銷售員介紹商品的技巧-演講與口才
銷售員介紹商品的技巧一根據不同的商品特點來介紹
例如,商品按購買方式的不同,可分爲日用商品、選購商品和特殊商品。日用商品一般價格低,消耗快,不需挑選,人們對商標廠家沒有特殊偏愛,通常就近購買,屬於習慣性購買。這時售貨員不必詳細介紹商品,而應迅速取貨算帳,並最好記住常來顧客常買的東西,這樣,顧客一進門,就招呼說:“您來了,還是買兩斤醬油嗎?”這會使顧客心理感到熱乎乎的,選購商品一般價格比較高,或者是看中了商品的某一優點,或者是聽了別人的某句介紹,或者是看到大家買,就跟着買,屬衝動性購買。
這時售貨員要抓住顧客的瞬間心理,在對商品價格、質量、式樣或行情的介紹上做文章。特殊商品就是一些爲了滿足消費者的`某些特殊偏愛的高檔商品。顧客對商品的商標、廠家和商品的使用性能有較多的知識,在購買前一般都有預定的計劃,屬計劃性購買,即使顧客不購買,售貨員也要熱情耐心地介紹,這樣能爲顧客以後來買打下基礎。再如商品按其經濟週期,又可分爲試銷商品、暢銷商品和滯銷商品。售貨員對不同類型的介紹也不應一樣。對試銷的商品,要突出其“新”,並宣傳這個廠家的優秀商品,以名牌產品帶動新產品。對暢銷商品要介紹暢銷的行情,突出本商品的商標和廠牌,樹立商品和企業的市場形象。滯銷商品則應突出介紹其價格低廉,主要吸引那些尋求廉價商品的顧客。
銷售員介紹商品的技巧二針對顧客的固有心理來介紹
固有心理是由人們的年齡、性別、職業、階層、民族等確定的穩定的心理特徵。如年青人的好奇心理,老年人的念舊心理,女同志重價錢,男同志重質量,同是女青年,青年工人好豔麗,知識分子愛淡雅……這些心理都可促使顧客決定買與不買。
售貨員話說得好,就能使未來就想買的顧客堅定其信心,使本來還猶豫的顧客作出決定;如果話說得不好,就會產生相反的結果。如向青年人賣衣服,這應突出其款式新穎,說:“這是今年才流行的最新式樣。”對老年人,則應介紹其質地堅固,做工精細,說:“這是名牌產品,老字號,十多年來一直非常暢銷。”如果向老年人介紹其樣式新穎,顧客可能掉頭而去。
銷售員介紹商品的技巧三抓住顧客瞬間心理來介紹
人們不但會因爲年齡、職業、階層、民族等因素而形成其固定的心理品性,而且會因具體的時空,人事等因素產生瞬間心理,它也會導致顧客突然改變購物決定,售貨員說話必須抓住這種心理。方法有如下一些:
a、提醒法。即提醒顧客注意某個時間、事情。如:“您看,這是一種智力玩具。今天是兒童節,不買一件回家嗎?”
b、介紹法。如,對外地顧客說:“這是我們這裏的特產,遠近聞名。您出差來一趟不容易,帶點回家嗎!”
c、分析法。分析顧客的特點。如:“您這麼高大的身材,穿這件衣服太緊了,顏色也老氣些,您看那件,怎麼樣?”
d、鼓動法。如果某件商品有很多人買,旁邊的顧客心裏都會想:“他們在買什麼呀?可能是好東西!”這時售貨員不妨抓住這種心理,吆喝幾句:“快來呀,快來呀,晚了就沒了!”把周圍的顧客吸引過來,這種方法對女顧客特別奏效。
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