汽車銷售技巧(15篇)

汽車銷售技巧1

準備、實戰、禮儀、跟蹤

做好了這幾個方面，我相信會給你的面試的成功機率增加很多

我們先來了解下我們所說的準備階段到底要準備什麼呢?這也可以從三個方面和大家來分享：

1. 着裝的準備，佔據了30%

2. 心態的準備，佔據了40%

3. 知識的準備，佔據了30%

首先看下我們着裝方面，先跟大家舉個例子，例如你今天有個4S店的面試，但是你面試時間快到了，這個時間段你還在打球，一看時間快到了於是你就穿着球衣就去了，而且這件球衣上面都是汗，味道也很重，不但如此，由於打球的原因，這件球衣還明顯弄得很髒，但是你就是這樣去面試的，請問這樣子去面試我們面試官會要你嗎?我在想如果要你了還真的可能由於太陽從西邊出來了，所以我們在面試的過程中穿着重要不重要?其實是非常重要的。

既然穿着很重要，那什麼樣的穿着纔算是比較得體的呢?我覺得去應聘4S店銷售顧問的工作穿着應該注意4個方面。那四個方面呢?

1. 職業裝

爲什麼要穿職業裝呢?因爲你面試的是銷售顧問，如果你面試模特那我就不建議你穿職業裝，所以行業決定我們面試要穿的行頭，銷售顧問要求是要服從管理的，而職業裝潛在的意思就是你是一個服從管理的人，這個在面試官的潛意識裏就是存在的。

2. 要穿得比較大方點

大方點的衣着代表你是一個更容易接受外來事務的人，你是一個外向的人，而做銷售需要的就是這個，如果你穿得比較保守或者說比較內斂，代表你這個人可能比較內向，比較謹慎，這樣跟我們銷售顧問的職業特徵有點相悖，所以最好穿得稍微大方點。

3. 乾淨

這個其實是各行各業都要求的一個方面，你如果穿着比較髒，代表你這個人不注重自己的形象，不注重細節，很難想象你以後在工作當中表現有多出色。

4. 整潔

整潔也是我們面試的時候一定要注意的，你如果衣服邋遢了，面試官在潛意識裏也會認爲你是一個邋遢的人，邋遢的人沒有一個面試官會看得上的，你覺得你會認爲一個穿得像乞丐的人的能力非常強嗎?我想你應該不會，儀容儀表是我們給面試官的第一印象，我們必須把他做好。

我們銷售顧問在穿着上的準備注意以上四點，我覺得就沒有太多的問題了，但請記住一定要爲自己的儀容儀表做準備，不然你面試的成功率不會太高的，現在社會上的人基本上都會這麼認爲的：你就是你所穿的。

心態

說完了着裝，我們來看下在準備當中佔比重比較大的心態，心態可以說在我們面試當中起了一個決定性的作用，心態不好，你很難在面試過程中發揮出你的正常水平來。

我曾經在給奔馳做店內輔導的時候我看到他們正在招聘，我也好管閒事，因爲我大學也是學汽車專業的，所以我就想推薦我的一個學弟進來，畢竟也算是比較高端的品牌嘛，他們銷售經理也說我推薦過去的肯定是能力比較好的，肯定歡迎哦。我那時正好聽我老師說有個學生成績蠻優秀的，人際關係也好，而且是學生幹部，於是我就推薦這位了，我把那個銷售經理的電話給了他，叫他聯繫下。可是後來這位學生竟然沒有錄用上，於是我就打了個電話給那位銷售經理了，這位銷售經理也很客氣地跟我說：老師，你不說我也沒有好意思和你說起，但是你既然說了我覺得我還是有必要跟你解釋下，你推薦那位學生可能在學校表現是可以的，但是他來我們這裏面試的時候手腳一直在抖動，而且說話也有點語無倫次，所以後來我們經過討論，覺得他並不適合做汽車銷售，於是沒有錄用了。

從這件事我至少可以看出我那個學弟肯定是比較緊張的，心態沒有擺正好，所以才導致他這種情況的發生，可見心態對於應聘者來說有多重要。其實要放好心態，可以從三方面入手：

1. 不要苛求完美

2. 樹立自信心

3. 以平常心來對待

要做到這三點可能也不是那麼容易，我這裏也給大家提供三點，如果這三點做到了，應該對我們心態的調整還是非常有幫助的，第一點就是不要成爲一個蹩腳的完美主義者，完美並不美，沒有一個人可以做到完美，你們看連毛主席這樣的偉人都犯了這麼多錯誤，何況是你，所以沒有必要苛求完美。第二點就是在面試之前多做一些積極的自我暗示，我看到很多的面試者還沒有去面試就已經被自己嚇死了，在面試之前就一直在擔心我萬一沒有面試成功怎麼辦?要是我說得不好怎麼辦，還沒有面試就嚇得不行，其實沒有必要的，相反你必須給自己一些積極的暗示，告訴自己我能行，我肯定可以打敗其他的應聘者，這樣纔是對的嘛，我們在去面試的時候有些人還告訴我其實可以聽一些勵志的歌，我覺得這個主意倒挺不錯的。還有一個應該注意的是我們不應該過分去討好面試官，這樣面試官可能覺得你是個馬屁精，可能也會給你的面試減分，所以討好要有個度，千萬不要做過了，做過了就會適得其反。另外就是在面試過程中儘量提醒自己要控制自己的焦慮。

接着下來我們來看下我們最後一項準備內容，應該準備的知識，知識這一塊我這邊從五個方面給大家做個詮釋:

1. 汽車行業知識

汽車行業知識就是指我們現在汽車行業的發展趨勢，現在市場上有哪些品牌，銷量怎麼樣，他們各自品牌有哪些優劣勢，他們的價位在上面區間段，這個問題我們面試官可能在面試當中會提到，主要就是想了解你對汽車行業的瞭解，爲什麼會叫你準備呢?因爲專業的面試官會考慮到你的知識的廣度，如果你的廣度大的話在以後的銷售汽車當中和客戶聊的東西可能會多點，這一點的話對於銷售是有比較大的幫助的。

2. 你所面試的品牌的知識

這個你肯定需要去掌握的，你如果去應聘人家品牌你連人家最基本的一個汽車標識都不認識，我覺得你這個一方面是對面試企業的不尊重，另外一方面可能說明你對這份工作不在乎，不然爲什麼會這樣呢?你如果這樣人家面試官又憑什麼要你呢?所以我們在面試之前最好對要面試的品牌做一個瞭解，例如他是哪個國家的啊，他的歷史怎樣啊，他的價位大概多少啊?有什麼車型在售啊等等，這些都應該去做了解的。

3. 汽車的基本構造

如果你去面試，你連一個發動機都不認識，在這個時候我們面試官可能就會在想要通過多長時間才能夠培養你，要花多少成本在你身上，因爲你什麼都不懂，所以他不得不再做一些比較。

4. 人際關係技巧

所有工作的基礎都是人際關係的，你如果人際關係沒有做好，你什麼事都會做不好的，因爲你每天都在被人際關係所困惱着，這個是卡耐基說的話，基本上所有的面試官都會考察你這一個方面的，你是怎麼來處理你和你同事之間的關係的，你和你上司的關係的，發生糾紛你該怎麼辦，看不慣同事你會怎麼辦?等等，所以我們去面試的時候我們應該去了解一些人際關係的技巧。

5. 銷售技巧

你可能沒有做過銷售，但是這個問題好多面試官還是會問到的，因爲這個可能會在考察你的思維模式，以及你的模式是不是和汽車銷售的模式相似點，所以我們也應該提早做好準備的。

汽車銷售技巧2

汽車銷售代表的首要任務是，如果沒有銷售，產品就沒有希望，也沒有希望。同時，汽車銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因爲你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，爲企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，爲自己贏得了穩定的業績。

作爲一個優秀的汽車銷售代表，應當具備那些心態呢？

一、汽車銷售代表要真誠

態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作爲一個銷售人員，必須抱着一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人纔會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響着企業的產品銷量。

二、汽車銷售代表要有自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己。

要能夠看到公司和自己產品的優勢，並把這些熟記於心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。 作爲汽車銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，纔會接受你的商品。

三、汽車銷售代表做個有心人

“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善於總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看哪些地方做的好，爲什麼？做的不好，爲什麼？多問自己幾個爲什麼？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，纔可抓住機會。 機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成爲行業的佼佼者。作爲一個汽車銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四、汽車銷售代表要有韌性

汽車銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦中苦，方得人上人”。銷售工作的一半是拜訪出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

五、汽車銷售代表要有良好的心理素質

具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切困難。才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，這樣才能夠勝不驕，敗不餒。

六、汽車銷售代表要有交際能力

一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，儘可能的多交朋友，這樣就多了機會，因爲朋友多了路纔好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源纔會成功。

七、汽車銷售代表要熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。因爲有時你的熱情就能促成一筆新的交易。

八、汽車銷售代表的知識面要寬 銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。只要有空閒，要養成不斷學習的習慣。

九、汽車銷售代表要有責任心

汽車銷售代表的言行舉止都代表着你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。 責任是不能推卸的，作爲一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定着你的業績。

十、汽車銷售代表要有談判力

其實業務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，瞭解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。 談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。 一個業務代表要養成勤于思考，勤於總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這纔是你談判的目的。 在做銷售的過程中，對於一個新開發的市場，一個業務能力不強的銷售代表，但只要他準備的充分，他的業績一定高於一個業務能力比他強的，但沒有準備的業務代表，在銷售的過程中，會受很多相關的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什麼？沒有一流的銷售員，只有一流的準備者。

一、 汽車銷售人員必須具備的基本素質：

1、豐富的銷售經驗及熟悉本企業的業務流程； 2、熟悉各車型的報價組成；

3、具有汽車專業理論，熟悉汽車構造； 4、熟悉一條龍服務規則；

5、瞭解相應的政策、法規、制度； 6、瞭解顧客的心理，善於與顧客溝通。

三、汽車銷售人員的專業培訓

如何成爲一名優秀的汽車銷售人員？除了自身素質的提高，專業的培訓也是你邁向成功的很大推動力。經濟效益是企業一切活動的中心，而銷售是實現經濟效益的主要途徑。汽車經銷店裏面的汽車要送到用戶手裏就必須通過商品交換，而商品交換必須通過銷售員的勞動才能實現。所以汽車經營銷售是光榮而重要的崗位，汽車銷售人員只有在優勝劣汰的市場競爭中，認識市場、適應市場、駕馭市場，才能贏得市場，從而爲經銷店獲得更大的利潤。

（一）汽車銷售人員熟悉產品涉及的知識

產品知識是最重要的也是最基本的培訓內容。它可能涉及公司所有產品線、品牌、產品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、製造方法、損壞的原因及其簡易維護和修理方法等等。除了本公司的產品外，可能還需要了解競爭產品在價格、構造、功能以及兼容性等方面的知識。銷售人員掌握產品知識的一個主要目的是，能夠向潛在顧客提供理想決策所需要的信息。如果產品知識是有效的、可靠的，銷售人員就能增加對產品的自豪感和信任感，在推銷過程中，也能使顧客瞭解產品的操作和使用方法，從而提高顧客對產品的購買慾。

銷售最大的難點是每位銷售人員必須對自己所銷售的汽車產品有一個全面、深入的瞭解，熟悉汽車相關的專業知識。如果對自己的銷售工作沒有一個正確的認識，不肯花大量的時間進行這方面的研究，就會一知半解，不利於自己的銷售。從顧客的決策過程看，他們在決定購買前，一定會要求銷售人員對他們提出的任何問題給予一個滿意的答覆，只要有一點不認可，就會讓整個的銷售前功盡棄。所以，豐富的產品專業知識是汽車銷售核心的問題。

要想成爲一個專業的、高效率的汽車銷售人員，應注意掌握以下方面的知識：

1) 汽車品牌的創建歷史，該品牌在業界的地位與價值；

2) 製造商的情況：包括設立的時間、成長曆史、企業文化、產品的升級計劃、新產品的研發情況、企業未來的發展目標；

3) 汽車產品的結構與原理、與其他競爭產品相比較的優勢與賣點；

4) 應用於汽車的新技術、新概念：如ABS、EBD、EDS、GPS、全鋁車身、藍牙技術等；

5) 對某些追新求異的顧客，應該在新技術的詮釋上超過競爭對手；

6) 世界汽車工業發展的歷史：對一些影響汽車工業發展的歷史事件要知根知底；

7) 汽車貸款常識，汽車保險常識，汽車維修與保養常識，汽車駕駛的常識，汽車消費心理方面的專業知識，其他與汽車專業相關的知識。只有全面深入地掌握了比競爭對手更多的產品專業知識，纔有超越競爭對手、贏得銷售成功。

與此同時，汽車銷售人員必須圍繞競爭汽車產品，瞭解競爭對手的以下幾個方面情況：

1) 品牌優勢：包括品牌歷史、品牌知名度和影響力、品牌給予顧客的附加價值等；

2) 產品優勢：產品的技術特點、性能水平、重要差別等各類產品銷售情況、相對的優缺點等；

3) 特殊銷售政策：正在進行或已經進行過的銷售活動，經銷店對顧客的承諾；

4) 銷售商的情況：該銷售商的成長曆史、企業文化現狀、經營現狀、企業領導人的特質、銷售人員的專業能力情況、顧客對他們的評價等等。一般情況下，顧客在選購汽車產品的時候，會要求銷售人員對同類產品進行比較，此時如果銷售人員不清楚競爭產品與競爭商家的情況，很難向顧客闡明自己的銷售主張，從而影響他們決策。當顧客要求比較和評價時，切忌做出負面的評價，這是專業汽車銷售基本的常識，但也不能對競爭產品倍加讚賞。從消費心理看，如果按照顧客的要求說明競爭對手的劣勢，他們會從心理上拉大與銷售人員的距離，不利於打消他們的異議。特別是對顧客已經認同的競爭對手、競爭產品進行評價時，起到的負面作用更加明顯。因而，汽車銷售的一大禁區就是，任何的銷售人員絕對不要去說競爭對手的壞話，必須運用化解顧客異議的技巧有效地處理這方面的問題。

（二）汽車銷售人員要了解公司相關信息

此時他們最關注的一個問題就是將要合作的這家公司是什麼樣的公司、實力如何、會存活多長時間、是否值得他們依賴、未來會得到哪些保障等等問題。爲此，銷售人員必須瞭解公司的發展歷史、企業文化、規模、經營現狀、股東情況、未來的發展方向與目標、顧客對自己所在公司的評價與口碑，籍此來強化顧客的認同。

在顧客選擇經銷商的過程中，他們除了直接的向銷售人員詢問外，還會根據外部調查的情況進行佐證。他們會非常注意細節的方面，因而不可忽略的是他們會在與銷售人員的接觸中，通過銷售人員不經意的一些言談舉止對該公司的情況進行評價。此時，銷售人員對自己所在企業的好感會直接影響到顧客的決策。如果汽車銷售人員對公司的成長曆史、現在所取得的成就、未來的發展遠景、公司的文化等方面沒有一個清晰認識，沒有比公司的老闆對有利於影響顧客決策的部分更深刻的瞭解，將無法贏得顧客信賴。只有通過對企業發展前景的描繪增強客戶的購買信心，通過對公司熱愛、對公司老闆敬佩等方面真實情感的表露，讓顧客感覺到這是一家有良好企業文化和發展前景的企業，促使他們儘快做出購買決定。

另外，汽車銷售人員通過對自己所在公司的深入瞭解，認真總結出自己公司的優勢與特點，在銷售中能夠針對顧客提出的一些異議及時進行化解。公司的優勢應該用顧客能夠熟知的一些標準和公佈的結果來說明，對於一些未公開但的確獨樹一幟、與衆不同的內容也要提供給顧客作爲參考。可以列舉企業內各類人員的文化程度、公司對員工培訓的情況、所有維修人員從事專業維修的總年限來說明。一句話，要讓顧客消除異議，事實就是最好的回答。比競爭對手更瞭解自己，知已知彼方能百戰不殆，這是孫子兵法闡述的兵家制勝原理，也是商戰中必須把握的原則。

公司知識的訓練一般包括：公司的歷史和成就、公司現有地位和戰略目標、組織結構、主要負責人、企業理念以及公司開展銷售活動的有關政策。公司政策是新銷售人員最感興趣的內容之一，因爲它要涉及到報酬制度、公司利益等有關敏感問題。

（三）汽車銷售人員需要了解市場與行業知識

市場與產業知識可分爲廣義和狹義兩方面。廣義知識與產業如何在經濟中的表現有關。例如，經濟波動對顧客購買行爲會產生影響，顧客在經濟高漲和經濟衰退時期會有不同的購買模式和特徵。隨着經濟環境的變化，銷售人員應該隨時調整銷售技巧。假如環境處於通貨膨脹時期，銷售人員可以此來勸說顧客提前購買。如果銷售人員還要參與銷售預測和銷售計劃制定，那麼廣義知識就是非常必要的。狹義知識主要包括目前顧客的知識。汽車銷售人員需要了解客戶的採購政策、購買模式、習慣偏好以及客戶提出的產品服務。在某些情況下，汽車銷售人員還需要了解客戶的服務對象，即顧客。例如，批發商面對的是零售商，零售商面對的是消費者等。

（四）汽車銷售人員的推銷和談判技巧

汽車銷售人員應當要做到比顧客更瞭解顧客，比他們的知識面更廣。顧客從萌發購車的慾望到最終完成購買，會經歷一個相對漫長的過程，從"初期的羨慕"、"心動"、"想要"到"需要"，在前三個階段中，只是一種想法而已，此時，銷售人員要做的工作就是如何讓這個過程縮短、加速顧客購買心理的變化，搶在競爭對手之前讓他們的需求與慾望明確化，最終達到銷售的目標。要實現這種變化，銷售人員就必須能夠透視顧客心理、明確顧客的需求，顧客是各種各樣的，他們的職業經歷、職業背景、專業特徵各不相同，與他們溝通必須因人而異，根據他們的特徵針對性地做出處理。市場營銷知識及其培訓可以幫助汽車銷售人員面對複雜的市場情況、準確把握顧客的需求，企業管理知識有利於銷售人員與高層次的顧客建立同感，財務知識可以幫助顧客提高投資效率、降低購買成本。

所以，汽車銷售人員要最終實現產品的銷售，必須掌握和運用一些基本的推銷術和談判技巧。這些技巧包括：

第一，識別潛在顧客。可以有許多線索來源，如現有顧客、供應商、產業協會、工商名錄、電話簿、報刊雜誌等。

第二，準備訪問。在識別出潛在顧客後，就要確定訪問的目標客戶，儘可能多地收集目標客戶的情況，並有針對性地擬定訪問時間、訪問方法和銷售戰略。

第三，確定接近方法。銷售人員應該準備好初次與客戶交往時的問候，以自己良好的行爲舉止促使雙方關係有一個良好的開端。 第四，展示與介紹產品。銷售人員應知道如何才能引起客戶注意、使客戶產生興趣、激發客戶慾望，最後使之付諸購買行動。 第五，應付反對意見。銷售人員在向顧客介紹和推銷產品時，顧客一般會產生牴觸心理，並提出反對的看法。這時銷售人員就需要相應的技巧，引導顧客的情緒，使他們放棄反對意見，接受自己的建議和觀點。

第六，能夠幫助客戶投資理財汽車消費中有相當一部分是家庭消費投資，對於這類顧客，他們手中的資金有限，如何有效利用有限的資金達成更高的購買目標是他們關注的目標。如果銷售人員具備較爲專業的投資理財方面的知識，提供一些這方面的技巧，將會在消費者購車的過程中幫助他們選擇到適合自己的車型、購車的投資、付款的方式，協助顧客以最有效的投資組合方式獲得多方面的投資效益。 第七，達成交易。銷售人員需要掌握如何判斷和把握交易時機的技巧，必須懂得如何從顧客的語言、動作、評論和提出的問題中發現可以達成交易的信號。

第八，後續工作。交易達成後，汽車銷售人員就需要着手認真履行合同，保證按時按質按量交貨，並就產品的安裝、使用、保養、維修等做好指導和服務。這些後續工作是使顧客滿意，實現重複購買的必要條件，銷售人員必須充分重視，以積極的態度、不折不扣的精神去完成。顧客一旦對產品發生了興趣，雙方就要着手就價格、信用、交貨時間等條件進行談判。交易能否最後達成，談判技巧很重要，這裏包括何時開始談判、明確談判戰略和戰術等。

專家建議應試者在面試過程中一定要鎮靜自如、沉着應對，最好預先了解一下面試過程並做必要的準備工作防止尷尬局面的出現。現向介紹幾種面試中經常會遇到的情況供參考：

1、考官問你，你能說一下自己有哪些缺點嗎？

分析：主考官要找的是一個勇於自我反省、而不是以自我爲中心的人。一個人須有自知之明，清楚自己的優缺點，這樣才能揚長避短，不斷進步。如實講出自己的長處短處，一般不會減少獲取聘用的機會。除非你的缺點會直接影響擔當那份工作的稱職程度。

——固執己見。當一個人覺得自己掌握資料正確而又理由充分時，不會輕易讓步，甚至不惜與人爭執。他要完全肯定對方的主意比自己的好時，纔會放棄己見。固執倔強確實是不妥的缺點，惹人討厭，但從另外一個角度看，這也是勇氣與自信的證明。

——沒有耐心。一個人耐心不夠的原因可能是過分重視工作，希望爲單位做出更大的貢獻，因而當同事未有及時完成工作就忍受不了。

2、你爲什麼要競聘該職位？

分析：主考官不但會留意你回答這個問題時說了些什麼，也會留意你回答問題時的態度。如果你真的能夠應付挑戰，這時正是好機會，讓你好好總結自己先前的話，指出自己何以適合擔當這份工作。主考官會據此判斷你有沒有自信，又能否實事求是。在面試之前，最好仔細分析自己的教育背景、資歷與工作經驗，瞭解這份工作對自己的適合程度。回答這個問題要簡明扼要，一語中的，切忌長篇大論、誇誇其談，言多必失。

3、你的學習成績能否正確反映你的才能？

分析：這個問題主要是想查悉究竟你對工作的態度，是不是也跟你對唸書的態度一樣？如果你求學時成績優異，切勿讓人覺得你求學的興趣比工作的興趣濃。如果學習成績不好，應坦白解釋，不要諉過於他人，表示你不負責任。方法是轉移目標，多談成績好的科目

4、你過去在工作中最大的壓力是什麼？

分析：我的工作壓力大多產生在計劃階段，直到全部工作順利完成，那份成就感卻也是令人滿足而又值得回味的。

6、你自認爲過去取得過哪些重大成就？

評點：所謂“重大成就”，並非都是驚天動地的壯舉。應試者能夠認識到平凡中的偉大，相信一定能陳述一些自己的成就。

7、你是一位好聽衆嗎？

分析：“上帝給我們兩隻耳朵，一張嘴巴，意思就是讓我們多聽少講。我雖然不相信上帝，但我相信我是一位好聽衆。”

專家對策建議:

1、既是說錯了話也要保持鎮靜

應對辦法是保持鎮靜，假如說錯了的話無礙大局，也沒有得罪人，可以若無其事，專心繼續應對，切不可耿耿於懷，主考官也會諒解你因心情緊張而出的錯。假如說錯的話比較重要，應該在合適的時間更正並道歉，比如說：“對不起，剛纔我緊張了一點，好像講錯了話，我的意思是?不是?請原諒。”出錯之後彌補自己的過失需要很大的勇氣和技巧，主考官通常會欣賞應試者的坦白態度和打圓場的高明手法，還會因此博得好感。

2、遇到不懂或不明白的問題

應對措施是坦白承認：“我不懂”，“對於這個問題，我還認識不夠，看來今後得加強這方面知識的學習。”態度誠懇，反而會博得主考官的好感。在面試過程中，主考官提出的問題，應試者不明白他想問什麼。如果是沒有聽清楚，可以請求對方重複一次。

---面試時的應答技巧

1、有問必答。不管是什麼問題，都要作出回答。這是最基本的原則。

2、坦率真誠。有些涉及到專業性很強的問題，而你又確實不懂，你就坦率承認。

3、側面回答。有些問題正面回答是否定自己，要設法將否定自己的話轉化成肯定自己的話。

4、反戈一擊。有些問題太過刁鑽，實在無法回答，不妨反問對方也能起到意想不到的效果。

5、大題小作。考官有時會問一些"很大"的題目，你必須"小"作，不要沒選擇地沒目的地說。一般技巧是圍繞你應聘的職位來談。 面試難題應答技巧 ：對面試難題回答的原則技巧是：避其鋒芒；轉移話鋒；暗渡陳倉；避重就輕。其中關鍵是：要變被動爲主動，把問題轉向可以主動操縱的方面來。

汽車銷售技巧3

1、興趣

我們知道：興趣是最好的老師。只有做自己感興趣的職業，纔有動力和衝勁去做好。求職者可以在回答面試問題時，先從對待汽車行業以及汽車銷售職位的興趣談起。要做好汽車銷售，必須是要了解汽車行業方面的信息，還可以說說你常看汽車類書籍，或者是瀏覽汽車網站等等。而求職者面試的是汽車銷售職位，你要向面試官表現出你對銷售的興趣。如果是汽車專業的畢業生，可以嘗試描述與銷售有關的社會實踐。沒有汽車銷售方面的求職者，可以從自己的銷售經驗說起。

2、經濟動機

很多求職者對於汽車銷售職位感興趣，很大程度上是因爲它能帶來經濟上的高收入，而做好汽車銷售這個崗位的其中一個動力，也是來自於他們有着經濟的動機。所以，求職者可以直接從經濟動機這個角度去回答問題。而面試官在面試汽車銷售時，同時也會從經濟動機去考察求職者，因爲他們認爲如果一個銷售，除了最初的興趣外，沒有經濟動機，工作績效是不高的，當然也不能爲企業帶來效益。沒有經濟上的動力，是難以創造優秀的成績。

3、銷售方面的工作經歷

在面試的時候，儘管你是畢業於汽車專業，有着汽車方面的專業知識，卻沒有任何的銷售經驗，面試官可能不太青睞。而如果你有着一定的銷售工作經驗，面試官會對你的工作經驗很有興趣。求職者可以從自己曾經的銷售工作中取得的成績來進行描述，4S店招聘汽車銷售肯定要知道求職者是否有能爲他們企業獲得經濟利潤的能力。所以，銷售經驗很重要。同時，雖然汽車專業的畢業生並沒有汽車銷售方面的經驗，但是可以在面試時，說說在大學期間的實習經驗、社會實踐。最大程度上要讓面試官知道你曾從事的銷售工作，所取到的成績，證明你有能力去從事汽車銷售這個崗位。

4、個人性格特點

求職者可以談談自己的個人性格，比如自己具備溝通能力，因爲汽車銷售是與客戶打交道的工作，溝通是缺少不了。有着強烈的進取心，汽車銷售是一個挑戰性強的職位，所以需要具備永不後退的強勢性格。也許你的個人性格特點並不突出，這些性格和別人一樣，面試官不會在意，但是你在描述你的個人性格特點的同時加以例子來證明，就能夠突出你具備汽車銷售的這個職位所須的性格特點。

汽車銷售人員面試技巧參考

面試技巧一：準備

不打無準備之仗，這是銷售人員都明白的道理，套用到面試環節也是很受用的，因此，汽車銷售面試的第一個技巧就是事前的準備。包括資料的準備：

1、汽車行業市場簡單情況。

2、要面試公司的簡單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。

3、個人面試汽車銷售的優點，及個人一些對於行業的看法等。(以備面試官的提問)

做好面試前的形象準備：

1、掌握服裝面試技巧，個人着裝方面，乾淨、大方、利落。

2、心態方面，做了充足的準備，自然胸有成竹。

面試技巧二：實戰

沒有一個用人單位會不喜歡工作積極、主動的僱員的，很多企業喜歡招聘應屆畢業生看中的就是他們的工作熱情和活力，要在求職過程中把你對這份工作的渴望和熱愛表現出來!”中國職業諮詢網的資深職業顧問吳斌說，“特別是有些條件不是很好，很容易因爲學歷或者某些硬件資格沒達到要求而被刷下來的同學，如果實際能力較突出，但又難以在簡歷上體現出來，就更要積極主動出擊，爭取得到有用人決定權的招聘官的瞭解和肯定。可以自己開闢多些途徑，比如說打電話或者直接上門拜訪等等，但有一個前提就是不要讓別人覺得你煩”。

除了上述的幾點以外，吳斌還特別提醒應屆畢業生在面試時要特別注意的問題：

1、不能說謊，要實事求是。一個沒有誠信的人，無論他有多優秀，也是要受到用人單位鄙視的;

2、掌握情景面試技巧，要注意自己行爲語言上的小細節。例如握手、告別、關門等小細節，容易忽略，但卻是面試官觀察候選人的一個很重要的途徑，因此要特別謹慎注意;

3、對薪金待遇的要求要慎重回答。就面對應屆畢業生的招聘而言，很多企業都會有其相應的薪酬標準，無論你提多少，面試官都不會以你所提爲參考標準的，只是把此作爲探究你期望值的方法而已，因此，說“依據公司規定”是較妥當的回答。

面試技巧三：汽車營銷師資格證書

敲門磚——國家權威的汽車營銷師職業資格證書。人要衣裝，佛要金裝。汽車銷售應聘技巧之一是擁有一個汽車營銷師資格證書，資格證書對汽車銷售顧問來說其重要性是不言而喻的，是謀得好職業的通行證。手持一份正規的汽車營銷師證書無非是進入行業的敲門磚!

汽車營銷師是指從事汽車市場調研、分析與競爭研究，爲企業生產經營決策提供諮詢，並可進行汽車產品營銷策劃，汽車營銷市場策劃，汽車品牌市場宣傳，汽車市場促銷策劃的專業人員。本職業資格分爲助理汽車營銷師、汽車營銷師(中級)、高級汽車營銷師三個級別，學習後可獲得由勞動部門頒發的《汽車營銷師》高級職業資格權威認證證書 ，助您快速進入汽車營銷領域，實現汽車營銷職業快步提升與持續成長。

汽車營銷師證培訓是通過汽車專業理論課程迅速建立系統的汽車專業理論體系，實訓課程使學員能夠有機會親臨現場參觀汽車製造流程，對汽車的構造有進一步的理解。完成上述教學環節後，旨在培養學員具有先進的市場運營理念，培養學員能從公司戰略、競爭戰略、市場細分等個角度去完成汽車營銷實務，通過汽車銷售流程分析及討論掌握汽車銷售中的相關法律法規等。讓學員成爲集汽車人和營銷人爲一體的複合型汽車營銷人才。 這樣一來，可以讓您應聘公司更加信服!

面試技巧四：結束

面試結束後，並不意味着你的面試整個過程結束了。

1.在面試後的一、兩天內，你必須給某個具體負責人寫一封短信。感謝他爲你所花費的精力和時間，爲你提供的各種信息。這封信應該簡短地談到你對公司的興趣，你有關的經歷和你可以成功地幫他們解 決的問題。

2.如果兩星期之內沒有接到任何迴音，你可以給主試人打個電話， 問他“是否已經作出決定了?”這個電話可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽出你是否有希望。

3.面試看起來很成功，但結果你還是落選了。對此，你不要大驚小怪。面試時，大多數的主試人都儘量隱藏他們的真正意圖，不會輕易讓你看出來。萬一他人通知你落選了，你也應該虛心地向他人請教你有哪些欠缺，以便今後改進。一般來說，能夠得到這樣的反饋並不容易。

4.如果你在打電話打聽情況時覺察出自己有希望中選，但最後決定尚未作出，那你就在一、兩個星期後再打一次電話催催。

5.每次打電話後，你還應該給他人寄封信，哪怕他們已經暗示你 可能落選了。這樣做的原因是：a)你覺得有必要重新強調一下自己的優點。b)你又發現了一些新的理由、成績或經驗，有必要讓他們知道。 得到一次面試機會不容易，不要輕易放棄希望。

汽車銷售技巧4

一：厲兵秣馬

兵法說，不打無準備之仗。做爲終端推銷業務員來講，道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷業務員通常都有一個誤區，以爲銷售就是要能說會道，其實根本就不是那麼一回事。

我喜歡到各個賣場去轉轉：一來調查一下市場，做到心中有數。現在的顧客總喜歡訛終端推銷業務員，哪裏哪裏有多麼便宜，哪裏哪裏又打多少折了，如果你不能清楚瞭解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的終端推銷業務員的技巧，只有博採各家之長，你才能煉就不敗金身!

二：關注細節

現在有很多介紹銷售技巧的書，裏面基本都會講到終端推銷業務員待客要主動熱情。但在現實中，很多終端推銷業務員不能領會到其中的精髓，以爲熱情就是要滿面笑容，要言語主動。

其實這也是錯誤的，什麼事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石爲開!隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。

三：借力打力

銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作爲站在銷售第一線的終端推銷業務員，這點同樣重要。

我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的託，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啓發呢?我在做促銷員的時候，經常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什麼問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

四：見好就收

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在銷售現場，顧客逗留的時間在5—7分鐘爲最佳!有些終端推銷業務員不善於察言觀色，在顧客已有購買意願時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷業務員的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產品也好，還是做別的什麼努力，最終都爲了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的慾望就比較困難了，這也是剛入門的終端推銷業務員最容易犯的錯誤。

五：送君一程

銷售上有一個說法，開發一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多。認真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!

汽車銷售技巧5

您好!張大哥，歡迎再次光臨(握手、微笑)!這幾天我們幾位同事都在談到您，說好幾天沒有見到您了。

技巧：當看到客戶再次回到展廳時，除了迅速到展廳入口處接待，還要叫得出客戶的姓與職務，與客戶握手，表示出你的熱情，拉近雙方的距離。

真的嗎，正好出差去了。

說明：客戶可能會以爲這是笑話，但卻會使雙方後續的溝通變得更輕鬆。

今天準備再瞭解哪一款車呢?

技巧：在試探客戶的需求和購車慾望的強度。

旗艦型，怎麼樣?現在有哪些優惠了?

說明：明確是否與上次洽談時客戶關注的車型一致，如果一致，找出還未下決心的原因;如果不一致，說明客戶調整了投資目標，需進一步強化客戶對新選定車型的認同。

張大哥，這幾天我一直想打電話給您。你上次看中的那款車自上市以來一直熱銷。那不，昨天剛到了10輛車，今天一大早就提走了3輛，下午還有2輛要現貨。我還擔心要是您來遲了沒車交付，還真對不住朋友呢。

技巧：通過建立壓力，讓客戶產生如果不盡快作決定，那麼他們相中的車將會出現無車可提的後果。另外，通過“朋友”這個詞彙強調與客戶間的關係，利於後續的銷售。

這麼好賣啊!不會吧?

說明：客戶會習慣性地認爲這是銷售人員慣用的一種銷售伎倆。

還沒真想到，這幾天買車的人會那麼多，還怎有點招架不住了。怎麼樣，您最後定了哪個價位的?

技巧：給客戶進一步施壓，但這個話的時候要注意，如果展廳內的客人很少，甚至有空蕩蕩的感覺，那麼這樣的話就會讓客戶感覺是在說假話。如果展廳內客人很多，銷售人員跑來跑去，這樣表達的效果就會大大增強。

還沒定!還有些問題沒有弄清楚。

說明：只要客戶說出這樣的話，銷售機會就來了。

是哪些問題讓您下不了決心呢?

技巧：誘導客戶說出他們的難處、擔心和問題。

主要是………

說明：在客戶表述他們的問題時，一定要用小本子記下來，等他們把問題和盤托出後，就可以進行下一步銷售了。

大哥，我還以爲是什麼大問題呢!您擔心的這些都不是問題，你看…….我說的沒錯吧!還猶豫什麼?

技巧：先表明這些都不應該是影響客戶購車的因素，然後把客戶提出的問題一個個地抽絲剝繭，同時不斷地向客戶求證疑慮是否已經消除。如果消除，接下來就可以要求成交了。

【成功法則】把客戶當朋友，把購車當做幫他們解決問題的過程，這樣他們纔會願意把錢投在你這裏。

汽車銷售技巧6

一、顧客一言不發或回答：隨便看看

錯誤應對：

1、沒關係，您隨便看看吧。

2、好的，那你隨便看看吧。

3、那好，您先看看，需要幫助的話叫我。

對策演練：

①導購：沒關係，現在不買無所謂，您可以先了解一下我們的產品。來我給您介紹一下我們的導航…… 請問您現在是什麼車?

點評：先順着顧客意思，以輕鬆的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介紹精品的特點，然後話鋒一轉以提問的方式引導顧客回答問題，只要顧客願意回答，就可以深入展開發問，使銷售過程得以順利前行。

②導購：沒關係，買東西要多看看!不過先生，我真想向您介紹我們最新的這款專業導航，這幾天賣的非常棒，您可以先了解一下，來這邊請。

點評：首先仍是認同顧客，以輕鬆的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然後話鋒一轉以真誠而興奮的語調引導顧客瞭解某款產品，並且順便以有力的手勢引導顧客與你前往，只要顧客願意和你一起去了解該商品，導購就可以深入展開發問以瞭解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進。

指導觀點：導購併非引導購買，而是主動引導顧客朝購買的方向前進。

二、顧客喜歡，但同行人不認可

錯誤應對：

1、不會呀，我覺得挺好。

2、這是我們的熱銷產品。

3、這個品牌很好呀，怎麼會不好呢?

4、甭管別人怎麼說，您自己覺得怎麼樣?

“不會呀，我覺得挺好”及“這品牌很好呀，怎麼會不好呢”純屬店員自己找打的錯誤應對，這種說法缺乏說服力，又容易導致店員與陪伴者產生對抗情緒，不利於營造良好的銷售氛圍。“這是我們的熱銷產品”則牛頭不對馬嘴。“甭管別人怎麼說，您自己覺得怎麼樣?”容易招致陪伴者反感，並且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。

對策演練：

①導購：這位先生，您不僅對導航有一定了解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來真好!請教一下您覺得還有哪些方面不大合適呢?可以交換看法，然後幫助您朋友挑選到真正適合他的東西好嗎?

點評：首先真誠巧妙地讚美陪購者，然後請教他對購買的建議。只要陪同購買者願意給出他的觀點，就意味着我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。

②導購：(對顧客)您的朋友對購買導航挺內行，也很用心，難怪您會帶上他一起來買導航呢!(對陪同購買者)請問這位先生，您覺得還有什麼感覺不合適呢?可以告訴我，我們可以一起來給您朋友做建議，幫助他找到一套更適合他車的導航好嗎?

點評：首先對顧客間接讚美陪同購買者的專業、細心等，然後再詢問陪同購買者的看法，將他拉爲自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續前進。

指導觀點：陪同購買者既可以成爲敵人，也可以成爲朋友。

三、顧客接受建義，但沒購買離開

錯誤應對：

1、這個真的很適合您，還商量什麼呢!

2、 真的很適合，您就不用再考慮了。

3、 ……(無言以對，開始收東西)

4、那好吧，歡迎你們商量好了再來。

“這個真的很適合您，還商量什麼呢”給人感覺太強勢，容易招致顧客排斥，畢竟顧客花這麼多錢買東西商量是很正常的事情。“真的很適合，您不用再考慮了”牽強附會，空洞的表白，沒有說服力。而無言以對則顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧，歡迎你們商量好了再來” 給人以驅逐客戶離開的感覺，只要這句話一出口，顧客爲避免留在原地的尷尬，就只有離開。

對策演練：

①導購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一臺好導航也要好幾千，肯定要商量一下，這樣買了纔不會後悔。這樣您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，考慮纔會更全面。

點評：首先認同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然後以此爲理由順理成章地爲顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時間、瞭解客的真實情況併爲建立雙方的信任打基礎。

②導購：這臺導航無論款式及操作界面等等方面都與您的車非常吻合，並且我感覺得出來你也挺喜歡。想再考慮一下我可以理解，只是我擔心有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現在主要考慮的是……?(微笑目視顧客並停頓以引導對方說出顧慮)除了…… 以外，還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎?(引導對方說出所有顧慮並有選擇地加以處理後，應該立即引導顧客成交)

③導購：對您關心的這個問題我是否解釋清楚?(只要顧客說明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買)那好，您是刷卡還是付現金呢?(如果顧客仍然表示要商量或考慮等則導入下步)

④導購：您要考慮一下我也能理解。這臺導航非常適合您，並且現在買非常划算，您看它的款式…… 操作界面 …… 還有做工 …… 功能 …… ，並且庫房現在只有一臺現貨了，如果不裝真的很可惜。這樣我暫時給您保留起來，真希望您不要錯過這臺導航，因爲這臺導航確實非常的適合您!

點評：首先用稍帶壓力的方式引導顧客說出自己拒絕的真正原因，然後處理其拒絕點後立即引導顧客成交，最後如果顧客確實想出去比較一下，就適當後退一步，但一定要爲顧客回頭埋下伏筆。

指導觀點：適度施壓可提高業績，70%的回頭顧客會產生購買行爲。

四、建議顧客感受功能，顧客不願意

錯誤應對：

1、喜歡的話，可以感受一下。

2、這是我們的新品，它的最大優點是 ……

3、這個也不錯，你可以看一下。

“喜歡的話，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優點是…… 這句話的問題是由導購缺乏專業知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看就說“這個”不錯，會導致顧客不信任導購的推薦。可以說是我們導購員自己的表現讓顧客不把我們的建議當回事。

對策演練：

①導購：真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好!我認爲您的車配上這款導航，效果一定不錯。光我說好看不行，來，您可以先試一下這導航的功能效果……

②導購：(如對方還不動)導航有很多的功能在不同時候都能幫到您。比如開車接電話時可以開啓藍牙，保證行車安全。

點評：如何引導顧客對導航產生興趣是許多銷售人員困惑的問題，首先肯定顧客眼光，然後以專業自信的建議顧客體驗，並且用自己的肢體很堅決地引導他有種不去了解都不行的感覺。遇到顧客拒絕體驗時沒放棄，繼續自信地給對方提供體驗理由，並順勢再次引導體驗，整個過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。

③導購：您真有眼光。這款導航是我們的最新款，賣得很好!來我給您介紹一下 , 這款導航採用…… 材質， …… 技術與功能，非常受車主的歡迎。當然，光我說好還不行，導航是您自己用，您自己覺得好纔是最重要的。小姐來您自己感受一下這款導航吧……(直接引導顧客體驗)

④導購：(如果顧客不是很配合)我發現您對這款導航似乎不是很有興趣，其實您買不買真的沒關係，我是真想爲您服好務。是不是我剛纔介紹有什麼問題，還是您根本不喜歡這個款式呢(如果顧客說不喜歡這個款式，則轉入詢問推薦階段)

點評：認同顧客並用興奮的語調營造熱銷的'氛圍，然後迅速地引導顧客親自休驗優點，遇到阻力的時候真誠詢問顧客並尋求顧客的意見，從而爲再次推薦做好準備。

指導觀點：無論客戶是否購買，儘量爭取顧客體驗。

五、顧客認爲特價商品質量有問題

錯誤應對：

1、您放心吧，質量都是一樣的。

2、 都是同一批貨，不會有問題。

3、都是一樣的東西，怎麼會呢?

4、都是同一個品牌，沒有問題。

對策演練：

①導購：您有這種想法可以理解，您說的這種情況在行業確實存在。不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款是特價，但它們都是同一品牌質量完全一樣，現在價格上比以前優惠得多，所以現在買非常划算!

點評：首先認同顧客的顧慮，然後再針對顧慮以真誠負責任的口吻告訴顧客事實，並且強調現在購買的利益，以推動顧客作決定。

②導購：我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮，不過我可以負責任地告訴您，不管是正價還是特價都是同一品牌，質量完全一樣，包括質量保證都是一樣的，所以現在買非常划算，您完全可以放心地選購!

點評：認同是個好技巧，遇到不好處理的問題，在解釋前使用認同技巧往往會使導購的說服力大增，然後再給以質量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強調特價品的優點以推動顧客成交。

③導購：我能理解您的想法，我可以負責任地告訴您，因爲我們回饋老顧客，所以才變成特價促銷品，質量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選

點評：認同完顧客顧慮後，給顧客一個充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。

指導觀點：沒有不能引導的顧客，只有不會引導購買的導購。

汽車銷售技巧7

引客入甕法

話術指導： “您要優惠？其實優惠幅度與市場行情也差不多，在我們這裏買和其他地方買基本一樣。您爲了買一臺車子要走好幾個地方和試駕也挺累的。今天你來到我這，就不用再跑了，只要您今天能定下來，我就幫您做一個最有價值的購車方案，讓您得到實惠，用車無憂！您看如何？咱們到那邊坐下來詳談吧。”（然後把客戶引導到洽談區坐下洽談）

點評：本處的技巧是先請客戶坐下來，逐步引導進入銷售流程，全面瞭解客戶對我們產品的瞭解情況，購買意願情況等，然後再使用系列技巧，達到成交目的，切記不要着急！

轉移法

話術指導：轉移話題從而變被動爲主動。 如果客戶問你，有沒有優惠？你不能直接說有，也不能說沒有，你可以這麼說：“這要取決於你，而不是取決於我呀，如果您今天就能定下來，那麼優惠就肯定有，如果您今天定不下來，那麼優惠就是有也等於白說，所以您今天能定下來嗎？哪個配置，顏色，按揭還是全款？”

點評： 此處運用的銷售技巧是轉移法，就是把客戶的注意力從價格轉移到購買時間，配置，顏色和付款方式上來，因爲只有很多細節都落實了，價格談判纔有意義，如果沒有細節的落實，也許客戶就是諮詢一下價格而已，而我們還高高興興的跟客戶砍價格，最後客戶揮揮手不帶走一片雲彩，把在我們這裏瞭解到的價格再去其他家砍，砍來砍去，我們很難掌控！

封閉提問法

話術指導： “跟您說實話吧，我賣車3年多了，這麼多客戶的購車經驗告訴我，優惠多少是唯一不用擔心的事情啦！最需要擔心的是什麼呢？最擔心的是這個車是不是最適合您呀！您買車最看重的是什麼呢？空間，動力，油耗，操控還是其他的方面？”

點評：

①首先讓客戶覺得您很專業。

②其次是給客戶一個明確的表態，讓客戶覺得價格不是核心問題，合適的纔是最好的。

③同時迅速就價格問題轉移到車輛性能問題，我們使用封閉提問找出客戶感興趣的點，然後在客戶感興趣或者關注的點上進行展開，使用FFB技巧，使用車輛展示技術，從而達到成交的目的。

在這裏，我們也可以與神祕客戶的考覈點結合起來，神祕客戶在車輛性能介紹和說明客戶利益上的考試主要從5個方面來要求：分別是設計風格，車輛工藝，舒適，操控和安全。

我們在給客戶封閉式提問中，可以拆分成兩段：A、車輛的外觀，工藝，內飾您最看重哪方面呢？B、您覺得車輛的操控，安全，舒適哪些是最重要的呢？

下套子法

話術指導： 如：“向您這樣專業的人士，對汽車一定非常瞭解，同時也全面地進行了考察，請問大哥都看過哪些車型？覺得這款車哪些方面很不錯呢？”

點評： 在這裏我建議使用鋪墊，給面子，下套子的策略！要看是什麼類型的客戶。我們可以先試探性的問客戶，要什麼型號，什麼排量，什麼顏色。如果都準確答出來，證明他不是第一次看車了，起碼對這款車瞭解較多。那報出來的優惠起碼要持平市場價格了。不然客戶會覺得我們誠意不夠。

另外，如果都答不出來，證明他不瞭解市場。那再細分客戶類型。瞭解客戶是價格敏感型，還是服務要求型等等再具體分析給多少優惠？

瞭解客戶的付款方式

話術指導： “通常當客戶像你一樣這麼在乎價格問題，想必你是已經考慮的非常周全了，各方面也已經對比好了，是嗎？已經確定是要今天就定我推薦你的這款車了是麼？我的客戶中，很多人都挺會投資的，也很有經濟實力，奇怪的是他們越有錢反而貸款越多，而且貸款也有優勢，你是不是也希望像他們一樣貸款呢？今天定下來是想明天提還是後天提車呢？”

點評： 此處主要是了轉移法解客戶的付款方式，我們也非常鼓勵銷售顧問做貸款滲透，這個時候我們可以轉移話題，瞭解客戶的付款方式，從而爲推銷貸款打下基礎，同時也可以用貸款各種費用的槓桿給客戶一個綜合報價或者在綜合報價的利潤基礎上給自己一個較大的談判空間！

加碼法

話術指導： 如果客戶說：”你今天優惠越大，我定的可能性就越大。那你就這麼回答：“你要優惠大的話，我們來看看這輛車吧。”然後帶他去看高配車型。

§點評： 此處是引導客戶去看另外的我們優惠幅度比較大的車型，表面上是看其他車，沒有完全滿足客戶要求，實際上我們多了與客戶接觸和溝通的機會，另外也增加了一個談判的籌碼，既讓客戶瞭解了情況，也給了我們緩衝的機會！

現在很多公司的廣告中某某車最高優惠30萬其實就是用的這種方法！當我們實際去看的時候，他最高優惠的車子其實是銷售量很小或者庫存很長的車輛，他這樣做的目的就是爲了吸引大家的關注，從而增加潛在客戶，當客戶上門後再進行有效溝通，從而增加成交機會！

隨機應變法

話術指導： “您今天想要看這車型、X色、X配置了嗎？您剛剛說有家4S店給您優惠更多，請問是哪一家，給您多少優惠呢？他們現在有現車嗎？”

點評： 用以上話術來判斷客戶說的是真是假，然後再想對策，隨機應變。

向領導請示法

話術指導：“ 哥，您看這話說的，優惠？給別人沒有，給您必須有啊！來，咱們到辦公室好好談談。”到辦公室後。再說：“哥，您看，咱們聯繫這麼長時間了，小弟我對你一直是非常實在的。這樣咱們先確定幾個問題。咱們是分期還是全款啊？”客戶回答，分期。(心裏想太好了，分期是有手續費的，而且必須全險。因此這個車不會虧錢了)，剩下的就是多跑幾次經理辦公室，把“實在”演到家，即使優惠再大也能保證不虧。

點評：這裏使用的技巧是“向領導請示法”給客戶一個感覺覺得我們已經給了他最大的優惠。使用這個技巧的時候要注意關鍵點是：請示之前客戶給的價格一定要靠譜，同時要讓客戶給我們一個承諾。

如：“王先生，您現在只是價格的問題，我們去向領導申請了，您馬上就可以交定金對嗎？”

無敵“磨功”大法

話術指導：“ 如果是全款，那就要談條件了。哥，您要是買全險的話可以給您優惠一個交強險，您看怎麼樣？或者您要是那個原價2980的延保給您優惠1000，另外我再跟領導申請送您裝具大禮包，怎麼樣？”

點評：最重要的一點就是打死也不讓客戶走。曾有一個客戶從下午兩點磨到六點，走到展廳門口三次，讓人拉回來，又走到大門口三次也拉回來，最後拿下，所以一定要記住這一點。前段時間介紹了幾個朋友到XX處買了3臺AAA，該店的銷售總監就採用了這個技巧，同時加上其它銷售顧問在中間做和，最後客戶離開幾分鐘後再採用電話追蹤的方式把客戶請回來，這樣客戶沒有離開4S店的可控範圍，最後順利的完成了銷售，同時大家都很高興！

反問法

話術指導： “您要什麼顏色啊”，一系列配置問完，確定好車型就說，“您打算什麼時候提車？”他要是說價格談好就買。銷售就說就說：“你也誠心買，我也就一口價了。”但是前提要想好說出去怎麼迴應他下一句，還有一種比較大膽就是：“我給您報一價，您要覺得合適就在我這買，要是覺得不合適，您也大可在別處看看，看他們給你什麼價。你就知道我們這給你讓了多少。”諸如此類。也可以給他提一下調車的事，交個訂金，等個一星期車就到了。還能給你多優惠一些。

也可以換種思路，試着套話，先讓客戶說個自己理想的價位，然後他要說高了，就可以回覆他：“想必這車怎麼樣，什麼價位，你可能比我們瞭解的都多，能說一下您瞭解到什麼價位嗎？”

點評：這種方法是談判中的反問法，主要是瞭解客戶的心理價位，我們根據他的價位進行應對，在這裏有的客戶自己說出來的優惠幅度一般都挺離譜的，差的多了就笑着說：“開玩笑吧，這車不管哪裏都從來沒有過這種價格”，注意語氣要硬氣一些，更有說服力。然後客戶可能會說：XX4S店給他優惠到那個價了。

這是銷售顧問就回答他：“這車大家都優惠5000就一個地方給你優惠20000你敢要麼？”可以提一下前段時間那個銷售騙了幾千萬跑了那事。嚇唬嚇唬客戶，然後坐下來詳細洽談。當然也可以說價格優惠太離譜的時候可能會有陷阱，如車輛是庫存車，是試乘試駕車，是演示用車，是泡水車等，當然表演要真實，語言要堅定，態度要友好，語調要平和！

步步爲營法

話術指導：“大哥，您確定就是這款車了嗎？您眼光真好，這是咱車上市以來賣的最好的車！您看（這裏給客戶看配置）目前這款車售價是14.98萬，現在優惠8000！”如果客戶他問還能不能優惠，就告訴他：“大哥我給您說句實話，咱們車價一直都是很穩定的，作爲車主您肯定想越優惠越好，但作爲一個買車的您也不想剛買了新車就像某些品牌一樣持續掉價吧？像我以前一個客戶，他和他朋友去年買的車，當時他朋友買車優惠1w，而現在他朋友的車已經摺掉2w了，而他的車一直都沒有掉價，別提多高興了。”

點評：先和客戶確定車型，定下車型配置顏色咱們再說價錢，如果車型都沒有確定，優惠再多也沒用啊，然後和客戶確定當天能否交定金，隨後再商談具體優惠措施，爭取在確定車型的過程中讓客戶信任自己，這樣價格洽談就會容易很多同時要從車輛的保值角度去闡釋，讓客戶感覺到物超所值！

汽車銷售技巧8

1、認真傾聽

當向客戶推薦汽車保險產品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導性問題，可以發掘客戶的真正需要;再有，認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。

2、充分的準備工作

積極主動與充分的準備，是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產品的內容準備不說，作爲保險電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準備工作，包括對所聯繫客戶情況的瞭解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發性事件的應對。因爲電話銷售人員是利用電話與客戶進行交談的，它不同於面對面式的交談，如果當時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。

3、正確認識失敗

保險電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬於正常現象，也就是說，銷售人員要經常面對失敗。這些失敗不都是銷售人員個人的原因所致，它是人們對於大環境——國內誠信度、小環境——保險行業內的問題等綜合性的反映。作爲保險電話銷售人員，應該正確認識這種失敗，同時站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會增加對於失敗的心理承受力。

4、分析事實的能力

按照歷史數據的統計，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會主動放棄。如何儘可能地挖掘這部分客戶的購買潛力，使一次看似不可能達成任何交易的談話變成一個切實的銷售業績，對保險電話銷售人員來說，克服電話拒絕，提高對於事實的分析能力是非常關鍵的。

保險電話銷售人員在向客戶推薦產品時，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經買過、不信任、不急迫、沒有興趣等，但是客戶說的不一定都是實話，他們往往不會在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應該認識到，客戶的拒絕並不代表他對所推薦的產品不感興趣，因爲有很多其他因素左右着客戶的決定，例如對於你所代表公司的信任程度、服務情況、與競爭對手相比的優勢等等，這時需要電話銷售人員要有一定的敏銳度，具備對於事實的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力，從而利用一些技巧，說服客戶購買產品。

5、瞭解所銷售產品的內容和特點

多數情況下，客戶聽到汽車保險就已經對產品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險的具體內容，還需要電話銷售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產品特點的介紹，目的是吸引客戶的購買。當然這些介紹必須是以事實爲依據，既不能誇大客戶購買後能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業的其它產品而突出自己的產品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。

6、具備不斷學習的能力

所有行業的所有人都要加強學習，有句話叫活到老學到老。作爲汽車保險電話銷售員，不斷加強學習更是非常重要的。學習的對象和內容包括三個方面：第一，從書本上學習。主要是一些理論知識，比如：如何進行電話銷售、銷售技巧等;第二，在實踐中學習。單位組織的培訓，討論等，都是大家學習的機會。另外，同事之間也要利用各種機會，相互學習;第三，從客戶處學習。客戶是我們很好的老師，客戶的需求就是產品的賣點，同時銷售人員也可能從客戶處瞭解同行業的其它產品。汽車保險電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機會，儘可能獲取更多的信息，補充更多的知識。

7、隨時關注和收集有關信息

由於汽車保險是與大家生活息息相關的，作爲此行業的從業人員，在平時應多注意與汽車保險相關的事件的發生。尤其對於汽車保險電話銷售人員，在與客戶進行交流的時候，一些負面消息的報道，極會使客戶產生對此行業的壞印象，也是客戶引發疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時也要收集正面的消息和有利的案例，必要時用事實說服客戶，更會打消客戶的疑問，從而達成購買意願。

8、及時總結的能力

因爲保險電話銷售結果的失敗屬於正常現象，相反，成功銷售的機率相對較少。電話銷售人員要對每一次的成功案例給予及時總結，找出成功銷售的原因，分析成功是偶然現象，還是由於銷售人員的銷售技巧、話語、真誠度等方面打動的客戶。保證在以後的銷售之中，避免導致失敗的地方以獲取更多的成功。

汽車銷售技巧9

首先，要有積極地心態，樹立強烈的自信心，相信自己是最優秀的，也是最呢個吃苦的。懷着一顆對公司對客戶的感謝的心，去從事這個職業。

推銷是從拒絕開始的。不要害怕失敗，推銷就是磨練你如何在一次失敗中尋找下一次的機會。要善於發現客戶的需求。不要天天只想吃魚，要先了解魚想吃什麼。一切從客戶的角度出發，爲了策劃好銷售，纔能有共同話題。

第一次見新客戶要給他留下好印象，比如多微笑，多從他現在存在的問題着想。比如他說現在欠賬太嚴重，廠家又不肯欠貨，很難做，做爲一個營銷員就必需能把所知道的各地客戶成功運作的經驗和自己的見解說給他聽，讓他能有所收穫，增進感情。

在介紹產品時別太吹牛，要給自己留餘地。千萬不要說自己的產品最好，或是誇大效果，這樣做的結果會適得其反。說話以側面表現爲妙，比如說你想說自己的產品不錯，可以間接地描繪它具體體現。讓客戶心裏明白好就可以了。

不要隨便答應給經銷商欠款，如果第一次見面就隨口答應，人家還會以爲你的產品不好賣纔來欠的，就是公司有這個政策，也不用主動說，到老闆主動提出要求後，再“艱難”一點答覆。

尊敬你的競爭對手，很多業務員把其它公司的業務員看成敵人，這個想法是錯的。如果你剛好在客戶那邊見到其它廠家的推銷員，可禮貌的發張名片給他，他一般也會回張給你，說不定還有意外的收穫。

做營銷一定要有敏銳的洞察力，在接觸市場過程中，隨時留意市場的變化，要推斷下一步這個市場的需求，而主動提前做好推廣計劃，什麼事都要快對手一步。

簽定好銷售合同，一開始給的價最好留點空間，好在合同中用獎勵套住經銷商，讓他爲得獎勵而努力推銷你的產品。獎勵機制要和他銷售的具體情況掛鉤。

對於產品質量投訴，要做到分析具體情況，最好是能迅速的趕到投訴地，作好記錄，把問題控制到萌芽狀態，最成功的表現就是那個投訴的人會繼續用你產品，另外不會去做反宣傳。

對於經銷商的偶爾欠款問題，看他信用程度也可以答應，這要取決於營銷員的判斷能力，能否放。另外在欠條上明確好還款時間跟緊追回。

做營銷要避開鋒芒，如果你新到一個地方，當地同類產品已經很有知名度，要想進入這個市場，要掌握好避開知名品牌的正面進攻，瞭解到他們的弱點，在從側面挖它的市場，尋找自己的合理定位。

汽車銷售技巧10

　汽車銷售面試技巧一：準備

不打無準備之仗，這是銷售人員都明白的道理，套用到面試環節也是很受用的，因此，汽車銷售面試的第一個技巧就是事前的準備。包括關注更多免費採購流程，採購管理，合同範本，銷售管理，銷售技巧。

資料的準備：

1、汽車行業市場簡單情況。

2、要面試公司的簡單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。此外還要能簡單分析對比各大品牌，說出自己的看法。

3、關注最近汽車行業的新聞，能就事論事，表達自己的觀點。

4、個人面試汽車銷售的優點，及個人一些對於行業的看法等。(以備面試官的提問)

個人狀態的準備：

1、個人着裝方面，乾淨、大方、利落就可以。

2、心態方面，做了充足的準備，自然胸有成竹。

3、客觀準備，千萬不要遲到，最好提前5分鐘到公司等待。

汽車銷售面試技巧二：實戰

在面試過程中要表現出激情的一面，激情並非浮誇。在真正做個人自我介紹時，不妨坦誠自信地展現自我，重點突出與應聘職位相吻合的優勢。你的相關能力和素質是企業最感興趣的信息，因此，在許多情況下，在聽取你的介紹時，考官也會抓住他感興趣的點深入詢問。所以，在進行表述時，要力求以真實爲基礎，顧及表達的邏輯性和條理性，避免冗長而沒有重點的敘述。這樣專業而出色的表現，肯定是令考官們讚賞有加的。

應屆畢業生在面試時要特別注意的問題：

1、不能說謊，要實事求是。一個沒有誠信的人，無論他有多優秀，也是要受到用人單位鄙視的;

2、要注意自己行爲語言上的小細節。例如握手、告別、關門等小細節，容易忽略，但卻是面試官觀察候選人的一個很重要的途徑，因此要特別謹慎注意。

3、對薪金待遇的要求要慎重回答。就面對應屆畢業生的招聘而言，很多企業都會有其相應的薪酬標準，無論你提多少，面試官都不會以你所提爲參考標準的，只是把此作爲探究你期望值的方法而已，因此，說依據公司規定是較妥當的回答。

　汽車銷售技巧三：應變

面對面試官的詢問，要靈活做出應變。

例如面試官問如果你覺得你各方面都是按照公司章程來做的，但客戶就是不滿意，或者是客戶提出一些與公司利益相沖突的要求，你在不得罪客戶的情況下會怎樣處理?

你可以這樣回答：委婉的向顧客說明此要求是不符合公司規章制度的，會危害公司的利益。反過來向顧客說明公司與客戶的關係，讓顧客明白公司與客戶的關係是雙贏的，只有公司的利益得到了保障，才能爲顧客提供更多更優質的服務，這樣顧客的利益其實也是得到最大化的。

　汽車銷售面試技巧四：結束

面試結束後，並不意味着你的面試整個過程結束了。首先，從細節上來說，你還應該保持剛進入公司面試的最佳、自信的精神狀態。其次，離開公司之後，還可以從以下幾方面做功夫：

1.在面試後的一、兩天內，你必須給某個具體負責人寫一封短信。感謝他爲你所花費的精力和時間，爲你提供的各種信息。這封信應該簡短地談到你對公司的興趣，你有關的經歷和你可以成功地幫他們解決的問題。

2.如果兩星期之內沒有接到任何迴音，你可以給主試人打個電話，問他是否已經作出決定了?這個電話可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽出你是否有希望。

3.面試看起來很成功，但結果你還是落選了。對此，你不要大驚小怪。面試時，大多數的主試人都儘量隱藏他們的真正意圖，不會輕易讓你看出來。萬一他人通知你落選了，你也應該虛心地向他人請教你有哪些欠缺，以便今後改進。一般來說，能夠得到這樣的反饋並不容易。

4.如果你在打電話打聽情況時覺察出自己有希望中選，但最後決定尚未作出，那你就在一、兩個星期後再打一次電話催催。

5.每次打電話後，你還應該給他人寄封信，哪怕他們已經暗示你可能落選了。這樣做的原因是：a)你覺得有必要重新強調一下自己的優點。b)你又發現了一些新的理由、成績或經驗，有必要讓他們知道。得到一次面試機會不容易，不要輕易放棄希望。

總之，面試技巧是在實踐中總結出來的。作爲汽車銷售員，每面試一次，就要對面試進行一次總結，分析在面試中表現的優點和缺點，不斷總結失敗的原因，離成功就更近了。

汽車銷售技巧11

1、對事先準備好的行業及企業相關資料做一下整理，準備一份自己站在求職崗位上的對於企業後一些看法(雖然不一定會用到，但有備無患)。

2、找出自己適合這個企業的理由，及自身的優勢(主要是與企業有關的)，適時的秀給考官看，但要懂得分寸。

3、要始終保持積極樂觀的態度，即使被宣傳退出。

銷售員面試中的一些注意事項：

1、第一印象是很重要的，整潔大方利落的裝束最起碼不會讓考官討厭你，其次如果能不經意間表現出銷售員的好品質，就更會受到對方的好感，但千萬不要刻意爲之。

2、與考官對話，態度要不卑不亢，聲音清楚洪亮，同時也要主動出擊，有自己主見的人還是受人尊重的。

3、在面試中，除了你的外表和語言外，肢體和語音語調都在面試的成敗中，起了非常重要的作用。要知道，面談中肢體語言和語音語調最能另人印象深刻。所以怎樣把握，大家也就心中有數了!

4、現場面試結束，並不代表整個面試的結束。結束以後的感謝信，和必要的電話詢問都是面試的後續動作。同時，也不要患得患失，而要立即重新投入新的戰鬥，準備、準備、再準備!只有做了充分的準備，瞭解了公司需求和自身發展的契合度，並使自己成爲他們不可或缺的人，纔是職業成功的關鍵。

汽車銷售技巧12

　汽車美容銷售技巧

1、如何同時接待多個客戶？

要重點接待第一位客戶，同時分發宣傳品給第二位客戶，抽空回答第三位客戶的提問或提供一些幫助。

2、如何尋找接近客戶的最佳時機？

最佳時機有：當客戶長時間凝視某一產品時；當客戶注視並觸摸產品時；當客戶注視產品一段時間，把頭擡起來時；當客戶突然停下腳步時；當客戶目光與導購員目光相碰時；當客戶與朋友談論某一產品時；當客戶尋求導購員幫助時。此時，導購員可主動與客戶接近。

3、如何找話題與客戶接近？

第1種話題：“先生，您很有眼光，這款汽車座墊，風格確實很獨特！”（採用讚美的方式接近客戶）

第2種話題：“先生，我們這款雨刮現在賣的非常好，我來幫你介紹一下。”（單刀直入，開門見山）

第3種話題：“先生，您好，這款是我們剛剛進的汽車香水，香味特別，與衆不同，我幫您打開聞聞！”（突出產品的特點）

第4種話題：“先生，您好！這款是今年最流行的抱枕款式，不但款式新穎，而且它的海綿還特別，這邊請！我爲您詳細介紹一下。”（突出新款的特別之處）

第5種話題：“先生，您眼光真好，這種汽車腳墊是專車專用的，非常適合您的車型，要不試一試？”（突出專車專用）

4、如何介紹產品？

導購員要介紹產品的特性、優點及帶來的好處；可展示產品，並附上說明書加以引證；讓客戶瞭解產品的使用情形，示範一下並解釋使用的方法，必要時鼓勵客戶試用一下產品等。

5、如何用事實說話？

在面對客戶對產品表示懷疑時，不能簡單地介紹產品的功效，要用事實說話。可領客戶到車間觀看有關的操作，如封釉、鍍膜、貼膜、改裝、噴漆、鈑金等。同時要暗示，如“鍍膜是不是車身很亮，而且光彩照人！”

導購員不要過分熱情，硬性推銷；也不要突然出現，驚擾了客戶。

6、如何介紹價格？

可說：“才128元”，“才188元”，“頂多××錢”，“其實並沒多花錢”，“一次打蠟才98元，可以保持一個月。”在導購員與客戶的交談中，將自己的產品與競爭產品結合在一起分析出優劣，能夠吸引客戶購買。

7、如何促使盡快成交？

成交信號：當客戶不再提問而進行思考時；當話題集中在某種產品時；當客戶不斷點頭對導購員的話表示同意時；當客戶開始注意價錢時；當客戶反覆詢問一個問題時；當客戶與朋友商議時等。

附：營銷策略

一、會員營銷

會員模式是汽車美容店常用也是必用的一種營銷模式，也就是爭取做“預收款生意”。憑藉會員卡可在店內洗車、做汽車美容、護理、裝飾，購買汽車精品等，並享受購物折扣優惠、積分返利優惠等優惠待遇，享受快捷完善的汽車快保、維修、救援等增值服務支持，及各類車務手續的代辦支付等別具一格的服務。

二、文化營銷

把企業文化和本店形象貫穿於每個日常經營活動中，可以通過舉辦汽車評鑑、賽事、車友聚會等活動，突出本企業的文化魅力。可以再此基礎上組建以本店爲服務基地的車友俱樂部，把生意做到生意之外，市場開發與營銷變成了一種不期然的行爲。

三、服務營銷

服務作爲企業經營內容的一部分，不僅要做好，還要創新。對於大、中型汽車美容店，可以針對一輛車提供從擁有到報廢的全程優質服務，貼身、貼心的個性化服務，這種車主的保姆級服務層次的服務經營，也就把競爭引入了無爭的境界。這不是一定要求做到，至少可以去嘗試努力做到。

汽車銷售技巧13

一、迎賓

當顧客走進銷售區的時候，銷售人員要主動上前對顧客進行問好，臉上帶着親切的微笑，語言方面切忌直接了當的詢問顧客想買什麼東西，而是應使用如：“您好，有什麼可以幫您？”等話術。如果顧客想要自己隨便看看，銷售人員應與顧客保持適當的距離，時刻觀察顧客對於某類產品的注意時間，從而發掘出顧客的購買需求。

二、瞭解需求

是否能夠真正的瞭解顧客的需求是衡量一個銷售人員的主要標準，專業的銷售人員會通過詢問、聆聽、觀察等方法快速瞭解顧客的真實需求，而非專業的銷售人員則只知道向顧客推薦自己想要推銷的產品。如果不能準確的瞭解顧客的購買需求，一意的推銷的話，很難讓顧客產生購買的衝動。

三、介紹產品

相對於顧客來說，銷售人員絕對就是汽車用品界的行家，所以銷售人員要對自己所銷售的產品有充分的瞭解，以汽車座墊爲例，座墊的材質、品牌、優勢、適用車輛等都需要銷售人員爛熟於心，如果被顧客問倒的話，顧客的購買慾望將會下降。另外，銷售人員一定要充分了解每一款產品的賣點，賣點的基礎是顧客的需求，一般來說從兩個方面尋找賣點：一是一個產品能夠最大限度滿足顧客需求的特點，二是與其它產品相比更能夠滿足顧客需求的優勢。

四、促成購買

促成購買並不是要求顧客去購買，而是要通過一些方法讓顧客快速決定購買。常見的促成購買的方法有：

直接成交法：

請到款臺付款

兩者選一法：

您需要紅的還是綠的？重利輕弊權衡法：您要的功能都有，知識包裝您不太喜歡，可您這是給自己買的不是嗎？包裝好不好其實並不重要，對不對？

激勵顧客想象力：

您的愛車配上這套座墊，再搭配這款香水，一定會提升整個車的檔次，顯得很有品味。

幫助顧客決策：

您說您喜歡這款座墊，價錢您也能接受，而且您說您太太也會喜歡，現在找這麼一款座墊還真是不容易呢！

利益誘惑法：

現在是促銷，比平時買要便宜百分之十，而且還會有小禮品贈送。

告知緊缺法：

這款座墊十分緊俏，現在就剩下這一套了，您今天不買可能就沒有了。

其實促成購買的方法還有很多，銷售人員要根據不同的顧客、不同的需求進行方法的使用。

五、銷售人員禁忌

編造信息和假話，這樣容易使顧客產生不信任感；向顧客傳達未經證實的信息；使用過多的專業術語；不懂裝懂，信口開河；貶低其他品牌。

汽車銷售技巧14

面試技巧一：準備

不打無準備之仗，這是銷售人員都明白的道理，套用到面試環節也是很受用的，因此，汽車銷售面試的第一個技巧就是事前的準備。包括資料的準備：

1、汽車行業市場簡單情況。

2、要面試公司的簡單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。

3、個人面試汽車銷售的優點，及個人一些對於行業的看法等。(以備面試官的提問)

做好面試前的形象準備：

1、掌握服裝面試技巧，個人着裝方面，乾淨、大方、利落。

2、心態方面，做了充足的準備，自然胸有成竹。

面試技巧二：實戰

沒有一個用人單位會不喜歡工作積極、主動的僱員的，很多企業喜歡招聘應屆畢業生看中的就是他們的工作熱情和活力，要在求職過程中把你對這份工作的渴望和熱愛表現出來!”中國職業諮詢網的資深職業顧問吳斌說，“特別是有些條件不是很好，很容易因爲學歷或者某些硬件資格沒達到要求而被刷下來的同學，如果實際能力較突出，但又難以在簡歷上體現出來，就更要積極主動出擊，爭取得到有用人決定權的招聘官的瞭解和肯定。可以自己開闢多些途徑，比如說打電話或者直接上門拜訪等等，但有一個前提就是不要讓別人覺得你煩”。

除了上述的幾點以外，吳斌還特別提醒應屆畢業生在面試時要特別注意的問題：

1、不能說謊，要實事求是。一個沒有誠信的人，無論他有多優秀，也是要受到用人單位鄙視的;

2、掌握情景面試技巧，要注意自己行爲語言上的小細節。例如握手、告別、關門等小細節，容易忽略，但卻是面試官觀察候選人的一個很重要的途徑，因此要特別謹慎注意