商務談判提問技巧

商務談判提問技巧1

認識提問技巧的作用

1獲取更多信息

談判中,雙方需要了解對方的實力要求,掌握各種有關的信息和背景資料當談判者對對方的情況不完全瞭解和需證實自己掌握的情況時,可以直接採用提問的方式,獲取自己想要的信息

2增進溝通,活躍氣氛

談判是一個雙方溝通的過程,爲了避免溝通時出現障礙,不妨在談判中多運用提問,即採用帶有徵求詢問性質的提問來表達自己的要求,此種方式最能博取對方的好感提問可以促使雙方充分溝通,弄清分歧的關鍵並使之不再進一步擴大,進而找出繞過分歧繼續談判的辦法

3引導談話的方向,控制談判的進程

提問是引起話題的動因,決定和引導着談話的方向,控制着談判的進程談判中可以通過巧問引出或轉移話題,使談判向着有利於自己的方向發展當談判氣氛漸趨緊張大腦有運轉不過來的感覺時,提問可以放慢談判速度,爭取時間重新組織思路,發動新的攻勢

4傳達消息,說明感受

有許多問題表面上看起來似乎是爲了取得自己希望的消息或答案,事實上,卻同時把自己的感受或已知的信息傳達給對方例如:“你真有把握保證質量符合標準嗎?”問話像是要對方回答保證質量的依據,同時也傳達了問話人擔心質量有問題的信息,如果再加重語氣,就說明你十分重視這一問題這樣的問題也給對方一定的壓力,但切忌不要形成威脅

三種提問技巧

一做好提問前的準備工作

提前準備的問題可能看上去很一般,也較容易回答,對方在回答時可能會比較鬆懈,反而容易暴露他的真實想法,在此基礎上,當你再向對方提問時,對方只好按照原來的思路作答,而這個答案正是我們所期望的而且,作爲提問的人,一定要首先明確想得到的信息,然後針對性地提問

二提問的方式要合理

提問的方式有很多,比如開放式問題封閉式問題等,再比如正問反問側問設問追問等各種提問方式的運用,均有其特定的效果提問的角度不同,對方的反應也不同,得到的回答也有差異究竟採用哪種形式,要視談判內容及其進展情況靈活掌握有時對方會借“無可奉告”“我也不大清楚”等託詞來敷衍問題,所以應該準備多種提問方式

同時,提問的句式應儘量簡短,如果提問的話比對方回答的話還長,將處於被動,顯然這種提問是失敗的,以簡短的問題引出較詳細的回答纔是成功的提問一定要簡明扼要,一針見血,指出關鍵所在用語要準確簡練,以免使人含混不清,產生不必要的誤解

三如何把握提問的時機

1在對方發言完畢之後提問

在對方發言的時候,一般不要急於提問因爲打斷別人發言是不禮貌的,容易讓人反感,當對方發言時,要認真傾聽,發現問題可以先記下來,待對方發言完畢後再提問,這樣不僅體現了自己的修養,而且能全面完整地瞭解對方的觀點和意圖,避免操之過急,曲解或誤解對方的意圖

2在對方發言停頓或間歇時提問

如果因對方發言冗長不得要領糾纏細節離題太遠等影響談判進程,那麼可以借他停頓或間歇時提問,這是掌握談判進程,爭取主動的必然要求例如,當對方停頓時,可以藉機提問:“您剛纔說的意思是……”,“細節問題我們可以再談,請談談您的主要觀點好嗎?”“第一個問題我們明白了,那第二個問題呢?”諸如此類

3在自己發言前後提問

在談判中,當輪到自己發言時,可以在談自己的觀點之前,對對方的發言進行提問這些提問不是要求對方回答,而是自問自答,這樣可以爭取主動,防止對方接過話,影響自己的發言,例如:“您剛纔的發言要說明什麼問題呢”,“我的理解是……”,“對這個問題,我談幾點看法”,“價格問題您講得很清楚,但質量和售後服務怎樣呢”,“我先談談我們的要求,然後請您答覆”在充分表示自己的觀點之後,爲了使談判沿着自己的思路發展,通常要進一步提出要求,讓對方回答例如:我們的基本立場和觀點就是這樣,您對此有何看法呢?”

商務談判提問技巧2

商務談判中常以"問"作爲摸清對方需要，掌握對方心理，表達自己感情的手段。如何"問"是很有講究的，重視和靈活運用發問的技巧，不僅可以引起雙方的討論，獲取信息，而且還可以控制談判的方向。到底哪些問題可以問，哪些問題不可以問，爲了達到某一個目的應該怎樣問，以及問的時機、場合、環境等，有許多基本常識和技巧需要了解和掌握。

從提問方式上將，商務談判中的提問大致可以分爲六種，分別有不同的技巧：

1、一般性提問：這是一種普通提問，它只是爲了獲取信息，沒有特別的含義，比如問對方"如果發現貨物缺少，我們應該怎麼辦呢？"

2、引導式提問：是指提出一個新問題，引出一項新的談判內容，比如"再談數量之前先解決價格問題不是更好嗎？如果你方接受我方還盤，我們將通知用戶向你們訂貨"。

3、探詢性提問：指在回答或處理對方所提問題或者要求之前，向對方提出問題，以徵求其意見或想法，如"我們有各種各樣的窗簾，不知您對那種感興趣？"，或提出假設要求，藉以瞭解對方虛實，如"如果訂貨數量很大的話，你們可以降價多少？"

4、澄清性提問：針對對方的表述，發文其中的某一內容，要求對方加以解釋說明，如"對不起，您說引進技術，這‘技術’具體指什麼？"

5、迂迴性提問：將已方意見擺明，讓對方在此基礎上進行回答的提問，如"如果鋼板沒有問題，爲什麼船長要在提單上著名‘稍有鏽損’呢？"或者"哦不敢肯定工廠是否可以重新安排生產計劃，不管怎樣，我已得到他們的答覆就給你們來電"。

6、藉助性提問：藉助第三者的口氣或藉助第三者的意見而提出的文具，有的是爲了委婉，比便於溝通；有的.則是爲了藉助權威，增強說服力，如"專家支持這種方式，不知貴方有何看法？"

除了以上說到的提問技巧，商務談判中有一個技巧如果運用好可以事半功倍，那就是沉默。沉默雖然無語，但卻是一種進攻性的談判策略。人對長時間沉默會感到很不舒服。你向對方拋出一個問題，他回答後，你不搭腔，他會覺得可能是他沒有表達清楚或者沒有表達全面才導致你沉默。爲了避免沉默帶來的尷尬，他就可能會披露更多信息。你保存沉默的時間越長，你越有可能獲得更多信息。

總之，談判中不僅要善於說，還要善於聽，而兩者的關鍵在於提問，因爲提問是連接聽與說的紐帶，只要用得巧，提問對促進雙方的交流和溝通起着非常奇妙的作用。

商務談判提問技巧：提問的注意事項

1、提問前要做好相關的準備工作

提前準備的問題可能看上去很一般，也較容易回答，對方在回答時可能會比較鬆懈，反而容易暴露他的真實想法，在此基礎上，當你再向對方提問時，對方只好按照原來的思路作答，而這個答案正是我們所期望的？而且，作爲提問的人，一定要首先明確想得到的信息，然後針對性地提問？

2、合理提問

提問的方式有很多，比如開放式問題？封閉式問題等，再比如正問？反問？側問？設問？追問等？各種提問方式的運用，均有其特定的效果？提問的角度不同，對方的反應也不同，得到的回答也有差異？究竟採用哪種形式，要視談判內容及其進展情況靈活掌握？有時對方會借"無可奉告"？"我也不大清楚"等託詞來敷衍問題，所以應該準備多種提問方式？

同時，提問的句式應儘量簡短，如果提問的話比對方回答的話還長，將處於被動，顯然這種提問是失敗的，以簡短的問題引出較詳細的回答纔是成功的？提問一定要簡明扼要，一針見血，指出關鍵所在？用語要準確？簡練，以免使人含混不清，產生不必要的誤解？