電話房產銷售的技巧
導語:現代社會裏,電話日益普及,已經成爲人們日常生活中不可缺少的最爲快捷、方便的通訊工具。下面由小編爲您整理出的電話房產銷售的技巧內容,一起來看看吧。
一、電話約見客戶注意事項:
1、不輕易放棄
房地產經紀人在進行電話預約或面見時,可從新客戶措辭、表情、聲音、語調等非語言的表達中判斷出客戶的性格、性情、根據此決定如何才能提供最佳服務;在爭取會面時,切記貴在堅持,不要由於一些小小的挫折而輕易放棄乃至悲觀失望,要充分利用自己的溝通技巧與人格魅力,爭取會面機會。
2、注意說話的藝術
房產經紀人在電話約見時,一定要注意自己說話的藝術,可從以下幾個方面做起:
①語氣和緩輕鬆
說話時,要保持適當的語速,語氣要柔和,讓人有輕鬆的感覺;不要使用任何帶有說教色彩的言辭和語氣,影響到客戶的情緒,使客戶反感。
②注意自己的語言習慣
在電話裏要口齒清晰,避免口頭禪及一些語氣詞的頻繁出現;打電話儘量使用一些形象生動、簡潔明瞭的`語言,客戶一聽即懂。此外,還應注意讓自己和客戶的語速合拍。注意不要使用模棱兩可的詞及方言等。
③微笑
在電話裏,你面帶笑容雖然客戶看不見,但可感覺得到。打電話時要充滿感情,即使不抑揚頓挫,也不要冷冰冰的,要給客戶留下“精神、熱情、利落”的印象。
3、善於傾聽
房產經紀人在打電話時一定要注意傾聽,並從客戶那裏獲取需要的信息。客戶的話語裏往往會透露出很多針對性很強的信息,經紀人須善於把握;此外,如果不給客戶發表意見的機會,很容易引起客戶的反感。
二、電話約見客戶技巧
1、善用發問技巧
在電話約見時一定要善於運用發問技巧,多讓客戶說話,以不變應萬變,從而揣測出客戶的心態;發問技巧又分以下三個階段:
①試探式詢問
此法主要用於初級階段;電話接通後,先介紹所屬單位的情況,再進行試探性提問。
②誘導式詢問
此法主要用於中期階段;在客戶瞭解商品以後,再順勢提問,因勢利導,使其進入下一環節。
③想像式詢問
此法爲後期詢問技巧;可預設一些問題使客戶對經紀人所屬企業表示認可,或對產品、服務表示認可,這樣提出約見請求時,遭到拒絕的機率就小。
2、“二選一”約定時間
當客戶答應約見時,一般採用“二選一”的方法讓客戶選擇時間而不是讓其確定時間,這樣經紀人就把握了主動權從而可以有效地避免以“沒空”等藉口無限向後推脫。
三、14條電話約客技巧
經紀人的電話約客可不是拿起電話聊天就算,既然這通電話的目的是約訪,當然要有一些電話銷售技巧來幫助你更快上手。
技巧1:讓自己處於微笑狀態
微笑地說話,聲音也會傳遞出很愉悅的感覺,聽在 客戶耳中自然就變得有親和力,讓每一通電話都保持最 佳的質感,並幫助你進入對方的時空。
技巧2:音量與速度要協調
人與人見面時,都會有所謂「磁場」,在電話之 中,當然也有電話磁場,一旦業務人員與客戶的磁場吻 合,談起話來就順暢多了。爲了瞭解對方的電話磁場, 建議在談話之初,採取適中的音量與速度,等辨出對方 的特質後,再調整自己的音量與速度,讓客戶覺得你和 他是「同一掛」的。
技巧3:判別通話者的形象,增進彼此互動
從對方的語調中,可以簡單判別通話者的形象,講 話速度快的人是視覺型的人,說話速度中等的人是聽覺 型,而講話慢的人是感覺型的人,業務人員可以在判別 形之後,再給對方「適當的建議」。
技巧4:表明不會佔用太多時間,簡單說明「耽誤您兩分 鐘好嗎?」
爲了讓對方願意繼續這通電話,我最常用的方法就 是請對方給我兩分鐘,而一般人聽到兩分鐘時,通常都 會出現「反正才兩分鐘,就聽聽看好了」的想法。實際 上,你真的只講兩分鐘嗎?這得看個人的功力了!
技巧5:語氣、語調要一致
在電話中,開場白通常是國語發音,但是如果對方 的反應是以臺語回答,我會馬上轉成臺語和對方說話, 有時國、臺語交替也是一種拉近雙方距離的方法,主要 目的都是爲了要「與對方站在同一個磁場」。
技巧6:善用電話開場白
好的開場白可以讓對方願意和業務人員多聊一聊, 因此除了「耽誤兩分鐘」之外,接下來該說些什麼就變 得十分重要,如何想多?漚舛苑降南敕ǎ?環廖剩骸缸 近推出的投資型商品,請問您有什麼看法?」諸如此類 的開放式問句。
技巧7:善用暫停與保留的技巧
什麼是暫停?當業務人員需要對方給一個時間、地 點的時候,就可以使用暫停的技巧。比如,當你問對 方:「您喜歡上午還是下午?」說完就稍微暫停一下,讓對方回答,善用暫停的技巧,將可以讓對方有受到尊 重的感覺。
至於保留,則是使用在業務人員不方便在電話中說 明或者遇到難以回答的問題時所採用的方式,舉例來 說,當對方要求業務人員電話中說明費率時,業務人員 就可以告訴對方:「這個問題我們見面談時、當面計算 給您聽,比較清楚」,如此將問題保留到下一個時空,也是約訪時的技巧。
技巧8:身體挺直、站著說話或閉上眼睛
假如一天打二十通電話,總不能一直坐著不動吧! 試著將身體挺直或站著說話,你可以發現,聲音會因此 變得有活力,效果也會變得更好:有時不妨閉上眼睛講 話,讓自己不被外在的環境影響答話內容。
技巧9:使用開放式問句,不斷問問題
問客戶問題,一方面可以拉長談話時間,更重要的 是?漚飪突д嬲?南敕ǎ?鎦?滴裨弊讎卸稀2環劣茫 「請教您一個簡單的問題」、「能不能請您多談一談, 爲何會有如此的想法?」等問題,鼓勵客戶繼續說下 去。
技巧10:即時逆轉
即時逆轉就是立刻順著客戶的話走,例如當客戶 說:「我是你們公司的客戶」,不妨接續「我知道您是 我們公司的好客戶,所以纔打這通電話。」
技巧11:再強調您自己判斷、您自己做決定
爲了讓客戶答應和你見面,在電話中強調「由您自 己做決定」、「全由您自己判斷」等句子,可以讓客戶 感覺業務人員是有質感的、是不會死纏活纏的,進而提 高約訪機率。
技巧12:強調房源的獨特性
「這套房源很特別,必須當面談,才能讓您充瞭解………」在談話中,多強調房源很特別,再加上「由您 自己做決定」,讓客戶願意將他寶貴的時間給你,切記 千萬不要說得太繁雜或使用太多專業術語,讓客戶失去 見面的興趣。
技巧13:給予二選一的問題及機會
二選一方式能夠幫助對方做選擇,同時也加快對方 與業務人員見面的速度,比如「早上或下午拜訪」、 「星期三或星期四見面」等問句,都是二選一的方式。
技巧14:爲下一次開場做準備
當我們在做任何的結束時,別忘了和對方說:「感 謝您撥出時間」,或者告訴對方:「非常榮幸認識 您」。好的結束,有助於爲下一次開場做準備.
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