電話銷售的技巧
電話銷售技巧之巧妙繞障礙
電話銷售 6月20日訊,在傳統電話銷售,特別是做陌生拜訪時,經常要用到所謂“繞障礙”的技巧。其根本原因是無法獲取到準確真實的關鍵人聯繫信息,所以不得不應付前臺或祕書這些擋駕者的折磨。但你如果應用了直複式電話行銷的思路,由於比較注意數據庫以及通過其他媒介(如電子郵件等)做數據的篩選,所以,繞障礙的技巧要求並不像傳統陌生拜訪那樣高了,因爲基本上分配到銷售手上的數據庫都是準確的關鍵人的數據庫。在關鍵人電話聯繫方式裏通常裏家庭電話,辦公電話以及手機。手機除非關機或時間不合適,一般都能接通。而辦公電話和家庭電話不會是前臺總機之內,如果負責人不在,一般都是其同事或助理接,我們在本節要探討的就是如何繞過他們而和關鍵人溝通上。
技巧一:與擋架者搞好關係
擋駕者的作用不可忽視。如果你懂得尊重他們,並和他們關係融洽。他們就很可能幫你解除困難。因爲他們不僅知道老闆的行程習慣,也掌握競爭對手的情況。因此必須搞好與他們的關係並耐心地解釋你的意圖,以及你想與老闆見面或談話的原因。
在和他們電話溝通時候,要把他們當成總經理或熟悉的朋友那樣對待,在電話中始終保持微笑,友好的態度,並可請求他們的幫助,在與他們的互動中,以留下良好印象爲基本目的,同時在熟悉之後,抓住適當的時機請求他讓你與老闆或經理通電,這就要求你必須感覺非常地敏銳。
技巧之二:懂得應付對方的反對
即使你已盡全力,助手仍然堅決拒絕,那你就應當找到適當的論據來對待她。別一味相信她說的那一套:當她說“留下你的電話號碼,呆會兒我們回覆”,或“經理在開會,我不知道什麼時候結束時“,千萬不要當真!這時應問她什麼時候才能找到經理。如果你感到她的回答還是謊話就別留下姓名,晚點再來電。如果她要你發一份傳真過去,則建議你說資料太多,告訴負責人的E-mail爲佳。因爲發E-mail的話可以得知老闆的電子郵箱,這有時是非常有用的',因爲他能不經"過濾"地直接收到信息,只要他感興趣的話就可立即回電話。因此你在再致電助手時可以對他說,老闆在E-mail中說了可以直接與他通電話,這樣她就不容易再擋駕你了。
技巧之三:直接向祕書挑明
如果你已經按祕書的要求做了(傳真或寄了小冊子給他),你便可以向她施壓以取得會談的機會。“當我在寄過小冊子後我會在**日期、鐘點來電。”對她說:“我已按你的要求寄來了小冊子,現在讓我跟你談一談吧。”通常,50%的機會可以越過障礙。如果祕書仍然以藉口推脫,就不妨直接對他挑明:"請問您是真的時間很忙,還是善意地拒絕我,請您直接告訴我你的想法。”
技巧之四:換個時間撥打
所有的電話銷售技巧都有可能無效,在這種情況下,無謂浪費精力,可以換個時間撥打:有些時間是特別適合直接聯絡到你想找的人的:當祕書不在時,那麼你便有很大的機會聯繫到經理本人。根據個人的經驗,通常高級管理層上班都比較早,下班比較晚,所以你可以在早上7:30到8:30期間,中午吃飯換班,晚上6點以後或週末給負責人去電。
技巧之五:以客戶或諮詢者身份
在沒有接觸到任何負責人之前,你應把你真正的目的隱藏起來,告訴對方別的理由。例如,想購買某種商品,詢問資料或應聘某職位等,然後再在和負責人的談話過程中透露你的真正意圖。
世界工廠網小編以上提及的“繞障礙”方法實際上也是電話銷售中的溝通技巧,希望對大家電話銷售的首要環節有所幫助。萬事開頭難,有了一個好的開頭,相信在下面電話銷售過程中就會順利進行了。
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