價格談判技巧|:如何攻克對方防線
一、不要陷入對方所設的陷阱中
買方會佈置各種陷阱,引賣方上鉤。例如對賣方所提出的價格的某一特定部分,買方會詢問其底價,然後又突然要求賣方刪除這一部分,並降低總的售價。這是一種很實用的價格談判技巧。
二、讓對方先付訂金
買方必須留意的是,若是對方提出先支付訂金的要求。這時候,不能爲了讓對方便於融資,而自動付現,因爲你不是開銀行的,如果對方需要錢,他自己會想辦法。一個代理商告訴他的客戶:“我答應替你賣房子,並且按照目前的一般行情,收取2。5%的佣金。這筆佣金在簽約時先付一半,成交之後,再付一半。關於售房廣告,尋找客戶以及議價等活動的費用,均由我們負責;不過你必須先付給我廣告費。我們的服務還包括電話費,當然我們不會向你索取任何特別費用。”這麼一來,對方往往會發現自己在事先已經支付了廣告費。站在賣方的立場,當然非常希望對方先付錢,但這很難辦到,所以可以要求對方先支付訂金。
三、暗度陳倉
這種戰術買賣雙方均可採用。例如,買方爲了獲得優惠的價格,可以答應對方將來還要買他的商品,交易達成之後,將來的事將來再說。這也是一種權宜之計。賣方如果想抓住長期客戶,也可以運用以下方法:首先獲得對方的承諾,成交之後的細節問題必須由對方全權包辦。事後,對方雖然發現自己的權益受到約束和控制,但仍舊不得不與你簽下長期合約,將服務與保養等項目歸你來負責,而價錢卻由你來提出,對方不得有所異議。
四、簽約就要履行義務
絕對不要輕易在對方所準備的文件上簽字,因爲一旦你簽了字,就必須按照對方的條件去做。而合同上的'規定多半對他有利。這麼一來,你就會陷入被動的地位。“在沒有獲得正式委託證件之前,在法律上,我不能幫你。”代理公司的人會這麼說“如果你不在這份文件上簽字,我們就不能進行工作。這是一份很普通的文件,凡是與我們有往來的客戶都要在這上面簽字。只要你一簽字,我們馬上就會開始工作。我想你也很清楚,拖延對我們雙方都沒有好處。”這時候,你如果乖乖地簽字,你就很可能上當了。
五、如何應付買方的削價
買方應付賣方有許多辦法,比如他可以說“對不起,我已經超出預算了。我資金有困難。”。賣方絕對不能上當。這時候,你必須調查對方實際上的財務能力。對方如果有某項未透支的預算,一經發現,就可以請他由該項預算挪用。當然,這時候你必須瞭解預算期限,才能與對方事先約好交貨時間。
六、如何與對方交換條件
一般人都對數字非常敏感。任何人都不會提出對自己無益的價格。他們通常都會選擇有利於自己的價格及付款方式。有些價格談判者會將價格進行細分化或者百分比。談判者這時候就要小心了。因爲這也許便是一場數字上的文字遊戲。
如何在鬥智鬥勇的價格談判戰中獲取最後的勝利,不僅僅需要進行詳細的資料分享,還要掌握豐厚的價格談判技巧,這樣才能避免價格談判上的失誤。若是在談判失利的情況下,建議談判者堅守最後的價格底線,因爲談判便是爲了合作,對方也不會輕易的逼人入死衚衕而導致合作告吹。
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