電話銷售的13個技巧 保險開單的電話銷售技巧
在電話中,開場白通常是普通話發音,但是假如對方的反應是以當地方言回答,銷售可以馬上轉成地方方言和對方說話,主要目的都是爲了拉近與對方的距離感。本文是本站小編精心收集的電話銷售的技巧,僅供參考!
電話銷售的13個必會技巧技巧一:讓自己處於微笑狀態
微笑地說話,聲音也會傳遞出很愉悅的感覺,聽在客戶耳中自然就變得更有親和力,讓每一通電話都保持最佳的質感,並幫助你進入對方的時空。
技巧二:音量與速度要協調
人與人見面時,都會有"磁場",在電話之中,當然也有電話磁場,一旦業務人員與客戶的磁場吻合,談起話來就順暢多了。爲了瞭解對方的電話磁場,建議在談話之初,採取適中的音量與速度,等辨出對方的特質後,再調整自己的音量與速度,讓客戶覺得你和他是同樣的"磁場"。
一般經驗看對於中年的客戶速度適中即可,對於偏老的客戶自然是慢速才能讓客戶不會覺得你說的太快了。
技巧三:判別通話者的形象,增進彼此互動
從對方的語調中,可以簡單判別通話者的形象,講話速度快的人是視覺型的人,說話速度中等的人是聽覺型,而講話慢的人是感覺型的人,業務人員可以在判別形之後,再給對方“適當的建議”。
技巧四:表明不會佔用太多時間,簡單說明
“耽誤您兩分鐘好嗎?”爲了讓對方願意繼續這通電話,我最常用的方法就是請對方給我兩分鐘,而一般人聽到兩分鐘時,通常都會出現反正才兩分鐘,就聽聽看好了的想法。
實際上,你真的只講兩分鐘嗎?這得看個人的功力了!
技巧五:語氣、語調要一致
在電話中,開場白通常是普通話發音,但是假如對方的反應是以當地方言回答,銷售可以馬上轉成地方方言和對方說話,主要目的都是爲了拉近與對方的距離感。
技巧六:善用電話開場白
好的開場白可以讓對方願意和業務人員多聊一聊,因此除了“耽誤兩分鐘”之外,接下來該說些什麼就變得十分重要,如何想多?漚舛苑降南敕ǎ?環廖剩骸巴踅悖?頤親罱?募揖釉謐鎏?ゼ鄣拇儐?疃??嗟被?悖?鋅章鵠吹昀錕純窗傘敝釗鞝死嗟目?攀轎示洹?/p>
技巧七:善用暫停與保留的技巧
什麼是暫停?當業務人員需要對方給一個時間、地點的時候,就可以使用暫停的技巧。比如,當你問對方:“您喜歡上午還是下午?”
說完就稍微暫停一下,讓對方回答,善用暫停的技巧,將可以讓對方有受到尊重的感覺。
技巧八:身體挺直、站著說話或閉上眼睛
假如一天打二十通電話,總不能一直坐著不動吧,試著將身體挺直或站著說話,你可以發現,聲音會因此變得有活力,效果會變得更好。
技巧九:使用開放式問句,不斷問問題
問客戶問題,一方面可以拉長談話時間,更重要的是?漚飪突д嬲?南敕ǎ?鎦?滴裨弊讎卸ā?/p>
不妨用:“請教您一個簡單的問題”、“能不能請您多談一談,爲何會有如此的想法?”等問題,鼓勵客戶繼續說下去。
技巧十:即時逆轉
即時逆轉就是馬上順著客戶的話走,例如當客戶說:我暫時不需要家居時,銷售不妨就順著他的話說:我就是知道您不買家居,纔打這通電話。
當客戶說:我是你們公司的客戶,銷售不妨接續說:我知道您是我們公司的好客戶,所以纔打這通電話。
技巧十一:一再強調您自己判定、您自己做決定
爲了讓客戶答應和你見面,在電話中強調“由您自己做決定”、“全由您自己判定”等句子,可以讓客戶感覺業務人員是有質感的、是不會死纏活纏的,進而提高約訪機率。
技巧十二:強調產品的功能或獨特性
這個產品很非凡,必須當面談,才能讓您充分?漚?....在談話中,多強調產品很非凡,再加上由"您自己做決定",讓客戶願意將他寶貴的時間給你!
切記千萬不要說得太繁雜或使用太多專業術語,讓客戶失去見面的愛好。
技巧十三:給予二選一的問題及機會
二選一方式能夠幫助對方做選擇,同時也加快對方與業務人員見面的速度,比如:早上或下午拜訪、星期三或星期四見面等等問句,都是二選一的方式。
保險開單的電話銷售技巧開場白
“開場白標準化”
先寫後說、不斷練習、不斷修改、反覆使用、再修正
這樣“程序化標準化”的好處:
1說話充容,淡定穩重
2內容精簡有序,適合自己
3條理清晰,不被客戶引領
開場白需要注意的東西:
1.要引起客戶的注意和興趣(第一次打電話給陌生客戶時,必須在15秒內自報家門,引起客戶的興趣,讓他與你交流)
2.敢於介紹自己的公司,表明自己的身份,告訴客戶我們公司能給客戶帶來什麼。
3.不要總是詢問客戶,要引導客戶的'思維
4.面對客戶的拒絕不要立刻放棄,要善於總結
5.在電話裏的聲音要比平時說話大些
6.簡單明瞭,儘量不要讓客戶反感
瞭解客戶
我們需要了解的客戶基本情況有以下三點:
1.家庭情況平時在家的時間、是否與子女同住、日常起居時間
2.商譽需求=創造收益、個人需求=情感需求
3.過往的投資經歷是否購買過銀行理財、股票、基金、信託、同行產品
電話約訪
電話約訪前的要求:
1.準確定義自己的目標客戶
2.準確的客戶數據庫
3.電話的目的要明確
4.做好每一次的通話記錄
通話中的要點:
1.先取得對方的信任
2.控制說話的語速,儘量和客戶的語速同步
3.通話的姿態要放低,不要過於強勢
4.多提問,打開客戶的話匣子
5.由我們提出拜訪時間或下次聯繫的時間
異議處理
什麼是異議?異議就是客戶在購買過程中提出不明白、不認同、懷疑的、反對的意見。
異議的三大功能:
1.表明顧客對你的產品有興趣。
2.通過異議來了解顧客的需求並調整策略和方法。
3.通過異議來了解客戶的接受程度,以及真實的問題是什麼,並根據事情的指引來做調整。
顧客爲了達到自身目的,也會施展自身的策略,體現在交流中就我們常說的“異議”。異議分爲真異議和假異議,所謂假異議就是指客戶所指意見與內心動機不一致。
假異議原因分析:
1.爲了得到更多的好處
2.爲了查實公司的更多信息,避免我們有欺騙或隱瞞
3.爲了獲得更多的資料來證明自己選擇的正確
4.顧客不接受的是銷售員而不是產品
作爲銷售員,我們要明白顧客的假異議對於我們的意義:
1.銷售員能讓顧客說出異議就是一種幸運
2.顧客對其所存意義不加宣揚,對銷售有害無
利
3.成功的銷售包括成功引導出顧客異議,並辨明真假加以解決
客戶的八大黃金藉口
1.我要考慮一下
2.我的錢在其他投資上
3.我想比較別家看看
4.我想買,可我沒那麼多錢了
5.我已經買了其他公司的產品了
6.這產品不適合我
7.我想和...商量一下
8.六個月後再聯繫我
異議處理方法
1.暫停
先請客戶坐下,倒水,面帶笑容緩和氣氛。
2.提出公開性問題
請問你的問題是什麼?你有什麼需要我們幫你解決的問題嗎?
3.倒清客戶問題
讓客戶盡情的說明其問題及不滿,認真傾聽,用筆詳細記錄客戶所說的要點,讓其感到受重視。
4.鎖住對方
將客戶所提及的問題一一列舉,並重復一遍,問客戶是否還有其他問題
5.克服問題--提供計劃
針對客戶的疑問逐條解決,並提供方案
6.檢查--反饋
問客戶對於解決方案是否滿意
7.下步目標
如客戶不滿意或有新問題,找問題重點進行解決。並再做一次步驟與循環
8.選擇適當處理異議的時機
如當時解決不了,不要勉強,另約時間或見面地點
處理顧客異議的注意事項:
1.要充分表示個人的風度、修養和自信心
2.態度要誠懇,有同理心和共同的感受
3.要充分肯定對方意見中積極的一面,並表示感謝和會加以改善
4.如果問題較複雜,就要以冷靜、平和、友好的態度去同對方探討問題的根源,讓顧客自己去判斷。
5.環境和情況越嚴峻,越要注意自我剋制,控制好場面,不要爲一些棘手的問題而焦慮。
要謹記:贏了顧客便會輸了生意,銷售是提供服務和合理的說服,而不爭辯。
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