銷售人員跳槽後管理者應該如何防止客戶流失
從最初下海創業,到現在已經五個年頭了。回想這五年的歷程,讓我深深地體會到了帶一支隊伍的艱辛。
最初,我也是懷着當一個聖君仁主的夢想,希望以德服人。然而,事實證明,要管理好一家企業,僅靠對員工好是遠遠不夠的。
公司從事數控機牀代理業務。因產品價格較高,產品的銷售週期往往都比較長,項目跟蹤過程也比較複雜,新入職銷售人員往往都要半年以上才能出單。招進來的銷售人員有許多都會因爲承受不了工作壓力,呆兩三個月就離職了。最後留下來的,連三成都不到。
起初,沒有一套合理的客戶關係管理系統來管理客戶資料,銷售人員都把個人的客戶資料記錄在自己的本子上。因個人的習慣差異,每個人的記錄方式各不相同,沒有統一的格式。當銷售人員離職後,面對一本記錄混亂的工作筆記,無法從中甄別出有跟蹤價值的目標客戶,導致這些客戶白白流失。
每個銷售人員連同工資、差旅、業務費用等,一個月下來得萬元上下。一個新銷售人員招進來,花掉兩三萬塊走掉,連個水泡都沒有。
爲了解決這個問題,儘量從離職人員所留下的客戶資料中篩選出有用信息,我嘗試用CRM系統來管理客戶資料和銷售過程。先後試過好幾款不同的軟件,最後選定了MOONCRM。
這套系統的使用界面非常親切友好,使用起來很容易上手,非常適合於中小型企業使用。同時,在功能方面卻非常強大,跟銷售相關的方方面面都能管理得井井有條。
這套系統真正做到了以客戶爲中心,將聯繫人、交往記錄、銷售機會、報價、合同、應收款項等所有與客戶相關的信息都有機整合,形成一套完整的客戶檔案體系。只要選中某家客戶,就可以查看這家客戶的全部信息,包括每一次通話、拜訪的紀要等。
根據客戶成熟度,可以將客戶分爲目標客戶、重要客戶等不同類型進行分類管理。當銷售人員離職後,可以非常方便地從其客戶資料中篩選出有價值的`客戶來。並且可以通過系統清楚地瞭解這家客戶的所有詳細跟蹤歷史,方便後續銷售人員繼續跟蹤。
此外,根據上下級的隸屬關係,提供數據共享功能。上司可以清楚地掌握下屬銷售人員的客戶信息、日程安排等。
同時,系統還能對銷售數據進行彙總,自動生成相關報表。整個系統共提供了一百多種不同類型的報表,可以讓管理人員隨時清楚地瞭解公司經營相關數據。
系統提供的銷售自動化功能(SFA)也是一個值得稱道的亮點。通過SFA,可以將對客戶的跟蹤流程標準化,讓系統自動對客戶進行跟蹤。
除此之外,系統還提供了完善的銷售目標管理、報價、合同、回款、應收款、產品、庫存、日程、銷售費用管理等功能,含蓋了銷售活動的方方面面。
通過這套系統,不僅有效地防止了因銷售人員跳槽帶來的客戶流失,還使得公司的管理工作變得輕鬆方便很多。現在我深深地體會到,要管理好一家公司,除了對員工真誠以待,以德服人以外,合理地藉助管理工具,健全企業管理制度更加重要。只有企業的管理制度健全、完善了,公司纔有可能做大,做強
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