《影響力》讀書筆記15篇

讀完某一作品後，想必你一定有很多值得分享的心得，是時候靜下心來好好寫寫讀書筆記了。想必許多人都在爲如何寫好讀書筆記而煩惱吧，下面是小編爲大家整理的《影響力》讀書筆記，希望對大家有所幫助。

《影響力》讀書筆記1

翻它的時候是從前到後依着順序看的，沒有了當初那份悠閒的心境，反而多了幾分急功近利了。其實多讀幾遍再寫更好，可好久沒寫過讀後感了，很希望寫點什麼。

羅伯特總是無法拒絕別人的請求，或者是在小販、籌款商那樣的運營者那兒吃虧欠。以此爲切入點，開始研究順從心理學。他發現了一些心裏原則，這些原則影響了人們順從一個要求的傾向性，並構成了影響力武器最核心的要素。利用這些原則，順從業執業者就有了左右人們行爲的力量，有人成爲了這種力量的受害者，當然也有人受益。

這五項原則分別是：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威、稀缺。

互惠原則：我們應該儘量以別人對待我們的方式去報答別人。簡單地說就是對他人的某種行爲，我們要以一種類似的行爲加以回報。這本身是處在社會生活中的人一種正常的反應，讓我們以德報德，學會感恩。但是有人利用了這一點。他有求於你，於是帶着這種目的給你饋贈，在你接受之後又向你提出要求。爲了避免內心的譴責和道德的壓力，你會被迫同意對方的要求。

承諾和一致：當你對某事有了自己的態度或判斷，你會更傾向於選擇相信。比如思聰的微博抽獎，當你沒有參與時不會覺得身邊任何一個人有機會中獎，但當你參與時，卻非常相信自己會是那個幸運兒。也就是說，在承諾和一致原則的影響下，你會想方設法證明自己是正確的。

社會認同：人腦的精力是有限的，所以不會在已經證明過得事實上投入大量時間。中國有個成語叫衣冠取人，雖然本意是指以外在評判別人是一種膚淺的行爲，但不可否認的是衣冠取人是一套很有效的評價體系--那些成功者無不是整潔乾淨，神采奕奕的。再比如去外面吃飯，你會傾向於選擇那些人多的店，因爲你會下意識認爲這是一家很受歡迎的店。但利用這一點衍生出了一個產業叫“飯託”。在其他方面，居心不良者也會用這個原則欺騙你。

喜好：就是人們利用你的喜歡從你身上獲利。我們更喜歡那些外貌好看、與你有相似性、與你接觸或者合作較多或者恭維和讚美你的人。於是這些人也會影響你在生活中的某些行爲。

權威：權威的力量是強大的，即使是具有獨立思考能力的成年的也會在權威的命令下幹出匪夷所思的事情來。

稀缺：正常情況下，珍貴的東西必然不多。而稀缺原理就會利用失去一種東西的可能性來激發我們的行動力。出去購物時經常有店員告訴你，這件衣服是我們店裏最後一件，今天不買，明天可能就被人買走了。聽到這些話，如果面對一件你很心儀的衣服，你可能會下買的決心。或者在一段關係中，你追得越緊，對方跑得越快，反倒是你不怎麼緊追不捨，你就拿得越穩。

大多數情況下，即時的判斷是好事，因爲這已經被無數人驗證過。況且人腦這臺精密的儀器不太可能在一些小事上重新判斷。正是利用人腦的這一弱點，好的或者壞的影響力被施加到了你的身上，所以我們更需要學習和判斷。

但這絕不是一本關於陰謀論的書。人腦的某些一觸即發的反應可以被很好的使用，也正在被很好的使用。但倘若有人利用這些弱點損害我們的利益，這是不能被允許的。

《影響力》是一本值得一看再看的好書。

《影響力》讀書筆記2

今天是《影響力》讀書筆記的最後一章，寫完這本讀書筆記，如果寶寶還沒發動，那麼接下來我就繼續寫《稀缺》的讀書筆記，或者從孕婦的角度推薦一些好用的東西。

說實話，我覺得看外國人（尤其是歐美人）寫的書，還是很有些困難的。不知道究竟是因爲他們的邏輯與我們不同，還是由於譯者的種種原因。總感覺書中的觀點反反覆覆，不夠清晰。

當然，最有可能是我的學術水平不能達到大師的級別，所以讀起來略感糾結。《影響力》是，《稀缺》也是。因此，我決定，《稀缺》的讀書筆記不按照章節來寫，自己重新梳理歸納一下思路，分成三部分左右。假如你去買衣服，並且同時看上兩件衣服。你很猶豫，不知道該買哪一件。此時，你突然從導購小姐口中得知，其中一件就只剩下你手裏這最後一件；而另外一件則還有很多存貨。此時，這兩件衣服在你心裏的地位還一樣嗎？

我想，顯然是不一樣了。如果你最終只買一件的話，很可能會買那件只剩下一件的衣服。因爲經驗告訴我們，稀有的就是好的。

這就是我們今天要梳理的，影響力的第六個因素——稀缺。對應《影響力》第七章。

　　一、稀缺的作用原理

稀缺的作用原理也很簡單：機會越少見，價值就越高。

稀缺在生活中應用也是隨處可見。比如說，你有一張印刷錯誤的人民幣（注意：只是印刷錯誤，但是是真錢），這張面值100的紙幣上居然少印了一個“0”！

你會如何對待這張紙幣？當廢紙丟掉？顯然不可能。就因爲這個荒謬的印刷錯誤，你手裏這張紙幣可能就價值連城了，因爲它是一種“珍貴的錯誤”。就因爲這種錯誤太過稀缺，反而顯得彌足珍貴。

我上國小的時候遇到過一次類似的狀況。有一次買完零食，老闆應該找我五毛錢。於是，老闆找了一枚黃色的硬幣給我。

衆所周知，我們的五毛硬幣就是黃色的，我看都沒看，握着硬幣走出小賣店。走在路上，我打開手心，我仔細看了看這枚硬幣，居然上面的數字是“1”。國小的我，只知道虧了4毛，於是立馬跑進小賣店跟老闆換了個5毛的硬幣。後來想起來，覺得自己真有點傻。那枚硬幣當然有可能是一種“珍貴的錯誤”，也有可能是其他幣種的硬幣。但是無論是哪種情況，都比4毛錢更有價值。稀缺影響我們的另外一個原因在於：同樣一件物品，我們對失去它的恐懼遠大於得到它的渴望。

例如，醫院宣傳體檢，如果只是從正面強調體檢的重要性，未免顯得枯燥乏味。而反面強調你不體檢可能造成的損失及存在的風險，就會使得你不得不嚴肅地考慮體檢的必要性了。

　　二、稀缺的例子

稀缺在生活中非常的普遍。

第一個例子。

如果你是女性，應該對這個場景非常熟悉：商場的一個你喜歡的牌子打出廣告——限量版，數量有限，最後一天。這簡簡單單的三句話，你可能就已經攥着你的錢包君心神盪漾了。

第一，限量版。說明獨家供應，毫無疑問，稀缺。

第二，數量有限。說明數量稀缺。

第三，最後一天。說明時間也稀缺。

三重稀缺齊上陣，難保你不會腦子一熱就貢獻出了錢包。

第二個例子。

有三個牛肉銷售員。你猜測一下哪個銷售員銷售業績好。

銷售員A給客戶打電話，做標準陳述，介紹自己的牛肉。

銷售員B給客戶打電話，除了標準陳述以外，還附加了一個消息：最近牛肉會緊缺。

銷售員C則是在銷售員B的基礎上又透露出“牛肉會緊缺”的消息是從公司內部傳出的，很多客戶都不知道。

顯然，C的銷售業績最好。B相對於A的成功之處是製造了貨源稀缺。而C相對於B的成功之處是同時製造了消息和貨源的雙重稀缺。因此，客戶更爲緊張。

第三個例子。有關叛逆。

如果你養過孩子，那你一定知道“可怕的兩歲”。

我第一次知道“可怕的兩歲”是在買二手嬰兒牀的時候。賣家的孩子差不多兩歲，她告訴我，兩歲是孩子的第一個叛逆期。

你讓他往東，他偏要往西。你要抱着他，他偏要自己走；你要讓他自己走，他偏要你抱。

爲什麼會如此難纏呢？

原來兩歲的小孩第一次有了自我意識，形成了自由的概念，只是他不知道這個“自由”的邊界在哪裏。他在試探“自由”的邊界，同時也害怕失去自由。也就是說，“自由”在兩歲的孩子這裏較爲稀缺。青春期的叛逆也是類似原理。

我們所熟知的羅密歐與朱麗葉的故事是一個浪漫的愛情故事。不知道你有沒有想過，一對相識不久，且背景差異很大的青年男女，爲何在短時間內產生天崩地裂的愛情。

當然，你可以說這正是愛情的迷人之處。然而從稀缺的角度去看，這個故事只是對“自由稀缺”的一種反抗。因爲家裏的阻撓，兩個人感覺到失去“選擇的自由”，自由越是稀缺，越是珍貴，於是兩人拼命反抗。

從這個角度看來，如果把主人公換掉一個，變成邁克爾和朱麗葉，或許這個故事的結局還是一樣的。

　　三、稀缺的特點

稀缺的特點之一：新稀缺的影響遠遠大於持續稀缺的影響。

一件物品你一直擁有，突然被拿走；另一件物品你一直沒有。你感覺那種稀缺對你來說更抓心難受？顯然是擁有過又被拿走。前者是新的稀缺，而後者就屬於持續稀缺。

根據稀缺的這一特點，作者也提醒家長們：管教前後不一的父母，孩子更容易逆反。誰能忍受的了本來已經到手的自由又被奪走呢？

稀缺的特點之二：競爭造成的稀缺更爲重要。

你身邊一定有過排隊買蘋果手機的例子吧？雖然我自己不能理解蘋果粉的狂熱，但是這個現象就是由競爭造成的稀缺。因爲有那麼多人一起爭搶，競爭就產生了；首發數量有限，稀缺產生了。這種由競爭產生的稀缺使購買者更加堅定了要買到的信念。

　　四、如何應用稀缺

無論是你是專業賣家還是二手物品的賣家，“稀缺”對於銷售來說，絕對是不二法寶。

銷售時，你可以運用“限時”的原理來打造“時間稀缺”的氛圍，讓購買者感覺到時間的緊迫；同時，你也可以同時約見多個買主，讓買主之間由於競爭而產生稀缺，估計很快就有人沉不住氣要下手啦！

在家庭教育方面，孩子不珍惜時間是個令家長非常頭疼的問題。

一般來說，家長較爲珍惜時間，因爲家長已經“蹉跎”掉不少歲月，加上每天要處理家庭和工作各種雜事，時間就會顯得非常稀缺。

而小孩子每天只有上學這一件事情，當時時間不稀缺。對“時間稀缺”感受的巨大差異讓父母和孩子之間衝突不斷。因此，在父母在教育過程中，可以想辦法讓孩子感受到時間的稀缺和寶貴，從而珍惜時間。

　　五、如何拒絕稀缺

如何能拒絕“最後一天，售完爲止”的誘惑呢？

方法很簡單：警惕。當你在順從環境中體驗到高漲的情緒，就需要警惕。

問問你自己，你這麼按捺不住錢包，到底是希望能佔有這個商品呢？還是真的覺得這件商品的功能非常贊？如果你心裏的答案是：佔有！好了，感覺帶着你的錢包君離開吧！

《影響力》讀書筆記3

《影響力》這本書解釋了影響人們日常決策的一些心理學方法，分析人們無意識順從別人的心理學原因，讀罷收穫頗多。對於我們來說，合理運用書中給出的一些技巧，可以幫助我們更好地解決一些事情。

此外，明白了生活中讓我們無意識順從的手法的運作機理，亦可幫助我們抵制住這些誘惑和陷阱。應該說，這本書與我們的生活密切相關，它沒有抽象高深的理論，而更多的是生活中常見的案例，讀完對我們的生活會有很大幫助。

這本書列出了六種影響力的武器，分別爲互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威以及稀缺，這六個武器巧妙利用人們心理深處的漏洞。人類在上萬年的進化當中，形成了一種“自動反應機制”，這類似於動物的本能反應，只不過人類這種反應機制是在總結生活經驗的基礎上形成的。這種機制可以幫助人們快速地處理問題，但是缺點之一是人們看到某種“觸發事件”往往會不假思索地作出決定，原因是我們覺得這麼做往往是正確的。

舉幾個例子來說，別人給我們施與恩惠（不管多麼微不足道），我們會覺得有必要給予報答，有時候報答的程度遠遠超過別人施與的程度。我們覺得“知恩圖報”理所當然，一方面因爲我們接受的教育告訴我們知恩圖報是美德，另一方面，我們的“自動反應機制”會讓我們不假思索地認爲應當報答。推銷員利用我們這種反應機制可以很巧妙地讓我們接受他們的購買建議，比如超市會讓我們免費試用一段時間，或者先給我們一些小禮品，我們一旦接受了這些恩惠，往往會購買他們的商品，這就是本書中所說的互惠原理。

另一個例子是關於稀缺原理，它表明人們對於變得稀缺的東西往往會高估其價值，這一原理在我們日常生活中是非常常見的。比如超市裏經常掛着清倉大處理，限時搶購等標牌，它是想告訴我們東西在變得越來越少，我們下意識的認爲這些東西變得更有價值，因此一個常見的現象就是超市生意異常火爆。

這兩個例子都說明我們生活中的很多行爲都受到以上六種影響力武器的影響，讀完這本書，我們會清楚的知道自己無意識犯的錯誤並學會怎樣抵制這些誘惑。一言以蔽之，學會獨立思考而不是隨波逐流，多用自己的理性來判斷周圍的事情，而不是過於依賴別人的行動，這就是這本書教給我們的。

《影響力》讀書筆記4

人們總是願意答應自己認識和喜愛的人提出的要求，也趨於拒絕自己不熟悉、厭惡的人的接近。

1、外貌：外表(容貌、衣着)吸引力所產生的“光環效應”會主導人們對這個人的整體看法。擁有較好外表吸引力的人更容易得到別人的幫助和認可，但是如果彼此處於一種競爭關係的時候，這種吸引力可能會起到反作用，讓人加倍的提防。

2、相似性：我們喜歡那些與我們相似的人，熟悉、共性導致喜愛。在日常生活和營銷工作中，努力的尋求我們和他人的相似性，尋找“共性”。

3、稱讚：我們喜歡他人的讚美並喜歡那些說好話的人，即使明知道那是奉承並且與事實不符。人們喜歡正面的評價並喜歡自己的言論被逢迎。如果對方說的是結論，可以補充那個結論的論據。如果說的是現象，可以順理總結爲結論。

4、接觸與合作：兩個個體或羣體之間的接觸要注意引發的究竟是共性的認可還是差異的擴大。在增強促進團隊凝聚力方面，要尤其注意到底制定的規則、制度是鼓勵競爭還是鼓勵了合作，要準確分析團隊成員的特點把握競爭與合作之間的平衡。此外，建立共同利益戰線，營造“戰友”關係也是這種效應的使用方法之一，這裏涉及了對比錯誤反應傾向。

5、關聯：人們傾向將好、壞消息與具體的人、羣體進行關聯的傾向。因此，只要將產品與這些得到好感的符號建立了聯繫，那麼消費者就將好感轉移到產品上。“午餐策略”表明人們對自己在吃東西的時候所經歷的人和事會更加喜愛，這廣義的解釋瞭如何將產生好感的行爲、事件與所經歷的人、事進行聯想的現象。而體育運動的狂熱和對結果的過激反應則表明了人們將自己與運動團體，運動賽事進行緊密關聯的傾向。

同樣的道理也應用於很多人通過宣揚自己與成功人士的聯繫來建立自信的行爲，當我們的個人威望或者公衆形象很低時，我們纔會想到藉助他人的成功來幫助自己恢復形象。這些人可悲的共同點在於，他們的成就感大多來自自身之外，通過建立聯繫來彌補心理落差。喜好原理擁有巨大的破壞力，這要求我們再做任何一個順從他人的決定是，都應該把我們隊請求者的感情與他所提出的要求分開，重新冷靜客觀的思考。

五、權威

即使是具有獨立思考能力的成年人也會爲了服從權威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。甚至不需要權威的是指，只要帶點權威的象徵，就足以讓我們停止思考，進入唯唯諾諾的順從狀態，如：頭銜、衣着、外部標誌。

權威的殺傷力同樣是極大的，在擺脫這種效應帶來的負面影響的時候，可以思考兩個問題：第一，這個權威是不是一個真正的專家?第二、我們要對這個權威相信到什麼程度?

六、稀缺

可能會失去某種東西的想法在人們的決策過程中發揮着重要作用。實際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大。通常來說，當一樣東西非常稀少或者開始變得稀少起來時，它會變得更有價值。心理抗拒行爲反應了稀缺原理，自由的稀缺產生了抗拒。外界的強硬幹涉下，原有的自由權利受到了制約，慾望則反而加倍的瘋狂增長。同樣類似的反應也表現在對其他事物的認可行爲上。

面對稀缺原則帶來的強烈反應，我們要儘量分離事物的價值與自我內心的慾望。事物的價值在稀缺的情況中其實並沒有真正上升，不會給我們帶來更多的好處。多問問自己，到底我們想從這樣一件事物上得到什麼，分離價值和慾望。不要根據事物的稀缺程度和上升的佔有慾來定價，要始終根據客觀價值進行定價。

真正高級的營銷策略是一個連續佈局的過程，通過佈局可以判斷一段時間之後的市場環境，從而形成營銷戰略的連貫性。營銷，就是要利用各種慣性的心理原理來贏得消費者不知不覺中的認同和採購，這纔是不戰而屈人之兵的營銷謀略。綜合來看，羣體和個體的認知能力越低，處理複雜信息的能力就越弱，就越容易把注意力集中到一些通常比較可靠的單一特徵上，影響力六要素的效果也越明顯。

《影響力》讀書筆記5

正如這本書的封面所說，“如果你是營銷人員——這是一本同領域無爭的、最好的書，是營銷心理學的奠基之作。”“如果你是一般人——防止上當受騙，只要你認真的讀過此書，面對五花八門的商業勸說，你就不會輕易的說‘是’”。讀了這本書後，有種恍然大悟的感覺。書中雖然許多事例是以美國人的社會文化生活爲依據，有些例子如宗教信仰、成人禮與中國的相差甚大，我們不能更深刻的理解或親身接觸，但這本書中介紹有關人們在生活中的購買行爲、心理，怎樣影響他人，與人打交道的小技巧如“互惠”等等，對於我們來說都還是挺受用的，有時自己的神經思維也開始變得敏感起來，喜歡試着從心理學的角度去分析別人做某種行爲的原因。

例如在最近上的營銷心理課上，喬老師沒有直接上課，而是先向大家表揚了一些積極與他交流意見或提出建議的同學，然後原樣的把某些同學提的比較好的意見和建議年給我們聽，喬老師剛出這一招，就讓我感覺教心理學的老師就是和其他老師不一樣。

在以前其他的課上，也有不少老師讓我們寫一些關於課程或授課方法的意見和建議。這些老師的一般做法是，在上課快結束的幾分鐘裏，讓我們把想寫的話寫在一張小紙條上，然後由班長統一收起來交給老師，一般最後的情況是，老是揹着包，塞着我們的想法走了，下次再來上課時繼續上課，課堂形式可能略爲改變，但我們往往一般都沒注意，認爲和以前沒什麼改變，所以大家上課的積極性並沒有因爲老師提了建議而提高。

於這些老師做法不同的喬老師呢，運用了一點點心理學，上課效果就得到明顯改善。我認爲老師首先運用了這本書中的“社會認同和一致”的原則。首先讓那些表現積極的同學在大家面前亮下相，這樣有什麼效果呢？對於那些被表揚的同學由於被老師在大家表揚一番，認爲這些同學比較積極，首先就是得到了其他同學和他本人的認同，既然得到了認同，這些被表揚的同學就可能在以後採取與老師所表揚的一致行爲，積極帶動班上的學習氛圍。其次，老師用到了“喜好”原理，每個人都希望聽到他人的讚賞，由於喬老師喜歡錶揚一些主動積極的同學，而這些同學反過來也更加喜歡這位老師，由於喜歡，同學們上課也會變得認真積極起來。最後一點也很重要，引起我們的“注意”。老師把大家提的意見展示出來，被展示的意見也正是他在以後課堂上所改進的地方，而我們在那節課上也確實感覺到他所做的努力改進，課堂中的小遊戲與心理學知識相結合，很有趣，大家上課後都覺得比較輕鬆愉快，而且很快掌握所學的知識要點。

讀了這本書後，雖然學到不少心理學知識，小技巧，但我覺得更重要的是“運用”。我想如果自己早點讀這本書，上次做人力資源管理作業有關崗位問卷調查就沒那麼難了。如果自己平時就多給老師幫幫小忙，主動積極的幫他們整理辦公室，資料等，再把問卷拿給他們，他們可能就不會再說忙，沒時間了。這也讓我想到有些企業在做市場調研時，往往涉及到羣衆調查，爲了使公衆能配合的完成調查問卷，他們一般都會先贈送一些小禮品，然後再提出讓公衆幫忙完成調查問卷。只有先給他人一些“恩惠”，當你在提出要求，被答應的可能性就大大提高了。

這本書還有一點對自己影響比較明顯的是，學會理性購物。大家都知道女孩子在買衣服，化妝品時往往是一時衝動，被導購員說的心花怒放，心情澎湃，認爲再晚一刻購買就等不及了，我的經驗是，那些自己一時衝動購買的東西，買回去後就開始後悔。但如果現在，即使導購員再說的天花亂墜，我也要多理性的思考下它確實有購買的必要行嗎。

其實在最後我還想申明一點，這本書雖然講的很好，一個觀點一個論證，有理有據。但我覺不能完全照搬書本，因爲書中有些地方把人的行爲分析的太細了，例如在購買車的時候，爲什麼導購員先給你說他們的車比其他店同款型的更便宜，他又如何從車的輪胎，玻璃，零配件上巧妙地在你沒感覺的情況下把付款總額悄悄地擴大了許多。如果我們不管在買什麼東西時，都考慮的想買車這麼細，分析爲什麼這樣，爲什麼那樣，糾結究竟要不要聽導購的建議，那麼我覺太累了，因爲有時消費，買東西就是一種享受的過程。我覺得我們還是把握尺度，視情況而定，可以參考書本，但不能全部都“拿來主義”。

以上就是我讀了《影響力》這本書的感受。

《影響力》讀書筆記6

這篇文字是用來描述自己看完書單上的《影響力》的感受的，一方面是爲了完成自己的承諾和計劃——凡走過必留痕跡；另一方面，也是希望讀過的東西能慢慢的忘掉，內化成自己的一部分。

在這本書中，著名的心理學家羅伯特。西奧迪尼博士爲我們解釋了爲什麼有些人極具說服力，而我們總是容易上當受騙。隱藏在衝動地順從他人行爲背後的6大心理祕笈，正是這一切的根源。那些勸說高手們，總是熟練地運用它們，讓我們就範。

在這本書中，羅伯特。西奧迪尼博士爲我們一一拆解他們的招術，學會保護自己以及讓這6大祕笈爲我們所用。

讀過此書之後，定能使你做到以下兩件事：一是當你真正的意圖是要說“不”時，你不會再說“是”，二是可以令你自己變得比以前更具影響力。

讀這本書的時候，常常有種“原來如此”、“我又被套路了”的感覺。很多人運用足夠的技巧成爲順從大師，讓人不自主的認同他們的觀點，達到他們的意願。當然，如果可能的話，這會是極爲成功的“共贏”。而要提防這些技巧，違背“大師”的意願，常常是在跟這麼久以來，整個社會的界限進行對抗。

技巧本身無可厚非，甚至在我讀來，偶有撥雲見日的感覺。如果不把其作爲技巧來理解，當成爲人處世的一種方式，想來會少不少內心的抵抗。那如果把他作爲和《菜根譚》一類的書來理解，想來更容易在固有的知識體系當中構建連接點。只是對於我這樣的“小白”來說，這樣尤爲直白的書籍，或許更加有價值。

不說廢話，對我從這本書裏獲得的有效知識，我想用三個詞和一句話來概括，三個詞分別是“共贏”、“冷靜”和“底線”；一句話則是：讓自己獲得舒適。

“共贏”這詞在這本書中出現多次，很多時候，共贏不是一個目的。是的，我必須再次重申自己的觀點，沒有標準的評判是沒有意義的——正如沒有標準的制度是沒有價值的。這裏的共贏只是讓人產生“共贏”的感覺。簡單來說，順從大師們從某些角度，讓你覺得獲得了好處（這種好處可能是贏得什麼便宜，或是避免的什麼損失甚至是咬牙維護了自己的形象），然後依從他們的建議，達到對方的目的，實現“共贏”。那麼你說，如果你看到這裏，你會怎麼想，是的，這只是你自己覺得你獲得了好處。

事實上，當每個人在足夠冷靜和獨立思考的前提下，很有可能，這位美麗的女士，你櫃子裏買來卻從未穿過的衣服要少上一大半還多。那麼，應對這種“共贏”的最好的方式，自然是“冷靜”。

“冷靜”，有時候戲稱，深夜十點之後，人類開始有了靈魂。我相信，很多人在這個時候，開始思考白天怎麼都不可能花心思去思考的問題，比如人生的終極意義，比如明天和意外哪個先到來等等……雖然更多的情況是，在沒有思索出任何意義的迷糊中，明天就意外的到來了。所以，可能，對於更多的人來說，更迫切的是認識“現在”。但這並不是代表“冷靜”就沒有價值。很多人在選擇之後，爲了證明我沒錯，我不會錯。不斷的投入更多的時間、精力和情感，試圖讓事情向着自己理想的方向前進，甚至不斷的說服自己，我是對的，世界不一樣了。那麼，你只需要在“冷靜”的時候想一想，如果當初我知道現在的情況，我會不會做同樣的選擇，如果答案是“不，我絕不會明知道是個坑我還往裏跳”，那麼，現在趕緊出坑吧，這是止損。如果不需要自己說服自己，答案還是堅定的“是”。那麼不妨多付出點什麼，這叫投資。

可是，我們知道，不是時時刻刻我們都能冷靜。甚至有些人一年也冷靜不了幾次去反思自己。是不是這些人就註定被大師們“牽着鼻子走”呢？

如果我說是呢？比如你明明很不願意答應朋友的請求，比如你明明不需要別人推銷給你的按摩器，比如你根本不想吃超市裏導購請你品嚐的試吃甜點……

那麼第三個詞或許有點用，“底線”。

“底線”，某種程度上來說，這個詞也是非常主觀的。而一旦說到這個詞，就會讓我不由得再次想當《金瓶梅》裏的潘金蓮。從某種意義上說，她反而是全書中最真實最有底線的人，尤其是在愛情上。只是她的底線，更多的也許是出於無力改變事實的“我和我最後的倔強”。而在本文中，如果你向這位女性學習，或許會有不一樣的收穫。你必須設置你的底線，你必須瞭解你的底線，你也必須在別人觸及它時還擊——或是保護自己的底線。人性的可悲在於他有極強極強的可塑性，而且，在從惡方面不需要人教導。因爲我們社會道德中，惡是獲得利益和部分需求滿足的最簡單的方式。所以，在你認爲自己該說不的時候，堅決說不。不然，你可能會失去說不的機會。

讓保護自己的底線成爲潛意識中的東西，這樣會輕鬆許多。

前幾日看別人的公衆號，看到一段很勵志的故事，說誰來着我忘了，大致的意思就是撇開細枝末節，做你認爲最重要的事，然後儘量避免接觸你認爲“也挺重要”的事。也就是說，如果你接觸到了“也挺重要的”，就會影響到“最重要的”。是的，精力有限，想做的事情，要麼全心去做，要麼不去做。對於我來說，某種東西，如果它“不得不去做”，那麼，給自己一個程度。比如說書法，天可憐見，我是真的對其無愛，但是字卻實在太醜，覺得會影響到別人對我的印象，那麼自然而然，讓字“工整、整潔、乾淨”就是我練字的目的。是不是挺簡單的呢？

看完這本書呢，好像學到了挺多，可是又好像什麼都沒學到。所以，最後的那句話，就是讓自己獲得舒適。

人和人的交往，說到底是有目的和需求的。或許是出於利益，或許是出於情感，甚至或許是出於百無聊賴和生理需求……人的意識可能會一再的說服自己去接受“我不太樂意”的事物，但是身體可能更誠實。就像張愛玲的名句，也只是告訴你，身體更誠實。當我們“不得不”答應什麼或是捨棄什麼的時候，你的腸胃會告訴你，不，我不樂意。或者是，你的雙腳會想“逃跑”。親愛的們，這時候，你真的是非常不樂意了，你身體的所有細胞都在叫囂，好可怕，他在套路我。那麼，就逃吧，不要怕。偶爾的成爲“弱者”或者“不那麼好的人”，很有必要，因爲他會讓你在其他的，你樂意的“好”上更加熱情。畢竟，你我一樣，都是普通人啊。

《聖經》上有一句話，我常常對自己誦讀，“凡事都可做，只是不都有益。”這是上帝之子對於信他的人的應許：因爲有了他的救贖，信者做什麼就都可以，只是，不一定是好的。如果作爲人生哲學，那麼，請告訴自己，在道德的範圍裏，甚至是在法律的框架內，我做什麼都是被允許的。只是，對我，不一定有益。判斷有益的標準，請你們自己制定，比如讓你的“最重要的”事更容易完成、讓你“最在意的人”更加快樂。至少，我說的是至少，也請別忘了讓自己“獲得舒適”。

最後的話，很多人不知道怎麼做，對未來很迷茫。也許更重要的原因是，他們對現在缺乏認知，對自己缺少接納，對理想缺少熱愛——低估了自己，高估了“束縛”。然後告訴自己，我也很無奈啊……你真的竭力之後再說“無奈”好麼，或許，你力竭之後，反而不會覺得“無奈”呢？

《影響力》讀書筆記7

經周圍的朋友強烈推薦《影響力》一書，最近擠時間閱讀了此書，作爲略知心理學知識的我，讀後感慨萬千，受益匪淺!下面是本書的書摘，供大家參閱!本書作者羅伯特-西奧迪尼(dini)先生是美國亞利桑那州立大學的教授，作爲一名實驗社會心理學家，他在順從心理學領域勤耕不輟三十餘年。

招式一：互惠原理

中國有句俗話：吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短。互惠的道理其實就是通過人際交往中的“給予-索取-再給予-再索取”的模式，用相對自己較小的付出，換取相對自己較大的彙報。在社會總體資源(關係、聲譽、時間、金錢)的交換和重組中，有計劃地實現自身交際網絡的延伸和資源水平的提升。

招式的要點是先主動給予對方一些好處，而且應該是非常自然的好處。“情感帳戶”中第一筆款應該是自己存入的，而不是預先透支。

在商業實戰中，對方可能先提出一個比較大的、極有可能會被拒絕的請求，然後，當這個請求被拒絕後，他可能會再提出一個小一些的、他真正感興趣的請求，因爲他覺得，第一個請求被拒絕後，你會有負疚感，做爲互惠，你可能就會答應他的第二個請求。呵呵，這時就要小心了。同理可得，產品的“免費試用”也是爲了通過消費者的負疚感而漁利;推銷員對客戶慷慨的讚美也是希望觸發不等價的交換。

招式二：承諾和一致原理

信守承諾和保持一致往往被認爲是優良的個人品質，但很遺憾，也常常被“別有用心”的商家利用。當一個承諾具有主動性、公開性且需要付出更多的努力才能做到時，人們更願意努力維護先前建立的自我形象，也就改變了自己未來的行爲。

招式的要點是見微知著、循序漸進，繼而釜底抽薪!汽車銷售員往往先向客戶報一個總體的低價，在你表示出購買意願後，他會發現自己犯了一個“錯誤”：忘了把一個主要部件的錢算進去。由於部件的價格相對汽車來說微不足道，你會慨然應允，但就在你計劃將車開走的一霎那，他又發現……這就是書中所舉的例子，不乏真實性。

這也告訴我們，在商業實戰中，應該促使消費者通過各種方式表達自己對公司的傾向性，哪怕這種傾向性是微不足道的。因爲一旦建立這種傾向，消費者就會在這個方向上憑藉慣性越走越遠，最終達到商家的目的。在公司內部管理上，應該讓自己的員工儘可能地將工作計劃和目標寫下來，最好能掛在顯眼的位置上。

招式三：社會認同原理

我們處在一個信息爆炸的社會裏，每天接觸太多的信息，需要做很多的決策，很多時候無法對整個局勢進行周密的分析，因而越來越多地把注意力集中到通常比較可靠的單一特徵上，如社會大衆對這個事物的判斷來進行決策，但這種思維的惰性也就成就了形形色色的Sales。

招式的要點是要有不確定性和相似性。不確定性是指對自己該怎麼做不是很有把握，需要依靠他人的行爲來決定自己應該怎麼做;似性是指我們往往會仿效那些與我們類似的人，而不是與我們不同的人。

在商業實戰中，國內很多大衆消費品，如移動公司，就採用了這一招式。爲何總是有一家人的畫面在電視上出現呢?既因爲它代表了多數人社會性的認同，也因爲在那樣的畫面中，我們每個人都能找到一個自己的影子。

招式四：喜好原理

人以類聚，物以羣分。人總是喜歡和自己相似的人或熟悉的事物。

招式的要點是刻意建立好感時應該在時間上遠離現實的利用(如在讚美別人之後，緊接着提出一個要求)，而不必擔心遠離真相(如明顯誇大某人相貌中的優點)，當然，適度的策劃和針對不同人採用不同的方式也是需要的。此外，人和人的接觸並不能必然帶來喜好，有時甚至是產生更多的衝突，只有接觸併合作，最好是爲着同一個目標的合作，才能真正建立喜好。

招式五：權威原理

人們思維的惰性往往也表現爲決策時，對權威意見的無條件順從，在中國，這種情況尤爲明顯。書中提到的電擊實驗非常引人思考，一羣本性並非邪惡的人因爲對權威的過度倚賴，做出了令人匪夷所思的冷酷行爲。教授更是進一步指出，“即使是具有獨立思考能力的成年人也會爲了服從權威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來”。甚至有時僅僅是因爲一個人具有某項權威的象徵，如穿了權威的衣服，有張尺寸略大一些的名片，我們就會對其畢恭畢敬。

招式要點是裝扮成權威時，最好能在開始階段說一些明顯違背自己利益的話，如公司產品中無足輕重的缺點，以充分建立權威客觀公正的形象，繼而再對產品優點大書特書。“歐萊雅，稍微有點貴，但完全值得!”

在商業實戰中，對於一些需要擁有相當的專業知識才能做出購買決策的產品，廣告宣傳就要請用權威人士，哪怕這位仁兄只是在電視劇中扮演過“專家”!

招式六：短缺原理

俗話說：物以稀爲貴。從社會心理學的角度，人們對失去某樣東西或商品的短缺有種與生俱來的恐懼，往往願意不加思索地用金錢去消除這種恐懼。人們的滿足感不是來自於對短缺商品的(使用)體驗，而是來自於對它名義上的佔有。

《影響力》讀書筆記8

在書店選擇這本《影響力》的時候，原因有三，其一：聽過書名，出於好奇心; 其二，看到書皮右上角的教材版(本人偏好教材板，因爲書籍的編寫相對嚴謹);其三，發現此書特別之處在於在每個章節的前端出現精讀的指引;我頓時覺得特別，決心買下此本書，好好閱讀。由於是第一次閱讀此書，按照章節指引，我必須先閱讀原文後，再閱讀編著作者的精讀小結，當我看完第一章節，我對各個心理學專家通過不同方式的舉證震撼之外，也被引領精讀者的閱讀角度不同而感到受益匪淺。下面是對《影響力》不同篇章整理的一些讀書筆記：

第一章節- ，在本文的閱讀中瞭解到了什麼是順從，人們爲什麼會順從。也理解什麼是人性的初衷-言行一致。一另外，精讀印讀者所闡述的，他觀察的角度是文章原作者通過怎樣的邏輯順序來闡述或表達作者自身想要表達的觀點(相信對未來我編輯課程，及授課時邏輯排序有了深思之處)。

第二章節-互惠，在本章中就闡述了互惠的好處-當給予他人施於好處時，對方心理將產生愧疚感，他將會想辦法來“報答”的。另一方面，互惠還談到了，噹噹事人提出了一個較高的要求，對方無法滿足時，當事人再提出了一個相對低得要求時，對方絕大部分都是能夠答應的。這也就是傳說中的讓步法-留給他人情面，也等於多給雙方一條後路。

第三章節-承諾-一致，承諾有很多種方式：1. 口頭承諾&書面承諾;其實這兩種承諾都是十分有效的;(這也讓我想起培訓銷售技巧部分，一直強調“需要確認客戶是否接受”這一部分的重要性了，因爲這就是得到客戶的口頭承諾，因而在客戶的心理將會搭建一系列的理由來支撐自己給予的承諾和確認)2. 內在的威懾力比來自外在的大很多，這也意味着無論對於大人或小孩，獎勵機制的設立是否以大獎及物質的形式就能改變其自身內在的行爲驅動力?因此總結兩點：1. 兒童教育。在勸告不要做什麼事情的時候，不要拿一些事件來威脅孩子，這樣的威懾力很短暫，需要讓孩子知道這樣是不對，或不可以的(可以說明原因，自己的擔心及心情如何)，就足矣，讓孩子內心組建信息來自控和通過自身的責任感來控制自身的言行。2. 對於成人(企業員工)，獎勵機制的初衷對於企業而言，是希望員工從自身內在的驅動力及責任感來控制自身的行爲從而提升企業的`效益，但僅僅通過物質上過多的獎勵並不能觸動員工的神經皮層及觸動驅動力的感知，這樣也無法真正激發員工內在的責任感。

3.“拋低球”的效應：先給出甜頭(低價，或事件好的一面)，當對方同意了之後，再取消甜頭，或給出事件不好的一面)，研究發現對方大部分竟然都欣然接受了。*(想起今年在福建老家辦喜宴的時候，也遇到了“拋低球”，爸媽預訂好了2200元的車隊，在爸媽同意後，在正式舉辦的前一天對方需要再加800元的費用，最後也只能欣然接受了，原因就是父母已經自我主建了意識來接受自己承諾的事項)

(文中討論的順從技巧，都是既可爲善也可爲惡，全看使用者的心術如何了。)

(腸胃不是感覺特別敏銳的器官，只有人明明白白是受騙了，它才能反應過來，向大腦傳達信息。)

心靈深處：在發現事情有所不妥時，先不要立馬下決定。問自己一個問題，如果退回事情剛發生之前，我還會選擇嗎?如果感覺說會，但是給出不是很清晰的理由，就不要下這樣的決定。因爲感覺和理性的判斷有時候是不一致的，因此需要給自己一些時間和空間去思考。

言行過於一致有時候也需謹慎： 需要思考內心-心靈深處的想法，包括理性的分析。尤其對於自身“個人主義”過強的人來說，容易答應了對方一個小的要求後，受到影響力的作用，會容易掉入“陷阱”。

第四章節：社會認同。 在本章節中，沒想到有許許多多由於社會認同而導致的效應。有些之前的不解之謎現在就茅塞頓開了。首先，經常在電視機裏看到節目裏的“罐頭”笑聲，原來覺得這是機械的笑聲並無太大的效用及作用，但是通過文章的解釋才瞭解到這種方式正好因應了“社會認同”的效用-完全無意識，條件發射式的，相對是有潛移默化的作用的。榜樣的力量，印象最深的是榜樣的力量是無法預估的(例如：給自閉症兒童觀看兒童之間互相溝通的影片，在結束播放後這些自閉症兒童以影片中的行爲作爲榜樣，進行效仿，促進了這些自閉症兒童的溝通能力)，這也讓我深思給兒童看怎樣的影片纔是健康的，另外對於香港之前播出的“古惑仔”又影響了多少的年輕人。在之前對於城市冷漠的事件，都不斷闡明的是都市人的冷漠;但是通過閱讀了社會認同的章節，才瞭解到多少在鬧市中人們在病苦中死亡主要原因不僅僅是冷漠，而是由於社會的順從所導致的(當在馬路上大家發現了有人倒地，並會第一時間考慮路上這麼多人他們的反應是怎樣的，另外也會將社會責任感分攤到每個路人的身上，這樣就導致當你發現路上有病人，第一時間是觀察四周其他人的反應，再做出判斷);在媒體那裏所呈現的就是社會的冷漠了。心理學家曾經做過的試驗證明了這一點(如果路上有人倒下，路上經過了一個路人他漠然的走過，大部分人應了社會順從的心理跟隨着漠然的走過;但是，當路上沒有行人，只有倒下的人時，大部分的人還是去救那位路上倒下的人)。如何處理在鬧市中自己如果出現突發情況的方式：指向具體的人(陌生人)，然後叫救命，及讓其撥打電話。這樣做的好處是讓其個人的責任感加強，從而得到應有應急的施救。(心理學家也做了相當容量的測試，得到了相當不錯的效果)。模仿自殺：這是一個可怕且真實的課題，“社會條件論”(要是新聞報道的是一個人自殺並導致多加一個人自殺的事故;要是新聞報道的是一個人自殺導致多人死亡的消息，之後增加的就往往是導致多人死亡的車禍或墜機事故)，社會學家大衛，菲利普斯所研究出的“維特效應”-商業航班失事，發生一個星期後的事故，其平均死亡人數也會高出3倍多。這也讓我想到最近馬航失聯消息剛報道的前三天，媒體是鋪天蓋地地來描述，但是三天後將會發現大部分媒體的信息會放到第3到4行，原因是不希望“維特效應”的發酵。還有要注意的是當報道了飛機失聯消息的第3-4天和第11天將出現飛機事故的高峯，這樣讓我想起當馬航失聯消息發佈的一個星期後，國內吉祥航空出現的迫降，及美國航空飛機頭着地的消息—這可能就源自於“維特效應”—當機師的心理受到了馬航新聞的影響(當時的報道以墜機來宣揚)導致的模仿相應。隨大流：是大部分人的認同心理所造成的，不能以好和不好來評論。例如：最近在長沙街頭有人造謠砍人事件，所有的人都處於隨大流的狀態。

第五章節-喜好。人們傾向於向自己有好感的人提出要求。每個人都喜歡被恭維，這是不爭的事實。(例如：在我們培訓如何輔導員工，也一再強調先學會讚賞他人的優點，看樣子這樣的處理方式與喜好章節諸多提及的不謀而合。)消除敵意：消除敵意的做法是減少相互的競爭，讓雙方意識到需要合作，共同努力得到更大的利益，這樣是消除敵意的最好方式，而非雙方進行隔離處理，當然實際的應用是需要時間包括環境和規則的設置的)外表魅力：確實能夠導致對方增加好感，無論男女。 相似性：相似性(與自己相似的人羣)更願意輕率的答應請求。熟悉感：反覆接觸確實能增強熟悉感，能夠使對方更願意答應請求。(這讓我想起了在培訓銷售技能時，我們對於拜訪路線的安排在如果時間有限的情況下，增加反覆接觸會面的次數多過加長拜訪的時長的應用。)關聯原理：有隱性人格缺陷的人，由於沒有自我實現的願景，就將與自己有着明顯聯繫的人的成功建立關聯。每個人都或多或少的使用過“關聯原理”，即使成功的事項自己並沒有出力，但是與成功的人是認識的(例如：高中同學，同事，朋友等)。如何面對過度好感，做出理智的判斷：警惕過度的好感，(把請求者和他提出的請求分開)，例如有意識的讓自己明白購買的決定是購買物品或服務的本身，而非銷售人員。 自認爲自己的順從功力還可以，但是通過喜好的章節，確實我還需要更深入瞭解喜好應用的影響力，一方面如何通過喜好影響他人，另一方面是如何避免因爲喜好的影響而在做決定的時候出現了誤差或錯誤的判斷。

第五章-權威：確實“權威”的威力真的很大，它的威懾力可以驅使人們做出他們原本不願意做的事情。權威不僅僅限定於“人”，它的威懾力包括使用的語言-字句都足夠有威懾力。(另外電視廣告中經常用穿着白大褂的專家-通過這些演員的“權威”來影響消費者購買)。“頭銜”-對人的影響甚至是身高感受都不一樣，如果一個人的頭銜越高，觀察人員將認爲高度隨着頭銜的高低而不一，頭銜越高身高感覺越高。(在精讀引路人的指引下，發現自己閱讀影響力，不應該僅僅因爲“權威”的影響而限於僅理解作者的佐證及結論，更應該對“權威”有自己的見解與想法，這纔是精讀的精髓啊)

第七章-稀缺：物以稀爲貴; 如果做宣傳，可以站在不做什麼就有什麼損失什麼的立場上宣傳，效果明顯比強調什麼能帶來什麼要好的多。 (案例中提及到的夫婦購買電器的經歷-看中一臺電器後，銷售員說這架已賣要看看庫存，然後再和夫婦確認這個價格如果庫存有是否購買來影響夫婦的購買驅動力—這與我自己與老公購買電器時的經歷很類似，原來我認爲導購說的是真實的，現在看來導購估計是被培訓過這個銷售技能的);時間有限：這也是營銷手法的一種，通過營造時間有限-最後期限來影響消費者，促進消費者的購買。逆反心理：每個人都存在着逆反心理，越得不到的就越想得到;同樣的，兩歲男孩也正處於逆反期，這是由於兩歲男孩開始意識到自己是個體。(試驗中如果只是使用物品來激起逆反心理，男孩比女孩情緒波動大，但男孩和女孩對於來自他人的限制產生的逆反行爲是一樣的);成人的逆反心理也是如此，因此不因以教條的方式予以溝通，否則適得其反(這也讓我想到原來我在做輔導員工的時候，以平等的方式來進行溝通談話，而且是建立在雙方達成共識的基礎上;我想這樣應該可以儘量避免出現逆反心理所造成的負面影響吧)

《影響力》讀書筆記9

西奧迪尼的經典作品《影響力》，豆瓣讀書評分8.6分，簡介上寫的是：該書從實踐技巧的角度，深度剖析影響力的邏輯、交換、說明、樹立榜樣、迴避、威脅等各要素，全方位地提高你影響他人的能力，從而獲得更大的成功。

《影響力》這本書結構上層次分明，條理清晰，案例豐富，確實是很實用、很通俗、很好理解的一本書。在閱讀的過程中，讓我屢屢生出“原來如此”的感嘆，解釋了很多我們生活中常常遭遇的事情，原來都是難以察覺的“影響力”。

第一章：影響力的武器

書中說：“文明的進步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多。”這裏提出了一個詞叫作“自動化固定行爲模式”，我們會不由自主地被這些邏輯支配着行爲，比如在下文會詳細講到的互惠、對比、承諾一致、社會認同、喜好、權威、稀缺。

讓我想到之前輔導老師跟我說過，“面試的時候，如果你前面那個同學表現不好的話，要是你相應地比他稍好一點的話，面試官也會覺得你很棒”，這就是對比原理的影響。

第二章互惠

互惠原理認爲，我們應該儘量以類似的方式報答他人爲我們所做的一切。簡單地說，就是對他人的某種行爲，我們要以一種類似的行爲去加以彙報。如果人家施恩於你，你就應該以恩情報之，而不能不理不睬。

安利公司有一種名叫“臭蟲”（BUG）的免費試用手法。“臭蟲”由一系列安利產品組成，銷售員把他們提到消費者的家裏，安利公司的機密《操作手冊》指導銷售員說：把“臭蟲”留在消費者那裏，“一天、兩天甚至三天，不收任何費用，也不要他負擔任何義務。你只要告訴他，你希望他試試這些產品。沒人會拒絕這種請求的。”等試用期結束，安利的客戶代表回來，便順利地拿到了客戶希望購買的產品訂單。

第三章承諾和一致

承諾和一致原理認爲，一旦做出了一個選擇或採取了某種立場，我們就會立刻碰到來自內心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力之下，我們會想方設法地以行動證明自己先前的決定是正確的。

爲什麼我們會極力遵循承諾一致呢？或許是滿足我們的心理需要，安全感的需要，尊重的需要，信守承諾是我們一直尊崇的，也是我們一直要求自己要做到的。但要知道，言行一致不等於固執己見，要避免愚蠢的死腦筋。

第四章社會認同

“在判斷何爲正確時，我們會根據別人的意見行事。”

書中有一個例子：發生緊急情況時，若現場有大量旁觀者，伸出援手的可能性反而最低。我想這應該是“社會性冷漠”事件的原因之一，旁觀者羣體沒能幫忙，不是因爲他們無情，而是因爲他們不能確定。他們會根據他人的行爲來判斷自己怎麼做才合適，尤其是在覺得這些人跟自己相似的時候。而一旦有一個人率先提供幫助之後，周圍的人也都慢慢開始幫忙。

第五章喜好

我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜愛的人所提出的要求，對於這一點，恐怕不會有人感到吃驚。令人吃驚的是，有些我們完全不認識的人卻想出了上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。

我們會對好看、有魅力的人充滿好感，樂於幫助他們。同時，我們也會更喜歡和我們相似的人，比如共同的興趣愛好會使我們更容易成爲朋友。我們會喜歡受到別人的誇獎，哪怕是適當的恭維也會增加我們對他的印象分。同時，在接觸和合作的過程中，我們會增進彼此的理解，爲共同目標而努力會增進彼此的感情。人們深明關聯原理的奧妙，並努力把自己跟積極的事情聯繫起來，跟消極的事情保持距離，哪怕他們並非事情的起因。

第六章權威

“很多情況下，只要有正統的權威說了話，其他本來應該考慮的事情就變得不相關了。”人們會不由自主地屈從於權威，爲的還是安全感吧。更有意思的是，很多人利用了權威原理帶來的影響力，卻根本不曾拿出一個真正的權威，僅僅看起來像權威就足夠了。

如何拒絕？關鍵就是要用不太費勁的方式判斷什麼時候該遵循權威指示，什麼時候該保持獨立的見解。

第七章稀缺

“機會越少見，價值似乎就越高”，我們常說物依稀爲貴，人們對失去某種東西的恐懼似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。這應該就是保住既得利益的願望，是心理逆反理論的核心。每當有東西獲取起來比從前難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發地想要得到它。

尾聲即時的影響力

儘管只靠孤立數據很容易做出愚蠢的決定，可現代生活的節奏又要求我們頻繁使用這一捷徑。我們來不及瞭解所有信息，只會去利用所有信息裏最具代表性的一條。雖說這條孤立的信息通常都能給我們正確的指導，但它也能讓我們犯下顯而易見的愚蠢錯誤。

我們不得不防。

《影響力》讀書筆記10

由於對心理學方面的知識比較感興趣，所以讀了一本有關心理學的書籍《影響力》，作者是羅伯特·西奧迪尼。這本書主要分析了心理學原理在社會營銷活動和社會事件中所產生的巨大影響力，作者通過很多例子將原理闡述得清晰易懂，書中提出的現象和觀點與實際生活聯繫緊密，讓我產生很多共鳴。

作者先介紹了影響力的武器，之後揭示了六種順從策略，即：互惠原理、承諾和一致原理、社會認同原理、喜好原理、權威原理、稀缺原理，下面就這六個原理談一談自己的感悟。

第一、互惠原理。

作者在書中舉了墨西哥與克利須那協會“先施恩再乞討”的例子，其實生活中我們也常常遇到類似的情況，比如微信羣裏幫填問卷可以領紅包的現象。問題是：是什麼讓我們願意犧牲寶貴的時間而只是因爲區區幾分錢的紅包呢？

其實我們無形中陷入了對方給我們的一個看似“恩惠”的圈套裏，它利用我們內心的負債感“迫使”我們主動花時間填完問卷，讓我們以“涌泉”來回報對方開始給予的“滴水”。書中將互惠原理總結爲：給予，索取，再索取。商業社會的本質是交換，人與人之間能夠保持一種長期的關係，肯定是基於禮尚往來，雙方都能夠從這段關係當中得到自己需要的東西。

個人認爲在中國這個講究“人情”的社會裏，互惠原理可謂是所向披靡。因爲互惠原理允許了這樣的情況發生：一個人靠硬塞給我們一些好處，就能觸發我們的虧欠感。法國人類學家馬塞爾·莫斯在描述人類文化圍繞贈禮過程產生的社會壓力時說：“人有送禮的義務、接受的義務，更有償還的義務。”由此可見，互惠原理很容易遭到利用，可以觸發不對等交換，畢竟，虧欠感讓人覺得並不舒服，並且人們都不願被貼上“忘恩負義”的標籤。

當今社會我們都要在“互惠原理”下生活，按原則辦事，以善意回報善意。但我們也要擦亮眼睛，對於別人強加過來的恩惠，超出原則底線的要堅決抵制，正如作者建議，一旦我們確定最初的恩惠並非出於善意而是另有所圖，就是一個順從的伎倆，那麼我們也不必受它影響，完全可以置之不理。

第二、承諾和一致原理

它利用的武器便是：人人都有一種言行一致（同時也顯得言行一致）的願望。事實上，我們所有人都會一次次地欺騙自己，堅信自己做得選擇沒錯。心理學家很早就認識到承諾和一致原理對人的行爲有着強大的指引力量，它經常令我們做出明顯有違自己最佳利益的行爲。

爲什麼人的一致性動機如此強大？在我們的文化裏，言行高度一致展現了一個人個性堅強、穩定和誠實的優秀特質。因此，許多營銷高手就會利用這些引我們入“歧途”。書中舉了冥想術的例子，很明顯是騙人的把戲，卻有人願意追隨，其實是他們在付出金錢的那一刻便做出承諾，願意相信這件事，之後也就矢志不渝地追隨了。

我們可以看到，承諾在這一過程中是關鍵，它相當於播放鍵，激活了難以抵擋的一致性磁帶。這也就提醒我們：在接受瑣碎請求時務必謹慎小心，因爲一旦同意了，它就有可能影響我們的認知。它不僅能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我我們更樂意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關的事前。尤其是你在衆目睽睽下選擇了一種立場，你便不得不去努力維持，顯得前後一致。

第三、社會認同原理

美劇中經常會有“罐頭笑聲”，很多人都非常討厭，但電視臺高級主管卻十分喜歡，因爲實驗發現用“罐頭笑聲”會讓觀衆在看到滑稽節目時笑得更久更頻繁，尤其對“糟糕的笑話”最爲有效。這便是另一種強大的影響力在起作用：社會認同原理。通俗一點就是“別人都在做的事前肯定錯不了”，它爲我們判斷如何行事提供了一條方便的捷徑。

人們對社會認同的方式完全是無意識、條件反射式的，這樣以來，偏頗甚至僞造的證據也能愚弄我們。正如古斯塔夫·勒龐在《烏合之衆》中所說，人一到羣體中，智商就嚴重降低，爲了獲得認同，個體願意拋棄是非，用智商去換取那份讓人備感安全的歸屬感。

書中展示了“看客袖手旁觀”的經典例子，與國內老人摔倒無人扶的情景是類似的。在人們自己不確定或意外性太大的時候，最有可能等待看別人怎麼做，也就形成了：我們和大多目擊者一樣，因等待其他人採取行動而顯得“冷漠”。所以當我們需要緊急救助的時候，最佳策略是減少不確定性，讓周圍人注意到你的情況，最好指定一個人告訴他你需要什麼幫助。

反過來，當我們作爲旁觀者時，我們需要謹慎判斷情況，若明確是自己有責任插手的緊急事件，應義不容辭提供幫助。我們生活在羣體中，而羣體通常是“無意識”的，個體很容易被引誘，放棄了自主的思考投身於領袖思想的懷抱裏，人云亦云。因此，我們在羣體中要有意識地減少由於社會認同造成的影響，面對明顯是僞造的社會證據，保持警惕。

第四、喜好原理

大多數情況下，我們喜歡與自己相似的人，不管是在觀點、個性、背景還是生活方式上。所以我們更容易答應自己認識或喜歡的人的要求。相似性、接觸與合作、條件反射和關聯都能增強我們對某種事物或人的喜好。這也解釋了爲什麼製造商總是急着把自己的產品與當前的文化熱潮、與流行藝人聯繫起來。生活中，我們不需要識別出所有導致好感的因素，將注意力放在效果而非成因上，這是作者提出的拒絕方法。將交易與交易者區分開來，防禦感性偏見對我們理性決策造成的影響。

第五、權威

書中開篇舉了著名心理學家米爾格拉姆的電擊實驗，我在閱讀完之後感到十分心寒。受試者面對權威還是選擇將電壓加到最大，儘管他們內心是惶恐的，但仍不敵權威的壓力。驚人的實驗結果強有力證明了：人們對權威根深蒂固的責任心在很多情況下使我們喪失理性的獨立思考，選擇不假思索地服從。

儘管服從權威大多數能做出適當行爲，但盲目服從產生的例外情況也不在少數。避免受到權威地位的誤導，有效的方法就是先發問：這個權威是真正的專家嗎？這些權威及資格是否與眼前的問題相關？最近紅黃藍幼兒園事件引起社會廣泛關注，單從權威角度看，年幼的孩子們受到來自老師的權威壓力下，加之缺乏相關自我保護的意識，最後釀成悲劇。因此，拒絕權威下的順從，除了對權威資格的質疑，更重要的是相關知識的瞭解。

第六、稀缺原理

物以稀爲貴，機會越少見，價值似乎越高，這是大家普遍認同的。心理學家研究發現，渴望擁有一件衆人爭搶的東西，幾乎是處於本能的身體反應。這也解釋了爲什麼拍賣場裏，人們會不由自主地不停舉牌。很多企業就是利用所謂“限量版”、“飢餓營銷”的方式吸引大衆，營造一種產品稀缺而珍貴的現象。

總體來看書中列舉的六種順從策略，本質上都利用了人們懶惰、走捷徑、貪婪、無知的特點，但也正是這些糟糕的特質證明了人類的進化——融入社會、作爲社會的個體活下去。《影響力》的初衷是幫助人們辨清社會生活中可能遇到的陷阱，個人覺得，作者提供的幾種方法還可以教人自布陷阱。當然我們需要明白的是：順從技巧，既可爲善也可作惡，關鍵在於使用人的動機。

《影響力》讀書筆記11

如何利用影響力武裝自己？

我們日常會通過機械記憶、後天培養潛意識或思維習慣的方式，養成一種自動化模式的行爲。就好比，我們思維+行爲已經錄製了好幾盤磁帶，特定的環境與影響下會自動按下“播放鍵”。

充斥我們生活裏的事物會更加複雜、變數更大，我們必然要越來越多地依賴於捷徑應對、解決它們。因爲這樣模式自動化的行爲方式，在很多的時候都是最有效的。但是往往也有很多人利用我們這樣的方式，通過各種技巧引導、甚至影響我們的行爲與思想。

本書，通過以下7個技巧告訴我們如何創造出影響力，也詮釋了人性的弱點。

　　1、對比原理

人類在認知方面有個原理，叫“對比原理”。

它會影響我們對前後兩件事情之間的差異的判斷。

簡單地說，如果兩件東西很不一樣，我們往往會認爲它們之間的差別比實際的更大。（先看貴的，再看便宜的;先看差的，再看好的）。

　　2、互惠

給予、索取、再索取！說白了就是先給你一些小的好處之後，再向你不斷壓榨與索取。

中國也有句古話叫：滴水之恩，涌泉相報因爲小恩惠會讓內心產生：還債感、義務感、甚至是虧欠感！

例如：商場免費試吃，試用一旦體驗了很難拒絕去購買。

倘若別人的提議我們確實贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那麼就置之不理。

所以，成年人要懂得：接受與拒絕（拿起與放下）

　　3、承諾和一致

人人都有一種言行一致的願望（除非這個人原本就是騙子）。

一旦做出選擇之後，我們一次次的騙自己堅持自己做的沒錯。

因爲承諾操縱了一個人的自我形象！

一旦做出承諾，形象就有了來自2方面的壓力：①自我形象與行爲一致性②按照他人對自己的感知來調整形象。

公開承諾往往具有持久的效力：當衆選擇了一種立場，他便會產生維持它的動力，因爲這樣才能顯得前後一致。

所以：一開始就拒絕，比最後返回要容易

　　4、社會認同

社會認同原理：在判斷何爲正確時，我們會根據別人的意見行事。

不確定因素：一般在我們自己不確定、情況不明和含糊不清楚、意外性大的時候，我們最有可能覺得別人的行爲是正確的。

例如：城市中老太太摔倒，旁觀羣體沒能幫忙，不是因爲他們無情，而是因爲他們不能確定。當然這個扶老太太的案例，放到了農村又截然不同，農村相識的親鄰必定會出手幫助。

因爲城市和農村是有區別的城市：混亂、人口衆多、相識度低；農村：簡單、人口稀少、相識度高。社會認同原理髮揮作用：我們會根據他人行爲來判斷自己怎麼做才合適，尤其是我們覺得這些人跟自己相似的時候。

所以：在人人想法都差不多的地方，沒人會想的太多！

　　5、喜好

影響人喜好的因素：外表、相似性、恭維話術、熟悉感。

長得好看的人明顯佔有極大的社會優勢。他們更招人喜歡，更有說服力，更頻繁得到幫助。每當我買衣服或鞋的時候，導購都會誇：我穿這個好看、漂亮、合適的時候，往往我都招架不住付了賬單。

所以：一旦有人利用喜好推銷，我們需把注意力放到效果上。

　　6、權威

權威始終會給人高壓的感覺，很多情況下只要有正統的權威說話，其他本來應該考慮的事情就變得不相關了。

我們對權威人物下意識反應有一點很重要特性：一旦處於“按一下就播放”的模式，只要拿出權威象徵的符號就能將我們降服。

頭銜、衣着、身份標誌，這些比當事人的本質更能影響人他人行爲。

比如：知道對方是教授，或者某個領域的KOL，我們自然會放棄思考。

所以：教化下的敬重，導致我們會跟着權威走，要懂得理性思考。

　　7、稀缺

對失去某種東西的恐懼似乎比對獲得物品的渴望，更能激發人們的行動力。參與競爭稀缺資源的感覺，有着強大的刺激性，就像“搶購”。渴望擁有一件衆人爭搶的東西，幾乎是處於本能的身體反應。有時候喜悅並非來自對稀缺商品的體驗，而是來自對它的佔有。稀缺的東西並不因爲難以弄到手，就變得更好吃、更好聽、更好看、更好用了。也正是因爲這樣：不管是什麼東西，只要你曉得會失去它，自然就會愛上它了。

自動反應：我們在對某人或某事做判斷的時候，並沒有用上所有可用的相關信息。相反，我們用到了所有信息裏最具代表性的一條。

儘管只靠孤立數據容易做出愚蠢的決定，可現代社會生活的快節奏又要求我們頻繁使用這一捷徑。隨着現代生活節奏越來越快，複雜程度越來越高，我們利用快捷響應的頻率也越來越快。

可以肯定，別人對我們耍這類手腕的頻率也會越來越快。比如：利用社會認同，我們需要把認知精力節省下來，去應對生活裏鋪天蓋地的其他信息，做出更合理的決定。

《影響力》應該是一本講述人性的弱點的書：告訴人們爲什麼會順從、妥協和認同。告訴我們爲什麼會迷信權威？該如何具備一些理性的知識，防範落入不良企圖的圈套中。

《影響力》讀書筆記12

有一些有意思的事情，經常在我們身邊發生，甚至會發生在我們自己身上，我們有沒有去探究這到底是爲什麼？比如：

1)爲什麼無人問津的東西，價格乘以2以後，反被一搶而空？

2）爲什麼我們明明不喜歡某個人，卻對他提出的要求無法拒絕？

3）爲什麼一些二手車經銷商在收購舊車時，會故意高估舊車的價格？

4)在遇到緊急情況時，什麼纔是最有效的求救方式？

5）爲什麼面值一元的錯版紙幣，其價值遠遠超過了面值的幾百倍？

諸如此類的問題，在羅伯特.西奧迪尼的《影響力》這本書中，你會找到答案。這位心理學大師講最容易使人產生無意識反應的力量歸納成6種影響力的武器，告訴我們這6種力量是如何產生作用的，並且教授我們在這6種力量面前如何保護自己。

這6種影響力的武器分別是：

1.互惠原理

2.承諾和一致原理

3.社會認同

4.喜好

5.權威

6.短缺

瞭解了這些原理，就明白了許多營銷策劃案背後的原理和邏輯。比如說，商場裏很多時候會做免費試吃活動，或給你寄送免費試用產品，爲什麼呢？他利用的就是影響力的“互惠原理”：給予是一種責任，接受是一種責任，償還也是一種責任。

針對每一種影響力的武器，書中都列舉了大量的案例加以分析闡述，同時也告訴我們如何識別這些武器，並告訴你如何回擊。

我想，這本書不僅對銷售人員及其有用，對我們其他職業的讀者而言，也是非常受益的。有這些“武器”傍身，就不會被精明的商家“誘騙”了。當然，生活中處處需要我們通過運用影響力的武器去影響別人，改變自身的習慣。

寥寥草草寫了幾句，並不深刻，有時間還會去細看，回味，這是一本值得一讀的好書！

《影響力》讀書筆記13

政治家運用影響力來贏得選舉，商人運用影響力來兜售商品，推銷員運用影響力誘惑你乖乖地把金錢奉上。即使你的朋友和家人，不知不覺之間也會把影響力用到你的身上。但到底是爲什麼，當一個要求用不同的方式提出來時，你的反映就會從負面抵抗變成積極合作呢？帶着這些日常生活中司空見慣卻百思不得其解的疑問，我翻開了《影響力》。它妙趣橫生的語言向我們傳達能包羅萬象的六條基本的心理學原理：互惠、投入和一致、社會認可、喜好、權威、匱乏。其中令我印象最深刻的是互惠原理。互惠原理認爲，我們應該儘量以相同的方式回報他人爲我們所做的一切。由於互惠原理的影響力，我們感到自己有義務在將來回報我們收到的恩惠、禮物、邀請等等。因爲這一類東西的接受往往與償還的義務緊緊聯繫在一起。互惠原理以及與之行影相隨的負債感給人印象最深刻的一點就是，它們在人類文明中幾乎無處不在。不僅如此，這條原理在每一個社會組織中都運用得非常普遍，以致於幾乎每一種形式的交換都滲透了它的影響。一個廣爲接受而又堅不可摧的面向未來的價值趨向在人類社會的進步中所起的作用是不可低估的，因爲這意味着人們在與別人分享某些東西的時候，可以確信這一切都不會被遺忘。人類在進化的過程中終於達到了這樣一種文明程度：當一個人將財物等資源分給他人時，其實並沒有真正地將這些東西失去。這種現象的結果就是，那些以一方向另一方提供資源爲開端的交易邊的容易起來，錯綜複雜而又井然遊有序的援助、送禮、防禦和貿易體系也成爲可能，給社會帶來了極大的利益。既然互惠原理對人類文明的積極意義是這麼顯著，它在我們社會化的過程中變成一種深深植根與我們心目中的價值觀也就不是什麼奇怪的事情了。

互惠原理常常會把償還的義務強加到我們頭上，但我們從互惠原理中得利的時候還是佔多數的。正因爲如此，篤信並且服從這個原理也就成了我們生活中的一項十分重要的行爲規範。我們每一個人都知道遵守這個原理合乎社會給我們定立的行爲規範，而違背了它卻會遭到無情的唾棄和嘲弄，甚至會被戴上像乞討賴帳、忘恩負義之類的帽。因爲對那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會極力避免與他們爲伍。雖然在特殊情況下，比如說由於條件或能力不允許而不能回報人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的諒解，但一般說來，整個社會對不遵守互惠原理的人的確有一種發自內心的厭惡。爲了避免被貼上像乞討賴帳、忘恩負義這一類的標籤，即使是不公平的交換我們有時候也是願意接受的。因此，一方面是發自內心的強烈不安，一方面是來自外部的巨大羞辱，兩者結合在一起，便造成了一付十分沉重的心理負擔。瞭解了這一點，對於人們在互惠的名義下會心甘情願地付出比自己得到的多得多的東西就不會感到太難以理解了。而且，即使人們的確有某種需要，如果感到自己難以回報，往往也會盡量避免向他人尋求幫助。這並不奇怪，以爲儘管物質上的損失是人們不想看到的，但與心理上的重負一比也就不算什麼了。而恰恰是這種狀態給一些想要利用互惠原理獲利的人提供了機會。

互惠原理之所以可以成爲如此有效的說服他人的工具，一個重要的原因就在於它所蘊藏的極大力量。在它的影響下，人們很輕易地就會答應一個在沒有負債心理時一定會拒絕的請求。即使是一些平時頗具影響力的因素，與它一比也會相形見絀。

著名法國人類學家馬塞爾。毛斯在描述人類文明中的送禮過程以及與此有關的社會壓力時說古這樣的話：給予是一種義務，接受是一種義務，償還也是一種義務。儘管回報的責任感是互惠原理的核心所在，但互惠原理之所以那麼容易被人利用，卻還是由於上面提到的接受的義務。我們接受恩惠的義務感削弱了自己的選擇能力，把決定我們會對誰負債的控制權交到了他人的手中。隨着我們加入WTO，與外國廠商的合作會越來越多，共贏是主題，也是取得發展的核心問題，與互惠原理有異曲同工之妙。如果一個人只想着自己的利益，那麼他也許確實可以得到短期的利益，但他會從此失去合作伙伴，沒有社會分工、什麼事都要自己去幹，縱使有三頭六臂也忙不過來的。惟有互惠聯合在一塊纔有更強的競爭力。

《影響力》讀書筆記14

在談感想之前，我想先分享一下剛工作半年的神奇經歷。承蒙學校及領導的厚愛，我在一踏上工作崗位就接到了一年級一班班主任的工作。雖然這項任務只有短短的三個月，卻極大地鍛鍊了我的能力，也讓我和孩子們結下了深厚的情誼。我可以毫不誇張地說，每次出現在他們面前時，都是明星般地待遇。孩子們裏三層外三層地把我團團圍住，讓我動彈不得。另一方面，經過了一個學期的磨合，我和所教信息學科四五年級的孩子們也成功地打成一片，亦師亦友，贏得了他們的喜愛。

在閱讀《影響力》之前，我沒有用心去思考過這些現象背後的原因，只是單純依着自己的性子，亦或是憑藉對孩子們好的一顆本心出發。而現在的我明白了，這是自己在影響力的基本原則上堅持並做下來的成果。

對於教育而言，最重要的是承諾和一致。法國著名思想家、教育家盧梭曾經說過，做老師的只要有一次向學生撒謊漏了底，就可能使他的全部教育成果從此爲之毀滅。孩子們來到學校第一次見到老師，第一個選擇是信任自己的老師。

在這一個方面，讓我印象很深刻的是晟軒這個孩子。有一天他曾向我求助，有一個問題不知道該怎麼處理。由於當時還有其他孩子在，我覺得他的問題不那麼着急，便敷衍的說老師等會再幫你解決。多次求助無果後，他不再來找我。再次提醒我想起這件事的，是好幾天後發生在晟軒身上的事。當時，由於孩子間發生了口角，昇軒和高年級的孩子打了起來。事後我問道，“晟軒，老師平時怎麼教你的，遇到問題第一件事能不能動手。”

晟軒自知理虧，低下頭說：“不能，第一件事是找老師。”而後，我聽到他不經意間說道：“但是上次老師也沒幫我解決，是我自己想辦法的呢！”

聽完這句話，我當時就愣住了。可能是不經意的隨口一句承諾，卻是孩子的整個世界。之後我一方面批評了他隨意動手打人的行爲，另一方面肯定了他懂得自己解決力所能及問題的行爲，對自己言而無信的行爲進行了自我批評。說到就要做到，言必信行必果，以理服人並以情感人，這些都是我和孩子們相處中收穫的最寶貴的財富。

另一個我想提到的是，社會認同這個因素。對於孩子們而已，老師和同伴對自己的看法尤爲重要。一名優秀的教師，想要營造良好的班級氛圍，就要學會從多方面發現孩子的優點，並善於運用榜樣的模範作用。不僅僅是教師，更重要的是孩子們之間互相的影響力。還記得在我接過班級一個月後。不少老師反映我們班的孩子在有和沒有老師在教室的表現截然不同。我爲此百思不得其解，救助經驗豐富的黃主任之後，她給我的回答是——班級缺少能站出來的領頭人，沒有學生榜樣。

我不禁回頭反思這一個月以來，我處處親力親爲，反而讓他們過於依賴老師，失去了鍛鍊自己能力的機會。通過對孩子們性格的初步瞭解，我把全部55個孩子分成11個小組，每個組有一個特別的名字。通過自評、組評、師評、家評等多種維度的相互認可，組與組間、孩子與孩子間形成了良性競爭，班內風氣也越變越好。

我很慶幸自己能在工作伊始就遇見《影響力》，對自己的過去進行反思總結。我也非常感謝這次機會，能讓我和同行們、學弟學妹們一起分享自己“新師”乍到的兩個小感悟。最後，我以前蘇聯教育家蘇霍姆林斯基的名言作結——沒有自我教育就沒有真正的教育。這樣一個信念在時刻提醒着我們，老師和孩子們在成長的道路上一同前行。

《影響力》讀書筆記15

今天開始重讀《影響力》，並且把讀書筆記整理成日更文章。《影響力》裏介紹的第一個原理就是“互惠原理”，所謂互惠原理，就是人會盡量以相同的方式回報他人爲我們所做的一切。即我們在接受別人給予的好處時，會覺得有義務在將來回報。

互惠原理是人類能進化得比其它物種快的一大因素，因爲互惠原理的存在，使得援助、送禮、防禦和貿易體系成爲可能。互惠原理及與之形影相隨的負債感在人類文明中無處不在，在這個世界上恐怕找不到一個不認同這條原理的社會組織。

互惠原理如此廣泛又堅挺，是因爲遵守它合乎社會規範，而違背它則會被唾棄、嘲弄，而根據進化的原理，可能大多數違背它的基因都無法延續下去了吧。

文中舉了大量的例子來說明互惠原理的功效：在“順便”給被實驗者帶了一瓶可樂之後再向其推銷彩票的成功率比未主動帶可樂的情況高得多;黑爾?克里希納會社在向路人募捐之前先贈送路人一朵花，結果募集的資金直線上升；1985年幾乎是世界最貧窮的國家埃塞俄比亞的紅十字會給墨西哥地震受害者捐了5000美元，原因是在1935年其被意大利侵略時，墨西哥給其提供了援助。

別人給的好處使得受惠者有種負債感，而這種負債感使得受惠者會做出與恩惠不存在時截然不同的決定。而且其力量十分強大，強大到可以完全掩蓋受惠者對施惠者的喜惡。