關於銷售的技巧(15篇)

關於銷售的技巧1

作爲軟件銷售從業者，一開始你要做什麼？

首先你要對自己銷售的軟件足夠了解，能夠獨立講解並其演示功能、優勢，只有先確保自己的專業性，才能贏得客戶信任，這是銷售的第一步。

其次，你要清晰的知道自己銷售的軟件價格報表及合同簽署的步驟，這是確保銷售過程能夠順利進行，以防止發生紕漏造成銷售失敗或延期的結果。

最後，心態放寬，儀表整潔，一個銷售者，亦是一個問題解決者，幫助客戶解決問題，顧客其實也求之不得。

當你足夠了解產品之後，我們開始尋找客戶進行銷售。

我們先了解自己公司軟件的受用羣體，也就是軟件的使用者有哪些，從這一點切入，去尋找客戶，瞭解客戶需求，和客戶建立良好的關係，取得客戶的信任，引導客戶提出問題，發掘並解決客戶的問題。

不同的客戶需求完全不一樣，分爲初期、中期、後期，也就是中小型公司和大型公司，中小型公司更需要爲其有針對性的解決問題，而大型公司則更需要爲其系統的解決問題。

大多數的軟件使用者都在公司和門店，所以最好的銷售途徑就是登門拜訪，其次是電話銷售、會展銷售，因此我們一定要爭取與負責人面談，並得到其聯繫方式，爲自己贏得最大的銷售機會。

一個有能力的銷售，有了自己的客戶羣體，往往老客戶會爲其介紹新客戶，銷售途徑並不難尋找。

我們該通過怎樣話術贏得客戶的心呢？

一、當客戶表現的很不耐煩，不願意與你交談，你一定要面帶微笑，並且用簡單的話語把軟件的優勢及其對客戶的價值說出來，然後大方得體的離開就好了，第一次見面銷售不成功很正常，一回生，二回熟，爲自己爭取與客戶第二次會面的機會就OK了，大多數銷售成功的案例都是多次拜訪的結果。

例：客戶說，我現在很忙啊，你不要打擾我。

銷售者說，我們公司推出的這款軟件主要針對某某羣體，更有效的幫助客戶贏得某某利益，你關注一下，這是我的名片，有時間我再來拜訪您。

二、電話銷售的時候，大多數都會被人以各種理由拒絕，這時候不需要多想，繼續打下一個電話就好了，記住只有願意聽你講話的人才有可能成爲你的客戶，所以這些人才是你應該努力爭取的目標，之後，通過溝通了解他們的需求，發掘他們的需求，達成銷售目標。

例：客戶說，那你介紹一下吧。

銷售者說，我們軟件的主要功能有某某某，它會幫助您的公司/門店得到什麼什麼樣的好處/利益，我看您的公司主要經營某某行業，而我們軟件正有針對這個行業的項目，這個項目能夠幫助您公司/員工的提高工作效率、增加客戶量、提高業績。您看，如果您有時間，我去拜訪您一下吧，因爲我們這邊有更詳細的項目資料，我可以帶給您，同時爲您更清晰的講解，我也能夠了解您的公司/門店，更好的幫助您。

三、客戶有興趣，但談及軟件價格的時候討價還價怎麼辦？這時候就要充分講解軟件的優勢及售後的服務保障。

例：客戶說，你們的軟件也太貴了。

銷售者說，我們的軟件在某某這個行業處於領跑位置，我們的用戶羣體很龐大，並且用戶反饋也非常良好，這些都得益於我們有更好的技術支持及售後服務，保障了我們的軟件性能，也同時保障了我們客戶的利益，這也是爲什麼我們在這個行業能夠長久發展，並領跑的原因。

四、客戶說自己現在用盜版的軟件呢，表現出對正版的沒有意向。

例：客戶說，我現在用盜版軟件挺順手的，就不想再花錢用正版了。

銷售者說，盜版軟件很容易發生問題，無法保證您的數據安全，一旦發生問題，比如說數據出現錯誤，沒有專業的人員幫你解決，是必要造成您的損失的，但如果購買我們的軟件，也同樣等於購買了我們的服務，當您這邊出現了問題，我們的技術人員會第一時間來幫助您解決，保證您的利益。

五、當客戶以他人爲理由拒絕的時候。

例：客戶說，我們的總經理不同意。

銷售者說，您看能不能安排我和總經理見面，畢竟我們還沒見過，他可能並不瞭解我們的軟件，我們的優勢您也瞭解，我來和總經理系統的講解一下我們公司的軟件。

六、當客戶提出產品問題的時候。

例：客戶說，你們的軟件有什麼什麼缺陷。

銷售者說，謝謝您的建議，我記下了，我會通知技術人員進一步的檢查、改善。

七、如何爲客戶演示軟件，在爲客戶演示軟件的時候，要充分體現出能幫助客戶解決問題的功能，尤其在銷售過程中，要把握好客戶心理和需求，大多數時候並不是每個功能都需要一一講解。

例：客戶說，這軟件操作好麻煩。

銷售者說，那您看看您想要的數據有沒有什麼問題，操作流程有些地方是不好用，但是後期我們會進一步的優化和更新，您放心，我們的軟件功能和售後服務目前已經是同行業做的比較好的了。

如何談價格

首先，軟件銷售的價格往往是統一報價，除非有特殊活動，所以價格這一塊很難和客戶周旋，所以多介紹軟件優勢、適用性、口碑、售後服務就好了，爭取客戶轉變想法。

其次，即便能降價，也不要輕易把底價說出來，可以說我爲客戶爭取最大的優惠之類的話，之後在客戶購買、簽署合同的時候，將優惠的價格告訴客戶，但這種行爲也並不建議，因爲這種底價多數是公司留給老客戶的。有些新客戶只是試探底價，並不一定會因爲價格降低了就動心購買，低價漏給新客戶，很容易就把自己的口碑砸了，老客戶會不滿意，之後新客戶上來就要底價，以後銷售就很難做了，尤其是軟件行業，軟件的銷售需要的是長期穩定的客戶。

最後，針對長期的老顧客，如果有降價及優惠活動，盡力爲老客戶爭取是必要的，確保與客戶的長期合作關係。

注意事項

作爲一名銷售者與客戶保持良好的關係，銷售會變得容易。

銷售是一個積累的客戶越多越賺錢的行業。

關於銷售的技巧2

第一，市場分析。

要做二手車細分市場分析，還有熱銷車型分析，同業庫存和幾個調研。今天這款車是熱銷車，因爲附近二手車企業每一家都放很多這樣的車，這個車型很快就不好賣了。還有價格行情預測，在成熟市場一般會有個現象，在4月和9月黃金週和國慶節假期之前會是新車的旺季，也會是二手車的旺季，行情會有一些波動，價格會有一些滑落。

第二，定價策略。

未來二手車價格會透明化，你要了解同業的價格，配備加註意點，還有年份分析，競爭分析，附近一兩公里內競爭者的價格怎麼定的。價格預測，還有議價策略。

第三，客戶管理。

需要做二手車流量分析，分級建卡，客戶篩選，策略活化，VIP管理，客戶關係管理，成敗複雜。

第四，庫存。

流量分析、折舊分析、進貨管理、鮮度管理、顏色管理、構成調整手法。

第五，數值管理。

成本構成、指標管理、折讓控制、顧客滿意、利潤分析、週轉率改善，利潤分析很重要。

關於銷售的技巧3

一、顧客

１、顧客的定義：

顧客就是指有消費能力或潛在購買能力的個人和組織，服裝銷售技巧。

２、顧客的劃分：

根據顧客所在的位置分爲兩類：

①內部顧客：內部顧客是指專賣店內部的從業人員

②外部顧客：外部顧客指一般意義上的"顧客"。又可分爲三種：

Ａ．忠誠顧客：長期購買專賣店的貨品，是專賣店效益的保證。

Ｂ．遊離顧客：處於流動狀態的顧客羣，是專賣店竭力留住的羣體。

Ｃ．潛在顧客：即未來型顧客，可能成爲忠誠顧客。

３、顧客的需求分析：

⑴ 顧客需要享受購物環境和受到尊重

⑵ 顧客希望你根據他們的品位和願望提供產品和服務

⑶ 顧客遇到購買困難時希望得到你的幫助

⑷ 顧客有特殊需求時，希望得到特殊服務

⑸ 顧客希望你注意他們的自我形象

⑹ 顧客希望你重視他們的時間

⑺ 顧客需要服飾信息

⑻ 顧客希望從購買和使用產品與服務中得到利益

二、專業銷售技巧

１、顧客購買心理過程：

注意-興趣-聯想-慾望-比較-信心-行動-滿足

２、ＡＩＤＡＭ銷售技巧：

⑴ 吸引注意

■櫥窗展示和店鋪陳列的亮點

■向顧客展示產品（介紹畫冊、展示貨品）

■讓顧客觸摸產品

■爲顧客做搭配演示

■其他

⑵提高興趣

■向顧客介紹產品的特性、優點及好處

■列舉其他顧客購買的例子

■其他

⑶加強慾望

■強調產品如何符合顧客獨特需要

■強調產品的暢銷程度

■強調牌子的著名程度或因暢銷而隨時售完

■其他

⑷確定行動

■主動詢問顧客需要哪種產品

■主動介紹其他配件產品

■其他

⑸加深記憶

■主動介紹產品保養知識和使用注意事項

■做好服務工作，使顧客產生滿足感

■做好售後服務，恰當處理顧客投訴

■不定期與顧客進行聯繫，加深品牌印象

■其他

介紹要點：Ａ、儘可能用簡潔、易理解的語言表述，工作總結《服裝銷售技巧》。

Ｂ、介紹應客觀、專業、不可誇張。

顧客購心理及銷售技巧２

3、顧客類型分析及相應策略：

類型 表現特徵 應對策略

健談型 誇誇其談

１．誇獎其口才好，見識廣

２．要抓住一切機會將談話引入正題

內向型 少言寡語型 不要失去耐心，提出一些不能僅僅用"是"或"否"回答的問題，直至顧客開口。

因循守舊型 似乎在認真聆聽，但遲遲不做購買決定， 如果不及時採取行動將會失掉這部分顧客，例如可以向他透露商品價格將上漲或者供給不足的信息

不同意見型 永遠有異議 儘量不要與其爭論和回擊，保持冷靜，聽他把話說完，同時面帶微笑。

膽怯型 畏畏縮縮 提供引導、保證和支持。幫助顧客克服購買恐懼心理，鼓勵顧客，慢慢使其放鬆。

自我中心型 具有自我優越感 仔細地聆聽並且恭維他的自我主義，在合適的時候，向他徵詢意見。

果斷型 很自信，有主見 不要給這些顧客太長的銷售解釋，只給必要的細節，要嚴格忠於事實。

精明型 可能曾經是業內人士 應用巧妙的恭維來表達對他的判斷和討價能力的讚賞。

懷疑型 一直對你抱有懷疑，擔心落入你的"圈套" 對他的反對做出反應，但不要和他爭論，要和他談話，承認缺點，應用邏輯和已證明的事實。

牢騷型 滿腹牢騷，但起因並不一定在你這裏 要特別快樂，不要被他的心情所影響，力圖找到困擾他的麻煩是什麼。

關於銷售的技巧4

1、瞭解顧客想法

顧客走進珠寶賣場的大門或是自己所在的營業櫃檯，營業員怎樣才能瞭解顧客想要購買的商品是什麼呢？這可以從與顧客的對話，以及顧客對商品的選擇來推斷顧客想要買的商品，千萬不要一味推銷某些特定的商品，以免造成顧客的反感。通過對話，觀察顧客的需求重點然後針對其需求進行推銷，才能增加銷售的機會。

2、儀容整齊清潔

營業員的儀容是珠寶賣場給顧客的第一印象。服裝皺摺不堪的營業員，容易給顧客留下珠寶賣場店面不整潔的負面印象，不可不慎；爲了企業整體形象，許多珠寶賣場對營業員（甚至包括促銷員）的服裝要求制度化，通過統一的制服來塑造企業整體形象，形成另一種統一美，同時也表現出了珠寶賣場的個性，而且還表示該珠寶賣場提供統一的服務。

3、解決顧客抱怨

每一位營業員難免都會遇到一些挑三揀四、態度不佳的顧客。但是，“顧客永遠都是對的”，當碰到噦嗦的顧客，要學會耐心的對待。久而久之，累積了對待不同類型的顧客的經驗之後，面對任何一種顧客都不會有問題。顧客抱怨的處理也是營業員必要的訓練，認真傾聽顧客的抱怨，從一開始就順從顧客的意見，是解決顧客抱怨的不二法門。

4、對顧客一視同仁

有些營業員根據顧客的外表、穿着來判斷他的購買能力，這是不對的。雖然他這次只買了100元的首飾，但並不代表他只有100元的購買力，也許下次他會買5000元以上的鑽戒，誰都無法預測。以平等的態度對待所有的顧客是營業員對顧客服務的基本原則，明顯的差別待遇會使其他顧客感覺不愉快，下次他們不會再到你的珠寶賣場、櫃檯來消費，你有可能因此而損失一位好顧客。

5、勿顧此而失彼

很多珠寶賣場可能會遇到這樣的情況：在某個節日或是促銷期，可能在同一時間內有很多顧客涌進珠寶賣場或到你的櫃檯，讓營業員應接不暇，顧此失彼，經常會發生接待了新顧客後，而把上一個顧客的需求拋在腦後或是讓人稗多時，這對先來的顧客顯然是不公平的。對此，營業員最的解決辦法是：事前做好出貨順序的規劃。專櫃的營業員最好的作法是：請求其他同事的支持，以免使顧客產生“我不被重視”的壞印象。

6、先對服務時機

服務顧客的時機因商品不同可以適時調整，像低價格、高購買率的商品，接近顧客的時機應早一點；像流行首飾應先讓顧客自由地觀看，纔不會讓顧客產生牴觸的情緒，破壞其購物的雅興。不過，營業員要注意的一點是，可別只顧整理自己的商品或賬單，而忽略顧客的響應，有點粘又不能太粘不失爲銷售應對技巧。接近顧客的時機因商品及顧客的不同而有所不同，只有不斷地學習與積累經驗，才能逐漸把握決竅。

7、塑造購買動機

站在顧客的立場來看，如果一家珠寶賣場門可羅雀，這樣的珠寶賣場會讓人望而卻步。曾有一家便利商店的經營者說，店內顧客數不是太多的時候，他就要求營業員在各處整理貨架，讓外面的顧客看到人員的流動，這種環境給人自然而放心的感覺，顧客就會逐漸增加，當然，要讓顧客清楚看到裏面，這樣才能讓顧客輕鬆跨入店內。

8、和顧客做朋友

讓顧客感覺親切，尤其能記住顧客的喜好，顧客會覺得你很重視他，客源便會逐漸累積。先決條件是記住你的客人，待下次客人再次光臨時，便可主動打招呼，就像朋友般的親切。另一種方法是留下顧客的姓名、電話、地址，做好完整的顧客管理，藉此加強與顧客的關係維繫。

9、工作態度熱忱

即使是你口若懸河地介紹商品，但顧客總是要貨比三家後才決定是否購買。一般來說，對於這種只看不買的顧客，大部分的銷售人員會以白眼回報，其實這是非常錯誤的做法，正確的方法應該是：即使對方不買你的商品也要熱情款待，因爲顧客轉了幾家商店後，往往最後會回到最熱情的商店去購買。

10、告知商品訊息

對顧客來說，不是每樣商品的促銷活動都能瞭解的一清二楚，但通過營業員的口頭告知，顧客的購買意願通常都會相當高，因爲他們不想錯失任何促銷的機會。

對一個想做大做強的珠寶賣場來說，經營者應該創造一個廣大營業員都樂於工作的環境，透過適當的授權，甚至共享利潤的制度，並尊重組織中的每一份子，讓員工真心掏出工作的熱忱，才能真正讓公司賺大錢。

關於銷售的技巧5

一、“在做好準備後再去拜訪客戶”

不論哪個版本的銷售技巧，都會強調這個。應聘也是如此，做好準備後再去投簡歷，再去面試，再去做一切可能影響到成功的事情。

那麼要做好哪些準備？——知已、知彼。

相對來說，知彼較容易，招聘信息中會對公司以及職位有相應的介紹，找找資料，動動腦筋稍加分析，相信在這裏的人都會看出公司對這個職務的要求是什麼，什麼樣的條件會被入眩我覺得正確的評價自己很關鍵。銷售常強調換位思考，建議大家在分析自己的時候也能換個角度，利用一下SWOT分析，看清楚自己的優勢、劣勢、機會和風險。招聘人員提出的問題都是爲了能從你的回答中瞭解你是否適合這個職位，當問題涉及到你的弱勢的時候，事先有準備也會幫助你正常的發揮。

二、“特性轉化爲利益”

這是介紹的技巧，不論是介紹產品，還是介紹自己。這也是第一次聽到培訓課時對我感觸最深的一個技巧。銷售法則中有：“客戶願意去購買商品，不是因爲你，而是因爲他們自己。”因爲他們有需要，他們纔會買。因爲你符合他們的需要，他們纔會錄用你。不要讓考官去發掘你的優點，注意我的用詞：發掘。我見過的幾次面試，我都要事後動腦子去想~這個人還是有點優點的哦~讓我們從招聘者的角度看一下，面試的過程是篩癬淘汰、比較的過程。所以，不要期望考官從你的一堆話中挑出你的優點或是特點，然後再去想：“他說他從來沒有和同事鬧過矛盾，看來他處理人際關係還是很不錯的。”更多的時候，考官會去關注你不適合這個職位的地方，然後“幾個害相權取其輕”，找一個比較“輕”的上崗（玩笑~）。他的思維更可能的情況是：“這小子在人事部工作卻說從不和同事發生矛盾，不是說謊，就是這傢伙沒原則性，要不就是他什麼都沒做，所以纔不會得罪人。”

所以，在介紹自己的時候，一定要將“特性轉化爲利益”，如果你有HR的相關經驗，而以前做過一個完全不相干的平面設計工作，那麼你說：“……，我還曾經做過平面設計，所以我設計的培訓教材從內容到形式都十分的專業。”會留給人更加深刻的好印象。

三、“異議的處理”

做爲一個銷售人員，很多的時候，我都會很高興有人提出異議，因爲對我來說這意味着機會。提出異議，說明這是一個關鍵點，你可以知道對方到底關心什麼，想要什麼。面試難免會緊張，特別當反對意見提出的時候，心裏打打鼓是正常不過的反應。但要記住，你在面試，你可以雙手顫抖滿頭大汗，而你的精神卻要集中在“異議”上。“他爲什麼要提出我所學的專業和從事的職業不一樣？專業知識對這個職位真的很重要嗎？我有沒有其它的優點可以彌補這個缺陷？我剛纔已經表現了我的專業程度，他還這樣問，是想考驗我的應對力還是別的？…”這種殺腦細胞的行動要快，找出爭議的焦點。然後澄清異議。

請再注意一下用詞，是澄清而不是解釋，更不是辯解。準備工作中特意強調劣勢與風險的分析，就是用在這裏的。如果你因爲對方提出異議而找出一堆理由爲自己解釋，爲自己說明情況……，我看你就不用面試了，直接將自己PASS掉好了~冷靜下來想想辦法將負面的變成正面的，比如那個“過了期的麪包”~如果能處理好異議，基本上這個面試就有個五成的把握了。小心別又掉到狡辯的陷井裏面。有時候乾脆的承認自己的不足也是一個辦法。

關於銷售的技巧6

切忌讓自己處於被動的角色

衆多銷售高檔女裝的導購員看見顧客上門第一句話一般都是：先生/小姐，歡迎光臨，請隨便看看！”這樣做會讓顧客從你的說話中看不到你店裏的賣點所在，你更多的是被動性的在推銷你的產品，而如果你這樣引導：“先生/小姐這邊請，這是咱們店新到的款式，在今年是比較流行的……”這樣做一方面給顧客的信息是店裏有新款上市，另一方面則可以利用這個機會接近顧客找機會介紹商品，這大大提高了商品推銷成功的機率。

切忌用命令式的語氣

在向顧客推銷服裝時切忌用命令式的語氣來與顧客交流。如“你試一下”“到這裏看看”這樣會讓顧客覺得帶有強迫性，讓人感覺到心裏不舒服，有時顧客覺得花點錢無所謂但是服務得讓人覺得周到和貼心。所以儘量用“請您/麻煩您……”的語氣來與顧客交流。

切忌直接拒絕顧客的請求

很多時候如果顧客提出要求，你卻採用直接拒絕的形式，這會將顧客拒之門外，給自己和顧客沒了退路，結果是成交不了客戶。像“我們的商品是不打折的”這樣說就是錯誤的，咱們應該先強調和塑造產品的價值，讓顧客覺得物有所值。可以這樣說“真的很抱歉，我們這商品都是正廠出品，明碼標價的，質量也是完全有保障的，你關心的不也正是商品的質量嗎：。一句話不能說得太滿得留條退路。如果採用“對不起”或者請求的口吻與顧客交流至少會讓顧客覺得你尊重他。

切忌幫顧客做決定性

當顧客拿不定主意時，有時會徵求導購員的建議，此時切忌不要說”這款非常適合你，你就拿這款吧”。而是應該從側面來塑造商品的價值。你可以說“我個人覺得這款穿在您身上顯得氣質高雅，顯得您非常的青春靚麗。”這樣將皮球路易向顧客讓她自己選擇。一般的話顧客都喜歡聽這種比較好聽的話，雖然有些也是善意的謊言。但有時顧客買的就是份舒心。

切忌推銷產品時沒有針對性。

對於女裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，是女裝銷售技巧中非常重要的一個環節。

那麼作爲高檔女裝銷售的導購員應該做到哪幾點呢。和衆營銷策劃總結如下：

1、微笑。這是真誠的一種體現，所謂伸手不打笑臉人，練就出一副迷人的微笑對於導購員來說是一種財富。

2、讚美顧客。人人都喜歡讚美，想要顧客掏錢買單，你得讓顧客心裏覺得舒心才行。一句真誠的讚美有可能就促成了一筆銷售，也有可能改變顧客的壞心情。所以學會真誠的讚美別人於人於已都是好事。

3、注重形象與禮儀。這是對顧客的尊重，也是對自己職業的一種尊重，當導購員優雅得體的形象出現在顧客面前時，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客的信賴，能夠給顧客良好的感覺。

4、學會傾聽顧客說話。導購員不要一味想着推銷產品而不間斷的說話，你得聽顧客多說，這樣才能知道顧客更多的購買信息與動機，爲你後期推銷產品起到好的輔助作用，只有你瞭解了顧客的需求才能有針對性的對他服務。

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女裝銷售技巧有下列原則：

1、從4W上着手。從穿着時間When、穿着場合Where、穿着對象Who、穿着目的Why方面做好購買參謀，有利於銷售成功。

2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

3、具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過於簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。

4、營業員把握流行的動態、瞭解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。

關於銷售的技巧7

房地產電話銷售技巧和話術一：

對善於利用電話的銷售人員而言，電話是一項犀利的武器，因爲電話沒有界限，節省時間、經濟，同時電話營銷比面對面直接營銷在一小時內能接觸更多的客戶。

電話一般在下列三種時機下使用：

預約與關鍵人士會面的時間。

直接信函的跟進。

直接信函前的提示。

如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個動作對您接下來的工作有莫大的幫助。

專業電話接近技巧，可分爲五個步驟：

1、準備的技巧

打電話前，您必須先準備妥下列訊息：

潛在客戶的姓名職稱;

企業名稱及營業性質;

想好打電話給潛在客戶的理由;

準備好要說的內容

想好潛在客戶可能會提出的問題;

想好如何應付客戶的拒絕房地產電話銷售技巧和話術房地產電話銷售技巧和話術。

以上各點最好能將重點寫在便箋紙上。

2、電話接通後的技巧

接下來，我們來看看電話接通後的技巧。一般而言，第一個接聽電話的是總機，您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱;接下來接聽電話的是祕書，祕書多半負有一項任務――回絕老闆們認爲不必要的電話，因此，您必須簡短地介紹自己，要讓祕書感覺您要和老闆談論的事情很重要，記住不要說太多。

3、引起興趣的技巧

當潛在客戶接上電話時，您簡短、有禮貌的介紹自己後，應在最短的時間，引起潛在客戶的興趣。

4、訴說電話拜訪理由的技巧

依據您對潛在客戶事前的準備資料，對不同的潛在客戶應該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談論太多有關銷售的內容。

5、結束電話的技巧

電話不適合銷售、說明任何複雜的產品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應，並且無“見面三分情”的基礎，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運用結束電話的技巧，達到您的目的後立刻結束電話的交談.

關於銷售的技巧8

童裝的銷售技巧

現在很多朋友投資童裝行業，自己當老闆開童裝店，但是有的店的生意很紅火，但有的店成交量卻不是很多。有的時候都是同樣的童裝，爲何成交量會有區別呢?很大一部分是因爲在兒童童裝導購中的環節上出了問題。掌握童裝的銷售技巧是很重要的。童裝店的營業員除了將童裝展示給顧客之外，還要技巧在講解中說服顧客，引起他們的興趣而購買這款童裝就跟大家一起來分享幾個童裝銷售的技巧。

技巧1、準確地說出各類童裝的優點。對顧客進行童裝的說明與推薦時，要比較各類童裝的不同，準確地說出各類童裝的優點，然後針對不同童裝的比較，說出逆隋推薦的這款童裝的優勢在哪裏，以引起顧客的興趣。

技巧2、推薦時要有信心，不管是向顧客推薦那一款童裝，不管是熱銷不熱銷，向顧客推薦童裝營業員本身就要有信心，這樣才能讓顧客對童裝有信任感，很可能不是熱銷的款式，顧客也樂意購買。

技巧3、在推薦之前首先要問明白顧客的需求，然後根據顧客的所需來推薦幾款不同層次的童裝，才供顧客進行選擇。然後對顧客進行商品的詳細說明，再根據顧客的針對不同層次的童裝的不同反應，推薦款式、價位合適的童裝，即投其所好。

技巧4、把話題集中在商品上。向顧客推薦不同款式的童裝時，要想方設法把話題引到童裝上，同時注意觀察顧客對不同款式童裝的反映，以便適時加以講解地促成銷售。

技巧5、配合商品的特徵或者特殊設計之處來講解。每類童裝有不同的特徵，如功能、設計、品質等方面的特徵，向顧客推薦童裝時，要着重強調童裝的不同特徵，讓顧客自己在心裏比對不同童裝的優劣，然後再適時的加以說明，引起顧客的購買慾望。

對於童裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環節。

童裝的銷售注意事項

1、推薦時要有信心

童裝導購員在向顧客推薦某一款童裝時，自己一定要有信心，這樣才能讓顧客對童裝有信任感；如果連童裝店員本身都對自己推薦的產品顯得底氣不足，那麼顧客就會十分懷疑你給他的建議是否正確。

2、推薦時要注意童裝對顧客的適合度

童裝導購員在向顧客推薦童裝時，一定要本着對顧客適合的原則來進行推薦，只有這樣顧客纔有可能對你推薦的商品感興趣。在推薦之前，童裝店員要充分了解顧客的實際客觀條件，這樣才能做出適合的童裝類型推薦。

3、配合手勢向顧客推薦

童裝導購員在向顧客推薦童裝時，不能光動嘴，還要加上身體語言或是一些手勢，例如童裝店員可以把童裝拿在手裏之後再來詳細的根據手裏的童裝講解它，這樣就能夠使推薦顯得不是那麼蒼白無力。

4、配合童裝的特徵來推薦

每一款童裝都有自己不同的特色，在向顧客推薦童裝時，要着重強調童裝與其他童裝不同的地方，這樣顧客才能夠根據自己的需求選擇他們需要的童裝產品。

5、推薦童裝時不要跑題

在向顧客推薦童裝時，一切話題都要圍繞你推薦的童裝展開，即使有短暫的偏離，也要想方設法再次將話題引到童裝上，同時還要注意觀察顧客對你推薦的童裝的反映，以便適時地促成銷售。

6、準確把握各類童裝的優缺點

在向顧客進行童裝的說明與推薦時，要能夠根據各類童裝產品的不同，準確地說出各類童裝的優缺點，尤其是優點要牢記於心。而缺點，則是在爲各類童裝產品做比較的時候能夠用得到。將優缺點都銘記於心，則能夠在顧客面前顯得更加專業，從而讓顧客相信你爲他做的推薦。

童裝銷售要使顧客對童裝產品從心理上產生對童裝產品的信任和依賴，這樣才能夠最終銷售成功。而在極短的時間內能讓顧客具有對產品的信任感，童裝導購員推薦產品佔有非常重要的作用。

關於銷售的技巧9

面試指南：實用銷售面試技巧指導

作爲市場經濟時代的動力核心，銷售已經深入商業和生活的方方面面，銷售人員自然也成爲推動公司業績的功臣。銷售工作是由銷售人員來完成的，銷售人員績效的高低決定了銷售工作的好壞。各類企業大舉招聘銷售人員。很多應屆生也都非常想從事銷售工作，高額的提成也着實誘惑着他們。在進行銷售面試之前，要先考慮好銷售面試技巧，這樣才能更好的有針對性的去進行銷售面試。那麼銷售面試技巧都有哪些呢?聽聽的介紹。

銷售面試技巧1:瞭解企業

要想銷售面試成功，第一點要做的就是去了解你要求職公司的相關行業及公司信息，同時，還要清楚的對自身做一個整體瞭解，與招聘公司的招聘職位更貼切的優勢特點，做到這些才能知已知彼，百戰不怠。重點需要了解的信息包括:該公司的產品和在同行業領域中的業務數據、公司綜合實力及在業內的排名、公司業務發展的中長期規劃等。

銷售人員面試技巧2:不要緊張

銷售部是一個企業的核心部門，對銷售人員要求自然較高，一般來面試的都是銷售經理或銷售總監，對掌握“生殺予奪”權力的面試官，多數人都會表現出緊張來，這是面試的大忌。記住，心情放鬆、心態平和、充滿自信，這樣不僅能給考官留下好印象，也有利於保持頭腦清醒、思維敏捷，衆所周知，銷售行業是一個極富挑戰的行業類別。因此作爲一個銷售人才，其自身一定需要有良好的抗壓性，自信是銷售人員的成功基石。

銷售面試技巧3:清晰地表明職業規劃

近年來，關於職業規劃的問題越來越受企業HR的重視。他們在面試中，注意體現清晰的思路，並將其在分析問題、制定目標、形成解決問題的策略等過種中體現出來。比如，面試官問:“你認爲什麼樣的公司比較適合自己的發展，未來3-5年的職業規劃是什麼?”這個時候往往就是表現你的計劃與組織能力的最佳時機。

銷售人員面試技巧4:如何應對面試提問

銷售是一個特殊的行業，要求的綜合能力也比較高。下面列出一些面試銷售員時考官可能會問到的問題:

請告訴我你最大的優點，你將給我們公司帶來的最大財富是什麼?

你最大的缺點是什麼?如果我錄用你，你認爲你在這份工作上會待多久呢?

人們購買產品的三個主要原因是什麼?關於我們的產品生產線和我們的客戶羣體，你瞭解多少?

關於銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什麼?爲什麼?

銷售人員直接接觸客戶，對客戶關係的建立、發展和維護起着非常重要的作用。據百大應屆生就業網瞭解，銷售的模式也有很多種，但要從事銷售工作的前提就是先要去面試，掌握相關的銷售面試技巧。以上爲您提供的銷售面試技巧相關資料，如果你有成爲銷售精英的遠大抱負，那麼此篇文章應該能幫到你。

面試指南：面試五大問！教你如何拆招！

問題一：“請你自我介紹一下”

常規思路： ①介紹內容要與個人簡歷相一致； ②儘量口語化；③要切中要害，不談無關、無用的內容；④條理清晰，層次分明；⑤事先最好先背熟。

點評：很多HR在面試中都喜歡用這個作開場白，這個問題其實大家已經心裏有數，只是作開場白而已，然後對閱讀簡歷中發現的問題，在開場白的時候找機會了解。在回答這個問題的時候一定要想好細節，面試官在這個時候一般都會追問幾個細節。編造的經歷此時就容易“穿幫”。

問題二：“談談你的家庭情況”

常規思路：①對於瞭解應聘者的性格、觀念、心態等有一定的作用，這是招聘公司提問的主要原因；②簡單地羅列家庭人口；③宜強調溫馨和睦的家庭氛圍；④宜強調父母對自己教育的重視；⑤宜強調各位家庭成員的良好狀況；⑥宜強調家庭成員對自己工作的支持；⑦宜強調自己對家庭的責任感。

點評：這個問題一般很少問，因爲畢竟牽涉到個人隱私。國企和部分民營喜歡問，主要是瞭解社會關係。而不是上述的回答。

問題三：“你的業餘愛好是什麼？”

常規思路：①業餘愛好能在一定程度上反映應聘者的性格、觀念、心態，這是招聘單位提問的主要原因；②最好不要說自己沒有業餘愛好；③不要說自己有那些庸俗的、令人感覺不好的愛好；④最好不要說自己僅限於讀書、聽音樂、上網，否則可能令面試官懷疑應聘者性格孤僻；⑤最好能有一些戶外的業餘愛好來“點綴”你的形象。

點評：這個問題一般也問的不多，在面試大學生時提問的概率高些。如果在面試有工作經驗人士的時候，主要目的是爲了消除緊張感，使對方放鬆，這個問題本身沒有什麼特別意義。

問題四：“你有崇拜的人嗎？”

常規思路：①最崇拜的人能在一定程度上反映應聘者的性格、觀念、心態，這是面試官的主要目的；②不宜說自己誰都不崇拜；③不宜說崇拜自己；④不宜說崇拜一個虛幻的、或是不知名的人；⑤不宜說崇拜一個明顯具有負面形象的人；⑥所崇拜的人最好與自己所應聘的工作能“搭”上關係；⑦最好說出自己所崇拜的人的哪些品質、哪些思想感染着自己、鼓舞着自己。

點評：這個也最多使面試應屆生時候的問題，對經驗人士從來不用，否則會顯得考官比較傻。

問題五：“你的座右銘是什麼？”

常規思路：①座右銘能在一定程度上反映應聘者的性格、觀念、心態，這是面試官問這個問題的主要原因；②不宜說那些醫引起不好聯想的座右銘；③不宜說那些太抽象的座右銘；④不宜說太長的座右銘；⑤座右銘最好能反映出自己某種優秀品質；⑥參考答案——“只爲成功找方法，不爲失敗找藉口”。

點評：此問題回答同上。

面試指南：向面試官“提問”的面試技巧

一些適合問招聘經理的問題：

對這份工作來說最重要的能力是什麼?

你怎樣描述理想中的候選人呢?

公司裏做這個職位的人發展前景是什麼樣的?

高級主管：行業專家

高管可能是對全行業的動態最瞭解的人。如果你將和一位高管一起工作，你可以問他們一些關於工作的具體問題。但是你的問題應該更多着眼於公司和全行業的發展前途。這是一個讓你炫耀你的行業知識的機會。

一些適合問高管的問題：

你覺得這個行業在未來五年會發生什麼樣的變化?

你覺得公司和其他競爭者相比有什麼優勢?

公司現在面臨的最大挑戰是什麼?公司有什麼計劃迎接這些挑戰嗎?

同事：有話直說的人

有時候面試管中可能會有一位未來的同事--這樣的面試官最有可能有一說一。一位可能的同事也許是最坦白交待工作的人，關於工作中的挑戰和工作環境等。但是，別期待內部消息，也別打聽。

一些適合問未來同事的問題：

在這個部門最典型的一天是怎麼過的?

你覺得公司裏的工作環境是什麼樣的?

你的工作中最有趣的部分是什麼?最有挑戰的又是什麼?

招聘人員：統觀大局的人

招聘人員的工作就是識別那些強有力的求職者，通過招聘程序給他們一些引導。把這些人當作統觀大局的人。他們可以給你一個對全公司和整個部門的總的看法(把那些具體的問題留給招聘經歷吧)，招聘人員還是回答招聘程序的最佳人選。

面試指南：面試技巧：職場人要學會評估自己

不少求職者都有這樣的體驗——人事經理經常在面試中提問：“說說你最突出的優點和缺點分別是什麼？”很多人此時措手不及，不知應該如何回答。職場專家告訴我們，懂得適當評估自己很重要，這在面試之前就應做好準備。

優點評估需要你列出自己具備的技術能力，把它們分成三類：一是以知識爲基礎的技能，即通過教育和經驗獲得的能力(如電腦技術、語言、學歷、培訓和技術能力)；二是可轉讓技能，即在各種工作中通用的能力(如溝通和人際交往能力、分析問題的能力、解決問題的能力)；三是個人特點，也就是你的特質(如可靠、友好、工作勤奮、富有表現力、穩重、守時、有團隊合作精神等等)。在面試時選擇3~5個符合僱主需要、招聘標準的優點，還要確保你能給出具體的例子，來進一步證明你的優點。

至於缺點評估，最好是工作、職業方面的，與個人性格特徵無關。儘量淡化這一特點，同時強調積極的方面。你可以在心裏先爲自己的答案寫好腳本，面對類似問題時，記住面試官是想要一個適合的人選，他會根據你的答案形成一個對你的整體印象。把重心放在表達自己的優點上，就是你能夠做些什麼。然後，讓面試官知道雖然你可能不夠完美，但是你一直都在爲改變缺點而努力。

面試指南：面試如何着裝？中性着裝最靠譜！

都說“三分人才，七分打扮”，因此遇到面試這樣的重要場合，有的人總是要鄭重地打扮一番。那麼，到底怎樣的打扮能博得更高的印象分呢？最新一期的英國《心理月刊》指出，面試時要讓衣着這一身體語言表達“嗨，我很職業化”的意思，而不是說“瞧我，我多時髦/性感/有個性啊！”

首先，剔除讓你打眼的因素。加拿大的招聘專家瑞克·里克特指出，面試者應將面試官的注意力集中於自身的能力、學識和經驗，而不是他的外表。所以，標新立異的髮型，跳躍或有衝擊力的顏色，引人注目的妝容或晃動閃亮的首飾都是不合時宜的。

第二，中性顏色的西裝是首選。除非你確定休閒裝是這個公司的文化，不然就不要冒險，穿件簡潔大方的正裝就好，即使是名牌，也別讓標籤太顯眼。另外，中性顏色，如灰、銀，以及大地色系、藍色、綠色等讓人聯想到大自然風景的顏色，讓人覺得輕鬆、清爽，同時又顯得沉穩、得體。

第三，整潔是必須做到的。沾泥巴的靴子、灰撲撲的皮鞋、衣服上磨起的毛球、冒出來的線頭或小破洞，都說明你不細緻或對面試不重視，而質地較薄的襪子，也可能給面試官帶來不好的感覺。

第四，避免特殊的氣味。人們可以對醜陋的食物裝作視而不見，對不好的氣味卻避無可避，不潔的體味是一方面，香水味則是容易被忽視的另一個重要因素。注意，人們對於香味的好惡總是容易走極端，想要避免50%機率的反感，就不要擦香水。

第五，不宜薄、露、透。別穿勾勒健美肌肉線條的貼身衣，突顯婀娜曲線的低胸衣、短裙以及露趾鞋，除非性魅力是這份工作的必備條件。

面試指南：如何在“同質”人羣中脫穎而出？

點評專家：

徐世勇：中國人民大學勞動人事學院副教授，北京市行爲科學學會副祕書長；研究領域：人員的招聘與選拔、管理溝通、工作壓力、職業心理健康、管理研究方法。

編者按

面試是每年三月的一個關鍵詞，考研、考公務員、找工作、自主招生考試都開始進入面試階段。每一場面試都是通往夢想彼岸的橋樑，也都是面試官與面試者之間正面交鋒的“戰場”。面試無“小試”，也許只是短短的10分鐘，卻常常決定着整個考試的成敗；面試更無“小事”，每一個細節都有可能成爲“絆馬索”。面試一個很大的特點是每一次都是不同的，極少有面試官和麪試者第二次碰面的情況。即使如此，研究“面經（面試經驗或者面試經歷）”仍然非常重要，因爲我們要學習的不是如何應對別人，而是如何表達自己。

如何在“同質”人羣中脫穎而出？

從大學聯考到保研，清華大學應屆碩士畢業生韓陽（化名）的生活一直都一帆風順，而此次求職面試失敗可謂是他人生中頭一次“被鄙視”。20xx年11月，懷揣着精美簡歷、憑藉着學校的金字招牌，順利通過筆試，政治專業出身的韓陽坐到了某大型國企黨委部門的面試桌前。

“面試是多對一的形式。由於是一面，參加人數比較多，所以每個人時間只有8分鐘。在頭3分鐘的自我介紹中，我介紹了自己的個人情況、學習經歷、獲獎情況和學生工作經歷。面試官很隨和，聊了聊報考的動因，面試就結束了。但也就是在這麼和諧的氛圍下，我在該企業短暫的求職之旅也結束了。”失落過後，韓陽認真反思了整場面試：“我沒能好好把握那8分鐘，基本就是把擺在面試官面前的簡歷原封不動地重複了一遍。現在看來，面試時怎麼展示自己是一門很深的學問。”

某企業負責員工招聘的劉薇告訴記者，面試不是選拔三好學生，而是爲面試單位選拔符合發展需要的人才的過程。不同的面試崗位有不同的要求，比如高校側重於對學生科研能力的考察、技術崗位側重於對求職者實踐能力的考察等。

而千篇一律的“同質化”面試已經成爲困擾面試官、阻撓面試者的“最大殺手”。成績優異、連年獲得獎學金、英語四（六）級、計算機二（三）級、學生幹部經歷、實習經歷……短短几分鐘的面試時間內，這樣“泯然衆人”的固定模式實在很難使面試者脫穎而出，讓人眼前一亮。

“面試需要的，是一種雙贏的局面；在這過程中，面試者應該更多關注的，是面試單位的買點，而非自己的賣點。”職場達人劉同的一席話彷彿告訴我們，面試時究竟應該說些啥，還真是一門不小的學問。

● 點評

在招聘面試中，考官會遵循人與工作相匹配的原則。也就是說，考官關注應聘者的能力和品質是否達到了崗位的要求、是否能夠很好地融入團隊和組織。因此，對於高校畢業生來講，在參加面試前需要詳細分析應聘崗位需要哪個方面的能力和技能，在面試過程中儘量展示自己與崗位要求密切關聯的特徵，這樣纔有可能在面試中脫穎而出。僅僅拿出一些無針對性的證據，比如說自己的英語通過了專業八級考試，除非你應聘的崗位對英語有很高的要求，否則並不能使面試官信服。再比如，有的崗位對求職者的要求是踏實肯幹，性格內斂。如果應聘者此時表現出來的特徵是外向而熱情，此時，無論他的這種特徵是多麼地受到社會的普遍稱道，面試考官也不會考慮錄取這樣的應聘者。

面試禮儀有多重要？

“我最重要的一場面試是被細節打敗的。”過五關斬六將，以較高成績通過某德資公司筆試的小張最終還是和自己的理想工作失之交臂。

根據這家德資公司的慣例，在筆試和麪試之間會設有一場無領導小組討論。在這個環節中，6-8名求職者被分爲一組，在規定時間內針對某個話題進行討論，並達成統一意見。而HR（人力資源專員）則在一旁觀察每個人的表現。

討論一開始，曾經是學院辯論隊主力隊員的小張就牢牢把握了場上的絕對話語權，淋漓盡致地表達了自己的觀點。興起之時，甚至還打斷了其他隊友的發言。儘管表現活躍，但“不懂得團隊合作，不尊重夥伴”還是成爲他留給面試官的深刻印象。

“從面試者進入其視線範圍的那一刻起，他們的一舉一動都會被面試官看在眼裏，記在心裏。”在劉薇眼裏，面試中的禮儀表現往往可以反映一個人在邏輯思維、創新能力、計劃控制等知識技能“硬實力”之外的修養素質“軟實力”，是很多面試官會着重加以考察的。“比如說，時間意識可以看出一個人的責任心，着裝可以看出一個人的生活態度，和其他面試者的合作則表現出一個人的團隊協調力……我們把每一個面試者都看成是一座冰山，知識技能是浮在水面外、外顯的、可以通過筆試考察的，而面試更重要的是通過挖掘面試者水面以下的、內隱的個人素質，判斷他究竟是不是我們需要的人才。”

● 點評

面試做爲一種情景性的選拔測評方法，非常注重應聘者在測試過程中的表現，而不像筆試只能根據最後的結果給應聘者做出評價。面試的這個特點決定了它是一種關注細節、關注行爲、關注過程的測試方法。

對於高校畢業生來講，首先，參加面試時較平時要更加註意自己的儀態儀表，以此體現對面試活動的重視。當然，這並不是說一定要穿名貴的西裝和套裝，能夠展現自己積極向上的精神面貌即可。其次，面試中不僅要注意自己回答的內容，更要注意回答問題的條理性與邏輯性。第三，與案例的分析結果類似，面試官所關注的有些細節是崗位所要求的。比如，有的崗位對合作能力要求很高，像案例中所提到的小張這樣能言善辯，不考慮別人感受的應聘者就很難被錄取。因此，面試前瞭解崗位對應聘者的要求很重要。第四，有些細節確實是普遍性的。比如，待人禮貌、着裝整潔、表達清晰等等。這需要在日常學習和生活的積累與練習中才能獲得。

別讓實戰經驗帶上“油條味兒”

西北某大學的大四學生李夢在面試上花的錢可不少。從《求職聖經》到《職場面試專家》、《世界500強面試實錄》，書中包羅萬象的面試真題讓她堅信“他山之石，可以攻玉”；網絡上玲琅滿目的“面經”讓她對心儀單位以往的面試真題爛熟於心；除此之外，她還花1000多元在校外報了面試輔導班，把針對不同單位性質的不同類型面試模板研究了個透徹明白。可當她揣着一肚子面試理論知識真正上場後卻發現：“爲啥書上、老師教的不是用不到，就是不管用呢？”

“第一次面試是一家公司的銷售崗位，由於缺乏實戰經驗，再加上面試類型比較活，所以沒有發揮好。好不容易有了一所高校輔導員崗位的面試機會，可當我把事先精心設計的有關輔導員工作職責的內容、原則都講完後，效果卻並沒有那麼好。反倒是另外一個反應比較快、想法也有些瑕疵的男生得到了工作機會。”面試完後，在該校工作的師姐告訴李夢，因爲從微笑到坐姿，再到回答問題的方式都過於模式化，她被領導認爲“沒有個人特色和靈活主動性”而出局了。

網友西西的經歷似乎也印證了“沒特色沒出路”的面試真理。“看着前輩總結的那些妙語連珠的面試技巧，感覺跟拿到武俠真經似的，連念帶背。面試官一套問題下來，全部流利作答。本以爲發揮出色，結果沒被錄用，面試官的理由是，‘你是經常混場子的吧？從你的回答中，我們看不到一個畢業生該有的青澀！’”

同樣是應屆畢業生，北京的小楊卻因爲多次參加校內的面試輔導和麪試模擬，加深了對自己的認識，積累了面試經驗而求職成功。“我覺得面試不能紙上談兵，而是要在實戰中磨礪。模板並不是萬能的，必須要有自己的風格特色，只有這樣，才能在最短時間內最好地展示自己。”

● 點評

面試不是知識測試，而是能力測試。其實很多面試題目是沒有固定答案的，面試官更多的是觀察你回答的方式和過程，而不是看你回答的結果是什麼。以上案例中提到的“混場子”的事例就是因爲考官發現該學生回答的過程很“流利”，結果很“正確”所致。

目前市場上關於面試的書籍和輔導活動很多，應屆高校畢業生可以有選擇地參加一些。不過，在閱讀這些方面的書籍或者參加相應的活動時，必須明確一點：它們只能幫助我們熟悉面試這種測試方法，但不能迷信它的作用。真正有效的面試還是靠個人的實力，面試測試的是應聘者與工作有關的素質。如果一個人的知識和能力達不到企業要求，很難通過這樣的面試，除非遇到不合格的考官。因此，高校學生充分利用在校期間的寶貴時光來提高個人素質纔是真正的王道。另外，在求職期間，求職者可以多參加一些面試，藉以積累一些面試的實戰經驗，也會形成所謂的個人特色。就像一個優秀的運動員一樣，要想在比賽中創造好成績，除了平常的刻苦訓練之外，還要積極參加各種比賽，否則大賽的緊張氣氛也會讓他發揮失常。

關於銷售的技巧10

一、厲兵秣馬

兵法說，不打無準備之仗。做爲銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的通常都有一個誤區，以爲銷售就是要能說會道，其實根本就不是那麼一回事。記得那時候我們培訓了將近一個月，從產品知識到故障分析，從企業歷史到銷售技巧，每一個環節都反覆練習，直至倒背如流。

現在的顧客總喜歡訛促銷員，哪裏哪裏有多麼便宜，哪裏哪裏又打多少折了，如果你不能清楚瞭解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的促銷員的技巧，只有博採各家之長，你才能煉就不敗金身！

二、關注細節

現在有很多介紹銷售技巧的書，裏面基本都會講到待客要主動熱情。但在現實中，很多銷售員不能領會到其中的精髓，以爲熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什麼事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。

熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石爲開！隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。

三、借力打力

銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作爲站在銷售第一線的銷售員，這點同樣重要。

我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的託，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啓發呢？特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什麼問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽！當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。

四、見好就收

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在銷售現場，顧客逗留的時間在5—7分鐘爲最佳！有些銷售不善於察言觀色，在顧客已有購買意願時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售！不管你是介紹產品也好，還是做別的什麼努力，最終都爲了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的慾望就比較困難了，這也是剛入門的促銷員最容易犯的錯誤。

五、送君一程

開發一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍！要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。在做銷售的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關係，這也會帶來了豐厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分！

關於銷售的技巧11

1.留住老客戶

(1)我們零售藥店可以給老顧客免費辦理會員卡，只要他們拿着這張卡到我們的藥店買藥或其他東西，都可以享受折扣優惠(特別是敏感藥品)。這樣一來，我們基本上就擁有了一部分固定客源，從而可以有機會逐步樹立企業的良好口碑。

(2)我們一定要站在顧客的立場上多替他們着想，這些老客戶一般都有長期服藥史，對藥品的價格比較敏感，來到我們這裏一定要首先是讓他們安全有效，其次纔是謀求利潤，給他們一種安全感，不要讓他們有受欺騙的感覺，讓我們的藥店成爲他們的家庭藥箱，看似在無利經營，實則賺了信任，賺了口碑，“欲擒故縱”方能獲得長遠利益。

2.發展新客戶

我們可以通過幾種方法來增加新的客戶

(1).如果我們的附近有醫院，我們可以拜訪名醫並與他們達成協議，讓他們的一部分處方由我們的藥店來調配，因爲我們的藥價比他們那裏肯定實惠得多，通過這個我們可以贏得一些潛在的顧客。

(2).我們可以搞一些健康宣傳，聘請已退休執業醫師坐堂，這樣一來我們可以爲廣大的羣衆進行健康諮詢，免費測血壓等，針對附近的學生進行健康教育。由此我們可以獲得一定的“人氣”，在他們有需要的時候，肯定會首先想到我們。

(3).我們可以在藥店裏樹立一塊健康或美容信息牌，不斷地更新信息內容，以吸引更多的人來獲取保健健康或養生美容信息，以此來促進藥品和保健品以及中藥的銷售。

(4).我們可以經常給客戶發一些有吸引力的信息傳單，讓他們在得到信息的同時對我們更加信任和依賴，必要時在售出藥品後對他們進行電話回訪，一來了解一些藥品的確切療效，二來對他們進行心理溝通，顧客的信任是我們成功的基石。

3.多增加一些業務培訓

提高藥品推銷技巧藥店營業員專業知識的培訓和合理推薦藥品技巧的培訓是零售藥店提高店員素質和專業水平的重要手段。我們也應該加強這方面的培訓，比如：

(1).我們零售藥店可以根據自身的實際情況，定期組織內部培訓，讓店長或其他優秀員工進行藥品推銷方面的經驗介紹，把一些顧客反饋回來療效較好的藥品隨時記下來並加以總結，把這些資源共享，讓每個員工在給顧客推薦藥品時更有自信、更專業，由此增加顧客對我們的信任感。

(2).我們零售藥店可以充分利用生產企業的營銷資源，讓產品的生產企業協助藥店進行店員的定期培訓與適當支持促銷活動。這個好處我有切身體會，初到藥店工作時，在小兒清熱寧、嬰兒健脾口服液廠家業務員給我介紹這些產品前，我基本上沒有推薦過這兩種藥，也就是在聽了他們對這些藥的介紹後，我才充分了解了這些藥的確切療效，也就是因爲這個我纔有了充分的自信向患者推薦這幾種藥品。現在市場上同一功效的藥品種類繁多，更有相同成分不同品牌的藥品不勝其多，如何從衆多的`藥品中挑選出你要爲顧客推薦的藥呢，這不單純是營銷技巧的問題，更有業務水平在其中，各生產廠家比我們更瞭解他們的產品，聯合生產企業進行店員專業知識和銷售技巧的培訓，既增進了與生產企業的聯繫和溝通，又讓我們公司自身獲得了利益。而對生產企業來說，能夠與零售藥店通過培訓等手段，得到藥店的支持和理解，增進合作並有效傳達公司產品信息，也是求之不得的好事。

關於銷售的技巧12

問題一：這車多少錢？

這是一個很直接的問題，但是在汽車銷售話術中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢完事。銷售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價格定位比較人性化，都是根據客戶的實際情況來配套配置的，所以價格也就會有所不同。”然後根據客戶情況給出不同配置的報價，切忌一開始就給客戶報最低的價格。因爲你報出低的價格之後即使配置再好，客戶也不願意再出高的價格。

問題二：能優惠多少？

這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價一下子亮出來，汽車銷售話術技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說：我們這個價格是非常優惠的，並且這個價格還有許多的優惠和贈送的精品。銷售價格直接關係到公司和個人佣金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。

問題三：還有什麼禮品送？

做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下儘量不要給客戶額外贈送其他的禮品，因爲禮品也需要成本，贈送禮品就等於在減少自己的佣金。在汽車銷售話術中可以跟客戶說：我們已經贈送您很多的禮品了，在這個價格上再送的話我們會虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶時，一定要跟客戶說我幫您向上級申請讓客戶感覺到這個禮品確實有價值以及你幫了他。

問題四：怎麼比網上的價格貴這麼多？

這個問題在汽車銷售話術中是一個很好回答的問題，汽車銷售員在回答時首先要肯定客戶。可以說：嗯、我們的價格確實比網上略高了一點，但您也知道網上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網上買輛汽車對吧?況且我們這個價格的配置和服務在網上也是沒有的，所以這個配置和售後的服務對於這個價格是不貴的。

問題五：這車最低多少錢賣？

客戶說到這個份上了說明他是真的想買這臺車，汽車銷售話術就是不能和客戶痛快。應該和客戶周旋說明這個價格的優勢，如果客戶堅決要哪個價格才肯買則可以在附加贈送的禮品和售後服務中減少。

問題六：什麼時候車能降價？

這時的客戶是處於一個觀望的階段，也就是他是很想要這臺車但只是覺得價格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車的優勢再次攻擊客戶。在汽車銷售話術中可以說：這款車在市場上很受歡迎，近期都很難有降價的空間，況且在這個價格的基礎上我們贈送的附加禮品也等於降了很多。

問題七：那我回去考慮一下？

聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺車，銷售員千萬不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術技巧中可以抓住客戶的心理：“請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什麼疑問我可以幫您解答。”

站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。

做好並且能以真誠的態度爲顧客服務，就能在交易中搶勝一步，在顧客面前取得良好的印象，這也是汽車銷售人員應掌握最基本的銷售技巧。

關於銷售的技巧13

1、 如何接近顧客實行促銷

當顧客匆匆而來時、我們應該作出的禮貌反應是：歡迎光臨，請問有什麼需要幫忙的？當顧客出神地觀察一件商品時、當顧客駐足觀看的時、當顧客開始注意標價籤時、當顧客左顧右盼時、當我們的視線與顧客相遇時，應該立即上前詢問。

2、 在向顧客介紹商品投其所好，順其興趣地、給予促銷，引導顧客對商品的興趣；有時促銷商品時、不僅僅是與顧客交談商品上的言語，可談論其它與不相關的話題（特別是剛接觸的顧客），建立並瞭解一定的顧客信息，再把話題轉到商品上來，顧客較容易接受你提出的見解，達成交易。比如，這位小姐，我覺得你的髮卡非常的漂亮，您在哪裏購買的，我也想去看看。這樣氣氛就變得開始活躍起來，這樣交流起來就比較容易。

3、對不同類型顧客的接待方法

慎重型：這類顧客在選購商品時，都是挑挑這個選選那個的，即拿不定主意的顧客。對於這 類顧客，售貨員不能急急忙忙地說：“您想選點什麼啊？”，而應該拿出兩種以上的商品來，以溫和的態度對比介紹。

反感型：對售貨員的介紹，儘管你介紹的都是真實情況，他也認爲是說謊騙人，這類顧客屬於對售貨員介紹商品抱不信任態度的顧客。對於這類顧客，售貨員不應抱着反感，更不能帶氣來對待顧客。

挑剔型：屬那種對於介紹的商品“這個也不行那個也不是”比較挑剔的顧客。售貨員對待這種顧客不要加以反駁，而要耐心地去聽他講，這是最好的辦法。

傲慢型：經常在你跟前擺來擺去的，意思好像在說：“我是顧客啊！”售貨員如果稍稍表現不耐煩或者沒有面對着顧客，他就要發怒地脫口說出：“喂，要接待顧客。”對於這類顧客，年輕的售貨員會感到不愉快。但是，爲了接待好其他顧客，最好採取鎮靜沉着的態度。

謙遜型：當你介紹商品時，他總是聽你作介紹，並且說：“真是這樣，對，對。”對待這樣的顧客，不僅要誠懇有禮貌地介紹商品的優點，而且連缺點也要介紹。例如：您看這款玉器質地較好，手感油潤，細膩，但是就是白度有一些偏灰。但是不影響玉的整體觀賞效果。 這樣就更能取得顧客的信任。

4、瞭解顧客意圖後接待顧客的方法

希望很快買到商品的顧客：指名要購買某種商品。這類顧客是爲了買某種商品有目的而來的。售貨員應迅速地接待他們，並應儘快地把商品包裝好送給顧客。

觀望的顧客：顧客對這個商店抱懷疑態度，不知這個商店究竟如何，他一邊觀看櫥窗一邊猶猶豫豫地走進貨場。對於這類顧客，售貨員不必急於打招呼，等待適當時機再說。

無意購買的顧客：進店沒有購買的意思，看看有什麼合適的再說。這類顧客看到中意的商品後眼神就變了。這時候售貨員就要主動打招呼。

連帶購買的顧客：顧客急於想連帶購買其他商品，因此售貨員應注視着顧客或跟隨顧客以促其連帶購買。

希望和售貨員商量後購買的顧客：顧客進商店後各處看，好像要找售貨員打聽什麼似的。這時售貨員要主動打招呼，並說：“您來了，您想買點什麼？”

想自己挑選的顧客：有的顧客自己願意專心一意地挑選商品，不願讓別人招呼自己挑選商品。對於這樣的顧客，售貨員注視着顧客就行了。

下不了決心的顧客：有的顧客躊躇不決，下不了購買的決心。他們感到“買嘛，也可以”，但心裏又想“也許以後會趕上更好一些的商品呢！”對這樣的顧客，售貨員應該積極地從旁建議，推薦商品。

5、接待複數顧客的方法

跟來的顧客：他是跟着想買商品的顧客同來的，本人並無購買商品的願望，但售貨員如親切地接待他，他也可能要買點什麼，或者成爲下次購買的顧客。“您看這個怎麼樣呢？……”售貨員可以面向跟着來的顧客這樣徵求意見。

中年的伴侶顧客：主要是男主顧的發言對購買商品作用較大。“您的意見呢？……”售貨員可以較多地面向男顧客徵求意見。

年輕的伴侶顧客：往往是女性顧客的發言作用較大。售貨員應拿着商品較多地面向女顧客，請其挑選商品爲好。

帶孩子的顧客：比如這件禮物是給小孩子購買的，可以面向那個小顧客徵求意見說：“你看哪個好阿？……”，這時候顧客會以小孩的意見爲主。

和男顧客同來的女顧客：要特別注意創造條件多讓顧客發表意見爲好。

6、接待顧客的時機顧客進店後，如遇下列情況時，售貨員應主動接待：

當顧客注視某一種商品或注視某商品的標價籤的時候；

當顧客的視線離開商品，向售貨員的方向看的時候；

當顧客對各種商品進行比較考慮的時候；

當顧客拿出剪下采的商品廣告的時候。

7、瞭解顧客的愛好

顧客是抱着想買到自己需要商品的目的走進店裏來的，他一進門就走近自己關心的商品位置。售貨員可以從以下幾種情況瞭解顧客的愛好；

顧客走進商店後，最先看到的商品；

指着在玻璃櫃裏放着的商品；

顧客多次注視的商品；

多次向售貨員詢問的商品。

8、讓顧客挑選什麼商品好？各個店面經營的重點不同，讓顧客先看什麼先挑選什麼也不一樣。當顧客在我們視線裏出現的時候，我們往往開始從對方的穿着，打扮，大致可以判斷出他們處於什麼樣的一個消費水平，但是這不是絕對的判斷方式。這樣可以根據實際情況給顧客推薦商品。現在我們從顧客那裏傳遞的信息應當瞭解到，顧客進我們的店面挑選商品，是爲誰而購買？爲自己，送親戚，送朋友，送領導，………其次售貨員應該按以上的程序，主動地介紹本店經營的商品，輔以比較性地介紹其他相類似不同價格的品種，很可能達到預期的目的。

9、推薦商品的方法

（1）售貨員向顧客推薦商品，大體有以下幾種要領：

售貨員要拿好商品，儘量把商品交到顧客手裏，便於顧客觀看挑選；

要選出某種商品本身的兩個特點向顧客推薦介紹；

一邊向顧客拿遞商品，一邊向顧客介紹商品的品種及特點。

按照上述要領向顧客主動地推薦、介紹商品，能夠促進顧客購買。即使經推薦，顧客仍不買時，售貨員也不應表現出失望或不耐煩的樣子。

（2）按順序推薦商品

售貨員一般應做到會說會聽。就是說，既能較詳細地介紹商品，又能爭取聽到顧客的各種反映，要有次序地介紹商品。

首先介紹商品是什麼：有的售貨員一看到顧客在看某種商品，馬上就跑上去介紹商品說“這個商品好”之類的話。這樣並不要，正確的做法應該是在說這個商品好處前，要把這個商品是什麼商品說明白。

介紹商品的特點和用途：介紹這種商品和其他商品不同的地方；介紹該商品所具有的特徵；還要介紹該商品的使用方法和最適宜的用途。介紹商品用途，也是出售商品的要點。

介紹爲什麼具有這些特點：售貨員雖然向顧客介紹了商品的特徵、用途、適合在哪些方面使用等等，但也有的顧客仍不理解，又提出“爲什麼是那樣的呢？”’之類的問題。這時，售貨員必須用實際例子來證明。譬如說“好多顧客都願意先購這個商品”，或介紹有多少顧客買去了這種商品。

也可以推薦其他商品：售貨員介紹商品、說明商品的特徵和用途後，要進一步說明“商品是按照顧客們的需要購進的”，同時還可向顧客推薦說：“請您順便看看這個商品。”顧客可能會理解地說：“對，對……”

爲使推薦的商品能夠符合顧客的願望，以促使顧客購買，售貨員必須注意琢磨顧客還可能需要什麼，以便有的放矢地介紹商品。

關於銷售的技巧14

珠寶銷售是一門藝術，營業員在整個銷售中起着至關重要的作用，珠寶銷售技巧。有一個珠寶公司在媒體上做了大量廣告宣傳後，經理對營業員這樣說：“我的任務是把顧客請來，剩下的事就拜託給你們了。”這就是說，對於珠寶商品來講，廣告宣傳的作用主要是招來更多的顧客，但顧客是否能購買到滿意的珠寶關鍵是看營業員的工作。

1、以良好的精神狀態準備迎接顧客的到來

銷售珠寶相對於其他商品人流量較少，珠寶營業員經常在很枯燥的等待。如果是專業店就應給營業員一個好的環境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業雜誌。在顧客未進入店內時，無須長時間地筆直站立。而當顧客進入或準備進入店內時立即禮貌地站起，並用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”！“歡迎光臨”。如果是綜合商場，營業員就應時刻準備接待顧客，當有顧客步行於珠寶工藝部時要儘可能地採取措施引起顧客對你櫃檯的注意，如做出拿放大鏡觀察鑽石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產生對你櫃檯的興趣，實際上就是一個小小的廣告。

2、適時地接待顧客

當顧客走向你的櫃檯，你就應以微笑的目光看着顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應儘可能的給顧客營造一個輕鬆購物的環境。當顧客停留在某節櫃檯並注意去看某件飾品時，你應輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便於顧客交談，因爲側臉講話要比面對面時顧客擡頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個不戴難以挑選合適首飾的信息，同時還要打消顧客怕試戴後不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。

3、充分展示珠寶飾品

由於多數顧客對於珠寶知識缺乏瞭解，因此，營業員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業員當顧客提出拿某件首飾時，便機械地打開櫃檯，拿出後便遞交顧客，個別的誇一下款式。其實當你開始拿出鑽石首飾時，首先應描述鑽石的切工，而且要用手不停地擺動鑽飾，手動口也動，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會模仿你的動作去觀察鑽石，並且會問什麼是“比利時切工”，什麼是“火”…….營業員便可進行解答。這樣的一問一答，是營業員展示珠寶飾品的技巧，不要只是侷限在自己的描述中，這樣容易產生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現挑花眼的情況時，營業員應及時推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，應重新描述二者款式所代表的風格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風格和範圍。

4、利用顧客所提出的質疑，儘可能抓機會介紹珠寶知識

顧客所瞭解的珠寶知識越多，其買後感受就會得到更多的滿足。當一位女士戴上新買的一枚鑽戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當別人看到這枚鑽戒後，她便會把所知道的有關鑽石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鑽石的精神享受，同時她也在爲你做廣告。常言道；“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否願意聽，不分時機的講解珠寶知識，也會招來顧客的厭煩。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，尤其是當顧客提出質疑時。

5、引導消費者走出購買誤區，揚長避短巧妙地解釋鑽石品質

由於有些營銷單位的誤導，使許多消費者購買鑽石時要求產地是南非的，且淨度是VVS級的，評價是極好的等等。遇到此類問題營業員既不可簡單地說沒有，也不應毫不負責地說有。比如當顧客問有無南非鑽時，我們可以先肯定說有（否則顧客可能扭頭就走），隨後再告訴消費者實際上鑽石的好壞是以4C標準來衡量的，南非產量大，並非所有鑽石都好，而且世界上大部分鑽石均由戴比爾斯進行統配，倒不如說我們的鑽石均來自戴比爾斯。對於鑽石的品級，營業員在給顧客拿證書時，應首先掌握主動權，即在遞給顧客前先看一下，並根據品級揚長避短地先對鑽石做一肯定，這猶如給人介紹對象，假設把淨度當作身材，白度當作長相爲顧客去推薦，結合鑽石分級原則和條件以及價格比說服顧客。

關於銷售的技巧15

關於銷售的技巧，每個銷售人員都能列舉出一些條條框框，但要讓一個人把所有的銷售技巧都說出來那是誰也辦不到的，銷售的技巧可以說是個人的經驗，是不同的人經過不同的實踐方法逐漸得到累積起來的，並映在腦子裏的。這裏我們也談談關於銷售的技巧。

銷售離不開銷售對象，所有的活動、行爲也都是圍繞銷售對象展開的，目的自然是希望銷售對象可以購買自己產品或是服務。只要把銷售對象的消費心理揣摩清楚，還怕銷售不出去東西嗎？因此，關於銷售的技巧，這裏談一談了解銷售對象的技巧。

第一步，我們要先了解一下消費人羣到底是要買什麼？

人們消費到底是爲了什麼，僅僅是因爲產品，或是價格低？我們透過表面的物質表象，比如說人們買瓶水，是爲了解渴，舒服，購買房子，是爲了居住的更安全、舒適等等，由此不難看出，人們消費，是爲了滿足他背後的某些需求，是購買產品給他帶來的利益、感覺。因此，銷售人員的這個銷售技巧就是要找到消費者消費背後的真正需要，那就可以無往不利了。

一般情況下人們在購買產品時，會追求以下幾種感覺：

1、富有的感覺

比如人們想買“奔馳”，想買“勞力士”，就是想滿足這種富有的感覺。

2、成功的感覺

許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺。

3、健康的感覺

傢俱導購員在介紹產品時別忘了強調它所帶來的健康，傢俱的環保性能。

4、受歡迎的感覺

人們都希望自己不落伍，能夠跟上時代。因此我們在介紹產品時，要強調自己的產品是一種發展趨勢，然後列舉它的使用情況。

5、舒適的感覺

其實人購買傢俱就是爲了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產品。

瞭解了人們到底買什麼之後，第二步就是要怎麼去設計對策了。

分析顧客購買或不購買的原因

你必須仔細分析你的顧客，就像暢銷書《攻心爲上》作者麥凱所講的：“瞭解你的顧客和了解你的產品一樣重要。”你必須問你自己：爲什麼顧客會買我的產品？你要研究出這些原因。爲什麼有些潛在客戶不買？購買的顧客有哪些共同點？不買的顧客有哪些共同點？你只要把這些顧客分類研究，你就可以瞭解，原來買的顧客有這種特質，不買的顧客有同樣的抗拒點。瞭解這些之後，你就很容易知道，如何來改善產品介紹的方式和行銷的方法。

給顧客百分之百的安全感

在推銷的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。所以你必須給他安全感。

你必須時常問你自己，當顧客在購買我的產品和服務的時候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？

找到顧客購買的關鍵點

還有一個銷售關鍵是，每一個顧客都有一個“key buying point”，也就是他會購買你產品的主要關鍵。也許你產品的特色有十一項，可能只有一項對他來講是最重要的，那個最重要的關鍵假如沒有掌握住，其他的都沒什麼用。

林肯講過，他說假如我要去法庭幫一個人辯護，要辯護七項，假如前六項都沒有第七項來得重要，那前六項我都讓你贏，我只要辯護最後的這一項。這實在是太有道理了。

反覆刺激顧客的購買關鍵點

例如賣房子，假如有一對夫妻去看房子，先生會對喜歡游泳池的太太說，“你不要讓業務員知道你喜歡，以免我們不容易殺價。”但若推銷員已看出太太對游泳池的特殊喜好，那麼如果先生說，“啊，這房子漏水。”推銷員就會對太太說，“太太你看看後面有這麼漂亮的游泳池。”先生如果說：“這個房子好像那裏要整修。”業務員卻只顧着跟太太說，“太太，你看看，從這個角度可以看到後面的游泳池。”

當業務員不斷地說這個游泳池的事，這個太太就會說：“對！對！對！游泳池！買這個房子最重要的就是這個游泳池！”這也就是說，一旦找到了關鍵的時候，你說服顧客的機率是相當大的。

關於銷售的技巧有很多，您有什麼樣的銷售技巧呢？