市場營銷策略【熱門】

市場營銷策略1

隨着國民經濟的快速發展和人們物質條件的不斷提高，近年來，人們的旅遊消費逐步增加，人口流動數量和距離也隨之增大。以上因素一方面促使旅客運輸市場規模得以長足發展，另一方面，公路客運隨之迅速發展，高速公路 網日趨完善，客運汽車設施逐漸升級，乘車條件不斷改善；民航也不幹落後，通過改革管理體制，緊緊抓住市場，適時採取增加航班、降低票價等多種方式，逐步提高自己在運輸領域的地位。這對於鐵路客運而言，既提供了發展機遇，又面臨着嚴峻挑戰。從1997年開始，鐵路爲了鞏固現有的客運市場，重新樹立在客運行業中的“鐵老大”地位，不惜投入巨資，整治主要幹線線路，更換提速道岔、更新高速機車車輛，先後於1997年、1998年、20xx年、20xx年，在主要幹線進行了四次大面積提速，相繼推出了夕發朝至列車、城際快速列車、行包專列等多品種客運產品，客運營銷在鐵路內部“安家落戶”，從此國內客運業開始了激烈競爭。

第一章旅客運輸的特點

鐵路旅客運輸的服務對象是人，旅客運輸的流量是動態的、波動的。這個動態性和波動性有其自身的規律，但又不是一成不變的。流量、行程不會年復一年地按同一比例增減，它受多種因素影響呈波動狀態。

學生流造成鐵路客運的波動性是一個不可忽視的因素，如春運、暑運期間，石家莊北站的學生客流明顯增加，今年春運共發送旅客8.4萬人，其中學生8000多人，佔春運總髮送量的10％。

民工潮是鐵路旅客運輸面臨的又一集中運輸現象。我國農村有近5000～6000萬人處於流動狀態，且跨地區流動的規模還在擴大。這支龐大的隊伍在春節前後和農忙時期回家探親，形成一股強大的客流。這股流量又是波動的。

勞動雙休日及“五一”“十一”長假制度的推行，旅遊業的發展，使得週末的短途客流量上漲及旅遊季節客流量的劇增，又形成一個客流量波動的高峯。

總之，鐵路要面臨旅客運量的這些波動，必須要有相應的、適宜的措施來應對。

第二章旅客營銷工作存在的問題

鐵路客運業，在機遇與挑戰面前，能否抓住機遇，開拓進取，不斷髮展壯大自己，關鍵在於我們管理者能否真正認識市場，適應市場。其最有效的手段就是能否做好鐵路客運營銷工作，通過有效的營銷來佔領市場。而當前鐵路客運營銷工作，雖然通過經濟考覈、客車提速等手段取得了一些成效。但是，對於目前營銷現狀，只能說是營銷工作的初級階段，沒有按照營銷理論來進行產品設計和市場定位，營銷具有一定的盲目性，致使在旅客運輸過程中存在着許多問題不能及時解決，制約着客運產品的生產和銷售。

第一節市場研究問題

按照營銷理論，開展營銷工作首先是市場研究，即：進行市場調查，瞭解旅客的需求和慾望，對市場需求進行分析，選擇目標市場，進行市場定位，然後根據調查結果確定產品類型。現行的營銷工作還遠遠不夠。

1市場調查不夠。開行客車前，客流調查不充分，調查數據不準確，調查手段不先進，不能充分運用計算機聯網數據共享優勢，對所吸引的客流數量、層次掌握不準，導致部分客車的開行存在一定的盲目性和不科學性，造成部分客車上座率不高，部分客車嚴重超員。太原－漢口2234次、天津－西安2561次客車，一年四季超員，節假日期間，經常始發站超員。而石家莊－太原7055次常年上座率不足30％，太原－杭州1584次臥鋪車經常虛糜。虛糜原因很簡單：石家莊－太原高速公路運行2小時30分，7055次運行6小時50分，太原－杭州經由京九線，沿途大部分停車站的地方經濟比較落後，旅客成分多爲民工，該車卻是新型空調車，產品供給與旅客需求嚴重錯位。

2運能調配不力。運能調配靈活機動性差，不能及時有效地抓住客流規律並制定相應的預想和對策進行削峯填谷，面對客車超員嚴重、旅客無法上車的場面束手無策。經過多年經驗得出石太客流的特點是：正常天氣石家莊―太原客流70％通過高速公路運輸，遇霧雪天氣高速公路封閉後，這部分客流將全部涌向鐵路；每年4月30日和9月30日兩天，石家莊北站到青島的旅遊流、到唐山的學生流均在800人以上，這時太原－青島2578次、臨汾－唐山的4476次都要超員150以上，甚至列車廁所內都要容納6人以上。這些都是多年不變的規律，而鐵路客運組織部門對這一規律沒有引起高度重視，沒有拿出具體措施，使得旅客滯留車站和乘車條件急劇下降。

第二節目標選擇問題

目標選擇過程是確定產品品種的重要環節。開行一趟客車，要在市場調查的基礎上，對數據進行認真分析，仔細歸類，然後根據不同需求層次確定相應產品，這樣生產出的產本站有市場。而目前開行客車的品類，不遵循經濟規律，不是通過市場調查，充分掌握旅客需求來確定的，而是採取生產極端化，片面追求夕發朝至列車，造成客車始發時間過於集中，使中途站要麼客車接踵而來，要麼長時間無客車到發，客車流呈脈衝狀態，不利於客流的吸引。石家莊北站主要擔當石太、石德線的客車接發，而到太原方向的客車，從8：07漢口－太原2233開車後，直到12：19纔有上海－太原k373次，其間4個小時無西去客車；從3：56西安－天津2562次開車後，直到21：21纔有太原－青島2578次，期間18個小時無到石德方向的客車。優質優價列車越來越多，綠皮車趨於消失，使得相當數量中低收入的客流望車興嘆。

第三節營銷宣傳問題

營銷宣傳是營銷設計的一部分。再好的產品不加以宣傳，至少在短期內不會被人瞭解，這對於營銷工作極爲不利。目前鐵路客運產品的營銷宣傳渠道很少，我們極少看到鐵路客運產品的.宣傳廣告，充其量在客車調整後，僅利用新聞報道的形式，無償介紹，沒有針對各自地區涉及到的各次列車的變化，有特色、多樣化的反覆宣傳，致使有些客車已開行了很長時間卻不被旅客所知。例如：太原－杭州1584次開行後，石家莊經由京九線到合肥、杭州等地有了唯一一趟直通車，石家莊市及周邊的人民非常需要，假如進行適當的宣傳，這一消息將會迅速被人所知。可悲的是：一年後，還有相當一部分鐵路幹部職工還不知此事，何況他人？可見，目前我們的營銷工作之差距。

第四節營銷實施問題

1銷售方式欠妥。現行客車運能分配仍然是傳統的票額分配法，每次調整運行圖時，對各趟車進行票額分配，絕大部分由始發站發售，中途站只預留一少部分，只能按照分配數量進行發售，站與站之間無法連通，無法將本站特別是始發站的剩餘能力及時被前方站利用。唯一的補救方法是車內補票，但這無法徹底解決車內剩餘能力的及時利用，導致目前存在的車上運能虛糜，車下票額緊張的現象。儘管最近實行了票額分配分淡、旺季兩套方案，但仍未能解決上述問題。

2銷售渠道不暢。發售車票是客運生產的重要環節，只有將車票發售出去，才能獲得收入。在售票環節，營銷工作就是創造售票條件，爲旅客購票提供方便，使欲選擇鐵路的旅客能夠按照自己的需求購買車票。

當前，全國鐵路計算機售票工作已完成了車站窗口售票、局域網及廣域網建設三次較大的飛躍，計算機聯網售票，發售異地票已成爲現實。但是，由於多年來我國鐵路旅客運輸工作實施的是票額分配式的計劃運輸，經過幾代人的努力，已形成一套較爲完整的、行之有效的管理辦法，爲我國鐵路旅客運輸工作作出了積極的貢獻。當現代化的計算機設備投入生產後，相應的管理手段沒有同步發展，計劃配置型管理模式仍然是當前旅客運輸管理的主流，銷售體制嚴重不適應，主要表現在：一是以車站爲基本單位，以各自利益分割資源，網絡整體功能較弱，造成各種銷售障礙。二是聯網發售異地車票數量比例很小，目前只佔各始發車硬座票額的10、臥鋪的15。同時對網票的發售加入了一些限制，例如：石家莊鐵路分局、太原鐵路分局和原臨汾鐵路分局爲一個票務中心，網票發售規定同一票務中心不得發售本中心的網票，只有在開車前3日至開車前次日方可發售。加之部分路局網絡時常故障，各始發站藉以春運、節假日等理由隨意抽回網上票額，給旅客網上購票帶來較大不便。三是異地票發售，缺少配套的管理措施及有效的考覈機制，致使該項工作缺乏動力，積極性不高。例如：發售異地票的人數和收入均歸始發站（客運公司運作後統歸客車擔當公司），每張異地票允許發售站覈收5元手續費作爲獎勵，而這5元錢也往往被有關部門截留，使售票者得不到相應報酬，卻增加了諸如結賬、登帳、繳款、作月報等一系列工作，增大了差錯率，反而打擊了異地票發售工作的積極性。例如：石家莊北站發售網票在售票房，而5元手續費爲多經收入，多經返還給車站2元，車站將該部分收入用於車站獎勵基金，落到售票員手中微乎其微，而路局專項網票獎勵車站從未見過，根本調動不起售票員發售網票的積極性。

3臨客信譽不好。在春運、暑運、旅遊黃金週等客流劇增的時期加開臨客，對緩解運能緊張現象意義重大。但是，從多年的臨客開行來看，在臨客的旅行速度、停站和正點率等方面，臨客遠遠差於圖定客車。特別在正點率方面，因爲開行臨客後，線路通過能力相對緊張，有些區段的運行時刻是由調度員臨時調整。因此，臨客，特別是長途臨客容易晚點，晚點後處處會讓正點列車，這就使晚點臨客晚上加晚，有時晚到十幾個小時。這也是臨客上座率不高的原因之一。

4服務質量不高。由於歷史和用工體制等多方面原因，造成現在的客運職工隊伍素質參差不齊，服務態度生、冷、硬現象尚未杜絕。不主動服務、服務不到位問題，服務中刁難旅客問題等致使旅客投訴居高不下，這說明鐵路客運職工整體素質已經不能適應日益增長的旅客服務質量需求。客運服務中存在的質量問題，反應了對客運職工的培訓工作尚未到位。雖然目前客運職工培訓也規定了時間、期限。但是，這種培訓缺少一個規模化、多功能的培訓基地，缺少一套完整而科學的培訓手段，缺少一支力量雄厚的師資隊伍。對客運幹部職工的培訓缺少系統化和全面性，只是每年例行公事的、簡單的業務性培訓，其內容涉及服務技能方面很少，使得年年培訓，年年如此，客運幹部職工的綜合素質沒有真正提高，沒有達到預期培訓效果。

第三章加強客運營銷的措施

加強旅客運輸營銷工作，提高客車利用率，增加客票收入是一個多因素的綜合問題，涉及面很廣。既需要正確的決策，又需要先進的設備，既需要決策者更新意識，又需要廣大幹部職工集思廣益。其宗旨是客運生產要以市場需求爲導向，遵循經濟規律，找準市場定位，其手段是運用現代企業管理機制，完善營銷過程，制定與設備相適應的生產激勵辦法，其後盾是以高素質的人才和高科技的設備來實現。能否解決這一問題，直接關係到廣大客運職工的切身利益，關係到今後鐵路旅客運輸行業的前途與發展。

第一節找準市場定位

1按需開車，供求相適。計劃開行客車前，要利用先進的設備和手段，對吸引區域進行客流調查，根據調查數據、吸引區的經濟狀況以及客流成份等因素，評估細分市場、選擇目標市場，根據市場需求，適時開行不同層次、不同需求的列車，如：開往旅遊區、經濟發達區的要使用新型空調車，開行高檔次的列車，夕發朝至列車，實現全列臥鋪或臥鋪車比例最大化，發揮“品牌效應”，開行“形象車”、“精品車”，以創“品牌列車”吸引旅客，實現客運硬件“大提速”。相反，途經經濟落後地區，農村旅客較多的區段，儘量開行票價相對便宜的列車，以適應不同層次的市場需求。

2運行時刻，多方兼顧。鋪畫客車運行圖對客車上座率至關重要，其到、開時刻既要考慮始發、終到站，又要兼顧中途站，既要開行夕發朝至列車，又要開行朝發夕至、朝發朝至列車，根據旅客需求具體安排，力爭使車流均勻，避免脈衝現象。

3客車運能，動態調整。要善於研究客流規律，搞好市場調研與分析，根據客流實際變化，適時開行臨客、停運客車。除固定客流外，每年因季節、氣候、節假日等因素還會形成不同成份的客流高峯，要緊緊抓住這些機會，及時加開臨客、加掛車廂。例如：當霧雪天氣石太高速公路封閉時，可利用儲備運能或採取套跑的方式，在石家莊北―太原間加開臨客，可將公路丟失的客流全部拉回。

第二節全面實施營銷策略

1健全營銷體系。客運部門要迅速成立一個多媒體、高效率的市場營銷體系，培養一批高素質的營銷隊伍，充分運用高科技手段開展營銷工作。如：在互聯網上建立客運營銷網站，網站上開設列車時刻查詢、網上訂票、大客戶服務、旅客投訴、旅客建議等欄目，爲旅客提供一個功能強大的交流平臺，使旅客足不出戶即可實現與鐵路進行業務洽談和溝通。

2開闢客運新市場。一是通過市場調查，瞭解市場需求，根據市場需求不斷推出高質量、有特色的客運產品。二是多方聯繫，營銷團體客流。客運公司可與風景名勝地區的旅遊部門聯手，推出旅遊套餐，加開旅遊列車，實施全程服務；與外出勞務部門聯繫，組織民工專列；與教育部門聯繫，開行學生專列等。

3完善考覈機制。一是完善工效掛鉤辦法，將營銷人員的個人收入完全與營銷收入關聯，上不封頂，下不保底，充分調動客運職工的積極性。二是繼續執行現行的發售異地客票允許收取5元手續費政策。爲了防止有關部門截留該項資金，影響發售網票積極性，上級主管部門可將網票發售指標列入任務考覈。

4加大營銷宣傳。一是各級領導要高度重視，要設置客運營銷廣告宣傳專項資金。無論是調圖變點、新增客車，還是加開臨客、加掛車廂，只要推出客運新產品，都要加大廣告宣傳力度。二是營銷宣傳要投資建立完善的宣傳網絡，通過互聯網、電視、廣播、廣告、資料、電話問訊、手機、機信息等先進快速的宣傳工具，使任何人在任何時間任何地點都可以瞭解到旅客列車的車次、運行區段、到開時刻、基本票價、沿途停車站以及當前運行正晚點情況等信息，形成完善的營銷宣傳網絡。三是通過售票窗口向購票旅客免費發放易於長期保管、閱讀的旅客列車信息手冊，以其作爲我們的“請柬”，進一步固定“老客戶”，開闢新市場。

4提高服務質量。鐵路客運員工素質的提高必須引起各級客運幹部的高度重視。因爲客運員工的素質是企業發展的力量源泉，是企業的根本所在，直接影響着客運業的生存和發展。提高客運員工素質應從以下幾個方面入手：一是建立先進的培訓基地。客運培訓要學習大型現代化企業的培訓模式，建議取消各基層站段職工教育機構，在分局建立大規模先進的培訓基地，修建一流的教學設施，配備雄厚的師資隊伍，開設完善的崗位培訓課程，制定合理的培訓週期，保證過硬的崗位培訓質量。二是走出去學習他人之長。組織客運職工外出參觀學習現代化的企業管理，樹立現代企業員工的服務理念。以此不斷提高客運職工的整體素質，以適應旅客運輸市場發展對客運職工的素質需求。

第三節優化售票方式

售票是鐵路客運組織的第一道工序，也是開展客運營銷的關鍵環節，售票方便程度是當前影響旅客旅行選擇交通工具的重要因素，決定着能否吸引客流和提高市場佔有率。20xx年在石家莊北站候車室、售票廳等地發放問卷1000份，收回有效問卷920份。通過問卷調查資料分析表明，旅客選擇購票等候時間不超過15分鐘所佔比例爲45.6％，如購票等候時間超過30分鐘以上，那麼將有46.8％的旅客認爲購票等候時間長，不方便；希望能夠買到返程票的旅客佔93％；希望在市內銀行代售車票的佔94％；有臥鋪需求而買不到的佔32％，其中因不能滿足臥鋪需求而改乘其它交通工具的佔12.5％。

調查表明，滿足旅客購票需求是客運營銷非常重要的途徑之一。目前，微機售票聯網已基本覆蓋了全路較大客運站，實現全國聯網售票已成爲現實。但是，網絡功能的潛力遠遠未被挖掘，應從以下幾個方面進行開發。

1以票額分配爲基礎，實施動態調整。票額分配是計劃運輸工作的具體體現。實行了計算機聯網售票以後是否可以取消票額分配，實現同民航一樣的全國任意一個聯網窗口都可以發售任意方向和車次的客票？就目前我國的國情和鐵路現有能力狀況而言，是不現實的。民航售票有票種單一、航班經停站少、業務量相對較少等特點。鐵路目前的計算機售票技術實行售聯程和往返票是不成問題的，但是鐵路列車中間停車站有幾個到幾十個，旅客的流量、流向及季節波動等動態因素較多，大多數中間站無始發列車，客流要靠始發站預留能力來解決。

計算機售票，技術上可以做到某中間站售出一張該站到終到站或前方中間停車站的車票後，計算機自動生成一張始發站到該站的短途票額或再生成一張前方到達站到終到站之間的短途票額，一張長途能力變成了兩段或三段短途能力。但這樣以來，如果各站都按自己的需求組織售票，勢必造成車站售票的無序競爭，造成熱門車超員、冷門車虛糜，長短途能力的合理分工、旅客列車的均衡運輸、能力的充分利用以及鐵路的整體經濟利益和社會效益都將受到影響，導致正常運輸秩序的混亂。因此，票額分配仍有必要。

鐵路客流由於其隨季節變化的不確定性，決定了票額分配也不能一成不變。只在調整列車運行圖後進行一次性票額分配，不加強票額的動態管理，也會出現旅客列車的不均衡運輸，經常出現始發站虛糜，中間站吃緊等現象。這是多年來鐵路旅客計劃運輸工作中一直未能解決的難題。因此，在票額分配的基礎上實施動態調整恰恰能夠解決這一難題。

計算機聯網售票後，隨時進行票額動態調整在技術上成爲可能。通過各地區票務中心的監控，可隨時掌握各站的售票動態，瞭解各次列車的超、欠員和能力利用情況，再綜合日常客流調查及分析，便可得出日常票額調整的依據。

20xx年1月10日，北京鐵路局實施了票額動態管理。在始發列車開車當日，路局票務中心根據始發站售票情況，將部分剩餘票額調整到前方站發售，同時自動在被調票額車站計算機上下載“調動票額通知書”，由調出站於開車前連同乘車人數通知單一併交列車長，不再重複下達調度命令。較以前相比，無疑進步了不少。但是，這隻能說是“半自動”，如果將人工調整的“半自動”通過編程實現計算機執行的“全自動”，將只能利用始發站剩餘票額變爲充分利用任何一個站的票額，計算機網絡功能纔算充分發揮。具體爲：一是列車從本站開車後，剩餘票額立即自動釋放到前方站或前方几個站進行發售。二是該鋪位如果未發售到終點站，則程序在該票的到站自動生成本鋪位票額，使該站再次發售，達到一位多賣，提高利用率。三是給列車內配備車載補票機並與地面實現無線聯網，達到運能數據共享共用。

實現上述功能後，既能充分利用剩餘能力，又有利於鐵路與其它交通工具的競爭。例如：以往車站無臥鋪後只能到車上補，能否補上只有上車後才知道，風險較大，使部分旅客擔心上車後沒有臥鋪而改乘其它交通工具。實現票額動態管理後，旅客在車上車下均可購買臥鋪，減少客流流失。

如第三項功能不能實現，車內補票可暫時取消，等實現該功能後，還可恢復車內補票。

2採用多形式、多渠道的售票方式。除車站售票廳外，還要在站外建立售票網點，較大城市也可在繁華商業區、居民聚集區、銀行、旅行社內增設代售點，方便顧客購票。隨着科技的發展，還可在上述地方增設自動售票機使旅客能夠很方便地購買到全國各地的車票。

關於增設客票代售點，還應注意下列問題：1、明確代售關係的法律地位。從法律上講，票務代理屬於商事委託代理關係，鐵路企業是委託方（被代理方），代售單位是受託方（代理人）。《民法通則》中規定：代理人在代理權限內，以被代理人名義實施民事法律行爲。被代理人對代理人的代理行爲，承擔民事責任。從調查中得知，許多代售點都掛有“××火車站客票代售點”的招牌，不論鐵路企業還是社會公衆都確認了這一層代理關係。然而，《代售火車票協議書》文本中，有這樣的表述：“經××申請，上級部門審批同意，由××站與××合作，在××開設火車票代售點”。把鐵路企業與代售單位的關係界定爲合作經營關係，顯然混淆了“合營關係”和“代理關係”。這樣就產生兩個問題：一是協議主體的權利義務不明確。“合營”和“代理”是兩種截然不同的法律關係。合營主體的權利義務體現在共同投資、共同經營、利益共享、風險共但。而代理則主要體現在授權委託之中。因此，協議書中權利義務條款多處含糊不清。二是雙方法律責任不清。合營的每一主體應承擔的法律責任是按其投資和獲利比例區分的。而在代理關係中，代售點的代理權限是代售火車票，作爲委託方的鐵路企業，只爲代售點售出的火車票承擔法律責任。代售點其它行爲的法律責任，則由代售點自行承擔。2、解決好代售點價外收費問題。代售點把火車票作爲商品來代售經營，目的就是要獲取利潤。《民法通則》中規定：代理人可以在處理被代理人委託事務時，獲得報酬。代售點以鐵路的名義發售車票，按理應當從鐵路企業獲得報酬。但鐵路現行的運價政策，沒有代售服務費這一塊，代售服務費只能通過價外收費來獲得。雖然，國家計委和鐵道部對代售服務費做了明確而嚴格的規定，但“每張不得超過5元”，在通常情況下，不足以維持正常的成本支出。於是，代售點價外收費在“合法”的外衣下，非法加價收費，就很難從根本上杜絕。旅客作爲消費者，並不清楚車票所附加的價外收費，哪一部分是合法的，哪一部分是非法的。這是代售點不時出現“高價票”的根本原因。解決這一問題比較理想的方式是，借鑑民航機票的代售方式，在票價中包含代售服務費這一塊，使代售點的代理報酬，由現在的從旅客手中獲得，變爲按一定的提成比例直接向鐵路企業清算。這樣以來，票價以內是合法的，票價以外的任何收費都是非法的，這樣就可從根本上避免代售點價外收費現象。

3建立列車追蹤分析系統。利用聯網獲取客車全程售票數據，將每趟客車各停車站的售票情況及全程上座率繪製出直觀的分析圖，爲決策客車開行、停站增減及票額分配提供依據。

市場營銷策略2

【摘要】文章以消費心理和消費行爲作爲切入點，分析了影響市場營銷的策略，根據消費的心理變化來探索營銷策略的更新。

【關鍵詞】消費心理；消費行爲；市場營銷策略；心理變化

作者簡介：呂堃（1984-），男，陝西西安人，中國人民大學在職研究生，研究方向：企業管理（市場營銷方向）

在改革開放以後，我國逐漸進入市場經濟時代，經濟得到了快速的發展，人們的消費水平也得到大幅度的提高，任何消費行動都是在消費心理的驅使下進行的，因此對於市場營銷策略也需要儘量考慮消費心理與消費行爲。基於這個角度對消費者的喜好、目的進行分析與探索，爲企業的營銷、產品研發等提供依據，消費者消費行爲的產生經歷了對產品的認識、情感產生、購買意識、購買行爲等過程，市場營銷可以從這個角度出發，從外在表現行爲進行分析。

一、影響消費心理的因素

消費者的購買行爲受到購買心理的影響，不同的消費者有着不同的消費心理，當消費者有某種需求時，就會對同一類產品進行細緻觀察，其中消費者最關心的有三個因素：一是品牌心理；二是廉價心理；三是求異心理。品牌心理是因爲消費者認爲品牌象徵着高貴和地位，以衣服而言，無論是正裝還是休閒裝，人們都會對某個品牌情有獨鍾，這是一種品牌心理的體現。所以很多人就會受到品牌心理的影響，認爲品牌商品是彰顯自己地位的一種表現，希望從中獲得一種榮譽感。當然，品牌從另一個層面上來看也是質量和服務的保障，只有在同行中擁有最優秀的品質才能夠打響知名度，成爲名牌，因此人們品牌心理的產生也是可以理解的。對於我國大多數人的購物習慣來說，價格是最重要的一個因素，這也是一種廉價心理的影響，比如我們經常會看到某些專賣店打折了，即使原本沒有購買慾望，但是在打折的誘惑下，就會產生進去購買商品的衝動。現今的年輕人對於“撞衫”現象是不可以忍的，這是一種求異心理的表現，有些人認爲自己與衆不同，就不能流於大衆化，看到別人有一樣或類似的物品，就會產生不順的心理，因此他們可能會選擇和別人不同的產品，以免出現和別人擁有同樣產品現象。信息化時代在不斷髮展，人們對於產品的瞭解越來越多，再加上電商的發展，人們的消費意識也在不斷提高，雖然消費觀念提高了，但是人們消費上當的頻率也提高了。消費者面臨賣家各種各樣的促銷手段，一開始都會產生消費慾望，但隨着消費上當的次數提高了，人們對賣家也逐漸產生了不信任感，消費者的辨別能力也在不斷提高。比如商場的促銷活動，尤其是食物，人們首先會想到的是它的保質期，也會辨別商品真假。消費者的消費意識增加，對於產品的辨別能力也有所提高，不會光聽促銷人員的誇大其詞，而是更相信自身的判斷。另外，消費者的個性化需求愈來愈旺盛，主要表現在青年的身上，青少年需要以個性化來塑造不同的個性，以求在人羣中有突出表現。

二、消費心理類型分析

與影響消費者消費心理因素與特徵一樣，消費者的心理類型也有所差異。消費者對於消費主要有六種消費心理類型：第一種是追求“實”的心理，在消費的過程中重視產品的性能和質量，在這種消費心理的影響下，對於商品的外在不是很看重，這種心理是在消費過程中最爲常見的，尤其是在一些日用產品上，對於功能質量的要求遠勝於對於外觀的需求。當一件具有同樣屬性的新產品產生時，人們往往會產生第二種消費心理：追求“新”的消費心理，這能夠吸引消費者購買的慾望，消費者往往是喜新厭舊的，尤其是年輕的消費者，往往有追求時髦的心理，這種心理的存在就會讓消費者在消費過程中被產品的外觀、造型和新功能所吸引，由於對新事物的好奇，新的產品往往能在一個階段形成一大片的市場。第三種消費心理就是追求“名”，即追求品牌，隨着消費水平的.提高，人們的消費習慣也有所改變，對時尚的追求，對品牌產品無法抗拒。這也就是高檔奢侈品無論價格高低都不會影響消費者購買意願的原因，對名牌的追求已經超過了價格的在乎程度，在這其中，一類是對品牌的追求，還有一大部分原因是虛榮心的產生和對財富地位的炫耀。自古以來，中國都有“愛美之心，人皆有之”這句老話，這也是長久不變的道理，人們對於美的追求是不會停止的，因此在消費上就產生了追求“美”的心理，消費者在這個階段更加重視產品的藝術價值和欣賞價值，雖然有的產品在功能上沒有多大的作用，但是就是抵擋不住人們對於產品外觀喜好的需求。人們的第五種消費心理就是習慣性心理，對於某件產品的重複購買就會產生對該產品的習慣性購買，消費者一旦產生這種心理，就會持續一個比較長期的過程，這在日用消費品比較常見，因此市場要認識到習慣性心理對於消費者購買行爲的重要影響作用。消費者還有一種消費心理，就是從衆心理，消費者在購買商品時，往往會關注其他人對商品的購買情況，受到其他人的影響而改變自己原本的購買行爲，如對於蘋果手機，一些消費者擁有這類產品，而身邊的人羣也會產生購買同種產品的消費心理，不自覺地模仿他人購物行爲。

三、基於消費心理和行爲的市場營銷策略

（一）市場營銷策略的重要性

根據對消費市場的調查研究顯示，市場營銷和消費心理從本質上而言是對交換和消費環境進行研究，要想有效進行市場營銷，不斷擴大市場，增加利潤，就要對消費心理和行爲進行研究，以此來制定相應的營銷策略，而優秀的營銷策略也能夠反過來營銷消費心理和行爲。因此，企業要在激烈的市場競爭中佔據一席之地，就要根據消費心理和行爲的變化來制定營銷活動，讓營銷活動與消費心理和行爲產生相互影響的關係，更好地促進企業發展。對於整個市場而言，企業和消費者是基本單位，是經濟活動的主體，因此兩者呈現出具有一定規則的趨向和走勢時，就能夠對宏觀的經濟狀況產生影響。隨着人們生活水平的提高，消費需求的結構也在發生着變化，需求結構的變動要求，企業商品和消費者需求要互相適應，這樣才能保證消費品德供求平衡。

（二）市場營銷的主要策略

對於企業市場營銷，要樹立起以顧客爲中心的營銷觀念，要站在顧客的角度研究問題，學會換位思考，通過市場調查來準確獲得消費心理和行爲的數據，重視客戶的反饋信息，尊重消費者的消費需求，積極與客戶進行溝通，對服務質量、產品質量進行分析、對比，並且確定下一步的營銷策略，實現企業的人性化關懷，以此增加客戶的滿意程度，增加品牌的信譽力。企業需要認真分析消費羣體，確定市場的主打方向，對產品進行定位，企業要立足於消費機構實際，對消費羣體細分，確定自身目標和消費者需求，明確消費市場，滿足不同類型的消費者需求。企業需要加強對市場的調研和消費行爲的分析，研究消費者消費行爲的走向，分析好市場變化，抓住消費熱點，促進消費行爲的產生。

四、消費心理與行爲對市場營銷的啓示

（一）樹立顧客爲中心的理念

企業要認識到消費者的重要性，在市場銷售中不要只是估計利潤，更應當看重消費者，只有贏得消費者的信任，才能促進消費者消費行爲的產生，進而產生習慣性消費心理。這是企業贏得市場、贏得民心的重要保障，企業要認識到消費者的重要性，加強顧客體驗，重視售後服務，讓顧客對企業有良好的印象。這是一種無形的宣傳手段，能夠提高企業和產品的口碑，促進品牌效應的產生，也正是應了那句古話：得民心者得天下。

（二）加強廣告宣傳

企業要想推廣某一產品，要進行市場營銷策略的規劃，其中運用最多的就是廣告，廣告存在於生活的方方面面，顧客對於廣告的分辨能力不是很強，因此，採用良好的廣告進行宣傳，把握好消費者心理，做好廣告宣傳，是一項重要的市場營銷手段。企業要利用廣告的作用做好宣傳，積極與顧客溝通交流，只有學會交流才能夠更好地接近顧客，幫助顧客解決對於產品的困惑，才能夠有機會把產品推銷出去。企業要利用有形廣告和無形廣告對產品進行積極宣傳，加強對服務人員的語言技巧，提高銷售業績。

（三）重視品牌效應

企業要認識到品牌的重要性，積極打造屬於自己的品牌。我國的消費者往往都比較在意商品中的品牌，對於品牌有種莫名的信任感，因此企業需要重視品牌的構建，打造屬於品牌的閃光點，可以是文化宣傳，也可以是外觀變化，閃光點可以不止一個，但是在打造和宣傳的過程中一定要體現出閃光點。在消費者眼中，只要有這麼一個閃光點，就會吸引注意力，產生購買慾望，這就是一個品牌的打造過程，因此充分了解消費者心理，對於品牌的構建和市場營銷策略都是十分重要的。五、結語消費者的消費心理和行爲直接影響着企業產品的銷售以及企業在市場的佔有率和增長率，因此企業如果要獲得更多的利潤，佔據更大的市場，就要制定獨特的營銷策略，充分認識到消費者心理對於消費的營銷，有針對性地制定相應的營銷策略，幫助企業在激烈的市場競爭中能夠脫穎而出，完成企業目標，實現企業利潤的不斷增長，推動企業長期發展。

參考文獻

[1]喬良．基於消費心理與行爲的市場營銷策略探析[J]．企業技術開發，20xx，31（35）．

[2]李汝頂．從消費心理淺析市場營銷效率目標的實現[J]．中國商貿，20xx，（6）．

市場營銷策略3

在營銷實踐中，大中型企業在選擇目標市場策略時，應考慮以下因素：

1．企業資源實力

主要指人力、物力、財力和技術狀況。企業實力雄厚，供應能力強，可採用無差異性或差異性市場策略；如果資源少，無力兼顧整個市場，寧可採用密集性策略，進行風險性營銷。某些產品產量較少、市場佔有率低的企業，動不動就宣稱什麼它的“產品行銷數十個國家和地區”，這未必是良策。

2．市場類似性，或市場同質性

不同的市場具有不同的特點，各類市場消費者的文化、職業、興趣、愛好、購買動機等都有較大差異。消費者的需要、興趣、愛好等特徵大致相同或甚爲接近，即市場類似程度大、同質性高，可採用無差異性市場策略；市場需求差別大，消費者的挑選性強，則宜採用差異性市場策略或密集性市場策略。

3．產品同質性

是指消費者所感覺產品特徵相似的程度。產品的特徵不同，應分別採用不同的市場策略，選擇不同的目標市場。有些產品，如米、面、煤、鹽等日常生活消費品，雖然事實上存在品質差別，但多數消費者都很熟悉，認爲它們之間並沒有特別顯着的特徵，不需要作特殊的宣傳介紹。對這類同質性高的產品，可實施無差異性市場策略。但另外一些產品，如家用電器、照像機、機械設備以及高檔耐用消費品，其品質、性能差別較大，消費者選購時十分注意其功能和價格，並常以它們所具有的特性爲依據，對這類同質性低的產品，宜採用差異性或密集性策略。

4．產品生命週期

它一般有投入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。企業應隨產品生命週期的發展而變更目標市場策略，尤其要注意投入期及衰退期兩個極端時期。當新產品處於投入期時，重點在於發展顧客對產品的基本需求，一般很難同時推出幾個產品，宜採取無差異性市場策略，以探測市場需求與潛在顧客。當然，企業也可發展只針對某一特定市場的產品，採取密集性市場策略，盡全力於該細分市場。當產品進入衰退期，企業若要維持或進一步增加銷售量，宜採用差異性市場策略，開拓新市場。或採取密集性市場策略，強調品牌的差異性，建立產品的特殊地位，延長產品生命週期，避免或減少企業的損失。

5．競爭者市場策略

目標市場策略的選擇，往往視競爭者的策略而定。商場如戰場，在激烈的競爭中，知己知彼方能百戰不殆。當競爭者在進行市場細分並採用差異性市場策略時，該企業如採取無差異性策略，就不一定能更好地適應不同市場的特點，必然與競爭者抗衡；而當強有力的競爭者實施無差異性策略時，因可能有較次要的市場被冷落，這時該企業若能採用差異性市場策略，乘虛而入，定能奏效。由於競爭雙方的情況經常是複雜多變的，在競爭中應分析力量對比和各方面的.條件，掌握有利時機，採取適當策略，爭取最佳效果。

6．競爭者的數目市場競爭的激烈程度，常迫使企業不得不採用適應競爭格局的策略。當競爭對手很多時，消費者對產品的品牌印象便很重要。爲了使不同的消費者羣都能對本企業產品建立堅強的品牌印象，增強該產品的競爭力，宜採用差異性或密集性市場策略。在競爭者甚少，甚至處於獨佔地位時，消費者的需求只能從本企業產品得到滿足，就不必採用成本較高的差異性市場策略。

市場營銷策略4

一、遊客需求的傾向性

對於旅遊業市場必須有一個清楚的認識，盲目的追求新鮮感創設一些無法滿足消費者需求的旅遊項目在是沒有任何意義的。旅遊項目的設定不許有一定的傾向性，充分的考慮商家和遊客的雙重需求，雙方的磨合和協調的過程中實現雙贏。對於商家而言應該深入到市場當中去，對旅遊業市場做具體的調研，瞭解消費者所需要的情感需求和精神需求，讓旅遊項目的設定爲消費者帶來身心的雙重的愉悅。而對於商家而言，積極的營銷策略和正確的營銷渠道手段都是對於自身的發展都有積極的影響，獲得利益的同時也應該實現商業的價值，將旅遊產業做成良心的產業。同時隨着隨着時代發展的需求，旅遊業也應該將市場擴大到國際當中去，將中國的文化帶入帶國際中去，倡導文明旅遊、生態旅遊和和諧旅遊。

二、相關產業的協調性

旅遊業的發展涉及到很多行業的共同發展，例如交通運輸業、保險行業、酒店餐飲行業等服務類行業。所以，旅遊業的發展對於相關產業的帶動都是有積極地促進的作用。做好相關產業的協調和統籌，實現服務業的良性發展，發現更爲廣闊的發展空間。國內的主要的旅遊形式由主要有自助遊、半脫團性質的、全團性質的旅行，針對不同的受衆羣體旅遊行業應該積極的制定合理的旅行路線，將不同行業聯合起來，將旅行的娛樂性和經濟實用型帶給消費者，未消費者帶來更多的實惠，促進旅遊行業的發展。

三、旅遊產業的市場營銷策略研究

針對上述影響因素而言，旅遊業想要更好的發展應該提出切實可行的策略。生態旅遊市場營銷是在可持續發展的基礎上倡導的綠色的營銷，推出綠色的生態的旅遊產品。

(一)開發生態旅遊項目

生態旅遊項目倡導的是環保節約的旅遊活動，對自然資源的充分利用，讓遊客感受到生態旅遊的樂趣，感受自然風光所帶來的享受。具體包括:(l)生態旅遊景區(點)和生態旅遊活動項目(特色旅遊節慶活動)(2)生態旅遊線路(3)生態旅遊目的地(省、市、大旅遊區等)。其中，最核心的生態旅遊產品形式是景區(點)和旅遊活動項目，目的地產品和線路產品都是在景區(點)的基礎上組合而成的。即景區(點)和旅遊活動項目是生態旅遊產品的原始形態，是核心旅遊產品;而旅遊線路和旅遊目的地是生態旅遊產品的終極形態，是組合旅遊產品，它們已經對核心旅遊產品的效用和價值進行了多重追加。①

(二)發掘文化產業創新點

在文化大發展大繁榮的`潮流趨勢下，文化產業的發展成爲未來市場的一大重要的領域。消費者在旅遊的途中需要滿足精神文化的薰陶，感受文化的魅力。國內旅遊同時是對我國的古老文化進行深入的瞭解，文化薰陶的效果是單純的課堂教育所不能夠達到的。國外的旅遊能夠增進各國文化之間的交流，通過享受各國的文化成果來開闊視野，所以發掘文化產業的創新點成爲一種必然。例如增加文化體驗的項目，感受古人的生活，創設適合各個文化景點的文化情境。增設團隊項目，讓大家相互之間互相的交流，促進人際關係的和諧，使文明旅遊成爲大家共同追尋的目標。

(三)政府積極參與規範旅遊市場環境

旅遊市場環境需要有一定的政策指導和政府的積極參與，對於消費者和商家的合法權益都要予以維護。對於商家予以適當的政策放寬和積極的政策引導，鼓勵商家開拓旅遊市場，對於遊客遇到的不合法的現象更要給予法律支持和維護，讓消費者放心旅遊。尤其是針對國際市場的旅遊項目，對於遊客的素質有相應的要求，近些年來國內的遊客一些不文明的現象影響了我國的國際印象。政府的參與能夠樹立良好的國際影響，讓遊客提升對自身的要求，讓旅遊業的發展更加的順暢。旅遊業的發展充滿機遇和挑戰，商機應該不斷的適應變化的新情況對於旅遊業做出合理的規劃，真心爲消費者服務，爲實現旅遊的商業價值和社會價值而不斷的努力。

市場營銷策略5

對供電公司而言，其營銷核心內容應該是能量交換目標實現，以促成最終的能源使用利潤及價值產生。爲此，供電公司必須調整自身在市場競爭中的業務及利潤目標，以求得更好發展前景和生存空間，這也要取決於用電消費者的購買能力和能源使用量。所以，供電企業要做到以消費者、市場爲主要導向，在不斷適應市場形勢變化的前提下實施營銷策略，做出正確調整，以最小投入實現最優質的服務內容產出。

1 供電公司基本概況及當地市場特點分析

1.1 供電公司基本概況

牡丹江供電公司擔負了地域內的供送電工作，是當地電力運營建設發展的重要力量。到目前爲止，牡丹江供電公司已經形成了500千伏跨城市雙環網和110千伏輻射互聯，是典型的網格形式供電架構。

1.2 當地市場特點分析

供電公司是當地電力市場供電主體，並已經與省電力市場融合，專門負責220kV及以下輸配電網絡建設、電力管理、營銷、投資與服務相關工作。整體來說公司已經適應了當地地區經濟超前發展需求，每年都會投資建設各級電網網絡，市場運營及服務能力也在逐年提升。不過從市場需求角度來講，

2 供電公司的電力市場營銷SWOT分析

SWOT分析具有較強的功能性，它適應於市場營銷管理業務，主要從公司企業內外部條件來全面綜合概括，文中對供電公司在電力市場營銷過程中的優勢和劣勢進行相關分析。

2.1 公司電力市場營銷的優勢

目前國家正在強化電力企業組織架構變革，確保業務流程不斷優化，進而創新管理方式，提高供電服務效率與質量。在此背景下，供電公司在電力市場營銷競爭過程中體現出了以下兩點優勢。

首先，公司嚴格按照國家電網所提出的“供電服務十項承諾”、“員工優質服務十個不準”來爲用戶提供電力服務，進而實現對服務機制的全面健全。另外，公司還在堅持以建立一個統一且智能的企業爲發展目標，非常重視對區域輸供電服務的需求滿足。按照地方供電公司供用電合同管理相關規範，公司爲用戶專門設立了“一站式”供電服務體系，對各個時間節點進行嚴格設置，以確保所作出服務承諾能夠第一時間兌現。

其次，供電公司還加入了快速反應機制，希望以此來完善電網應急系統。具體來說，公司在電網安全穩定方面加入了更多協調防禦和預警機制，就比如應急響應機制，與當地政府部門形成應急聯動，希望提高地方電網的智能決策、應急水平和預警能力。希望實現對地方電網大規模停電事故的有效防範，同時也希望提高對電網突發事件的處置能力。再者，公司也強化了自身電網運營的故障報修及搶修管理體系，提高了針對用戶的報修響應速率，減少了地方停電時間。

2.2 公司電力市場營銷的劣勢

客觀講，電力產品是存在4級屬性的，它們分別爲：潛在產品、附加產品、期望產品和核心利益。供電公司在這方面屬性分級管理並不到位，而且基於社會營銷角度，公司也未能爲用戶提供更多附加價值。

從管理制度層面來看，公司在各項管理制度發展方面還有進一步挖掘空間。就比如說電力營銷流程管理還未能完全實現全面標準化和信息化，依然有許多環節還在採用人工手動操作，在用電檢查作業指導方面也不夠規範合理。

再者，就是公司在工程造價、業擴工程取費以及業擴工作環節方面存在不合理、超時限等不同問題，沒有真正落實一戶一表改造，依然還存在合表用電和轉供電用戶，這也導致了城市局部配電存在中低壓電網不配套，改造資金相對短缺等問題的出現[2]。

3 供電公司電力市場營銷優質服務提升策略分析

供電公司電力市場爲推行營銷優質服務，提升企業運營策略，分別從市場開拓、優質服務、需求側引導3方面來展開分析。

3.1 市場開拓策略提出

供電公司未來電力市場營銷優質服務提升應該從市場開拓開始，它又被分爲工業用電市場開拓策略和居民用電市場開拓策略。首先說工業用電市場開拓，它主要實施峯谷電價調節。供電公司在電力負荷方面相當短缺，其主要原因就在於高峯電力緊張造成了整體負荷不足，即便處於用電低谷階段，它的用電負荷依然較低。因此，供電公司希望在工業用電市場方面爲企業提供更加優惠的價格，再配合政策扶持來促使某些工業企業能合理規避用電高峯期，進而實現對供電公司用電緊張局面的有效緩解。

在居民用電市場開拓策略方面，供電公司主要基於分時電價對用戶每天用電時間進行細緻劃分，主要將早8點～晚9點作爲用電高峯期，在這期間制定較高電價。晚9點以後到翌日早8點爲用電低谷階段，該段時間電價設定較低，其主要目的也是鼓勵居民在電價低谷階段用電。如此操作可以在一定程度上保證供電公司電網運行的穩定安全，也能間接增加公司的實際售電量。

3.2 優質服務策略提出

供電公司在優質服務方面主要表現爲對電能質量的提高以及對服務質量的提高。

(1)對電能質量的提高

該方面供電公司主要針對電能質量好壞爲用電戶提供產品滿意度分級，基於計算機信息技術系統來實現用電戶信息反饋，並提出對電能質量提升的更高技術標準。更加重視電能產品質量，將其視爲是自身在市場競爭中長期生存的重要發展因素。考慮到電能容易受到周邊因素如溫度環境影響的基本特性，供電公司也爲用戶提供多種不同質量等級電能，並根據客戶選擇來制定不同電價，滿足客戶不同角度需求[3]。

(2)對服務質量的提高

爲了提高面向客戶的服務質量，供電公司爲用戶提供了滿意度評價體系，其服務內容就涵蓋了有關服務的時間、態度、環境、語言方式以及問題解決等等。圍繞用戶滿意度評價，公司對自身服務監督體系實施強化，也希望通過完善用戶投訴網絡，加強社區服務，構建社會監督機制來了解並滿足用戶需求，形成基於難點與熱點問題解決的動態服務質量優化體系。

3.3 需求側引導策略提出

供電公司在現行峯谷電價政策基礎上，還對公司合理分攤供電費用，降低峯谷差進行了調整，希望爲部分用戶充分發揮負荷調節能力。爲此，公司也根據地區用電市場特點，針對不同企業和用戶採取了不同的`市場開發策略，希望刺激和細分市場用戶用電需求，進行一系列潛在用電市場的有效培育。

再者，公司還充分利用到了現行的負荷管理控制系統，實現了供電公司生產管理與營銷管理信息系統的有效網絡聯動，實現了與客戶之間關於信息的共享與互補整合，同時爲用戶用電實現了遠端遙測和監控功能，同時構建了用戶關係管理系統，對用戶信息進行不斷擴充完善，進而爲用戶提供了更多更具針對性的業務服務內容。可以說，該供電公司基本保證了在不影響用戶生產生活的前提下實現了對電能產品與技術的有效推廣，它改善了用戶的用電結構，也優化了公司電網的運行方式與服務質量，對當地電能使用推廣也實現了全面覆蓋。

4 總結

本文簡要介紹了供電公司的發展優劣勢，並基於其市場營銷優質服務提升探討了市場開拓策略與用戶服務策略，希望爲電力企業提供增長型、多元化管理營銷戰略，幫助供電公司實現全面優化提升與爭創目標。

市場營銷策略6

任務與要求：

論文中心內容：

一、引言

簡要介紹選題背景和意義。

二、××公司寬帶業務的發展現狀

此部分可以簡單介紹寬帶業務的接入技術，要求收集本公司寬帶業務發展現狀的數據資料，如寬帶業務的發展規模、發展速度、業務收入佔比情況以及市場份額的變化等；並結合本公司實際，對寬帶業務在發展中存在的問題進行分析。（問題分析根據自己的需要可以調整到競爭中去寫，在優勢和劣勢分析中可以論述本企業存在的問題。）

三、××地區寬帶業務市場的需求分析

結合本地區的實際情況，通過調查瞭解寬帶用戶的性質、寬帶的用途特徵、寬帶業務的認知及使用情況等，對本地寬帶用戶的需求和購買行爲進行分析研究。

四、××地區寬帶業務市場競爭分析

結合本地區的實際情況，對寬帶業務的競爭情況進行分析研究，分析本企業和競爭對手的市場份額、營銷目標、營銷策略以及各自的競爭優勢和劣勢。

五、××公司寬帶業務的營銷策略（發展策略）

此部分不能寫成現有營銷策略的`介紹，應該在前面分析的基礎上，來對現有的營銷策略進行調整。

六、結束語

選題說明：

1．要求選此題的學生必須是從事寬帶業務營銷工作並能夠收集到相關數據資料者。

2．營銷策略與在寫論文之前要求首先閱讀關於此方面對理論書籍。

說明及要求：

1、論文字數要求在5000字以上

2、論文中的案例要真實，並且結合自己的實際工作

3、內容可根據實際情況進行適當調整

市場營銷策略7

一、學會如何選擇定價策略

1、新產品價格策略

撇脂價格策略。這種策略適用於信息產品和創新產品,由於產品易被競爭者模仿和跟進的特點，所以一進入市場就採用高價策略，爭取在最短的時間內收回投資。比如新型手機在剛推出時價高,後期則會降價。滲透定價策略。與撇脂定價策略剛好相反,在新產品剛推出時,價格定得儘量低一些,等得到消費者認可在市場上站穩腳跟後再提高價格。例如吉利汽車價格低廉，迎合了國內消費者盼望買車的熱切心理，迅速佔領市場後又逐漸推出一系列新穎價高的車型。中間價格策略。這是一種“隨大流”的定價策略，介於“撇脂”與“滲透”之間,主要按當地市場行情和平均定價水平來定價。

2、折扣價格策略

折扣定價策略是最常見的，一是數量折扣。比如商場打折、“買一贈一”、積分優惠等促銷活動。二是季節折扣。因一些商品的季節性銷售特點，爲減少庫存或快速回籠資金，在旺季價高,在淡季則會降價促銷,。如過季服裝降價。三是業務折扣。生產商給經銷商一定的折扣以擴大銷路和穩定銷售渠道。比如經銷商購買越多價格則越低。四是現金折扣。爲快速回籠資金,對現金支付給予一定的折扣。如房地產開發商給一次性付清房款的買房者一定的折扣。

3、心理價格策略

大多數人在購買商品的時候或多或少會受到心理因素的影響，出現一些“感性”色彩。比如某商品訂價9.98元而不定10.00元；這可以給人以價低、便宜的感覺。

4、相關商品價格策略

某些商品間存在一定的.主副關係。比如小汽車和汽油，打印機和墨盒等。顧客一旦購買了主體產品以後，還須購買附帶產品。企業可以把其中一種商品的價格定得低一些以吸引顧客，使二者的銷售相得益彰，增加企業總盈利。

二、結語

市場營銷就是要運用到市場上面去的，脫離市場的營銷無異於紙上談兵，所以除了在課堂上面分析定價因素和定價策略以外，讓學生進行社會實踐是很有必要的。我們可以通過校企結合或實習調查等方式爲學生提供平臺，讓學生在實踐中認清市場需求，懂得活學活用，在爲企業定價時，綜合考慮各種因素的影響，相應地採取適當的定價方法，並在此基礎上進行適當和適時的調整，從而實現學以致用的最終目標。

市場營銷策略8

一、4A級旅遊景區的品牌推廣

在旅遊企業的整個營銷活動中，最主要環節是品牌經營。成功企業的發展之路也告訴我們，品牌的成功之路是充滿挑戰和需要去不懈努力的。景區品牌成功的推廣要避免以下問題的出現，即只希望通過顧客的判斷來尋找4A級旅遊景區與其他旅遊景區之間差異和區別，然後據此來進行4A級旅遊景區資源整合以佔領市場的心理。目前，國內4A級旅遊景區雖然具有建立品牌的巨大熱情，但其中很多4A級旅遊景區對於4A級旅遊景區品牌運作過程沒有清晰的概念，也沒有與品牌建立相關的品牌管理及品牌維護。對4A級旅遊景區品牌的核心價值挖掘不夠，導致品牌內涵蒼白，對遊客來講，來不來都是遺憾;想表現的內容過多，沒有中心概念來吸引旅遊者的注意力。目前的4A級旅遊景區經營者普遍存在的問題是：

(一)眼光短淺

當發現同行的品牌推廣效果好時，則一邊是心裏羨慕，一邊是不甘心認輸，不問緣由地自以爲也能做，於是一哄而上。比如，大篷車隊旅遊促銷成功後，各4A級旅遊景區紛紛模仿。於是，各種旅遊促銷大篷車隊遍佈於全國各地，各種旅遊產品推介會遍地可見，數不勝數，究竟能帶來多少實際效益呢，只有那些4A級旅遊景區經營者自己清楚。

(二)華而不實

4A級旅遊景區管理者以爲外來的和尚會念經，就高薪聘請所謂專家。這些所謂的專家不做實際具體的調查，以爲只要做廣告，就能快速創建造出所希望的品牌。於是那些讓人感覺千篇一律的廣告就鋪天蓋地而來，看似熱熱鬧鬧，卻沒有多少能真正在消費者心裏留下印象。而且這種品牌推廣策略也易陷入令人生厭的`廣告轟炸怪圈，既浪費大量廣告資源，也難以達到預期的效果。

(三)消極被動、人云亦云

不少4A級旅遊景區往往把暫時得利的旅遊線路產品視爲自己的法寶而不思進取，而眼睜睜看着競爭對手不斷創新進入更大更新的市場，反應遲鈍，最後卻後悔莫及。不清楚自家的比較優勢在哪裏，形不成找不到自己景區的最核心競爭力，也更談不上在競爭方法和競爭思路實現差異化了;久而久之，也必然被激烈的市場競爭所淘汰。其實，不少4A級旅遊景區在管理上並無真正意義上的高素質職業管理層。現有的這些4A級旅遊景區管理人員一進入市場就一味地發動價格戰、廣告戰，這些行動往往都是主觀臆測基礎上建造起來的虛假的花架子工程。市場一旦有變動，就會不知所措，產生景區前途渺茫的悲觀情緒。沒有形成專業決策層團隊的管理不是規範化的科學管理。

(四)循規蹈矩

一些4A級旅遊景區把旅行社當神供奉，對他們的要求無條件滿足，往往很快就把旅遊線路做臭了;於是這些旅遊企業就另換一個景區、一條線路，再按原來的模式不斷的惡性循環下去。4A級旅遊景區品牌的製造缺少創意和特色，簡單的模仿在我國不同的4A級旅遊景區存在着。這樣複製克隆出來的所謂4A級旅遊品牌當然沒有特色，沒有個性，沒有創意，因此也必然難以形成強大的市場影響力，也產生不了實際的品牌效益。導致實際結果與預期目標相去甚遠也就不足爲奇了。

所以，成功推廣4A級旅遊景區的品牌，4A級旅遊景區首先要有長遠的整體戰略規劃，要全力打造具有自身特色的景區文化品牌;其次，4A級旅遊景區要從思想上轉變現有發展模式，實現由觀光式旅遊向休閒度假式旅遊轉變，跳出門票經濟、產業單一的老模式舊框框。再次，4A級旅遊景區品牌推廣要預防在進行大規模建設時破壞景區自身資源和環境的現象出現，只有積極守護好景區資源和環境，4A級旅遊景區才能實現長遠發展;最後，4A級旅遊景區要加強管理創新，開創一條從產品到品牌再到概念的經營思路。通過形成4A級旅遊景區的品牌概念、品牌影響力和品牌知名度，才能做強做大4A級旅遊景區，從而實現4A級旅遊景區的核心競爭力的提升。

二、4A級旅遊景區的市場推廣的渠道可從以下幾個方向着手

(一)同行業渠道的市場推廣

4A級旅遊景區的增多，遊客分流趨勢的明朗化，也加劇了4A級旅遊景區之間的競爭。在新的旅遊市場背景下，4A級旅遊景區要意識到對它們來講，它們彼此之間不單是競爭關係，4A級旅遊景區之間可以也更應該建立起多樣化的合作伙伴關係。如果兩個或多個4A級旅遊景區之間能夠共享資源，互相爲對方推薦顧客，那麼就都可以提高4A級旅遊景區自身品牌影響力，增加景區的盈利。具體的講就是，要多與相關各省份，特別是與以接待短途旅遊爲主的省份的知名景區加強之間的聯絡，通過互通信息，信息互換、景區資源推介，比如通過旅遊景區自有的電子大屏幕，以及自有的廣告位置來實現對遊客雙向引導。同樣可以通過此渠道，來實現、擴大和鞏固4A級旅遊景區品牌對遊客的持久影響力。

(二)旅行社渠道的市場推廣

旅行社通過介入景區經營，提高自身抗風險能力;而4A級旅遊景區利用旅行社的營銷渠道，可實現資金和利潤的迅速回籠。今後，國內整個旅遊業將會出現一個上下游聯合的新局面，並形成新的可持續發展模式。順應這一趨勢，4A級旅遊景區要通過與相關旅行社加強溝通和合作，以“共贏”理念形成戰略合作關係，來進一步挖掘旅行社渠道的潛在價值。4A級旅遊景區的主要管理層也要對所轄區每一個簽約旅行社，每年必須至少進行一次專門聯絡溝通;對於那些聯繫特別密切的合作伙伴，則要多次的上門進行業務交流。以4A級旅遊景區所在省份的這些大社爲主要銷售對象，着力開發以接待高標準團隊爲主的大社。同時積極聯絡所在地的同業批發商或知名組團社。

市場營銷策略9

一、 U-PVC管材市場概況

20xx年我國新住宅室內80%將採取塑料管，城市供水50%採取塑料管。1994年我國塑料管材產量只有14萬噸，經過短短几年發展，目前已近150萬噸。

塑料管材在今天的生活和工業領域中，以其耐腐蝕、耐老化、環保安全而越來越受青睞。特別是在建築業，新型塑料管材不僅能大量替換鋼、木等傳統建材，而且還具有節能、節材、保護生態、改進居住環境、提高建築功能與質量、着落建築物自重、竣工便利等優點，廣泛運用於建築給排水、城鎮給排水以及燃氣管等領域，成爲新世紀管道發展的潮流。

據瞭解，塑料管材市場的增長速度約爲管材市場平均增長速度的4倍，遠遠高於各個國家國民經濟的發展速度。塑料管材在發達國家，特別在歐洲得到了很好的發展和成功的運用。在我國，塑料管道近兩年迅速發展，已成爲建築業的新興材料。

傳統的給水管網主要以鋼管、鑄鐵管、混凝土管等傳統材料爲主，從20世紀中期開始，世界各國普遍運用塑料管材代替傳統管材，塑料管材一直保持着較高的增長速度，其中亞太地區的管材市場在今後增長速度最快。

塑料管道近兩年在我國的發展已是勢不可擋，特別是國家化學建材產業制定十五計劃和20xx年發展計劃綱領以來，在管道行業掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯管、PP-R管、PE燃氣管、PE給水管、排水排污管等等，給我國管材行業的發展創造了一次又一次騰飛的機遇。我國管材樹脂用量逐年增加，增速很快，近幾年塑料管材增長的速度達20%以上。

目前，國內塑料管材已形成了系列化，包括農用管材、建築用冷熱水PP管材等，一些企業目前正在進行埋地排水管專用料的開發。這一切都來自於市場的龐大需求。

二、本公司PVC管材生產銷售狀態(公司，產品，定位，市場走勢)

1.產品

品牌是企業整體產品的一個組成部分。目前我公司已有自己的主打產品荊沙，由於在做工上區分於其他品牌，質量好，已有較不錯的口碑。由於價格的偏高，面向中高端市場，其市場佔有率偏低。公司的其他品牌、質量居中，價格不高，面對中低端市場，銷售量較大。

本公司管材規格齊全，可以滿足客戶的不同需求。管材的包裝多爲薄膜，在裝卸的進程中容易破舊，影響產品外觀。就目前的銷售範疇來看我們可以對所有的經銷商需要的管材實現當天供貨，產品服務及時有效。

綜合來看本公司管材產品在同質產品中具有相當大的競爭力，特別是在公司物流輻射區內競爭力尤爲明顯。

2.價格

a)價格是企業的生存的.重要問題。

生活大好的的情勢下人們對住房的需求越來越高。PVC管材作爲一種新建築材料越來越遭到歡迎，PVC管材市場需求是不斷增長的。據此我們猜測，消費者將對PVC管材的價格將越來越具有彈性。我們最低價以生產本錢加銷售本錢爲準，最高價格按消費者、經銷商接受能力爲限，中間挑選以競爭情形爲根據。管材價格根據公司主要競爭者對價格的調劑而調劑。(附現階段公司管材價格表)在產品進入某一市場早期(如咸寧市場)，爲迅速擴大銷售，在不影響利潤的條件下，可採取低價策略。

b)產品價格調劑

企業制定價格以後，當營銷環境產生變化，對價格予以適當調劑

l削價策略

原因：A企業急需回籠大量現金

B企業通過削價來開闢新的市場

C企業決策者決定排擠現有市場邊際生產者

D企業生產能力過剩，產品供過於求、產品促銷手段失敗

E預期削價，擴大銷售，擴大生產規模、特別成熟期、更多市場份額

F本錢着落、費用着落有條件削價

G推敲中間商的要求，減少中間商資金佔用，良好的關係

H政治、法律以及經濟環境的變化，迫使企業降價……政府物價下調、保護需求、限價、市場疲軟、不景氣、蕭條.當公司遇到上述情形時使用銷價策略。具體方法有：直接目錄價格、標價。間接折扣方式、變相(送贈品、樣品、有獎、免費服務等) l提價策略

原因：A產品本錢增加、原材料價格上漲、生產費用提高

B通貨膨脹、減少缺失、轉嫁缺失

C產品供不應求、遏制過渡的消費、需求旺盛、生產規模不能及時擴大，供求矛盾環節，高額的利潤。

D顧客心理、優質效應。漲價名牌形象、優質優價

時機：A產品市場上優質地位

B成長期

市場營銷策略10

隨着網絡和信息技術的不斷普及，人類產生的數據量正在呈指數級增長。廣大客戶通過網路平臺進行選擇消費時在網絡裏留下了大量的痕跡如消費習慣、傾向性、類別等積累起來的各種信息被稱之爲大數據。通過對以上信息的分類、綜合、運用，對消費趨勢進行有規則的預測、挖掘和分類，從而找到新的商業機會。通過這些分析數據進一步的做出相應的決策來指導營銷活動。大數據的運用不僅可以幫助酒店在內部資源有限的情況下，從全國範圍內甚至從全球範圍內收集到有用的數據來推動酒店本身業務的發展。在酒店業，通過客戶在網絡上留下的消費記錄和搜索習慣，能夠更加精準的爲酒店的產品和服務做出定位及相關營銷策略。

大數據真正的核心在於挖掘數據中蘊藏的情報價值，而不是簡單的數據計算。那麼，對於酒店業來說，如果管理者要藉助大數據爲酒店的市場營銷服務，則需做好以下四個方面的工作變革：

一、基於大數據的酒店市場定位變革

基於大數據的市場數據分析和調研是酒店進行品牌定位的第一步。酒店要想獲得足夠的市場份額，需要建構大數據戰略，拓寬酒店業調研數據的廣度和深度，從大數據中瞭解酒店業市場構成、細分市場特徵、客戶需求和競爭者狀況等衆多因素，在科學系統的信息數據收集、管理、分析的基礎上，提出更好的解決問題的方案和建議，保證酒店品牌市場定位獨具個性化，提高酒店品牌市場定位的行業接受度。

酒店想進入或開拓某一區域酒店業市場，首先要進行項目評估和可行性分析，只有通過項目評估和可行性分析才能最終決定是否適合進入或者開拓這塊市場。在傳統情況下，相關分析數據的收集主要來自於統計年鑑、行業管理部門數據、相關行業報告、行業專家意見及屬地市場調查等，這些數據多存在樣本量不足，時間滯後和準確度低等缺陷，酒店能夠獲得的信息量非常有限，使準確的市場定位存在着數據瓶頸。用大數據作爲輔助工具可以展示不同季節、不同月份，不同週期此地理位置周邊酒店的訂房發生數量、預訂方式、不同房價、計算出各種不同的需求、展示市場需求，這些數據不僅能確定此地理位置能不能做酒店，更能定位此需求酒店的客源細分與平均房價，從而通過財務模型計算出投資的可行性。

二、基於大數據的酒店數據庫變革

隨着搜索引擎、社交網絡、人手一機的智能移動設備的普及，互聯網上的信息總量正以極快的速度不斷暴漲。每天在微博、微信、論壇、新聞評論、電商平臺上分享各種文本、照片、視頻、音頻、數據等信息高達的幾百億甚至幾千億條，這些信息涵蓋着、商家信息、個人信息、行業資訊、產品使用體驗、商品瀏覽記錄、商品成交記錄、產品價格動態等等海量信息。這些數據通過聚類可以形成酒店業大數據，發掘其中的酒店業市場需求、競爭情報。

以酒店業在對客戶的消費行爲和趣向分析方面爲例，如果酒店平時善於積累、收集和整理客戶的消費行爲方面的信息數據，如：客戶購買產品的花費、選擇的產品渠道、偏好產品的類型、產品使用週期、購買產品的目的、客戶家庭背景、工作和生活環境、個人消費觀和價值觀等。如果酒店收集到了這些數據，建立客戶大數據庫，便可通過統計和分析來掌握客戶的消費行爲、興趣偏好和產品的市場口碑現狀，再根據這些總結出來的行爲、興趣愛好和產品口碑現狀制定有針對性的營銷方案和營銷戰略。

三、基於大數據的酒店溝通模式變革

銷售的工作方式在大數據的時代下會發生徹底的改變。以前在業務下降的時候，所有酒店管理者都喜歡把銷售人員派出拜訪客戶。但目前的情況是，客戶的工作方式在變化，更有很多的經理人都不是一直在辦公室的。雖然目前手機網名的5。27億總量首次超過了PC用戶，並且55%的網名減少了對PC的依賴，但酒店所目標的對象大部分是中基層經理級商務人士，這一羣體是商業領域最爲繁忙的人羣，有統計表明，66%的.中國商務人士每日多次使用移動互聯網，36。4%的中國商務人士每天在手機移動端上超過4小時，所以對酒店業而言，大數據都可以反映客戶的總體習慣。

近兩年，酒店銷售人員上門的銷售拜訪數量同比以往減少10%，客戶時尚個性的辦公室也需要有更多的私密性，通過行業大數據的分析，酒店的目標客戶更多的是把微博、微信、Skype、MSN、QQ等即時的交流工具已不再單純的是交流，而是業務的工具。目前，越來越多的酒店銷售人員每天在工作時間段、在辦公桌上、PC、手機、PAD、Skype、QQ同時使用，即時的處理客戶的信息和交流，大數據時代正在改變客戶的工作方式，改變酒店銷售人員的服務方式，每天至少20個以上郵件處理正成爲酒店銷售人員的基本工作量。

四、基於大數據的酒店收益管理變革

收益管理作爲實現收益最大化的一門理論學科，近年來受到酒店管理者的普遍關注和推廣運用。收益管理意在把合適的產品或服務，在合適的時間，以合適的價格，通過合適的銷售渠道，出售給合適的客戶，最終實現酒店收益最大化目標。要達到收益管理的目標，需求預測、細分市場和敏感度分析是此項工作的三個重要環節，而這三個的環節推進的基礎就是大數據。

需求預測是通過對建構的大數據統計與分析，採取科學的預測方法，通過建立數學模型，使酒店管理者掌握和了解酒店業潛在的市場需求，未來一段時間每個細分市場的產品銷售量和產品價格走勢等，從而使酒店能夠通過價格的槓桿來調節市場的供需平衡，並針對不同的細分市場來實行動態定價和差別定價。需求預測的好處在於可提高酒店管理者對酒店業市場判斷的前瞻性，並在不同的市場波動週期以合適的產品和價格投放市場，獲得潛在的收益。細分市場爲酒店預測銷售量和實行差別定價提供了條件，其科學性體現在通過酒店業市場需求預測來制定和更新價格，最大化各個細分市場的收益。敏感度分析是通過需求價格彈性分析技術，對不同細分市場的價格進行優化，最大限度地挖掘市場潛在的收入。

大數據時代的來臨，爲酒店收益管理工作的開展提供了更加廣闊的空間。需求預測、細分市場和敏感度分析對數據需求量很大，而傳統的數據分析大多是採集的是酒店自身的歷史數據來進行預測和分析，容易忽視整個市場信息數據，因此難免使預測結果存在偏差。酒店在實施收益管理過程中如果能在自有數據的基礎上，依靠一些自動化信息採集軟件來收集更多的客戶數據，瞭解更多的酒店市場信息，這將會對制訂準確的收益策略，獲得更高的收益起到推進作用。

總之，只有酒店重視大數據，善於收集、挖掘、統計和分析大數據，纔會有效地提高市場營銷競爭力，增強競爭優勢。

參考文獻：

[1]李巍。席小濤。大數據時代營銷創新研究的價值、基礎與方向。科技管理研究，20xx（18）

[2]張俊傑。楊利。基於大數據視角的營銷組合理論變革與創新。商業經濟研究，20xx（6）

[3]馬寬。大數據時代下的市場營銷新思路——基於4P理論視角下的"4P+1"。商，20xx（6）

市場營銷策略11

一、企業市場營銷渠道管理作用

1.對於有效管理營銷渠道來滿足時間 、空間 、質量和數量等等對市場的需要，這與企業產品的策略能否成功實現緊密相連。

所以我們必須通過營銷渠道的建設來實現對產品的定位和促銷，並且提高企業在市場上面的競爭力。

2.可使企業的產品能有效地打入目標市場，節省資金的佔用，提高營銷效率和投資收益率，獲得生存的機會且實現資本積累；對於中間商，其可將自然界的原始資源轉化爲人們所需要的商品組合，儘快地把產品交付給消費者，獲得一定的利潤；對於消費者，可更多地選擇商品、廉價購買商品。

3.科學有效的營銷渠道可以加快企業產品的流通。 企業的產品銷售與渠道的暢通情況、數量的多少等方面都有重要的關係。對於營銷渠道進行科學有效的管理， 可加快企業各項管理職能的進行；拓展新的銷售渠道和加快產品的流通，可以更好的進行資金運轉，從而保證企業用同樣的資產創造出更多的產品，減少成本，而且減少能耗，從而提高企業的經濟效益。

4.企業是生產和經銷商的主要元素，企業的產品不但要遵循市場的發展規律，還要經過一定的渠道，才能實現產品的真正價值，實現企業的經濟效益和目標任務。 想把企業的產品及時的銷售出去，就需要一定的渠道作爲支撐纔可以實現，如果這個渠道不夠通順，就很難實現企業產品的自身價值，也會爲企業的繼續發展造成障礙。

二、目前我國市場營銷渠道管理的現狀

企業在強化市場營銷渠道管理方面還是存在很多的不足和缺陷， 對於企業市場有很重大的影響， 也阻礙了企業目標的實現。 所以我們就來粗略的探討一下在企業市場營銷渠道管理中所存在的不足和缺陷。

1.缺乏渠道管理經驗

整體來看， 制約渠道發展的原因有很多像是產品、 行業發展、經銷商能力、競爭結構和消費者行爲等。 渠道建成後，還需根據實際的市場狀況進行調整， 需要渠道法人去進行業務間的溝通和交流，以免出現更多問題。 我國企業在這個方面存在明顯的缺陷。

2.缺乏企業面臨風險的警惕性

往往很多企業在風險來臨之前都沒有警覺性和預知性，在市場經濟競爭的過程裏面由於企業擁有它自身的營銷觀念，多以對於產品的定位和對消費者的需求這兩點的判斷上很難進行科學性並且有效的管控。 例如產品積壓、生產過剩；這樣很難適應市場對產品的需求做到適量生產， 所以會間接影響到市場活動的準確定位和開展。 如果發生營銷風險，將會因爲企業對市場的判斷不準確而在營銷風險上缺乏應對能力， 往往因爲僥倖心理的制約來推廣企業的產品， 所以說很多企業存在對風險的警惕性。

3.對經濟政策變化趨勢和消費者的需求把握不準

現在社會經濟政策與經濟環境的變化非常迅猛， 縱觀我國的經濟發展路程， 我們這個國家的經濟波動就像一個不斷成長的人，由一個非常貧窮的窮小子變成今天的全球第二大經濟體。我們的很多財富都是在這個產業的波動中不斷的累積的。 可是，近幾年來這個世界好象變的非常的陌生， 我們原來非常熟悉的商業模式在改變，原來非常熟悉的盈利模式在改變了，甚至有一些我們非常熟悉的消費者，現在突然間變的非常模糊。 一個國家的經濟由兩部分構成，一個是宏觀經濟波動，政策波動是怎麼樣的，第二個是我們從事的產業發生了什麼變化。 如果把宏觀當做天，把產業當作地，今現在已經改天換地，很多行業變的非常陌生，消費者的需求更是難以把握。

4.缺乏企業員工素質及管理培訓

企業觀念舊式，對於培訓的重視度不足，企業人員的素質的提升與管理經驗豐富對於提高企業的市場營銷管理水平具有重要的意義，相對於完整化的企業而言，相應的培訓工作做得相對較好的，應當定期設定相關的培訓計劃並且進行嚴格落實。 但是很多中小型企業當中的各項制度缺乏完善措施， 在人力資源管理體系上仍然處在傳統形式的人事管理階段，觀念表現舊式，對於目前階段發展中人力資源管理的內涵缺乏正確的理解， 管理的方式與目的通常是對於人實行相應的控制， 有利於人力資源體系的管理和開發[企業員工是企業的財富，而某些企業忽視了對企業員工的培訓，不僅從人力的效率上沒有實現充分的挖掘，同時，也給企業的市場戰略的實現帶來了阻礙，員工是企業的財富，加強對企業員工的培養至關重要，爲此，必須加強對企業營銷人員的管理培訓和素養的提升， 從相應的文化素質、 業務能力，以及職業道德等素質抓起，將企業對員工的培訓作爲長期的工作來抓。

三、企業市場營銷渠道的管理策略

1.需要加快企業產品的流通只有經過科學有效的營銷渠道，纔可以保障物品的順利流通， 從而進一步的提升企業的經濟效益。 企業的產品銷售與渠道的暢通情況、數量的多少等方面都有很重要的關係。 所以，對於營銷渠道進行科學有效的管理，可以進一步加快企業各項管理職能的進行， 拓展新的銷售渠道和加快產品的流通，可以更好的進行資金的運轉，從而保證企業用同樣的資產創造出更多的產品，減少成本，而且還能減少產品在銷售中所產生的消耗，進一步的提高企業的經濟效益。

2.對已有渠道進行合理優化管理，市場營銷渠道管理的本質就在於產品在公司和中間渠道的流通，迅速到達消費者手中。 在發展新渠道的同時也要分配一些時間對已有的渠道進行有效的維護和管理，這樣新老渠道都可以有效的進行維護和開發。 大數據時代，移動互聯網營銷將是一種新趨勢，" 無移動，不營銷"已經成爲營銷的一種新姿態。 移動設備小巧便攜，受衆隨時隨地都可以接收到廣告信息，更容易關注，起到了極佳的營銷效果。

3.渠道管理的終極目標是消費者 ,全方位、近距離的與消費者產生有效互動和親密溝通， 建立統一穩定的企業營銷渠道政策，確保服務的質量，提高消費者的滿意度。 通過渠道加強有消費者的有效互動和親切溝通，從而贏得消費者的喜好，充分發揮渠道的作用。 渠道是贏得消費者喜好的一條公路，讓消費者被動的上車，還是讓消費者主動招手打車，對企業來說是永無止境的挑戰。 打破被動，通過數字化營銷和移動營銷等多渠道，與消費者做持續的溝通和互動， 在潛移默化的過程中與消費者溝通產品、理念信息。

4.建立風險能力組織

第一，提高品德和才能。 風險組織關注企業成員的品德和才能，如果企業的經營管理者沒有才能，即使其品德再好也不能信任他，如果企業的經營管理者品德不好，即使他再有才能也不能信任他。 風險組織在關注品德價值的`同時也關注個人能力的培養，允許存在錯誤，但不允許掩飾錯誤。

第二，基礎層面上的創新和管理。 組織核心是基本的客戶服務流程、交易過程和採購等，關鍵區域內每個環節中的風險都需要控制。 成功的組織把這些基本控制融入日常的管理和交易中，他們有更多的創新時間，而其餘的組織則會陷入一個" 救火---解決---管理危機"的惡性循環中。 沒有基本層面管理的創新是高風險的、短期策略。

第三，有冒險精神和風險彈性。 在一個激烈競爭的全球化世界，風險能力組織鼓勵每一個業務單元爲了競爭優勢而發展大膽的策略，評估這些策略的風險，並且制定不同的應對方法如果事情不像計劃中那樣發展。 其最終結果就是發展一個具備風險彈性，並且能通過較好的預測和計劃而做出大膽的嘗試的組織。

四、市場營銷渠道多元化創新

1.移動互聯網，另闢蹊徑

市場經濟迅猛發展， 企業與消費者之間的關係也在這一過程中逐步爲企業所認知， 通過良好的客戶關係的管理不但可以提升企業在消費者心目中的良好形象， 而且有利於企業根據自身的優勢條件，形成使消費者感覺與衆不同的市場營銷策略，以自身獨特的優勢吸引消費者的注意力。

2.渠道多元化，互聯網口碑營銷

隨着互聯網的發展，尤其是移動互聯網的火熱，口碑傳播更是一路高歌，威力倍漲。 一次良好的產品體驗，圖文並茂的上傳於微信，在朋友圈中轉發，這種影響力不論是廣度還是深度，都是傳統的口口相傳所無法企及的。 移動互聯網的巨大影響力，從一定程度上折射出了口碑傳播的魔力。 一個小故事，通過一個極富創意的團體---一羣粉絲， 曬出企業的產品， 分享自己的心得，打通一個新的傳播渠道。 尋找一個適當的傳播點，通過移動互聯網，用極少的人力物力開拓出一條新的營銷渠道。

3.小衆羣體渠道

做一個幾百人，千把人的企業，在一個特定的消費羣體中做透。 只爲特定的人羣服務，這些特定的人羣會垂直打通，形成新的流通渠道。 只要將這一類羣體服務好，形成自己的品牌理念，就會變成一個小而美的優秀企業。

五、結語

根據上面的分析， 企業要及時和正確的認識到自己的企業在營銷方面所存在的不足和缺陷，並且制定有效的措施，才能使得企業營銷渠道變得更爲通暢。

參考文獻：

[1]謝立仁，馬彬。論市場營銷風險及控制[J].西安郵電學院學報，20xx（ 06）。

[2]李業。營銷管理[M].華南理工大學出版社，20xx.

市場營銷策略12

一、鄭州機場市場營銷策略的環境分析

（一）鄭州機場概況

鄭州新鄭國際機場位於鄭州市東南，距市區25公里，1997年建成通航，飛行區等級4E，跑道長3400米，是國內幹線運輸機場和國家一類航空口岸。機場改擴建工程2007年底竣工後，航站樓建築面積爲12.8萬平方米，機坪面積爲25.6萬平方米，機位43個，年旅客保障能力1200萬人次，貨郵保障能力35萬噸。2008年，被國家民航局確定爲全國八大區域性樞紐。

2015年12月22日，鄭州機場二期工程建成投運，二期工程主要建設項目有：新建48.6萬平方米T2航站樓；新建4F級跑道和滑行道系統，跑道長3600米，79個機位的客機坪（71個近機位、八個遠機位），四個機位的貨機坪；新建27.4萬平方米的綜合交通換乘中心（GTC）；新建貨運站、航食配餐中心、信息指揮中心、動力中心以及輔助生產等配套設施，可滿足現有全部的民航機型。二期工程投運後，鄭州機場保障能力達到年旅客吞吐量4200萬人次、貨郵吞吐量100萬噸。

鄭州新鄭國際機場是河南省的空中門戶和國內重要的航空港之一。目前，包括南航河南分公司、深航鄭州分公司、鯤鵬航空公司三個基地公司在內的32家航空公司在鄭州機場運營，共開通137條航線，通航81個城市和地區，每週航班1400多個。在鄭州機場運營的貨運航空公司18家，開通貨運航線34條，全貨機通航點36個。2008年完成旅客吞吐量588.76萬人次，躋身全國機場20強。2009年到2015年，鄭州機場旅客吞吐量已從700萬人次到現在的1729.67萬人次，達到了河南民航發展史上的新高。

（二）鄭州機場市場營銷策略的外部環境分析

1.機遇分析

世界航空業開始復甦，在安全、環保方面取得進展。與十年行業蕭條相反，航空安全領域在過去的十年間取得了顯著進步。雖然2009年發生了數起較大飛行安全事故，造成重大人員傷亡，但截至2015年11月底的事故率仍達到歷史新低，爲每175萬次航班一次，比2000年的事故率降低一半。以目前的安全係數，假設有人每天乘坐一次飛機，那麼每4807年他纔會遭遇一次事故。飛機依然是交通運輸領域最安全的選擇。而在航空安全領域，中國已經連續三年實現了飛機機身零毀損率，成爲全球航空業的領先者和成功範例。

國際航空運輸業正越來越呈現環境友好態勢。通過投資新科技、優化飛行模式、建設高效基礎設施和利用積極的經濟政策，航空運輸業的溫室氣體排放量正在逐步下降。5年來全球航運業實現減排二氧化碳7000萬噸，相對於每年6.7億噸的總排放量，減排效果明顯。

中部崛起戰略呼喚中部民航加快發展。河南省提出了從戰略高度實施民航優先發展、加快鄭州國際航空樞紐建設的宏偉目標。機場已經成立了機場規劃建設委員會，《鄭州國際航空樞紐發展綱要》制定出來，爲支持鄭州航空城的未來發展，政府在用地、資金籌措、稅收等方面將給予傾斜，鄭州市綜合保稅區已經成立，富士康已經率先進駐。

在國家民航局和河南省委、省政府的正確領導下，河南機場集團以推進鄭州航空港經濟綜合實驗區建設爲核心，緊緊圍繞構建鄭州國際航空貨運樞紐和國內大型航空樞紐兩大目標，認真實施貨運爲先、國際爲先、以幹爲先的發展戰略。2015年，鄭州機場共完成旅客吞吐量1729.67萬人次，同比增長9.44%，完成貨郵吞吐量40.33萬噸，同比增長8.89%。客、貨運量均創歷史新高，增速繼續領跑國內大型機場。

2. 威脅分析

截止目前有兩個機場的發展最快，一個是西安機場，一個是成都機場。先說西安機場，該機場也是省會機場，去年的旅客吞吐量達到3000多萬人次，在全國排前十位，排全球機場百強。鄭州機場的吞吐量去年只有1700萬人次左右，在全國排20位。爲推進區域樞紐機場的建設，西安、咸陽機場積極開展市場營銷工作，吸引航空公司加大運力投入、增加航線航班，客流增長勢頭很猛，進入了一個高速發展的黃金增長期。爲提高機場運行效率，機場積極與政府和行業主管部門協商，順利通過了去年的時刻增容評估，高峯時刻容量增至29架次。而即將實施的航空器進離場方案，也將極大地增加機場的航班保障能力。機場還不斷優化航班時刻佈局，提升中轉銜接能力，依託西部機場集團的強大資源，在西部中、長航線網絡上佔據了絕對的中轉優勢。西安機場之所以領先，關鍵就是西安航空市場上有東航、海航、南航、國航等20家航空公司在競爭，每家航空公司分別佔據30%、30%、13%、11%的市場份額。另一個是成都機場。成都機場去年的吞吐量超過4200萬人次，在全國各機場中排第四位，該機場所依靠的就是外出打工一族，當成都飛往川外的航班機票回落到五折左右時，出川航班幾乎趟趟滿員。

國內機場業發展迅速，武漢、長沙、三亞和成都機場，增幅均超過三成，然後是西安、重慶、鄭州和南京機場，增幅均超過兩成。其中成都、重慶是旅客吞吐量超過4000萬人次的大型機場。雖然鄭州機場增幅也很快，但仍處於南北夾擊、東西合圍的不利地位。鄭州至西安高鐵開通之後，對機場的支線航班造成很大沖擊，直至航班停航。

　（三）鄭州機場市場營銷策略的內部環境分析

1.優勢分析

2007年12月29日上午11時，鄭州新鄭國際機場改擴建工程竣工啓用。至此，鄭州新鄭國際機場在國內140多個民用機場中站在了前列，機場年旅客保障能力從380萬人次提升到1200萬人次，高峯時每小時可以讓4146名旅客同時進出鄭州機場。長期以來制約鄭州機場發展的硬件不足問題得到了有效的解決，在河南綜合交通運輸體系中一直有短腿之稱的民航業，終於和河南鐵路、公路並肩而立，實現三足鼎立。

2015年12月22日，鄭州新鄭國際機場二期擴建工程正式投入運營。滿足旅客吞吐量3000萬人次，貨郵吞吐量30萬噸、新建48萬平方米的T2航站樓相當於70個標準足球場面積、新建4F級跑道和滑行道系統、新建27萬平方米的綜合換乘中心GTC，由此雙飛初始的T2又步入綜合換乘時代。作爲繼上海虹橋機場之後，全國第二個實現集城鐵、高速、地鐵等綜合交通於一體的全能機場，承載着中原人的騰飛夢，未來更將成爲中原連通世界的紐帶和橋樑。

新鄭國際機場服務配套設施功能齊備，設有海關、口岸辦、檢驗檢疫等可提供進出境客貨服務，機場地區設有星級酒店五家，有交行、中行、農行、建設和廣發行等四家金融機構進駐區域開展業務，機場候機大廳各項服務齊全，可滿足顧客需求。

新技術大大促進航空便利化，提高效率，降低成本。新技術的發展將有可能在未來一到兩年內使得X光機具備識別所檢測液體是否危及航空安全的功能，乘客攜帶飲用水和化妝品等上飛機成爲可能。100%電子機票計劃的推行爲整個行業節省了30億美元的費用，國際航空運輸協會還計劃於2010年實行全球標準登機牌條碼計劃，登機牌直接以條碼的形式發送至旅客手機，這又將減少15億美元的運行成本。對乘客來說，紙質機票的取消意味着登機前的檢票程序更爲簡便。隨着網絡技術的發展，乘客足不出戶即可完成機票購買、座位選定等以往只能在機場才能做到的事情，自助登機將爲乘客的出行帶來更多的自主性。

2.劣勢分析

機場的目標就是吸引更多的航空公司來鄭州飛航線，而航空公司的目標就是飛更多的航線，提高客座率和市場佔有率，同別的航空公司競爭，和機場的目標正好相反，因此，航空公司同機場的競爭加劇。基地航空公司都希望自己一家獨大，壟斷機場的業務。

因此怎樣正確處理好機場與航空公司的關係又成爲擺在機場公司領導面前的一個重大課題。除了在規劃航線、航班延誤時同航空公司的合作，平時多舉辦聯誼會座談會以及體育賽事，交流互動，和諧共贏。

二、鄭州機場市場營銷中存在的問題

（一） 市場沒有細分

信息獲取系統的建立和市場調研技術還處在初級階段，目前機場運用統計進行有效市場預測、市場分析的工作是粗淺的，還達不到市場細分的要求。

一些重要的市場細分，經營者沒有去做。沒有進行地理變量中城市規模與機場規模的分析。

沒有進行人口變量中不同職務、收入水平、消費需求的分析，因此，機場在商業經營上基本是經營型的.和帶盲目性的；在消費者行爲特徵分析方面，特別是在心理變量和行爲變量分析方面幾乎是空白的。

（二）市場目標模糊

機場的經營者不瞭解某一具體的市場，如旅遊者市場、公務客市場、商務客市場或暑期學生市場、某一航線旅遊市場，它們的具體規模和增長程度；不知道它們的現行量、增長率、預期能帶來的直接或間接收入（航空服務收入與商業收入）是多少。

經營者沒有研究競爭對手的情況，沒有從數量上去研究其它交通運輸工具對民航市場的影響；沒有研究消費者相對購買力的情況，因此，拿不出具體有效的對策。

（三）在覈心產品概念的把握上出現偏差

過去，民航業一直把機場的核心產品理解爲爲飛行器提供起降服務這一點上，這種理解限制了人們全方位發展機場業的思維。認爲機場的核心產品應該理解爲：爲飛行器提供起降服務，爲旅客、貨主提供過站服務這兩個方面。事實上旅客和貨主不僅是航空公司的客人，更重要的是機場的客人，是機場商業經營活動的目標顧客。我們應該把旅客、貨主和航空公司放在同等重要的位置上，並當成最重要的資源去管理。機場的商業化發展是當前全球機場業務發展的重要趨勢之一，機場核心產品中確定旅客、貨主和航空公司的地位是十分重要的。

（四）機場價格收費偏高

無論是針對航空公司的起降和地面服務收費體系、還是針對旅客的商業活動收費體系，都存在着價格背離價值規律的現象，這種背離制約了機場發展主營業務的積極性，同樣制約了機場商業發展的後勁。

（五）促銷溝通不足

機場的促銷對象應該包括5個：航空公司、旅客、貨主、政府（包括空軍和空管局）、非競爭性機場。向航空公司應該促銷機場的基地作用、地面服務時間、服務內容、價格，幫助航空公司準確瞭解本地市場，組織航線、航班等；向旅客促銷機場多元化的便利商業服務、特色服務等；向貨主促銷機場快捷的、安全的貨運收提運服務；向政府的促銷使政府充分認識到機場在地區經濟發展中的重要地位和作用，重視機場的淨空時間保證和淨空條件保護，協助防止非法干擾問題等；向非競爭性機場促銷，是與非競爭性機場爲航空公司、旅客、貨主提供更加周全完美的服務。

（六）缺乏專業人才和計劃資金的支持

信息時代的到來，使人們無法預料市場競爭將以什麼方式出現，但有一點是肯定的，那就是市場競爭將更加劇烈，更加巧妙，更加變幻莫測。因此，機場沒有足夠的市場營銷專業人才，沒有周密的計劃和任務，將很難在競爭中取勝。

三、鄭州航空市場營銷對策

（一）機場產品策略

1. 挖掘現有航空市場，發放市場調查問卷，進行市場目標細分

（1）根據旅客的盈利能力將旅客劃分爲

鉑金層黃金層鋼鐵層鋁材層，對於鉑金層旅客構成的子市場，機場的經營策略是增強聯繫，提高他們的轉換成本；對於黃金層旅客向他們提供額外利益，使其轉變成鉑金層旅客，對於鋼鐵級旅客可以通過降低交易成本，提供全面服務把他們轉變成黃金層級旅客，對於鋁材級旅客要麼將他們放棄，要麼提高價格或減少服務將他們轉化爲鋼鐵層旅客。

（2）按照社會公衆層次進行細分

A類常旅客是機場較爲固定的常年旅客，但這類旅客中部分成員有可能不瞭解不固定因素或不瞭解機場的航班時刻機型情況而放棄乘飛機旅行。

B類兩可性旅客，即可以選擇到機場乘坐飛機，也可以選擇其他交通工具。

C類準旅客，目前有乘機慾望，但又尚不具備條件，一旦時機成熟即可以成爲現實的旅客。

D類非旅客。

針對A類旅客和B類旅客進行促銷能夠起到立竿見影的效果，在一定範圍內增加吞吐量，此兩類人員所佔比例不大，所以總的客源增加不會太多；但針對C類人員進行促銷，會對運輸市場的擴展具有重要的戰略意義。

2. 完善現有航空產品，做好市場定位

（1）從潛在旅客的大衆性入手，着眼於無差異市場，大力開發河南本土旅遊資源。

機場航空運輸的主要服務對象是城市人口，而其正形成對航空有現實需求又只佔極小的人口比例。公務和商務仍是民航最基本、最穩定的客源，約佔50%-70%左右，這一數據顯示機場在滿足現有公務和商務旅客的同時，積極開發潛在的旅客市場。近年來假日經濟急劇升溫，旅遊市場上的休閒度假旅客正從一個潛在的航空市場變爲一個現實的航空市場。度假、休閒旅客與公務、商務旅客有不同的需求特徵。機場要將整個旅遊市場中的度假旅客作爲目標市場，同航空公司和旅行社聯動，採用規模經營，整體開發戰略。在冬季就可將老人作爲目標市場，推出南方之旅、海南老人遊、廈門鼓浪嶼之波自助遊、桂林山水甲天下等等；春季和秋季是四季中最適合出遊的季節，可適時推出河南的旅遊項目：登封少林寺、焦作雲臺山，三門峽小浪底、信陽雞公山等。機場對於旅遊的團隊旅客要有一系列服務舉措，首先旅客都是從外地來河南的遊客，旅遊景點在玩、吃、住一條龍服務方面要下足功夫。機票肯定是訂好的，機場服務人員要提醒旅客檢查機票名字和身份證名字是否相符，有人專門爲旅客辦理值機手續，座位發放要儘量在一起，讓旅客有賓至如歸的感覺；夏季是旅遊旺季，各大、中、國小放假，將外地學生作爲一個目標市場，把河南的風景推介出去。

（2）從旅客現實需求的多樣化出發，定位於有差異市場，採取特色經營與服務

隨着市場經營的不斷髮展，商務旅客的比例會逐漸增大這些旅客在旅途中所關心的是把工作趕出來，需要讀寫，爲會議、談判等做準備，或休息以便飛機抵達目的地時能夠精力充沛地投入工作，介於頭等艙和經濟艙之間的商務艙，便能滿足這部分旅客的需求。機場經營者可以在頭等艙服務上狠下功夫，可在機場設酒吧，有美容師提供肩胛按摩和護甲護理；商務旅客服務上推行累積飛行計劃；適應和滿足高收入者旅行，還推出豪華項目遊，向旅客提供專車、美食、美容等服務。機場將來可以開設卡拉OK包間、淋浴間等，這些特色服務都可以爲機場留住高端客戶。

3. 加密熱點城市航線，推出空中巴士服務

將現有航線進行統計分析，比如公務商務熱點城市有北京、上海、廣州、深圳等，旅遊熱點城市有昆明、海口、三亞、四川、烏魯木齊等，一天超過五個航班，機場就可聯合航空公司推出空中巴士服務，旅客只需提前20分鐘，就可以在購票、值機服務、安檢服務、行李服務等方面享有快速通道專有服務。機場會在硬件軟件上給予支持。

（二）機場價格策略

1.針對航空公司的定價

據一家報紙報道美國西南航空公司：8點12分，飛機搭上登機橋，二分鐘後第一位旅客走下飛機，同時第一件行李卸下前貨艙。8點14分，第一件行李從後艙裝機；8點18分，行李裝卸完畢，旅客開始登機；8點29分，飛機離開登機橋；8點33分，飛機升空。兩班飛機的起降，用時僅爲21分鐘。但鮮爲人知的是，這個記錄實際上卻受到航空公司總部的批評，因爲飛機停場時間比原計劃長了近二分鐘。西南航空公司專門計算過：如果節省地面時間五分鐘，每架飛機就能每天增加一個小時的飛行，正如西南航空公司的創始人赫伯特說：飛機要在天上飛才能賺錢。

最近，發現每個航班的客貨服務都很快，登機橋很早就撤離航空器了，飛機還在原地待命，原因是飛機總受到各種原因的流量控制，一等就是20分鐘。爲提高機場運行效率，認爲機場應向行業主管部門和政府部門提出航班高峯時刻容量評估，制定計劃尋求高峯時段航班時刻增容，並制定出航空器進離港方案，切實提高機場航班保障能力，爲航空公司提供快捷、優質的服務，提高飛機日利用率，優化航班時刻佈局，使機場一天24小時均有飛機起降，提高機場運行效率，那麼進駐鄭州機場的航空公司會越來越多，機場和航空公司達到共贏，機場針對航空公司的起降和地面服務代理費自然會降低。

2.針對旅客的定價

從發達國家目前的情況看，由於飛機已經進入普通老百姓的生活，成爲生活中的重要組成部分，因此，他們更多的是採取良好價值戰略或經濟戰略去定價，並取得令人滿意的高增長。我們都知道，價格越高需求越少這樣一個簡單的道理，因此從長遠看，隨着航空市場不斷的擴大，高價格戰略最終會妨礙機場商品市場的開拓和發展。針對不同季節，不同商業活動適時推出靈活的航空機票組合產品，給予一定的優惠政策和便民措施。比如送票上門，提前辦理登機牌服務，憑老人身份證、學生證和會議代表證可以優先辦理等措施，拉住回頭客。

機場應多采取非價格促銷手段。因爲消費者真正看重的是顧客讓渡價值。由於旅客在買票、託運貨物時總希望把有關成本包括貨幣、時間、精神、體力等降到最低限度，而同時又希望從中獲得更多的實際利益。因此爲把握每一個銷售機會，理應建立自己的使潛在旅客更容易接近其產品的系統。例如：機場航班訂座系統給代理人的連鎖機票以及方便旅客出行的許昌城市候機樓等。選擇一些大的代理公司，有利於參與國際市場競爭，同時，建立代理人獎懲制度。這樣在某種程度上可以擺脫資金和人力資源對發展銷售網絡的制約，便於在定價、分銷渠道和服務內容上進行一致化的控制。

（三）機場促銷策略

1.宣傳公關策略

機場的宣傳策略是同鄭州市乃至河南省的宣傳策略捆綁在一起的。要同各大媒體包括廣播、電視、網絡和報紙聯合，採用24小時滾動播出的形式，對機場的航空產品、機票優惠、航空美食、機場酒店以及機場的風景加以宣傳，一年四季永不停息。

春季、夏季和秋季是河南旅遊旺季，鄭州機場可以牽頭，聯合旅行社和航空公司，到其他城市做旅遊推介會，讓更多的人知道河南的風景名勝，讓更多的人願意來河南旅遊。同時機場可以打破傳統的等客上門的模式，開展機票進超市、機票下鄉、機票進校園等一系列活動。

機場要瞄準客流大、消費羣體固定的大型超市，可以在大超市設立機票直銷櫃檯。另外，還可以在會展中心上設立臨時櫃檯，爲展商們提供便捷服務。同時，機場的機票下鄉的宣傳車可以前往各地市農村集市，爲廣大農民朋友宣傳航空政策，降低機票價格，推薦優惠旅遊線路。此外，機場還可以走訪宇通客車、鄭州日產、漯河雙匯等大型企業，建立一些常態的業務合作。

暑運、春運期間，機場要抓住學生返鄉機會，走進大學校園，向廣大師生髮放最新的航班時刻表、宣傳包，提供航班諮詢、預定、購票等面對面服務，並推薦價格優惠的中轉聯程航線，爲旅客運輸開闢新的增長點。

2.市場開發策略

目前，機場的航線網絡以鄭州與省會之間和鄭州與旅遊城市之間的幹線爲主。但鄭州到青海和江西的航班以前開通過，因爲客座率低取消了，鄭州到歐美的直達航班還未開通，鄭州到門戶機場的航班密度還不夠。機場公司首先要積極爭取省政府和行業主管部門的政策扶持，出臺發展國際和國內航線專項資金獎勵辦法，學習領會航班航權時刻管理辦法，一條航線一條航線突破，一個航班一個航班落實，積少成多，加密鄭州至門戶機場（北京、上海、廣州、深圳、成都）的航線。機場公司要充分做好地面服務保障工作，優化工作流程，健全應急保障預案，努力提高保障能力爲航空公司、旅客和貨主提供優質服務。加大國際航線航班的開發力度，公司必須在鞏固現有地區航線和韓國航線的基礎上，開通至日本、東南亞航線，否則，公司會喪失發展國際航線航班的良好機會，也說明公司沒有利用好現有政策，這將進一步失去公司在國際航線，航班開發的優勢和資本。

市場營銷策略13

摘要：市場國際化、經濟全球化對市場營銷專業人才培養提出了新的要求。因此，高職院校在實施市場營銷專業教育過程中必須根據實際情況加強對教學改革方向進行深入研究，促進教學質量得到不斷提升，保證培養出來的人才能夠更加適應經濟、社會發展需求。

關鍵詞：市場營銷專業；生態文明；教學改革

一、前言

隨着生態環境的不斷惡化，人們的環保意識不斷增強，環保運動席捲全球，在市場需求上，綠色消費需求不斷增加。在這樣的時代背景下，綠色營銷逐漸成爲企業實現可持續發展的一個必然選擇。因此，企業在發展過程中對市場營銷專業人才的職業要求也有新的變化，綠色營銷理論將成爲市場營銷專業教學中一個必不可少的重要內容之一[1]。加強對市場營銷專業教學改革方向進行深入研究才能促進該專業教學改革取得更好成效，進而促進教學質量得到有效提高。

二、生態文明環境背景下市場營銷專業具體教學改革措施

1、更新教育理念

在市場營銷專業的教學改革中，教育理念的更新主要體現爲兩大轉變，第一爲教育觀及人才觀的轉變。在教育觀上，必須從“知識本位”轉變爲“素質（能力）本位”本位，重視對專業技術的實際應用能力進行培養；在人才觀上，必須從“繼承型人才培養”轉變爲“創新型人才培養”，高度重視學生個性發展和應變創新能力的培養。第二爲教學活動主體轉變。教學改革必須將“教師爲教學活動的主體”轉變爲“教師爲教學活動的主導”，將學生作爲教學活動的主體，積極引導學生參與教學活動，加強對其自主學習能力進行培養。在生態文明環境背景下，市場營銷專業教學改革必須逐步確立起育人爲本、全面發展的思想，促進學生整體素質、能力得到不斷提升，將能力作爲本位，突出技能培養、實踐教學，有機統一知識、能力、素質實施教學活動，促進學生素質、能力得到全面發展。

2、科學定位人才培養目標

受傳統教育思想影響，我國高職的人才培養目標一直以來均受限於層次定位，就是將其定位爲大學的專科層次，而具體專業職業崗位（羣）均未能得到明確定位。在生態文明環境背景下，營銷觀念發生了很多變化，綠色營銷成爲營銷理念中的重用組成部分，並不斷得到豐富。綠色營銷主要體現爲將可持續發展作爲導向，將環境保護作爲企業實現可持續發展的核心價值觀，重視並高度關注生態環境價值[2]。在企業的經營目標上，綠色營銷的目標主要體現爲促進消費者的綠色消費需求得到更好滿足，同時加強對自然生態環境進行保護，促進資源的利用率得到有效提升。因此，企業對市場營銷專業人才提出了新的崗位需求。在市場營銷專業教學改革過程中必須要正確認識專業職業崗位（羣）的實際要求，對該專業的職業崗位人才培養目標進行明確。同時，在專業人才培養目標定位改革中必須保證人才能力能夠適應社會主義市場經濟發展需求及現代工商企業發展需求，重視對學生進行德、智、體、美等全方位培養，將該專業學生培養成爲既能適應時代發展過程中的崗位需求，同時又具備管理、促銷、經營等工作能力的高素質技能型人才。同時，在教學改革中還應該高度重視對專業特色人才進行培養。

3、創新人才培養模式

科學、合理的人才培養模式爲高等職業教育改革中的一個關鍵性問題。在市場營銷專業教學改革中，應該對傳統的人才培養模式存在的利弊進行深入分析，然後按照崗位相對適應面的拓寬、畢業生社會適應性的提高、就業崗位能力需求等對人才培養模式進行改革[3]。在生態文明環境背景下，人才培養模式應該增加三個符合度，具體爲培養目標及質量標準均能符合學生、社會發展需求和國傢俱體規定的程度；學校的`實際工作狀態能夠符合學校所確定的人才培養目標及人才質量標準的程度；人才培養結果符合學校確定的人才培養目標及質量標準程度。通過對人才培養模式進行創新，促進學生、社會、政府對院校人才培養工作的滿意度得到有效提升。在改革過程中，應用充分發揮創新意識，敢於突破傳統模式束縛，以專業特點、職業崗位要求、人才培養目標要求作爲根據，積極探索市場營銷專業人才的新型培養模式。人才培養模式需嚴格遵循專業教育規律和專業人才培養規律，並突出技術應用能力、創新精神的培養，進而促進該專業人才能夠更加適應生態文明環境背景下的人才需求。

三、結束語

生態文明環境背景下社會經濟發展對市場營銷專業人才技能提出了新的要求。因此，各高職院校須專業特點、職業崗位需求、社會經濟發展人才需求等作爲根據，正確認識教學改革方向，然後採取有效措施實施教學改革。只有這樣才能促進教學改革取得理想成效，進而提高市場營銷專業的教學效果。

參考文獻

[1]曾春花,鄧玲.生態文明視域下高校工商管理本科專業課程教學方法改革探索[J].銅仁學院學報,20xx,11(03):261-262.

[2]張家明.地方高校市場營銷專業實踐教學改革的若干思考——以襄樊學院爲例[J].對外經貿,20xx,06(01):634-635.

[3]邵華.生態文明視角下高職專業人才培養之管見——以經管類專業爲例[J].職教論壇,20xx,15(26):303-304.

市場營銷策略14

一、功效優先策略

國人購買動機中列於首位的是求實動機。任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個功效好的產品。因此，市場營銷第一位的策略是功效優先策略，即要將產品的功效視爲影響營銷效果的第一因素，優先考慮產品的'質量及功效優化。

二、價格適衆策略

價格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對於求實、求廉心理很重的中國消費者，價格高低直接影響着他們的購買行爲。所謂適衆，一是產品的價位要得到產品所定位的消費羣體大衆的認同;二是產品的價值要與同類型的衆多產品的價位相當;三是確定銷售價格後，所得利潤率要與經營同類產品的衆多經營者相當。營銷策略

三、品牌提升策略

所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質。求量，即不斷地擴大知名度求質，即不斷地提高美譽度。

四、刺激源頭策略

所謂刺激源頭策略，就是將消費者視爲營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及慾望，實現最大限度地服務消費者的策略。

五、現身說法策略

現身說法策略就是用真實的人使用某種產品產生良好效果的事實作爲案例，通過宣傳手段向其他消費者進行傳播，達到刺激消費者購買慾望的策略。通常利用現身說法策略的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題等。

六、媒體組合策略

媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當的比例合理地組合使用，刺激消費者購買慾望，樹立和提升品牌形象。

七、單一訴求策略

單一訴求策略就是根據產品的功效特徵，選準消費羣體，準確地提出最能反映產品功效，又能讓消費者滿意的訴求點。

八、終端包裝策略

所謂終端包裝，就是根據產品的性能、功效，在直接同消費者進行交易的場所進行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式：一是在終端張貼介紹產品或品牌的.宣傳畫;二是在終端拉起宣傳產品功效的橫幅;三是在終端懸掛印有品牌標記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等;四是對終端營業員進行情感溝通，影響營業員，提高營業員對產品的宣傳介紹推薦程度。調查顯示，20%的保健品購買者要徵求營業員的意見。

九、網絡組織策略

組織起適度規模而且穩定的營銷隊伍，最好的辦法就是建立營銷網絡組織。網絡組織策略，就是根據營銷的區域範圍，建立起穩定有序的相互支持協調的各級營銷組織。

十、動態營銷策略

所謂動態營銷策略，就是要根據市場中各種要素的變化，不斷地調整營銷思路，改進營銷措施，使營銷活動動態地適應市場變化。動態營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進行調研。

市場營銷策略15

目前，國內市場營銷在不斷向國際化方向發展，各企業在不斷髮展過程中想要取得創新成果，就必須要對市場營銷策略進行適當的調整，使其能夠充分滿足企業發展過程中的各項要求，從而有效的提高企業的營銷競爭力。

論文搜索詞：市場營銷策略畢業論文

一、新時期國際市場的發展現狀

目前隨着經濟的不斷髮展，人們的消費理念和方式也在不斷髮生改變，所以國際市場發展的主題着重考慮的也是消費者的個性化需求，隨着企業產品質量和服務品質的不斷提高，消費者也願意將更多的精力和財力花費在追求個性化消費上。同時，信息技術的應用，也爲國際市場帶來了新的發展機遇和挑戰。隨着網絡虛擬市場的不斷髮展，更多的消費者都選擇了省時、快捷的網絡交易，虛擬市場的多樣性和靈活性等特點也拓寬了企業的發展空間。另外，在傳統市場競爭中，產品的質量和服務的品質是各企業提高競爭力的關鍵策略，而在新時期發展背景下，提高核心競爭力也成爲了各企業發展競爭的主要策略。

二、新時期市場營銷策略的發展

1.營銷觀念的.更新和發展

一是要對營銷策略進行不斷的創新。傳統的營銷觀念一般都比較注重企業產品的創新，而新時期的營銷觀念則將企業綜合能力方面作爲創新發展的關鍵。創新是促進企業發展，提升競爭力的關鍵條件。在營銷過程中，企業營銷策略的創新能夠爲企業產品帶來更廣闊的營銷市場，也能夠滿足各消費者對本企業產品的特殊需求，從而使個性化發展充分體現在產品的生產過程中。

二是要加強了對合作和消費者的重視。在市場營銷激烈的競爭中，成功與失敗往往是對立的，企業每個營銷方案的成功都是建立在其他競爭者失敗的基礎上的。這種傳統的營銷和競爭觀念，也在一定程度上阻礙着企業的發展與創新，以及社會經濟的健康發展。在新時期背景下，市場競爭應該向合作和共贏的方向發展，通過共享營銷渠道和方案，使各企業在優勢與劣勢之間形成互補的狀態。同時，在制定營銷方案時，也充分考慮了消費者的差異需求，也使消費者對企業產品和服務有更深層次的瞭解。

2.管理觀念的更新和發展

隨着營銷策略的不斷改變，在管理上也更加註重創新與獨立。傳統營銷管理一般重視的都是產產品和人員的管理，而沒有將營銷的內部和外部進行有機結合，爲了促進企業市場營銷的進一步發展。新時期背景下，營銷管理逐漸重視起了企業與消費者、競爭者之間良好關係的建立和維持，真正實現內外聯合的營銷管理模式。

三、新時期市場營銷策略的創新研究

一是要堅持創新理念。創新是促進企業發展的關鍵動力。營銷理念的創新主要體現在兩個方面：一方面是指企業在生產過程中，要充分考慮國際市場的發展動態，從而使產品質量和服務品質能夠充分滿足消費者的實際需求；另一方面是指企業產品的宣傳理念，要正確的引導消費者的消費觀念，創造出新的消費需求。市場營銷創新主要是提高市場綜合能力，包括企業的營銷的方式、理念和產品等。

二是要提升企業和產品的形象。形象主要指的是產品的質量和價值，企業可以利用自身優質的企業形象來提升本企業的國際競爭力，完善企業的營銷環境。企業如果僅靠提升產品和服務品質難以提高企業的競爭優勢，只有提升企業和產品的形象才能夠推動企業的進一步發展，提高企業的經濟效益。

三是要科學的協調營銷體系的的內外部結構。其協調內容主要是內外部的營銷整合。內部主要指的是根據消費者的實際需求對企業和市場行爲進行科學重組，將多種營銷形式和傳播途徑進行有機結合，實現企業發展目標、形象、產品信息的同步提升，並在消費者心中建立起良好的品牌地位。外部只要是指企業要緊跟國際市場的發展步伐，通過與競爭對手的聯合真正實現共贏和創新。

四、結語

市場營銷環境隨着全球經濟一體化的發展在不斷改變，市場營銷策略也在不斷地調整和完善。市場營銷策略只有能夠充分適應國際市場的的變化，才能拓展出新的發展方向和營銷思維，各企業也應該對新時期的營銷理論的發展過程進行詳細的分析、探究和總結，並對未來的營銷發展理論進行科學的預計，從而爲企業的未來的發展提供有力的依據。