銷售人員應具備的能力介紹
中國市場已經從過去的"消費者請注意"的時代升級到了今天的"請注意消費者"的時代。新的市場競爭環境,要求企業的銷售員必須與時俱進、與勢俱進、與市俱進,由過去的單純公關型向"想聽寫說教做"全能型方面發展。銷售員如何使自己的"想聽寫說教做"六項能力全面發展呢?
1、“想”,即銷售員應該具備一定的策劃能力。
多數廠家的駐外銷售員是在指定的區域市場開展銷售工作。廠家給銷售員設定一個銷售任務,提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源,該區域所有銷售工作包括市場調研、市場規劃、客戶開發、客戶管理、投訴處理等基礎性工作都要銷售員親力親爲。要做好這一切,確保所負責的區域市場銷售持續健康發展,首先,銷售員必須對其所負責的區域市場有一個整體的市場規劃,包括階段性銷售目標、銷售網絡如何佈局、選擇什麼樣的經銷商、以什麼樣的產品和價格組合切入、採取什麼樣的促銷方式等;其次,銷售員在開發經銷商和管理經銷商過程中,經常會碰到很多問題,如經銷商抱怨產品價格過高、要求做區域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發展、質量事故等,銷售員要處理好這些問題,必須運用一些策略,而這些策略,就需要銷售員精心地策劃;再次,銷售員還應該充當經銷商的顧問與幫手,發現經銷商在發展過程中的機會與問題、對經銷商的發展提供指導、幫助經銷商策劃促銷活動和公關活動等。只有區域銷售員是一個策劃高手,纔有可能使所負責的`市場銷售業績更快更穩健地增長;只有區域銷售員幫助所負責的經銷商出謀劃策,才能贏得經銷商的信賴與認可,才能充分利用和發揮經銷商的分銷功能,確保銷售網絡的健康與穩定。
2、“聽”,即銷售員應該具備傾聽的能力。
在開發經銷商的過程中,很多銷售員不管經銷商願不願意聽,上門就嘰哩呱啦:自己的產品是多麼多麼好,自己的產品功能是多麼多麼齊全,自己的公司是多麼多麼優秀,經銷商代理銷售這種產品能帶來多麼多麼豐厚的利益。不妨注意一下,以這種方式推銷產品的銷售員,大部分都是無功而返。實際上,不管是開發經銷商還是處理客戶投訴,傾聽比說更重要。爲什麼呢?一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣;二是傾聽可以使你瞭解對方到底在想什麼、對方的真正意圖是什麼;三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法,使他放開包袱與顧慮;四是當對方對廠家有很多抱怨時,傾聽可以使對方發泄,消除對方的怒氣;五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回覆對方。銷售員如何傾聽呢?一是排除干擾、集中精力,以開放式的姿態、積極投入的方式傾聽客戶的陳述;二是聽清全部內容,整理出關鍵點,聽出對方話語中的感情色彩;三是重複聽到的信息,快速記錄關鍵詞,提高傾聽的記憶效果;四是以適宜的肢體語言迴應,適當提問,適時保持沉默,使談話進行下去。
3、“寫”,即銷售員應該具備撰寫一般公文的能力。
很多營銷主管可能都有這樣的經歷:經常有銷售員以電話的方式向你彙報,這個競爭對手在搞促銷,那個競爭對手在降價,請求你給予他政策上的支持。當你要他寫一個書面報告時,銷售員要麼是不能按時將報告傳回,要麼就是寫回來的報告層次不清,意圖不明確。爲什麼會出現這種情況呢?因爲很多銷售員根本不會寫報告或者寫不好報告。如何提高銷售員寫的能力呢?一是銷售主管在銷售員彙報工作和要求政策支持時,儘可能地要求他們以書面的形式報告;二是針對銷售員,聘請專業人士進行公文寫作培訓,或者購買有關書籍組織銷售員學習;三是要求並且鼓勵銷售員多寫一些銷售體會方面的文章,並在企業內部刊物或一些專業性雜誌上發表,對成功發表文章的給予適當的獎勵。
4、“說”,即銷售員應該具備一定的說服能力。
銷售員是廠家的駐地代表,廠家的基本情況、產品特點、銷售政策都是通過銷售員向經銷商傳遞的。銷售員在與經銷商溝通廠家政策時,有的經銷商很快就明白並理解了廠家的意圖,有的經銷商對廠家的意圖不瞭解或者瞭解但不理解,有的經銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關係。爲什麼會出現這些情況?原因就在於不同的銷售員說服能力不一樣。
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