保險銷售解決顧客異議技巧
1、你們公司怎麼有好幾個人和我聯繫
回答話術:這幾年平安業務發展很快,客戶量也越來越大,續期服務人員也在
不斷增加。您一家人在我們公司買了好幾份保險,系統在自動分配的時候分給了不同的業務員,所以有幾個服務人員都在跟您聯繫。給您造成了不方便,我在這邊先給您道歉。如果您只需要一個人服務的話,我們人工調整,您看您更希望哪一個人爲您服務?
2、怎麼又換人了啊
回答話術:現在公司業務量增大了,我們又新增了一些新的售後服務人員,所以您這裏的售後服務人員變了。不過請您放心,您的保險合同是和平安人壽保險公司簽訂的,不管是誰服務,都不會影響您的保險利益。
3、你們公司從來都沒有人和我聯繫
原因分析:
1)通訊地址和聯繫方式都已經變化,公司與客戶失去了聯繫;
2)通訊地址和聯繫方式正確,客戶歷年繳費及時,無理賠,服務人員未聯繫
回答話術:
真的很抱歉,請問一下您的通訊地址和聯繫方式?
(地址、電話已變))恭喜您搬了新家,您看我是明天上午還是下午到您那裏幫您辦理地址電話變更手續?
(地址電話正確)過去我們有做的'不到的地方請您諒解,今後由我負責您的售後服務,我會保持與您的聯繫。您方便記一下我的電話嗎?或者我將號碼發短信到您的手機上?
4、其他保險公司都有禮物送,你們爲什麼沒有
回答話術:保險公司對客戶有些固定的服務項目,比如說客戶的生日短信問候、公司相關宣傳資料的寄送,不定期的客戶聯誼會等。對於貴賓客戶還有泰康新生活專刊贈送、體檢等活動。有些業務員爲感謝客戶對也會私人贈送客戶一些禮物。下次我們公司有活動的時候我一定通知您參加。不過保險公司最好的服務就是能及時理賠,這也是客戶購買保險的真正原因,您說是嗎?
5、平時沒有人管,收錢就來電話了
回答話術:真的很抱歉,我們和您的聯繫少了。今後由我負責您的售後服務工作,您看是明天上午還是明天下午我先跟您見面,順便幫您做個保單整理,以後有什麼事情您好聯繫我?
6、我的保費已經存入銀行了,不要再給我打電話
原因分析:
1)存款不足:跳費,按原保費存入;銀行扣小額帳戶管理費;客戶發生其他銀行代扣業務(水電費,房貸等)。解決辦法:請客戶補足保費
2)存錯了存摺:存入了被保險人的存摺;夫妻對保,弄錯了存摺;存入了其他銀行的存摺。解決辦法:請客戶到相關銀行辦理。
回答話術:公司昨天進行了轉帳,你的保費還沒有轉帳成功。我向跟您再覈對一下帳戶情況,免得耽誤了交保費導致保單失效您的利益受損失。請問您存了多少錢?存入的是不是戶名爲***(投保人)的**(建行、農行或郵政)帳戶?帳戶號碼是?
7、以前買保險的時候不是這樣跟我說的啊
回答話術:當初是怎樣說的呢?(聽客戶講)哦,原來是這樣。其實這一條可以這樣理解(講解條款,不要輕易否認原來的業務員)。真的,您購買的這份保險很不錯的,如果您覺得保障不足,可以再增加一些新的保障。您看什麼時候我上門給您做個保單整理,跟您詳細講解一下條款?
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