《輸贏》的讀後感

所有銷售人員的屠龍寶刀謝謝KIM的推薦，《輸贏》的確是本銷售培訓的精彩商戰小說，每次商場競爭的精彩演繹都能讓我怦然心動。一本真正的好書應該從頭到尾都讓讀者酣暢淋漓，《輸贏》的結尾卻多少有些讓我失望，感覺作者忍耐力不夠，最終被自己設計的情節套牢，虎頭蛇尾。可是好書終歸是好書，至少我學到很多銷售技巧，正如介紹所言“個人和團隊、能力和手段、原則與變通、交易與規則都得到了最鮮活的展示”，除此而外，有很多感情片斷讓我潸然淚下。文章主旨：“人生本是過程，結果並不重要”，拿出來與大家共勉。

《輸贏》讓我留下深刻印象的有三個人：周銳，駱伽和方威和周銳的銷售絕招“天龍六式”。毫無疑問，周銳是個成功的管理者，人是最難管的，可是周銳做到了。他的溝通能力，洞察力，親和力讓他成爲銷售精英。周銳把自己多年銷售經驗提練成“天龍六式”：第一式也就是銷售人員最常面對的，存在一個項目，做銷售的第一步要怎麼做，不少的銷售人員會直接衝鋒陷陳，結果戰死沙場。兵家有云：知已知彼方可百戰不貽，這就是周銳的天龍六式的第一式收集和分析資料並發展內線；第二式就是建立關係，並發展關係。客戶關注產品，關注產品，同時也關注彼此之間的關係與利益。這就是爲什麼做業務的人很多人都是拿親戚、朋友先下手，因爲彼此之間已經很信任了，做起來成功的機會也就大了很多；第三式就是引導並掌握需求。有需求用戶才需要你的產品，你要準確把握真正用戶內在本質的需求，並通過此需求帶動併產生其它的銷售機會。就如一個老太太去買李子，如果你沒進行很好的需求確認，你就不知識老太太是需要買酸的李子給媳婦吃，更深層次的需求就是老太太爲了以後孫子的健康，需要給媳婦補充維生素，這樣就你可以帶動其它的銷售機會，賣維生素含量高的水果給老太太；第四式是競爭策略，簡單的說就是發揚你的優點。現在這個社會同質化的產品太多，競爭策略大體上就是產品性能，價格，服務之間的競爭。抓住客戶的需求心理並與你的產品優點結合，可以達到事半功倍；第五式贏取承諾，與客戶進行妥協和交換，以達到最後贏得合同的；第六式跟進服務，進行客戶的反饋並進行回收款。周銳在擔任捷科中國區總經理一年後辭了職。很少有人具有這種魄力，在剛達到事業頂峯就放下事業迴歸生活，這像極了金庸《笑傲江湖》裏的`風清揚。小說中的絕世高人在看破江湖後，就會金盆洗手歸隱山林，於是就有了傳奇。

駱伽差點成了傳奇，可惜她走錯了一步，爲了達成目標不惜一切，最終也毀了她。正如小說中已達顛峯的武林高手，爲了稱霸武林練就絕世神功而走火入魔。方威對感情和事業的執着，橫衝直撞的性格都令人欽佩不已，而和國務院總理交換名片一幕則讓人忍俊不禁。他不愧爲銷售天才，遇強則強。遇上了駱伽這樣一等一的高手更激發了他心中的鬥志。有時候成功就差那麼一小步，方威在項目已經要跟對手簽定的最後時候，始終不放棄。但讓我疑惑的是，對自己的真愛快要步入的婚姻殿堂的時候，方威反而放棄了，那不是違揹他的意願嗎？小說有三段描寫讓我過目不忘，第一是駱伽和周銳在文中的初次碰面，第二是駱伽和周銳的妻子黃靜的唯一一次見面，第三是小說結束時，周銳懷念駱伽所說的話。文中兩人的初次碰面：十個廠家的近百位代表密密麻麻地擠在會議室。捷科公司的團隊都穿着正裝，坐在會議室中間不起眼的地方。方威剛從上海過來，幾乎一個人都不認識，卻東張西望尋找着駱伽。自從來到北京，他已經感受到了這個高手中的高手的魔力，當他提到駱伽主持這個項目的時候，工程師們居然嚇得要當場放棄，大家將她說得神乎其神。會議室裏沒有她的身影，方威的目光又轉向大門，看着陸續進來的廠家代表，最後終於等到了駱伽。方威見過駱伽的照片，留在他腦海中的是她在高爾夫球場上的裝束和形象，並將她的形象和那輛寶馬X5連接在一起，動感，線條優美，有衝擊力。今天方威看到的卻是另外一個駱伽，優雅的西服和西褲掩蓋了身體的曲線，步伐輕柔，難道她竟然已經修煉到可以改變自己氣質的程度？方威不由得想到了《聊齋》中美麗的狐仙。方威緊盯着駱伽，發現她也在四處看着，然後和身邊的同事打個招呼，朝自己方向走來。方威看着她越走越近，心裏不停地打鼓：她是不是在高爾夫球場見到我了？方威從不害怕和別人對視，仍然昂頭直視駱伽，心裏卻已經虛了。趙穎和駱伽誰更漂亮一些呢？方威發現自己在胡思亂想。