做保險銷售的技巧
銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品或服務的行爲,以下是小編收集的做保險銷售的技巧,歡迎查看!
作爲一個保險代理人
學習:首先要明白成功的技巧在於書本之間。只有自己開始讀書,認真學習,掌握了保險的相關知識,才與潛在保險購買客戶時有談資。
臉皮厚:當然,作爲保險代理人你也要一直去找你的客戶,要臉皮城牆化,名片成堆化。只有這樣,纔會使得更多的人知道你,在需要幫助的時候,纔會第一時間找到你。
心態好:此外保險代理人在保險推銷之時,需要有良好的心態,因爲在保險成交之前有太多的拒絕、白臉甚至是怒斥。在客戶成交之前,保險代理人要忍受別人所不能忍受的東西,要將諸多一切平常心對待,犧牲自己的以及之怒,來換取別人永久的幸福。
最後總結保險銷售技巧有幾件成交要件
1、瞭解潛在需求,只有瞭解了客戶的心理要求才能更好的賣出產品。
2、開發客戶的能力,每一次機會都是在恐懼之後。
3、要用最短的時間讓客戶喜歡你。
4、做一個好的聽衆,通過詢問了解客戶的情況,瞭解客戶的需求。
5、求人,要敢於去求人,多向無論認識不認識的人開口。
面談注意事項
法則一,面談前要準備充分
與客戶見面前,首先要消除自己的緊張心理,做好充分的準備,讓自己充滿自信。事先準備主要掌握三個部分:
1、帶齊所有的資料,比如個人名片,需求分析表,公司資料,保單資料等。如果到客戶那裏,才發現這也沒帶,那也沒帶,心裏沒底,自信心會大打折扣。
2、蒐集客戶全方位的資訊,至少要掌握客戶六七成資料,比如他的學歷背景,家庭基本成員等,這樣去見客戶時,緊張程度就會降低。
3、角色演練。面談前先跟主管或同事進行角色演練,把所有的流程練熟,才知道自己要談什麼,怎麼談。
法則二,要有時間觀念
一個優秀的壽險營銷員一定要有時間觀念,事先與客戶約好時間一定要遵守,絕對不能遲到,約好要談多久,一個小時還是半個小時,一定要完成。而且要在約訪時,約好要談的重點,要做需求分析就做需求分析,要送建議書就送建議書,不談沒有關係的東西,在講的時候一定要言之有物,不浪費時間。
與客戶初次見面,一般需要30分鐘,主要談三個方面:
1、介紹所在的公司;
2、介紹自己的個人的服務,自己的專業;
3、幫客戶量身定做家庭保障分析。
法則三,消除客戶的`緊張心理
如果客戶真的很緊張,那麼營銷人員的第一印象很重要,衣着,談吐,還有專注度,都會影響客戶的情緒。要充分展現親和力,親和力就是微笑,然後就是專注傾聽,會讓對方知道我們其實是友善的。
法則四,請轉介紹客戶打電話拉近距離
我的客戶大部分是轉介紹來的,所以在和客戶見面時,一般都會請轉介紹者打電話,請她幫忙說兩件事,一是在他心目中保德信是一傢什麼樣的公司,一是我在他心目中是一個什麼樣的人,拉近彼此的距離,見面後可以很快進入正題。
法則五,利用開場白打動客戶
開場白一般都是談論雙方都認識的人,也就是轉介紹者。因爲轉介紹肯定是客戶很熟識的人,那雙方就可以衍生出很多話題,這樣拉近了距離,也使客戶消除了戒備心理。
轉介紹索取,擴大影響力
我通常不會隨便見一個人就談保險,我幾乎沒有做過陌生拜訪,都是轉介紹。客戶名單幾乎都來源於老客戶的轉介紹,因此在電話約訪的過程中已經形成了一個循環的六部流程圖,並且每一個步驟都有特定的話術。
1、介紹。“XX小姐”,您好,我是XX人壽壽險顧問,我叫XXX,我要打擾您三分鐘,方便嗎?
2、目的。“我打電話給您,是因爲您的好朋友XXX,正在接收我們公司的家庭保障需求分析,他個人覺得非常有幫助,希望我們打電話給您,把我們公司的需求分析介紹給您。”
3、決定。“這個需求分析對您個人是不是有幫助,完全由您自己來做決定。”
4、影響。“您的好朋友XX,他覺得這個計劃對他的家庭非常有幫助,他也希望我能夠提供給您做參考,因爲您是他高中最要好的朋友。”
-
[優選]申領生育保險金委託書9篇
被委託人在行使委託書上的合法權益內,被委託人不承擔任何法律責任。在現實社會中,委託書在處理事務上的使用頻率越來越高,那麼一般委託書是怎麼寫的呢?下面是小編精心整理的申領生育保險金委託書,僅供參考,歡迎大家閱讀。申領生育保險金委託書1_______________社會保...
-
保險公司工作心得體會範文合集(3篇)
心中有不少心得體會時,應該馬上記錄下來,寫一篇心得體會,這樣有利於培養我們思考的習慣。那麼心得體會該怎麼寫?想必這讓大家都很苦惱吧,以下是小編幫大家整理的保險公司工作心得體會範文,僅供參考,希望能夠幫助到大家。保險公司工作心得體會範文1保險行業是一個全新...
-
保險公司辭職報告書[優選7篇]
我們眼下的社會,報告不再是罕見的東西,通常情況下,報告的內容含量大、篇幅較長。相信很多朋友都對寫報告感到非常苦惱吧,下面是小編收集整理的保險公司辭職報告書,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。保險公司辭職報告書1尊敬的領導:你好!首先致以我深深的歉意,懷着極其複雜的...
-
新人保險培訓心得體會範文
我們有一些啓發後,好好地寫一份心得體會,這樣就可以通過不斷總結,豐富我們的思想。相信許多人會覺得心得體會很難寫吧,以下是小編整理的新人保險培訓心得體會範文,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。新人保險培訓心得體會範文1懷着空杯的心態,20xx年xx月xx日,我有幸參加了公...