《輸贏》讀後感

認真品味一部名著後，你有什麼領悟呢？是時候抽出時間寫寫讀後感了。你想好怎麼寫讀後感了嗎？以下是小編收集整理的《輸贏》讀後感，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

《輸贏》讀後感1

《輸贏》是一部將競爭描寫的淋漓盡致的小說，其中成功塑造了周銳、方威兩位正面的成功營銷人士的形象，他們的對手不但有駱伽和林震威；當然，還有與之對立的形象陳明楷和魏巖，甚至後者更讓人痛心疾首。周銳——不但具有獨特務實的營銷方法而且具有卓越的領導才能，能夠把團隊人的積極性調動起來；方威——有一種初生牛犢不怕虎的猛勁兒，有機會就抓住不放，是一名理想的營銷人員；而林震威和駱伽爲了贏卻可以拋棄原則甚至愛情。難道真的是物以類聚而人以羣分？

米盧執掌中國國家隊的時候，喊出的口號是：態度決定一切，快樂足球！相比之下，中國近幾年也就米盧執掌國足的時候，大家能稍微從球場上隊員的表現看出點希望。正如《輸贏》裏周銳被調到北京工作，但是面臨的卻是看似拖沓的團隊，和毫無生氣的局面。這裏的每個人都因爲這樣那樣的問題受到過挫傷，積極性沒有了，態度就很成問題。每個人的態度有問題，最終就會導致團隊戰鬥力的下降，這毫無疑問。而周銳，就是那種可以帶動甚至感動下屬的領導，具有豐富的專業知識卻將這一切毫不吝惜的交給自己的團隊，摒棄了“小我”的概念，必然迎接“大我”的迴歸。周銳的態度很明確，自己就是一個營銷團隊的領軍人物，應該在大是大非的問題面前保持清醒的頭腦，應該在自己的隊伍面前表現十足的`信心，應該“授之以漁”而不像陳明楷幫魏巖一樣“授之以魚”，應該定位於和自己的團隊共進退是做事而不是做官；方威的態度很明確，作爲周銳手下一員大將，衝鋒陷陣勢不可擋，分析對手提供情報，在戲劇性地遇到總理的時候還習慣性地交換名片，雖然這是細節但足以刻劃這個人的性格和對工作形成的自覺習慣；林佳玲的態度也很明確，作爲亞太地區的“內線”她不僅是能夠站在公允的立場上客觀的評價林震威和周之間的矛盾，更重要的是在兩人的矛盾升級爲對公司的損失的時候，她能夠站在公司的高度上偏向正義的一方，這比沉默更顯得難能可貴。一個團隊，正因爲有了主流的態度，才能夠各司其職，發展壯大。

可以說，小說裏的人物智商都比較高，只不過他們運用的地方不一樣。周銳的團隊在潛心研究“催龍六式”的時候，駱伽正在陪劉豐行長打高爾夫，而陳明楷正在琢磨着怎麼把這塊成熟的市場交給自己的親信……

所以，成功不但需要想作爲敢作爲的態度，也需要正確的符合遊戲規則的方法。

林震威想贏所以利用，駱伽想贏拋棄了周銳，但是這樣贏得太累。可以說他們贏得了競爭卻輸了自己，得不償失。在周銳的營銷策略中，沒有拖誰下水的意思，只是在挖掘客戶的更深層次的需求。現在的好東西很多，可試用什麼方法表現出來，又用什麼方法讓客戶更容易接受，纔是一個營銷團隊該去動的腦筋。可能“催龍六式”只是一些企業營銷策略中微不足道的一小部分，每個企業都有自己獨到的佔領市場分額的方法，每種不同性質的企業也應該有自己獨特的方法。

可是小說中還有比競爭更難堪的，就是背後放冷箭的陳明楷和魏巖，他們認爲自己能夠玩轉的是人際關係，總是把艱難的骨頭留給別人去啃，並自戀的認爲這是將正確的人用到正確的地方。讀到比爾。羅林斯和林佳玲聽到林震威在會上對周銳的逼迫和排擠的時候，真是大快人心！可是這是小說，現實中可能周銳就這樣被內訌排擠出了公司，憑着自己的實力又到別的公司打拼，那麼他的團隊就不能繼續做強做大。那麼，能夠挽留現實中周銳的是什麼呢？是制度！有了制度的約束，陳明楷可能更能任人唯賢而不是任人唯親；有了制度的約束，魏延可能會把目光投向市場而不是自己的同胞。當然，制度是由人來制定的更是由人去監管執行，所以從很大程度上講，領導的態度——就像周銳，很可能決定了一批人的態度——就像方威、肖芸、崔龍、謝伊等等；而陳明楷卻怎麼也帶領不出這樣具有殺傷力的隊伍。

每一個有鬥志的人，都會渴望成功，但是在現在的社會化大生產中，沒有人能夠獨自成功。而且，競爭日益激烈的今天，即使具備一切有利條件也不敢妄稱一定成功。只能說，有了積極的態度、正確的方法和完善的體制能夠更接近成功。

《輸贏》讀後感2

十來天了，一向在讀《輸贏》，本來以爲只是一本營銷類教育小說，我錯了！這天讀完了結局，一切都是那麼的坦然。沒有那麼夢想的感情結局，這也是我一向喜愛的結局。畢竟生活中更多的是現實而不是浪漫和想象！自我心中的疑惑也被這本書點透了。自我最近一向以來茫然的原因似乎找到了，那就是自我不像大一剛來時那麼在乎輸贏了。可是自我似乎還沒有到達更高一層的境界，只是消極的表現。更高一層的做法是：全力以赴的去追求，但要注意底線；充分享受追求的過程，不好斤斤計較結果；辯證的看待輸與贏。以前乃至此刻，自我一向很在乎輸贏，不給自我一點享受生活之美的機會。而往往事與願違，你越在乎輸贏，往往輸得更慘。是啊！自我大學聯考敗北，自我人生中有太多太多的敗北，爲啥自我敗了？正因自我太在乎輸贏！想想如果自我沒給自我定那麼高的目標，是不是那些都稱不上是失敗了，反過來想還能算得上是成功呢！呵呵，這樣一想人生中不知充滿了多少樂趣。

由比及此，目前面臨英語四級考試、專升本考試、找工作、學習過程中各種競爭等等等等，太多太多的輸贏！如何應對這些過眼煙雲呢？我想從這天起引用海子的詩來指引自我的'人生之航：“面朝大海，心暖花開。”把一切都看淡點，其實人生中還有許許多多比輸贏更重要的事情，跳出輸贏的侷限，你會豁然開朗！每個人很難改變自我的生命長度，可是你能夠擴充自我思想的維度！學習學習再學習比不是僅僅爲了麪包、洋房和姑娘。那是狹隘的，令人恥笑的，同時這也是自我近來失去學習動力的原因。自我覺得學習成績並不等於這些物質，到底成反比、正比這很難說清楚。所以自我消極了，懈怠了！這天讀完了《輸贏》很受鼓舞，最終透過迷霧看到了自我的人生燈塔！我想要的不僅僅僅是物質的充足，還有那就是完美的人生體驗，不能用輸贏來衡量的人生體驗！

這天的學習生活是歡樂的，每一天的學習生活都是歡樂的，正因時光一去不復返。從這天起，自我要認認真真聽好每一堂課，無論與專業、用途關聯大小。畢竟明年的這天自我不會有機會在坐在山西綜職院的教室聽課了，錯過了就再也沒有機會了。無論以後有沒有機會坐在教室讀書，都要好好珍惜這天的每時每刻！以前總幻想專升本以後怎樣怎樣，錯了！完全錯了！那是明天的事，這天沒有必要去空想，這天最重要的是把這天充實的度過。和爲充實，我明白爲這天臨睡前不爲自我這天所作所爲感到後悔就足夠了！我覺得人生最忌諱的是碌碌無爲，爲什麼呢？正因“碌碌”是指十分忙，但卻“無爲”！這是多麼可怕的一件事啊！我想這也就是爲何我們80後越來越多的人感到茫然的原因吧！我們不明白自我在忙什麼，更不明白自我在爲什麼而忙，這必將引起自我茫然。怎樣辦呢？

我不明白，正因明白答案的人是你們自我！自我如果都不明白自我想追求什麼了，那這個人形如行屍走肉！好好想想自我的追求，很快就會發現自我人生中的燈塔！有了燈塔，下一步就要向你的燈塔靠近！這樣人生就有了過程，而過程中多一點享受，不是太多的在乎輸贏！

不在乎輸贏是不是就是避免競爭、不去競爭了？不是的，競爭只是一個過程，而輸贏纔是結果。我們要看重過程，看淡結果！競爭是要全力以赴，但還是要有自我的原則，不能不顧原則行事。懷着一顆將輸贏置之度外的心，全力以赴的對待這天的競爭！想必這樣結果無論輸贏我們都會無憾了。

也許，你會覺得成王敗寇！所以會過分的強調成敗。這只是人生的第一個層次。當你跳出成敗圈後你會發現生活中還有更多完美的、重要的卻又被我們忽略的事情：給父母的一個問候，給女友的一份小小禮物，給自我一點小小休息的時刻······太多太多，除了成敗你曾否想過這些？成爲那個“王”他就必須贏了嗎？不見得吧！整天提心吊膽的提防別人謀反、叛亂，還有許許多多天下瑣事要辦，看似贏得了天下其實他卻把整個自我給輸進去了，可悲啊！事情都是相輔相成的，有得必有失、有輸必有贏！重要的是你的“心音”！不違揹你心靈的聲音，輸贏又何妨？“心音”即是你的人生觀價值觀！

這天自我思考了許多，我似乎又找到了自我！幹自我喜愛的事情，珍惜這天的經歷，回味這天的早餐······多謝《輸贏》，多謝這天！

《輸贏》讀後感3

十來天了，一向在讀<輸贏>，本來以爲只是一本營銷類教育小說，我錯了！這天讀完了結局，一切都是那麼的坦然。沒有那麼理想的感情結局，這也是我一向喜愛的結局。畢竟生活中更多的是現實而不是浪漫和想象！自己心中的疑惑也被這本書點透了。自己最近一向以來茫然的原因似乎找到了，那就是自己不像大一剛來時那麼在乎輸贏了。但是自己似乎還沒有到達更高一層的境界，只是消極的表現。更高一層的做法是：全力以赴的去追求，但要注意底線；充分享受追求的過程，不好斤斤計較結果；辯證的看待輸與贏。以前乃至此刻，自己一向很在乎輸贏，不給自己一點享受生活之美的機會。而往往事與願違，你越在乎輸贏，往往輸得更慘。是啊！自己大學聯考敗北，自己人生中有太多太多的敗北，爲啥自己敗了？正因自己太在乎輸贏！想想如果自己沒給自己定那麼高的目標，是不是那些都稱不上是失敗了，反過來想還能算得上是成功呢！呵呵，這樣一想人生中不知充滿了多少樂趣。

由比及此，目前面臨英語四級考試、專升本考試、找工作、學習過程中各種競爭等等等等，太多太多的輸贏！如何應對這些過眼煙雲呢？我想從這天起引用海子的詩來指引自己的人生之航：“面朝大海，心暖花開。”把一切都看淡點，其實人生中還有許許多多比輸贏更重要的事情，跳出輸贏的侷限，你會豁然開朗！每個人很難改變自己的生命長度，但是你能夠擴充自己思想的維度！學習學習再學習比不是僅僅爲了麪包、洋房和姑娘。那是狹隘的，令人恥笑的，同時這也是自己近來失去學習動力的原因。自己覺得學習成績並不等於這些物質，到底成反比、正比這很難說清楚。因此自己消極了，懈怠了！這天讀完了<輸贏>很受鼓舞，最後透過迷霧看到了自己的人生燈塔！我想要的不僅僅僅是物質的充足，還有那就是完美的人生體驗，不能用輸贏來衡量的人生體驗！

這天的學習生活是快樂的，每一天的學習生活都是快樂的，正因時光一去不復返。從這天起，自己要認認真真聽好每一堂課，無論與專業、用途關聯大小。畢竟明年的`這天自己不會有機會在坐在山西綜職院的教室聽課了，錯過了就再也沒有機會了。無論以後有沒有機會坐在教室讀書，都要好好珍惜這天的每時每刻！以前總幻想專升本以後怎樣怎樣，錯了！完全錯了！那是明天的事，這天沒有必要去空想，這天最重要的是把這天充實的度過。和爲充實，我明白爲這天臨睡前不爲自己這天所作所爲感到後悔就足夠了！我覺得人生最忌諱的是碌碌無爲，爲什麼呢？正因“碌碌”是指十分忙，但卻“無爲”！這是多麼可怕的一件事啊！我想這也就是爲何我們80後越來越多的人感到茫然的原因吧！我們不知道自己在忙什麼，更不知道自己在爲什麼而忙，這必將引起自我茫然。怎樣辦呢？

我不知道，正因知道答案的人是你們自己！自己如果都不知道自己想追求什麼了，那這個人形如行屍走肉！好好想想自己的追求，很快就會發現自己人生中的燈塔！有了燈塔，下一步就要向你的燈塔靠近！這樣人生就有了過程，而過程中多一點享受，不是太多的在乎輸贏！

不在乎輸贏是不是就是避免競爭、不去競爭了？不是的，競爭只是一個過程，而輸贏纔是結果。我們要看重過程，看淡結果！競爭是要全力以赴，但還是要有自己的原則，不能不顧原則行事。懷着一顆將輸贏置之度外的心，全力以赴的對待這天的競爭！想必這樣結果無論輸贏我們都會無憾了。

也許，你會覺得成王敗寇！因此會過分的強調成敗。這只是人生的第一個層次。當你跳出成敗圈後你會發現生活中還有更多完美的、重要的卻又被我們忽略的事情：給父母的一個問候，給女友的一份小小禮物，給自己一點小小休息的時刻······太多太多，除了成敗你曾否想過這些？成爲那個“王”他就必須贏了嗎？不見得吧！整天提心吊膽的提防別人謀反、叛亂，還有許許多多天下瑣事要辦，看似贏得了天下其實他卻把整個自己給輸進去了，可悲啊！事情都是相輔相成的，有得必有失、有輸必有贏！重要的是你的“心音”！不違揹你心靈的聲音，輸贏又何妨？“心音”即是你的人生觀價值觀！

這天自我思考了許多，我似乎又找到了自我！幹自己喜愛的事情，珍惜這天的經歷，回味這天的早餐······謝謝<輸贏>，謝謝這天！

《輸贏》讀後感4

《輸贏》是一部將競爭描寫的淋漓盡致的小說，其中成功塑造周銳、方威兩位正面的成功營銷人士的形象，他們的對手不但有駱伽和林震威；當然，還有與之對立的形象陳明楷和魏巖，甚至後者更讓人痛心疾首。周銳——不但具有獨特務實的營銷方法而且具有卓越的領導才能，能夠把團隊人的積極性調動起來；方威——有一種初生牛犢不怕虎的猛勁兒，有機會就抓住不放，是一名理想的營銷人員；而林震威和駱伽爲贏卻可以拋棄原則甚至愛情。難道真的是物以類聚而人以羣分？

米盧執掌中國國家隊的時候，喊出的口號是：態度決定一切，快樂足球！相比之下，中國近幾年也就米盧執掌國足的時候，大家能稍微從球場上隊員的表現看出點希望。正如《輸贏》裏周銳被調到北京工作，但是面臨的卻是看似拖沓的團隊，和毫無生氣的局面。這裏的每個人都因爲這樣那樣的問題受到過挫傷，積極性沒有，態度就很成問題。每個人的態度有問題，最終就會導致團隊戰鬥力的`下降，這毫無疑問。而周銳，就是那種可以帶動甚至感動下屬的領導，具有豐富的專業知識卻將這一切毫不吝惜的交給自己的團隊，摒棄“小我”的概念，必然迎接“大我”的迴歸。周銳的態度很明確，自己就是一個營銷團隊的領軍人物，應該在大是大非的問題面前保持清醒的頭腦，應該在自己的隊伍面前表現十足的信心，應該“授之以漁”而不像陳明楷幫魏巖一樣“授之以魚”，應該定位於和自己的團隊共進退是做事而不是做官；方威的態度很明確，作爲周銳手下一員大將，衝鋒陷陣勢不可擋，分析對手提供情報，在戲劇性地遇到總理的時候還習慣性地交換名片，雖然這是細節但足以刻劃這個人的性格和對工作形成的自覺習慣；林佳玲的態度也很明確，作爲亞太地區的“內線”她不僅是能夠站在公允的立場上客觀的評價林震威和周之間的矛盾，更重要的是在兩人的矛盾升級爲對公司的損失的時候，她能夠站在公司的高度上偏向正義的一方，這比沉默更顯得難能可貴。一個團隊，正因爲有主流的態度，才能夠各司其職，發展壯大。

可以說，小說裏的人物智商都比較高，只不過他們運用的地方不一樣。周銳的團隊在潛心研究“催龍六式”的時候，駱伽正在陪劉豐行長打高爾夫，而陳明楷正在琢磨着怎麼把這塊成熟的市場交給自己的親信……

所以，成功不但需要想作爲敢作爲的態度，也需要正確的符合遊戲規則的方法。

林震威想贏所以利用，駱伽想贏拋棄周銳，但是這樣贏得太累。可以說他們贏得競爭卻輸自己，得不償失。在周銳的營銷策略中，沒有拖誰下水的意思，只是在挖掘客戶的更深層次的需求。現在的好東西很多，可試用什麼方法表現出來，又用什麼方法讓客戶更容易接受，纔是一個營銷團隊該去動的腦筋。可能“催龍六式”只是一些企業營銷策略中微不足道的一小部分，每個企業都有自己獨到的佔領市場分額的方法，每種不同性質的企業也應該有自己獨特的方法。

可是小說中還有比競爭更難堪的，就是背後放冷箭的陳明楷和魏巖，他們認爲自己能夠玩轉的是人際關係，總是把艱難的骨頭留給別人去啃，並自戀的認爲這是將正確的人用到正確的地方。讀到比爾。羅林斯和林佳玲聽到林震威在會上對周銳的逼迫和排擠的時候，真是大快人心！可是這是小說，現實中可能周銳就這樣被內訌排擠出公司，憑着自己的實力又到別的公司打拼，那麼他的團隊就不能繼續做強做大。那麼，能夠挽留現實中周銳的是什麼呢？是制度！有制度的約束，陳明楷可能更能任人唯賢而不是任人唯親；有制度的約束，魏延可能會把目光投向市場而不是自己的同胞。當然，制度是由人來制定的更是由人去監管執行，所以從很大程度上講，領導的態度——就像周銳，很可能決定一批人的態度——就像方威、肖芸、崔龍、謝伊等等；而陳明楷卻怎麼也帶領不出這樣具有殺傷力的隊伍。

每一個有鬥志的人，都會渴望成功，但是在現在的社會化大生產中，沒有人能夠獨自成功。而且，競爭日益激烈的今天，即使具備一切有利條件也不敢妄稱一定成功。只能說，有積極的態度、正確的方法和完善的體制能夠更接近成功。

《輸贏》讀後感5

《輸贏》是一部將競爭描述的淋漓盡致的小說，其中成功塑造了周銳、方威兩位正面的成功營銷人士的形象，他們的對手不但有駱伽和林震威；當然，還有與之對立的形象陳明楷和魏巖，甚至後者更讓人痛心疾首。周銳——不但具有獨特務實的營銷方法並且具有卓越的領導才能，能夠把團隊人的進取性調動起來；方威——有一種初生牛犢不怕虎的猛勁兒，有機會就抓住不放，是一名夢想的營銷人員；而林震威和駱伽爲了贏卻能夠拋棄原則甚至感情。難道真的是物以類聚而人以羣分？

米盧執掌中國國家隊的時候，喊出的口號是：態度決定一切，歡樂足球！相比之下，中國近幾年也就米盧執掌國足的時候，大家能稍微從球場上隊員的表現看出點期望。正如《輸贏》裏周銳被調到北京工作，可是面臨的卻是看似拖沓的團隊，和毫無生氣的局面。那裏的每個人都因爲這樣那樣的問題受到過挫傷，進取性沒有了，態度就很成問題。每個人的態度有問題，最終就會導致團隊戰鬥力的下降，這毫無疑問。而周銳，就是那種能夠帶動甚至感動下屬的領導，具有豐富的專業知識卻將這一切毫不吝惜的交給自我的團隊，摒棄了“小我”的概念，必然迎接“大我”的迴歸。周銳的態度很明確，自我就是一個營銷團隊的領軍人物，應當在大是大非的問題面前堅持清醒的頭腦，應當在自我的隊伍面前表現十足的信心，應當“授之以漁”而不像陳明楷幫魏巖一樣“授之以魚”，應當定位於和自我的團隊共進退是做事而不是做官；方威的態度很明確，作爲周銳手下一員大將，衝鋒陷陣勢不可擋，分析對手供給情報，在戲劇性地遇到總理的時候還習慣性地交換名片，雖然這是細節但足以刻劃這個人的性格和對工作構成的自覺習慣；林佳玲的態度也很明確，作爲亞太地區的“內線”她不僅僅是能夠站在公允的立場上客觀的評價林震威和周之間的.矛盾，更重要

的是在兩人的矛盾升級爲對公司的損失的時候，她能夠站在公司的高度上偏向正義的一方，這比沉默更顯得難能可貴。一個團隊，正因爲有了主流的態度，才能夠各司其職，發展壯大。

能夠說，小說裏的人物智商都比較高，只可是他們運用的地方不一樣。周銳的團隊在潛心研究“催龍六式”的時候，駱伽正在陪劉豐行長打高爾夫，而陳明楷正在琢磨着怎樣把這塊成熟的市場交給自我的親信……

所以，成功不但需要想作爲敢作爲的態度，也需要正確的貼合遊戲規則的方法。

林震威想贏所以利用，駱伽想贏拋棄了周銳，可是這樣贏得太累。能夠說他們贏得了競爭卻輸了自我，得不償失。在周銳的營銷策略中，沒有拖誰下水的意思，只是在挖掘客戶的更深層次的需求。此刻的好東西很多，可試用什麼方法表現出來，又用什麼方法讓客戶更容易理解，纔是一個營銷團隊該去動的腦筋。可能“催龍六式”只是一些企業營銷策略中微不足道的一小部分，每個企業都有自我獨到的佔領市場分額的方法，每種不一樣性質的企業也應當有自我獨特的方法。

可是小說中還有比競爭更難堪的，就是背後放冷箭的陳明楷和魏巖，他們認爲自我能夠玩轉的是人際關係，總是把艱難的骨頭留給別人去啃，並自戀的認爲這是將正確的人用到正確的地方。讀到比爾。羅林斯和林佳玲聽到林震威在會上對周銳的逼迫和排擠的時候，真是大快人心！可是這是小說，現實中可能周銳就這樣被內訌排擠出了公司，憑着自我的實力又到別的公司打拼，那麼他的團隊就不能繼續做強做大。那麼，能夠挽留現實中周銳的是什麼呢？是制度！有了制度的約束，陳明楷可能更能任人唯賢而不是任人唯親；有了制度的約束，魏延可能會把目光投向市場而不是自我的同胞。當然，制度是由人來制定的更是由人去監管執行，所以從很大程度上講，領導的態度——就像周銳，很可能決定了一批人的態度——就像方威、肖芸、崔龍、謝伊等等；而陳明楷卻怎樣也帶領不出這樣具有殺傷力的隊伍。

每一個有鬥志的人，都會渴望成功，可是在此刻的社會化大生產中，沒有人能夠獨自成功。並且，競爭日益激烈的今日，即使具備一切有利條件也不敢妄稱必須成功。只能說，有了進取的態度、正確的方法和完善的體制能夠更接近成功。

《輸贏》讀後感6

分公司推薦員工看一本叫《輸贏》的關於講述銷售人員故事的書，利用週末的時間，通讀了《輸贏》一書，頗有幾分感觸，現記錄如下：

一、堅守自己的原則。

在引子中，作者講了一個老人和狗的故事。老人寧願忍受口渴，也不原將跟隨自己多年的愛犬放棄，最終順利地到達了天堂。在這，跟隨多年的狗就是老人的原則，如果他當時爲了一時的口渴就放棄那條狗，他進入的將是地獄。所以說有時候天堂與地獄只是一線之隔，你心中的一點不同的想法可能就會有天堂與地獄之間巨大的差距。因此，無論什麼時候，一定要堅守自己的原則。

二、尊重內心的想法，作出正確的選擇。

書中所說的是如何將對手擊敗的方法之一是加強自己的優勢，找到對方的劣勢並將它擴大化，從而扭轉局面。對於個人來說人生的每一步就是一場賭博，在每一次進行重大抉擇的時候列出所有選擇的劣勢和優勢，看看最佳的選擇是什麼，但人是理性和感性結合的個體，因此在選擇時要恰當的結合自己內心深層次的需求，尊重自己內心的想法。

三、擁有奮鬥的激情以及對成功的渴望。

我不是個很有成功慾望的人，我一直以來都是跟隨自己的內心感受，對我來說只要我自己開心就好了，其它的我不在乎。但當我看完這本書的時候，我突然發現我錯了，現在我甚至連自己的目標都很模糊，怎麼樣纔是快樂我都開始糊塗了，我問自己的追求在哪裏，雖然有個短期目標但是卻沒有讓自己竭盡全力，每次用盡力來給自己尋找藉口。這是一個年輕人該有的心態嗎？

四、用正確的態度對待名利的追逐。

用正確的態度追逐名利，而不是避開。之前我一直認爲人不應該太注重名利的追求，但是書上告訴我名利是驅使人向上的原始動力，只要自己能夠把握分寸，它可以給你注入源源不斷的能量。名利和金錢一樣本身並沒有好壞之分，它們的最佳效用只有在那些懂得運用它們的人身上體現，同時這些人也註定是未來世界的主宰者們，因此，我們要用正確的態度對待名利的追逐，在正確追逐名利的過程中實現自己的人生價值。

五、要善於分析關係，並學會把自己融入社會。

現在的社會是一個關係的社會，所謂人力資源說白了就是關係的資源，因此，我們要學會分析人與人、集團與集團等不同團體之間的`利益關係，從而用清醒的頭腦作出正確的判斷，使他們爲己所用，而不是被他們利用。

另外，要學會把自己融入這個社會，而不是把自己裝成看透一切的人。魯迅先生曾說過：不在沉默中爆發就在沉默中死亡。對於自己來說不適應社會的唯一結果就是生命的過程將暗淡無光，將一無是處，因此應當告訴自己追求的是過程的精彩，學會放開自己。

六、善於保護自己。

要善於保護自己，人的好壞是相對而言的，沒有統一標準。古人云：害人之心不可有，防人之心不可無。這個不是不信任的表現，而完全是一種人成熟的處理人際關係中的方式。首先學會保護好自己免受他人的傷害；其次，不要想去害誰。一定要明白人不管是理性還是感性都是利益驅動下的行爲個體，只是不同層面的人臨界點不同而已。

七、對自己負責。

把自己的工作，生活目標格式化，不可以再隨性生活。處理事情要學會沉穩，說話做事請記住多方角度考慮利害關係，不要再不經過大腦思考脫口而出。對自己所說的話，所做的任何決定負起責任來。

八、學會放棄，善於忘記。

“天要下雨，娘要嫁人，一切隨它去吧”，面對自己已經竭盡全力卻依舊無法達成的目標是要學會放棄，善於忘記。過去的就讓他過去，不要爲打翻的牛奶哭泣。以嶄新的姿態去迎接新的挑戰，面對新的形勢。

九、享受過程，努力贏取自己想要的結果。

雖然書中說結果並不重要，只要有一個精彩的過程就行了。但我覺得結果跟過程都很重要。結果的好跟壞，都對一個人有很重要的影響。經常說的輸贏並不重要，過程重要，其實是種自我安慰的方法，這樣自己對結果就會相對的看得輕一點，其實，越是這樣對自己說的人，就是越注重結果是輸還是贏。別再強調結果不重要了。如果結果不重要，當初還幹嘛去追求去經歷那段自己知道沒有結果的過程呢？享受過程，努力的贏取自己想要的結果。

十、立足當下。

給自己制定一個合適的計劃，從現在做起，立足當下，努力追求自己的理想。

《輸贏》讀後感7

十來天了，一直在讀，本來以爲只是一本營銷類教育小說，我錯了!今天讀完了結局，一切都是那麼的坦然。沒有那麼理想的愛情結局，這也是我一向喜歡的結局。畢竟生活中更多的是現實而不是浪漫和想象!自己心中的疑惑也被這本書點透了。自己最近一直以來茫然的原因似乎找到了，那就是自己不像大一剛來時那麼在乎輸贏了。但是自己似乎還沒有達到更高一層的境界，只是消極的表現。更高一層的做法是:全力以赴的去追求，但要注意底線；充分享受追求的過程，不要斤斤計較結果；辯證的看待輸與贏。以前乃至現在，自己一直很在乎輸贏，不給自己一點享受生活之美的機會。而往往事與願違，你越在乎輸贏，往往輸得更慘。是啊!自己大學聯考敗北，自己人生中有太多太多的敗北，爲啥自己敗了?因爲自己太在乎輸贏!想想如果自己沒給自己定那麼高的目標，是不是那些都稱不上是失敗了，反過來想還能算得上是成功呢!呵呵，這樣一想人生中不知充滿了多少樂趣。

由比及此，目前面臨英語四級考試、專升本考試、找工作、學習過程中各種競爭等等等等，太多太多的輸贏!如何面對這些過眼煙雲呢?我想從今天起引用海子的詩來指引自己的人生之航:“面朝大海，心暖花開。”把一切都看淡點，其實人生中還有許許多多比輸贏更重要的事情，跳出輸贏的侷限，你會豁然開朗!每個人很難改變自己的生命長度，但是你可以擴充自己思想的維度!學習學習再學習比不是僅僅爲了麪包、洋房和姑娘。那是狹隘的，令人恥笑的，同時這也是自己近來失去學習動力的原因。自己覺得學習成績並不等於這些物質，到底成反比、正比這很難說清楚。所以自己消極了，懈怠了!今天讀完了很受鼓舞，終於透過迷霧看到了自己的人生燈塔!我想要的不僅僅是物質的充足，還有那就是美好的人生體驗，不能用輸贏來衡量的人生體驗!今天的學習生活是快樂的，每天的學習生活都是快樂的，因爲時光一去不復返。從今天起，自己要認認真真聽好每一堂課，無論與專業、用途關聯大小。畢竟明年的今天自己不會有機會在坐在山西綜職院的教室聽課了，錯過了就再也沒有機會了。無論以後有沒有機會坐在教室讀書，都要好好珍惜今天的每時每刻!以前總幻想專升本以後怎樣怎樣，錯了!完全錯了!那是明天的事，今天沒有必要去空想，今天最重要的`是把今天充實的度過。和爲充實，我理解爲今天臨睡前不爲自己今天所作所爲感到後悔就足夠了!我覺得人生最忌諱的是碌碌無爲，爲什麼呢?因爲“碌碌”是指非常忙，但卻“無爲”!這是多麼可怕的一件事啊!我想這也就是爲何我們80後越來越多的人感到茫然的原因吧!我們不知道自己在忙什麼，更不知道自己在爲什麼而忙，這必將引起自我茫然。怎麼辦呢?我不知道，因爲知道答案的人是你們自己!自己如果都不知道自己想追求什麼了，那這個人形如行屍走肉!好好想想自己的追求，很快就會發現自己人生中的燈塔!有了燈塔，下一步就要向你的燈塔靠近!這樣人生就有了過程，而過程中多一點享受，不是太多的在乎輸贏!

不在乎輸贏是不是就是避免競爭、不去競爭了?不是的，競爭只是一個過程，而輸贏纔是結果。我們要看重過程，看淡結果!競爭是要全力以赴，但還是要有自己的原則，不能不顧原則行事。懷着一顆將輸贏置之度外的心，全力以赴的對待今天的競爭!想必這樣結果無論輸贏我們都會無憾了。

也許，你會覺得成王敗寇!因此會過分的強調成敗。這只是人生的第一個層次。當你跳出成敗圈後你會發現生活中還有更多美好的、重要的卻又被我們忽略的事情:給父母的一個問候，給女友的一份小小禮物，給自己一點小小休息的時間······太多太多，除了成敗你曾否想過這些?成爲那個“王”他就一定贏了嗎?不見得吧!整天提心吊膽的提防別人謀反、叛亂，還有許許多多天下瑣事要辦，看似贏得了天下其實他卻把整個自己給輸進去了，可悲啊!事情都是相輔相成的，有得必有失、有輸必有贏!重要的是你的“心音”!不違揹你心靈的聲音，輸贏又何妨?“心音”即是你的人生觀價值觀!

今天自我思考了許多，我似乎又找到了自我!幹自己喜歡的事情，珍惜今天的經歷，回味今天的早餐······謝謝，謝謝今天!

《輸贏》讀後感8

“一局輸贏料不真，香銷茶盡尚逡巡。欲知目下興衰兆，須問旁觀冷眼人。”

讀了付遙的鉅著《輸贏》和《輸贏2》，收益頗多，感觸很深。

在內憂外患的環境下，主人公周銳臨危不懼，選擇了忍辱負重，接受重任，成爲了低靡團隊的領頭人。在面對巨大銷售壓力下的周銳說：“無論處於什麼樣的困境之中，都要有永不放棄的精神，否則活着還有什麼用呢？”說起來容易，可靜下心來好好推敲一下，“永不放棄”卻真的很難做到。尤其在訂單的緊要關頭，若不是他的永不放棄精神；若不是他清醒的分析局勢；若不是他在困難面前選擇了勇往直前；若不是他在敵人面前選擇了絕不退縮，整個團隊都不會贏得最後的勝利。也許正是他的這種“三軍可奪帥也，匹夫不可奪志也”堅韌不屈的個性，面對任何困難時，他都會選擇永不言棄，堅定不移的帶領着自己的團隊馳騁疆場。

毫無疑問，方威是一個銷售天才，他酷愛競爭，也坦然面對競爭中的殘酷和血腥。他這就像馳騁沙場的將軍，“一腔熱血沸騰時，萬里汪洋起波瀾。”即使面對的是強大的難以取勝的對手，也會勇敢地大吼一聲向前衝去，向對手毅然亮劍，即使戰死疆場也要面帶微笑馬革裹屍。“醉臥沙場君莫笑，古來征戰幾人回。”也許這就是銷售員人員的宿命吧。戰死疆場是每個戰士的歸宿和榮耀，商場如戰場，這個世界根本沒有常勝將軍，鑼鼓已經吹響，號角已經鳴起，戰鬥就應該做好最壞的打算，即便是無比慘烈的結局！

駱伽，這個大名讓後人也是如雷貫耳，曾經憑藉出衆的天賦和心計在商場裏翻雲覆雨，她扭轉乾坤的能力在銷售業績上屢創傳奇。與其說她喜歡銷售，不如說是在銷售中她可以追求到那種衆人無法企及的成就感。爲了更加成功，在愛人和事業之間她選擇了事業，失去了一生中的摯愛，當漂亮優雅的好朋友黃靜挽着周銳的手臂，才子配佳人幸福的出在她面前的時候，她才知道她失去的遠比得到的多，可是“此情可待成追憶，只是當時已惘然。”當攀登到事業的最巔峯時，才發現自己是這樣的.孤獨，終於意識到原來自己想要的不是這種生活，她真正想要的是和喜歡的人在一起、一起牽着狗看夕陽……幸福其實可以很簡單。可是源於對成功的貪婪，使她常常和客戶拉關係，在上司的默許之下，甚至用一些見不得光的手段，一切也許是天註定，註定了這個冰雪聰明軟弱女子悲慘的結局。

書中還塑造了兩個主要的反面人物——陳明楷和劉豐，陳明楷爲了實現自己的目的，不惜犧牲公司的利益，將一個個優秀人員趕出捷科，培養親信。而作爲經信銀行的銀行高級幹部劉豐，原本可以和家人一起安度晚年，看着自己的兒子結婚成家立業，但是爲了謀取私利，接受賄賂，處心積慮以上壓下，影響招標結果，終導致身敗名裂，鋃鐺入獄，連累自己的兒子，“多行不義必自斃”，沒有恪守人生原則和社會準則必然會受到懲罰。

通讀兩本書，使我印象深刻的不僅僅是使我豁然開朗的銷售技巧，更加讓我刻骨銘心的是對人生的感觸，“輸”不是一個開始，“贏”又何嘗是結束？然而在競爭如此激烈的當今社會，生存纔是王道，信奉着“羊性爲人，狼性做事”，“殺雞取卵”，“竭澤而漁”的行爲層出不窮。人們懷着一顆對權利慾望的狂熱的心，在競爭中不擇手段的汲取競爭對手的血與肉，玩的就是驚心動魄。“君子愛財，但取之有道。”

誘惑面前，永遠不能忘記人生原則，逾越道德底線。一場勝利的戰爭往往是以犧牲成千上萬的人爲代價的，而商場同樣是殘酷的，有人成功，就意味着有人失敗。選擇了這充滿挑戰性的職業，同時也就選擇了“千磨萬擊還堅勁，任爾東西南北風。”的魄力，選擇了追求“長風破浪會有時，直掛雲帆濟滄海。”的勇氣，也選擇了“粉身碎骨渾不怕，要留清白在人間。”的那份純淨。

輸和贏，這只是人們自己給自己上的一道枷鎖。就像小說最後的宗旨，有的人認爲贏就是無止境地追求沒有溫度的金錢，有的人贏是爲了擁有至高無上的權力，有的人贏了過程卻輸了結果，有人贏了結果卻輸了過程。周銳他們贏了訂單，卻也贏得了殘酷，在這場戰爭中，沒有人是真正的贏家，無論怎樣困難的境況都會過去的。只是當人們失去信仰的時候，這裏永遠有一盞指向遠方的明燈，讓心不再迷惘……

《輸贏》讀後感9

花了短短1個月，欣賞了一部既驚險又刺激的文章<<輸贏>>。從中我認識了一個在人生道路上走過風風雨雨的優秀人物————周銳，也認識了一個爲愛情瘋狂的傻小子————方威。在他們身上我領悟到了，人是需要在不斷的完善，不斷的衝擊自己，才能讓自己走向自己的最高峯。每個人的一生都是坎坷不平的，能夠遇到一個自己真正愛的人真的很不容易，既然選擇了愛她，就不要放棄她，要永遠關心她（他），呵護她，照顧她，疼她，讓她從心裏感受到愛。是的愛的力量大於任何東西，大於任何物質金錢。所以我從中學習到了，我會好好的去愛，好好的呵護愛，好好的珍惜愛，好好的支持愛，好好的擁有愛……………

一個優秀的領導人，是有着一批很強大的隊伍支持着他，才能稱的上他的優秀。周銳他就是一個擁有極強管理能力的人，從一個屬於自己的地盤被排擠到陌生的地方發展，他從來就是從容不迫，自強不息，沒有一點怨言。而是努力尋找新的市場發展，當他發現自己的競爭對手是自己的初戀女友又感到自己的壓力，他遇到了曲折，遇到了強硬的對手。在這樣的情況下，並且在剛剛進入的陌生市場，他選擇了從基本功做起，先認識客戶，做好機層人員的關係，不斷從中瞭解更多領導級別的聯繫，愛好等等，就這樣一步一步的前進着。可誰知道她在之前就做好了頂層人員的關係，靠賄賂不法手段得到了強大的支持。當週銳看這事情已經進入沒辦法入手的'時候，他的得力手下獲得了一個重要信息，就是從喜歡的女孩（賄賂官員之準媳婦）哪裏獲得財產線路。就在這時，周銳很是矛盾，首先是自己的事業，其次是自己的戀人。可很想拉她一把，又沒有辦法解釋……………………。想了很久很久，終於還是向她說明了事情的整個過程。叫她趕快離開``````可是太晚了......

周銳剛來到新地方帶隊，有自己的一批人，有以前的一批人！2對形成了反差，怎麼辦呢？他是這樣做的，先讓自己的人跟自己做，向全公司立下目標，並且答應3個月內超過現在的隊伍業績；以前的人還是按照之前的方式走，這樣才願意留下來，並且帶所有的人。所有人都以爲他是瘋了，但他心裏很清楚自己現在做的什麼，要是不讓上級肯定自己，自己根本沒有立足之地。也讓所有人都心甘情願的跟自己發展，現在從外地帶來的隊伍都是這樣才願意跟他來。

就在他3個月最後一天，任務還沒完成，領導說要開除他的時候，出現了奇蹟，就是上一段說到的。他成功獲得一個超級大客戶，而且是從他的戀人手裏通過正當方式獲得的，並且還救了她。在他的上級宣佈的時候，總部領導出乎意料的也來到現場，正好趕上他的領導大罵他的時候，說他沒能力沒條件沒資格再呆下去的種種不當之詞。總部領導在很早就知道周銳已經超額完成了任務，並且注視他很久，對他的能力十分的佩服，而周銳的領導擔心自己的飯碗，故意炒他，讓總部極爲不滿。最後周銳代替了這個位子，並且在上任開除了之前所有的業務。還記得有位業務業績很好，但周銳給了她一個合理的理由就是，“您的態度是有問題的，憑什麼還跟着我”。最後他成爲了公司的功臣。

至於方威這個愛情種，我認識他也是緣份，他是周銳的得力大將，有過人的銷售能力，但在一次飛機上遇到了一個他一生追求的女人。他爲了她，在飛機上爲她過了一次生日，她爲了和她見一次面，想盡了一切辦法。找到她的同學幫了忙，有了機會見面。不過這個過程我認爲最精彩的地方在，她已經有了男朋友，並且是開寶馬的富家子弟。還有就是她們已經準備出國學習，但方威一直沒放棄過，一直爭取和她溝通的機會。當她無意中告訴她出國學習後就準備結婚，他有點心寒了，可是他也沒有放棄。他想到了工作上的關係，她的男朋友父親就是他們的客戶領導啊，這中間是不是有什麼問題呢？一個領導在國外有別墅，寶馬，哪來的這麼多錢啊？想到這裏，方威停住了，一定是有受賄纔有這麼多錢的，想到自己心愛的女人將要牽涉其中，真的沒辦法。想到只要沒結婚，就沒辦法設她罪名，在這裏，他千方百計阻止婚姻。最後他成功舉報了受賄官員，最後他們的財產也被沒收。想到這裏，他想她一定不會再愛一個受賄官員的兒子了吧……………………………。可惜………………………。

《輸贏》讀後感10

讀完《輸贏》這本書後，我內心充滿了各式各樣的感情。儘管這本書本身是一本小說，裏面擁有作爲一本小說所擁有的鮮明個性的人物和曲折跌宕的情節故事，但是同時這也不光光是本小說。《輸贏》其實是一個完整的銷售經典案例，在故事情節之上，其建立了一個介紹了多樣銷售方式的守則，可見其作者在這方面的實戰經驗與培訓思想。

既然是以銷售爲主打的情感小說，不免有許多正面反面的人物。乍一看，智勇雙全充滿正氣的周銳，不服輸不放棄執着的方威，不擇手段爲了工作放棄家庭的駱伽…… 衆多的人物，他們情感、行爲、處事方式各般模樣。在情節上，小說最後似乎用駱伽的死來反映出，工作不是一切。但在這本小說裏，對於市場和銷售而言，沒有正反，沒有好壞，沒有對錯，真的就只有輸贏，只是又一次驗證了“成者爲王，敗者爲寇”的這句古訓。

作爲營銷教材一般的書籍，內容中穿插了各類銷售策略，如周銳總結的摧龍六式——它不僅能用於銷售實戰也可用於生活當中。它包括：收集資料、建立關係、挖掘需求、競爭策略、贏取承諾、跟進服務情報。通過從情報、客戶需求、產品價值、客戶關係、價格及客戶體驗來全面表達銷售從準備到簽完合同之後的後續工作。同時，書中還強調了團隊建設的重要性，周銳通過有效的激勵措施和團隊建設使得本來一盤散沙的北京銷售團隊迅速轉變成一個充滿了鬥志和自信的'優秀團隊，業績從倒數一躍名列前茅直到成爲第一。

而書中另一位主人公方威，作者通過他很好地表現了業務公關的技巧和手段，例如他在得知塗主任喜愛古典音樂而快速鑽研的相關知識，投其所好，使得在第一次見面交談時就給對方留下了極爲深刻的印象；同時作者通過其指出了作爲一名優秀的銷售人員應具備的人格魅力和個人素養，所必需的親和力和感染力，以及不可缺乏的不輕言放棄的堅毅精神。因爲很多時候我們距離成功就差那麼一小步，方威在項目已經要跟對手簽定的最後時候，始終不放棄，結果他化險爲夷，險中取勝，這個片段讓我印象深刻。

書中另外給我留下深刻印象的是對方威在投標前所做的信息調研和收集的一段描寫“...全方位的背景資料，包括髮展歷史、規模、業務範圍、收入和盈利情況等等。這是開始銷售的背景，就像作戰前研究戰場四周的地形一樣；然後方威開始瞭解和研究銀行營銷的現狀，尤其是銀行現在是如何進行客戶關係管理的，現在的管理模式有哪些問題，到底對什麼部門造成了什麼影響；接着是組織結構，哪個部門和採購相關，這些部門是怎麼設置的，它們之間的分工和關係是什麼；最重要的是客戶的個人資料，他仔細地列出可能參與這個項目的人員的名單，全面完整地收集名單上每個人的資料，包括生日、興趣、愛好、家庭、住址、經歷、休閒方式、未來的行程安排，方威絕不放過蛛絲馬跡，甚至連客戶們有沒有寵物也不放過，寵物的名字、飲食習慣和口味都要打聽。最後他分析了競爭對手的情況了...”這部分細緻的我無法想象，果然我們不是笨蛋，我們只是缺乏了那顆爲了成功真正做好的那份“萬全”的準備罷了。

銷售是一門很深的學問，除卻銷售技巧的滲透，此書也給人十足的思考空間和啓發。每個人都有自己的理想和追求，對於輸贏的定義也各不相同：有人的贏在於位高權重，有人的贏是選擇合適的職位，真正實現自己的價值；有人的贏是無止境地追求沒有溫度的金錢；有人的贏是擁有一份簡單而屬於自己的幸福。有人贏了過程輸了結果，有人贏了結果輸了過程。那麼什麼是輸、什麼是贏？或許它們如同幸福，各自有不同的定義。當然作者對老三板斧"吃飯、喝酒、桑拿"的不屑一顧也在向大家說明：新時代的銷售要注重的是呈現價值！作者通過一個有得有失的項目，以及一段有得有失的人生向大家說明了 "態度決定一切"的道理。

全書正如介紹所寫那般“個人和團隊、能力和手段、原則與變通、交易與規則都得到了最鮮活的展示”，除此而外，感情片斷也十分到位，而這本書也給生活在現實社會中的我們不要忘記：“人生本是過程，結果並不重要，享受過程，永不放棄”。

《輸贏》讀後感11

最近讀了一本叫《輸贏》的書，書中講的一個故事，給了我很大的啓發。我想，我們數據專業的產品，如果還停留在“我要賣什麼”的階段，今年肯定是完成不了任務。無論做什麼產品的銷售，都有六個關鍵的因素：情報、客戶需求、產品價值、客戶關係、價格以及客戶使用後的體驗。銷售人員首先要建立關係，然後才能挖掘需求，然後有針對性地介紹價值，等客戶接受之後進行價格談判，最後通過服務讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式。如何把我們的銷售上升到“客戶要買什麼”，加大對客戶情報的蒐集，加大對客戶需求的瞭解，加大對客戶的情況進行分析，做出令客戶滿意的方案，是我們大家要一起思考的問題。

一、一個銷售的小故事

有一天，一位老太太離開家門，拎着籃子去樓下的菜市場買水果。她來到第一個小販的水果攤前問道：“這李子怎麼樣？”“我的李子又大又甜，特別好吃。”小販回答。老太太搖了搖頭沒有買。她向另外一個小販走去問道：“你的李子好吃嗎？”“我這裏是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什麼樣的李子？”“我要買酸一點兒的。”“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“來一斤吧。”老太太買完李子繼續在市場中逛，又看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤後的小販：“你的李子多少錢一斤？”“您好，您問哪種李子？”“我要酸一點兒的。”“別人買李子都要又大又甜的，您爲什麼要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的`，說明她一定能給您生個大胖孫子。您要多少？”“我再來一斤吧。”老太太被小販說得很高興，便又買了一斤。小販一邊稱李子一邊繼續問：“您知道孕婦最需要什麼營養嗎？”“不知道。”“孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”“不清楚。”“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎。”“是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃。”“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴裏也不閒着：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從批發市場找新鮮的批發來的，您媳婦要是吃好了，您再來。”“行。”老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊應承着。

二、故事的分析

問：“三個小販對着同樣一個老太太，爲什麼銷售的結果完全不一樣呢？

答：“三個小販瞭解需求的深度不一樣，第一個小販只掌握了表面的需求，沒有了解深層次的需求。”

問：“對，需求有表面和深層之分，那麼這個老太太歸根結底最深層次的需求是什麼呢？”

答：“當然是給兒媳婦吃了。”

問：“那倒不一定，也說不準婆媳矛盾很尖銳。有一天，老太太拿着擀麪杖正在追打兒媳婦，兒媳婦眼看就跑不動了，乾脆停下來轉身看着婆婆。婆婆感到很奇怪，她舉着擀麪杖問：你怎麼不跑了？兒媳婦說，你打吧，我懷孕了。這時候，老太太還打不打呢？”

“所以，老太太買李子不是爲了兒媳婦而是爲了抱孫子，這是客戶採購的目標和願望，也是產生採購需求的根源。老太太看見兒媳婦面黃肌瘦，眼淚就要掉出來了，這不是爲了兒媳婦而是爲了自己的孫子。她發現了一個嚴重的問題：兒媳婦營養不良。當客戶有了目標和願望的時候，就會發現達到目標所存在的問題和障礙。有了問題怎麼辦呢？當然是補充營養了，這是解決方案。怎麼補充營養呢？買李子或者買獼猴桃，這就是採購的產品。李子要酸的，這是採購指標，後來第三個小販又幫助老太太加了一個採購指標，就是維生素含量高。所以需求是一個多層次的樹狀結構，目標和願望決定客戶遇到的問題和挑戰，客戶有了問題和挑戰就要尋找解決方案，解決方案包含需要採購的產品和服務以及對產品和服務的要求，這幾個要素合在一起就是需求。客戶要買的產品和採購指標是表面需求，客戶遇到的問題纔是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何採購背後都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發點。潛在需求產生並且決定表面需求，而且決策層的客戶更關心現在需求，也能夠引導客戶的採購指標並說服客戶採購。”