市場營銷談判技巧：如何知道對方底牌？

談判中有很多技巧，這些技巧決定了你是否能在談判中佔據先機?是否能完成自己的目標還能和對方雙贏?今天，筆者在這裏不討論這些技巧，因爲這些技巧在很多的文章中都可以找到。

今天我要着重講的是如何在談判中識別你的談判對手，只有把你的談判對手的方法搞清楚了，把他的目的弄明白了，你的談判技巧纔能有的放矢。只要你把談判對手看的一清二楚了，何愁不能運用那些談判技巧呢?何愁每一場談判不能按照你的思路進行呢?

每一個業務人員要搞明白你的談判對手，必須要做好兩個方面：“聽”和“問”。只要做好了這兩方面，你的談判對手在你的面前就像一個透明人一樣，接下來就只剩下完全跟着你的思路走了。

我們先來說一說“聽”的功夫。“聽”在談判的前段是最關鍵的。每一場精彩的談判都是從輕描淡寫的聊天開始的，高明的談判者是絕對不會先直接討論最主要的話題的。一個既高效又實用的寒暄一般要包括兩個部分：生活細節方面的寒暄和生意方面的寒暄。生活細節方面的寒暄通常有天氣、時事、對方的家庭情況等。這些事情的討論往往可以看出你的談判對手都有什麼樣的世界觀，他的性格如何、處理問題的思路如何都會在這些閒聊中一一尋找到答案。比方說對方是一個糞青，那麼他必然會對天下大事進行一番慷慨激昂的評論;如果對方思維比較嚴謹，那麼他必然會從多個角度度對事件進行分析，恰巧大家討論的問題他沒有什麼準備的話，他也一定是在仔細思考後才發言;如果對方謹小慎微，那麼他很可能會照顧到大家的想法，跟隨別人的思路而完全沒有了自己的主見。只要認真的去“聽”，根據“聽”到的內容來分析，你就可以在正式談判前把對手的基本情況摸個八九不離十了。這裏需要特別指出的是，當談到家庭情況的時候，你千萬不要忽視!一是因爲很多人不喜歡在工作的時候談論自己的家庭情況，只有在比較熟悉的人面前纔會提及自己的家庭情況 ，所以這種時候是比較難得的，二是每個人的家庭情況都對他有特別的影響，無論是幸福的家庭還是不幸的家庭。很多事情往往在工作層面上無法得到合理的解釋，但只要結合他的家庭情況答案就不言自明瞭。生活方面的寒暄過後自然就是生意方面的寒暄了。這部分的寒暄已經比較接近實質的內容了。這部分寒暄一般包括這幾個方面的內容：對本行業的評論和分析、對合作夥伴的態度和建議、對競爭對手優缺點的思考、對雙方經營活動的檢討和評估、對雙方各級人員的工作評價、對產品的性能和市場前景的分析、對需要開發或者剛開發產品的建議、對市場佈局的建議等等。這部分內容是我們每一個業務人員都要豎起耳朵去聽的!如果說前面的寒暄可以幫助你對談判對手做一個基本的瞭解的話，這一部分的內容已經完全可以幫助你對坐在你面前的談判對手做出一個大致的判斷了，也就是說從對方的談論中你可以確定和對面的談判對手是繼續合作還是中斷合作?是應該大力支持對方還是先象徵性的合作?是進一步加深合作還是應該要做別的打算呢?當然這些判斷還需要結合自身的情況和企業的情況才能做出符合自己利益的決定。

在前面的這個階段，你要把“聽”的功夫發揮到極致。筆者有幾個原則可以幫助業務人員練好“聽”的功夫。①少說多聽。作爲業務人員就是要調動你的談判對手多說話，而自己少說或者自己在關鍵時候說。②不要輕易打斷對方。哪怕對方所說的觀點是多麼不符合你的觀念，讓你異常的厭惡，也要讓對方先說完。當然，如果你認爲雙方已經沒有談判的必要了，那就可以另當別論了。③不要熱衷於辯論。也許對方的觀點和你的觀點是格格不入，也不要和對方進行辯論。當對方的觀點和你的不同時，不妨如此來表達：有的人是這樣來看待這個問題的(具體陳述)，好像跟你的看法有點出入，不知道你是如何看待這種觀點的呢?④不要急於陳述你的觀點。作爲一個好的聽衆，你千萬要記住你是來了解情況的，來了解那些很難用語言來描述的一些情況的，所以你的觀點並不重要，關鍵是你如何在瞭解他的情況後讓他接受你的觀點。⑤瞭解對方的立場和目的之後，不妨重複一遍。很多時候，我們可能是誤會對方的意思了，即使兩個人近在咫尺，也可能有詞不達意的時候，所以把對方的立場和目的復訴一遍是相當重要的。

現在，我們開始來討論“問”的功夫了。我們要切記：前面的寒暄都是爲後面真正的談判做鋪墊的。當我們通過前面的寒暄對談判對手已經有了基本的瞭解後，我們就要通過正式的談判來達到我們的目的了。達到自己的目的，千萬不要靠說，而要靠問!要想對方按照你的思路走，最好的辦法就是提問了。一個優秀的業務人員是要能設計自己的提問的。首先，你要把問題分一下順序，先提什麼問題，再提什麼問題，最後提什麼問題;其次，你需要預估一下，你的談判對手可能會怎麼回答你的問題?針對他的回答，你接下來應該如何應對呢?如果對方會對你的提問做出完全出乎你意料的回答，你最好放棄這樣的提問。只要你能根據對方的情況設計自己的提問，你的談判對手真的就像一個透明人一樣站在你的面前，他的每一個舉動對你來說都是意料中的事情。

有了這樣的設計後，最爲關鍵的就是如何展開提問了。提問不外乎以下幾種方式，我現在分別闡述一下。

一是直接問。這種提問方式一般是針對於談判對手對這個問題沒有什麼見解或者無法拿出方案的時候。現舉例如下：

⑴你這個產品的進貨價是多少?

⑵我應該給你什麼價格，你會滿意?

⑶你從什麼時候開始有這個想法的?

二是間接問。如果想要對方表達自己的意見時，最好用間接的提問方式，不過使用間接的提問方式時，對方可能會跑題。現舉例如下：

⑴你是怎麼決定這個產品的零售價格的?

⑵你在購買這個產品的時候最看好的都有一些什麼?

⑶你對廉價的商品放心嗎?

三是開放式提問。開發式提問除了獲得資訊外，還有刺激思考、幫助別人做判斷的'功能。現舉例如下：

⑴你對我們的新產品有什麼看法?

⑵你可以告訴我是如何看待這些數據的嗎?

⑶你對市場渠道的建設有什麼見解?

四是暗示式。暗示形式的提問可以把自己的想法和需要的答案暗示給對方，希望對方能按照自己的思路給予配合。現舉例如下：

⑴你不覺得這樣的安排很合理嗎?

⑵你知道我給予你的條件是很好的吧?

⑶惡性的價格競爭對雙方都沒有益處，難道你不是這樣認爲的嗎?

五是模糊式。模糊式的問題就是怎麼回答都有可能。提這種問題的人可能是想魚目混珠，也可能是確實沒有搞清楚。現舉例如下：

⑴這個價位有點高，對嗎?

⑵你怎麼解釋這個事情呢?

⑶話怎麼能這樣說呢?

六是誘導式。誘導性的問句就是企圖通過連續的發問，根據發問者的邏輯，引誘對方回答。誘導性的提問是讓對方跟着你走的最高境界。現舉例如下：

⑴我給你的價錢是最優惠的吧?好像不是?那誰拿到了最優惠的價格?爲什麼?你的情況和他一樣嗎?所以，根據你現在的情況，我給你的價格是最優惠的了。

⑵你的價格裏包括了研究費用了嗎?有多少?按什麼方法來測算這個比例的?那銷售量大了，是否應該把這個比例下降呢?區域擴大了，比例是否應該下降呢?擴大銷量和區域，主要是廠家的責任還是經銷商的責任?既然主要是廠家的責任，爲什麼要體現在價格中，由經銷商來買單呢?

⑶這樣表述你確定嗎?跟第*頁的說法不一致。你怎麼解釋這兩個表述呢?好像都有一些道理，但又好像都有一些欠缺，你說對嗎?那還是看看我們的表述吧。

你鑽研透了這幾種提問的方法，並且能夠應用自如的話，對方就會自然地跟着你的思路往前走，使你的談判完全按照設計完成，你的目的自然就達到了。

筆者將前段時間與一個經銷商的談判作爲一個案例來與大家分享。我們公司在天津有一個經銷商，一年多以來業績始終處於不高不低的狀態。經前期業務人員的初步調查，這個經銷商有經營我公司競爭對手的產品。爲了具體瞭解這個經銷商的情況，並做出決策，我隨同具體負責天津區域的業務人員對這個經銷商進行了拜訪。七年級見面，我們開始寒暄。在簡單的日常生活寒暄後，我開始詢問這個經銷商的經營情況。由於拉家常的原因，他對我已經沒有什麼防備了。他很興奮的介紹了自己是如何從多家廠家的業務人員做起，現在終於轉型成爲這家公司的老闆了。我很認真的聽他的介紹，不時對他給予讚揚。得到鼓勵的這個經銷商，興奮度已經明顯提高了。他很“慷慨”的把他治理這個公司的經驗與我分享，認爲自己這個五、六個人的公司很興盛了。