關於銷售的技巧

關於銷售的技巧1

問題一：這車多少錢？

這是一個很直接的問題，但是在汽車銷售話術中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢完事。銷售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價格定位比較人性化，都是根據客戶的實際情況來配套配置的，所以價格也就會有所不同。”然後根據客戶情況給出不同配置的報價，切忌一開始就給客戶報最低的價格。因爲你報出低的價格之後即使配置再好，客戶也不願意再出高的價格。

問題二：能優惠多少？

這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價一下子亮出來，汽車銷售話術技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說：我們這個價格是非常優惠的，並且這個價格還有許多的優惠和贈送的精品。銷售價格直接關係到公司和個人佣金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。

問題三：還有什麼禮品送？

做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下儘量不要給客戶額外贈送其他的禮品，因爲禮品也需要成本，贈送禮品就等於在減少自己的佣金。在汽車銷售話術中可以跟客戶說：我們已經贈送您很多的禮品了，在這個價格上再送的話我們會虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶時，一定要跟客戶說我幫您向上級申請讓客戶感覺到這個禮品確實有價值以及你幫了他。

問題四：怎麼比網上的價格貴這麼多？

這個問題在汽車銷售話術中是一個很好回答的問題，汽車銷售員在回答時首先要肯定客戶。可以說：嗯、我們的價格確實比網上略高了一點，但您也知道網上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網上買輛汽車對吧?況且我們這個價格的配置和服務在網上也是沒有的，所以這個配置和售後的服務對於這個價格是不貴的。

問題五：這車最低多少錢賣？

客戶說到這個份上了說明他是真的想買這臺車，汽車銷售話術就是不能和客戶痛快。應該和客戶周旋說明這個價格的優勢，如果客戶堅決要哪個價格才肯買則可以在附加贈送的禮品和售後服務中減少。

問題六：什麼時候車能降價？

這時的客戶是處於一個觀望的階段，也就是他是很想要這臺車但只是覺得價格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車的優勢再次攻擊客戶。在汽車銷售話術中可以說：這款車在市場上很受歡迎，近期都很難有降價的空間，況且在這個價格的基礎上我們贈送的附加禮品也等於降了很多。

問題七：那我回去考慮一下？

聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺車，銷售員千萬不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術技巧中可以抓住客戶的心理：“請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什麼疑問我可以幫您解答。”

站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。

做好並且能以真誠的態度爲顧客服務，就能在交易中搶勝一步，在顧客面前取得良好的印象，這也是汽車銷售人員應掌握最基本的銷售技巧。

關於銷售的技巧2

珠寶銷售是一門藝術，營業員在整個銷售中起着至關重要的作用，珠寶銷售技巧。有一個珠寶公司在媒體上做了大量廣告宣傳後，經理對營業員這樣說：“我的任務是把顧客請來，剩下的事就拜託給你們了。”這就是說，對於珠寶商品來講，廣告宣傳的作用主要是招來更多的顧客，但顧客是否能購買到滿意的珠寶關鍵是看營業員的工作。

1、以良好的精神狀態準備迎接顧客的到來

銷售珠寶相對於其他商品人流量較少，珠寶營業員經常在很枯燥的等待。如果是專業店就應給營業員一個好的環境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業雜誌。在顧客未進入店內時，無須長時間地筆直站立。而當顧客進入或準備進入店內時立即禮貌地站起，並用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”！“歡迎光臨”。如果是綜合商場，營業員就應時刻準備接待顧客，當有顧客步行於珠寶工藝部時要儘可能地採取措施引起顧客對你櫃檯的注意，如做出拿放大鏡觀察鑽石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產生對你櫃檯的興趣，實際上就是一個小小的廣告，工作總結《珠寶銷售技巧》。

2、適時地接待顧客

當顧客走向你的櫃檯，你就應以微笑的目光看着顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應儘可能的給顧客營造一個輕鬆購物的環境。當顧客停留在某節櫃檯並注意去看某件飾品時，你應輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便於顧客交談，因爲側臉講話要比面對面時顧客擡頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個不戴難以挑選合適首飾的信息，同時還要打消顧客怕試戴後不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。

3、充分展示珠寶飾品

由於多數顧客對於珠寶知識缺乏瞭解，因此，營業員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業員當顧客提出拿某件首飾時，便機械地打開櫃檯，拿出後便遞交顧客，個別的誇一下款式。其實當你開始拿出鑽石首飾時，首先應描述鑽石的切工，而且要用手不停地擺動鑽飾，手動口也動，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會模仿你的動作去觀察鑽石，並且會問什麼是“比利時切工”，什麼是“火”…….營業員便可進行解答。這樣的一問一答，是營業員展示珠寶飾品的技巧，不要只是侷限在自己的描述中，這樣容易產生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現挑花眼的情況時，營業員應及時推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，應重新描述二者款式所代表的風格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風格和範圍。

4、利用顧客所提出的質疑，儘可能抓機會介紹珠寶知識

顧客所瞭解的珠寶知識越多，其買後感受就會得到更多的滿足。當一位女士戴上新買的一枚鑽戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當別人看到這枚鑽戒後，她便會把所知道的有關鑽石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鑽石的精神享受，同時她也在爲你做廣告。常言道；“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否願意聽，不分時機的講解珠寶知識，也會招來顧客的厭煩。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，尤其是當顧客提出質疑時。

5、引導消費者走出購買誤區，揚長避短巧妙地解釋鑽石品質

由於有些營銷單位的誤導，使許多消費者購買鑽石時要求產地是南非的，且淨度是VVS級的，評價是極好的等等。遇到此類問題營業員既不可簡單地說沒有，也不應毫不負責地說有。比如當顧客問有無南非鑽時，我們可以先肯定說有（否則顧客可能扭頭就走），隨後再告訴消費者實際上鑽石的好壞是以4C標準來衡量的，南非產量大，並非所有鑽石都好，而且世界上大部分鑽石均由戴比爾斯進行統配，倒不如說我們的鑽石均來自戴比爾斯。對於鑽石的品級，營業員在給顧客拿證書時，應首先掌握主動權，即在遞給顧客前先看一下，並根據品級揚長避短地先對鑽石做一肯定，這猶如給人介紹對象，假設把淨度當作身材，白度當作長相爲顧客去推薦，結合鑽石分級原則和條件以及價格比說服顧客。

關於銷售的技巧3

一、“在做好準備後再去拜訪客戶”

不論哪個版本的銷售技巧，都會強調這個。應聘也是如此，做好準備後再去投簡歷，再去面試，再去做一切可能影響到成功的事情。

那麼要做好哪些準備？——知已、知彼。

相對來說，知彼較容易，招聘信息中會對公司以及職位有相應的介紹，找找資料，動動腦筋稍加分析，相信在這裏的人都會看出公司對這個職務的要求是什麼，什麼樣的條件會被入眩我覺得正確的評價自己很關鍵。銷售常強調換位思考，建議大家在分析自己的時候也能換個角度，利用一下SWOT分析，看清楚自己的優勢、劣勢、機會和風險。招聘人員提出的問題都是爲了能從你的回答中瞭解你是否適合這個職位，當問題涉及到你的弱勢的時候，事先有準備也會幫助你正常的發揮。

二、“特性轉化爲利益”

這是介紹的技巧，不論是介紹產品，還是介紹自己。這也是第一次聽到培訓課時對我感觸最深的一個技巧。銷售法則中有：“客戶願意去購買商品，不是因爲你，而是因爲他們自己。”因爲他們有需要，他們纔會買。因爲你符合他們的需要，他們纔會錄用你。不要讓考官去發掘你的優點，注意我的用詞：發掘。我見過的幾次面試，我都要事後動腦子去想~這個人還是有點優點的哦~讓我們從招聘者的角度看一下，面試的過程是篩癬淘汰、比較的過程。所以，不要期望考官從你的一堆話中挑出你的優點或是特點，然後再去想：“他說他從來沒有和同事鬧過矛盾，看來他處理人際關係還是很不錯的。”更多的時候，考官會去關注你不適合這個職位的地方，然後“幾個害相權取其輕”，找一個比較“輕”的上崗（玩笑~）。他的思維更可能的情況是：“這小子在人事部工作卻說從不和同事發生矛盾，不是說謊，就是這傢伙沒原則性，要不就是他什麼都沒做，所以纔不會得罪人。”

所以，在介紹自己的時候，一定要將“特性轉化爲利益”，如果你有HR的相關經驗，而以前做過一個完全不相干的平面設計工作，那麼你說：“……，我還曾經做過平面設計，所以我設計的培訓教材從內容到形式都十分的專業。”會留給人更加深刻的好印象。

三、“異議的處理”

做爲一個銷售人員，很多的時候，我都會很高興有人提出異議，因爲對我來說這意味着機會。提出異議，說明這是一個關鍵點，你可以知道對方到底關心什麼，想要什麼。面試難免會緊張，特別當反對意見提出的時候，心裏打打鼓是正常不過的反應。但要記住，你在面試，你可以雙手顫抖滿頭大汗，而你的精神卻要集中在“異議”上。“他爲什麼要提出我所學的專業和從事的職業不一樣？專業知識對這個職位真的很重要嗎？我有沒有其它的優點可以彌補這個缺陷？我剛纔已經表現了我的專業程度，他還這樣問，是想考驗我的應對力還是別的？…”這種殺腦細胞的行動要快，找出爭議的焦點。然後澄清異議。

請再注意一下用詞，是澄清而不是解釋，更不是辯解。準備工作中特意強調劣勢與風險的分析，就是用在這裏的。如果你因爲對方提出異議而找出一堆理由爲自己解釋，爲自己說明情況……，我看你就不用面試了，直接將自己PASS掉好了~冷靜下來想想辦法將負面的變成正面的，比如那個“過了期的麪包”~如果能處理好異議，基本上這個面試就有個五成的把握了。小心別又掉到狡辯的陷井裏面。有時候乾脆的承認自己的不足也是一個辦法。

關於銷售的技巧4

1顧客進店：營業員立即放下手中事情，微笑面對顧客迎上前去真誠說歡迎光臨。

2詢問顧客：瞭解顧客的需求，如果顧客說隨便看看，營業員站在離顧客1.5米遠的位置，觀察顧客的眼睛。

3關注產品：如果顧客的眼睛停留在某一件商品前3秒鐘，然後用手觸摸這件產品，說名顧客已經對這款產品產生了興趣，這時營業員的大腦在2秒鐘時間內必須知道這款產品的特點、顏色、尺碼、等是否適合該顧客，根據自己的判斷如果剛好適合，營業員應立即來到顧客身邊，詢問顧客，目的是爲了解顧客購買產品的真正意圖。

4激發顧客的需求：熟話說知己知彼百戰百勝，這一步很關鍵，瞭解顧客的真正意圖後，在根據產品的特點向顧客介紹他最關心的問題，她沒有關心的問題營業員最好不要介紹，有時候你認爲這款產品的優點剛好是這個客人不喜歡的缺點，比如你認爲這款產品很厚，穿上會更顯豐滿，但是顧客已經很豐滿，她只是想讓自己穿得更舒適。

5如果這款產品沒有顧客需要的尺碼、顏色等，營業員就要想辦法轉移顧客的視線，這時就要介紹一款和這款產品差不多的給顧客，並強調這款產品比她手裏那款更好銷。（營業員根據現場靈活運用）

6通過一系列的交談後已經知道顧客購買產品的真正意圖，這時營業員立即尋找適合顧客的產品、顏色、尺碼等給顧客，努力勸說顧客試穿產品，最好是營業員一起進入試衣間爲顧客試穿。

7如果顧客怕醜拒絕，營業員在外面就要教會顧客正確的穿戴方法，顧客進入試衣間1分鐘後，營業員要主動詢問碼數合適嗎？如果顧客回答不是很滿意，這時營業員就要詢問是尺碼不合適還是杯型不合適，弄清楚顧客不合適的原因後，馬上尋找合適文胸給顧客繼續試穿，儘量多給幾款試穿。

8如果顧客每款都很滿意，但是她又不想一次購買太多，她會向營業員徵求意見，營業員回答，你挑的這幾款都很適合你，而且都是我們這裏最好銷售的產品，回頭客特別多，內衣每天要換洗，多買一件沒關係，開玩笑似的.說你又不缺這點錢，多買一件你也不會窮，一般顧客遇到這種情況最少要挑兩件內衣。

9如果顧客說帶的錢不夠，營業員應該微笑的說沒關係就先買一件，另一件我給你留着，等你有空再來取，也許顧客的真正意圖是不滿意產品，由於營業員的熱情讓她不好意思拒絕，只好說錢不夠，營業員要主動給臺階客戶下。

10如果顧客試穿後很滿意但是她沒有帶錢，營業員應該笑者說，沒關係我給你包裝好放在那裏，有時間你再來取，如果不介意我可以幫你送到家。

11如果顧客試穿後不滿意；應該弄清顧客不滿意的真正原因並做好相應的記錄，還要抱歉對顧客說，對不起沒有讓你挑選到滿意的產品，有時間在來看看，我們過幾天會有很多新產品到，顧客走出店門時還應微笑說“你慢走，歡迎下次光臨”

12顧客決定購買產品後，營業員馬上將顧客挑選的產品放到收銀臺，然後在繼續向顧客推銷關聯產品，比如購買了文胸後推銷配套的內褲、睡衣、兒童內衣、男士產品等。

13如果顧客已經明確表示停止挑選產品，這時營業員應立即把顧客挑選的產品按型號、顏色、單價開好售貨小票，將第二聯交給顧客，營業員應該說“多謝”，你購買的產品原價是多少，打完折後應該支付多少，顧客確認無誤後付款，營業員收到錢後首先確認錢的真假，找回顧客零錢，然後把產品當着顧客清點好後，連同小票一起放入購物袋，詢問顧客還有沒有其它需要購買的產品。

14根據顧客購買產品的金額，如果需要送會員卡，這時就要拿出會員卡向顧客介紹會員卡購物所享受的優惠條件，同時做好登記客戶資料，（包括電話、姓名、年齡、職業等）以便以後有新產品到或者有優惠活動方便通知客戶。

15成交後順便教顧客一些正確的內衣保養知識、洗滌方法、晾曬方法，比如：深色產品前兩次清洗有可能會掉色，但不影響產品本身的顏色，不可以使用帶漂白的洗衣粉或者在太陽下暴曬等。

關於銷售的技巧5

問題一

顧客：你能便宜點嗎？

一般顧客都是進門就問：“這個多少錢？”“1888。”“便宜點吧！”很多顧客連產品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧。

分析：

首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你反感。當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因爲只要一進入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手裏，而我們的優勢是產品，因此我們要讓顧客充分了解產品。

任何顧客來買東西都會講價的，我們應先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當然也不能在顧客面前太驕傲。

應對：

1、週期分解法

“小姐，這套產品賣720元，可以用一年，一天才花四元錢，很實惠了！”

“小姐，一個這麼優惠的套餐加起來才380元，可以一次性滿足你所有的需求，物有所值啊！”

2、用“多”取代“少”

當顧客要求價格便宜的時候，不少導購會這樣說“你少買件衣服就過來了。”其實這是錯誤的，少買件衣服會讓顧客覺得虧了些什麼，心情較爲痛苦。正確的說法應該是“就當您多買幾件衣服”，避免了痛苦，轉移成了快樂。

問題二

顧客：我認識你們老闆，便宜點，行嗎？

分析：

其實顧客說認識老闆，她就真的認識嗎？99%的人不認識，最多跟老闆有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認識或者說認識老闆的人，不要當面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價。

應對：

我們可以這麼說：“能接待我們老闆的朋友，我很榮幸”，承認她是老闆的朋友，並且感到榮幸，下面開始轉折：“只是，目前生意狀況一般，您來我們店裏買東西這件事，我一定告訴我們老闆，讓我們老闆對您表示感謝！”就可以了。

問題三

顧客：老顧客也沒有優惠嗎？

分析：

20%的老顧客創造80%效益，千萬別宰老顧客。當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕。有些導購會說“您是老顧客更應該知道這裏不能優惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這麼多次了，難道我不知道不能優惠嗎？”直接打擊顧客對店面的好感。

應對：

首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這麼說：“感謝您一直以來對我這麼照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這麼大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個”就可以了。

問題四

顧客：你們家的品牌幾年了？我怎麼沒聽過啊？

分析：

第一個問題，我們可以直接回答她，但第二個問題我們怎麼回答都不對，因爲只要你回答了第二個問題，顧客會一直問下去，問到他滿意爲止，所以遇到第二個問題我們要引導她。

應對：

先反問顧客“您什麼時候注意到我們品牌的？”沒聽說的顧客大多會回答“今天剛注意到。”導購即可講一句“那太好了，正好了解一下。”直接將問題帶過去，不在這個問題上過多糾纏。

問題五

顧客：我再看看吧。

應對：

按照四個方面找出產品的優勢，這四個方面分別是：1、我們有，別人沒有的東西；2、我們能做，別人不願意做的事情；3、我們做的比別人更好的東西/事情；4、我們的附加值。

問題六

顧客：你們質量會不會有問題？

分析：

一些導購面對這個問題會直接答“我們質量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多美容院都會有……”但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎麼辦？”不少導購就接不下去了。

應對：

導購可以先問顧客：“小姐，您以前是不是有買過質量不是很好的產品啊？”顧客一般會說：“有。”導購則可追問一句：“是什麼產品啊？”顧客往往就會開始訴苦了：“我以前買過XX產品，怎麼怎麼樣，氣死我了。”

當顧客回答沒有的時候，導購又該怎麼辦？這時，應該先誇顧客，然後說自己的事情：“小姐，您真是太幸運了，你沒有，我有遇到過這樣的情況啊。怎麼怎麼樣，氣死我了。”說的時候一定要帶上感情，這樣纔會感染到顧客。

最後再說：“所以我現在很注重產品質量問題，因爲我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產品質量要求也很好，我纔會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因爲這裏的質量好。”

把贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品。可以這麼說：“姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：……（介紹贈品的優點、好處），讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。

關於銷售的技巧6

1、瞭解顧客想法

顧客走進珠寶賣場的大門或是自己所在的營業櫃檯，營業員怎樣才能瞭解顧客想要購買的商品是什麼呢？這可以從與顧客的對話，以及顧客對商品的選擇來推斷顧客想要買的商品，千萬不要一味推銷某些特定的商品，以免造成顧客的反感。通過對話，觀察顧客的需求重點然後針對其需求進行推銷，才能增加銷售的機會。

2、儀容整齊清潔

營業員的儀容是珠寶賣場給顧客的第一印象。服裝皺摺不堪的營業員，容易給顧客留下珠寶賣場店面不整潔的負面印象，不可不慎；爲了企業整體形象，許多珠寶賣場對營業員（甚至包括促銷員）的服裝要求制度化，通過統一的制服來塑造企業整體形象，形成另一種統一美，同時也表現出了珠寶賣場的個性，而且還表示該珠寶賣場提供統一的服務。

3、解決顧客抱怨

每一位營業員難免都會遇到一些挑三揀四、態度不佳的顧客。但是，“顧客永遠都是對的”，當碰到噦嗦的顧客，要學會耐心的對待。久而久之，累積了對待不同類型的顧客的經驗之後，面對任何一種顧客都不會有問題。顧客抱怨的處理也是營業員必要的訓練，認真傾聽顧客的抱怨，從一開始就順從顧客的意見，是解決顧客抱怨的不二法門。

4、對顧客一視同仁

有些營業員根據顧客的外表、穿着來判斷他的購買能力，這是不對的。雖然他這次只買了100元的首飾，但並不代表他只有100元的購買力，也許下次他會買5000元以上的鑽戒，誰都無法預測。以平等的態度對待所有的顧客是營業員對顧客服務的基本原則，明顯的差別待遇會使其他顧客感覺不愉快，下次他們不會再到你的珠寶賣場、櫃檯來消費，你有可能因此而損失一位好顧客。

5、勿顧此而失彼

很多珠寶賣場可能會遇到這樣的情況：在某個節日或是促銷期，可能在同一時間內有很多顧客涌進珠寶賣場或到你的櫃檯，讓營業員應接不暇，顧此失彼，經常會發生接待了新顧客後，而把上一個顧客的需求拋在腦後或是讓人稗多時，這對先來的顧客顯然是不公平的。對此，營業員最的解決辦法是：事前做好出貨順序的規劃。專櫃的營業員最好的作法是：請求其他同事的支持，以免使顧客產生“我不被重視”的壞印象。

6、先對服務時機

服務顧客的時機因商品不同可以適時調整，像低價格、高購買率的商品，接近顧客的時機應早一點；像流行首飾應先讓顧客自由地觀看，纔不會讓顧客產生牴觸的情緒，破壞其購物的雅興。不過，營業員要注意的一點是，可別只顧整理自己的商品或賬單，而忽略顧客的響應，有點粘又不能太粘不失爲銷售應對技巧。接近顧客的時機因商品及顧客的不同而有所不同，只有不斷地學習與積累經驗，才能逐漸把握決竅。

7、塑造購買動機

站在顧客的立場來看，如果一家珠寶賣場門可羅雀，這樣的珠寶賣場會讓人望而卻步。曾有一家便利商店的經營者說，店內顧客數不是太多的時候，他就要求營業員在各處整理貨架，讓外面的顧客看到人員的流動，這種環境給人自然而放心的感覺，顧客就會逐漸增加，當然，要讓顧客清楚看到裏面，這樣才能讓顧客輕鬆跨入店內。

8、和顧客做朋友

讓顧客感覺親切，尤其能記住顧客的喜好，顧客會覺得你很重視他，客源便會逐漸累積。先決條件是記住你的客人，待下次客人再次光臨時，便可主動打招呼，就像朋友般的親切。另一種方法是留下顧客的姓名、電話、地址，做好完整的顧客管理，藉此加強與顧客的關係維繫。

9、工作態度熱忱

即使是你口若懸河地介紹商品，但顧客總是要貨比三家後才決定是否購買。一般來說，對於這種只看不買的顧客，大部分的銷售人員會以白眼回報，其實這是非常錯誤的做法，正確的方法應該是：即使對方不買你的商品也要熱情款待，因爲顧客轉了幾家商店後，往往最後會回到最熱情的商店去購買。

10、告知商品訊息

對顧客來說，不是每樣商品的促銷活動都能瞭解的一清二楚，但通過營業員的口頭告知，顧客的購買意願通常都會相當高，因爲他們不想錯失任何促銷的機會。

對一個想做大做強的珠寶賣場來說，經營者應該創造一個廣大營業員都樂於工作的環境，透過適當的授權，甚至共享利潤的制度，並尊重組織中的每一份子，讓員工真心掏出工作的熱忱，才能真正讓公司賺大錢。

關於銷售的技巧7

關於銷售的技巧，每個銷售人員都能列舉出一些條條框框，但要讓一個人把所有的銷售技巧都說出來那是誰也辦不到的，銷售的技巧可以說是個人的經驗，是不同的人經過不同的實踐方法逐漸得到累積起來的，並映在腦子裏的。這裏我們也談談關於銷售的技巧。

銷售離不開銷售對象，所有的活動、行爲也都是圍繞銷售對象展開的，目的自然是希望銷售對象可以購買自己產品或是服務。只要把銷售對象的消費心理揣摩清楚，還怕銷售不出去東西嗎？因此，關於銷售的技巧，這裏談一談了解銷售對象的技巧。

第一步，我們要先了解一下消費人羣到底是要買什麼？

人們消費到底是爲了什麼，僅僅是因爲產品，或是價格低？我們透過表面的物質表象，比如說人們買瓶水，是爲了解渴，舒服，購買房子，是爲了居住的更安全、舒適等等，由此不難看出，人們消費，是爲了滿足他背後的某些需求，是購買產品給他帶來的利益、感覺。因此，銷售人員的這個銷售技巧就是要找到消費者消費背後的真正需要，那就可以無往不利了。

一般情況下人們在購買產品時，會追求以下幾種感覺：

1、富有的感覺

比如人們想買“奔馳”，想買“勞力士”，就是想滿足這種富有的感覺。

2、成功的感覺

許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺。

3、健康的感覺

傢俱導購員在介紹產品時別忘了強調它所帶來的健康，傢俱的環保性能。

4、受歡迎的感覺

人們都希望自己不落伍，能夠跟上時代。因此我們在介紹產品時，要強調自己的產品是一種發展趨勢，然後列舉它的使用情況。

5、舒適的感覺

其實人購買傢俱就是爲了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產品。

瞭解了人們到底買什麼之後，第二步就是要怎麼去設計對策了。

分析顧客購買或不購買的原因

你必須仔細分析你的顧客，就像暢銷書《攻心爲上》作者麥凱所講的：“瞭解你的顧客和了解你的產品一樣重要。”你必須問你自己：爲什麼顧客會買我的產品？你要研究出這些原因。爲什麼有些潛在客戶不買？購買的顧客有哪些共同點？不買的顧客有哪些共同點？你只要把這些顧客分類研究，你就可以瞭解，原來買的顧客有這種特質，不買的顧客有同樣的抗拒點。瞭解這些之後，你就很容易知道，如何來改善產品介紹的方式和行銷的方法。

給顧客百分之百的安全感

在推銷的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。所以你必須給他安全感。

你必須時常問你自己，當顧客在購買我的產品和服務的時候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？

找到顧客購買的關鍵點

還有一個銷售關鍵是，每一個顧客都有一個“key buying point”，也就是他會購買你產品的主要關鍵。也許你產品的特色有十一項，可能只有一項對他來講是最重要的，那個最重要的關鍵假如沒有掌握住，其他的都沒什麼用。

林肯講過，他說假如我要去法庭幫一個人辯護，要辯護七項，假如前六項都沒有第七項來得重要，那前六項我都讓你贏，我只要辯護最後的這一項。這實在是太有道理了。

反覆刺激顧客的購買關鍵點

例如賣房子，假如有一對夫妻去看房子，先生會對喜歡游泳池的太太說，“你不要讓業務員知道你喜歡，以免我們不容易殺價。”但若推銷員已看出太太對游泳池的特殊喜好，那麼如果先生說，“啊，這房子漏水。”推銷員就會對太太說，“太太你看看後面有這麼漂亮的游泳池。”先生如果說：“這個房子好像那裏要整修。”業務員卻只顧着跟太太說，“太太，你看看，從這個角度可以看到後面的游泳池。”

當業務員不斷地說這個游泳池的事，這個太太就會說：“對！對！對！游泳池！買這個房子最重要的就是這個游泳池！”這也就是說，一旦找到了關鍵的時候，你說服顧客的機率是相當大的。

關於銷售的技巧有很多，您有什麼樣的銷售技巧呢？

關於銷售的技巧8

手機銷售技巧之－向顧客介紹時注意事項：

1.先了解清楚使用手機的對像是老人還是年輕人還是商務人士。因爲不同的人要求的功能不同。比如老人，那就給推薦幾款功能少，按鍵大，屏幕字大的手機，而且耐用的手機。年輕人好玩，上網、拍照、MP3、MP4、外型時尚，這些是必備的功能，而商務人士要求能移動辦公，感覺尊貴等。所以要根據不同對像推薦不同的手機。

2.要問客戶需要什麼功能的。在第一條的基礎上進一步瞭解客戶對功能的要求，同樣是老人，但有些人同樣好玩，人老心不老，哈哈。年輕人也不一定個個都是喜歡玩的，比如我，剛開始時喜歡玩，但現在對手機不來電了，要求耐用就行。

3.問客戶要什麼價位的。前面兩點做好了，接下來就是價位問題，有些客戶想要功能強大、價格便宜的，所以你得先了解他的心理價位，再向他介紹不同價位的手機。

4.先介紹一款機型，不要把你們品牌的所有機型都介紹了，這樣會讓客戶感到頭暈，不知哪個好了。一款一款的介紹，客戶不喜歡這款再說下一款。

5.多爲客戶着想，想辦法幫客戶省錢，在瞭解客戶對功能、價位的基礎上推薦，不要哪款手機賺錢就推哪款。把手機的功能說的人性化，又不是大白話，讓客戶能聽懂，語速要中等，不要太快，這樣說明不了你的口才好，而是聽着鬧心。

6.客戶購買後一定要在客戶走之前把使用機子的注意事項再說明一下，①是讓客戶感覺你的服務好，有可能會再帶客戶來。②是說明注意事項後，客戶不會再說你在介紹手機時沒有說明，再與你找後帳，不要給自己找事。

下面介紹幾個案例二、手機銷售技巧案例：

● 手機銷售技巧案例一：客人問手機可不可以便宜？

1、銷售員首先要用肯定的態度回答客人這是實價，打消客人削價的念頭。 如回答時：不好意思，這個價錢是公司規定的，是全國統一的定價，您先請坐下，慢慢看一下，好嗎？

2、客人仍抱着有得便宜的希望，猶豫不決。

A、主動向客人解釋我們服務的承諾，我們的優勢。（如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語氣告訴客人，我們銷售的手機絕對100%的原裝行貨，告訴客人這裏買的手機7天包退換，30天內包換，一年內全國聯網免費保修，終生保養，讓客人覺得售後有保障。）

B、如果客人選中了某一手機，我們可以插上卡，教客人調試功能，並說明此機的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買都不好意思。

● 手機銷售技巧案例二：遇上客人買手機還價十分離譜（說我們的貨貴）

C、我們明知客人在說謊，但切不可故意揭穿他。

D、可以引用一些其它牌子相同價格的手機，並解說某一手機外形、功能、質量與其它手機的區別。

E、要耐心且溫和地向客人解釋：我們的手機是包括外殼、主機、電池、耳機等均由某公司直接生產，且是有質量問題實行國家規定的三包政策，也可運用案例一2的A、B點。

● 手機銷售技巧案例三：顧客爲幾個人一起時

A、應付一個客人要堅持一對一的服務。

B、兩個店員要有主次之分，不可隨便插口。

C、其他人員只能充當助手，協助銷售。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。

● 手機銷售技巧案例四：客人太多時

A、 不可只顧自己跟前的客人。

B、 同時和其他圍觀的客人打招呼，（如：a、點頭微笑說歡迎光臨，有什麼可以幫到您。b、 請隨便看看，有什麼可以幫到您。c、 如短時間可以搞定的買賣，先搞定。d、 或通知其他店員先招呼。）

● 手機銷售技巧案例五：手機顏色缺貨或其他產品缺貨

A、建議客人用其他顏色的機或其他型號的機。

B、如客人堅持要求缺貨的機，我們可以給同型號的但不同顏色的機代用。（前提是：a、 從倉庫或其它檔口確認有客人需要的顏色，最遲第二天能有貨。b、 講清楚代用的機不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超過第二天，並在單上註明換機日期和顏色，避免日後誤解。c、 留下客人的聯繫電話，機一到就通知他。d、 叫客人留下訂金，儘快幫他解決所需的機。）

● 手機銷售技巧案例六：銷售時遇到客人投訴

1、客人投訴，都是心中有氣，我們要態度溫和，禮貌地請客人到休閒椅去坐，奉上茶水，平息他的怒氣。

2、要細心聆聽客人的投訴，瞭解問題後，儘快給客人解決。

3、對於解決不了的問題，要及時通知零售店相關人員。

關於銷售的技巧9

一、初次拜訪。

第一步，想方設法搞到一些目標醫院的一手資料，比如醫院等級、醫院規模、年營業收入範圍、使用科室主任姓名、籍貫……北方醫院職能科室一般稱之爲**科、**處，如醫務處;南方醫院則稱之爲**部，如行政部、採購部。114可以利用，到醫院的目標科室踩點也是很重要的。

二、正式拜訪。

首次拜訪的應該是使用科室，對於熟悉的醫院，可以直接拜訪設備科。使用科室門檻低，碰壁的可能性小。

注意2點：不要讓設備科知道你去過使用科室;產品介紹要精彩且適可而止，與客戶的交流要比喋喋不休介紹產品重要地多。

三、實戰對話解析。

對話1：

“你們好，我是**公司的，我們經營是**，我現在向你們介紹一下我們公司的產品。”

“我們不需要這種產品。”

“沒關係，我留下一份資料供您參考，您有名片嗎?”

“對不起，我沒有名片。”

“那能告訴我您的聯繫電話嗎?”

“如果需要，我會打電話給你的。”

“打擾了，再見。”

“對不起，讓你白跑一趟。”

鬱悶。。

對話二：

“*主任，您好，我是**公司的***，一直想來拜訪您，我看過您在中華眼科雜誌上第*期發表的關於眼底病治療的文章，寫得非常好，一直想向您請教一些問題。”

“您有什麼事?我現在很忙。”

“是這樣的，**主任(他的朋友)叫我來找您，說這事只有您認可了才行。您是這個領域比較有建樹的專家，我很想聽聽您對我們公司經營的治療眼底病的儀器有什麼看法。”

“拿你們公司的資料過來我看看……”

朋友和技巧。

對話三：

“請問**主任在嗎?”

“這位就是。”忙碌中……

“*主任，您好，看您挺忙的，我線把資料放在您辦公桌上，我在外面等您有空再說。”在走廊上等主任有空再進來。

“*主任，我打聽到貴科室經濟是獨立覈算的，我現在帶來了一種設備，適合您科室使用，而且貴科室使用這套儀器設備半年內就會收回投資，以後就是盈利了。這兒是預算方案。”

“真是這樣嗎，我看看你們的預算方案。”

關鍵是解決問題。

四、中後期工作。

1. 見院長。等啊盼啊守侯和出擊。

2. 價格談判。醫院一旦立項，就成爲採購部門的一項任務，在此過程中，院長一般不會過多參與價格談判。所以在銷售活動中，要認真對待採購部門，只走“高層路線”，公司利益會受到損失。

關於銷售的技巧10

1、 如何接近顧客實行促銷

當顧客匆匆而來時、我們應該作出的禮貌反應是：歡迎光臨，請問有什麼需要幫忙的？當顧客出神地觀察一件商品時、當顧客駐足觀看的時、當顧客開始注意標價籤時、當顧客左顧右盼時、當我們的視線與顧客相遇時，應該立即上前詢問。

2、 在向顧客介紹商品投其所好，順其興趣地、給予促銷，引導顧客對商品的興趣；有時促銷商品時、不僅僅是與顧客交談商品上的言語，可談論其它與不相關的話題（特別是剛接觸的顧客），建立並瞭解一定的顧客信息，再把話題轉到商品上來，顧客較容易接受你提出的見解，達成交易。比如，這位小姐，我覺得你的髮卡非常的漂亮，您在哪裏購買的，我也想去看看。這樣氣氛就變得開始活躍起來，這樣交流起來就比較容易。

3、對不同類型顧客的接待方法

慎重型：這類顧客在選購商品時，都是挑挑這個選選那個的，即拿不定主意的顧客。對於這 類顧客，售貨員不能急急忙忙地說：“您想選點什麼啊？”，而應該拿出兩種以上的商品來，以溫和的態度對比介紹。

反感型：對售貨員的介紹，儘管你介紹的都是真實情況，他也認爲是說謊騙人，這類顧客屬於對售貨員介紹商品抱不信任態度的顧客。對於這類顧客，售貨員不應抱着反感，更不能帶氣來對待顧客。

挑剔型：屬那種對於介紹的商品“這個也不行那個也不是”比較挑剔的顧客。售貨員對待這種顧客不要加以反駁，而要耐心地去聽他講，這是最好的辦法。

傲慢型：經常在你跟前擺來擺去的，意思好像在說：“我是顧客啊！”售貨員如果稍稍表現不耐煩或者沒有面對着顧客，他就要發怒地脫口說出：“喂，要接待顧客。”對於這類顧客，年輕的售貨員會感到不愉快。但是，爲了接待好其他顧客，最好採取鎮靜沉着的態度。

謙遜型：當你介紹商品時，他總是聽你作介紹，並且說：“真是這樣，對，對。”對待這樣的顧客，不僅要誠懇有禮貌地介紹商品的優點，而且連缺點也要介紹。例如：您看這款玉器質地較好，手感油潤，細膩，但是就是白度有一些偏灰。但是不影響玉的整體觀賞效果。 這樣就更能取得顧客的信任。

4、瞭解顧客意圖後接待顧客的方法

希望很快買到商品的顧客：指名要購買某種商品。這類顧客是爲了買某種商品有目的而來的。售貨員應迅速地接待他們，並應儘快地把商品包裝好送給顧客。

觀望的顧客：顧客對這個商店抱懷疑態度，不知這個商店究竟如何，他一邊觀看櫥窗一邊猶猶豫豫地走進貨場。對於這類顧客，售貨員不必急於打招呼，等待適當時機再說。

無意購買的顧客：進店沒有購買的意思，看看有什麼合適的再說。這類顧客看到中意的商品後眼神就變了。這時候售貨員就要主動打招呼。

連帶購買的顧客：顧客急於想連帶購買其他商品，因此售貨員應注視着顧客或跟隨顧客以促其連帶購買。

希望和售貨員商量後購買的顧客：顧客進商店後各處看，好像要找售貨員打聽什麼似的。這時售貨員要主動打招呼，並說：“您來了，您想買點什麼？”

想自己挑選的顧客：有的顧客自己願意專心一意地挑選商品，不願讓別人招呼自己挑選商品。對於這樣的顧客，售貨員注視着顧客就行了。

下不了決心的顧客：有的顧客躊躇不決，下不了購買的決心。他們感到“買嘛，也可以”，但心裏又想“也許以後會趕上更好一些的商品呢！”對這樣的顧客，售貨員應該積極地從旁建議，推薦商品。

5、接待複數顧客的方法

跟來的顧客：他是跟着想買商品的顧客同來的，本人並無購買商品的願望，但售貨員如親切地接待他，他也可能要買點什麼，或者成爲下次購買的顧客。“您看這個怎麼樣呢？……”售貨員可以面向跟着來的顧客這樣徵求意見。

中年的伴侶顧客：主要是男主顧的發言對購買商品作用較大。“您的意見呢？……”售貨員可以較多地面向男顧客徵求意見。

年輕的伴侶顧客：往往是女性顧客的發言作用較大。售貨員應拿着商品較多地面向女顧客，請其挑選商品爲好。

帶孩子的顧客：比如這件禮物是給小孩子購買的，可以面向那個小顧客徵求意見說：“你看哪個好阿？……”，這時候顧客會以小孩的意見爲主。

和男顧客同來的女顧客：要特別注意創造條件多讓顧客發表意見爲好。

6、接待顧客的時機顧客進店後，如遇下列情況時，售貨員應主動接待：

當顧客注視某一種商品或注視某商品的標價籤的時候；

當顧客的視線離開商品，向售貨員的方向看的時候；

當顧客對各種商品進行比較考慮的時候；

當顧客拿出剪下采的商品廣告的時候。

7、瞭解顧客的愛好

顧客是抱着想買到自己需要商品的目的走進店裏來的，他一進門就走近自己關心的商品位置。售貨員可以從以下幾種情況瞭解顧客的愛好；

顧客走進商店後，最先看到的商品；

指着在玻璃櫃裏放着的商品；

顧客多次注視的商品；

多次向售貨員詢問的商品。

8、讓顧客挑選什麼商品好？各個店面經營的重點不同，讓顧客先看什麼先挑選什麼也不一樣。當顧客在我們視線裏出現的時候，我們往往開始從對方的穿着，打扮，大致可以判斷出他們處於什麼樣的一個消費水平，但是這不是絕對的判斷方式。這樣可以根據實際情況給顧客推薦商品。現在我們從顧客那裏傳遞的信息應當瞭解到，顧客進我們的店面挑選商品，是爲誰而購買？爲自己，送親戚，送朋友，送領導，………其次售貨員應該按以上的程序，主動地介紹本店經營的商品，輔以比較性地介紹其他相類似不同價格的品種，很可能達到預期的目的。

9、推薦商品的方法

（1）售貨員向顧客推薦商品，大體有以下幾種要領：

售貨員要拿好商品，儘量把商品交到顧客手裏，便於顧客觀看挑選；

要選出某種商品本身的兩個特點向顧客推薦介紹；

一邊向顧客拿遞商品，一邊向顧客介紹商品的品種及特點。

按照上述要領向顧客主動地推薦、介紹商品，能夠促進顧客購買。即使經推薦，顧客仍不買時，售貨員也不應表現出失望或不耐煩的樣子。

（2）按順序推薦商品

售貨員一般應做到會說會聽。就是說，既能較詳細地介紹商品，又能爭取聽到顧客的各種反映，要有次序地介紹商品。

首先介紹商品是什麼：有的售貨員一看到顧客在看某種商品，馬上就跑上去介紹商品說“這個商品好”之類的話。這樣並不要，正確的做法應該是在說這個商品好處前，要把這個商品是什麼商品說明白。

介紹商品的特點和用途：介紹這種商品和其他商品不同的地方；介紹該商品所具有的特徵；還要介紹該商品的使用方法和最適宜的用途。介紹商品用途，也是出售商品的要點。

介紹爲什麼具有這些特點：售貨員雖然向顧客介紹了商品的特徵、用途、適合在哪些方面使用等等，但也有的顧客仍不理解，又提出“爲什麼是那樣的呢？”’之類的問題。這時，售貨員必須用實際例子來證明。譬如說“好多顧客都願意先購這個商品”，或介紹有多少顧客買去了這種商品。

也可以推薦其他商品：售貨員介紹商品、說明商品的特徵和用途後，要進一步說明“商品是按照顧客們的需要購進的”，同時還可向顧客推薦說：“請您順便看看這個商品。”顧客可能會理解地說：“對，對……”

爲使推薦的商品能夠符合顧客的願望，以促使顧客購買，售貨員必須注意琢磨顧客還可能需要什麼，以便有的放矢地介紹商品。

關於銷售的技巧11

關於電話銷售技巧

1、必須清楚你的電話是打給誰的。

有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產品，結果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經降低了誠信度，嚴重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認爲打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。

2、語氣要平穩，吐字要清晰，語言要簡潔。

有許多銷售員由於害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐着性子聽完他的介紹，結果還是不明白產品到底是什麼？所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩，讓對方聽清楚你在說什麼，最好要講標準的普通話。電話銷售技巧語言要儘量簡潔，說到產品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。

3、電話目的明確。

我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結果打完電話才發現該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。比如：我要給一個自己產品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產品，有機會購買我的產品。有了這個目的，我就會設計出最簡明的產品介紹語言，然後根據對方的需要再介紹產品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。

4、在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。

這一點是非常重要的電話銷售技巧，我經常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結束時，一定別忘了強調你自己的名字。比如：某某經理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經常和你聯繫的。

5、做好電話登記工作，即時跟進。

電話銷售人員打過電話後，一定要做登記，並做以總結，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內做電話回訪，爭取達成協議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。還要敢於讓客戶下單，比如：某某經理，經過幾次溝通，我已經爲你準備好了五件產品，希望今天就能給你發貨，希望你儘快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。

拓展：銷售營銷技巧

第一步、瞭解軍情：孫子兵法曰：知己知彼，百戰不殆。他先做了分工：做市場調查，瞭解新市場的基本特點，進軍新市場前首先要熟悉新市場的環境，包括經濟發展，本地特色，競品信息等甚至要做個針對本市場的調查報告進一步瞭解新市場的概況。可以組織營銷隊伍分工協作充分的瞭解本地市場和經銷商的基本特點和聯繫方式。都做了記錄，他親自找到該區域的一個經銷商，請他吃飯談談新市場的基本概況，業務員也通過2批老闆和其業務瞭解了整個市場的概況，該市場最後總結出來是：市場消費羣體大，但是消費者貪圖便宜認品牌。他的產品是個區域品牌在自己的區域算是個名牌，但是在新市場s市還需要做品牌傳播，因爲絕大多數的人羣不瞭解該品牌的飲料。

第二步、擬定戰術：當對新市場的情況瞭解了以後，確定本市場的產品定位，價格定位，和經銷商選擇的標準和談判技巧的訓練和計劃設定，特別是大區先開那個市場，先攻那座城都要有詳細的操作計劃和思路，讓你的業務員有章可循。l經理最終確定一箇中低檔價位的暢銷產品作爲主推產品，其次選定了一個高端產品作爲形象產品，經銷商的選擇定位爲大的2批，有一定的實力但是沒有自己的品牌，有積極性和衝勁的，一般老經銷商貪圖安逸無心費力推新品牌，何況新品的利潤空間也不是足夠的可以誘惑他，即使他做了也因推廣不力而新品夭折，有可能全盤皆輸。

第三步、協作談判：準備好基本工作，可以進行經銷商的談判工作，根據自己的品牌特點選擇有利於產品發展最適合的經銷商，經銷商基本要達到普通經銷商的基本硬件軟件條件以外還要具備積極性和操作思路問題，有激情做我方產品，有思路做我方產品，這樣的“地主”纔可以配合作戰，有利於打勝仗。l經理最後和一個大的2批進行了商務談判，用新品的品牌發展後勁大，空間略高於競品，做一級經銷商的榮譽和成就感，該品牌其他市場的成功和模式的可複製性，總公司的支持和保障等優惠政策最後打動了這位經銷商。

第四步、共同會議：當通過複雜的程序以後，終於可以和經銷商簽訂合同了，下一步是共同研究產品的選擇和營銷策略，l經理把自己的業務員和經銷商業務人員共同開會，大家各抒己見，發言，做計劃，聚餐，立下軍令狀。l經理的親和力和煽動性使這羣年輕人士氣大增，加上該品牌不久將會在大的衛視推出廣告宣傳，各個信心百倍。

第五步、作戰開始：

（1）戰前準備，經過研究由於目前公司還沒有支持商超的政策，對流通的支持力度很大，有展示和促銷的費用支持，因此l經理就下令招聘促銷員20名，劃定區域優選人流量大的賣點，集中培訓。

（2）戰點策略：小區集中做免費品嚐和買贈活動，促銷統一着公司形象裝，並現場贈送愛心小禮品作爲吸引小朋友的“誘餌”漂亮的卡通圖片，小的玩具等，經過第一輪的據點宣傳反饋的效果很明顯，因爲產品雖然知名度不是很高，但是公司的宣傳畫印製有很多資歷證明和領導參觀，成熟市場的宣傳形象等很有大企業的氣魄，加之產品口感很好，銷量很好！以點帶面，該小區周邊的零售點見小區的活動喜人也和願意購進其產品銷售，網點都配送精美小卡片和花樣玩具作爲贈品，另外統一新品市場賣一增一的政策執行一週。這樣好的政策做到了新品鋪貨壓力小，銷售壓力小，購買者認知高，爲下一步全面做市場做好了準備。

（3）戰資申請：現在的市場光靠流通是做不長久的必須有商超大賣場的形象支持，l經理利於流通的網絡鋪貨率高，促銷效果好，銷量不錯等優勢向總公司申請做商超做樣板市場以便輻射開拓周邊的政策支持。經過周折最後公司給與了支持，因此該市場的形象建設和終端銷售也渠道了初步的穩定。同時良好的政策支持和管理使經銷商更加信任l經理，更有激情去做鋪貨，做客情，讓渡個人利潤，走量支持其工作。

（4）關注對手：在此期間對手的動態一定要密切關注，由於促銷和網絡鋪貨快和準，讓一些競品措手不及，沒有反饋信息和申請促銷的戰機。該品牌在一週之內的轟炸已經小有名氣。品牌傳播初見成效，很多認實惠和口感的朋友多喜歡買這種獨特口味競品沒有的產品。

（5）遍地開花：由於有了商超的支持，l經理把產品的品項加大到8個品種，陳列生動化，個性口味的產品加上好的形象和實惠的價格不差賣。

（6）錦上添花：在此期間，某衛視又投了該品牌的形象廣告，有力的拉動了更多的人羣和空白區域的鋪貨計劃，新的廣告，，新的品種，新的宣傳畫，精美的pop，有效的團隊，良好的客情，好口感，好形象，這場攻堅戰初步告捷。

關於銷售的技巧12

一、比較報價

此種報價方法可從兩方面進行：一方面是將企業的產品與另一種價格高的產品進行比較，這樣相比之下就顯得自己的產品價格便宜了;另一方面可將產品的價格與消費者日常開銷進行比較。

例如：一個推銷員推銷鋼筆時，他經常對男士說：“這支筆是貴了點，但也只相當於兩包紅塔山，一支筆可用四、五年，可兩包煙只能抽兩天。少抽兩包煙就可買一隻精緻的筆，而且在用的時候又有風度，值得!您說是不是?”經他這樣一比較，一恭維，有些人也就很想買一支了。

二、切片報價

一公斤西洋參8000多元，但推銷人員在報價時，則說每克0.80元。又如，在英國，當你向售貨員詢問好的咖啡價格時，營業員則會告訴你“50便士可買四分之一磅”，而不說“每磅咖啡兩英磅”。你看，兩英磅“切片”後成了一個小單位價，可使人有一種價廉的感覺，即使不能保證成交，但他決不會立馬掉頭就走。

同樣的道理led發光二極管如果在標價上只按最低採購量1K來報價，那麼就會讓很多客戶望而卻步!“怎麼要那麼貴啊，100多啊!”如果單價寫成0.1/個，那麼效果上是不是更容易讓人接受呢?這讓我想到了最近風靡全球的“切糕”，雖然可能存在強買強賣的嫌疑，不過表面上還是採用了這種技巧的。

三、當客戶以競品價格打壓我產品時

1、表現：“你們的產品太貴了，人家同樣的產品比你的便宜多了!”

2、分析：客戶認爲產品價格高，很多時候是因爲沒有選對參照物，因爲“價格高”都是相對的。

例：在方便麪行業，客戶拿競品的雙料包產品與我方的三料包產品進行比較，拿競品的低檔面與我方的中高檔面進行比較，拿小企業的產品與我們大企業的產品進行比較等，這種比較勢必產生錯誤的結論。

3、應對方法：

(1)先讓客戶講，看看他之所以認爲我們企業的產品“價格高”，是在與哪家企業產品進行比較：

如果客戶拿我們大企業的產品與小企業的產品相比，就應向客戶說明兩者的價格是不能相提並論的，因爲品牌的知名度和市場定位都不一樣。

如果客戶拿我們企業的產品同主要競爭對手的產品相比，那麼首先應將客戶所說的競品的價格和售賣情況調查清楚;然後對號入座，看看競品相當於我方產品的哪個品類;最後向客戶說明他是在拿低檔競品的價格比我方高檔產品的價格，對我方顯然是不公平的。

(2)把本企業產品和競品的各種優劣勢進行詳細比較，用數據、證書等直觀的方式，從企業的狀況和產品的定位、包裝、質量等方面向客戶說明。如在質量方面：

向客戶說明我們企業的生產和質量管理情況，必要時可向客戶出具企業獲得的ISO9000等質量保證體系的證明文件。

與競品進行相關質量指標的對比。

請第三方進行盲測。在第三方事前並不知道所測產品屬什麼牌子的情況下，讓其自然而然地說出我產品與競品相比有何長處。

(3)告訴客戶我們的高價產品背後，有着優於競爭對手的完善的服務體系，它是廠商持久發展的重要保障。

注意：

不要蓄意攻擊競品：在客戶面前切忌爲了說明我方產品好而有意攻擊競品，這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數據和事實說服客戶。

對比技巧：評價競品的時候，先說優點後說缺點;評價自己的時候，先說缺點後說優點。

四、當客戶以消費者做擋箭牌時

1、表現：“你們產品太貴了，消費者買不起啊!”

2、分析：客戶有強烈的消費者意識。如果廣大消費者不買賬，廠家宣傳得再好的產品也不是好產品。因此，應該用具體的宣傳計劃和詳細的消費者調查資料說服客戶“就範”。

3、應對方法：

(1)告知本產品在其他地區或其他經銷商那裏的暢銷情況。

(2)告知本企業具體的年度、月度產品宣傳計劃。如果已經開始在大衆媒體做宣傳，詢問客戶有否看到;如果準備在當地媒體宣傳，提醒客戶屆時關注;如果產品借勢明星或強勢媒體，一定要再三強調，以加強客戶信心。

(3)告知一些消費者的實際消費體會。

關於銷售的技巧13

面試技巧一：準備

不打無準備之仗，這是銷售人員都明白的道理，套用到面試環節也是很受用的，因此，汽車銷售面試的第一個技巧就是事前的準備。包括資料的準備：

1、汽車行業市場簡單情況。

2、要面試公司的簡單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。

3、個人面試汽車銷售的優點，及個人一些對於行業的看法等。(以備面試官的提問)

做好面試前的形象準備：

1、掌握服裝面試技巧，個人着裝方面，乾淨、大方、利落。

2、心態方面，做了充足的準備，自然胸有成竹。

面試技巧二：實戰

沒有一個用人單位會不喜歡工作積極、主動的僱員的，很多企業喜歡招聘應屆畢業生看中的就是他們的工作熱情和活力，要在求職過程中把你對這份工作的渴望和熱愛表現出來!”中國職業諮詢網的資深職業顧問吳斌說，“特別是有些條件不是很好，很容易因爲學歷或者某些硬件資格沒達到要求而被刷下來的同學，如果實際能力較突出，但又難以在簡歷上體現出來，就更要積極主動出擊，爭取得到有用人決定權的招聘官的瞭解和肯定。可以自己開闢多些途徑，比如說打電話或者直接上門拜訪等等，但有一個前提就是不要讓別人覺得你煩”。

除了上述的幾點以外，吳斌還特別提醒應屆畢業生在面試時要特別注意的問題：

1、不能說謊，要實事求是。一個沒有誠信的人，無論他有多優秀，也是要受到用人單位鄙視的;

2、掌握情景面試技巧，要注意自己行爲語言上的小細節。例如握手、告別、關門等小細節，容易忽略，但卻是面試官觀察候選人的一個很重要的途徑，因此要特別謹慎注意。

面試技巧三：應變

面對面試官的詢問，要靈活做出應變。

例如面試官問如果你覺得你各方面都是按照公司章程來做的，但客戶就是不滿意，或者是客戶提出一些與公司利益相沖突的要求，你在不得罪客戶的情況下會怎樣處理?

你可以這樣回答：委婉的向顧客說明此要求是不符合公司規章制度的，會危害公司的利益。反過來向顧客說明公司與客戶的關係，讓顧客明白公司與客戶的關係是雙贏的，只有公司的利益得到了保障，才能爲顧客提供更多更優質的服務，這樣顧客的利益其實也是得到最大化的。

面試技巧四：結束

面試結束後，並不意味着你的面試整個過程結束了。首先，從細節上來說，你還應該保持剛進入公司面試的最佳、自信的精神狀態。其次，離開公司之後，還可以從以下幾方面做功夫：

1.在面試後的一、兩天內，你必須給某個具體負責人寫一封短信。感謝他爲你所花費的精力和時間，爲你提供的各種信息。這封信應該簡短地談到你對公司的興趣，你有關的經歷和你可以成功地幫他們解決的問題。

2.如果兩星期之內沒有接到任何迴音，你可以給主試人打個電話，問他是否已經作出決定了?這個電話可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽出你是否有希望。

3.面試看起來很成功，但結果你還是落選了。對此，你不要大驚小怪。面試時，大多數的主試人都儘量隱藏他們的真正意圖，不會輕易讓你看出來。萬一他人通知你落選了，你也應該虛心地向他人請教你有哪些欠缺，以便今後改進。一般來說，能夠得到這樣的反饋並不容易。

4.如果你在打電話打聽情況時覺察出自己有希望中選，但最後決定尚未作出，那你就在一、兩個星期後再打一次電話催催。

5.每次打電話後，你還應該給他人寄封信，哪怕他們已經暗示你可能落選了。這樣做的原因是：a)你覺得有必要重新強調一下自己的優點。b)你又發現了一些新的理由、成績或經驗，有必要讓他們知道。得到一次面試機會不容易，不要輕易放棄希望。

總之，面試技巧是在實踐中總結出來的。作爲汽車銷售員，每面試一次，就要對面試進行一次總結，分析在面試中表現的優點和缺點，不斷總結失敗的原因，離成功就更近了。

關於銷售的技巧14

1顧客進店：

營業員立即放下手中事情，微笑面對顧客迎上前去真誠說歡迎光臨。

2詢問顧客：

瞭解顧客的需求，如果顧客說隨便看看，營業員站在離顧客1.5米遠的位置，觀察顧客的眼睛。

3關注產品：

如果顧客的眼睛停留在某一件商品前3秒鐘，然後用手觸摸這件產品，說名顧客已經對這款產品產生了興趣，這時營業員的大腦在2秒鐘時間內必須知道這款產品的特點、顏色、尺碼、等是否適合該顧客，根據自己的判斷如果剛好適合，營業員應立即來到顧客身邊，詢問顧客，目的是爲了解顧客購買產品的真正意圖。

4激發顧客的需求：

熟話說知己知彼百戰百勝，這一步很關鍵，瞭解顧客的真正意圖後，在根據產品的特點向顧客介紹他最關心的問題，她沒有關心的問題營業員最好不要介紹，有時候你認爲這款產品的優點剛好是這個客人不喜歡的缺點，比如你認爲這款產品很厚，穿上會更顯豐滿，但是顧客已經很豐滿，她只是想讓自己穿得更舒適。

5

如果這款產品沒有顧客需要的尺碼、顏色等，營業員就要想辦法轉移顧客的視線，這時就要介紹一款和這款產品差不多的給顧客，並強調這款產品比她手裏那款更好銷。（營業員根據現場靈活運用）

6

通過一系列的交談後已經知道顧客購買產品的真正意圖，這時營業員立即尋找適合顧客的產品、顏色、尺碼等給顧客，努力勸說顧客試穿產品，最好是營業員一起進入試衣間爲顧客試穿。

7

如果顧客怕醜拒絕，營業員在外面就要教會顧客正確的穿戴方法，顧客進入試衣間1分鐘後，營業員要主動詢問碼數合適嗎？如果顧客回答不是很滿意，這時營業員就要詢問是尺碼不合適還是杯型不合適，弄清楚顧客不合適的原因後，馬上尋找合適文胸給顧客繼續試穿，儘量多給幾款試穿。

8

如果顧客每款都很滿意，但是她又不想一次購買太多，她會向營業員徵求意見，營業員回答，你挑的這幾款都很適合你，而且都是我們這裏最好銷售的產品，回頭客特別多，內衣每天要換洗，多買一件沒關係，開玩笑似的說你又不缺這點錢，多買一件你也不會窮，一般顧客遇到這種情況最少要挑兩件內衣。

9

如果顧客說帶的錢不夠，營業員應該微笑的說沒關係就先買一件，另一件我給你留着，等你有空再來取，也許顧客的真正意圖是不滿意產品，由於營業員的熱情讓她不好意思拒絕，只好說錢不夠，營業員要主動給臺階客戶下。

10

如果顧客試穿後很滿意但是她沒有帶錢，營業員應該笑者說，沒關係我給你包裝好放在那裏，有時間你再來取，如果不介意我可以幫你送到家。

11如果顧客試穿後不滿意；

應該弄清顧客不滿意的真正原因並做好相應的記錄，還要抱歉對顧客說，對不起沒有讓你挑選到滿意的產品，有時間在來看看，我們過幾天會有很多新產品到，顧客走出店門時還應微笑說“你慢走，歡迎下次光臨”

12

顧客決定購買產品後，營業員馬上將顧客挑選的產品放到收銀臺，然後在繼續向顧客推銷關聯產品，比如購買了文胸後推銷配套的內褲、睡衣、兒童內衣、男士產品等。

13

如果顧客已經明確表示停止挑選產品，這時營業員應立即把顧客挑選的產品按型號、顏色、單價開好售貨小票，將第二聯交給顧客，營業員應該說“多謝”，你購買的產品原價是多少，打完折後應該支付多少，顧客確認無誤後付款，營業員收到錢後首先確認錢的真假，找回顧客零錢，然後把產品當着顧客清點好後，連同小票一起放入購物袋，詢問顧客還有沒有其它需要購買的產品。

14

根據顧客購買產品的金額，如果需要送會員卡，這時就要拿出會員卡向顧客介紹會員卡購物所享受的優惠條件，同時做好登記客戶資料，（包括電話、姓名、年齡、職業等）以便以後有新產品到或者有優惠活動方便通知客戶。

15成交後順便教顧客一些正確的內衣保養知識、洗滌方法、晾曬方法

比如：深色產品前兩次清洗有可能會掉色，但不影響產品本身的顏色，不可以使用帶漂白的洗衣粉或者在太陽下暴曬等。

關於銷售的技巧15

技巧1：提供無風險保障

如果你期待新的健身會員的加入，那麼，在向他們宣傳銷售健身項目時，最好向他們提供類似“xx天滿意保證”的無風險保障，這樣一來，將能夠消除大多數客戶的懷疑心理，使他們相信自己能夠獲益於你所提供的健身計劃，而不會花冤枉錢。

技巧2：設定獎勵制度

當你提供前面咱們所說的無風險保障時，你可能已經輕鬆地獲得幾名新會員了。然而，如果你再在他們新入會的第一天提供一個驚喜的新人獎勵，那麼他們必定對你更加信任且喜愛有加。這樣一來，通過新會員一傳十、十傳百，便爲你樹立了良好口碑，幫助你吸引更多的新會員。

技巧3：避免照本宣科

很多次在下班路上會碰到一些健身銷售擋住去路，出於禮貌可能我們會停下來聽他下一步會跟我們解說些什麼，大部分健身銷售這個時候會拿出自己的本子刻板地念起來，這樣照本宣科的銷售不僅顯得很不專業，而且以這樣的呆板態度不僅吸引不了新客戶，還有可能把客戶嚇跑。

相反，當有潛在客戶願意駐足聆聽健身項目介紹，作爲專業的健身銷售會花個10來分鐘，開放式地與他們聊天，自由地問答，（問一些類似“爲什麼如今健身如此重要，你的看法是什麼呢？”“在過去的健身經歷裏，你有遇到哪些困難與障礙嗎？”“當你幾個月後達到了自己預期的目標，你能想象那時候的自己是什麼感受嗎？”等等諸如此類的朋友似的輕鬆聊天），並且，別忘了在對答期間認真記錄筆記，此時，潛在客戶看到不僅是銷售人員的專業，還有銷售人員認真負責的態度，他們相信加入這樣專業負責的健身計劃也一定能夠達到自己所期待的目標效果。

話術1：電話銷售技巧

當獲得一個潛在客戶的聯繫方式時，選擇合適的時間撥打電話，有禮貌、且對所提供的健身項目應儘可能簡明扼要地濃縮說明，避免拖沓導致對方厭煩的結束通話。以下是一個電話銷售的例子，供大家參考。

“您好，我是xxx, 來自xxx健身會所，上次您留下了聯繫方式，不知道這個時候聯繫您討論我們的健身項目是否合適？”

如果是潛在客戶來電想了解健身項目，則回答“感謝您的來電，我很樂意幫助您。能否跟我說說您的情況以及您的健身目標呢？您目前有正在參加的健身項目嗎？

......(聽對方答話)

“好的，謝謝您的回答，現在請允許我向您介紹一下我們的健身項目.....（簡明扼要地介紹健身項目）。所有的項目週期大概爲...（多長時間）, 費用從xxx元到xxx不等，這取決於您所選擇的項目。這些是否在您的預算之內呢？”

話術2：預約見面諮詢

在電話裏大致討論了健身項目情況之後，如果對方並沒有明顯的拒絕的意思，那麼可以和對方預約一個面對面、一對一的諮詢時間。如果對方答應赴約，則如此禮貌迴應“好的，下一步我們將安排一下諮詢時間，諮詢時長一般需要大概45分鐘”，X月X號和 X月X號我有預約空檔，請問什麼時候方便您前來赴約呢？“

話術3：面談時避免滔滔不絕

當客戶前來諮詢時，一名過於滔滔不絕的健身銷售或多或少會給人誇張甚至虛誇的不好印象，讓人覺得覺得你只是盯緊他們的錢包而賣產品，而不是真正會去幫他們實現健身目標。所以，這個時候，聽比說更重要。舉個例子，當客戶說，“我想減肥。”不專業的健身銷售立馬就會說“那您來對了！我們這裏有XXX課程，有XXX教練，有XXX服務和XXX項目！”

淡定，淡定。

先思考思考再說話！

--爲什麼他/她想減肥？

--他/她的目標是要減去多少體重？

--當他/她減肥成功了，可以做哪些現在想做而沒法做的事？

--他/她過去有哪些減肥經歷？

--他/她有哪些運動習慣？

--對於他/她來說，什麼是將要面臨的巨大挑戰？

話術4：巧妙迴應“價格太貴”

通常情況下，在向客戶介紹項目費用時候，最好是介紹“月平均費用”，而不是“年總費用”，因爲前者能夠讓客戶快速地計算這是否在他們的預算之內。日常生活中很多東西我們都是按月支付的，比如水費、電費等等，人們比較清楚自己月末有多少可支配的款額，從而清楚健身項目是否適合自己。

假如對方以“價格太貴”而回絕時，則應詢問“請問您的預算大概是多少呢？”如果客戶所給的預算價格太低，而你無法提供此價位的健身項目時，那麼，則禮貌的回絕“很抱歉，我們目前暫時沒有符合您的預算的健身項目。儘管如此，我們還是很樂意送給你一份健身指南，希望對您有幫助”。這樣一來，即便可能這一次他暫時不做決定，也有可能被你的誠懇再度吸引回頭。