顧客價格談判技巧
一、如何不被“價格”問題困擾?
價格談判是一門大學問,導購人員每天都會遇到,處理好價格談判問題需要注意以下幾個方面:
1.不要被顧客的購買習慣嚇倒
俗話說“買家沒有賣家精”,顧客不知道產品價格中包含的成本和利潤等要素,爲了不吃虧就會大幅度講價,無論導購說什麼,都以“太貴了”擋回來,這已經成爲了消費者的習慣,導購人員不要被顧客的這種習慣嚇倒。
2.不要抱怨顧客隨便砍價
有些導購聽到顧客隨便砍價就會抱怨,其實消費者並不知道產品的價格底線和成本底線,不知者不怪罪,隨便砍價不是消費者的錯。
3.提高價格應對能力,增強價格信心
價格應對能力是導購人員應具備的重要能力。導購要清楚產品價格所對應的價值,明白產品的賣點、優勢和差異化,對產品價格有信心。價格信心來源於三個比較:
一是和產品成本相比較;
二是與同行的產品相比較;
三是從硬件、軟件、服務態度、產品質量上相比較。
二、如何讓顧客覺得“買得值”?
耳聽爲虛,眼見爲實,看上去值纔是真的值。顧客最相信的是自己的眼睛,因此產品要想賣出好價錢,就要讓顧客覺得“值”。
1.讓店鋪看上去“值”
讓店面看上去“值”,表現在以下幾個方面:門頭形象,店鋪的裝修要到位;門頭乾淨,店鋪和貨架要整潔、乾淨;導購的精神面貌積極向上。
【要點提示】
如何讓店鋪看上去“值”:
① 門頭形象良好;
② 門頭乾淨整潔;
③ 導購精神面貌積極向上。
2.讓導購看上去“值”
讓導購看上去“值”包括兩個方面:
第一,導購的精神面貌良好;
第二,導購的專業化程度要高。
對於專業化,形式比內容更重要,顧客判斷導購是否專業,會從外表、穿着、道具、話術、微笑等方面考覈。
3.讓陳列看上去“值”
產品陳列是一門大學問,陳列強調“生動化”。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報的使用、堆頭的使用、中島的使用以及道具元素的襯托等。
4.讓道具看上去“值”
導購要學會使用道具營銷,即使用相應的道具襯托和證明產品的'價值。道具包括產品手冊、客戶的留言和表揚信等。
5.讓話術聽上去“值”
話術營銷非常重要,“特、優、利、證”是話術營銷中常用的一種方法。
三、價格應對實戰策略
1.價格一定讓你滿意
當顧客剛剛接觸導購,對產品還不是非常瞭解,就與導購談價錢的時候,導購可以使用這句話術。
當顧客看到產品價格標籤後依然詢問導購價錢時,說明顧客覺得產品價錢有點貴,想和導購確認一下,如果導購就事論事,回答產品價格,就是不科學的做法。導購應該說“價格一定讓你滿意”,這樣回答的好處是,顧客不會因爲價格問題與導購談崩,談判還能進行下去。隨着顧客對產品的需求越來越強烈,對價格的敏感度就會下降。
2.進行價值塑造
價值塑造得越成功,顧客的滿意度越高,成交的可能性就越大。進行價值塑造時,導購可以增加產品的賣點、利用信息不對等因素或者其他因素給產品加分,比如先進的工藝、央視上榜品牌等,告訴顧客產品值得這個價格。
3.節奏掌控
導購與顧客進行價格談判時,一定不能先着急。比如,產品的標價是180元,最終可以降到150元,導購可以分爲三個梯度降價:175元、160元、155元。剛開始讓步可以大一點,後來讓步越來越小,掌握好讓步的節奏。
導購每讓出一小步,都要提出相應的條件,比如可以要求顧客常來,或者是介紹其他消費者;而且每讓出一小步,都要死死頂住,不能讓顧客覺得還有講價的空間
4.讓顧客看到努力
如果顧客覺得導購在價格讓步中很輕鬆,就會進一步與導購進行價格談判,因此,在價格談判時,導購要通過語言、表情、肢體動作等讓顧客覺得已經盡力了。
-
學生德育教育案例分析通用
學生德育教育案例分析通用1威廉是一名體育老師,他試圖通過創設情境使學生掌握"run(跑)、catch(抓住)"幾個詞的用法。這節課拿來一個籃球,讓學生排成兩隊,依次傳球並跑到另一隊後面,威廉不停地喊run!run!catch!catch!學生很投入地做着。忽然,一個調皮的男生非常用...
-
國家反詐學習反詐技巧的觀後感
當我們觀看最新的高水平影片時,相信大家有很多值得分享的東西吧,觀後感就是把我們觀看過程中的所思所想寫下來的文章。那麼你真的懂得怎麼寫觀後感嗎?下面是小編整理的國家反詐學習反詐技巧的觀後感,希望能夠幫助到大家。國家反詐學習反詐技巧的觀後感1以前總覺得...
-
演講小技巧15篇(精品)
演講小技巧11.有趣的演講演講要講求寓教於樂。我不是指做演講時要像猴子一樣又蹦又跳,但是同文章或雜誌相比,人們期望在演講中感受到你的激情,而不是枯燥無味的背誦。2.放慢速度緊張或沒經驗的演講者更容易在演講時像打機槍一樣說個不停,試着放慢你的語速,並且...
-
銷售技巧心得體會通用
某些事情讓我們心裏有了一些心得後,不妨將其寫成一篇心得體會,讓自己銘記於心,這樣就可以總結出具體的經驗和想法。一起來學習心得體會是如何寫的吧,以下是小編收集整理的銷售技巧心得體會通用,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。銷售技巧心得體會通用1一步步腳印走過去兩...