關於銷售的技巧(合集15篇)

關於銷售的技巧1

問題一：這車多少錢？

這是一個很直接的問題，但是在汽車銷售話術中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢完事。銷售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價格定位比較人性化，都是根據客戶的實際情況來配套配置的，所以價格也就會有所不同。”然後根據客戶情況給出不同配置的報價，切忌一開始就給客戶報最低的價格。因爲你報出低的價格之後即使配置再好，客戶也不願意再出高的價格。

問題二：能優惠多少？

這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價一下子亮出來，汽車銷售話術技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說：我們這個價格是非常優惠的，並且這個價格還有許多的優惠和贈送的精品。銷售價格直接關係到公司和個人佣金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。

問題三：還有什麼禮品送？

做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下儘量不要給客戶額外贈送其他的禮品，因爲禮品也需要成本，贈送禮品就等於在減少自己的佣金。在汽車銷售話術中可以跟客戶說：我們已經贈送您很多的禮品了，在這個價格上再送的話我們會虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶時，一定要跟客戶說我幫您向上級申請讓客戶感覺到這個禮品確實有價值以及你幫了他。

問題四：怎麼比網上的價格貴這麼多？

這個問題在汽車銷售話術中是一個很好回答的問題，汽車銷售員在回答時首先要肯定客戶。可以說：嗯、我們的價格確實比網上略高了一點，但您也知道網上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網上買輛汽車對吧?況且我們這個價格的配置和服務在網上也是沒有的，所以這個配置和售後的服務對於這個價格是不貴的。

問題五：這車最低多少錢賣？

客戶說到這個份上了說明他是真的想買這臺車，汽車銷售話術就是不能和客戶痛快。應該和客戶周旋說明這個價格的優勢，如果客戶堅決要哪個價格才肯買則可以在附加贈送的禮品和售後服務中減少。

問題六：什麼時候車能降價？

這時的客戶是處於一個觀望的階段，也就是他是很想要這臺車但只是覺得價格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車的優勢再次攻擊客戶。在汽車銷售話術中可以說：這款車在市場上很受歡迎，近期都很難有降價的空間，況且在這個價格的基礎上我們贈送的附加禮品也等於降了很多。

問題七：那我回去考慮一下？

聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺車，銷售員千萬不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術技巧中可以抓住客戶的心理：“請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什麼疑問我可以幫您解答。”

站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。

做好並且能以真誠的態度爲顧客服務，就能在交易中搶勝一步，在顧客面前取得良好的印象，這也是汽車銷售人員應掌握最基本的銷售技巧。

關於銷售的技巧2

一、厲兵秣馬

兵法說，不打無準備之仗。做爲銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的通常都有一個誤區，以爲銷售就是要能說會道，其實根本就不是那麼一回事。記得那時候我們培訓了將近一個月，從產品知識到故障分析，從企業歷史到銷售技巧，每一個環節都反覆練習，直至倒背如流。

現在的顧客總喜歡訛促銷員，哪裏哪裏有多麼便宜，哪裏哪裏又打多少折了，如果你不能清楚瞭解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的促銷員的技巧，只有博採各家之長，你才能煉就不敗金身！

二、關注細節

現在有很多介紹銷售技巧的書，裏面基本都會講到待客要主動熱情。但在現實中，很多銷售員不能領會到其中的精髓，以爲熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什麼事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。

熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石爲開！隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。

三、借力打力

銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作爲站在銷售第一線的銷售員，這點同樣重要。

我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的託，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啓發呢？特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什麼問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽！當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。

四、見好就收

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在銷售現場，顧客逗留的時間在5—7分鐘爲最佳！有些銷售不善於察言觀色，在顧客已有購買意願時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售！不管你是介紹產品也好，還是做別的什麼努力，最終都爲了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的慾望就比較困難了，這也是剛入門的促銷員最容易犯的錯誤。

五、送君一程

開發一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍！要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。在做銷售的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關係，這也會帶來了豐厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分！

關於銷售的技巧3

在一個公司中，銷售是最重要的部門，維持公司運轉的資金幾乎都從銷售所得。因此公司對銷售人員的招聘往往也非常苛刻，畢竟一個銷售員在爲公司獲得財富的同時也代表着一個公司的形象。面試銷售考官會問哪些問題呢，以就下是當你面試一個銷售職位時可能碰到的提問。

1． 你爲什麼想做銷售工作？

這個問題對於工業專業出身的人來說有些不好回答，但是更重要的是你的實習經驗，公司其實也沒有必要回到學校請MBA來做這個職位。儘量讓你的回答具體，最好用舉例子的方法列舉你以前的成功經驗。而且讓招聘方認爲你具有做好這個工作的潛質。

2． 你認爲自己最大的長處是什麼？

這裏你需要回答你如何與同伴合作，你是一個銷售人員，需要有動力爆發力和前進的精神。這些都是這個工作所必不可少的基本技能。如果你有別的方面銷售天賦，那隻能說你就天生是用來做銷售的。

3． 你認爲自己最大的弱點是什麼？

在這種面試的情況下，請你不要說出自己有特別明顯的缺點，或者說不要說出你應聘的職位最需要的缺點，可以談一些不足，或者自己做不好的一些例子，但是不要因爲謙虛，讓招聘方認爲你是一無是處的。這是最最重要的一點。

4． 如何評價你自己？

這個問題是招聘方考察你的個人表達能力和認識能力的問題。你可以突出自己的一些優點，但是不要說得過於直白，同時要強調自己的能力比較適合做銷售工作， 這裏技巧很重要。同時說話要機智，也可以適當加些小幽默，顯示你天生有與人交際的能力，這對於銷售工作來說是很重要的。

5． 你認爲你具備什麼樣的技能適應這份工作？

其實這個問題和上一個問題很相似，但是你回答不能雷同，雖然要表達的可能是同一個意思，但是決不能千篇一律，要適當的有變化，來體現你的應變能力。能應 付好招聘方的人對於銷售工作也能做得不錯。同時，[object Object]這也在考查你的耐心，因爲可能顧客的要求要麻煩得多，多次解釋或者換一個角度解釋也是必備能力之一。

6． 工資對你有多重要？

不要說得很重要，因爲如果做到一定的份額，工資自然會很高，但是也不要完全不在乎，因爲銷售是做生意，一定程度上有錢的意識也是必要的。可以先問一下公司可以提供的，自己只要看能否接受就可以，或者說適量就可以。

7． 請你講一個好笑的笑話？

這是一個看似很簡單的問題，但是你會發現關鍵時刻能講一個好笑的笑話也是一件很難的事情。這個問題，其實也是在考察你與人交際的能力。良好的客戶意識和 滿足客戶需要的能力，是這個問題的回答要點。講不合時宜的冷笑話和又不好色彩的笑話是這個問題的大忌，不管它們有多好笑，都會使他們對你的品行產生不好的 影響。所以千萬要小心的講看似輕鬆的笑話。

8． 爲什麼你對銷售工作比其他職位更有興趣？

這個問題需要從兩方面回答。一個是從銷售本身來說，你認爲它有什麼優勢或者令你着迷的地方，你會全心全意的投入這個工作，但是切忌不能說別的職位就不 好，這會讓招聘方心情步愉快，而且你有可能會被調配，所以謂了不喪失工作機會，要三思而後言。另一個方面就是你個人的特點，因爲個人能力和興趣，更適合銷 售工作，這樣會給招聘方留下相當良好的印象，收到事半功倍的效果。

9． 如果每天讓你給客戶突然打銷售電話你會怎麼辦？

沒有人願意每天給客戶突然打銷售電話，因爲這樣收到冷遇的情況很多。但是不要直接說你不會幹這項工作，你可以說你會考慮方法，或者說話的口氣。或者你要是夠機智的話，你可以提出不打突然電話，但是能達到一樣效果的措施的話，那招聘方一定會對你刮目相看。

10．你最大的一次冒險是什麼，你是如何做的？

銷售工作有時候是需要冒險精神的，但是不要給招聘方，你天生就是個冒險家，畢竟，做生意是要賺錢，不是冒險，如果招聘方認爲你會拿公司的錢、信譽去冒 險，那你可以說徹底沒有希望了。但是銷售是需要進取的職業，表現的萎縮不前，公司也不會考慮僱傭你。可以說一些野外的冒險故事，儘量逼真，說明你是勇敢的 人，但不是表現在工作上的冒進。

11.是什麼原因吸引你加盟我們公司的？

要了解這家你面試的公司，瞭解公司的強項和不足，然後具體說一下你的設想，說明你到職後怎麼樣開展銷售工作，要認同企業文化，特別是對於外資企業，企業 文化是十分重要的，在同一個企業文化氛圍中，纔能有良好的團隊合作意識，最好強調是企業文化比較吸引你。這樣效果會比較好，但是如果你不是從內心認同，最 好不要發表評論，言不由衷比什麼都不說顯得更加沒有誠意，最好不要做這樣的事情。

12.你還面試過哪些公司？

這是一個狡猾而且強硬的問題。你必須考慮你有多少信息已經透漏給公司。權衡的回答。如果你已經參加過這個行業頂尖公司的面試，你現在面試的公司會懷疑如 果錄取你的話，你會不會優先到頂尖企業去工作。而且萬一你是被大企業拒絕了得，那麼就會有尷尬的問題，拿就是你爲什麼沒有進入該企業，這是個非常棘手的問 題，所以你要巧妙的避開，不要給自己帶來不必要的麻煩。

另外如果你面試公司過多，那麼現在面試的這一家會懷疑你沒有誠意，但是過少的話，又會認爲你沒有能力。所以你要權衡後謹慎回答。一般公司喜歡和別的公司 競爭，如果你足夠優秀的話，如果這家公司錄取你，你沒有去哪一家，表明這一家有競爭力，它會很高興。但是如果同時有很多企業要你的話，那樣它會考慮如果錄 取你，你卻不能入職，這是他們不願意看到的，大多數公司爲了正常招聘着想，可能會選擇放棄你，另覓人選。這個問題也是考察你個人能力的重要問題。回答時一 定要謹慎，因爲稍有不慎，就可能和一個絕好的職位失之交臂。建議你可以適當的說面試的公司，然後，表明你真誠的態度，會考慮公司的決定，對公司的尊重。

關於銷售的技巧4

銀行保險銷售技巧

1、銀行代理保險不但有收益，還有高額意外保障。

2、保險收益包括保底收益、分紅、與終了分紅，期限之內分紅不是一成不變，它可隨金融市場的變化而調整，但一定要明確提前支取的現金價值，否則會引發爭議，造成不必要的負面影響。

3、營銷羣體爲高風險行業人士如：司機、飛行員及高空作業的職業人士，有車一族，經常乘坐飛機出差的人士；老人，小孩，家族，下崗職工；再婚人士；規避風險的私營企業，個體。

4、在營銷過程中，選擇被保險人時，最好先選擇岳父母，公公婆婆，父母，小孩及配偶最後纔是自己，這樣體現了保險人對愛人與自己父輩的關愛，對小孩，對愛人的責任感，營造了更和諧的家庭氣氛。

5、在營銷說明意外保障時，切忌不要說：“你（你父母、小孩）發生意外死亡（身故）”，雖然受益的家人可得到高額理賠，可又有誰願意拿自己的生命來換取呢？！應該拿一個得到理賠的客戶的例子做說明，這樣既有人性化，客戶又容易接受，那麼營銷的成功率也高啊！

銀行櫃面服務銷售技巧

1.打造自身的服務品牌

美國營銷大師菲利普·科特勒(博士，是現代營銷集大成者，被譽爲“現代營銷學之父”)曾經說過：三流的營銷賣產品，二流的營銷賣服務，一流的營銷賣自己。當我們羨慕人家又出一大單的時候，我們首先想想自己是否已經形成了專屬自己的服務風格和服務品牌。與客戶建立信賴關係是非常困難的一件事，但是一旦這種信賴關係建立起來，你就是把一塊石頭賣個鑽石價給他，他也會欣然接受。

信賴感的取得也許需要十幾二十次的接觸，花幾個月甚至更長的時間，但是毀掉它也許只需要五分鐘。因此，銀行櫃員都十分珍惜客戶對自己的信賴。

2.留下完美的第一印象第一印象，是客戶從進入銀行到離開的初始感受

見面前的前三十分鐘的感覺，一下子就感覺這人很順眼，有時是非理性認識，這種感覺說不出原因來。

第一印象，能驅走客戶，也能吸引客戶。第一印象一旦形成，就象一道深深的烙印，不可改變的印象。給客戶留下良好的第一印象，也需要掌握一些技巧。最重要的，是初次見面時，要有意識地客戶留下深刻的印象。

3、牢記常客的姓名記住對方的名字，而且很輕易就叫出來，等於給予對方一個很巧妙的讚美

若是把他的名字忘了，或寫錯了，你就會處於非常不利的地位。

記住常客戶的姓名是爲了讓常客戶感受到銀行櫃員對客戶的服務熱忱，增強親切感、信任感，以吸引更多的客戶。

4.服務要以誠取信爲顧客解決一件實事

就是一種信任，一種欣慰，一種愉悅，一種信譽積累。

5.擇取“善小”而爲之

三國時期的蜀主劉備逝世前，留給太子劉禪一道遺詔，其中有“勿以惡小而爲之，勿以善小而不爲”兩句話，告誡劉禪不要以爲是小的壞事而去做，小的壞事做多了就會成爲壞人；也不要以爲是小的好事而不去做，小的好事做多了就會成爲好人。可惜，劉禪是個不務正業的人。善小不爲，惡小不斷，最後遭受亡國之禍，自己也做了魏國的俘虜。

這個例子說明，人們的思想變化乃至事業成敗都是從“善小”和“惡小”開始的，必須從小處着眼，點滴入手，才能思想進步，事業有成，優質服務也必須注意從點滴入手。

銀行銷售實用技巧

1.從衆成交法

從衆成交法是利用人們的從衆心理，引導客戶“盲從”的一種成交促成技巧。比如：“您看，這是上個月這個產品的成交記錄，已經有600位客戶購買了。”

從衆成交法適用於成交意向較強的客戶，在具體應用時要注意我們需要做的是對客戶進行心理暗示，儘量多地提供客觀的事實、信息和依據，而不是主觀的評價。

2.蘇格拉底法

蘇格拉底法源於古希臘哲學家蘇格拉底的教學方法，通過不斷提出讓客戶能作出肯定回答的問題，積少成多，最終引導客戶說出我們期望其做出的決定。蘇格拉底法的關鍵就在於從小的肯定開始，一步一步引導客戶做出最後的購買決定。

成交階段客戶對我們存在着本能的戒備，因而想要客戶說“是”並不容易，所以在利用蘇格拉底法時我們一定要仔細設計自己的問題，並且掌握一定的節奏：強調雙方都贊同的觀點，避免分歧；得到認可時自然過渡到自己的主張，避免客戶說“不”。

3.假定成交法

假定成交法，顧名思義，就是我們假定客戶已經接受我們的成交建議，進而通過詢問客戶成交後的具體行動來促成客戶決策。

假定成交法適用於我們確定基本掃除了客戶的不安和疑慮的情況，這時客戶已經釋放出強烈的購買信號，爲了避免客戶再次猶豫不決，我們就要抓住時機向客戶提出一些具體問題，讓客戶的思維跳過是否購買環節而直接進入購買後的細節和行動中，從而幫助客戶下定決心。在使用時，一定要注意表達方式不能生硬，儘量能夠在描述中附加美好聯想。

二、理性促成技巧

1.理性分析法

理性分析法是在成交時鼓勵客戶自己思考成交的正反面，突出成交的優勢的方法。一般是在一張紙上畫出兩欄，左邊表示肯定，右邊表示否定。我們和客戶可以每人各自寫一份同時羅列優缺點，也可以我們自己寫優點，客戶寫缺點，最後進行利弊比較。

理性分析法的優點就是能夠讓客戶感覺到我們不是他的對立方，看到我們幫助其做客觀分析的誠意，當客戶表現出成交意願但是又因爲各種原因猶豫不決時，就非常適合使用理性分析法，在短時間內其實客戶總是很難想出太多缺點，通過分析反而能夠做到自我說服。

2.選擇成交法

選擇成交法突出的是尊重客戶的選擇權，通過爲客戶提供多個選項而非單一選項讓客戶自己做主，從而降低客戶的防備。表面上看，客戶似乎掌握了主動權，事實上客戶仍然在我們劃定的範圍內進行選擇。

當然，利用選擇成交法需要注意的是我們提供的是有限的“自主權”，爲了避免客戶面對太多選項容易時無所適從，通常我們提供的選項不能超過三個。而且一定要注意提供儘量多的補充信息去協助客戶做決定。

3.小點成交法

小點成交法是通過局部成交逐漸促成整體成交的一種策略，利用“小點”避免直接提起客戶比較敏感的最終成交問題，而是退而求其次，逐漸由小到大，有小求大。

利用小點成交法時，針對客戶關心的問題準確選擇合適的成交“小點”是關鍵，同時也不能忘記“小點”和我們想要實現的最後“大點”問題之間的聯繫，判斷其是否有利於促成最終的成交。

關於銷售的技巧5

影樓門市談單時，即要讓顧客滿意，同時也要是一種輕鬆自如的氛圍中進行。門市談單中如何通過問對的問題幫助自己獲得大單，並且讓你的客戶相信他們做出了正確的決定。這是雙贏的局面。

假設你的潛在銷售目標客戶是一個聰明的人是一個不錯的開端。

如果他們在合適的場合裏得到了適當的信息，你可以假設他們會做出好的決策。不幸的是，讓他們在合適的場合得到合適的信息是銷售工作最常見的失敗所在。

要從潛在銷售目標客戶的角度來看這個問題。在他們的日常工作中，充斥着各種各樣的信息，有太多彼此衝突的選項需要加以考慮。他們努力做出最好的決策，可是他們獲得的信息很有可能是不準確、過時或者是不完整的。

作爲一名銷售人員，你能做的最重要的事情就是幫助你的目標客戶明確他或者她的具體需求。記住這一點，下面是一些你可以用來當成是和目標客戶交談的開場白的問題，這些問題可以幫助你的目標客戶瞭解他們到底在尋找什麼。

1.開放式問題：準備好五個到十個開放式問題是一種非常好的方式，能夠幫助客戶自己去發現問題。例如：

“你如何在三十天內知道自己是否做出了正確的選擇?”

“你希望解決目前操作中或者供應商的什麼問題?”

“您所在的公司在過去六個月中的業務變化對您在這個領域的需求有什麼影響?”

2.偏好分析問題：這些問題是幫助目標客戶在應對複雜局面的時候確定優先級的好方法。這類問題的結構通常是這樣的：“從1分到5分，5分爲最重要，請爲你尋找的產品/服務/解決方案的以下特性打分。”

3.權衡問題：絕大部分的人都聽過一句銷售的老話，“速度、質量或價格——你可以選擇任意兩個。”這句話背後的基本觀點是各種要素之間需要權衡。那些回答“我都要”的目標客戶根本無法實現這一點，也許是因爲根本不存在這樣的選擇，也許是因爲他們根本負擔不起這樣的選擇，這類問題可以幫助對方明確最終選擇的解決方案必須擁有哪些特點。

4.自我評價測試：有時候，你可以將這些方法結合在一起，組合成一個測試，別人可以在線進行測試，也可以在討論中完成這個測試。這種方法可以深入他們希望改變的問題或者他們希望達成的目標。我們在自己的業務中使用了這種方法，你可以在這裏看到一個例子。這種方法明確了對方關心的問題，並且明確了潛在的多步驟解決方案的執行順序。

用這些工具能夠幫助你和你的目標客戶更好地進行互相選擇，用你能提供的最可行的選擇滿足他們的採購需求。向他們提出這些問題，這些問題會讓他們自己做出決定，給他們以信心，相信他們得到的信息是準確的，相信他們選擇的解決方案非常適合於他們要解決的問題。

關於銷售的技巧6

一、迎接顧客

迎接顧客是要完成銷售，就要求與顧客建立起溝通的橋樑。在節奏緊張的現代社會中，人與人最缺乏的就是溝通！迎接顧客便是建立這個橋樑的第一步。每天有許多顧客走近櫃檯瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費者並不能肯定他們需要什麼，我們也不知道他們的需要什麼，因此我們必須與他們交談，來了解有關信息，抓住每一個可能的介紹機會，主動地與顧客打招呼。

切記！微笑！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。一個終端銷售人員的積極友好的態度，是對開始成功的交談和銷售來說很很重要。同樣一個良好的開端還需要有一個精心設置的問題。

例1：通常，銷售人員會問顧客：“您需要一些什麼？”等之類的話；

分析：這是一種公事的職業性口吻！一定要避免！在大多數情況下，顧客馬上會敏感的搖搖頭走開或者沉默不語，繼續低頭看。很少有顧客會直截了當的告訴你，他需要什麼，除非他已經確實知道他自己需要什麼。所以一定要記住，儘量避免這類的話出現；

我建議這樣，銷售人員：您好！（拉近顧客）看一下我們的產品（順手遞宣傳資料）！這是最有效的方法！

例2、銷售人員：“您需要某某嗎？”

分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現。這種問題對於一個隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳，他可能要買，但尚未拿定主意對於這個問題當然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之後馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，怎麼再向顧客介紹產品呢？以上兩個例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答，那顧客能回答嗎？不走纔怪呢。爲什麼會這樣呢？原因很簡單。因爲銷售人員一開口就向顧客進行了索取，我們終端銷售人員一定要記住不是索取而是給予。所以顧客就會產生消極的態度，不願意去購買東西，隨即離開！索取的回答是消極的，那反過來，銷售人員不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客。我想會出現另一種結果！

二、以下是幾種顧客類型情況和建議方法；

“隨便型”顧客情況

例1、顧客只是隨便看看銷售人員可以這樣開始：“這是某某產品的專櫃，新上市了某種新產品。”或“我們現在進行的是某某活動，”

“產生動機型”顧客情況

例2.顧客已經在看某一規格的產品銷售人員：這是具體的某一產品，它具有什麼樣的功能，有什麼樣的作用或有什麼區別於其他產品和品牌的優勢。要用盡量少的語言介紹出產品的作用或獨特的地方來。

“尋找型”顧客情況

例5.顧客的目光在櫃檯上來回掃過。銷售人員應及時捕捉顧客的眼神，並與之進行目光交流，向顧客介紹：我們這裏的是某某產品，您現在看到的是哪一規格類型的產品，它具有什麼樣的功能，有什麼樣的作用或有什麼區別於其他產品和品牌的優勢。

多顧客情況

特例：幾位顧客同時在看產品。銷售人員：這是某某產品。邊介紹邊向幾位顧客派發產品的宣傳資料，結合以上例4、例5的情況靈活介紹產品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規格的產品，以滿足不同顧客的需要。

通常，銷售人員在向顧客介紹產品後會有兩種不同的反應；

1、希望能聽銷售人員說下去，這時，銷售人員要繼續介紹產品的特點、好處等等，並給顧客觀察和試用等，同時也可詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產品；

2、顧客會提出問題，如：“這種產品跟另一種產品有什麼不同？”、“這種產品能不能適應我的某種需要？”、“你的產品這麼多，哪一種更適合我？”等等，裏面都包括了顧客想知道的信息。終端銷售人員應該把自己的產品的優點和功能詳細的介紹給顧客，並於此相同類的產品進行比較，切忌不得詆譭其他產品；

銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，並分發宣傳資料時，顧客的反應基本上也會有兩種；

1、希望銷售人員會繼續說下去，聽一聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈一活動，免費試用，有獎銷售等。

2、還有的會問送什麼，怎麼送。

顧客的回答反映了他的需要和偏好。可見一個好的開端是以爲顧客提供給予爲開始的。給予是一種服務，是一種說明，給予顧客他所關心的事物的說明。所以作爲一個成功的銷售人員，必須牢記這點！

一）通常對產品越挑剔的顧客，越是有購買慾望！

在迎接顧客並與顧客交談之後，架起了溝通橋樑。銷售人員要了解顧客需要，一般來說，在迎接顧客之後，銷售人員應該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實際情況，只有掌握這些，銷售人員才能根據其需要推薦適合的產品。

不同的問題帶來的顧客的回答和結果是不一樣的。必須掌握方式方法，上面我已經提過，就不必贅述。

在聆聽顧客的陳述時，終端銷售人員須注意：

1、保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。

2、不要隨意打斷顧客的談話，因爲這樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌。

3、儘量避免否定的價值判斷。如：“您這話可不對了！”等。在提問和聆聽回答之後，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機會。有時候，顧客並沒有直接說出他的需要，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。

例1、顧客：“我不需要這種產品，因爲我……，所以我……”

分析：乍聽之下，顧客似乎並沒有什麼需要。但仔細分析，其實顧客真正的需要是相對這種產品之外的另外某種產品。

有一句話這樣說：“成功的銷售人員是自己創造機會，而失敗的銷售人員是自己等待機會。”

生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關鍵在於創造一個機會，然後努力去實現。不怕做不到，就怕想不到！不要錯過任何一個可能的機會！

很多時候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應提醒顧客並幫助其一起認識。銷售機會的有無，取決於創造。

創造的關鍵還在於怎麼去說，去概括，去闡述。記住！重要的不是你要表達什麼，而是怎樣去表達。

三、推薦產品

恭喜你順利的完成了瞭解顧客的需要等步驟，這時候，也是該向他推薦產品來滿足他的需要的時候了。對於成功的終端銷售人員來說，儘管每一個步驟都是重要的，但最關鍵的一步就是推薦產品。

成功的銷售祕訣在於：將顧客的需求和產品能爲其帶來的益處巧妙地聯繫起來。

什麼是產品能爲顧客帶來的益處呢？它是不是產品說明書上介紹的呢？這裏我們要區分兩個概念：特點，益處特點：

告訴顧客這個產品是什麼，是關於產品性質的描述。

益處：告訴顧客這個產品如何起作用，對顧客有什麼好的作用，可以爲顧客做什麼。只有產品的益處是吸引顧客的原因，而不是特點。真正幫助銷售人員實現銷售的是產品的益處。每一個產品都有很多的益處，每個顧客都會有不同的需要。不同的顧客對同一產品益處的需要也是不同的。因此，終端銷售人員應針對不同的顧客，因勢利導，找出產品的不同益處以滿足顧客不同的需要。

記住！要真正把產品銷售出去，要讓顧客掏錢購買，銷售人員必須說出讓顧客心悅誠服的理由。如何向顧客推薦產品呢？

推薦產品有四個步驟：

1、確認需要與顧客達成一致，再次確認顧客的需要。讓顧客確定銷售人員已瞭解他的'需要，並予以認真分析對待，因此，銷售人員在向顧客介紹產品的益處之前先應肯定顧客的這些需要確實存在。

2、說明益處說明產品將如何有益於顧客，給顧客帶來何種好處。成功的銷售人員銷售的永遠是產品的益處。

3、演示產品根據顧客具體需要說明產品的特點和益處。給顧客介紹了那麼多產品的特點和益處，服務是否被接受了呢？大部分人是沒有的。許多顧客不願意買，因爲他們不能確信他們回家後是否喜歡這個產品，是否回因爲聽信了花言巧語而上當受騙。畢竟，耳聽爲虛眼見爲實。那麼，不妨向顧客演示一下產品。演示產品不僅要讓顧客親身感到、看到產品，而且還有演示和解釋如何使用這個產品。藉助於顧客的親身體驗，銷售成功的計劃會多一些。

請換位思考！

在可能的情況下，向顧客演示他看到的每一件產品，由於演示證實和加強了銷售人員對產品的說明，驅走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試後買，也使銷售工作更簡單，更有效。

四、連帶銷售

在向顧客推薦了合適的產品後，顧客的需要是否滿足了呢？

顧客的需要是多種多樣的，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。這時候，你是否意識到這裏存在着銷售機會呢？你還應滿足顧客的其他需要，記住“展示三件，賣出兩件”的原則是許多年以來驗證過很多次的一個事實。向每一位顧客展示三件產品，你平均賣出兩件——你的生意將翻一倍。

在連帶銷售中有以下六點需要注意：

1、提問和仔細聆聽回答——在瞭解顧客需要和獲取信息時，銷售人員應確信顧客說的每 一個字，他將告訴你他的需要，如果你仔細聽，你會發現他潛在的需要。

2、在把話題轉移到相關產品之前，請先滿足顧客提出的要求。

3、確保你介紹的產品與顧客的需要和興趣有直接聯繫，否則說再多也是徒勞的。

4、永遠不要給顧客一種感覺——你只感興趣做一筆大生意。

當銷售人員在花時間介紹每一件產品來滿足顧客的其他需要之前，請給顧客一個說法。要讓顧客覺得你是從他的切身利益出發的。

五、送別顧客

銷售人員迎接顧客、瞭解顧客的需要、推薦合適的產品乃至連帶銷售的一系列過程，其目的只有一個，讓顧客購買產品。現在，應該讓顧客掏錢並結束銷售過程了。銷售人員應再次概括一下產品的益處，然後詢問顧客是否購買或直接要求顧客購買。

切記：不要因爲顧客沒有購買產品而懊惱，他今天不買並不代表今後不買。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話，那麼，你以上所做的一切沒有任何意義，而且還會產生意想不到的負面效果，影響企業的形象。當你快要結束銷售時，要確信顧客已經瞭解了產品。當你完成了銷售過程時，千萬別忘了感謝你的顧客，他爲你提供了銷售機會，他對你的工作給予了最大的支持。所以，不要忘記對顧客說：“謝謝”“歡迎再次光臨”。爲你的銷售過程劃下完美的句點。

關於銷售的技巧7

1、描述對方心中的渴望。

如果你不知道對方想要的是什麼，對方的渴望爲何，你是無法完成銷售的。但是，即使你知道這些，卻無法使用準確有力的語言加以描繪，也同樣無法啓動對方的購買慾望。

成交的心理過程有三步：

第一步，進入對方的世界（描繪客戶的內心）；

第二步，把客戶帶到他的世界的邊緣（引導客戶）；

第三步，將客戶帶入你的世界（實現銷售）。 "

而實際上，近年來所流行的"顧問式銷售"，這是從 Gary 的這一條祕訣發展而來。而其中的關鍵，恰恰是第一步————用準確的語言描述對方的渴望和願景，以進入對方的世界。

2、建立強大的信賴

沒有人會把錢交給陌生人，因爲信不過。想要客戶把他的錢放入你的口袋，你需要建立強大的信賴感。

建立強大的信賴感，最常見的方法有：使用客戶見證，將自己包裝成專家，使用同級別專家的見證。

除了這些立竿見影的方法外，你還可以通過分步成交，完成信賴感的建立。如果你想要成交一筆金額較大的訂單，那麼不妨設計多步成交環節。

第一步，讓對方獲得很小的代價，就得到應有的價值，並開始獲益；

第二步，開展諮詢，爲客戶使用產品提供指導；

第三步，完成全部交易。 "

這樣做的好處是：

第一，你可以通過較低的金額，輕鬆完成第一筆交易，擴大前端；

第二，完成交易後，你可以迅速爲對方提供服務，讓客戶驗證你的誠信，享受你的價值；

第三，你獲得了和客戶進行更多交流的機會，更多的交流，就意味着更多的銷售。

3、讓客戶享受你提供的價值

然後再收取回報：我要求你，除非你能給予客戶 10 倍的價值，纔有資格收取 1 倍的回報。你要設計你的營銷流程，讓客戶首先體驗到你的價值，而後再支付金錢。

這樣做，你的回報將會成倍成倍的增加，因爲客戶只有在獲得價值後，才支付金錢，你則將所有交易的風險都一肩承擔。

你做錯了什麼，將你的客戶擋在了門外？對了，正是價值。如果你堅持先獲得回報，再提供價值，你將硬生生將潛在客戶趕出大門；而如果反過來，你不但能夠贏得失去的客戶，你也將賺的更多。

4、激活客戶的好奇心——好奇害死貓。

同樣的，好奇也會促使客戶花錢購買。如果你的產品，或者你對產品的描述，可以激發客戶的好奇心，那麼你就再也不用擔心銷售了。

銷售就是變魔術，一旦揭穿了謎底，儘管表演同樣精彩，光彩也將退色不少。現在，就立即修改你的廣告詞和對產品的描述， "一定要讓廣告詞像魔術、像謎語、像半裸的少女，讓客戶忍不住，想要掀開表面，看到內在。而揭祕的代價，就是購買！

5、你必須測試

沒有什麼放之四海而皆賺錢的策略和方法，不同產品的銷售，也要求不同營銷策略的相互組合。你必須在大規模投入之前，測試你的想法，是否真的可行。

"邏輯不可信、消費心理分析不可信，成功的經驗不可信，權威的理論不可行，甚至……連我也不可信。 "

因此，你必須在啓動一個營銷策略之前，花一點時間精力甚至金錢，測試一下你的整體方案，看看客戶的反饋是否熱烈。測試將幫助你將風險降到最低。而一旦發現測試結果良好，那就盡情放大吧！

關於銷售的技巧8

實用的銷售說話技巧一

恰當的開場白使客戶不得不回答“是”

在交談過程中，銷售人員要善於提問客戶不得不回答“是”的問題，經過多次這樣提問，就可以使客戶形成一種～隕性”，無形之中，便培養起了對方想答“是”的心理狀態。這樣，就爲你們最終達成交易積蓄了力量。不給客戶說“不”的機會需要銷售人員精心設計恰到好處的開場白。銷售人員的開場白最好是拜訪客戶之前特意設計好的，並且要符合一般人的思維模式。銷售人員應用心思考什麼樣的開場白能讓客戶找不到“不”的回答。在設計開場白時，銷售人員可以提出一些接近事實的問題，讓客戶不得不回答“是”。這是和客戶結緣的最佳辦法，非常有利於銷售成功。比如，你可以採用下面的方式和客戶對話：

銷售人員：“哦，打擾一下，漂亮的小姐，請問您住在這裏嗎?”

客戶：“是呀!”

銷售人員： “小姐，我想向您瞭解關於女孩美容的事，請問您願意嗎?”

客戶當然會點頭。

銷售人員：“請問您喜歡漂亮嗎?”

客戶依然會點頭。

銷售人員：“那麼，我現在把一套化妝品放到您這裏，您可免費使用，請問您願意嗎?”

客戶：“可以呀!”

銷售人員：“小姐，您能答應我一個要求嗎?也就是說，如果您的貴客或者您的小姐妹來後也要讓她們用。請問您答應嗎?”

客戶：“當然可以!”

銷售人員：“如果她們喜歡的話，您能幫助我們把公司的電話告訴她們嗎?”

客戶：“可以啊!”

問完之後，銷售人員留下電話號碼就告辭了。幾天後，銷售人員再來的時候，這位客戶已經決定買下上次的化妝品，並且又多買了幾套，顯然是替她的朋友買的。以上這個例子，銷售人員根本就沒有給客戶說“不”的機會，因此，客戶才順利購買了產品。如何換個銷售人員，一開始就說：“你要不要買我的產品?”其結果肯定不會奏效。這就好比你初遇某位小姐，非常中意，開口便問：“小姐，你嫁給我好嗎?”如此唐突，即使她對你懷有好感，也會被你嚇一跳的，這時她就不得不回答“不”了。

實用的銷售說話技巧二

開口要求交易

拜見客戶時，如果你走進門的時候就告訴客戶你想要的是什麼，就會不給客戶說“不”的機會，爲完成這筆交易鋪路。這要求你一旦聽到購買訊號就立即開口要求交易。要求交易有一條重要原則：在你的問題中，同樣要消除否定答案出現的可能性。消除“不”這個字眼，並不表示你就會得到垂涎已久的“是”，但至少你會得到一段對話，一段終將把答案引到“是”的對話。你可以以回答客戶主要需求或慾望的方式，擬定你的促成問題。例如，“萬先生，你喜歡明亮顏色的運動衫，還是暗色的?”或者“你寫少年官在下個月1號之前或之後送貨?”或者“請問你付款方式是開支票還是刷信用卡?”這個例子利用時間、選擇或喜好的方法，輕輕鬆鬆就把“不”摒棄在答案之外了。銷售人員要牢記的是：開口要求交易的關鍵在於真誠、友善的態度。不要逼迫或施加高壓，如果你問了促成問題後便停止說話，空氣中的緊張氣氛會迅速凝結。

實用的銷售說話技巧三

從客戶感興趣的話題入手

我們常常發現，不少銷售人員好不容易約到與客戶見面的機會，好不容易敲開了客戶的家門，但卻不知道如何開口說話，而是硬生生地說：“請問您對××產品有興趣嗎?有沒有購買××產品?”得到的回答顯然是很簡單的、冷冰冰的“不”。如果銷售人員善於從客戶感興趣的話題人手，引導客戶回答“是”，誘敵深入，借題發揮，就能與客戶達成共鳴。當客戶與你達成共鳴時，那麼他的“不”也就難以說出口了。

拓展：當客戶以“我要考慮一下”爲藉口時，銷售人員該如何應對呢?

應對“我要考慮一下”

有時，銷售人員詳細地向客戶介紹完產品之後，客戶會說“我要考慮一下”“我要考慮考慮”“我們不會輕易下決定”“讓我再想一想”等諸如此類的話。其實，這些說辭只是藉口，並不是真正的拒絕理由。

這恐怕是銷售人員最害怕碰到的藉口了，很多銷售人員不知道如何應對。一流的銷售人員總會說：“先生，其實相關的重點我們不是已經討論過嗎?容我真率地問一問：你顧慮的是什麼?”他們或者還會說：“先生，你看這樣會不會更簡單些?我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好?”

那麼，當客戶以“我要考慮一下”爲藉口時，銷售人員該如何應對呢?

一、緊追不放，等客戶做決定

很多時候，客戶聽完銷售人員對產品的介紹後，表示想要考慮一下，或者要求銷售人員下次再來。這時，銷售人員該怎麼辦呢?緊追不放!要直接對客戶說：“××，請您好好考慮吧。我將在這兒等候您考慮後的決定。”並且提醒他，自己必須留在那兒回答他所有問題，直到他做出決定。

比如一位推銷保險的人可以這樣說：

“這位先生，您是否喜歡我爲您設計的這份壽險計劃?”等客戶表示喜歡後，就可以繼續說：“如果您喜歡這個計劃，那麼現在就有責任由我來幫您填妥投保書，並使這計劃生效。如果您說不喜歡這個計劃，那我就馬上回去，不再打擾您。如果您確實喜歡這份計劃，我就必須留在此地等候您簽約。”

二、巧用問句促使購買

有時，銷售人員將產品介紹給客戶後，客戶很有興趣，但表示要考慮一下。這時銷售人員就可以說：“好極了!想考慮一下就表示您有興趣，對不對呢?我知道您是您那個行業的行家，不過呢，在我所經營的產品方面，我可是行家。現在，您最想知道的一件事是什麼?”

在這個重要時刻，你應設法知道客戶真正的反對理由是什麼。銷售人員要詢問客戶要再考慮的緣由，進行鍼對性解決，促使客戶購買。這時銷售人員可以這樣問：“先生，很明顯，您說您要考慮一下，表明您對我們的產品真的感到有興趣，對嗎?”

這樣詢問之後，你一定要記得給你的客戶留出做出反應的時間，因爲他們做出的反應通常都會爲你的下一句話起很大的輔助作用。通常情況下，客戶都會說：“你說得對，我們確實有興趣，我們會考慮一下的。”接下來，銷售人員應該確認客戶真的會考慮： “先生，既然您真的有興趣，那麼我可以假設您會很認真地考慮我們的產品，對嗎?”值得注意的是，“考慮”二字一定要緩緩地說出口，並且要以強調的語氣說出來。

然後，你可以舉出一些例子，因爲這樣能讓你分析出提供給他們的好處。最後，你可以這樣問：“先生，有沒有可能是錢的問題呢?”如果對方確定真的是錢的問題之後，你已經打破了“我會考慮一下”的定律。而此時，如果你能處理得很好，就能把生意做成。但若客戶不確定是否真的要購買產品，那就不要急着在金錢的問題上去結束這次交易。即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定，如果他們不想買，怎麼會在乎它的價值呢?

三、提出問題關鍵

我們常常說：“趁熱打鐵”，做銷售也是如此。如果客戶說出“我要考慮一下”這個藉口，銷售人員應該在此反對意見剛萌生之際，立即動手，一定不要將話頭打住，否則待其滋長下去，購買慾越來越淡，生意就做不成了。

這時可以進行以下對話：

銷售人員：“實在對不起。”客戶：“有什麼對不起啊?”

銷售人員：“請原諒我不大會講話，一定是使您有不明瞭的地方，不然您就不至於說‘讓我考慮一下了’，可不可以把您所考慮的事情跟我說一說，讓我知道一下好嗎?”

這樣，既顯得銷售人員認真、誠懇，又可以把話頭接下去，使客戶願意看看樣品、操作。

銷售人員還可以直接跟客戶說：“您先不要這麼想，您先看看這個樣品，看看再說吧。本產品的特別之處就是……”這就是在進一步激發客戶的購買慾，一步一步引導客戶購買。可能客戶從你提供的資料介紹中迅速抓住了一些關鍵疑點，正是這些疑點，使客戶下不了決心。這時，銷售人員就應該站在客戶的角度，從他的利益出發，同客戶一道來考慮解決問題的辦法。比如，銷售人員可以用暗示性的方法跟客戶這樣講：

“對不起，我知道您很忙，可是我沒辦法每天都來呀。我想您所擔心的也許是交付問題吧!若不妨礙您的話，我們還是仔細談一談吧!”“這的確是一個很重要的問題，我們一道來研究好不好?”

關於銷售的技巧9

切忌讓自己處於被動的角色

衆多銷售高檔女裝的導購員看見顧客上門第一句話一般都是：先生/小姐，歡迎光臨，請隨便看看！”這樣做會讓顧客從你的說話中看不到你店裏的賣點所在，你更多的是被動性的在推銷你的產品，而如果你這樣引導：“先生/小姐這邊請，這是咱們店新到的款式，在今年是比較流行的……”這樣做一方面給顧客的信息是店裏有新款上市，另一方面則可以利用這個機會接近顧客找機會介紹商品，這大大提高了商品推銷成功的機率。

切忌用命令式的語氣

在向顧客推銷服裝時切忌用命令式的語氣來與顧客交流。如“你試一下”“到這裏看看”這樣會讓顧客覺得帶有強迫性，讓人感覺到心裏不舒服，有時顧客覺得花點錢無所謂但是服務得讓人覺得周到和貼心。所以儘量用“請您/麻煩您……”的語氣來與顧客交流。

切忌直接拒絕顧客的請求

很多時候如果顧客提出要求，你卻採用直接拒絕的形式，這會將顧客拒之門外，給自己和顧客沒了退路，結果是成交不了客戶。像“我們的商品是不打折的”這樣說就是錯誤的，咱們應該先強調和塑造產品的價值，讓顧客覺得物有所值。可以這樣說“真的很抱歉，我們這商品都是正廠出品，明碼標價的，質量也是完全有保障的，你關心的不也正是商品的質量嗎：。一句話不能說得太滿得留條退路。如果採用“對不起”或者請求的口吻與顧客交流至少會讓顧客覺得你尊重他。

切忌幫顧客做決定性

當顧客拿不定主意時，有時會徵求導購員的建議，此時切忌不要說”這款非常適合你，你就拿這款吧”。而是應該從側面來塑造商品的價值。你可以說“我個人覺得這款穿在您身上顯得氣質高雅，顯得您非常的青春靚麗。”這樣將皮球路易向顧客讓她自己選擇。一般的話顧客都喜歡聽這種比較好聽的話，雖然有些也是善意的謊言。但有時顧客買的就是份舒心。

切忌推銷產品時沒有針對性。

對於女裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，是女裝銷售技巧中非常重要的一個環節。

那麼作爲高檔女裝銷售的導購員應該做到哪幾點呢。和衆營銷策劃總結如下：

1、微笑。這是真誠的一種體現，所謂伸手不打笑臉人，練就出一副迷人的微笑對於導購員來說是一種財富。

2、讚美顧客。人人都喜歡讚美，想要顧客掏錢買單，你得讓顧客心裏覺得舒心才行。一句真誠的讚美有可能就促成了一筆銷售，也有可能改變顧客的壞心情。所以學會真誠的讚美別人於人於已都是好事。

3、注重形象與禮儀。這是對顧客的尊重，也是對自己職業的一種尊重，當導購員優雅得體的形象出現在顧客面前時，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客的信賴，能夠給顧客良好的感覺。

4、學會傾聽顧客說話。導購員不要一味想着推銷產品而不間斷的說話，你得聽顧客多說，這樣才能知道顧客更多的購買信息與動機，爲你後期推銷產品起到好的輔助作用，只有你瞭解了顧客的需求才能有針對性的對他服務。

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女裝銷售技巧有下列原則：

1、從4W上着手。從穿着時間When、穿着場合Where、穿着對象Who、穿着目的Why方面做好購買參謀，有利於銷售成功。

2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

3、具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過於簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。

4、營業員把握流行的動態、瞭解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。

關於銷售的技巧10

一、初次拜訪。

第一步，想方設法搞到一些目標醫院的一手資料，比如醫院等級、醫院規模、年營業收入範圍、使用科室主任姓名、籍貫……北方醫院職能科室一般稱之爲**科、**處，如醫務處;南方醫院則稱之爲**部，如行政部、採購部。114可以利用，到醫院的目標科室踩點也是很重要的。

二、正式拜訪。

首次拜訪的應該是使用科室，對於熟悉的醫院，可以直接拜訪設備科。使用科室門檻低，碰壁的可能性小。

注意2點：不要讓設備科知道你去過使用科室;產品介紹要精彩且適可而止，與客戶的交流要比喋喋不休介紹產品重要地多。

三、實戰對話解析。

對話1：

“你們好，我是**公司的，我們經營是**，我現在向你們介紹一下我們公司的產品。”

“我們不需要這種產品。”

“沒關係，我留下一份資料供您參考，您有名片嗎?”

“對不起，我沒有名片。”

“那能告訴我您的聯繫電話嗎?”

“如果需要，我會打電話給你的。”

“打擾了，再見。”

“對不起，讓你白跑一趟。”

鬱悶。。

對話二：

“*主任，您好，我是**公司的***，一直想來拜訪您，我看過您在中華眼科雜誌上第*期發表的關於眼底病治療的文章，寫得非常好，一直想向您請教一些問題。”

“您有什麼事?我現在很忙。”

“是這樣的，**主任(他的朋友)叫我來找您，說這事只有您認可了才行。您是這個領域比較有建樹的專家，我很想聽聽您對我們公司經營的治療眼底病的儀器有什麼看法。”

“拿你們公司的資料過來我看看……”

朋友和技巧。

對話三：

“請問**主任在嗎?”

“這位就是。”忙碌中……

“*主任，您好，看您挺忙的，我線把資料放在您辦公桌上，我在外面等您有空再說。”在走廊上等主任有空再進來。

“*主任，我打聽到貴科室經濟是獨立覈算的，我現在帶來了一種設備，適合您科室使用，而且貴科室使用這套儀器設備半年內就會收回投資，以後就是盈利了。這兒是預算方案。”

“真是這樣嗎，我看看你們的預算方案。”

關鍵是解決問題。

四、中後期工作。

1. 見院長。等啊盼啊守侯和出擊。

2. 價格談判。醫院一旦立項，就成爲採購部門的一項任務，在此過程中，院長一般不會過多參與價格談判。所以在銷售活動中，要認真對待採購部門，只走“高層路線”，公司利益會受到損失。

關於銷售的技巧11

1、瞭解顧客想法

顧客走進珠寶賣場的大門或是自己所在的營業櫃檯，營業員怎樣才能瞭解顧客想要購買的商品是什麼呢？這可以從與顧客的對話，以及顧客對商品的選擇來推斷顧客想要買的商品，千萬不要一味推銷某些特定的商品，以免造成顧客的反感。通過對話，觀察顧客的需求重點然後針對其需求進行推銷，才能增加銷售的機會。

2、儀容整齊清潔

營業員的儀容是珠寶賣場給顧客的第一印象。服裝皺摺不堪的營業員，容易給顧客留下珠寶賣場店面不整潔的負面印象，不可不慎；爲了企業整體形象，許多珠寶賣場對營業員（甚至包括促銷員）的服裝要求制度化，通過統一的制服來塑造企業整體形象，形成另一種統一美，同時也表現出了珠寶賣場的個性，而且還表示該珠寶賣場提供統一的服務。

3、解決顧客抱怨

每一位營業員難免都會遇到一些挑三揀四、態度不佳的顧客。但是，“顧客永遠都是對的”，當碰到噦嗦的顧客，要學會耐心的對待。久而久之，累積了對待不同類型的顧客的經驗之後，面對任何一種顧客都不會有問題。顧客抱怨的處理也是營業員必要的訓練，認真傾聽顧客的抱怨，從一開始就順從顧客的意見，是解決顧客抱怨的不二法門。

4、對顧客一視同仁

有些營業員根據顧客的外表、穿着來判斷他的購買能力，這是不對的。雖然他這次只買了100元的首飾，但並不代表他只有100元的購買力，也許下次他會買5000元以上的鑽戒，誰都無法預測。以平等的態度對待所有的顧客是營業員對顧客服務的基本原則，明顯的差別待遇會使其他顧客感覺不愉快，下次他們不會再到你的珠寶賣場、櫃檯來消費，你有可能因此而損失一位好顧客。

5、勿顧此而失彼

很多珠寶賣場可能會遇到這樣的情況：在某個節日或是促銷期，可能在同一時間內有很多顧客涌進珠寶賣場或到你的櫃檯，讓營業員應接不暇，顧此失彼，經常會發生接待了新顧客後，而把上一個顧客的需求拋在腦後或是讓人稗多時，這對先來的顧客顯然是不公平的。對此，營業員最的解決辦法是：事前做好出貨順序的規劃。專櫃的營業員最好的作法是：請求其他同事的支持，以免使顧客產生“我不被重視”的壞印象。

6、先對服務時機

服務顧客的時機因商品不同可以適時調整，像低價格、高購買率的商品，接近顧客的時機應早一點；像流行首飾應先讓顧客自由地觀看，纔不會讓顧客產生牴觸的情緒，破壞其購物的雅興。不過，營業員要注意的一點是，可別只顧整理自己的商品或賬單，而忽略顧客的響應，有點粘又不能太粘不失爲銷售應對技巧。接近顧客的時機因商品及顧客的不同而有所不同，只有不斷地學習與積累經驗，才能逐漸把握決竅。

7、塑造購買動機

站在顧客的立場來看，如果一家珠寶賣場門可羅雀，這樣的珠寶賣場會讓人望而卻步。曾有一家便利商店的經營者說，店內顧客數不是太多的時候，他就要求營業員在各處整理貨架，讓外面的顧客看到人員的流動，這種環境給人自然而放心的感覺，顧客就會逐漸增加，當然，要讓顧客清楚看到裏面，這樣才能讓顧客輕鬆跨入店內。

8、和顧客做朋友

讓顧客感覺親切，尤其能記住顧客的喜好，顧客會覺得你很重視他，客源便會逐漸累積。先決條件是記住你的客人，待下次客人再次光臨時，便可主動打招呼，就像朋友般的親切。另一種方法是留下顧客的姓名、電話、地址，做好完整的顧客管理，藉此加強與顧客的關係維繫。

9、工作態度熱忱

即使是你口若懸河地介紹商品，但顧客總是要貨比三家後才決定是否購買。一般來說，對於這種只看不買的顧客，大部分的銷售人員會以白眼回報，其實這是非常錯誤的做法，正確的方法應該是：即使對方不買你的商品也要熱情款待，因爲顧客轉了幾家商店後，往往最後會回到最熱情的商店去購買。

10、告知商品訊息

對顧客來說，不是每樣商品的促銷活動都能瞭解的一清二楚，但通過營業員的口頭告知，顧客的購買意願通常都會相當高，因爲他們不想錯失任何促銷的機會。

對一個想做大做強的珠寶賣場來說，經營者應該創造一個廣大營業員都樂於工作的環境，透過適當的授權，甚至共享利潤的制度，並尊重組織中的每一份子，讓員工真心掏出工作的熱忱，才能真正讓公司賺大錢。

關於銷售的技巧12

一、“在做好準備後再去拜訪客戶”

不論哪個版本的銷售技巧，都會強調這個。應聘也是如此，做好準備後再去投簡歷，再去面試，再去做一切可能影響到成功的事情。

那麼要做好哪些準備？——知已、知彼。

相對來說，知彼較容易，招聘信息中會對公司以及職位有相應的介紹，找找資料，動動腦筋稍加分析，相信在這裏的人都會看出公司對這個職務的要求是什麼，什麼樣的條件會被入眩我覺得正確的評價自己很關鍵。銷售常強調換位思考，建議大家在分析自己的時候也能換個角度，利用一下SWOT分析，看清楚自己的優勢、劣勢、機會和風險。招聘人員提出的問題都是爲了能從你的回答中瞭解你是否適合這個職位，當問題涉及到你的弱勢的時候，事先有準備也會幫助你正常的發揮。

二、“特性轉化爲利益”

這是介紹的技巧，不論是介紹產品，還是介紹自己。這也是第一次聽到培訓課時對我感觸最深的一個技巧。銷售法則中有：“客戶願意去購買商品，不是因爲你，而是因爲他們自己。”因爲他們有需要，他們纔會買。因爲你符合他們的需要，他們纔會錄用你。不要讓考官去發掘你的優點，注意我的用詞：發掘。我見過的幾次面試，我都要事後動腦子去想~這個人還是有點優點的哦~讓我們從招聘者的角度看一下，面試的過程是篩癬淘汰、比較的過程。所以，不要期望考官從你的一堆話中挑出你的優點或是特點，然後再去想：“他說他從來沒有和同事鬧過矛盾，看來他處理人際關係還是很不錯的。”更多的時候，考官會去關注你不適合這個職位的地方，然後“幾個害相權取其輕”，找一個比較“輕”的上崗（玩笑~）。他的思維更可能的情況是：“這小子在人事部工作卻說從不和同事發生矛盾，不是說謊，就是這傢伙沒原則性，要不就是他什麼都沒做，所以纔不會得罪人。”

所以，在介紹自己的時候，一定要將“特性轉化爲利益”，如果你有HR的相關經驗，而以前做過一個完全不相干的平面設計工作，那麼你說：“……，我還曾經做過平面設計，所以我設計的培訓教材從內容到形式都十分的專業。”會留給人更加深刻的好印象。

三、“異議的處理”

做爲一個銷售人員，很多的時候，我都會很高興有人提出異議，因爲對我來說這意味着機會。提出異議，說明這是一個關鍵點，你可以知道對方到底關心什麼，想要什麼。面試難免會緊張，特別當反對意見提出的時候，心裏打打鼓是正常不過的反應。但要記住，你在面試，你可以雙手顫抖滿頭大汗，而你的精神卻要集中在“異議”上。“他爲什麼要提出我所學的專業和從事的職業不一樣？專業知識對這個職位真的很重要嗎？我有沒有其它的優點可以彌補這個缺陷？我剛纔已經表現了我的專業程度，他還這樣問，是想考驗我的應對力還是別的？…”這種殺腦細胞的行動要快，找出爭議的焦點。然後澄清異議。

請再注意一下用詞，是澄清而不是解釋，更不是辯解。準備工作中特意強調劣勢與風險的分析，就是用在這裏的。如果你因爲對方提出異議而找出一堆理由爲自己解釋，爲自己說明情況……，我看你就不用面試了，直接將自己PASS掉好了~冷靜下來想想辦法將負面的變成正面的，比如那個“過了期的麪包”~如果能處理好異議，基本上這個面試就有個五成的把握了。小心別又掉到狡辯的陷井裏面。有時候乾脆的承認自己的不足也是一個辦法。

關於銷售的技巧13

尊敬各位領導、同事、朋友們：

你們好！

很榮幸有這樣一個機會與大家一起交流我的一些不成熟的工作經驗，希望大家給與指正。

銷售技巧是銷售能力的體現，也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。包括對客戶心理，產品專業知識，社會常識，表達能力，溝通能力的掌控運用，總之，做銷售是人與人之間溝通的過程，其宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。溝通能力是一個銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方有興趣傾聽，先接受銷售員，進而接受產品，這是一項很專業的技巧。

銷售定義

銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括着有形的商品及服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的慾望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。也就是一種交易。

態度決定一切——銷售人員應該具備的態度

對產品的態度

對產品的態度會決定銷售人員業績的高低。銷售人員認可公司的同時，也應該認可公司的產品。對產品的和對自己的自信是分不開的。如果銷售人員認可公司產品，那麼在與客戶的互動溝通之中，會有效地傳達給客戶這樣充滿自信，從而能順利地說服顧客。要做到對產品持有正確的態度，銷售人員需要在產品專業知識方面狠下功夫，瞭解產品具有的全部優點，瞭解產品符合顧客需要的各種特點。找出顧客的需求，並將顧客的需求與產品的優點密切結合，說服顧客進行購買。成功的銷售人員能夠不斷地找出公司產品的衆多優點，充分滿足顧客的需求。對客戶的態度

客戶是我們的衣食父母，但是並不是說我們就要無條件的屈從於顧客，在銷售產品過程中，我們對於客戶的態度，就是要把自己置身於客戶的位置上去，當你成爲一個客戶的時候，您想要銷售人員有什麼樣的態度呢？

對自己的態度

銷售人員完善的心態首先是對自己的態度。正確的對自己的態度是：認爲自己很優秀，不斷持續地增強自信。即便剛剛開始做業務工作，銷售人員也應該充滿自信，這樣，堅定的信念和頑強的意志才能不斷鼓舞着銷售人員，勇於面對顧客。

產品的成功銷售離不開與客戶的溝通，有了態度我們接下來看一下成功的銷售陳述技巧。利益是銷售陳述的重點

1、確保解決方案和產品利益要與客戶需求之間的精確匹配，客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實際需求無關的的利益。

2、向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優點和利益點，因爲客戶一般不會記住超過三個的產品優點和利益。

銷售陳述妙趣橫生，吸引潛在客戶。產品陳述需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動的原則。除了針對銷售對象的需要，展示你的產品所具有的優越性和價值外，你還必須使銷售陳述變得生動有趣，充分調動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。通過提問、試用產品、產品演示等方法激發客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和牴觸情緒。事實上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內容而賣方消極地聽效果更好。

銷售技巧：接待技巧至關重要

“顧客光臨”，營業員是靜靜地走開，還是輕輕地留下，這裏蘊含着營業員的商業功底。作爲一名普通的消費者，筆者同大多數女性具有共同的愛好——逛商店。但在逛的過程中，經常會碰到令人尷尬的場面：正興致極高地欣賞琳琅滿目的商品或剛剛臨近櫃檯還沒看清商品時，營業員就馬上湊上來一聲連一聲地追問“買什麼”或忙不迭的把商品遞到你面前。在這種情況下，顧客不回答或不作反應顯得很不禮貌，窘迫中的顧客留下一句“隨便看看”後，便惶惶然匆匆離去。

90年代的大商場，都十分注重營造優美的購物環境，提供豐富多彩、適銷對路的商品，但往往忽視營業員素質及櫃檯接待技巧和方法。同顧客直接打交道的營業員一向被看作商鋪的門臉，其形象也是商場整體形象的反映。所以營業員素質的高低，接待技巧如何對商店來講是至關重要的。

櫃檯接待技巧一：“男女有別”

由於男性和女性在生理、心理髮展方面的差異，以及在家庭中所承擔的責任和義務不同，在購買和消費心理方面有很大的差別。

男性消費者在購買商品以前，一般都有明確的目標，所以在購買過程中動機形成迅速，對自己的選擇具有較強的自信性。當幾種購買動機發生衝突時，也能夠果斷處理，迅速作出決策。特別是許多男性消費者不願“斤斤計較”，也不喜歡花很多時間去選擇、比較，即使買到的商品稍有毛病，只要無關大局，就不去追究。

男性消費者在購買活動中心境變化不如女性強烈，他們一般是強調商品的效用及其物理屬性，感情色彩比較淡薄，很少有衝動性購買，也很少有反悔退貨現象。針對男性消費者的這些特點，營業員應主動熱情地接待，積極推薦商品，詳細介紹商品的性能、特點、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，滿足男性消費者求快的心理要求。

在購買過程中，女性消費者容易受感情因素和環境氣氛的影響，一則廣告或一羣人爭相搶購的場面，都可能引發女性消費者特別是年輕女性消費者一次衝動性購買，所以女性消費者購買後後悔及退貨現象比較普遍。同時，女性消費者比較強調商品的外觀形象及美感，注重商品的實用性與具體利益。在購買商品時，即要求商品完美，具有時代感，符合社會潮流，又要從商品的實用性大小去衡量商品的價值及自身利益。這就是女性消費者走東店進西店，比來比去，挑挑檢撿，遲遲下不了購買決心的原因。

所以營業員在接待女性顧客時，需要更多的熱情和耐心，提供更周到細緻的服務；不要急於成交，給她們足夠的挑選、比較的時間，滿足其求真的心理。

櫃檯接待技巧二：“察言觀色”

營業員職業的特殊性要求他們具有敏銳的觀察力，善於從消費者的外表神態、言談舉止上揣摩各種消費者的心理，正確判斷消費者的來意和愛好，有針對性的進行接待。

1。從年齡、性別、服飾、職業特徵上判斷。不同的消費者，對商品的需求各不相同。一般來講，老年人講究方便實用，中年人講究美觀大方，青年人講究時髦漂亮；工人喜歡經濟實惠的商品，農民喜歡牢固耐用的商品，知識分子喜歡高雅大方的商品，文藝界人士喜歡別具一格的商品。當消費者臨近櫃檯時，營業員可從其年齡、性別、服飾上推測其職業和愛好，有針對性的推薦介紹商品。

2。從視線、言談、舉止上判斷。眼睛是心靈的窗戶，語言是心理的流露，舉止是思索的反應。從消費者的言談舉止、表情流露能進一步瞭解消費者的需要和購買動機，還可以看出消費者的脾氣和性格。動作敏捷、說話乾脆利索的消費者，其性格一般是豪爽明快的，對這種消費者，營業員應迅速爲其推介商品，快速達成交易。在挑選商品時，動作緩慢，挑來比去，猶豫不決的消費者，一般屬於順從型的性格特徵，獨立性較差。對於這種消費者，營業員應耐心周到，幫助其挑選，並適當的加以解釋，促使其作出購買決定。

3。從消費者的相互關係上判斷。消費者到商店買東西，特別是購買數量較多、價格較高的商品時，大多是結伴而來，在選購時由於各自的個性特徵及興趣、愛好不同，意見往往不一致。接待這樣的消費者，營業員要弄清以下情況：

①誰是出錢者。有些時候符合出錢者的意願是很重要的。

②誰是商品的使用者。有些時候使用者對選定商品有決定作用。

③誰是同行者中的“內行”。由於“內行”熟悉商品，所以雖然他既不是使用者，又不是出錢者，但對商品選定起着重大作用。在瞭解了上述情況以後，營業員還要細心觀察、分清主次，找到影響該筆生意的“守門人”，然後以“守門人”爲中心，幫助他們統一意見，選定商品。

以上就是我對銷售技巧的心得體會。今後，我將一如既往的努力學習，勤奮工作，以正在做的工作爲中心，以將要做的工作爲起點，努力紮實的完成每一項工作任務。謝謝大家。。

關於銷售的技巧14

作爲軟件銷售從業者，一開始你要做什麼？

首先你要對自己銷售的軟件足夠了解，能夠獨立講解並其演示功能、優勢，只有先確保自己的專業性，才能贏得客戶信任，這是銷售的第一步。

其次，你要清晰的知道自己銷售的軟件價格報表及合同簽署的步驟，這是確保銷售過程能夠順利進行，以防止發生紕漏造成銷售失敗或延期的結果。

最後，心態放寬，儀表整潔，一個銷售者，亦是一個問題解決者，幫助客戶解決問題，顧客其實也求之不得。

當你足夠了解產品之後，我們開始尋找客戶進行銷售。

我們先了解自己公司軟件的受用羣體，也就是軟件的使用者有哪些，從這一點切入，去尋找客戶，瞭解客戶需求，和客戶建立良好的關係，取得客戶的信任，引導客戶提出問題，發掘並解決客戶的問題。

不同的客戶需求完全不一樣，分爲初期、中期、後期，也就是中小型公司和大型公司，中小型公司更需要爲其有針對性的解決問題，而大型公司則更需要爲其系統的解決問題。

大多數的軟件使用者都在公司和門店，所以最好的銷售途徑就是登門拜訪，其次是電話銷售、會展銷售，因此我們一定要爭取與負責人面談，並得到其聯繫方式，爲自己贏得最大的銷售機會。

一個有能力的銷售，有了自己的客戶羣體，往往老客戶會爲其介紹新客戶，銷售途徑並不難尋找。

我們該通過怎樣話術贏得客戶的心呢？

一、當客戶表現的很不耐煩，不願意與你交談，你一定要面帶微笑，並且用簡單的話語把軟件的優勢及其對客戶的價值說出來，然後大方得體的離開就好了，第一次見面銷售不成功很正常，一回生，二回熟，爲自己爭取與客戶第二次會面的機會就OK了，大多數銷售成功的案例都是多次拜訪的結果。

例：客戶說，我現在很忙啊，你不要打擾我。

銷售者說，我們公司推出的這款軟件主要針對某某羣體，更有效的幫助客戶贏得某某利益，你關注一下，這是我的名片，有時間我再來拜訪您。

二、電話銷售的時候，大多數都會被人以各種理由拒絕，這時候不需要多想，繼續打下一個電話就好了，記住只有願意聽你講話的人才有可能成爲你的客戶，所以這些人才是你應該努力爭取的目標，之後，通過溝通了解他們的需求，發掘他們的需求，達成銷售目標。

例：客戶說，那你介紹一下吧。

銷售者說，我們軟件的主要功能有某某某，它會幫助您的公司/門店得到什麼什麼樣的好處/利益，我看您的公司主要經營某某行業，而我們軟件正有針對這個行業的項目，這個項目能夠幫助您公司/員工的提高工作效率、增加客戶量、提高業績。您看，如果您有時間，我去拜訪您一下吧，因爲我們這邊有更詳細的項目資料，我可以帶給您，同時爲您更清晰的講解，我也能夠了解您的公司/門店，更好的幫助您。

三、客戶有興趣，但談及軟件價格的時候討價還價怎麼辦？這時候就要充分講解軟件的優勢及售後的服務保障。

例：客戶說，你們的軟件也太貴了。

銷售者說，我們的軟件在某某這個行業處於領跑位置，我們的用戶羣體很龐大，並且用戶反饋也非常良好，這些都得益於我們有更好的技術支持及售後服務，保障了我們的軟件性能，也同時保障了我們客戶的利益，這也是爲什麼我們在這個行業能夠長久發展，並領跑的原因。

四、客戶說自己現在用盜版的軟件呢，表現出對正版的沒有意向。

例：客戶說，我現在用盜版軟件挺順手的，就不想再花錢用正版了。

銷售者說，盜版軟件很容易發生問題，無法保證您的數據安全，一旦發生問題，比如說數據出現錯誤，沒有專業的人員幫你解決，是必要造成您的損失的，但如果購買我們的軟件，也同樣等於購買了我們的服務，當您這邊出現了問題，我們的技術人員會第一時間來幫助您解決，保證您的利益。

五、當客戶以他人爲理由拒絕的時候。

例：客戶說，我們的總經理不同意。

銷售者說，您看能不能安排我和總經理見面，畢竟我們還沒見過，他可能並不瞭解我們的軟件，我們的優勢您也瞭解，我來和總經理系統的講解一下我們公司的軟件。

六、當客戶提出產品問題的時候。

例：客戶說，你們的軟件有什麼什麼缺陷。

銷售者說，謝謝您的建議，我記下了，我會通知技術人員進一步的檢查、改善。

七、如何爲客戶演示軟件，在爲客戶演示軟件的時候，要充分體現出能幫助客戶解決問題的功能，尤其在銷售過程中，要把握好客戶心理和需求，大多數時候並不是每個功能都需要一一講解。

例：客戶說，這軟件操作好麻煩。

銷售者說，那您看看您想要的數據有沒有什麼問題，操作流程有些地方是不好用，但是後期我們會進一步的優化和更新，您放心，我們的軟件功能和售後服務目前已經是同行業做的比較好的了。

如何談價格

首先，軟件銷售的價格往往是統一報價，除非有特殊活動，所以價格這一塊很難和客戶周旋，所以多介紹軟件優勢、適用性、口碑、售後服務就好了，爭取客戶轉變想法。

其次，即便能降價，也不要輕易把底價說出來，可以說我爲客戶爭取最大的優惠之類的話，之後在客戶購買、簽署合同的時候，將優惠的價格告訴客戶，但這種行爲也並不建議，因爲這種底價多數是公司留給老客戶的。有些新客戶只是試探底價，並不一定會因爲價格降低了就動心購買，低價漏給新客戶，很容易就把自己的口碑砸了，老客戶會不滿意，之後新客戶上來就要底價，以後銷售就很難做了，尤其是軟件行業，軟件的銷售需要的是長期穩定的客戶。

最後，針對長期的老顧客，如果有降價及優惠活動，盡力爲老客戶爭取是必要的，確保與客戶的長期合作關係。

注意事項

作爲一名銷售者與客戶保持良好的關係，銷售會變得容易。

銷售是一個積累的客戶越多越賺錢的行業。

關於銷售的技巧15

當越來越多的行業和企業對電話銷售越來越重視的同時，隨之而來的是客戶對電話銷售越來越大的抗拒。在這種背景下，電話銷售人員和電話銷售管理者面臨越來越大的挑戰：如何以更專業的方法和客戶接觸，才能建立自己的專業形象，而保持企業持續的品牌美譽度？

在本課程中，甘建榮老師關於電話銷售中“里程碑”、“抓”、“挖”、“談”、“要”的詳細剖析，將給您正確的答案。

以下是電話銷售時所注意的事項。

1。心理準備：在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認知，那就是你所撥打的這通電話很可能是你目前現狀的轉折點，對你所撥打的每一通電話有一個認真、負責和堅持的態度，才使你的心態有一種必定成功的積極動力。

2。內容準備：在撥打電話之前，要先把你所要表達的內容準備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話後，自己由於緊張或者是興奮而忘了自己的講話內容。另外，和電話另一端的準客戶溝通時要清楚的表達所說的每一句話的意思，並且要注意語速與語調的控制，保證能讓電話另一端的準客戶明白你所說的每一句話的含意。所以，每次在打電話之前都有必要準備此次所要說的話及要表達的意思，可先對着鏡子中的自己提前演練所要說的每一句話，直至達到最佳語言表達狀態及情緒興奮狀態。

在電話溝通時也需注意兩點：一、注意語氣變化，態度真誠；二、言語要富有條理性，不可語無倫次前後反覆，讓對方產生反感或羅嗦的感覺。

B．時機打電話時一定要掌握一定的時機，要避免在吃飯或客戶休息的時間裏與顧客聯繫，如果把電話打過去了，也要禮貌的徵詢顧客是否有時間或方便接聽。如“您好，我是***，在這個時候打電話給您，希望沒有打攪您！……”，如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應該很有禮貌的與他預約下次通話的時間，然後再掛上電話。如果所要找的人不在的話，需向接電話的人索要聯繫方法：“請問***先生/女士的手機是多少？他/她上次打電話/來公司時只留了這個電話，謝謝您的幫助”。

C．接通電話撥打邀約電話，在電話接通後，針對不熟悉的準客戶，直銷商要先問好，確認對方的身份後，再談正事。例如：“您好，我是***，請問**先生/女士在嗎？**先生/女士，您好，很高興與您通話，我是***公司的***，關於。。。D．講話時要簡潔明瞭由於電話具有收費、容易佔線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長話短說，簡而言之，除了必要的寒暄與客套之外，一定要少說與邀約無關的話題，杜絕電話長時間佔線的現象存在。E．掛斷前的禮貌打完電話之後，直銷商一定要記住向顧客再次確認：“那麼我們明天下午三點****地方見。謝謝！再見！”，另外，一定要顧客先掛斷電話，直銷商才能輕輕掛下電話，以示對顧客的尊重。如果對方很不禮貌的拒絕甚至惡語相向，一定要在掛電話時記住說一句話：“祝你工作愉快！”因爲這句話也許他能聽到，更重要的是說給自己！

定位好自己，定位客戶，纔是獲勝的王道！