銷售人員的語言魅力
銷售語言的魅力對於銷售人員來說是非常重要的,因爲銷售人員整天干的是讓人購買的活,但是推銷產品的是人,購買產品的也是人,那麼人與人之間溝通的語言,在推銷過程中將起到無可比擬的作用。銷售語言也就成爲一種特色語言。
銷售語言的重要
銷售語言,是在商業銷售活動中,經營者與生產者、經營者與消費者之間傳遞溝通信息,推銷商品,進行現場服務的一種應用性語言。
在商品銷售活動中,經營者與生產者、經營者與消費者之間形成了一種特殊關係,而形成和維繫這種關係,靠的就是語言。
在商貿談判、產品推銷、技術引進、銷售服務中,都是語言在起作用。而這種作用的發揮,在整個商務活動中,從接近顧客到向顧客宣傳產品、解除疑慮,直到最後成交,都離不開銷售語言。
銷售語言的核心,是說服對方接受自己的產品和服務。銷售語言的主要內容,是在商務活動中溝通關係,交流信息,推銷商品,爲顧客售前、售中、售後服務。
銷售語言的技巧
有一則故事,說古代一個賣鍋的人,爲了證明自己的鍋好,經常要將鍋擲到地上,讓鍋發出聲音,以證明完好無損。一天,這個個賣鍋的人運氣糟透了,他將鍋往地上擲時,鍋一觸地就碎了。
這個賣鍋人一點也沒有驚慌,他馬上對買鍋的人說:“像這樣的鍋,我是絕不會賣給你的。”如此一來,這個賣鍋人不但順當地應付了突發事件,擺脫了尷尬局面,而且還表明了他的誠實。
這個賣鍋人表現出一種說話的機智。
銷售人員必須要能言善辯。銷售的成功,往往靠的都是“會說話”這三個宇。推銷是一門學問,它需要發揮一個人的全部潛能纔會做得好。雖然我們推銷的多是有形的東西或實物,但推銷成功的關鍵在於人。
推銷時要達到吸引人的目的,須注意以下幾點
一、語調要低沉、穩重、明朗。
二、咬字清楚、段落分明,因爲話語不清楚會使對方無法全面瞭解你的意思,並會給他人帶來壓迫感。
三、說話快慢節奏得當。
四、運用“停頓”奧妙,以幫助自己整理思維,引起對方的好奇,觀察對方的反應,促使對方回話,引導對方速做決定。
五、音量大小要適中。太大很刺耳;太小,對方要身體前傾才能聽到,不方便。
六、語句須與表情互相配合,言語誠懇,配合恰當的體態,如點頭、欠身……等。
七、措詞要適宜,發音要正確,切入話題之後,應該努力將對方感興趣的話題引向更深入的階段。
銷售語言之讚美
在推銷員與顧客初識時,不妨多說些讚美的話,因爲每個人都渴望得到別人的重視和讚美,每個人都覺得自己有值得誇耀的地方,只不過大多數人把這種需要隱藏在內心深處罷了。
用這種讚美的'方法推銷很容易獲得顧客的好感。接着可以在讚美之後求教,求教之後推銷,這樣可以大大增加推銷成功率。當然應切記讚美也要恰如其分,稱讚過頭非但不能贏得對方的好感與信任,反而會有反效果。
比如有一位日用化工廠的銷售員,他到一個研究所裏去推銷“染髮”“防皺”美容化妝品。遺憾的是他並沒獲得成功,其原因就是他的言語引起了人們的反感。
他是這樣說的:“人過四十,天過午,頭上的白髮一天比一天增多,臉上的皺紋一天比一天粗,正一步步向老邁進。
今天我給大家進來了幾種美容商品,雖無返童之力,但總可幫助大家遮遮醜……”顧客越聽,心理越不是滋味,訕笑着說:“算了吧!人越老學問越多,也許越懂禮貌,還是聽任白髮和皺紋自然地增添吧!”說完,都生氣地走子。
由此可見,銷售人員的語言沒有藝術性,不會說話,不但得罪了顧客,也丟了賺錢的機會。
大量的銷售語言是存在於銷售者與消費者的交際之中的,與書面語言有許多不同之處。書面語言錯了可以修改過來,而銷售語言在很大程度上是表達與感受同步,即具有直接性。這一特點說明,搞好商業銷售、贏得顧客滿意不是輕而易舉的,也說明了學習和掌握銷售語言藝術的必要性。
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