農產品營銷瓶頸與解決之道

近期，東北白菜、福建白菜、浙江白菜紛紛出現滯銷現象。而這種現象持續在白菜、土豆等農產品上輪番上演。如何針對這種現象打開局面，建立長效機制，成爲媒體關心的話題。

農產品滯銷最根本的是農產品收穫時，集中上市，供大於求而導致的。也是市場經濟在農業領域的真實體現，之所以大家如此關心，主要源於農民抗風險能力太弱，對市場的應對策略爲零。

農產品由於其本身的屬性，保質期短、銷售渠道單一、附加值低、農民資金短缺都制約了農產品的快速流通。

筆者原是涉農企業的從業者，負責企業運營，因此，想從從業者的切身經歷談一下農產品經營的瓶頸與解決之道。

利用冷鏈倉儲調控供求

農產品集中上市時候，由於保質期短，交易時間也就短，不能在有效期內完成交易，像春白菜這樣的農產品，不及時從地裏收出來，白菜就會開始爛根、爛心兒，開始腐爛。此時最好地調控措施就是通過產品運營進入冷鏈倉儲環節，改變產品上市時間，通過調控供求，避開集中上市期。

2011 年山東膠州地區大白菜出現滯銷，青島利羣集團在自己集團下屬的福興祥物流中心倉儲了大量的大白菜，同時在離大白菜種植基地不遠的我公司冷鏈倉儲中心倉儲 1000噸大白菜，倉儲時間是12月1日起至次年1月31日止，倉儲時間兩個月。綜合入庫成本僅0.24元/斤，而在2012年1月份31日，青島市城陽蔬菜水產品批發市場有限公司對外報價大白菜均價爲0.425元/斤。

2012年秋，已經進行了兩年紅薯種植的種植戶在紅薯上市之初就遇到了價格從0.45元/斤迅速跌至0.35元/斤，種植戶決定將剩餘的紅薯進行冷鏈倉儲。，。而在紅薯收穫結束之後一週後，紅薯的價格已經上升至0.53元。

以上這兩個例子是筆者從事農產品運營中的.兩個實例，冷鏈倉儲的作用體現的非常明顯。未加工的農產品利潤相對其他行業的利潤很低，每斤即使增收0.05元，效益也是很客觀。在經營中充分利用好冷鏈倉儲，通過保鮮倉儲，不僅解決了產品保質期問題，延遲產品上市時間，避免了產品集中上市導致對自己產品的衝擊。

變“農超對接”爲“農批接”

筆者之所以觀點鮮明地提出變“農超對接”爲“農批對接”，是通過一線運營後得出實踐結論。農產品之所以在上市期，出現滯銷現象。根源是本地市場上產品集中上市，各銷售渠道都貨滿爲患。因此在蔬菜類型的農產品的經營過程中，我們選擇了多渠道運營模式：企事業單位配送、高端客戶定製、農超對接、批發市場直營。

在做好批發市場直營的同時，在積極拓展異地市場，我們積極開拓“農超對接”，並且成功地與某跨國超市簽訂了全國供應合同，白菜、土豆、洋蔥、生薑、大蒜等產品直供到上海、北京、華南三大物流中心。但是經營效果還可以，但是涉及以下幾個問題，成爲“農超對接”瓶頸，首先，訂貨量的數量不能太少，對超市供應靈活性不夠(目前市場主流貨運車輛載重25噸，低於這個運輸數量，承運單位會按照25噸收取運費，成本就會增加)、其次，產品的質量標準較批發市場更嚴格，例如：土豆的青頭、外傷、發芽、腐爛等總的不合格率不高於5%，如果遇到產品批次被判不合格，退貨損失很高。第三是結款週期長，週轉資金佔用量大。超市一般的結款週期爲45天左右，農產品的略短。但依然會形成幾十萬的應收。

而採取“農批對接”時，農民合作組織在農作物蔬菜等種植之後，就可以根據種植品種、種植面積、產出量、收穫季節等信息到全國幾大農批市場，進行宣傳，與本地批發商簽訂銷售協議、建立合作。相較於超市的經營模式，農批對接的經營模式更適合菜農的需要。優勢在於，可以進行田間地頭交貨，不用考慮去運輸與保鮮問題;可以實現現金交易，價格隨行就市，但是貨款可以馬上收到，不需要承擔資金風險，驗收標準也相對寬泛，如有問題，可以及時協商處理。

重視品牌建設形成獨有品牌識別

農產品不具備自己鮮明的產品差異，如土豆、大蒜等，所以如果想要在市場上擁有差異，就必須要重視品牌建設，以便在沒有差異化的農產品中，形成自己的品牌識別。

對此，青島漁牧園種植專業合作社負責人孫磊女士告訴筆者，“農產品的經營應該重視品牌建設，青島漁牧園合作社在組建合作社之初，就從品牌建設入手，註冊了 “漁牧園”商標。並且對本社產出的五穀雜糧、小米、膠州大白菜等進行了品牌化包裝，通過質量塑品牌、通過品牌對產品質量提供保障”。農產品有了自己的品牌，才能在無差異的農產品中形成自己的品牌識別。

爲了帶動農產品質量水平的整體提升，提高全省農產品市場佔有率，早在2005年，山東省就制定了《山東省名牌發展規劃》，正式頒佈了《山東名牌農產品認定管理辦法》。此後，隨着山東農業品牌戰略的穩步推進，農業品牌發展工作逐步走向了制度化、規範化。在此推動下，煙臺蘋果、龍口粉絲、章丘大蔥、膠東海產品等一大批知名品牌破土而出，成爲市場上的寵兒。