銷售珍珠的技巧

珍珠自古就是人們比較喜愛的飾品，珍珠營銷方法主要是突出珍珠的特點，吸引顧客自己發現珍珠的魅力，爲大家分享了銷售珍珠的技巧，歡迎借鑑！

熟悉珍珠

首先必須熟悉珍珠的基本性質，瞭解天然珍珠與養殖珍珠的組成差別，真珠與仿珠的基本區別。

珍珠是來自珍珠貝中的有機寶石，主要由碳酸鈣和有機質組成。現在只有在很偶然的情況下才能找到天然珍珠，即使是在我國盛產天然珍珠的廣西合浦，亦難見天然珍珠的芳蹤。

養殖珍珠就是按照天然珍珠形成的原理，在珍珠貝中人爲殖入珠核，然後人工放養生成。一般海水珠殖入圓球狀核，而淡水珠殖入的是珍珠貝中的有機軟體。因而養殖海水珠以圓球狀的多，而淡水珠的形態則以橢圓形的爲主。現在淡水珠中也可殖入圓球狀的固體核，而長成圓形爲主的淡水珍珠。

天然珍珠和養殖珍珠都可稱爲真珍珠。天然珍珠與養殖珍珠最大的不同是它的內部結構。天然珍珠的核一般是極小的，因此珍珠由核向外一層層生長，呈放射狀結構。而養殖珍珠內有一個很大的核，通常由珍珠貝殼切割製成，核的內部是平行層狀結構，只有核外層纔會是放射狀結構。

因此如果珍珠已穿孔，天然珍珠見不到核與珍珠層的分層，而養殖的海水珍珠則往往可見外層珍珠質層與核的分層，在強光下還可見核的水平層形成條紋狀的圖象，而且相對密度較天然珍珠的稍大。

真珠與仿珠最大的分別啊真珠光澤呈特殊的珍珠光澤，其外層長有凹凸或“皰疹”，表層呈疊層結構，因此兩顆真的珍珠相互摩擦，有砂狀感。而仿珠雖然也可以近似珍珠光澤但細看總是不同，況且其表面往往光滑，手感輕（由珍珠貝磨成的例外）。如果珍珠已穿孔，則穿孔處常常可見仿珠有脫皮現象。

瞭解珍珠 必須瞭解珍珠養殖的過程，瞭解養殖珍珠的艱難及風險。

養殖珍珠是一種風險投資，即使一切順利，也不見得能收穫多少皮光細膩粒大圓潤的好珠。而如果遇到颱風海嘯等災害，珠貝被海水沖走或生病，就有可能血本無歸。

一般養殖珍珠都要經過養殖珠貝——插核——清養和養殖——收穫等四個步驟，歷時數年。其中將珍珠貝術的細活，插得好，養出來的珠就好，插不好則可能令珠貝死掉或養出質量很差的珠。插核後的珍珠貝要放入乾淨的水體中放養幾個月才能再放入海里養殖。等到珍珠可以收穫，一般又是2—3年後。

許多養殖珍珠人由於懼怕颱風的破壞，有時往往會提早收穫，結果取出的珍珠的皮光就很差，珍珠層很薄，自然賣不到好價錢。許多戴一年半載就脫皮的珍珠多半是這種情形。

瞭解珍珠的價值

應瞭解珍珠的質價對應關係，瞭解哪些因素對珍珠的價格影響最大。

一般來說，珍珠的價格主要受珍珠的光澤、珍珠的皮質、珍珠的大小、珍珠的形狀、珍珠的顏色和珍珠的搭配等六個因素的影響(見珍珠質量檢驗部分)。

這六種因素，有時很難說哪項因素更重要一些，他們常常是綜合起來發生作用的。這就是珍珠的魅力所在，也是銷售人員可以發揮的地方所在。

總體說來珍珠的顆粒大而圓，光澤和皮質好纔有價值，而其他因素則更多是受地區文化傳統、個人消費偏好的影響。

洞悉顧客的需求和經濟能力

珍珠是一種永不落伍的時尚，是上至公主貴婦下至小家碧玉的夢想，是女性溫柔和浪漫情調最好的註解。雖然絕大部分女性都喜愛珍珠，但不同顧客的需求是不同的，其支付能力也有明顯的差別。珍珠銷售者首先必須發現這種差別，爲每一位顧客找到他想要又能支付得起的珍珠。

例如，有些人需要珍珠，是爲了能配合名貴的晚禮服去參加一些重要的宴會或社交活動。這時她們需要的就是優質、大顆、質感特別的海水珍珠。而許多普通女性，可能只是想找一條平時給自己一點感覺的珍珠，證明自己也曾經擁有，這時銷售者不妨根據她的身高胖瘦，爲她挑選一條價格相宜的淡水養珠。

如果顧客是爲了送給朋友作爲禮物，銷售者同樣需瞭解受禮人的情況，或“禮”的用途。如果客人是爲了搭配已有的珍珠飾物，就必須瞭解她原先首飾的.情況等等。

珍珠和其他珠寶不同，有心經營的人要建立一個種類齊全，各種檔次質量都有的“樣品庫”，數量不必太。由於我國珍珠產量大，要做到還是比較容易的。品種檔次齊全可以爲顧客提供更大的選擇機會，更重要的是這樣做既可讓銷售者有機會展示優質珍珠的圓滑溫潤，同時也可爲一些較低檔的珍珠比較出價格的優勢。

當然，在展示珍珠的時候，銷售技術還是相當重要。不要一下子就展示出最優質的珍珠，正確的做法是接近顧客想要的，但質量稍差的珍珠開始，逐漸從差到好，一直到成交爲止，更貴重的珍珠最好在成交後才展示。

學會“珍珠語言”，與顧客建立親切關係

所謂“珍珠語言”，美國人又稱爲“珍珠方式”，是要求銷售珍珠的人要有一種特定的狀態，或者說能與顧客和珍珠產生一種感情交流，達到感覺上的互動。不僅只是賣貨，還要融情於珠，建立顧客檔案。只有與顧客，通常是女性，建立一種親近的、可以直接欣賞與讚美的關係，那麼顧客接受珍珠的美就變得自然而容易。因此珍珠銷售者最好由女性擔當，而且最好是氣質較好，有一定閱歷的人。通常這種關係一旦建立，顧客就易成爲長久的客戶。

銷售者展示珍珠時，應對珍珠顯示出一種特別的呵護，使客人感覺到珍珠是一種有生命的寶石，最好將珍珠放在一個絨布托盤內，讓顧客自己欣賞，讓其感覺珍珠的高貴典雅。

向顧客介紹與珍珠有關的浪漫的、神祕的故事與傳說，特別是有男性顧客伴隨時，這些故事對成交更有影響力。如果是男性顧客是決定者，應給他們介紹養殖珍珠的一些技術細節，或影響珍珠質量的因素，讓他們對你的專業知識留下印象。

讓顧客直接佩帶，並讓她們從鏡子中欣賞，或者在觸摸和佩帶中體會珍珠帶給她們的那種雍容華貴。通常男性購買者在場時，一定要想辦法讓她的男伴直接去讚美她，讓她們爲珍珠而感動。

讓顧客體會到珍珠是適應性很廣的珠寶，可配合多種服飾，與不同的環境相協調。佩戴大顆優質的珍珠參加一些重要的社交活動能產生意想不到的效果。頂級的珍珠甚至可以成爲傳家寶，成爲母親送給女兒的珍貴禮物，表達母愛的情感。

珍珠與鑽石是互補性非常好的珠寶。鑽石的光芒四射可反映女性獨立、智慧、富有個性；而珍珠則體現出女性的溫柔、浪漫和高雅。可以說，一枚好的鑽戒和一條好的珍珠鏈，配一付好的珍珠耳環，是名媛淑女必不可少的“行頭”。而顆大的鑽石吊墜及耳環，配一隻好的珍珠戒指，同樣會讓許多白領和有格調的事業女性感動不已，讓成功男士過目難忘。可以說，珍珠和鑽石是女人必備的珠寶。

珍珠與翡翠則是既可以強化女性特徵又可以互補的珠寶。中國古代有一句精闢的讚美，將才子佳人或天設地造的佳對稱爲“珠聯璧合”。珠就是珍珠，柔情似水；璧則是碧玉，白璧無瑕，在今天則是晶瑩翠綠的翡翠。剛柔相濟，又可充分體現女性的雍容大度、富貴高雅秀麗可人。珍珠並不僅僅是用來佩帶的，同時也可以成爲一個浪漫的回憶、一種傳奇、一種文化或一段歷史。因此銷售者必須要有豐富的涵養，和其未來的主人有心靈上的溝通，只有這樣做，纔會產生意想不到的業績。