影樓門市銷售人員如何大方的面對客戶的拒絕技巧
摘要:遭到顧客拒絕,是每一個影樓門市在工作中都會遇到的問題,在一定程度上來講,客戶拒絕就像吃飯穿衣一樣普通常見,而這就要求影樓門市銷售人員有很好的應對性。
影樓門市如何大方的面對客戶的拒絕
拒絕,是令世界上每一個銷售員都頭疼的問題。但是,如果一個銷售員從來沒有聽到過客戶的拒絕,那麼他就不是一個真正的銷售員,充其量只是一個訂單接受者。在一定程度上來講,客戶拒絕就像吃飯穿衣一樣普通常見,而這卻是銷售過程中必然存在的一個部分。
如果作爲銷售員不能很好地處理客戶的拒絕,那麼就很難得到客戶的認同。也容易影響自己的心情。畢竟,經常被拒絕會令人變得非常沮喪。
1、樹立正確的銷售心態
面對客戶的拒絕,銷售員必須積極對待,要逐漸習慣這種拒絕,要學會點阿Q精神,這會讓你越挫越勇。
(1)正確認識客戶的拒絕
我們對拒絕的認識決定着我們的態度,我們的態度影響着我們的行爲方式,而行爲方式決定着我們的工作結果。因此,你對客戶的拒絕首先要有正確的認識。
不要把客戶的拒絕當成是對自己個人的拒絕,客戶並不是對你說“不”,而是對你當時銷售的產品說“不”。
客戶每次說“不”都不是最終決定。如果你確認有效的客戶對象和你所銷售的產品很適合,客戶最終還是可能需要你的產品的。
(2)端正你的銷售態度
不能因爲客戶的拒絕就表現出惡劣的態度,這隻會讓客戶對你產生反感。即使客戶拒絕,沒有與你達成交易,依然保持始終如一的禮貌態度,至少會讓你在客戶心裏留下一個好的印象,以後還可能有與你合作的機會。
有些客戶的`拒絕帶有相當的主觀色彩,對於這種客戶可以先不做實質性的迴應,等客戶說完自己的理由,再用自己的真誠和熱情引導客戶進人愉快的溝通氛圍當中。當你表現得足夠寬容時,客戶也許就不會再抱着自己的成見與你斤斤計較了。
(3)調整你的情緒
千萬不要一被拒絕就表現出沮喪的情緒,因爲無論客戶內心的真實態度是怎樣的,在與銷售員進行交流的過程當中,他們總是習慣於表示拒絕。各種各樣的拒絕理由往往是他們“進可攻,退可守”的武器。所以,很多時候,無論潛在客戶表現出看似多麼不滿的態度、尋找多少種看似難以擊破的理由表示拒絕,他們其實都是在試圖爭取銷售過程中的主動地位。因此,對於客戶的拒絕態度你實在沒必要太過恐懼,當客戶用各種理由拒絕你的推銷時,千萬不要消極地認爲自己的推銷已經走向失敗了。
如果每逢遭遇客戶拒絕就情緒消極、輕言放棄,那麼這樣的銷售員是很難獲得成功的。無論最後能否實現銷售目標,我們都應該以一顆平常心去面對。
2、行動起來化解拒絕
(1)保持應有的禮貌
保持自己的禮貌,微笑地對客戶說:“不好意思,耽誤您的時間了,謝謝您的光臨。’對客戶離開時的禮貌態度要與客戶進來時的一致。
(2)三分鐘堅持術
當客戶拒絕時不要死纏爛打。但也不要輕易放棄,你可以禮貌地詢問客戶拒絕的原因,並判斷是否是真正的原因。若不是真正原因就要再堅持一會兒。
運用三分鐘堅持術,眼睛要真誠、堅定、渴望地注視對方;嘴裏要堅定、別無選擇地說出:“三分鐘,只要三分鐘就好!”心裏相信客戶一定會被你的真心所打動,一定會給予你這三分鐘時間。
情景一
雙膚地收起貨品,一臉不高興。
情景二
有心買嗚?沒心買幹嗎要試啊?
以上兩種銷售員的應對方法都是非常消極的,會使買售雙方的情緒都受到不好的影響,甚至在遇到個性強硬的顧客時,會吵起架來,導致銷售局面的尷尬。
(3)從拒絕中總結經驗教訓
要弄清楚客戶不願購買的真正原因,不斷地分析自己的銷售技巧,確定有待改進的地方,然後付諸實踐。埃裏希·諾伯特是德語地區最著名的管理和銷售培vi!專家之一,他曾說過:“不要害怕客戶任何形式的拒絕,只要你抓住一個關鍵點:弄清客戶拒絕購買的真正原因,那一切問題就會像醫生找到了病因一樣變得明朗起來。”
客戶有時候提出的拒絕理由並非藉口,而是有一定的客觀性,這時你必須實事求是地承認客戶的意見,並對客戶表示感謝。讓對方感到你是以負責的心態來推銷產品的。例如下面的情形:
客戶試用完產品覺得不合適,準備離開。
摘售員:“這位小姐,請留步。請問您試過之後覺得還滿意嗎?”
客戶:“不滿意。”
稍售員(微笑):“我是真心爲您服務的,並真誠向您請教:您能告訴我是哪方面不滿意嗎?因爲這是我們店裏衡到的貨,我們要及時地關注客戶對它的反映。另外,如果您不滿意這件上衣,我再爲您推薦其他幾款。”
面對拒絕,你應該保持積極的狀態。如果發現客戶的拒絕只是一種自然而然的防範心態,就需要以比較溫和輕鬆的方式繼續溝通,如果客戶是真正的拒絕,那麼就保持優雅的札貌態度,把精力放在發展客戶關係上。不論客戶有沒有購買產品,一旦建立了良好的客戶關係,今後自然會拒絕變少,接受變多。
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