做一個專業車險銷售的技巧-演講與口才

一，影響消費者購買車險的主要因素

中國有3億的汽車保有量，而與之相對應的3億駕駛人大多接觸過車險，多數也親經歷過車險的流程。什麼是影響駕駛人購買車險的最主要因素。通過實地調研得出的結論不是某公司的增值服務有那些，不是所宣傳的結案速度有多快而是消費者的費用支出。對未知風險的規避每個人所期望的是用最少的費用支出得到最高的風險保障，在考慮費用支出前大部分不會考慮後期的理賠過程是會怎樣，不會考慮配件損壞了還要修復這麼一個問題，不會考慮理賠預期值與現實之間的差異。險企也在後期的理賠過程中對於各個環節都進行了最嚴苛的流程審覈，當然在費用相同的情況下快速的理賠流程以及高口碑的品牌作用也是消費支出的關鍵因素。

二，新思路重新關注的兩大因素

險企打假及政府部門對於打擊保險詐騙力度的加大與個人誠信體系相掛鉤的發展思路是否對於保費的影響在加大。險企應該考慮的應該是與車險相關的兩大因素：人與車。人的因素是除不可抗拒自然災害之外可以規避風險發生的最主要因素，如一個人信用等級良好但不代表精力充沛有可能存在失眠以及其他的心裏障礙、疲勞等相關生理問題都是增加風險發生的因子，現在因人車出險次數定價的模式不足以預測未知風險的發生，反而對險企有不良的影響;車的因素包括車輛的使用情況，車輛的維護保養以及車輛的原始製造狀況。在央視的3.15消費主體晚會上大家對大衆EA888發動機燒機油;路虎攬勝極光Z9速變速箱異響、不走車問題應該還記憶猶新。除了在央視曝光的車型以外其餘車型涉及缺陷的存在，保險所能提供的保障我認爲這都是一些考慮因素。我們在營銷的過程中對購買該車型的客戶羣體給予風險發生的可能性以及如何規避做出相應的建議。如某車型的雙離合變速箱在行進過程中存在換擋衝擊以及不走車是不是會出現追尾的現象，而我們的因車定價模式盡是考慮配件的零整比，考慮出險次數，卻忽略了最重要的人與車的因素。

三，新銷售模式應該如何發展

最近接觸一起案件，20xx年的奔馳GL車因發生自燃而未承保相應的險種，最終以拒賠成功結局。結局往往是我們不想看到的，我們期待的不是承保了不出險，我們期待的是可以爲每一個客戶提供安全的'保障環境。出險時若果考慮怎麼減少賠付成本，這就失去了我們供應給客戶險種的服務平臺。如果在承保之初對於車輛的勘驗以及對車輛是否存在安全隱患進行相應的排查工作告知客戶車輛存在的問題以及所提供的險種保障並指導客戶按照勘驗的結果對車輛部件更新，那麼客戶所得到的結果評價與現在是不一樣的。我們更要同車輛主機廠、維修單位做好技術對接對於因現階段車輛技術原因會導致風險因素的增加，可以爲車輛用戶提供更專業的建議跟保險保障。這纔是車險的細緻與專業，只有細緻與專業才能佔領市場。

四，網絡車險以及現有模式應該涉足新模式

網絡車險不是一個新名詞也不是一個代名詞更不是一個渠道，我們要做就做專業，做好客戶渠道的劃分，大衆車主可能關心的是我的發動機燒不燒機油我的變速箱是不是會換擋衝擊，凱美瑞的客戶可能關心的是制動系統廠家故障的排除情況。針對這些問題我們怎麼取得客戶的信任，怎麼讓客戶瞭解險種，哪些該保哪些不該保，哪些有用那些沒有用，要以什麼的形式保，不應在承保時期望得到高額保費後續以禮品以及返現的形式取得客戶資源。應該給客戶提供的專業的風險解決的方案及風險規避的方式，而不是一味的把車險賣出去，賣出去的結果只能是在後期的理賠過程中產生理賠難的爭議以及相互的不再信任以及對險企行業形成誤解。

網絡車險的發展不侷限作爲保險保障也是爲客戶提供專享的平臺，共享平臺應爲客戶提供生活嚮導，可以享受、可以交流、可以發展、可以提升。