珠寶的銷售技巧

珠寶銷售技巧：你沒辦法同時滿足顧客的所有需求，但是，你可以只說，能帶給顧客好處的那部分，並且去放大它。

珠寶銷售案例：

我們店有些鑽戒是有兩個證書的，GIA和國檢，像那種國檢是I-J色，GIA是I色的，我們就比較好跟顧客解釋，因爲I色比I-J色要好。但是，另一種情況，國檢是F-G色，GIA是G色，顧客就覺得鑽石顏色掉級了，應該怎麼解釋呢？

　　珠寶銷售技巧1：國檢與GIA的不同鑑定標準

首先，並不是說顏色掉級了，只能說是兩個鑑定機構的標準不一樣。

你說的國檢證書，主要是鑑定成品爲主。國檢也有鑑定裸石的，那是另一種證書。

國檢的鑑定標準，不管是顏色還是淨度，都是用區間表明。

比如，

顏色方面，D-E、F-G、I-J，但是H是獨立的，因爲它跟前後的顏色比較好區分。

淨度方面，也只是分大級，SI、VS、VVS。

這樣區分，主要是因爲鑑定鑲嵌好的鑽戒成品時，會因爲角度問題和部分位置被金屬遮擋，並不能像鑑定裸鑽那樣，可以360度無死角呈現品質。

而GIA的鑑定方式，只鑑定裸鑽。

如果你想把鑽戒送到GIA去鑑定，首先要把戒託拆下來，那邊只鑑定裸石，不鑑定成品。

GIA的分級，不管是顏色還是淨度，又或者是切工，都是區分得比較詳細的。

之前有聽過珠寶銷售這樣介紹，

這個鑽戒是GIA證書，顏色D-E，淨度SI。

或者說，這個是I-J色，3EX切工的品質。

這兩種說法，說明這個珠寶銷售還不夠專業。

　　珠寶銷售技巧2：G色和F-G色，哪個更好？

你認爲，I色比I-J色好，因爲I色是在前面，而且你也告訴顧客，GIA的鑑定是最權威的。

這時候，你的說法很理所當然。

當GIA的顏色只有G色，而國檢卻可以鑑定到F-G，

這並不是說，G色就比F-G的顏色低級。

主要原因如下：

A、國檢只鑑定顏色區間，是F色到G色之間。GIA鑑定爲G色，說明這個鑽石達不到F色的標準。但國檢可以評定爲F-G色，是因爲它們沒有細分F色或者G色。

B、另外，如果GIA評定爲F色的鑽石，在國檢的成品鑑定時，也會是F-G色。

對鑽石不是很懂的顧客，經常會有兩種說法，

主鑽是F色的GIA，國檢成品證書是F-G，她說這顆鑽石在國檢那邊被鑑定掉級了。

主鑽是G色的GIA，國檢成品證書是F-G，她說這顆鑽石達不到F色的品質，有點被欺騙的成分。

舉個最簡單的例子，

我們經常看到的，買家秀。

假設衣服的size和質量都一樣的情況下，模特穿起來非常時尚，但是身材稍微矮肥胖一點的買家，就穿不出那樣的效果。

難道要說，是這件衣服不好？

同一件衣服，在不同人身上能穿出不同的效果。

同一顆鑽石，在不同的鑑定機構標準下，說法也是不一樣的。

但是，它的品質沒有變。

　　珠寶銷售技巧3：學會給產品找優勢

之前說過，

有多少優勢，就對應着多少劣勢。

至於這個點是優勢，還是劣勢，取決於你以什麼角度去看。

比如，

在大牌珠寶店，品牌知名度高，專業服務，但是顧客覺得貴了；

在小牌珠寶店，價格確實很便宜，但是顧客又擔心品質沒保障。

所以，

你沒辦法同時滿足顧客的所有需求，但是，你可以只說，能帶給顧客好處的那部分，並且去放大它。

回到案例中的問題，

國檢是F-G色，GIA是G色，顧客就覺得鑽石顏色掉級了，應該怎麼解釋呢？

　　話術：

不管是GIA的`F色還是G色，對應的國檢成品證書都是F-G色，這並不是因爲GIA掉級，只是兩個機構的鑑定標準不同而已。

如果你想要F色的GIA鑽石，我們也是有的，但是相比G色來說，一克拉的F色要貴一萬多塊。其實我的建議，選G色就夠了。國檢之所以會鑑定F-G的區間，是因爲這兩個顏色的差別非常小，你在日常佩戴是很難區分的。

如果想要高品質，應該選D色纔是最好的。公司之所以配G色的GIA鑽石，也是爲了幫顧客省錢，在差別不大的情況下，儘量給顧客性價比最高的品質。你對比一下這個F色和G色，看起來是不是沒什麼差別？

再說了，你選個F色要多花一萬多塊，而且還是花在看不出來區別的地方。不如把這一萬多塊，再配個鑽石手鍊或者吊墜，更能彰顯你的氣質。

上次有個老顧客就是這樣搭配的，鑽戒品質差不多就行，另外又選一個顯鑽的50分吊墜，遠看又是接近一克拉的效果，我順便帶你看一下那款吊墜吧，你過來這邊。

　　小結：

任何事物，有好的一面，也有不好的一面，

好還是不好，你說了算。