銷售必知的價格談判技巧和話術
開局:爲成功布局
報價要高過你所預期的底牌,爲你的談判留有周旋的餘地。談判過程中,你總可以降低價格,但決不可能擡高價格。因此,你應當要求最佳報價價位,即你所要的報價對你最有利,同時買方仍能看到交易對自己有益。你對對方瞭解越少,開價就應越高,理由有兩個。
首先,你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求瞭解不深,或許他願意出的價格比你想的要高。第二個理由是,如果你們是第一次做買賣,若你能做很大的讓步,就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求瞭解越多,就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是,如果對方不瞭解你,你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位,就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高,而你的態度又是“買就買,不買拉倒”,那麼談判還未開始結局就已註定。
在提出高於預期的要價後,接下來就應考慮:應該多要多少?答案是:以目標價格爲支點。對方的報價比你的目標價格低多少,你的'最初報價就應比你的目標價格高多少。當然,並不是你每次都能談到折中價,但如果你沒有其它辦法,這也不失爲上策。
中局:保持優勢
當談判進入中期後,要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒,這點很重要。因爲此時,買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案,還是持強硬態度事事欲佔盡上風。如果雙方的立場南轅北轍,你千萬不要力爭。力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產生敵意時,這種先進後退的方式能給你留出思考的時間。
在中局佔優的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時,你也應主動提出相應的要求。如果買方知道他們每次提出要求,你都要求相應的回報,就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
終局:贏得忠誠
步步爲營是一種重要方法,因爲它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭,二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最後時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知,讓對方樂於接受交易的最好辦法是在最後時刻做出小小的讓步。儘管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長爲45天,或是免費提供設備操作培訓,但這招還是很靈驗的,因爲重要的並不是你讓步多少,而是讓步的時機。
你可能會說:“價格我們是不能再變了,但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格,我可以親自監督安裝,保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的,但現在你找對了時機,不失禮貌地調動了對方,使他做出迴應:“如果這樣,我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了,反會覺得這是公平交易。
技巧總結
1. 儘可能瞭解對方最在乎的部分,最好請對方直接說明。
2. 不做無謂的讓步,不利人卻損己的事情也不做。
3. 儘可能讓對方先亮底牌。
4. 事前做好功課,把自己能付出的條件都列好,把自己想要的也都列好,站在對手的角度,同樣列出兩個清單。
5. 抓對手的軟肋。
-
14 白公鵝之教材分析教學案例反思一等獎
隨着社會不斷地進步,課堂教學是我們的工作之一,反思指回頭、反過來思考的意思。反思要怎麼寫呢?下面是小編爲大家收集的14白公鵝之教材分析教學案例反思一等獎,僅供參考,希望能夠幫助到大家。14白公鵝之教材分析教學案例反思一等獎1發展性目標1.學生能以一定的速度進...
-
問題分析與方法改善學習心得體會
在我們平凡的日常裏,每個階段都有需要學習的內容,不過,學習不是死讀書,而要講究方法的。那麼,大家知道要怎樣正確高效的學習嗎?以下是小編收集整理的問題分析與方法改善學習心得體會,僅供參考,歡迎大家閱讀。問題分析與方法改善學習心得體會1給我印象特別深刻的是《小...
-
案例分析心得體會範文
當我們受到啓發,對學習和工作生活有了新的看法時,通常就可以寫一篇心得體會將其記下來,這樣我們可以養成良好的總結方法。到底應如何寫心得體會呢?下面是小編爲大家整理的案例分析心得體會範文,僅供參考,大家一起來看看吧。假期裏,進修校組織我們學習“基於學生核心素...
-
銷售技巧學習心得大全【15篇】
我們心裏有一些收穫後,馬上將其記錄下來,從而不斷地豐富我們的思想。是不是無從下筆、沒有頭緒?以下是小編爲大家整理的銷售技巧學習心得,僅供參考,大家一起來看看吧。銷售技巧學習心得1在銷售領域,學習新的技巧並不斷磨練自己的技能是至關重要的。通過參加一次銷售...