意”。憑藉會員卡可在店內洗車、做汽車維修、護理、裝飾、維修、質檢，購買汽車精品等，並享受購物折扣優惠、積分返利優惠等優惠待遇，享受快捷完善的汽車快保、維修、救援等增值服務支持，及各類車務手續的代辦支付等別具一格的服務。會員管理與營銷模式是汽修店營銷的重要手段。

2、活動策劃營銷

把企業文化和本店形象貫穿於每個日常經營活動中，可以通過舉辦汽車評鑑、賽事、車友聚會等活動，突出本企業的文化魅力。可以再此基礎上組建以本店爲服務基地的車友俱樂部，把生意做到生意之外，市場開發與營銷變成了一種公司文化經營的行爲的途徑。

3、服務營銷

服務作爲企業經營內容的一部分，不僅要做好，還要創新。對於汽車服務企業，可以針對一輛車提供從擁有到報廢的全程優質服務，貼身、貼心的個性化服務，這種車主的保姆級服務層次的服務經營，也就把競爭引入了無爭的境界。這不是一定要求做到，至少可以去嘗試努力做到。

4、網絡營銷

汽車服務店的經營者，要學會高效地利用網絡營銷手段，利用百度競價、建立自己的電子商務網站，利用移動互聯網優勢，包括利用微信營銷等途徑和方式，實現充分的互動支持，加強自己與老顧客的聯絡和感情溝通。

5、其他

除了以上介紹的四點之外，市場開發與營銷還可以通過參加汽車展銷會、參加汽配展銷會、給客戶價格折扣、派送優惠券、與汽車銷售店合作附送禮品、免費送貨、積分促銷等方式進行。當然，還有電話營銷、短信營銷手段等常規營銷手段在合適的情況下也可以利用，比如節假日、汽車展銷會等。

銷售的技巧2

從市場營銷學的角度來講，就是營和銷的關係。首先要確立一個觀念：什麼是營銷，衆說不一，大處講是“經營、銷售”，小處說的是“營造氣氛，促進銷售”。儘管維護的是終端市場，但其概念極富相同之處，其手段和技巧也是異曲同工。

具體可分爲六大法則：

一是堅定的信心

作爲人，要做任何事情，必須要堅定信心，事業成功纔有基礎，沒有信心，或信心不堅定，很難做成事情，即便成功那是湊巧。機率可能僅爲幾百萬乃至上千萬分之一，就像彩票中獎一樣，具有相當的不可預見性。要做好市場營銷，首先要有堅定的信心，廣闊的市場，商機無限，衆多的消費羣體，利潤豐厚，別人能做好的事情，我也一定能夠做好，百折不撓，百折不回，只要努力，就能成功。

二是飽滿的熱情

信心是基礎，那麼熱情就是成功的動力。人要有激情，纔有創造力，纔敢於打破傳統模式走向成功。熱情是原動力，它促使我們去想、去幹、去創造、去成功。同時你的激情，特別是年輕人，激情四射，會影響和帶動你身邊的人，理解、支持，甚至配合你的幫助。不要把在我公司的成功，僅以企業贏利，個人賺錢爲目的，而要更多的熱情服務於社會，服務於消費者，那麼“歡迎光臨” “歡迎諮詢我司產品”等語言，說出來的時候就會發自內心，就會具有誘惑力和煽動力，而不是乾巴巴的表白。

三是務實的態度

這是成功必經之路，要想做好市場，取得社會、同事、領導的認可，務實十分重要。市場再大，消費人羣再多，你不去想、不去幹、永遠佔據不了市場。再小的市場，哪怕只有一個消費者，你只要去做，就會成功。這就是實和虛的關係、對比結果。切記，務實要從思想深處，不要侷限於筆下、口頭。董事長有句話是對務實作最好的解釋：哪怕每天只做完一件事，一個月、一年就會做完很多事。

以上三條法則，是指導我們市場營銷中重要的思想精神上的定律，有了這些，纔會有正確的方向才能說從思想上融入了我們的企業、我們共同的事業。

四是清晰的目標

市場中什麼是目標?就是我在這一時期內要有多大的銷量，具體每一天又要有目標，即今天我要賣幾盒。你可能會從心理上有顧慮：能不能實現?不要猶豫，我們說你一定想賣多少就會賣出多少。因爲你既然具備了清晰的目標，你就會付出你所有的能力去努力。換言之，你怕說大話、吹牛，你也會爲改變人們對你的這一看法去拼搏。所以，每天、每週、每月、每年都要安排一個清晰的目標，併爲此而努力，這就是方向，不至於無所適從。

確實，一切量的積累，都是從最小的單位開始積累，只有量變纔有質變，做市場跟做任何事情一樣，需要積累量，只有積累到一定的量，纔可以促使質的變化，那就是個人的前途，這就是目標的作用。

五是周密的計劃

營銷界有句話，不知大家是不是聽說過“企劃是天使，細節是魔鬼”。我們做任何事，所出的點子，那就是企劃、策劃。任何一個點子都會十分美麗、動人，否則他就不會吸引人，就不會產生好的效益，因此企劃一定是天使。而計劃則不同，每一天的計劃，做每一件事的計劃，讓每一位消費者購買的計劃，一定要有細節，也就看出了是否有可操作性。修萬里長城，建摩天大廈，再好的策劃，再好的東西，它也要從一磚一瓦的計劃開始。因此，計劃一定要周密，這樣纔算完美，否則，前功盡棄的原因和紕漏就出現在計劃鏈的某一細節上。

六是紮實的行動

行動至關重要。前面五條做得再好，你不去行動，等於沒做。過去有句話營銷的老俗話叫“銅頭、鐵嘴、蛤蟆肚子、兔子腿”都是說的營銷人的行動，銅頭不怕碰釘子，鐵嘴不怕繞彎子，兔子腿更是要多跑路，朝着目標，按照計劃，努力地去行動。具體怎麼動，計劃中有，主要是紮實。做市場最怕懶，一懶全完。

銷售的技巧3

1.工作狀態

如果一個銷售人員找不到感覺，整個人漂浮不定，沒有目標，心態沒調整好，是件很危險的事情。最頂尖的銷售員也有不開單的時候，即便是火爆的國慶節，也有可能開不了單。

一定要找回那種充滿激情的狀態，那種積極奮進的感覺。這點如果做不好，所有的一切都是空談。下班的時候多看看手機參數，價格，功能特點。要讓客戶感覺你很專業，彼此之間產生共鳴，從而對你有信任感。

2.客戶數量

剛進入公司的那段時間，不懂銷售技巧，但是每天勤奮努力的拉客，業績不算太差，勤能補拙，笨鳥先飛，就是這個道理。拉客沒有太多技術含量，就是不能鬆懈，時刻勤奮努力的拉客。兩位銷售技巧差不多的銷售員，誰的客戶多，誰業績就多。客戶數量就是一條起跑線，如果你的客戶比人家少，你就輸在了起跑線上。

3.成交率

成交率是指成交人數除以拉客數量，例如:今天接待了20個客戶，其中一個客戶購買了手機。那麼你的成交率就是5%比例。這個就是銷售技巧的問題，銷售實力的區別，人家一個月賣50臺，你賣30臺手機，相差20臺X300元一臺利潤=相差6000元業績，由於銷售水平有限，涉及到的技術含量很高，這裏就簡單說一下。銷售經驗就是靠每天的積累，每天不停的改進，不停的反省自己，爲什麼客人不買我的手機，到底是什麼原因。是價格原因?沒有了解客戶的需求?客戶沒有看中滿意的手機?客戶對手機質量不放心?太多的問題需要解決，我們要不斷的嘗試和解決，直到完全弄明白爲止。

4.單機利潤

這臺手機能賺多少錢，就靠你自己掌控了。既不能影響成交，又不能賤賣。每一位頂尖的銷售人員，他們的單機利潤都是很高的，單機利潤越高，說明你的銷售能力越強大。以前看過一本書(信息不對稱市場)，你能從客戶那裏賺多少錢，取決於客戶對手機價格信息瞭解的程度，直接一點就是客戶懂手機就賺的少，客戶不懂手機就賺的多。比如說大學生，想從他們那裏賺太多錢，非常困難，買一款手機要考慮好幾個月的，先從網上詳細瞭解價格，功能，特點，再到店鋪體驗之後考慮在哪裏購買。對於這樣的客戶直接查網上報價給他看，如果有錢賺直接按網上價格賣給他。網上價格賣不了的就在原價加100元。對於懂一點手機價格信息，又不完全懂的客戶，可以轉推其它手機型號，從而獲取高利潤。對於完全不懂手機的客戶，但是這些客戶也會砍價的，如何應付呢?8052規則，即手機最後成交價格的百位數是8052而且是整數。比如：最後成交價800元，1000元1200元，1500元。其實我個人反感轉推手機，因爲轉推手機純粹是以賺錢爲目的，不以客戶需求爲中心，什麼賺錢就轉推什麼手機，哪款手機賺錢就說哪款手機好。人在江湖，身不由己，爲了業績，爲了生活的更好，有時候偶爾也會做這樣的事情，有時候偶爾會說一些違心的話，只能對我的客戶說一聲對不起了。

如何應付砍價?

客戶想砍價，最好的結果是不讓客戶砍價，轉換話題，說出產品價值。

有的客戶對價格已經滿意，只是想在優惠一點，能少一點更好。實在不行就送一些配件。

有的同事喜歡一次優惠20元，不行在優惠50元，在不行100元。像擠牙膏一樣，一次擠一點。有點像菜市場賣菜的，經過4-5輪討價還價，最後成交。沒耐心的客戶，直接就走了，優惠20元有什麼用呢，還不如送一個配件好一點。

我一般優惠一次，第一次優惠100元。第二次優惠就向店長申請特價，再向客戶說明已經是最低價格。如果優惠次數太多，會造成客戶不放心，總以爲可以再低，會去其他地方對比價格。優惠2次之後，就讓客戶出價，客戶願意出價就談，不願意出價就放棄。第二次優惠一定要等客戶轉身之後，也就是客戶第一次價格考慮好之後，在優惠給客戶。

常言道：事不過三，過了三次，就有四次。客戶很難再相信你了，談的價格客戶也不會再相信了。很多同事，在談價格的時候，喜歡讓客戶開價，賺錢就賣，讓客戶開價首先就已經失去主動權，價格客戶說了算，並不是每個客戶都能接受這種方式。這種方式就是路邊攤賣衣服一樣，你覺得這個衣服值多少錢開個價，合適就賣給你。喜歡這種還價方式的主要是35歲以上的中老年人，或者1千塊錢價位的低端手機。那些白領，商務人士，就是給他們優惠，也要想好一個合理理由。比如：如果您不需要發票，可以優惠200元給您。如果您不需要話費，可以優惠200元，或者不需要贈品可以優惠200元，如果直接優惠好幾百，白領精英還會懷疑你的貨物有問題，不同的客戶羣不同的玩法。

5.配件和運營商業務

這兩樣可以看成是關聯營銷，也可以叫搭配銷售。因爲這個需求本身就存在，好比買早餐的時候，你買了一個包子，因爲吃了包子會口渴，然後又再買一杯豆漿。當客戶買了一個3G手機之後，也許會再買一張3G卡，就看你怎麼樣激發出來客戶購買的慾望。當然你要把聯通卡的好處說出來，上網速度快，沒有漫遊費，視頻通話功能，資費便宜，套餐更省錢，開卡送1000元話費，送12G流量等等，我們只是把好的東西推薦給客戶，讓客戶知道而已。

配件必須要推銷才行，你說了至少有50%機會，不說機會就是O,要養成一種習慣，習慣性推銷配件，這是一個很好的習慣。要堅持到底，不要因客戶的拒絕而影響你的習慣。拒絕是成交的開始。有部分客人本來就打算買配件，如果你不去推銷，客人就忘記了，過兩天就到其它地方購買了一個皮套。這對我們來說不是很可惜麼，而有的客戶，正在猶豫之中，打算以後再買，因爲你的套餐有折扣而當天購買。比如說內存卡，機身內存是4G，客戶並不知道軟件和系統已經佔用了一半以上，你提醒一下客戶，機身自帶4G內存，系統和軟件已經佔用3G，只剩下1G了，要不要多配一個內存卡。推銷配件之前，一定要找一個切入點，讓客戶感覺你是在幫他解決問題。有的時候，已經送了客戶配件，問一下客戶，要不要換一個更好的，只要加點錢就行了。比如說已經送一張4G內存卡，問一下客戶可以加30元換8G的。這樣做等於我們只是成本價賣出了內存卡，並不是送給客戶的。配件利潤雖小，聚沙成塔，平均每臺手機賺40元配件業績，一個月50臺手機，就是2千月業績，這就是差距。

爲什麼有的銷售人員業績二萬，有的銷售人員只有幾千塊錢了嗎?差距就在這裏面，

客戶數量，成交率，單機平均利潤，運營商業務，配件，每個環節都比人家差一點，加起來你就比人家差一大截了。

每次銷售手機的時候，記得把推銷運營商業務和配件，養成一種習慣，習慣性的推銷配件，習慣性的推銷運營商業務，這是一個很好的習慣，並堅持下來，始終相信只要努力就會有回報。當你把最難的事情，當成一種習慣，每天去面對，還有什麼不能解決的呢

借用紅米手機的一句廣告詞：永遠相信美好的事情即將發生

銷售的技巧4

1、勤勉踏實，誠信待人的態度

優秀的微商首先一定是個善良的人，人無信而不立。誠信就是微商人員最大的銷售技巧。

2、專業的產品知識

具備一定的專業產品知識，成爲客戶排憂解難的專家是每一個微商都應當追求的目標。

豐富的行業知識，包括產品定位，行業地位，競品優劣勢，能如數家珍的向客戶娓娓道來，客戶自然會對你刮目相看。

3、優秀的表達能力

包括會問、會聽、會說。這就要求問的有水平，明白自己拜訪的目的所在；聽的會總結，從客戶語言中總結出表在的或者隱含的意思；說的有重點，要言簡意賅，思路清晰。而且在說的過程中應當準備充分，富有激情和感染力。

4、運籌帷幄、把控大局的能力

優秀微商懂得如何去規劃市場，進行渠道開發，溝通客戶，業績指標達成，每一步都會有一個清晰流程。明白渠道和終端用戶需求的異同，可以針對不同的客戶、競爭對手乃至具體的項目提出相應的解決問題方案。從此你的人生便多了一位成功教練。

5、強烈的成功慾望

微商除了賺錢的激勵外，還希望自己能成就一番事業，希望能獲得更大的升遷，能夠爲未來創業積攢資本。

最後我覺得對於微商人而言最爲重要的是要明白客戶的需求是什麼？你和你的產品可以爲客戶帶來什麼，利潤？服務？面子？等等。盲目去做某件事，失敗的可能性就會很大！

銷售的技巧5

渠道銷售技巧一、強調市場需求

很多渠道銷售代表在進行銷售的過程中，往往着重強調價格、利潤，而對產品的市場需求沒有認真的介紹，從而導致了新品上市，渠道商銷售需求不高，或者不願意銷售更多的產品型號。

客戶：你這個產品型號不是最好的，我爲什麼要進貨？

銷售人員：不是每個品牌或規格都是同類產品中最好的，但是由我們生產或推出的每個品牌或規格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長。XX品牌銷售量是相當大的，其中每個規格都是適應消費者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。您應該確信這一點：XX所推出的每一種規格都已經過驗證並被發現是真正能滿足消費者需求的，同時這種規格也受着XX強大廣告的助銷支持。(首先介紹完符合市場需求後，再對產品、價格等內容的介紹)

渠道銷售技巧二、善於利用銷售道具

渠道商每天都會聽到不同商家對產品的介紹、市場的介紹，各個銷售代表都把自己的產品吹的震天響。如何在衆多商家的共同銷售中，脫穎而出，這個需要利用道具作爲我們銷售的潤滑劑。在實際的銷售過程中，我們要學會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對公司有利的一面來做爲我們銷售過程中有力的論證。

渠道銷售技巧三、善於利用競爭對手做比較

孫子兵法中就有介紹：知己知彼，百戰百勝。商場如戰場，要想在競爭中獲勝，必須對競爭對手有充分的瞭解。很多廠家、銷售代表只光顧着研究本產品與競爭對手的差別。但在渠道銷售的過程中，渠道商更加關心的是產品能夠賺多少錢的問題。假如銷售代表一味的強調產品與競爭對手的差異，往往打不到問題的關鍵點上。那麼，既然不注重談產品對手的比較，如何理解“善於利用競爭對手做比較”這句話呢？這裏，我們所說的用競爭對手做比較，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競爭對手與渠道商進行比較。

客戶：對於這個新品，我還不想馬上進貨。

銷售人員：老闆，調查表明：當消費者發現他們所要的產品沒有貨時，40%以上的消費者或者推遲他們的購買，60%到其他的店裏去購買，您是否願意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？我認爲每一家商店都是不同的，但您應該感興趣的是，您對面的商店裏正在經營着這種產品，並且這種產品使那家商店的生意增加了X%。（可結合第二點銷售道具，拿出某商家進貨的數據證明）

渠道銷售技巧四、善於利用調查數據

我們經常會聽到一些銷售代表在開會的時候說到：“沒有調查，就沒有發言權。”調查不但是我們做各種市場預測、促銷策劃等決策的依據，同時也可以作爲我們銷售的輔助工具。

客戶：我先進你們一個型號產品試銷，賣好了在進其他型號產品。

銷售人員：老闆，我們的市場調查結果表明：三種規格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。如果您只進這一規格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進齊三種規格，你就會得到100%的生意量。(拿出調查的數據證明)

渠道銷售技巧五、善於抓住機會表達利益點

我們在宣佈一個活動，在非正式場合與正式場合宣佈給人的感覺是不一樣的。同樣，我們對渠道商表達利益點的同時，也要善於抓住表達的時機。善於抓住時機表達我們的利益點，不但給渠道商印象深刻，同時，還可以化解渠道商給我們拋出的難題。

客戶：你們既然是廠家供貨，爲什麼價格這麼高？你們廠家給我們渠道商的利潤太少了。

銷售人員：老闆，我們的價格已經不高了，其實您關注價格的同時，更應該關注其他方面的東西。由於我們是廠家直銷，您不用擔心買進了假貨，既賠本又壞信譽。我們的貨源穩定，定期的拜訪後保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。我們的緊俏產品，在任何時候都以穩定的價格最大限制地滿足您的需要。我們會經常性有促銷支持，而且，我們的銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內形象，增加生意機會。我們的各種宣傳材料，能增強你商店出售真貨的信譽。

銷售的技巧6

一、顧客一言不發或回答：隨便看看

錯誤應對：

1、沒關係，您隨便看看吧。

2、好的，那你隨便看看吧。

3、那好，您先看看，需要幫助的話叫我。

對策演練：

①導購：沒關係，現在不買無所謂，您可以先了解一下我們的產品。來我給您介紹一下我們的導航…… 請問您現在是什麼車?

點評：先順着顧客意思，以輕鬆的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介紹精品的特點，然後話鋒一轉以提問的方式引導顧客回答問題，只要顧客願意回答，就可以深入展開發問，使銷售過程得以順利前行。

②導購：沒關係，買東西要多看看!不過先生，我真想向您介紹我們最新的這款專業導航，這幾天賣的非常棒，您可以先了解一下，來這邊請。

點評：首先仍是認同顧客，以輕鬆的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然後話鋒一轉以真誠而興奮的語調引導顧客瞭解某款產品，並且順便以有力的手勢引導顧客與你前往，只要顧客願意和你一起去了解該商品，導購就可以深入展開發問以瞭解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進。

指導觀點：導購併非引導購買，而是主動引導顧客朝購買的方向前進。

二、顧客喜歡，但同行人不認可

錯誤應對：

1、不會呀，我覺得挺好。

2、這是我們的熱銷產品。

3、這個品牌很好呀，怎麼會不好呢?

4、甭管別人怎麼說，您自己覺得怎麼樣?

“不會呀，我覺得挺好”及“這品牌很好呀，怎麼會不好呢”純屬店員自己找打的錯誤應對，這種說法缺乏說服力，又容易導致店員與陪伴者產生對抗情緒，不利於營造良好的銷售氛圍。“這是我們的熱銷產品”則牛頭不對馬嘴。“甭管別人怎麼說，您自己覺得怎麼樣?”容易招致陪伴者反感，並且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。

對策演練：

①導購：這位先生，您不僅對導航有一定了解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來真好!請教一下您覺得還有哪些方面不大合適呢?可以交換看法，然後幫助您朋友挑選到真正適合他的東西好嗎?

點評：首先真誠巧妙地讚美陪購者，然後請教他對購買的建議。只要陪同購買者願意給出他的觀點，就意味着我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。

②導購：(對顧客)您的朋友對購買導航挺內行，也很用心，難怪您會帶上他一起來買導航呢!(對陪同購買者)請問這位先生，您覺得還有什麼感覺不合適呢?可以告訴我，我們可以一起來給您朋友做建議，幫助他找到一套更適合他車的導航好嗎?

點評：首先對顧客間接讚美陪同購買者的專業、細心等，然後再詢問陪同購買者的看法，將他拉爲自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續前進。

指導觀點：陪同購買者既可以成爲敵人，也可以成爲朋友。

三、顧客接受建義，但沒購買離開

錯誤應對：

1、這個真的很適合您，還商量什麼呢!

2、 真的很適合，您就不用再考慮了。

3、 ……(無言以對，開始收東西)

4、那好吧，歡迎你們商量好了再來。

“這個真的很適合您，還商量什麼呢”給人感覺太強勢，容易招致顧客排斥，畢竟顧客花這麼多錢買東西商量是很正常的事情。“真的很適合，您不用再考慮了”牽強附會，空洞的表白，沒有說服力。而無言以對則顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧，歡迎你們商量好了再來” 給人以驅逐客戶離開的感覺，只要這句話一出口，顧客爲避免留在原地的尷尬，就只有離開。

對策演練：

①導購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一臺好導航也要好幾千，肯定要商量一下，這樣買了纔不會後悔。這樣您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，考慮纔會更全面。

點評：首先認同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然後以此爲理由順理成章地爲顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時間、瞭解客的真實情況併爲建立雙方的信任打基礎。

②導購：這臺導航無論款式及操作界面等等方面都與您的車非常吻合，並且我感覺得出來你也挺喜歡。想再考慮一下我可以理解，只是我擔心有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現在主要考慮的是……?(微笑目視顧客並停頓以引導對方說出顧慮)除了…… 以外，還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎?(引導對方說出所有顧慮並有選擇地加以處理後，應該立即引導顧客成交)

③導購：對您關心的這個問題我是否解釋清楚?(只要顧客說明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買)那好，您是刷卡還是付現金呢?(如果顧客仍然表示要商量或考慮等則導入下步)

④導購：您要考慮一下我也能理解。這臺導航非常適合您，並且現在買非常划算，您看它的款式…… 操作界面 …… 還有做工 …… 功能 …… ，並且庫房現在只有一臺現貨了，如果不裝真的很可惜。這樣我暫時給您保留起來，真希望您不要錯過這臺導航，因爲這臺導航確實非常的適合您!

點評：首先用稍帶壓力的方式引導顧客說出自己拒絕的真正原因，然後處理其拒絕點後立即引導顧客成交，最後如果顧客確實想出去比較一下，就適當後退一步，但一定要爲顧客回頭埋下伏筆。

指導觀點：適度施壓可提高業績，70%的回頭顧客會產生購買行爲。

四、建議顧客感受功能，顧客不願意

錯誤應對：

1、喜歡的話，可以感受一下。

2、這是我們的新品，它的最大優點是 ……

3、這個也不錯，你可以看一下。

“喜歡的話，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優點是…… 這句話的問題是由導購缺乏專業知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看就說“這個”不錯，會導致顧客不信任導購的推薦。可以說是我們導購員自己的表現讓顧客不把我們的建議當回事。

對策演練：

①導購：真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好!我認爲您的車配上這款導航，效果一定不錯。光我說好看不行，來，您可以先試一下這導航的功能效果……

②導購：(如對方還不動)導航有很多的功能在不同時候都能幫到您。比如開車接電話時可以開啓藍牙，保證行車安全。

點評：如何引導顧客對導航產生興趣是許多銷售人員困惑的問題，首先肯定顧客眼光，然後以專業自信的建議顧客體驗，並且用自己的肢體很堅決地引導他有種不去了解都不行的感覺。遇到顧客拒絕體驗時沒放棄，繼續自信地給對方提供體驗理由，並順勢再次引導體驗，整個過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。

③導購：您真有眼光。這款導航是我們的最新款，賣得很好!來我給您介紹一下 , 這款導航採用…… 材質， …… 技術與功能，非常受車主的歡迎。當然，光我說好還不行，導航是您自己用，您自己覺得好纔是最重要的。小姐來您自己感受一下這款導航吧……(直接引導顧客體驗)

④導購：(如果顧客不是很配合)我發現您對這款導航似乎不是很有興趣，其實您買不買真的沒關係，我是真想爲您服好務。是不是我剛纔介紹有什麼問題，還是您根本不喜歡這個款式呢(如果顧客說不喜歡這個款式，則轉入詢問推薦階段)

點評：認同顧客並用興奮的語調營造熱銷的氛圍，然後迅速地引導顧客親自休驗優點，遇到阻力的時候真誠詢問顧客並尋求顧客的意見，從而爲再次推薦做好準備。

指導觀點：無論客戶是否購買，儘量爭取顧客體驗。

五、顧客認爲特價商品質量有問題

錯誤應對：

1、您放心吧，質量都是一樣的。

2、 都是同一批貨，不會有問題。

3、都是一樣的東西，怎麼會呢?

4、都是同一個品牌，沒有問題。

對策演練：

①導購：您有這種想法可以理解，您說的這種情況在行業確實存在。不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款是特價，但它們都是同一品牌質量完全一樣，現在價格上比以前優惠得多，所以現在買非常划算!

點評：首先認同顧客的顧慮，然後再針對顧慮以真誠負責任的口吻告訴顧客事實，並且強調現在購買的利益，以推動顧客作決定。

②導購：我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮，不過我可以負責任地告訴您，不管是正價還是特價都是同一品牌，質量完全一樣，包括質量保證都是一樣的，所以現在買非常划算，您完全可以放心地選購!

點評：認同是個好技巧，遇到不好處理的問題，在解釋前使用認同技巧往往會使導購的說服力大增，然後再給以質量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強調特價品的優點以推動顧客成交。

③導購：我能理解您的想法，我可以負責任地告訴您，因爲我們回饋老顧客，所以才變成特價促銷品，質量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選

點評：認同完顧客顧慮後，給顧客一個充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。

指導觀點：沒有不能引導的顧客，只有不會引導購買的導購。

銷售的技巧7

賣房渠道銷售技巧

一、價格定位

賣房子首先就是爲自己的房子定位，爲其設定一個銷售價格，這樣不管是通過中介還是個人售賣才能掛牌開始銷售。基本的技巧就是讓你房子的價格直觀看起來更低。當你打算賣10000元每平米的時候，你不妨標價的時候寫成9999。一般買家印象是九千多，但如果您直接標一個10000元，買家就會一下子把這個房子歸檔到了一萬的範疇了。

二、關注市場

注意房屋交易市場的動態變化，必要時適當調價，但是調價也是有技巧的。但如果你只是簡單的將數字一換，是不能吸引買家眼球的。一個小技巧就在要標準清楚此房屋由多少錢將至多少錢，讓買家有個數字差。

三、挖掘亮點

要想將房子賣出好價錢，就要讓房子有自己獨特的吸引眼球的亮點，讓買家從心裏喜歡你的房子，並且深深地吸引住買家的心理視線。房主需在瞭解房子的基礎上，在專業人士的協助下，挖掘房子的潛在價值，讓買家從心裏愛上你的房子。

例如有些購房者看中房屋周邊的環境，小區臨公園、湖邊、海灘或視野較佳，景觀較佳，價格自然就高一些，但若是面臨弄巷或景觀不佳，房價就會低一些。

四、瞭解買家

目前二手房市場的供求關係決定了房價的主導權掌握在房主手裏，但終掏錢的還是買家。所以，要想賣上好價錢還得找對買家。你房子越符合買家各種需求，那麼在他的眼裏價值就越高；房主也就越能賣出滿意的價格。所謂找對買家，就是找到那些家庭生活的習性需要與房子的品相特點相互適合的買家。

賣出您的房子並不難，但前提是需要前期下一些工夫，找出房子獨特的地方，讓它變的與衆不同。同時還要結合上述其他賣房銷售技巧，這樣你的房子根本就不愁賣不上好價錢了。

銷售的技巧8

　一、區分誰是購買者、誰是決策者

銷售的過程中，盡力吸引決策者的關注，同時，也要善於對待影響者，因爲其可能會影響到我們的整個銷售過程。例如：年輕夫婦同一買東西，多於女方爲主；中年夫婦買高檔的用品，多以男方爲主；一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者；

　二、以編故事或潛意識的暗示把消費者引導到情節當中

要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類消費者能夠很好的理解我們產品的功能，加強對我們產品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話題。例如：在介紹家電商品的時候可以編一些小故事。

三、學會進行封閉性問題的提問

銷售的過程中，能針對我們的每個賣點設計並提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。例如：先生，我們的電視是不是性能很強大？先生，我們的電視android系統使用是不是很方便？在設計封閉性問題的時候，儘量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。

　四、儘量讓顧客參與到我們的銷售互動當中

銷售是一個互動的過程，並不是一個人表演的舞臺，同時做好互動是增加我們產品信服力，使顧客關注我們講解內容的最好途徑。例如在試空調的時候，鼓勵顧客伸手到出風口去試一試氣流的大小。

　五、銷售的過程中要注意促單

銷售的過程需要講究效率，在產品解說到一定過程的時候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開一臺吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個消費者在商量到底需不需要購買的情況下，需要幫助顧客做決定，促單；

　六、學會應付討價還價的顧客

消費者在購買產品時討價還價的原因主要有：1、對價格有異議；2、追求成就感。我們應付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與誇獎，使消費者獲得某種程度的滿足感。最後用執着觸動消費者

銷售的技巧9

01、終端生動化&包裝陳列

包裝陳列即終端生動化建設。終端生動化是指通過最佳陳列地點和一切可以運用的廣告宣傳物料來提醒消費者關注我們的品牌和產品，營造品牌氛圍，傳達品牌信息，並最終影響或促進消費者購買我們產品的一種品牌推廣手段。

包裝陳列是產品在終端營銷極爲重要的一個環節，也是白酒產品在餐飲終端運作必不可少的一項內容，具體可包括形象包裝與產品陳列兩方面：

1. 形象包裝

形象包裝指品牌元素在終端的廣告宣傳物料運用與呈現，涵蓋 門頭店招、吧檯、立柱、包間、大廳牆壁、桌椅、桌卡等位置的廣告宣傳。形象包裝常常需要組合運用，才能較好地營造品牌氛圍。

終端生動化是產品在終端營銷極爲重要的一個環節，也是餐飲渠道運作必不可少的一項內容，一些酒水業務員感覺酒店渠道除了店招好像沒什麼可以做的氛圍，然而並非如此。今天給大家介紹12種提升餐飲渠道氛圍的生動化打造方式。

1、店招

店招具備強大廣告宣傳效果，一個黃金位置的店招不亞於一個廣告牌的作用。如果，店招能夠連片的做，其影響力更爲強大，這當然要根據企業資源情況。

2、牆體噴繪或櫥窗單透

牆體噴繪與玻璃櫥窗單透，無論過路行人還是進店消費者都容易注意到。不過，牆體廣告許多城市已經被禁止，在鄉鎮市場以及城鄉結合處使用比較多。

3、包柱

包柱分店門包柱和店內包柱，一般採用噴繪KT板材質;

4、吧檯

吧檯餐飲終端酒水陳列上櫃的地方，是很重要的宣傳位置。吧檯的包裝需因地制宜，靈活設計方案，常見的包裝形式有櫃身圍欄包裝、陳列櫃廣告嵌入、陳列櫃燈箱片廣告等。

對於不具備上述包裝形式的吧檯，可採用旁邊牆壁懸掛燈箱廣告、鏡框畫，吧檯上放置陳列座或L牌等方式。

5、鏡框畫

鏡框畫適用於餐廳大廳、包廂過道、包廂內室等位置。鏡框畫的畫面內容是以系列產品海報爲主，也可加入品牌文化相關元素。

6、桌卡

桌卡是終端消費者近距離接觸宣傳媒介，爲形象包裝必需項目。原終端桌卡可換畫面的，直接更換畫面即可;原桌卡不能更換畫面，推薦全新制作桌卡進行替換。

7、椅套

椅套是終端包裝常用物料，但因數量多從而導致整體包裝成本較高，不建議使用。椅套上可運用的品牌元素僅限LOGO及廣告語。

8、展架或易拉寶

展架與易拉寶是可移動的宣傳物料文章來源於佳釀網，常用於發佈促銷活動信息，與上述固定廣告物料形成補充。

9、吧檯貨櫃產品陳列

吧檯產品陳列儘可能確保重要品項全部上架，陳列時遵循“最佳位置，最佳排面、最多數量”原則。

吧檯貨架最佳位置爲與人的視線齊平的層面，一般爲貨架中層。最佳排面爲品項集中陳列，並遵循視線從左至右，檔次爲從高到低規律。

陳列時還需注意產品主標朝外，在店方貨架空間支持情況下，單品項能多瓶陳列效果最好。

10、單獨展櫃陳列

在檔次較高的餐飲終端，可投放單獨產品展櫃，放置於門廳或過道位置，展櫃內陳列核心產品或形象產品;

11、餐桌陳列

針對部份初上市新品及小酒產品，可考慮在部份餐飲終端實施餐桌樣品陳列，但需標註“樣品展示”等提醒字樣，防止消費者誤解爲贈品。

12、堆頭陳列

在主題活動開展期間，可針對部份餐飲終端實施堆頭陳列，位置一般選用門廳或吧檯旁邊空閒區，堆頭可按品字型擺放。截頭陳列是一種視覺衝擊力較強的展示方式，但不適用於價位較高產品，相對來說，更適宜於普通宴席及流通產品。

其他項目

除上述生動化項目外，餐飲終端還可以考慮門貼、外牆燈箱、紙巾、迎賓牌、指示牌、停車場太陽傘等。

02、產品陳列

吧檯貨櫃陳列。

中檔白酒應充分利用好吧檯貨櫃陳列這一展示平臺，儘可能確保重要品項全部上架，陳列時遵循“最佳位置，最佳排面”原則。吧檯貨架最佳位置爲與人的視線齊平的層面，一般爲貨架中層。最佳排面爲品項集中陳列，並遵循視線從左至右，檔次爲從高到低規律。陳列時還需注意產品主標朝外，在店方貨架空間支持情況下，單品項能多瓶陳列效果最好。

單獨展櫃陳列。在檔次較高的餐飲終端，可投放單獨產品展櫃，放置於門廳或過道位置，展櫃內陳列核心產品或形象產品。

餐桌陳列。針對部份初上市新品及小酒產品，可考慮在部份餐飲終端實施餐桌樣品陳列，但需標註“樣品展示”等提醒字樣，防止消費者誤解爲贈品。勁酒素來擅長此道，以致於後來各品牌小酒紛紛效仿。

堆頭陳列。在主題活動開展期間，可針對部份餐飲終端實施堆頭陳列，位置一般選用門廳或吧檯旁邊空閒區，堆頭可按品字型擺放。截頭陳列是一種視覺衝擊力較強的展示方式，但不適用於價位較高產品，相對來說，更適宜於普通宴席及流通產品。瀘州老窖特曲常在餐飲終端使用此方法，營造產品生動化效果

銷售的技巧10

1、顧客說真皮的前面踢到不會破皮，而我們的鞋容易破！

應答技巧：（不與顧客在真皮與非真皮上爭論，同時應該提醒顧客在穿着時要注意保養皮鞋，避免碰撞及刮傷）

應答語句：任何皮質都是很軟的，皮鞋是精細產品，再好的鞋踢到硬物也會破損，平時您穿着時要注意保養，避免碰撞及刮傷。

2、顧客擔心漆皮容易刮花或掉膝。

應答技巧：告訴顧客只要平時穿着時適當注意，如不宜爬山等，漆皮本身皮質外就有一種保護膜能起到良好的保護作用，平時多注意，以免其心裏不安，而不購買！

3、有的皮質特別硬夾腳，怎麼穿都不會軟，撐大也沒用（或者是有的後跟很磨腳）。

提 示：建議商品部配送一定量的蠟油，可以有效防止磨腳。對於皮質特別硬的，可以告訴顧客這是一種自然現象，新鞋和人腳有一個適應過程，穿上幾天就沒事了！（用布將鐵錘包起，輕敲後港寶）

4、顧客經常會問我們一年365天，天天做活動？（或問剛買的鞋子又降價？）

應答語句：我們公司會不定期的做些活動優惠新老顧客，而且我們公司都沒打過廣告，公司就把省下的廣告費用讓利給消費者。現在做活動，價格低，鞋款式又好，質量又有保證，您爲何不趁這個時候多買幾雙呢？

5、顧客常問我們零售價的打幾折來賣。

提 示：可以明確告訴顧客這是公司統一活動！如有標示零售價的鞋款可以計算後告訴顧客，現在活動是打幾折，往往這種顧客對鞋子的價格比較關注！

6、常來veiing買鞋的顧客在選鞋後表示要到公司減價時再來買。

應對方法：既然是熟客我們就更加不能放棄，如果不聽解釋可與客人拉拉家常減少客人的抗拒心理，中間穿插推介產品，增加客人的購買慾，以朋友的身份分析新貨與減價貨的利弊（偏重於新貨），任何時候的新貨是不會減價的。

應答語句：先生/小姐，其實我們的新貨是不會減價的，只有一些斷碼的舊鞋款公司纔會特價售出。而您試的這款鞋是剛到的'最新款式，碼數又齊，銷售又好，就更加不會減價了。小姐，您穿起來那麼好看，就不要再等了，就這一雙了。

7、顧客反映：你們活動又沒有註明VIP不可以打折，你們天天搞活動，VIP卡基本沒有用途了。

應答語句：我們公司在不同的時段陸續有不同的款式上櫃，公司做活動的目的是爲了優惠新老顧客。特價商品是不享受折扣的，現在的這個價格已經很優惠了，您不妨趁現在多買幾雙。

8、有好多老顧客反映，VIP卡的積分用處何在。

應答技巧：VIP卡積分是我們公司對顧客銷售情況的瞭解，積分到一定的點，公司可能將有相應的禮品贈送。(現在積分暫時取消)

9、顧客要求用其它顧客的VIP打折，我們不允許。

應答語句：先生/小姐，真不好意思，我們的VIP卡只接受貴賓的簽名，如您當天的消費金額滿300元的話，就可以申請VIP，下次您消費的時候就可以直接用您的VIP卡打折，這不是更好嗎？

10、有貴賓卡不是8折嗎？怎麼又是9折？

應答語句：我們貴賓卡正價是8折，折後品還可以9折，這個折扣在行業裏面已經是很低的了，力度也比較大，目前公司在做促銷活動所有商品都已經優惠過價格很實惠，持卡購鞋還能享受9折很划算的。

11、前幾天過來你們以這個價格打8.8折，現在你們又提高來打，我們是老顧客了。

應答語句：我們之前是在優惠價的基礎上打8.8折，公司做活動的目的是爲了回饋老顧客，其實今天的活動力度比原來的活動力度更大，您可看下我們鞋底的標價是統一的。

12、離的比較近的兩個同一個品牌的店面，活動不一，價格不一。

應答語句：公司對不同的商品所做的活動是不同的，價格其實不會差距太大，況且買東西最重要的是圖個

喜歡和方便，您說是嗎？

13、顧客經常問款式怎麼這麼老氣，不夠時尚。

應答語句：先生/小姐，其實這個款式是我們公司的經典款式，非常熱銷，在我們XX店已經買斷貨了，我們店裏也不多了（然後再來介紹產品的FAB）。

14、你們公司有的鞋款爲什麼鞋頭是蹺的?

應答語句：先生/小姐，這是我們公司爲了適合人的腳感特地做成這樣子的，您穿過一段時間後它會更貼合您的腳型，那樣穿起來會更舒服的。

15、有顧客經常說我們的鞋子是模仿百麗和TATA。

應答語句：您的眼光真好，這種款式是今年最流行的，我們不存在模仿百麗和TATA的情況，國內品牌很多靈感來自意大利，我們這個品牌就是來自意大利的，相比百麗和TATA我們的價格更實惠。

16、除了牌子，你們的鞋子款式、鞋底、皮料跟市場上的一模一樣，但你們的鞋子比較貴。

應答語句：先生/小姐，可能您有所不知，我們的面料都是採用進口的材料，鞋底都是耐磨、防滑的，造價成本比市場上的高出很多，我們還有很好的售後服務保障。

17、我買了不知道要怎麼搭配，我還是跟我朋友一起過來吧。

應答語句：先生/小姐，其實我有好幾個朋友（或之前的客人）都是買這個款式，她們都是這樣搭配的，效果都很好，要不我給您做個參考。

18、顧客在看鞋子時突然發現鞋子的釘眼生鏽，如何解釋？

應答語句：（以輕鬆的語氣告訴顧客）這個是小問題，金屬製品長期暴露在空氣中難免會氧化，我幫您打理下，比原來的更好看。（然後用細砂紙將生鏽部位打理好，再上指甲油！這樣以後就不容易生鏽了，最好是再封一層蠟，保護性更好。）

19、顧客試鞋滿意後，三番五次要求打折？

應答技巧：明確告訴顧客我們是全國品牌連鎖專賣店，價格都是統一的，都由公司統一制定，即使我們自己買也是這個價格。

20、顧客試穿後覺得滿意，但嫌價位太高，從中挑毛病，要求打折。

應答語句：先生/小姐，我們的價格是唯一的！（讚美顧客的試穿效果）您的眼光真好，您挑的這款鞋子是最暢銷的，今天就可能沒貨了，好東西價格都會高一點嘛！

21、顧客要的鞋只有樣鞋一雙，要求拿雙新的，否則要求打折。

應答語句：先生/小姐，我們的樣鞋都是每兩天更換一次的，平常都很注重樣鞋的保養，我們的樣鞋就是我們的新款，都很暢銷，可能今天就賣掉了，而且我們配貨時每個碼都只配一雙，補貨也比較困難。（如果顧客強烈要求換新的，可以讓顧客留下訂金 ，請示調貨。）

22、顧客買單時發現鞋子壓邊不好，對鞋子質量有疑問？（例如溢膠、欠膠、壓邊有小洞或褶皺）

應答語句：先生/小姐，我們這款鞋子賣了很多雙，都沒出現過問題的。A、（如是膠水外溢，告訴顧客）這款鞋子需要更多的膠水使它更牢固，這個是小問題，我們馬上給您打理下；B、（如是欠膠：則告訴顧客）我們的鞋子都是經過高溫壓合的，很牢固，您放心，而且我們還有很好的售後服務。C、如有小洞，用針頭補膠水。D、如顧客不滿意，給予更換一雙。

23、靴子的拉鍊不是很好拉。

應答語句：（用很輕鬆的語氣告訴顧客）這個是小問題，我稍微幫您處理下就好了，不影響整體美觀。（可先到後倉將膠水理好，拉鍊不好拉，上點蠟來回試來幾次即可！）

24、顧客準備買單時卻聽到其他顧客說這家鞋子不好穿，就不想買了。

應答技巧：發生此類事件，要注意對顧客進行一對一服務，這樣顧客就不會有猶豫的空間！小聲告訴顧客，買鞋關鍵是看自己喜歡，要相信自己的眼光，多試幾遍走動一下，有些顧客不太注意這些所以難免會買到自己不適合的款式，您相信我一定沒錯!

25、試鞋的顧客沒問題，但她的朋友不喜歡，極力反對。

提 示：在銷售過程中儘量與充當“軍師”的客人朋友的意見一致，當“軍師”的意見與客人的意見相

反時，設法引開“軍師”的注意力（如引她看其它款式的鞋子或拿商品畫冊給她看或請他填寫“顧客問卷”），別忘了準備一杯茶水,增加顧客的信心。

應答語句：先生/小姐，其實這款鞋子真的很適合您，穿起來又很舒服，買東西最重要的是看自己喜歡，您穿起來這麼漂亮，就這雙了。

26、有顧客曾穿過我們的鞋子，覺得質量不是很好，又經常過來逛，當着別的顧客的面說鞋子的缺點。 應答技巧：在做銷售的時候採用一對一的服務方式，這樣會減少此類顧客與進店顧客的接觸次數。首先要禮貌地對待這樣的顧客，引開的同時感謝她經常光臨我們的門店，主動詢問她對我們鞋子的意見，並感謝她給我們提出的建議，同時告訴顧客我們有很好的售後服務。

27、顧客試完鞋覺得滿意，但表示想要到其他的店看看。

應答技巧：介紹這款鞋的FAB，銷量情況及我公司的規模實力，如顧客堅持自己的觀點，我們也要給顧客留下一個好的印象說“沒關係，您可以再考慮下，但我相信您很難再找到一款這麼適合您的鞋子了。”

28、顧客反映我們的鞋碼太短，要40碼的鞋子。

應答技巧：告訴顧客40碼女鞋相對來說是特殊碼！但有時候39碼的鞋子她也能穿着（用擴鞋器擴一下是可以的）只要不影響穿着都可以銷售！

29、你們的包賣199也不便宜，爲什麼沒有質量保證？

應答語句：相對其它品牌來說我們的包包已經是價格很低了，我們的包包都是限量版的，同時你帶這個包包上街將會是引人矚目的，那時包的價值就不是體現在包上了，是一種身份的象徵! 包包如果經常使用的話，會產生一定的磨損，您可以對您的包進行定期保養，這樣可以延長它的使用壽命哦！

30、顧客說我們家的包沒有折扣包很貴。

應答語句：我們公司的包包都是限量版的，是用來搭配我們的鞋子的，相對比起其它品牌來說已經是很低了！做工精細、時尚！選擇它沒錯的！

31、國家三包我們才保修一個月,別的牌子是保修三個月。

應答語句：我們公司推出了全國聯保，只要保存好銷售小票您在各個地方都能得到同樣的服務，這樣就縮短了修理鞋子所花費的時間，對於高價格的產品，國家規定的是三個月，而我們的產品價格相對較低。我們公司對於過了保修期的產品同樣會受理，最大化讓我們的顧客滿足。

32、顧客都會要求我們有口頭的保證，如何應對。

提 示：對產品質量保證可從公司的分店數量、實力、款式、價格及穿着效果來說明！

應答語句：先生/小姐，您放心，我們公司在全國有幾百家的分店，而且有良好的售後服務保障，我是導購員XX，有什麼需要幫忙的話您可以來找我。

33、同樣款式顏色不一樣，價格不一致。

應答語句：其中一種顏色是限量至尊版的，價格就會相對較高，而且也賣得很火爆就快沒貨了！

34、有些顧客喜歡自己看鞋子，不喜歡我們介紹，該如何和他們很好的溝通？

應答技巧：碰到這種情況，注意與顧客保持距離，應避免話過多，適當給予服務即可。如顧客是對員工有意見，最好是換個人去服務，會更容易一些！如當事人再去做這位顧客的銷售，會給顧客一種抗拒心理！

35、小腿粗的顧客，靴子碼數可以穿，可拉鍊拉不上去。

應答技巧：可以考慮給顧客換大一碼的，加一半墊上去，效果會好很多！或換靴口較大接近的款式

36、賣場樣板鞋和倉庫拿出來的鞋顏色不一樣，顧客非要賣場的那個顏色，別的顏色不接受。

提 示：在賣場的樣鞋一定要經常更換以免其褪色。

應答語句：先生/小姐，這是同一款式的鞋子，顏色不一樣，只是在燈光下照久了的自然反應，剛拿出來的鞋子穿一段時間後也會接近樣板鞋的顏色，達到同樣的效果。

37、顧客對鞋質量比較挑剔，挑選了很多雙都不滿意，該如何應對。

提 示：瞭解顧客需要，看顧客對鞋子的哪方面感覺不滿意，對症下藥。

應答技巧：耐心的陪同顧客挑選，爲她作出建議及服務！如是鞋子上的小瑕疵，告訴顧客：這是小問題，我們幫您處理下就好了，不影響整體美觀，而且我們有很好的售後服務保障，請您放心。

38、我們鞋的保修期是一個月，顧客要求保修期更長一點，認爲在一個月內就有質量問題的品牌就不值得信任。

應答語句：我們公司鞋子的三包是根據國家質量三包規定的！我們產品質量都是經過工廠嚴格把關，請您放心穿着，即便出現一些小問題我們也會幫您處理好的！(或參考31題答案)

39、有的鞋子鞋跟不穩，鞋跟不平。

提 示：看是否是鞋子本身的問題！如是鞋子問題則第一時間幫顧客更換，事後將此情況上報區域主管及商品部處理諮詢！

40、有顧客反映在外面買幾十元的鞋子都比我們的鞋子耐磨。

應答語句：鞋從一接觸地面就已經屬於易耗品！鞋子的磨損程度跟人的穿着習性及穿着環境也有很大的關係，目前市面上還沒有出現一種底材是百分百耐磨，即便是高檔的鞋也會出現磨損的情況，好的東西更要注意保養、定期更換穿着能夠延長使用壽命。

41、尖頭的鞋子踢破後其他的品牌都能維修，爲什麼你們不行？

應答語句：可以維修，但是這個要給專業的調色師調色，所以費用會相對較高，大概要X元，您考慮下看是否可以接受。

42、鞋子雨天穿着會不會脫膠？

應答語句：鞋子是易耗品，由於現在環境污染導致雨水中有酸性物質，會對鞋子造成一定的腐蝕，導致不同程度的脫膠現象，所以您儘量避免在雨天穿皮鞋。萬一溼了要及時風乾,避免爆曬.

43、鞋子穿久了是否會脫皮？

應答語句：先生/小姐，您放心，正常穿着情況下鞋子是不會脫皮的，但穿着時要儘量避免碰撞，儘量避免接觸腐蝕性的液體（如肥皂水、油漆等化學物品），同時對皮鞋進行適當的保養，這會使皮鞋更耐穿。

44、鏡面鞋子該怎樣補色？

提 示：用與鏡面皮顏色相近的鞋油先補上凹凸部位。打平磨均，再打上蠟，這樣鞋子就會很光滑，且有亮澤！（或用同顏色的指甲油修飾下）

45、鞋子會不會斷跟？

應答語句：我們的鞋子在出廠前都經過了嚴格的檢測，正常穿着是不會斷根的，我們賣出去了好多鞋子，都極少出現這樣的情況，請您放心。

46、有些顧客試小一碼又太緊，大一碼又太大，墊半墊也不合腳，希望我們品牌能有半碼的鞋。

提 示：鞋子的大小碼與款式、楦型有關，半墊也有不同的類型，建議顧客選擇適合自己的楦型，可以根據顧客的腳型幫其選擇適合她的鞋子，這樣顧客會多幾個選擇，而不是單一的選擇。

47、顧客認爲我們的鞋子相對其他品牌較便宜，懷疑鞋子的耐穿性。

應答語句：我們公司在全國有幾百家的連鎖店，都採用直接經營的方式，不通過中間代理商；而且我們公司從來不打廣告，我們把節省下來的費用讓利給廣大的消費者。我們的鞋子在出廠前都經過嚴格的檢測，並且有很好的售後保障機制。

48、顧客問鞋子質量怎麼樣時，怎麼應對？

應答語句：我們的鞋子在出廠前都經過嚴格的檢測，並且有很好的售後保障，而且我們在全國都有幾百家的連鎖店，您可以放心購買。

49、有些款式的飾品色澤度不好，如何提高色澤度？

提 示：對於有金屬飾釦的鞋子特別是電鍍飾品，可選擇用紙巾沾上酒精進行擦拭，將其表面清潔乾淨有條件的店鋪可以再在金屬表面上一層指甲油，這樣會顯得更光亮。

50、顧客對我們所售出的產品承諾表示質疑，該如何應對？

應答語句：先生/小姐，我們是嚴格按國家三包來保證產品質量的，我們公司在全國有幾百家的分店，擁有龐大的老顧客羣，像這樣的鞋子出現問題的概率是非常低的，我們公司非常重視品質，請您放心。

51、裝飾釦鐵的部分會不會生鏽？生鏽了怎麼辦？

應答技巧：告訴顧客所有金屬飾品的鞋子在環境因素的作用下是都有可能生鏽的，所以要注意保養，在徵

得顧客同意，幫顧客塗上一層透明指甲油，這樣可以防生鏽和退色。

52、我們好多價格比較高的鞋子，上面帶的飾釦很容易掉落，顧客擔心時我們要如何應對。

應答語句：先生/小姐，飾釦重在保養，飾釦掉落，您保管好拿到店裏，我們可以幫您維修，您放心。

53、顧客在試鞋過程中，隨意碰了下鞋上的飾品，發生飾品掉落現象，該如何解決？

應答語句：先生/小姐，不好意思，這是個意外，我馬上幫您換一雙（拿出來的新鞋需要檢查飾品並加固）。

54、經常發現鞋子皮面上都有好幾處膠，顧客購買時都說質量問題。~

應答語句：這些鞋子需要更多的膠水，這樣會粘的更牢固，不易開裂，但膠水很容易去除，我馬上幫您處理下。

55、顧客反映：有的鞋盒都不成型。

提 示：平時把顧客不要的、好的鞋盒留起來備用。買單時，發現不成型的鞋盒，開完單之後給顧客換個好的。倉庫有到不成型鞋盒的話，不要把鞋子放到最底層，應該擺放在最上面。

56、顧客喜歡的鞋子沒號碼，要求調貨但又拒絕付押金，如何應對。

應答語句：先生/小姐，我們這款鞋子在全國各地都很暢銷，補貨困難，要是您真的喜歡的話，我們會盡量幫您調貨，調貨的時間爲2—3天，我們會及時通知您，但需要您付點訂金，您覺得怎樣呢？

57、試鞋後說沒錢，等明天來的顧客，該如何應對？

應答技巧：首先了解、判斷顧客喜歡鞋子與否，如顧客喜歡，讓顧客留下一部分訂金 ，並告知這款式的鞋子不多了，留下訂金是爲了保證她下次來還有這雙鞋子，並且不會被試穿，同時提醒顧客可以刷卡！

58、顧客反映：專賣店鞋子配碼很少，可選擇性較少。

應答語句：今天生意比較好，這幾個款式都比較暢銷，補貨也比較困難，如果您真的喜歡的話，我們可以幫您調貨，大概需要2—3天的時間，我們會及時通知您，但可能需要您付點訂金，您覺得怎麼樣呢？

59、顧客經常表示只是來看看，身上沒有帶錢，現在先試，下次再過來買。

應答語句：先生/小姐，您慢慢看沒關係的,有什麼喜歡的款式，可以儘量試穿一下，如果您真的喜歡的話，可以先付點訂金，這樣下次過來的時候確保還有這雙鞋子，並且鞋子不被試穿。

60、顧客在試鞋時，我們從裏面剛拿出來的新鞋試完要買單的時候顧客又仔細檢查我們的鞋子，發現某一處掉了一小塊皮，膠水也膠得凹凸不平，而庫存只有這一雙，該如何解釋？

提 示：（1）儘量幫顧客處理，告訴顧客這不影響美觀；（2）如果顧客真的很在意這個瑕疵，又很喜歡這雙鞋，可讓顧客留下聯繫方式，幫顧客調貨，調貨時間爲2—3天，但需要顧客付點訂金；（3）如果顧客想要這雙鞋，又不願意等，又很在意這個瑕疵，可向區域主管申請折扣讓利。

61、專賣店怎麼沒有負責保養的，有些鞋店還送鞋油。（建議公司配一些鞋油過來。）

應答語句：謝謝您給我們提出的寶貴建議，我們一定要儘快改善這些問題。

62、顧客一次性買3雙或是更多雙，要求打折否則就不買。

應答語句：先生/小姐，經常有像您這樣的顧客，一下子買了好幾雙，但是我們都是以這樣的價格售出，如果您當天購買金額超過300元的話，您可以辦一張VIP卡，下次過來買的話就可以優惠了啊！

63、顧客認爲我們這不是真皮的鞋子偏貴，要200-300元，還不如買百麗的，價格也差不多。

應答語句：先生/小姐，我們這鞋子採用的都是進口皮料，比市面上普通的牛、羊皮都要貴，而且我們有很好的售後服務保障，相信其他品牌同款式的鞋子要500—600元。

64、顧客穿了鞋子老不跟腳，墊了半墊又太緊，如何應對？

應答語句：小姐，在買鞋子時我們要選擇適合自己的楦型、款式，您可以多試幾次或者我給您換別的款式試下。

65、你們鞋子穿了怎麼老出汗呢？

應答語句：小姐，您平時穿着時儘量着一些吸汗的棉襪子，鞋子也要經常換穿，不穿時將鞋子放在通風處風乾，有條件的話可在鞋內放些乾燥劑！

66、你們的鞋很容易開膠。

應答技巧：告訴顧客，鞋子是經過高溫壓制的，正常穿着情況下是不會開膠的，鞋子屬易耗品，並告訴顧客。

銷售的技巧11

1、 餐前推銷技巧：當客人點完菜後可直接點酒水，結合自己收集到的信息（客人菜品的消費及通過聊天是收集到的信息），作出合理的推銷。

舉例：先生，您好！今晚我們是喝點白酒、紅酒還是來點其它的呢！

如果客人自帶白酒，先生，您好！今晚我們是喝點酸奶、果醋、鮮榨果汁還是來點其它飲料！如果客人猶豫，正好找到機遇說：今晚您喝的是白酒，要不來點無糖酸奶吧！能保護胃。

2、 餐中推銷技巧：

如果我們餐前推銷失敗，我們可以利用“酒過三巡，菜過五味”，宴席隨之會進入一個高潮。這時，服務員不失時機的推銷酒店的菜品和酒水往往都能夠獲得成功。

3、 餐後推銷技巧：

餐後客人都有醉意了，可以提醒客人說：先生，您看大家都喝得很高興了，要不給各位來點蜂蜜水或者果醋、酸棗汁醒酒。

4、 對小朋友的推銷技巧

小朋友到酒店就餐一般都是由父母帶着，對於不是經常光顧餐廳的小朋友來說，對餐廳的一切都會感到新鮮。如果要問小朋友喜歡吃什麼菜，他們一般都說不上來，但在挑選飲料上卻恰恰相反。由於電視廣告的作用，小朋友對飲料的種類如數家珍。在接待小朋友時，要考慮一下推銷那種飲料才能讓他喜歡。同時也要顧慮父母的意見，所以建議推銷健康飲料。

5、 對老年人的推銷技巧

向老年人推銷飲品時要注意營養結構，重點推薦含糖量低、健康的飲品。如：“您老不如品嚐一下我們店的特色飲品、含糖底、營養豐富，還價廉物美。您不妨試一試”！

6、 對情侶的推銷技巧

情侶去酒店用餐有時不光是爲了吃飯，往往還比較注重餐廳的環境和氛圍。浪漫的就餐氛圍會吸引更多的情侶光顧。服務員在工作中要留心觀察，如果確定就餐客人是情侶關係，服務員可以針對男士要面子、願意在女士面前顯示自己的實力與大方的特點，可適當推銷一些價格稍高的飲品。

7、 對愛挑剔客人的推銷技巧

在日常工作中，服務員經常會碰到一些對餐廳“軟件”和“硬件”評頭論足的客人。對於愛挑毛病的客人，服務員首先要以最大的耐心和熱情來服務，對客人所提意見要做到“有則改之，無則加勉，不卑不亢，恰當解答”。要儘可能順着客人的意思去回答問題。在推銷酒水時，要多徵求客人的意見，如：“先生，不知道您喜歡什麼口味的飲料，您提示一下好麼，要不我給您推薦幾款現在銷售不錯的飲品？”要切記，無論客人如何挑剔，都要保持微笑。

8、 對猶豫不決客人的推銷技巧

有些客人在點飲品時經常猶豫不決，不知道該點那個好。這種客人大多屬於“隨波逐流”型的，沒有主見，容易受別人觀點的左右。因此，對這些客人，服務員要把握現場氣氛，準確地爲客人推薦出你想銷售的飲品，並對所推薦的飲品加以講解。一般這類客人很容易接受推薦的飲品。很多情況是客人選了半天什麼都沒點，所點的全都是服務員的推薦。

9、 對消費水平不高的客人的推銷技巧

一般來說，工薪階層的客人消費能力相對較弱。他們更注重飯菜的實惠，要求消費價廉物美。在向這些客人推銷時，一定要掌握好尺度，要學會尊重他們，如果過多的推銷高檔菜品會使他們覺得窘迫，很沒面子，甚至會刺傷客人的自尊心，容易使客人產生店大欺客的心理。所以在推銷高檔菜品、酒水時，要採取試探性的推銷方法，如果客人堅持不接受，就需要在中、低檔菜品、酒水上做文章。切記，消費水平不高的客人同樣是酒店尊貴的客人，厚此薄彼會使這些客人永不回頭。

銷售的技巧12

銷售是現在商業活動的重要手段，如今加入銷售活動的人越來越多，如何做好銷售成了人們關注的焦點問題。由於銷售是一門靠語言促成交易的商業活動，因此，掌握一些銷售技巧是銷售成功必不可少的。

現在的這個時代，有無數的銷售員忙了一個月下來，始終沒有一點業績，只好被迫在去尋找新的單位上班，是因爲他們太笨嗎?“不”，人天生就沒有“笨”與“聰明”之分，重要的是他們在與客戶的溝通中沒有找到一條銷售捷徑的方法，本人從事銷售幾年了，在這個過程中掌握了一些經驗，在此與熱愛銷售行業的新手朋友們共同分享一下。

技巧一，開場白要好。

我認爲好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以後10分鐘裏獲得的要深刻的多，將開場白前，你可以與顧客稍做閒談，以營造自然開放的氣氛，但是不要閒談過久，浪費了拜訪的時間，在開場時吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶瞭解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在於可以使你與客戶的對話建立方向與焦點，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準備，然後在做信息的交流，保證能有效地運用你的和客戶的時間，使客戶和你同步進行。

技巧二，提問題

在面對面的銷售中，銷售員應以一種自然而然的方式激起顧客的購買慾望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結論：找出客戶腦子裏究竟在想什麼?;找出客戶的真正的動機如何;找出客戶相信什麼?;通過提問題，你就擁有掌控權，並引導他們的注意力，讓他們進入你所想要的狀態。但是，切記在當你向客戶提出問題的後，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。

技巧三，不時的讚美你的客戶。

卡耐基說|“人性的弱點之一就是喜歡別人讚美”，每個人都會覺得自己可誇耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用讚美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感，銷售成功的希望也大爲增加。

當然，讚美對方並非美言相送，隨便誇上兩句就能奏效的，如果方法失當反而會起相反的作用，因此，銷售員在利用讚美的方法時必須看準對象，瞭解情況，選對時機，恰到好處地進行讚美。同時，你的讚美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的讚美是發自內心的。讚美是銷售技巧當中較爲重要的一項，認真學好，練好，用好這個技巧，一定能讓你的定單越來越多。

技巧四，抓住顧客的心，一句定成敗。

其實不少銷售員都有良好的口才，能打動顧客的好銷售員卻並不很多，原因就是所有的銷售員說同樣的話，所以要想獲得成功就必須與衆不同，有更出色的口才，作爲銷售員，在銷售洽談中如果能把握對方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。

所謂一言而勝，就是說這一言，說到了對方的心上，打動了對方，實現了自己的目的。所謂一言而敗，就是說你的話沒有說到人家的心上，人家不愛聽，你就算白說了。對於銷售來說，抓住顧客的心，是說服顧客的利器，是把握主動權的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發顧客的購買慾望，使其產生擁有這種商品的感情衝動，促使並引導顧客採取購買行動。

技巧五，不要說負面的話。

話語的正面性與負面性或者說肯定性與否定性，是說話時必須注意的另一個重要方面，在一般情況下，那些毫無聲氣，灰暗，冷淡的話，誰聽了都會喪氣，。正如在煙雨天氣裏難於有一個好的心情一樣，面對這樣的話題很難指望顧客積極的反應。優秀的銷售員通常都是開朗的，而且常常面帶笑容，令人看了覺得非常舒服。他們的話語也多時積極肯定，充滿活力的。

技巧六，替客戶着想，站在對方的立場上說話。

縱觀時下，有多少銷售員忙碌一整天下來，卻始終一點成績也沒有，爲什麼呢?因爲他們滿腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客並怒需要買任何東西，如果真有這個需要，他們也會自己上街去買。相反，如果銷售員能使瞭解他們的服務，是在幫助人們解決問題，在這種情況下，人們當然會掏錢買他的東西。每個人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。

技巧七，表情是無聲的語言。

表情是一個人內在精神的外部表現，是自然而然流露出來的，不是假裝出來的，任何人都不可能裝出來讓人感動的表情，你要想銷售自己，就要有真誠的態度，有了真誠的態度，你就會產生自然動人的表情，就會感染顧客。

當非語言的行與說話的內容衝突時，非語言的行爲遠比說話更具影響力，換言之，接觸，姿勢，手勢以及面部，遠比說話重要，並決定信息傳遞的感覺。所以，你在顧客面前一定要言行一致。因此，當你與顧客溝通時，想要與對方迅速達成親和關係的話，就要了解說話與肢體語言是建立親和關係的重要因素。

技巧八，避免與顧客發生爭執做。

銷售的人都聽過一句口頭禪：“顧客永遠是對的”。因爲發生爭執的時候，會讓顧客產生不愉快的感覺，那麼他就永遠不會想要購買你介紹的產品。銷售員的目的是銷售商品而不是賣弄自己的知識或才能，因此銷售員一定謙和有禮，時時以顧客的諮詢顧問自謙，如果想要圓滿達成銷售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關係，不要得理不饒人，遇到顧客說錯話不要立刻給予反駁，你要知道你銷售的是產品，而你面對的人就是可能接受你產品的人。

所以，他就是你的上帝，細想一下，你得罪了上帝，會有什麼好處呢?所以無論在任何場合，都要使顧客在整個過程中處處受到尊敬，而不應該用批評來毀壞他的形象，。如果你必須提出不同觀點或糾正別人的話，你儘可能把話說的得當一些，要一心一意做到對事不對人。

技巧九，借別人的口，說自己的話。

素不相識，陌路相逢，如何讓對方瞭解你是他朋友的朋友，親戚的親戚，顯然十分牽強，但一般的人不會駁朋友的面子，不至於讓你吃閉門羹，尤其是與對方的初次見面顯的尤爲重要。但是，對於第三者提供的信息，也不能全部拿來當話講，還要根據需要有所取捨，配合自己的臨場觀察，切身體驗靈活應用。同時，還必須切實弄清楚這個第三者與被託付者之間的關係，這點非常重要，不然，說不定效果適得其反。借人口中言，傳我心腹事”，這是一條銷售的捷徑。

技巧十，多聽少說。

上帝把人類造就出來的時候，爲什麼給人類一張嘴巴，兩隻耳朵。爲的就是讓我們在銷售的時候，多聽少說。銷售員應該把持“說三分話，聽七分言”的原則。銷售員都應該意識到說話的時候，要注意聽顧客怎麼說，聽明白顧客的話，才能說出顧客愛聽的話，才能會說話。說話的目的就是爲了解對方的心意，讓對方說，你就能夠抓住對方的心意，你的話只是一個引子，只要引出對方的內在需要，你就可以有針對性的說服對方。

正確認識銷售技巧在銷售中的重要性並毫不猶豫，持之以恆地加以強化練習，是每一位立志在銷售界做出一番成績的人都必須認真去做的，它可以能夠讓你成爲一名出色的銷售員。

銷售的技巧13

爲期1個月的實習結束了，我在這一個月的實習中學到了許多在課堂上根本就學不到的學問，受益匪淺。現在我就對這一個月的實習做一個工作小結。

經受了其次階段的培訓後，我進入了實訓階段。第三階段負責人支配我到門口促銷，“DELL＇新品牌，由於“DELL＇不具“蘋果＇這樣的中文商標。當顧客走過發覺“DELL＇及其特別“優待＇的價格和打出的促銷的字樣時。會特別驚喜駐足觀賞。並且不停的問我爲什麼這樣廉價時，我只好吞吐的說這是兩個品牌。臉上表情改變的快速，我知道這單“生意＇又要黃了。心情的失落感但願不要影響了他們逛裏面的商場。

幾天的促銷活動過後我也轉回了裏面去站櫃檯關心銷售。這是我實習的第四個階段。主賣“DELL，聯想＇等品牌，很好的品牌，賣的也快，很少有顧客回來找“麻煩＇，但“紫光＇的卻麻煩不斷，十個就有九個有問題，有些換了好幾次都有問題，而每次都會是一個“身＇和“心＇的考驗，賣主讓找售後售後又推回來，而每次都是一場口水戰。有些顧客強硬，會比較簡單的換個新的(當然在保質期內)。有些卻沒那麼幸運了，折騰了好幾次都沒結果。其實我們這些銷售人員也很苦惱。

在爲期1個月的實習裏，我象一個真正的員工一樣擁有自己的工作卡，感覺自己已經不是一個同學了，每天7點起牀，然後象個真正的上班族一樣上班。實習過程中遵守該廠的各項制度，虛心向有閱歷的同事學習，一個月的實習使我懂得了許多以前不知道的東西，對明華電腦城也有了更深的瞭解，通過了解也發覺了該公司存在一些問題：

(1)由於受市場影響的客觀因素和主觀努力不夠，產品質量不夠穩定，使銷售工作陷入被動，挺直影響工公司的較好運轉;

(2)銷售業務工作管理還不夠完善，領導比較多，有時不知道該聽誰的，比較亂;

(3)市場信息反饋較慢，對進展新客戶的工作作得不夠細;

(4)售後服務不是太好，有時候會消失哄騙消費者的行爲，缺乏有利的監管。

實習是每一個高校畢業生必需擁有的一段經受，他使我們在實踐中瞭解___，讓我們學到了許多在課堂上根本就學不到的學問，也打開了視野，長了見識，爲我們以後進一步走向___打下堅實的基礎，實習是我們把學到的理論學問應用在實踐中的一次嘗試。我想，作爲一名即將畢業的高校生，建立自身的十年進展方案已燃眉之急，不是嗎?

銷售的技巧14

1自己先給自己投保

我爲什麼把這個放在第一位，因爲它真的很重要。通常，別人向你推銷一件商品，你的第一反應是：“既然這麼好，那你自己買了嗎？”同樣，客戶很可能也會問你這個問題。到時候你就可以理直氣壯地跟客戶說：“這款保險真的非常好，我自己也買了，不信您看，這是我的保險單。”我想，你自己都買了，這是最有說服力的，要不然就是保險不好，否則你自己幹嘛不買呢？

2先從親戚朋友開始

很多新人不願意向熟人推銷保險，覺得不好意思，這是個很大的誤區。很多做得非常成功的保險代理人其實都是從自己身邊的親戚朋友開始的，可以說這是一條成功的經驗，值得大家借鑑。那麼，爲什麼要從親戚朋友開始呢？反過來說，如果你覺得保險不好，你會推薦給自己的親戚朋友嗎？當然不會！所以，當你向陌生人推銷的時候，你就可以更加理直氣壯，因爲你都把保險推薦給自己的朋友了，他相信你不會騙自己的朋友，保險應該是個好東西。

你自己好好想一想，熟人和陌生人，哪個的成功概率更高？

3對保險條款瞭如指掌

很多保險新人，甚至是老人，對保險條款並不是很熟悉就匆匆走上市場，往往摔得遍體鱗傷。爲什麼？保險產品本身就複雜，如果你連條款都記不住，又怎麼能把產品講清楚呢?換位思考一下，如果別人來向你推銷，連條款都講不清楚，你放心把錢交給他嗎？俗話說:“磨刀不誤砍材工。”咱們還是先把保險條款弄清楚吧！

4掌握溝通的藝術

有句老話說得好：“吹笛得吹在眼上，打鼓得打在點上，說話得說在節骨眼上。”這說明說話的技巧真的很重要。

有些人掌握了說話的藝術，幾句話把陌生人聊成了熟人，有些人不研究說話的藝術，把熟人都能說成陌生人；有些人掌握了說話的藝術，三兩句話就把保險的好處講得一清二楚，有些人不會說話，把客戶講的一頭霧水，最後客戶聽得煩了，被人家給掃地出門，單子也黃了。

銷售嘛，本來就是靠嘴吃飯，大家一定要在實戰中總結經驗，掌握溝通的藝術。

5選對營銷對象，找準突破口

如何選擇營銷對象？當然是找那些經濟條件好的人了。爲什麼？很簡單，如果一個人很窮，窮得連解決溫飽都有問題，你跟他說再多的生老病死，他聽得下去嗎？所以說，選擇營銷對象很重要。保險營銷就是要找有公務員、老闆。當然了，有些人有錢也不買保險，他覺得我既然這麼有錢了不需要保險，這種人明顯是觀念沒有到位，那我們就幫他培養保險觀念，只要觀念轉變了，自然就會買的。當然了，這種客戶需要做好長期經營的準備。在這一點上，我們要向日本的營銷高手學習，8年前去動員，8年後客戶才同意投保。

總之，世界上沒有賣不出去的產品，只有不會營銷的人。保險號稱世界上最難賣的產品，技巧顯得尤爲重要，我們要在銷售的過程中不斷總結和學習，勝利自然會向你招手。

新人銷售話術：

第一類，爲什麼要買保險

客戶：我身體好，家庭事業都很美滿，我爲什麼要買保險？

業務員：您家庭事業美滿幸福，讓人羨慕，您可以不買保險，但保險是圓滿一個人的愛心和責任感，這個您知道嗎？保險其實就是拿走您本身無法承擔，也無法消除的風險。它能在您最需要的時刻雪中送炭；您也可以將保險看作是您收入，財產，生命價值的保障。

我們這樣努力工作，不就是爲我們的家人，能夠健康平安的同時還能有持續的收入，簡單的說，保險就是圓滿您的愛心和責任感。

業務員：您看，畫中的小人好比您，支撐着整個家庭的生活水平，就像推着雪球爬坡，很吃力的，這一點相信您也深有感觸，我們辛苦努力所換來的一切多麼不容易啊！

一個人不管多有能力，有兩件事情是無法控制的，一個是意外，一個是疾病（意外殘疾），如果發生意外，我們就得休息或休養一段時間。這時由於推力減少雪球勢必會下滑，爲了避免雪球下滑，我們就要構建一個平臺，您認爲呢？

客戶：你說的有道理。

業務員：其實，一份合適的保險計劃，就可以構建一個這樣的平臺：當我們不得不休息或休養的時候，仍然可以產生推力，將雪球繼續上推，雖然不能保證這個推力不比您的推力大，但至少保證雪球不滑落。而且您每天只需少許利息，就能將擁有一份高額的保障，你會考慮嗎？

第二類，如何向有家室的客戶呈現保險真諦

客戶：我現在沒錢買保險。

業務員：您看您每天那麼辛勞的工作，不就是爲了賺取金錢，以便爲至愛的家人提供最好的一切。那麼您有沒有想過，萬一收入突然中斷，您至愛的家人將會遇到怎樣的困境呢？

客戶沉默不語

業務員：您看，一個家庭夫妻倆就好比是這個家庭的兩根頂樑柱，但是萬一其中一根頂樑柱發生斷裂的話，整個家庭將會倒塌。您說是不是？

客戶：嗯是的

業務員：您也同意我的說法，那麼如果在兩根頂樑柱邊上分別加了一根柱子，萬一有其中一根發生斷裂的話，至少還有一根柱子幫您支持着家庭，而保險就是您額外增加的這根柱子，當您的這根柱子發生斷裂時，保險幫您支撐着家庭，讓您化險爲夷！而且身爲一家之主的您，有責任爲家人提供最好的生活條件，不是嗎？

客戶：你說的有道理

業務員：其實，保險就是一項重要而有效的家庭財務計劃。保險是向至愛的家人表達真誠愛意的最佳情書；今天就寄一封深情款款的情書給您的至愛，讓您能夠實現你的承諾，消除您的煩惱，帶給您至愛安全感。這難道不是你所向往的最大心願嗎？

第三類，如何向關心健康的客戶呈現保險真諦

客戶：我有醫療保險了，其他的保險我不需要。

業務員：您有醫療保險，說明您還是很有保險意識的，但生，老，病，死是每個人都逃不過的定律，而且現在社會上，像癌症、中風、腎衰竭，心臟病等各種頑疾，已經是非常普遍了，您說是不是？

客戶：嗯是的

業務員：我們生活水平在不斷提高，同時醫藥費也將隨着提高，萬一得了重病的話，生與死只在一線之差，隨着科技的進步，人的平均壽命也明顯的增長，我們可以活的更長壽，但您有沒有想過，當我們年老病重時，有經濟能力支撐下去嗎？

況且今天全世界上66%的人死於上述的致命疾病，平均每三人之中就有二人患上心臟病、中風或癌症！當然，目前的醫療科技已經非常進步，有超過50%的機會挽救患病的生命，但是我們必須具備治療疾病的金錢。您有爲昂貴的醫藥費用做好準備了嗎？

客戶沉默不語

業務員：您請注意！當我們處於生命的高峯，大約30-40歲的時候，有超過50%的機會患上致命疾病！我們所擁有的一切將隨之失去！在我們的身體內生長這千千萬萬的細胞（23億萬粒細胞）只要其中一粒細胞不正常就會演變成癌症。您難道不擔心嗎？

業務員：萬一不幸發生上訴風險，給您2個選擇：

第一個選擇：把你畢生勞碌千辛萬苦，累積下來的金錢，用於支付醫藥費。一次就花光，您肯定會很心痛，您或許有能力支付，但值得嗎？

第二個選擇：只需每個月儲存少許的錢，購買醫療保險，就能代你解決一切問題！哪一項是明智的選擇呢？今天，就立刻採取行動，爲籌備未來的醫藥費而開始儲備，讓你高枕無憂，好嗎？

銷售的技巧15

1. 如果你的做法讓顧客不愉快，如果顧客本身就排斥你的言辭，那麼銷售成功的概率就大大減少了！

2. 在顧客選購傢俱的過程中，其實是很迷茫的，他很需要導購員爲他提供各種全面的信息，也希望導購員能給他合理的建議或方案，所以，改變一下心態，就可以與顧客更好的溝通。

3.? 始終抱着一種心態：我是在爲您選配最合適的家居方案，把最好的產品和最優質的服務提供給您，我—是您的朋友，是您的家居配套顧問。

試想—誰會不接受一個專家朋友的建議呢？！

把握關鍵的第一分鐘：建立良好的第一印象

1. 一定要精神飽滿！

2. 穿着要得體、職業，忌隨意、怪異；

3.快樂的心情、快樂的笑容，可以感染周圍的人，可以熔解一座冰山；

4. 對於每一個顧客，我們都要自信、耐心、熱心，才能與顧客更好地溝通：

自信：相信我們產品的質量是一流的；相信我們介紹給顧客的是顧客所需要的，相信我們能給顧客提供良好的服務；

耐心：不論顧客是否要買，都要耐心地介紹，讓他們更瞭解我們的產品；

熱情：冷淡會使我們損失一些潛在的顧客，我們要用熱情來感染每一位顧客，就算他們現在不買我們的傢俱，也會留下深刻的印象，以後如有能力或朋友要購買傢俱，會優先想起我們；

5. 世界上最偉大的推銷員喬。吉拉德說：“我把顧客看作是一項長期投資，我不只是要賣車給他，我還希望能賣給他每一輛他想買的車；而且，我還希望賣車給他的親戚朋友；如果時間允許的話，我還想賣車給他的小孩，這樣，當有人從我這裏買東西時，他就會記住我，並且跟他遇到的每一個想買車的人提起我，對我來說，每一個顧客都像是我下半輩子的養老金。------其實，當我們對每一個新老顧客都要充滿期盼：也許他現在不買，但他的親戚朋友會買，又或者他以後會購買；這樣，我們的銷售纔會有激情，才能感染、影響顧客的購買情緒。

6. 讓自己更開心、積極的幾種方法：

提早20分鐘起牀，把自己打扮得更靚麗

想積極的事，忘掉不愉快的事，讓心情充滿陽光

加快走路速度

運用“一四二呼吸法”用一秒鐘的吸最大口氣，閉氣4分鐘，然後2秒鐘內用嘴把氣呼出重複數次

問自己，如果自己不讓自己開心，誰又能讓自己開心

樂於工作才能樂於生活，工作是生活的一部分

你在賣什麼？?? ---當一名家居顧問

如果你賣化妝品，你要告訴客戶這種產品可以讓她越來越年輕、而不只是這種產品的成份和工藝及效用。

顧客想買汽車，到汽車銷售展廳，銷售人員只是告訴他車在哪裏多少錢，然後等顧客買單，這時顧客會買單嗎？一定不會！

他需要了解全部車的外形、品位、個性、主要性能、特色、售服務、付款方式、車的價值等…他需要思考判斷，需要比較，他害怕一時衝動選擇錯誤，所以他希望有人能爲他提供全面的信息，給他充分的信心，給他足夠的購買理由，也就是說他需要顧問式的服務。

購買傢俱，同屬一種複雜的購買形爲，顧客需要了解：

他買的傢俱與裝修的搭配、風格、顏色、品牌影響力、功能、特色、品位、價格、售後服務、產品質量、內涵、特殊工藝。。

如何讓自己：成爲家居環境專家、站在客戶的立場，幫助他們認識產品，幫助客戶做決策。

需要非常熟悉的產品的風格、結構、材質、價格、功能、特性、內涵、特殊的生產工藝、售後服務、企業優勢、品牌影響力等；

對競爭的企業、產品、同樣瞭如指掌

對傢俱業有整體認識

懂得如何佈置家居環境、如何擺放傢俱、保養傢俱。