跟供應商談判技巧

跟供應商談判技巧1

觸——交流——辨析——提案，這套流程我們想必已經非常熟悉了。不過我們常會覺得同客戶進行溝通非常的困難，理由諸如“他們實在不能理解”、“他們太主觀了”等等。不可否認，在大多數企業的品牌部或企劃部是有些許人在不懂裝懂，但他們的意見決未大到會傷害到你的思想和提案，真正能夠傷害到你思想的只有你自己。

在這裏，僅就品牌與營銷策劃方面的同客戶交流，談談自身心得。一家之言，僅供各司品牌與策劃部負責人蔘考。

什麼是最有價值性的溝通？注意關鍵詞——價值。

我們不要求每一刻的談話都能夠做到價值體現，但至少不能談了許久卻沒有價值收穫。客戶同我們一樣都對價值很重視，區別只在於，他的價值和你的價值是否能夠有橋樑進行溝通。在此，不妨將客戶羣進行一次簡單的分類：私營企業與國營企事業單位。

同私營企業進行溝通：

私營企業有一個最顯著的特徵，他們注重你給出的意見是否具有現實性、及時性以及可操控性。因此，在與私營企業進行溝通時最重要的一點就在於，你是否能夠用最簡短的語言和最醒目的標題將具有這三重特性的意見表達清楚。

有一個例子：

20xx年，正值世界盃開賽之際，一個很好的機會同一家生產飲料的私營企業進行接觸，當時大家都在搶灘世界盃的宣傳契機，當然我們所要做的也不例外，但是我給出的'主意見爲：放棄世界盃小組賽

與16強賽的宣傳時間，重點攻擊8強至決賽期間的品派宣傳。 客戶自然不能理解，於是解釋出現：

1、小組賽與16強賽期間，賽事交錯衆多，所直接帶來的宣傳資金投入就會增加；同時，由於賽事頻率強，在此期間發佈宣傳信息等於將自身推廣信息投入到信息洪水中。相反，8強至決賽期間，每場賽事間隔時間長，有利於宣傳空間的提升，擴大宣傳的傳播效應；

2、如果從小組賽就開始進行宣傳，到決賽時，所產生的宣傳費用將大大增加，集中資金全力投入到賽事的黃金階段，能夠比散撒網來的更有效果：

3、爭取了時間，通過對前期其他對手企業宣傳形式的觀察，獲取針對性的調整時間，使本方的宣傳更能夠刺激對應接受羣。 等等......

道理說清楚，企業不是庸才，他們會接受。

如果說，這類交流比較容易實現，我們在看下一個例子：

一家mp3廠，或許是在前期其他的廣告公司太過於奉承部門管理人員的緣故，廠家的宣傳部長非常強勢，不易溝通。對話如下： 部長：我覺得你們這次的想法很有問題，不是那麼精彩，好象太普通了點；

本人：有道理，對於這一點我想可以再深入挖掘，不過我現在有一點擔心，將這個想法進行深度包裝，恐怕會過於“精彩”了。 部長：什麼意思？

本人：本次議案的目的，是爲了輔助在隨後即將開始的大型推廣

活動而做的鋪墊，我們的重點就是如何讓市場瞭解到我們所將要進行的動作，而不是讓市場在此時進行引爆。如果前期的鋪墊性工作做的過於“精彩”，那肯定會將隨後的活動風頭部分搶去，市場不會在短時間內出現兩次***，這對企業的資金和市場是有傷害的。

另外，電子類的廣告推廣具有技巧性，怎麼尋找到最巧的推廣路線，尋找到最適合的本廠的推廣手法纔是最重要的。我們此次給出的議案正是爲了把“前因”用最適合當前時機的方式做好，並且能夠緊密圍繞“後果”進行鋪墊，應該說，是切合當前廠方實際需求的。談話有很多，但基本僅此一段交流就有效的將我的意見嫁接爲了他的意見，使得方案進行了一次小改動順利上馬。

同國營企事業單位進行溝通：

國營企事業單位同樣有一個明顯的特徵，他們非常看重你是否具有專業性，同時非常在乎你是否具有高效率，但對他們自身而言，卻明顯不足。這就需要我們必須做到絕對了解他們，並且明確每一服務階段的目的。否則，很可能在被累了幾次後，便對目標失去了信心，對服務失去了耐心，從而做不出好作品。

20xx年，在一次偶然的機會下我對某市的民政部門進行過一次服務，簡單評價爲，部門負責人員在國有單位內是合格的，但若放於私營單位中則很難過關。想必大家能夠完全瞭解我所交代的背景了。交流是從絕對困難中起步的，單位希望作一本宣傳畫冊，同期配合即將到來的7?1活動進行該單位政績方面的宣傳。負責人一再強調這本畫冊的重要性，一再強調畫冊內容的必要性，一再聲明如果畫冊

不成功，將另尋公司合作。因爲不瞭解，所以不信任廣告從業人員的態度一目瞭然，我們才第一次同單位進行交流，便得到了最具有威脅的接待，怎麼辦？

顯然，部門負責人是非常具有責任心的，有責任心，就一定能夠交流。經過一天的準備時間，高效率的工作爲第二天的再次會面奠定了基礎。

上午10：00準時到達，等候部門負責人到會場；

10：25分，提案進行：

一、全面展示我方過往服務過的國有企業、國家單位形象與推廣畫冊經驗；

二、全面展示我方針對該單位過往工作成果的研究與瞭解；

三、針對性分類解讀對該單位畫冊佈局與單元內容的描述；

四、分析畫冊所能夠爲單位宣傳所起到的獨特作用與對即將開始的推廣活動的搭配行爲；

五、深入告之我方工作人員的資歷與成功服務過的客戶羣。11：45分，提案結束。

80分鐘的節奏剛好，順利打破了客戶對我方專業性、效率能力以及服務能力的冰山，接下來的溝通順理成章，雖然在時間和回款方面時間依然有拖延，但工作畢竟順利完成。

正如先前所說，國有單位的人不一定是精英，但你一定要將自己的精英面表現出來，並且這名精英是爲了做老黃牛，全心爲了他而服務的。

每一次對話都應該有那麼一瞬間是集中火力釋放你的專業性和成就，獲得認可纔是獲得價值的先決條件。

說到這裏，基本上也告一段落了。我不想在這裏去對客戶羣做細分類，細化到大型或小型企業，細化到國有企業與國家行政機關。我所想表達的，也是我們需要了解的，只有這一點——世上沒有不願意聆聽的耳朵，只有不善於表達的嘴巴。

借用營銷的一句話，“沒有最好的，只有最合適的”。我們是服務類工作者，服務需要不斷獲取價值，但也應該奉獻價值，廣告決不是欺騙，真實有效的服務才能夠同客戶產生共鳴，否則，即便吹的天花亂墜也只能是孤芳自賞，願與各同行共勉。崗位職責、商品陳設技巧、物流管理方法、顧客服務技巧、商品促銷技巧、收銀作業技巧及安全衛生知識。

跟供應商談判技巧2

＊談判內容：

一、銷售分析

1、最近時期的銷售情況（最近一個月或半個月）

2、供應商商品中銷售最好和最差的商品

3、每天、每週、每月銷售額

4、顧客反饋

二、利潤回顧

1、銷售情況很好，供應商是否能把進價再降低，以便擴大銷售量

2、銷售達到供應商的返利要求、供應商應予返利

3、供應商提供給其他超市更低的價格，應對本超市一視同仁或提供更低價格

4、供應商的通道費用

三、促銷活動及安排

1、新產品上市時的促銷活動

2、節假日的促銷活動

3、店慶及超市組織的促銷活動

4、供應商自身的產品促銷活動

5、促銷的詳細計劃應提前7—30天提交給超市

6、促銷的配合與銜接

7、促銷員的管理

8、促銷品、贈品的管理

9、促銷期間的加大訂單和貨源保證

10、促銷費用

四、供貨情況

1、嚴格控制斷貨現象的發生

2、與供應商一起分析斷貨的原因：

a、信息溝通中的不順暢、不及時

b、供應商的生產、供應能力跟不上

c、其他原因

3、在供應商商品暢銷的情況下，要求供應商優先供貨

4、對於銷售緩慢或滯銷的商品，與供應商共同分析原因並採取相應對策：

a、促銷

b、供應商提供折扣，降價

ｃ、調整位置

d、退換商品

5、要求供應商逐步建立與本超市的信息系統連接的信息系統，以便及時傳遞信息

6、對多次斷貨供應商採取懲罰措施

五、送貨

1、直接送貨

2、送貨至配銷中心

3、預約送貨

六、價格分析

1、其他超市同樣商品的售價

2、其他品牌同類商品的售價

3、與供應商共同分析，是否還能在降低成本的基礎上降低其零售價？

七、付款方式

1、付款方式（現金買斷？30天付款？代銷？其他？）

2、總部統一結款？分店結款？

八、新貨

1、新產品的推廣計劃

2、新產品的進場

3、新產品的促銷方案

九、市場信息

1、同類商品的銷售情況

2、顧客的反饋

3、潛在能力的商品

十、季節性銷售計劃

1、提前30—60天準備

2、供應商應備足貨源

3、超市指定價位的商品開發

4、供應商的促銷計劃

十一、競爭情況分析

1、與供應商共同分析其產品在不同市場的銷售情況，分析本超市的優勢與不足

2、同類產品的其他品牌的市場狀況

十二、貨品種類發展潛質

1、同一品類應增加的品種

2、不同規格、不同包裝產品的開發

3、根據顧客的要求進行新產品的開發

＊與供應商談判技巧

1、談判前要有充分的難備；

2、談判時要精神煥發，有朝氣；

3、儘量與有權決定的人談判；

4、儘量在本超市辦公室內談判；

5、我方應掌握主動；

6、必要時轉移話題；

7、儘量以肯定的語氣與對方談話；

8、儘量成爲一個傾聽者；

9、儘量站在對方的角度，爲對方着想；

10、必要時以退爲進；

11、不要草率作出決定；

12、談判時要避免談判破裂。

＊優秀供應商的評估

1、供應商的企業背景

（1）該企業的運作是否合法、規範？

（2）該企業的領導人是否優秀？

（3）該企業的管理層是否高效能幹？

（4）該企業的員工是否穩定？

（5）該企業的管理是否規範？

2、供應商所提供的價格

（1）是否是市場最低價？

（2）是否在大批量銷售的前提下能夠讓利？

3、付款條件

是否能接受我方提出的付款條件並能積極配合？

4、送貨能力

（1）是否能準時送貨？

（2）是否能按量送貨？

（3）是否有足夠的運輸條件送貨？

5、合作性

（1）長期合作是否融洽？

（2）突發事件的處理是否配合？

（3）臨時顧客的大量訂單是否能夠滿足？

（4）顧客投訴的及時處理。 鬆開的記憶，飄落的莫名的塵埃，像起伏的微風，拂過腦海，留下一份情愁。一條街，沒有那些人，那些身影，卻能來回徘徊穿梭。街，行走時，縱然漫長，漫長，有時只爲聽一顆流動的心的囈語。沉默，倔強，回望，忘記，記住，一切像斷了的弦，有時希望生活簡單就好，有時卻又莫名的頹廢其中。

有些路，只能一個人走；有些事，只能一個人去經歷。粗讀加繆、薩特的存在主義，它告訴我，人就是非理性的存在。光禿禿的枝椏、清寂的清晨、流動的陽光，飄落於心，或快意，或寂寥，映照心境，然而，有時卻只屬於那一刻。總之，一切只是心情。

人生的畫面一幅幅地剪輯，最後拼湊出的是一張五彩斑斕的水彩畫，有豔麗的火紅色，凝重的墨黑以及一抹憂鬱的天藍色。人的記憶很奇特，那些曾經的過往，就像一幅幅的背景圖，只有一個瞬間，卻沒有以前或以後。比如，只能記得某個瞬間的微笑，只能在記憶的痕跡尋覓某時刻騎着單車穿過路口拐角的瞬間，卻都不知曉爲何微笑，爲何穿過街角。

一切，有時荒誕得像一場莫名情景劇。然而，這就是生活。

曾經的夢，曾經的痛，曾經的歌，曾經的熱情相擁，曾經的璀璨星空。

也許，多年以後，再也見不到的那些人，和着記憶的碎片飄蕩而來，曾經伴着我們走過春華秋實。天空蔚藍，杜鵑紛飛，飛過季節，曾經萍水相逢，歡聚一堂，驀然回首，唯歌聲飄留。讓人憶起《米拉波橋》裏的詩句：夜幕降臨，鐘聲悠悠，時光已逝，唯我獨留。

人在天涯，綿綿的思緒隨着微風飄浮，從佈滿礁石的心靈海灘上穿過千山萬水，來到遊蕩的身軀裏，刻下一篇篇箋章。而這，或許在多年以後，當再次翻動時，原以爲什麼都已改變，

鬆開的記憶，飄落的莫名的塵埃，像起伏的微風，拂過腦海，留下一份情愁。一條街，沒有那些人，那些身影，卻能來回徘徊穿梭。街，行走時，縱然漫長，漫長，有時只爲聽一顆流動的心的囈語。沉默，倔強，回望，忘記，記住，一切像斷了的弦，有時希望生活簡單就好，有時卻又莫名的頹廢其中。

有些路，只能一個人走；有些事，只能一個人去經歷。粗讀加繆、薩特的存在主義，它告訴我，人就是非理性的存在。光禿禿的枝椏、清寂的清晨、流動的陽光，飄落於心，或快意，或寂寥，映照心境，然而，有時卻只屬於那一刻。總之，一切只是心情。

人生的畫面一幅幅地剪輯，最後拼湊出的是一張五彩斑斕的水彩畫，有豔麗的火紅色，凝重的墨黑以及一抹憂鬱的天藍色。人的記憶很奇特，那些曾經的過往，就像一幅幅的背景圖，只有一個瞬間，卻沒有以前或以後。比如，只能記得某個瞬間的微笑，只能在記憶的痕跡尋覓某時刻騎着單車穿過路口拐角的瞬間，卻都不知曉爲何微笑，爲何穿過街角。

一切，有時荒誕得像一場莫名情景劇。然而，這就是生活。

曾經的夢，曾經的痛，曾經的歌，曾經的熱情相擁，曾經的璀璨星空。

也許，多年以後，再也見不到的那些人，和着記憶的碎片飄蕩而來，曾經伴着我們走過春華秋實。天空蔚藍，杜鵑紛飛，飛過季節，曾經萍水相逢，歡聚一堂，驀然回首，唯歌聲飄留。讓人憶起《米拉波橋》裏的詩句：夜幕降臨，鐘聲悠悠，時光已逝，唯我獨留。

人在天涯，綿綿的思緒隨着微風飄浮，從佈滿礁石的心靈海灘上穿過千山萬水，來到遊蕩的身軀裏，刻下一篇篇箋章。而這，或許在多年以後，當再次翻動時，原以爲什麼都已改變，

鬆開的記憶，飄落的莫名的塵埃，像起伏的微風，拂過腦海，留下一份情愁。一條街，沒有那些人，那些身影，卻能來回徘徊穿梭。街，行走時，縱然漫長，漫長，有時只爲聽一顆流動的心的囈語。沉默，倔強，回望，忘記，記住，一切像斷了的弦，有時希望生活簡單就好，有時卻又莫名的頹廢其中。

有些路，只能一個人走；有些事，只能一個人去經歷。粗讀加繆、薩特的存在主義，它告訴我，人就是非理性的存在。光禿禿的枝椏、清寂的清晨、流動的陽光，飄落於心，或快意，或寂寥，映照心境，然而，有時卻只屬於那一刻。總之，一切只是心情。

人生的畫面一幅幅地剪輯，最後拼湊出的是一張五彩斑斕的水彩畫，有豔麗的火紅色，凝重的墨黑以及一抹憂鬱的天藍色。人的記憶很奇特，那些曾經的過往，就像一幅幅的背景圖，只有一個瞬間，卻沒有以前或以後。比如，只能記得某個瞬間的微笑，只能在記憶的痕跡尋覓某時刻騎着單車穿過路口拐角的瞬間，卻都不知曉爲何微笑，爲何穿過街角。

一切，有時荒誕得像一場莫名情景劇。然而，這就是生活。

曾經的夢，曾經的痛，曾經的歌，曾經的熱情相擁，曾經的璀璨星空。

也許，多年以後，再也見不到的那些人，和着記憶的碎片飄蕩而來，曾經伴着我們走過春華秋實。天空蔚藍，杜鵑紛飛，飛過季節，曾經萍水相逢，歡聚一堂，驀然回首，唯歌聲飄留。讓人憶起《米拉波橋》裏的詩句：夜幕降臨，鐘聲悠悠，時光已逝，唯我獨留。

人在天涯，綿綿的思緒隨着微風飄浮，從佈滿礁石的心靈海灘上穿過千山萬水，來到遊蕩的身軀裏，刻下一篇篇箋章。而這，或許在多年以後，當再次翻動時，原以爲什麼都已改變，

鬆開的記憶，飄落的莫名的塵埃，像起伏的微風，拂過腦海，留下一份情愁。一條街，沒有那些人，那些身影，卻能來回徘徊穿梭。街，行走時，縱然漫長，漫長，有時只爲聽一顆流動的心的囈語。沉默，倔強，回望，忘記，記住，一切像斷了的弦，有時希望生活簡單就好，有時卻又莫名的頹廢其中。

有些路，只能一個人走；有些事，只能一個人去經歷。粗讀加繆、薩特的存在主義，它告訴我，人就是非理性的存在。光禿禿的枝椏、清寂的清晨、流動的陽光，飄落於心，或快意，或寂寥，映照心境，然而，有時卻只屬於那一刻。總之，一切只是心情。

人生的畫面一幅幅地剪輯，最後拼湊出的是一張五彩斑斕的水彩畫，有豔麗的火紅色，凝重的墨黑以及一抹憂鬱的天藍色。人的記憶很奇特，那些曾經的過往，就像一幅幅的背景圖，只有一個瞬間，卻沒有以前或以後。比如，只能記得某個瞬間的微笑，只能在記憶的痕跡尋覓某時刻騎着單車穿過路口拐角的瞬間，卻都不知曉爲何微笑，爲何穿過街角。

一切，有時荒誕得像一場莫名情景劇。然而，這就是生活。

曾經的夢，曾經的痛，曾經的歌，曾經的熱情相擁，曾經的璀璨星空。

也許，多年以後，再也見不到的那些人，和着記憶的碎片飄蕩而來，曾經伴着我們走過春華秋實。天空蔚藍，杜鵑紛飛，飛過季節，曾經萍水相逢，歡聚一堂，驀然回首，唯歌聲飄留。讓人憶起《米拉波橋》裏的詩句：夜幕降臨，鐘聲悠悠，時光已逝，唯我獨留。

人在天涯，綿綿的思緒隨着微風飄浮，從佈滿礁石的心靈海灘上穿過千山萬水，來到遊蕩的身軀裏，刻下一篇篇箋章。而這，或許在多年以後，當再次翻動時，原以爲什麼都已改變，

若能覓得一方喜歡的山水，在空曠的風裏，種上淡暖如許，清歡如許。我願用無塵的詩句，沾染些許晨露，輕叩那些老去的時光，讓曾經的你我，重走一遍依舊開滿鮮花的小徑。時光裏的我們，不說話。只是凝望着彼此舊時的模樣，任憑花落清溪，任憑日暮煙霞。

陌上的時光，匆匆如流。指尖，一直貪戀着世間所有的'暖香。而那些沒有着落過往，早已隨風而散。往事已舊，一切，終會在念與不念，忘與不忘之間，莞爾一笑，變得風輕雲淡。

歲月的風，就這樣翩躚而過。還好，總有一些不離不棄的相伴，安暖着歲月的榮辱滄桑。然後，在玲瓏的小字裏塵埃落定。珍惜着，不早也不晚的緣分。願你永遠在我文字的四季，可以與那些草木葳蕤的深情一樣，青青又青青。

縱使某天，錯過了所有，只剩下一個人憂傷，也不要怪罪時光。時光裏那些牽過的手，給錯的愛，都是情不由衷。開始與結束，一樣美麗。我們應該，原諒時光，記住愛！

那些過往裏的施與舍，恩與惠，何必計較太多。我們在山水間餵養清風，在草木間描摹明月，雲淡風輕一天又一天。任憑年華一去不返，依舊無怨無悔，不負歲月，不負時光。

那些風花雪月的重逢與離別，終將隕落在時光深處，被過往的煙塵一一覆蓋。當時光裏，那些被歲月漂白的光陰，再回首時，風住塵香，緣已渺渺，我們也不必遺憾。蒼茫處，風景依舊，繁華笙歌，人事無恙。那些散落在流年深處的芬芳，也是依舊靜美如初，相宜靜好。

不如，安靜着，於寂寂紅塵中，爲自己開一扇般若門，將一切浮雲過往都放逐在紅塵之外，只留一顆琉璃心，只守一池爲我而開的蓮荷，一粥一飯，一筆一墨，閒渡流年。

未來的路，那麼遠。從未想過會遇見誰，也從未想過會錯過誰。今朝，一壺濁酒，一撲流螢，幾許明媚，幾許嫣然，我依然是那個樸素的琉璃女子。不敷衍，不趨勢，簡單的行走，簡單的生活，簡單的愛與被愛。

當時光裏，那些被光陰漂白的過往，再回首時，風住塵香，緣已渺渺，我們也不必遺憾。蒼茫處，風景依舊，繁華笙歌，人事無恙。那些散落在流年深處的芬芳，也是依舊靜美如初，相宜靜好。

若是，光陰辭去舊年，初心不改。我依然願意，在心裏種半畝花田，在文字裏養一個春天。這樣，無論你來不來，在不在，我都一樣安靜的開落。那樣，你偶爾回眸，看到的風景，都是春天般，含着香，透着暖。

喜歡讓心在那一刻，靜如菩提明鏡。那麼，且許我一程走舊的歲月，溫一壺經年的雨水，煮一段曾經的往事，不提花開，不說花落。就讓那所有的喜怒哀樂，淡暖清歡，如茶般，氤氳出縷縷清香。而你我，亦愈來愈通透，有了茶的芬芳，即使喝到無味，亦有一股回甘，令人回味留戀。

桃花釀酒，醉了光陰。春水煎茶，赴了風雅。我人生四季，永遠是那一抹剔透的琉璃色，不必虛張，不必聲勢，只做安靜的自己，善待生命裏遇見的一切，感恩並珍重，且溫柔的對待。

若有一天，我們隔着茫茫人海，穿過人流車流，你是否會一眼將我認出，並且微笑着喊出我的名字。

若有一天，經年的路口，人煙渺渺。你是否會收集所有花香，用思念爲我鋪一條灑滿落花的小路。那些失落的前塵往事，你是否願意陪我一一撿拾，然後一起裝幀成流年裏最美的那一冊畫卷。

人生雲水一夢，尋一份清幽，養一顆禪心。那些迎面而來的風景，讓我們微笑着迎接，並且一一納入流年的畫卷。

願世間美好，都是恰逢其時。至於那些聚了又散的人或事，淡記就好。或許，終有一天，心歸寧靜，從容樸素。

那麼，我便在南山尋一處清幽。春來，採一壺桃花，釀一壺三生三世。夏來，養一池荷，掬一捧蓮子醉清風。秋來，邀一縷秋風，修籬種菊，種下一個人的浮世清歡，種下一些心悅的小情緒。

曾經的往事，不提花開，不說花落。就讓那所有的喜怒哀樂，淡暖清歡，如茶般，氤氳出縷縷清香。而你我，亦愈來愈通透，有了茶的芬芳，即使喝到無味，亦有一股回甘，令人回味留戀。

桃花釀酒，醉了光陰。春水煎茶，赴了風雅。我人生四季，永遠是那一抹剔透的琉璃色，不必虛張，不必聲勢，只做安靜的自己，善待生命裏遇見的一切，感恩並珍重，且溫柔的對待。

若有一天，我們隔着茫茫人海，穿過人流車流，你是否會一眼將我認出，並且微笑着喊出我的名字。

若有一天，經年的路口，人煙渺渺。你是否會收集所有花香，用思念爲我鋪一條灑滿落花的小路。那些失落的前塵往事，你是否願意陪我一一撿拾，然後一起裝幀成流年裏最美的那一冊畫卷。

人生雲水一夢，尋一份清幽，養一顆禪心。那些迎面而來的風景，讓我們微笑着迎接，並且一一納入流年的畫卷。

願世間美好，都是恰逢其時。至於那些聚了又散的人或事，淡記就好。或許，終有一天，心歸寧靜，從容樸素。

那麼，我便在南山尋一處清幽。春來，採一壺桃花，釀一壺三生三世。夏來，養一池荷，掬一捧蓮子醉清風。秋來，邀一縷秋風，修籬種菊，種下一個人的浮世清歡，種下一些心悅的小情緒。冬來，紅泥小爐煮一杯綠蟻酒，邀月，邀你，淺酌，微醺，共守流年。

跟供應商談判技巧3

課程介紹

採購人員幾乎每天都在面對談判，主戰場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質量、技術，和其他的合同交易問題進行談判；另外一個副戰場是跟內部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是採購專家的最大技能和利器。但實際情況是，大多數採購員談判技巧非常欠缺，在供應商面前非常不自信，嚴重影響個人、部門和公司績效。

課程收益

通過兩天的課程，可以：

1. 知道，做爲採購員，如何跟供應商進行成功的談判

2. 學習到，一次完整的談判流程是怎樣的，並做爲採購專家如何策劃和實施一次成功的談判

3. 掌握從採購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰術

4. 掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；如何管理採購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強個人的力量；如何跟強大的供應商談判

5. 學習到談判中非常重要的心理學的知識：瞭解你自己的談判風格；如何說服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關係

6. 知道，做爲採購員，如何避免一些常見的.錯誤，如何才能成爲一個卓越的談判高手

7. 建立起採購員談判時候的應有的自信心

課程特色

本課程高度互動，通過大量的採購談判的案例分析，使參加者學完本課程回到工作崗位後，參加者能夠運用學到談判理論、知識和案例到實際工作中去，增加自己的採購績效，爲採購部和公司做出貢獻。

通過課程學習，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認識：談判風格、談判個性、目前的談判力；能夠知道談判中的一些本質的東西，從而讓參加者參加完培訓後，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應商談判。

有大量的談判表單和工具，以及測試跟參加者分享。

課程大綱

一、採購談判的綜述

1. 採購談判的規則

2. 談判的5大心理基礎

3. 採購談判的一些“神話”

4. 採購談判的7大要素

5. 採購談判力大摸底

6. 優秀談判者的11大特徵

7. 採購談判的一般流程

案例分析：角色扮演案例

二、採購談判策劃

1. 談判的準備：採購如何從下列方面進行準備

瞭解採購背景

瞭解供應商

瞭解談判的人員，談判性格大測試

識別雙方的談判實力，瞭解採購方的籌碼，和swot分析表

分析價格和成本，瞭解價格和成本談判的要點

擬定談判議題和目標，談判目標矩陣設置

制定談判戰略，制定談判必備三張表

2. 導入開局：如何開局；開局的要點

3. 啓動：如何啓動及其要點；如何獲取驗證信息

4. 激烈的討價還價：如何打破僵局，如何向協議邁進

5. 談判結束：如何結束談判；談判結束清單

6. 談判追蹤和評估階段：何謂成功的談判；如何評估談判是否成功；談判力進步測試

案例分析

三、採購談判戰術－５２種戰術

1. 雙贏戰術：不同階段的29種戰術的使用場合和注意事項

2. 對抗性戰術：不同階段的23種戰術及其反制手段

3. 戰術選擇：你的戰術傾向性測試，如何選擇戰術

四、採購談判技巧

1. 立場和利益：如何利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動談判

2. 管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰略

3. 自我利益行爲和夥伴關係行爲：紅藍牌遊戲；哈佛原則性談判；普瑞特和魯賓策略體系

4. 談判中的有效溝通：傾聽；說話的原則；說活的絕對技巧（soften技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個字、三個魔力詞語）；過濾信息；如何閱讀身體語言；如何識別對方在撒謊

5. 如何讓步：讓步的策略；讓步的心理；讓步技巧

6. 增強個人“形勢”的手法：個人的12種權利；增強個人力量的9大技巧；跟單一強大供應商的2步談判法

五、採購談判心理

1. 談判中的衝突和談判風格：談判風格測試；如何應用風格

2. 說服他人：說服他人的心理基礎；說服他人的aces和greek技巧

3. 控制情緒：堅持己見能力測試；如何控制消極/敵意攻擊行爲；控制憤怒的21大技巧；如何戰勝談判中的恐懼；控制你的生理反應的放鬆操

4. 關係建立：關係模型圖；如何建立信任；跟供應商大交道的12大黃金定律

案例分析：角色扮演遊戲

講師介紹： luo

機械工程學碩士、mba、註冊採購經理人（c.p.m）證書國家註冊質量工程師、六西格瑪（6-sigm）綠帶、項目管理.現任某外資500強企業採購經理.

工作經歷:曾在多家知名的世界500強從事採購和供應鏈管理工作，擔任過採購主管、中國區供應鏈經理、亞太區採購經理等職務。包括伊頓中國投資有限公司、3m中國投資有限公司、德爾福派克電氣系統有限公司等。對大型跨國企業的採購管理、運作有非常深刻的理解，對諸如國際採購、採購本土化、採購部門建設有深刻的思考。

專長領域：採購談判技巧、項目管理在採購管理中的應用、阻止價位上漲和執行成本優化策略、供應商選擇評估與管理

跟供應商談判技巧4

1、 談判的定義：

“談判”，或有些人稱之爲“協商”或“交涉”，是擔任採購工作最吸引人的部分之一。談判通常是用在金額大的採購上，由於公司是自選式量販（大賣場），採購金額很大，因此談判工作格外地重要。

採購談判一般都誤以爲是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達成協議”。故成功的談判是一種買賣之間經過計劃、檢討及過程達成互相可接受的協議或折中方案。這些協議或折中方案裏包含了所有交易的條件，而非只有價格。

談判與球賽或戰爭不同之點在於：在球賽或戰爭中只有一個贏家，另一個是輸家。成功的談判裏，雙方都是贏家，只是一方可能比另一位多贏一些，這種情況是商業的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收穫。

2、 採購談判的目標

在採購工作上，談判通常有五項目標：

1） 爲相互同意的質量條件的商品取得公司而合理的'價格。

2） 要使供應商按合約規定準時與準確地執行合約。

3） 在執行合約的方式取得某種程序的控制權。

4） 說明供應商給本公司最大的合作。

5） 與表現好的供應商取得互利與持續的良好關係。

3、 公平而合理的價格

談判可單獨與供應商進行或由數家供應商競標的方式來進行。單獨進行時，採購人員最好先分析成本或價格。數家競標時，採購人員應選擇兩三家較低標的供應商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。

4、 交貨期：

在採購工作上交貨期通常是供應商的最大問題。大多是因爲：

1） 採購人員訂貨時間太短，供應商生產無法配合。

2） 採購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。

不切實際的交貨期將危害供應商的商品質量，並增加他們的成本，間接會使供應商價格提高，。故採購人員應隨時瞭解供應商的生產狀況，以調整訂單的數量及交貨期。

5、 供應商的表現：

表現不良的供應商往往會影響到公司的業績及利潤，並造成客戶的不滿。故採購人員應在談判時，除價格外應談妥善合約中有關質量、數量、包裝、交貨、付款及售後服務等條款，及無法履行義務之責任與罰則。

6、 與供應商維持關係：

採購人員應瞭解任何談判都是與供應商維持關係的過程的一部分。若某次談判採購人員讓供應商吃了悶虧或大虧，供應商若找到適當時機時，也會利用種種方式回敬採購人員。因此採購人員在談判過程應在公司與供應商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關係。

7、 談判的有利與不利的因素：

談判有些因素對採購人員或供應商而言是有利的或是不利的，採購人員應設法先研究這些因素：

1） 市場的供需與競爭的狀況。

2） 供應商價格與質量的優勢或缺點。

3） 成本的因素。

4） 時間的因素。

5） 相互之間的準備工作。

8、 談判技巧：

談判技巧是採購人員的利器。談判高手通常都願意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判

跟供應商談判技巧5

1．談判前要有充分的難備；

2．談判時要精神煥發，有朝氣；

3．儘量與有權決定的人談判；

4．儘量在本超市辦公室內談判；

5．我方應掌握主動；

6．必要時轉移話題；

7．儘量以肯定的語氣與對方談話；

8．儘量成爲一個傾聽者；

9．儘量站在對方的角度，爲對方着想；

10．必要時以退爲進；

11．不要草率作出決定；

12．談判時要避免談判破裂。

＊優秀供應商的評估

1．供應商的企業背景

(1)該企業的運作是否合法、規範?

(2)該企業的領導人是否優秀?

(3)該企業的管理層是否高效能幹?

(4)該企業的員工是否穩定?

(5)該企業的管理是否規範?

2．供應商所提供的價格

(1)是否是市場最低價?

(2)是否在大批量銷售的前提下能夠讓利?

3．付款條件

是否能接受我方提出的付款條件並能積極配合?

4．送貨能力

(1)是否能準時送貨?

(2)是否能按量送貨?

(3)是否有足夠的運輸條件送貨?

5．合作性

(1)長期合作是否融洽?

(2)突發事件的處理是否配合?

(3)臨時顧客的大量訂單是否能夠滿足?

(4)顧客投訴的及時處理。

6．充分合理的利潤

(1)供應商提供的.進價是否使本超市有充分合理的利潤?

(2)供應商的通道費用是否大力支持?

(3)在大批量銷售的情況下是否願意讓利或有返利的規定?

7．可靠性和質量保證

(1)供應商是否爲該商品長期穩定的供應商?

(2)供應商的產品質量是否有長期保證?

(3)供應商是否有具體的售後服務措施?

8．供應商的歷史表現和成長性

(1)供應商過去的表現如何?名聲好壞?

(2)供應商的市場增長率如何?

(3)供應商是否一直在不斷成長?

(4)供應商的新品開發能力如何?

(5)供應商的市場推廣能力如何? 我們爲採購員、銷售員免費提供採購管理、採購流程、合同範本、銷售管理、銷售技巧、營銷策劃資料；爲採購員、銷售員提供免費採購培訓班、免費銷售培訓班、珠三角採購論壇交流；爲小企業個體戶提供298元網站建設、網站製作