“一兵難求”倒逼營銷變革
1、人力資源困境
2013年,營銷人員有8000萬人,與農民、產業工人、服務員並稱中國四大職業人員。問題是,問題是現在各行各業都缺人。爲什麼缺人?2013年開始,農村富餘勞動力在逐步減少,這纔可怕,因爲缺人的問題會一直持續下去。Oh,my god!
面對這個問題,製造業像富士康這樣的企業採取的做法是加快機器人的使用,減少對人的依賴。那麼,營銷系統要怎麼辦?
2、中國式營銷之現狀
我以前說過中國式營銷說白了就是 “人海戰術”。你可能覺得很失望,“人海戰術”意味着這裏面其實沒有多少技術含量,爲什麼會這樣?源於兩點:一是人勤勞又便宜;二是中國渠道的碎片化、渠道重心下沉,“渠道驅動”優先於“品牌驅動”。兩者的結合形成了龐大的營銷隊伍。渠道下沉、終端銷售、終端攔截、深度分銷、推廣隊等這些帶有中國印記的典型銷售模式,離開龐大而勤勞的營銷人員根本玩不轉。
3、四條路
如此情勢下,無非四種選擇:
一是以多給錢嘛,以爲人員成本上漲;二是通過有效的管理提升員工效率;三是通過廠商分工,減少商家對廠家的依賴;四既然“人海戰術”玩不轉了,我們就玩別的嘛;說好聽點就是營銷變革,減少營銷人員的數量。我們一點點來分析
第一點,營銷隊伍成本的快速提升,短期內難以避免,企業不得不承受,這肯定會提高企業的盈虧平衡點,實際上間接起到行業整合的作用。實力不強的小企業玩不起就別玩了,漸漸被市場淘汰。
第二點,通過有效的管理,提高營銷人員的工作效率,或者提升人均銷量,減少營銷人員。這個問題應引起重視,進而降低人員費用。人多本身不是問題,效率低下才是問題之所在。
第三點,零售發展的過程中,好像代理商不停的被“踩”,然後廠家和終端越來越大,代理商越來越小。代理商弱了以後,廠家不得不派出營銷人員做本該由代理商做的事。但是你知道嗎?廠家一名業務員的費用大約是代理商員工的.3倍!在“一兵難求”的情況下問題越發的凸顯。當然,中國的渠道格局在發生變化:一是隨着城鎮化的推進,渠道將從碎片化逐步走向集中化,對營銷人員的需求將逐步減少;二是隨着代理商的規模化和公司化,廠商分工將逐步明確。實際上,“一兵難求”與渠道格局的變化是同步發生的,這種變化將降低對營銷人員的依賴。我們預計,隨着城鎮化進程的加快,渠道優先驅動的現實將會結束。
第四點,也是最重要的點,營銷模式的轉型。一是以人員爲主體的“前臺競爭”將逐步讓位於“後臺競爭”,“後臺競爭”更多表現爲技術、品牌、資金等方面的競爭;二是網絡營銷、電商的出現,傳統渠道的作用下降了,對營銷人員的需求也將下降。
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