珠寶銷售案例心得
情景銷售案例的學習有助於導購快速學習一些基本的銷售話術。接下來小編爲你帶來珠寶銷售案例心得,希望對你有幫助。
20xx年十月國慶終於迎來了盼望已久的黃金銷售高峯期。3號的上午似乎沒有國慶頭二天客流量多,同班的同事正忙着接待她的顧客這時櫃檯的另一端走來了40歲左右的女士。我迎上去說:“你好歡迎光臨曼卡龍珠寶”。女士臨近櫃檯停在了愛尚炫的櫃檯前,我走上前微笑的請顧客入座並微笑的尋問顧客:“美女你好,請問你想要挑選什麼飾品?”“我隨便看看你不用招呼我”顧客說。我說:“好的,您請隨便看,有看中的我可以拿出來幫你試戴下”。這時她手指着韓風系列的耳飾說:“這個拿出來給我試戴下”。“好的”我拿出她要試戴的耳釘並且給她遞上鏡子。
當我準備要講解這幅耳釘FAB法則的`時候,顧客從鏡子裏看了下自己試戴的耳釘又低下頭指着另外一副耳飾說:“這個也幫我拿出來試下”。然後我問她:“美女剛纔那副耳釘很適你的氣質啊,不喜歡嗎”。“先幫我取下來,我家裏有很多,我就是來隨便看看的,有看中的我就買來帶着玩玩的”。我說:好的。然後接下來按着以上情景形式,顧客反覆試戴了多個耳釘、戒指、吊墜。還爲她從庫存中挑選出一根細的K金爲其佩戴好無一例外顧客都不等講解直接PASS掉了,繼續挑選自己看中的這時的我已經有點不耐煩,但還是本着“顧客虐我千百遍,我待顧客如初戀”的宗旨,微笑的詢問她:“美女你試了那麼多就沒有喜歡的嗎?”
這句話一出顧客立馬臉紅脖粗的說:小姑娘做生意有這樣的嗎?你催什麼催。這時我意識到我帶着情緒,說了那句催促的話刺激到了顧客。我連聲道:您別誤會,慢慢挑選好了。她繼續道:我也是做銷售的,做銷售不是你這樣做的。不是你催促人家就會買的。這時經理走過來問“怎麼了”。顧客道出了她的委屈,經理和我連忙給她道歉,並繼續爲她挑選,最後她也沒挑選到喜歡的,我們就送她出了櫃檯。
姓名:XXX職位:珠寶顧問
連鎖店:XX主題:失敗案例
事件經過描述
1、顧客描述(人數、關係等)。40歲左右女士
2、顧客需求及其心裏分析:購買產品、價格、用途等。
分析案例
1、根據顧客需求,我們是否可以滿足?(如否如何說服顧客轉換需求?如是如何提升銷售單價?)是,我們應對顧客踢出的要求儘可能的區滿足,在滿足顧客要求的同時適當的向顧客推薦同類款式中性價比較高的,同時價位稍高的來打動顧客。
2、銷售(成功、失敗)原因何在?急於促成銷售,導致顧客不耐煩,同時工作中帶入了個人情緒。
3、值得借鑑的經驗。能迅速調整好自己的心態,感覺到自己失態後迅速向顧客道歉,並且的到顧客的諒解。
4、針對此案例提出合理化建議。耐心給顧客講解,並且留給顧客思考的空間,禮貌的詢問顧客對產品是否滿意,在顧客表達出購買意向後對顧客所選產品適當讚美,在顧客心裏留下好印象。
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