中國人壽保險銷售技巧
作爲一名人壽保險銷售員,我們怎麼樣才能推銷出我們的產品呢?以下是小編精心準備的中國人壽保險銷售技巧,大家可以參考以下內容哦!
中國人壽保險銷售技巧【1】客戶的蒐集:關於客戶來源的方法有很多種,如今互聯網很發達,最爲有效的方法是建立一個有獎問卷調查的網頁,參與問卷調查的客戶均有機會獲得現金或者禮品,當然,這其中還有很多篩選技巧,大家自己考慮下。
第一次溝通確定客戶類型:當我們有可客戶來源以後就是想辦法和客戶進行溝通,從而確定客戶的真是需求,這也是首次的客戶篩選工作,溝通中要把握好我們需要了解的信息。
第二次溝通解決客戶疑慮:當第一步完成後,我們要認真分析該客戶的真是心理,下面我們要嘗試解決客戶內心中的疑慮,爲客戶建立起購買意向。
第三次溝通讓客戶對我們增進信任:如今的保險市場還是不叫不正規的,我們要藉助公司能提供的一切信息讓客戶對我們產生信任感。
第四次溝通嘗試促單確定客戶態度:這時候我們嘗試詳細的爲客戶介紹我們的產品判斷客戶的真實意向。
如若客戶說要考慮一下之類的委婉推諉的話切勿放棄該客戶,請繼續跟進。
END
注意事項
小編的營銷方式是切勿強制推銷,那樣適得其反。
先不要急於推銷我們的產品,嘗試和客戶交朋友,當客戶對我們的牴觸心理被打消後再慢慢的溝通。
中國人壽保險銷售技巧【2】■ 促成的時機
交易的促成不是隨時隨地發生的,它需要你的努力和判斷。時機往往稍縱即逝,讓我們把握住促成的時機。
1、當客戶不再提問、進行思考時。
2、當客戶靠在椅子上,左右環顧突然雙眼直視你,那表明,一直猶豫不決的人下了決心。
3、當一位專心聆聽、寡言少問的客戶,詢問有關細節問題,那表明,該客戶有購買意向。
4、當客戶把話題集中在某一險種或某一保障,並再三關心某一險種的優點或缺點時。
5、當客戶不斷點頭對代理人的話表示同意時。
6、當客戶對保險保障的細節表現出強烈的興趣,並開始關心售後服務時。
7、當客戶最大的疑慮得到徹底解決,併爲你的專業程度所折服時。
8、當客戶聽到產品介紹,瞳孔放大、眼睛發亮時。
■ 促成的方法
1、激將法
好勝是人的本性,掌握人性的弱點,激發準客戶的購買意願,從而促使客戶確定簽單的決心。
2、讚美鼓勵法
以肯定的讚語堅定客戶購買的決心,是促成簽單的一種方法。讚語對客戶而言是一種動力,可以使猶豫者變得果斷,拒絕者無法拒絕。採用此法的前提是必須確認客戶對產品已產生濃厚興趣,而且讚美客戶一定要發自內心、語言實在、態度誠懇。
3、二擇一法
提供給客戶幾種選擇方案,任其自選一種。這種方法用來幫助那些沒有決定力的客戶進行交易。客戶只要回答詢問,不管他的選擇如何,總能達成交易。換句話說,不論他如何選擇,購買已成定局。
4、“是”的逼近法
在展業過程中,如果你能讓客戶持續說“是”,那麼你的簽單機率會大大提高。就是說,用一連串客戶只能回答“是”的問題,促成客戶下決心購買。
5、從衆心理法
利用客戶的從衆心理,是促使其做出購買決策的另一種方法。因爲人們行爲不僅受觀念的支配,而且更易受到社會環境因素的影響,表現出程度不同的從衆心理。
6、風險分析法
利用一些感人故事,強化人們的風險意識,建立他們的危機感,從而促使客戶及早購買。
7、突出優點法
彙總闡述其險種的優點,藉以激發客戶的購買興趣。在展業勸說的基礎上,進一步強調其險種優點,使客戶更加全面瞭解其險種的特性,巧妙地突出購買的利益所在。
8、請求購買法
用簡單明確的語言直接要求客戶購買。在成交時機成熟時,代理人應及時用此法促成簽單。方法簡單明瞭,可以節省展業時間,提高簽單效率,有利於排除客戶不願主動成交的心理障礙,可以加速客戶購買決策的過程。
■ 促成的誤區
1、代理人不能主動提出簽單要求
有些代理人害怕提出簽單要求後,如果客戶拒絕將會破壞洽談氣氛,一些代理新人甚至對提出簽單要求感到不好意思。許多代理人失敗的原因就在於他們沒有開口請求客戶簽單。正如彼得·麥克考芬說的,營銷員失敗的主要原因是不要訂單。不提出成交要求,就像你鎖定了目標卻沒有扣動扳機一樣,這是不正確的,沒有要求就沒有成交。
2、代理人認爲客戶會主動提出簽單要求
有許多代理人誤認爲,客戶會主動提出簽單要求,因而他們等待客戶先開口,這是一個錯誤的觀點。絕大多數客戶都在等代理人先提出簽單要求。即使是客戶主動購買,如果代理人不主動提出簽單要求,也難以做成。
上面是保險銷售促成的一些銷售技巧,下面是一些其它方面的.提示,希望能給保險銷售的朋友們一些幫助。
? 客戶最重要的購買因素有三個
1、公司在市場上極佳的聲譽;2、銷售人員與客戶之間存在的友誼關係;3、客戶對你在這個行業的發展深具信心。比如:你在這個行業抱什麼態度,能堅持多久,會發展到什麼程度等等。
服務客戶要越超他的想象。要花心思維繫與客戶的情感!你給客戶他想要的,客戶就會給你你想要的。
? 成交有幾大要件
1、要掌握人性。
2、開發客戶的能力。每一次機會都是在恐懼之後。
3、要用最短的時間讓客戶喜歡你。
4、通過詢問了解客戶的情況,瞭解客戶的需求。做一位很好的聽衆。
5、求人,要求五次。
? 要熟知客戶的購買程序
客戶往往會想:你是誰?我需要這個產品嗎?是哪家公司?我會跟誰買?一定要現在買嗎?
當你不好意思去的時候,就是客戶不好意思不買的時候。
成交的客戶,最少要三個月打一次電話。
早上的時候打電話,中午與客戶吃飯,下午拜訪一些客戶。
要有10、3、1法則。每天打10個電話,進行3個拜訪,接觸1個新人。
開發客戶要象呼吸一樣。
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