酒店銷售部年度業績考覈的方案
201*年酒店面臨的市場競爭日益激烈,經營壓力將進一步加大。爲優化銷售部現行內部運作機制,充分調動銷售人員的積極性,確保酒店201*年責任制收入指標順利完成,經報酒店經營管理班子審覈特制訂此方案。
一、總體思路
將銷售部的整體工作分爲保障、拓展和內控三個功能線條,其中:
1、保障線條:其主要職能是維護接待好現有的客源,跟進直接到酒店預訂和各級領導轉交的團體預訂及後續接待服務,確保完成部門銷售任務,保障酒店總體收入指標xxxx萬元能夠順利完成。
2、拓展線條:其主要職能是宣傳酒店、推銷酒店產品,爲酒店開發新的客源,以助於拓展更廣更大的市場份額,推動酒店向4000萬元的奮鬥目標靠近。
3、內控線條:其主要職能是錄入和建立客戶檔案資料,規範銷售合同和訂訂單管理,協調處理好保障和拓展線條的關係,達到部門業務順利推進之管理目標。
二、考覈方案
(一)保障線條
1、工資福利
保障線條的`銷售人員按酒店主管級定薪定福利,具體參照酒店薪酬福利政策執行。
2、客源界定
(1)由酒店統計20**年1月1日到20--年12月31日期間的到店消費客戶名單,此部分客戶作爲酒店老客戶劃歸保障線條負責;
(2)直接通過預訂部或客人直接上門預訂的團體客源,劃歸保障線條負責;
(3)公司及酒店各級領導介紹的團體客源,劃歸保障線條負責。
3、任務指標
酒店根據經營的季節性和歷史數據下達銷售部的全年銷售任務,銷售部再根據崗位及人員實際情況將銷售任務內部分解,具體如下:
單位:萬元
項目 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 小計
部門 134 87 168 192 183 172 222 213 155 142 171 177 2016
銷售A 銷售B 銷售C 銷售D 銷售E
備註:以上銷售任務指標包含客房房租和會議室場租收入
4、獎懲辦法
(1)當部門沒有完成酒店下達的總銷售任務指標時,銷售人員均不享有業績提成;
(2)當部門完成酒店下達的總銷售任務指標時,對銷售人員按以下辦法實施獎懲:
A、超額完成個人銷售任務指標的,按超額部分的2.5%提取業績提成;
B、完成個人銷售任務指標98%—100%的,銷售人員不獎不罰;
C、完成個人銷售任務指標98%以下的,按差額部分的2.5%扣除工資,但扣除金額以工資的10%作爲上限;
D、連續三個月未完成銷售任務,酒店有權對其做出降職、降薪、調崗處理。
5、考覈週期及獎懲兌現
(1)銷售人員的業績按月考覈,每月考覈一次;
(2)銷售人員的業績提成按實際回款計提,每月核算;
(3)銷售人員的業績提成每月兌現80%,餘下的20%留存年終發放(中途離職的不予發放,留存獎金歸入部門基金);
(4)業績提成發放程序:每月5日前,銷售部根據上月的銷售實際回款製作提成支付審批表,報財務部審覈、總經理及管理公司審批後發放。
(二)拓展線條
除保障線條的限定客源外,新組建市場拓展組負責開發新客源。拓展線條銷售人員的激勵方案如下:
1、工資福利
按深圳市最低工資標準定薪,酒店只提供免費食宿及繳納社會保險,無其他福利待遇。
2、任務指標
銷售人員統一每月承擔10萬元的保底銷售任務(含客房房租、會議室租金及餐飲收入),其工資與銷售業績掛勾。
3、獎懲辦法
(1)超額完成保底銷售任務,按超額部分的5%提取業績獎勵;
(2)未能完成保底銷售任務,按差額比例扣發工資,扣完爲止;
(3)連續三個月未能完成保底銷售任務,按自動離職處理。
4、考覈及獎懲兌現
(1)銷售人員的業績按月考覈,每月考覈一次;
(2)銷售人員的業績提成按實際回款計提,每月核算;
(3)銷售人員的業績提成每月兌現80%,餘下的20%留存年終發放(中途離職的不予發放,留存獎金歸入部門基金);
(4)業績提成發放程序:每月5日前,銷售部根據上月的銷售實際回款製作提成支付審批表,報財務部審覈、總經理及管理公司審批後發放。
5、其他
拓展線條銷售人員開發的新客戶,以首次來店消費之日起,一年後自動成爲酒店老客戶,由保障線條負責維護接待。
(三)內控線條
內控線條一般由部門經理、經理助理等崗位組成,根據工作職責和性質的不同,對內控線條的人員主要從工作績效方面來進行考覈,其激勵來源於酒店利潤獎金及部門基金。
三、其他激勵
爲了開僻更廣的客源渠道,提高酒店餐飲等配套項目的收入,特別針對銷售人員推出以下激勵措施:
1、餐飲銷售提成:保障線條的客戶餐飲消費不計銷售人員業績,但單獨按實際消費額的1%計提獎勵(平均餐標在60元/人以上的方可提取獎勵)。拓展線條的已納入其業績範圍,不單獨計提餐飲獎勵;
2、商務客銷售提成:保障線條和拓展線條的銷售人員必須新籤協議10份/月,如超出則按協議總數10元/份給予獎勵,未完成則按照20元/份倒扣工資,其中有效協議(即當月產生消費的協議)不得少於1份,若當月無有效協議則簽約協議獎金按50%發放;
3、會員卡銷售提成:按會員卡充值額的4%提取獎勵。
四、附則
1、所有考覈對象須按酒店規定程序操作,如違反相關規定或弄虛作假者,酒店情節第一次給予300-500元的處罰,第二次酒店給予無條件辭退處理。
2、本考覈辦法自201*年1月1日起執行,與之相牴觸的文件按本辦法實施;
3、本考覈辦法爲試行版本,試行過程中對相關問題的解釋權和決定權歸酒店總經辦。
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