【薦】商務談判技巧

商務談判技巧1

【論文摘要】談判是普遍存在的，有分歧、有矛盾、有利益衝突、就會有談判。談判是解決分歧，化解矛盾，平衡利益的必然選擇。商務談判是人膠相互調整利益，減少分歧，並最終確立共同利益的事行爲過程。通過恰當的談判方式，不僅能夠找到最好的方法去滿足我方的需要，同時也能夠是對方有所獲的，共同去找到滿足雙方需要的方案達到“雙贏”的局面是商務談判的最好結果和最終目的。如果談判方式不當，不但會使雙方發生衝突導致貿易的破裂，更會造成經濟上的損失。在商務談判中，應善於收集與談判內容有關的信息，善於進行認真分析思考，抓住問題的本質，然後將自己所要表達的內容，運用恰當的方式與策略將其準確、簡練的表達出來。其次，瞭解選擇談判時間、地點的技巧，也就是我們中國人講的所謂，天時、地利、人和。

【關鍵詞】商務談判 要領 策略

1前言

談判是普遍存在的，有分歧、有矛盾、有利益衝突、就會有談判。談判是解決分歧，化解矛盾，平衡利益的必然選擇。商務談判是人膠相互調整利益，減少分歧，並最終確立共同利益的事行爲過程。通過恰當的談判方式，不僅能夠找到最好的方法去滿足我方的需要，同時也能夠是對方有所獲的，共同去找到滿足雙方需要的方案達到“雙贏”的局面是商務談判的最好結果和最終目的。如果談判方式不當，不但會使雙方發生衝突導致貿易的破裂，更會造成經濟上的損失。在商務談判中，應善於收集與談判內容有關的信息，善於進行認真分析思考，抓住問題的本質，然後將自己所要表達的內容，運用恰當的方式與策略將其準確、簡練的表達出來。其次，瞭解選擇談判時間、地點的技巧，也就是我們中國人講的所謂，天時、地利、人和。隨着經濟全球化和一體化的不斷髮展和深化，世界各國的貿易日益頻繁，社會生產力得到了空前的發展,人們之間的經濟關係越來越密不可分，經濟交往如火如荼,經濟利益問題也越來越複雜，各種商務往來以及爲了尋求合作與支持，都離不開商務談判，商務談判越來越受到重視。商務談判也隨之進入社會各界，社會各層，社會各個角落，在現代社會各種活動中越來越佔有重要的地位。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而產生利益間的矛盾。如何成功的開展商務談判，本文通過闡述運用恰當的談判技巧，使談判的雙方達到“雙贏”的局面。

2商務談判前做好組織與準備

《孫子.謀略篇》說：“知己知彼，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆”。在商務談判活動中，對信息的收集、整理非常重要，蒐集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環境的把握能力，談判的可能性就越大。一次成功的商務談判，準備工作尤爲重要。信息的收集是談判前第一項工作,準確可靠的商務談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎。準確掌握政治狀況、法律制度、宗教信仰、商業習俗、價值觀念、氣候等因素，適時把握市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優點與劣勢，真正做到“知彼”。“知己”這個重要環節同樣不可忽略。談判者應該準確瞭解自身的優劣勢，合理提煉自身優勢，並在談判過程中充分展現，儘可能讓這些優勢閃光，從而掩蓋自身的

劣勢爲自己贏得主動權。正確地瞭解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素,以便“揚長避短,趨利避害”；同時，瞭解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關的對手的一切情況。

在談判工作開始前，談判人員對各種信息資料的掌握要全面，因爲談判優劣分析以及策略應用是建立在對有關信息資料的收集與整理的基礎上的，掌握的信息資料越全面，分析得越充分，談判成功的可能性就越大。

3商務談判的策略與技巧

談判的直接目的是爲了達成各方滿意的協議。在談判中，雙方既有爲爭取自身利益最大化的對抗關係，又存在着重要的合作關係，在談判中，要恰當運用談判技巧。

3.1價格談判的策略與技巧

價格談判策略與技巧是指談判人員爲取得預期的談判目標而採取的措施和手段的總和。它對談判成敗有直接影響，直接關係到雙方當事人的利益和企業的經濟效益。恰當運用價格談判策略與技巧是商務談判取得成功的重要前提。

3.1.1報價策略

商務談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應該有恰當的報價方式：

第一：對賣方來講，開盤價必須是“最高的”相應的，對買方而言，開盤價必須是“最低的”。

第二：盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至於不理睬，揚長而去。對於賣方來說，也不能“漫天要價”，這會使對方感到你沒有常識。

第三：報價應該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導致對方產生懷疑。報價時要非常清楚，並不加過多的解釋、說明。

第四：報價不要報整數，在商務談判中，報價與商品的定價是有些雷同的，從某些方面也可以說，談判中的報價就是一種變相的商品定價，因此在談判中的報價技法就可以借鑑一下商品定價的方法與策略。

例如：我們在消費時無論是超市裏面的商品還是餐廳裏菜品都會看到標價不會標成整數，而會標到小數點的數。對商品的這種標價方式，不但不會對商品定價產生太多的波動，但卻會給顧客心理傳遞着這樣一個隱性的信息：我很誠信，不多掙你一分錢，而且我的利潤很少，價格也很低、且精確，讓消費者誤認爲商家已經讓利到了最低點。另一方，也會促使消費者再購買一些其實並沒有預想要購買的商品以來和自己要買的商品湊成整數價錢。

3.1.2討價策略

因爲討價還價是伴隨着價格評論進行的，故討價還價應本着尊重對方和說理的方式進行；又因爲不是買方的還價，而是啓發、誘導賣方降價，爲還價做準備，如果在此時強壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應保持“平和信賴”的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到“漫天要價”者，也不應該爲其所動。

討價還價數既是一個客觀數，又是一個心理數。“心理次數”反映談判對方對你的討價有所反應，對你所要求的條件願意考慮。在每次討價時不要忘了討價的“目標”，對方每一次改善要量一下距離，評一次對方的態度，以改變討價的攻擊點。

3.1.3還價策略

還價，一般是指針對賣方的報價做出的反應性報價。在應對還價時，一是要在還價之前必須充分了解對方還價格全部內容，準確瞭解對方提出條件的真實意圖。二是要爲了摸清對方報價的真實意圖，可以逐項對對方報價所提的各項交易條件，探詢其報價依據或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。三是如果對方的報價超出談判協議的範圍，與己方要提出還價條件相差甚大時，不必草率地提出自己的還價，而應該先拒絕對方的報價。

3.2磋商時的讓步策略

在國際貿易面對市場的多元化和擴大化，無論是企業、供應商還是消費者無不站立在維護自身的利益角度，雙方在展開脣槍舌戰的商務談判中應該學會“放長線，釣大魚”的策略，以保證在己方利益達到的同時讓對方有“獲勝”的感覺。讓步策略的合理運用可以讓談判的雙方在最終的結果上達到“雙贏”的效果。讓步作爲，雙方用來打破僵局的一種技巧越來越多的被運用在商務談判中。我們應

當正確認識商務談判策略中妥協技巧運用的一般規律，切實把握讓步策略選擇的標準和依據，以充分發揮讓步技巧在商務談判活動中的作用。在談判中陷入僵局時：

一是從產生僵局的原因入手，分析影響它的主要矛盾和關鍵部分，如果發現是因爲語言運用、禮儀、談判雙方態度上的原因，可以通過改變以上產生問題的方面一方進行讓步或者改變談判的態度化解僵局。

二是當談判雙方所處的僵局是一方佔據優勢或者上方，此時佔據上方的談判主題可以相應的運用樂觀原則，可以適當在不影響談判氛圍或者結果情況下采用相對強硬的態度進一步的給對方壓力，迫使對方妥協讓步,面對這樣的不利於己方的僵局，應該以穩住局面爲重，在後續的談判簽約過程中不斷的追回相應的損失。

三是當談判的雙方勢均力敵時，此時雙方都處於矛盾之中，雙方將會以悲觀原則紛紛採取妥協退讓的方式，此時由於談判雙方都擔心談判的失敗，此時主動的讓步反而會贏得先一步的談判優勢，但是這種情況要十分的謹慎決策，因爲如果雙方一旦決策失誤將導致談判僵局的進一步升級，直至最後談判的失敗。

4 掌握商務談判中的要領

在談判中，每個細節都至關重要，稍有處理不當就給談判帶來不利的結果，以致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判中的要領，做好每個細節，會起到事半功倍的效果：

4.1傾聽

作爲一名商務談判人員，應該養成有耐心地傾聽對方講話的習慣，這也是一個合格的談判人員個人修養的標誌。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調整自己的應變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什麼方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認真諮詢對方；在傾聽的同時要考慮向對方詢問的語言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。

4.2表達

商務談判中，要向對方闡述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達要清楚，應使對方聽懂；不談與主題關係不大的事情；所說內容要與資料相符合。同

時，談判中談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中起着重要的作用。在有些特殊環境裏，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

4.3提問

在談判中，問話可以引轉對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內心思想時，可採用引導性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產生選擇意願。總之，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。

4.4說服

說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘願接受自己的意見與建議。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見，將會有什麼樣的利弊得失；要向對方講明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是爲了尊重與善交；意見被採納後，各方從中得到的好處；要強調雙方立場的一致性及合作後的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。

商務談判是充滿挑戰的特殊交際活動，它要求談判人員在複雜多變的談判環境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。

5 結束

只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應手的運用各種技巧，這樣在商務活動中才可以不爲自己的企業或個人獲得更多的利益。國際貿易的發展離不開商務談判的進行，通過談判贏得更多的貿易機會，通過談判開拓廣闊的市場。

參考資料：劉華，丁欣，《商務談判》，［Ｍ］，南開大學出版社，20xx年9月第1版；

商務談判技巧2

摘要：商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環節。而商務談判的過程就是談判者語言交流的過程。語言在商務談判中猶如橋樑，佔有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。在商務談判中除了在語言上要注意文明用語、口齒清楚、語句通順和流暢大方等一般要求外，還應掌握一定的商務談判的語言技巧。語言的表達技巧有其優雅、生動、活潑和富有感染力等特點，在商務談判中起到了不可估量的作用。本文着重談了商務談判中的語言技巧，重點論述了談判中常見的提問、回答、拒絕的語言技巧，並結合相關案例進一步分析商務談判語言技巧的運用。

關鍵字：商務談判 語言技巧 提問的技巧 回答的技巧 拒絕的技巧 案例運用分析

1、語言技巧在商務談判溝通中的作用

美國企業管理學家哈里·西蒙曾經說過：“成功的人都是一位出色的語言表達者。”成功的商務談判都是談判各方出色的運用語言技巧的結果。無論有聲語言還是無聲語言，在商務談判溝通中都起着十分重要的作用。

① 語言技巧是商務談判中表達自己觀點的有效工具

在整個商務談判中，談判人員要把握自己的判斷、推理、論證的思維成果準確地表達出來，必須出色地運用語言技術技巧。

② 語言技巧是通向談判成功的橋樑

在商務談判中，恰當地運用語言藝術技巧來表達同樣的問題或一段話，可以使對方聽起來有興趣，並樂於聽下去。

③ 語言技巧是實施談判策略的主要途徑

談判策略的實施，必須講求語言技巧。許多策略如軟硬兼施、紅臉白臉，都需要比較高超的語言技巧。

④ 語言技巧是處理商務談判中人際關係的關鍵

在商務談判中，雙方人際關係變化，主要通過語言交流體現。語言技巧決定了談判雙方關係的建立、鞏固、發展、改善和調整，從而決定了雙方對待談判的態度。

2、商務談判中運用語言技巧的原則

① 客觀性原則

客觀性原則要求在商務談判中運用語言技巧來表達思想、傳遞信息時，必須以客觀事實爲依據，並且運用恰當的語言爲對方提供令其信服的依據。這一原則是其他原則的基礎。

② 針對性原則

針對性原則要求在商務談判中運用語言技巧要有放矢、認清對象、對症下藥。 ③ 邏輯性原則

邏輯性原則要求在商務談判過程中運用語言技巧要概念明確、判斷恰當、證據確鑿，推理符合邏輯規律，具有較強的說服力。

④ 隱含性原則

隱含性原則要求在商務談判中運用語言技巧，要根據特定的環境和條件，委婉而含蓄地表達思想、傳遞信息。

⑤ 規範性原則

規範性原則要求在談判總必須認真思索、謹慎發言，用嚴謹、精當的語言準確地表達自己的觀點、意見，如此，才能通過商務談判維護或取得自己的經濟利益。

⑥ 說服力原則

說服力是談判語言的獨特標誌。這一原則要求談判人員在談判溝通過程中無論語言表達形式如何，都應該具有令人信服的力量和力度。

上述基本原則都是在商務談判的語言表達中必須遵守的，運用這些原則的目的是爲了提高語言的說服力，因此說服力的大小是語言技巧高低的衡量尺度，所以在商務談判中運用語言技巧，必須堅持上述幾項原則的有機結合和辯證統一，這樣才能使語言具有真正的說服力。

3、提問的技巧

3.1 提問的不同方式

① 選擇式提問

選擇式提問是就兩種或多種答案徵詢對方的意見，讓對方根據自己意願，自主地選擇答案。這種提問方式能表達對對方的尊重，有助於形成一個平等、又好的談判氛圍。比如：“您認爲我們先談什麼好？規格、品質，還是交貨期？” ② 澄清式提問

澄清式提問或稱直接式提問，就是通過己方的提問，使對方做出直截了當的明確回答。其好處在於方向明確、節省時間，一般用於需要確切地知道與對方有關於某些情況或想法，而對方又有義務與責任提供時。比如：“您剛纔說我們的

合同條款有含混不清之處，請舉個例子，好嗎？”

③ 探索式提問

探索式提問是旨在與對方探索新問題、新方法的問句。比如：“假如採用新方案，您們覺得怎麼樣？”

④ 多層次提問

多層次提問即在一個問句中包含了多種主題。比如：“施工現場的水質、電力、運輸和資源的情況怎麼樣？”或者：“請您把和是那歌詞合作中的談判、簽約、履約過程簡單介紹一下怎麼樣？”

⑤ 誘導式提問

這種問句旨在開渠引水，具有強烈的暗示性，使對方在思考與回答時受到啓發，從而理解與贊同己方觀點。比如：“交貨不符合合同規定是要承擔違約責任的，您說是不是？”

3.2 提問的時機

① 在對方發言完畢之後提問

在對方發言的時候一般不要急於提問，因爲打斷別人發言是不禮貌的，容易引起對方的反感。當發言時，你要認真傾聽，即使你發現了對方的問題，很想立即提問，也不要打斷對方，可先把發現的和想到的問題記下來，待對方發言完畢再提問。這樣不僅反映了自己的休養，而且能全面、完整地瞭解對方的觀點和意圖，避免操之過急而曲解或誤解了對方的意圖。

② 在對方發言停頓、間歇時提問

如果談判中，對方發言不得要領、糾纏細節或離題太遠而影響談判進程，那麼，你可以借他停頓、間歇時提問，這是掌握談判進程、爭取主動的必然要求。例如，當對方停頓時，你可以藉機提問：“您剛纔說的意思是？”或者：“細節問題我們以後再談，現在請談談您的主要觀點，好嗎？”

③ 在議程規定時間內提問

大型外貿談判，一般要事先商定談判議程，設定辯論時間。在雙方各自介紹情況和闡述的時間裏布進行辯論，也不向對方提問，只是在辯論時間裏，雙方纔可自由提問及進行辯論。在這種情況下，要事先做好準備，可以設想對方的幾個方案，針對這些方案考慮己方對策，然後再提問。

④ 在自己發言前後提問

在談判中，當輪到己方發言時，可以在己方的觀點之前對對方的發言進行提問，不必要求對方回答，而是自問自答。這樣可以爭取主動，防止對方接過話茬，影響己方的發言。例如“您剛纔的發言要說明什麼胃痛呢？我的理解是??.對這個問題，我談幾點看法。”

商務談判技巧3

技巧一：搞結盟

孩子們學什麼東西都很快，因此，他們如果共同協作，常常能更快地完成更多的工作。結盟不僅可以使個體能夠互相協作，而且還意味着人們在工作中沒有內耗，也就是說，你不必分散你的智力資源，而是專注於主要目標。但是你只有瞭解合作伙伴的要求是什麼才能結成聯盟。所以，要了解他們的需求。

對孩子們來說，這意味着誰和他們站在一邊。他們可能是一起打籃球或踢足球的夥伴，可能是自己的同學，也可能是他們一起玩耍的鄰居。對你來講，就是自己的同事或班上其他的人。很多時候，你會把公司裏的某些人看作是競爭對手。你會和他們爭辦公室空間，爭預算，爭更好的項目等等。

一旦確定了誰是和你一夥的，誰是和你作對的，你就得了解你的這些人，他們的長處和短處分別是什麼。你想做的肯定不僅僅是和他們一起共事吧。所以要找出你們有什麼共同點和不同點。這樣就能更好地理解多樣性並找到你所缺乏的而其他人所擁有的素質和資源。

技巧二：靠朋友

孩子們經常有最好的朋友：他們主動去交最好的朋友。對孩子們來說，結交至友可以帶來非常神奇的功效。這不僅是因爲他們願意和最好的朋友一起玩耍，還因爲他們知道自己有最好的朋友以後，會有一種嚮往的東西。最好的朋友會給你帶來樂觀和期望。

你的團隊成員中，某些人會心懷複雜和不甚透明的目的。你的某些同事也可能對你的職位垂涎三尺。爲了防止受到這些人的暗算，你需要朋友的支持。唯有依靠朋友才能對付那些不是朋友的人和不關心你的利益的人。

無論是上班還是下班，有幾位真正的朋友可以帶來多種實質性的好處：朋友可以爲你提供坦率的建議。有了朋友，你在人數上就有了底氣，你就知道不只是你一個人相信你所相信的東西。朋友還會在感情上支持你，這一點就連最強悍的生意人也是需要的。朋友會鼓勵和幫助你爭得你想要的東西；在談判中，他們會勸說你不要放棄或妥協他們認爲對你非常重要的東西。

技巧三：舍面子

當小孩子的一個好處是自尊尚未完全建立。他們不會太多地關心如何保全面子或維護一定的形象等等。自我形象可以誤大事—它成爲太多事情的障礙。孩子們則可以不用顧及形象問題而盡情地討價還價，而且他們因此會得到更多的利益。

那麼在談判中沒有自尊是如何幫助孩子得到想要的東西呢？缺乏自尊的最重要好處是，孩子們可以利用讓對方認爲自己贏了的戰術。更準確地說，孩子們不必擔心是不是看上去自己輸了。實際上，贏得你想要的東西纔是真格的，對孩子們來說，如果對方認爲你輸了對你有利的話，那沒有關係啊。如果他們要交換玩具，他們只在乎自己感興趣的東西：所以你纔會經常看到某個小孩用一個功夫人物換另一個小孩的汽車模型。這裏，形象和“誰虧誰賺”都無關緊要。在真刀真槍的談判中，你得想出某種可行的辦法，讓你的對手覺得他們纔是贏家。通過放棄自己不太想要的東西從而讓對方感到自己獲勝了，你可以實現自己的目標。

技巧四：不放棄

孩子們就是具有一種永不放棄的精神。一旦他們想好了要什麼，你知道他們會有多麼地固執。他們就是跟你一次又一次地磨呀磨呀，直到你再也沒有理由說他們爲什麼不能有他們想要的東西爲止。他們是在緩慢而堅定地消除你的一道道防線，直到你給他們想要的東西爲止。

這一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的專業風度並真有實在的東西拿出來，你可以通過一次次的要求來逐步摧毀對方設置的防線。商家有時候是讚賞你這種執着精神的，因爲你這樣持之以恆地追求他們，這說明你在成爲他們的合夥人或顧問時也會如此高效。

人們都以爲，在談判中，如果有聰明的才智，或有合適的關係，再加上精通商道並具備良好的心理素質，你就會與衆不同。就某種程度而言，這的確不錯，但是單純的身體素質也同樣比人們意識到的要重要。長時間地開會，繁忙的出差，中途趕口飯吃，整天放幻燈寫報告，在各機場之間穿梭，這些事情對身體虛弱的人來說是幹不了的。會議和談判的時間長短本身就可以決定誰會獲勝：哪一方還沒有趴下（或還清醒）的人最多，哪一方就是勝者。精疲力盡的一方成爲輸家，部分原因是他們被拖垮了。

擁有小孩子那樣的想象力無疑會使你在談判中佔據上風，而大多數對手所用的是一些墨守成規的老套思路。所以要運用這種想象力。不要只是自我感覺比別人更有想象力和創造力。要採取行動。要運用這些談判技巧，把它作爲良好的開端。

商務談判技巧4

談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要儘可能創造出友好、輕鬆的良好談判氣氛。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，並適當給予迴應，這樣既可瞭解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。 談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。

商務談判中，無論是基於贏得儘可能大的利益空間的考慮，還是基於儘量縮小企業損失的目的，都離不開對談判技巧的運用。

提及談判技巧，許多專家對此已有解讀，在各種網站教程上也能搜到不少相關內容。作爲一個有着多年本土實戰經驗和跨國公司從業經歷、從事過多種工作、擔任過多家知名企業管理層的職業經理人，史光起對談判技巧有基於其個人經驗的解讀。如下，世界工廠網小編與您分享他談及的商務談判中的12個談判技巧：

1、確定談判態度

在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要採取的態度。

如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司並非很重要，那麼就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對於以後的合作

會更加有力。

如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那麼就抱持一種友好合作的心態，儘可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那麼可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化爲攜手競合。 如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那麼就可以輕鬆上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那麼就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果爲導向。

2、充分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤爲重要，對對手的瞭解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的機率最高。

瞭解對手時不僅要了解對方的談判目的、心裏底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解並掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場採購談判，我們作爲供貨商，要了解其他可能和我們談判的採購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它採購商的情況，這樣就可以適時給出相較

其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那麼將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他採購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作爲採購商，也可以採用同樣的反向策略。

3、準備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通後的結果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意願，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束後，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的範圍。

4、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方並表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝着一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識後雙方的心裏就會發生奇妙的改變。

5、設定好談判的禁區

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行爲是不能做的，談判的心裏底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。

6、語言表述簡練

在商務談判中忌諱語言鬆散或像拉家常一樣的語言方式，儘可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕鬆的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨着接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。 因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那麼適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加註意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這裏要明確一點，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的

語速也有利於對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與願違，多數結果不會很理想。

商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過於直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啓動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。 商務談判中並非張牙舞爪，氣勢奪人就會佔據主動，反倒是喜怒不形於色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能剋制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成爲商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

8、曲線進攻

孫子曰：“以迂爲直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂迴前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。

應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴。

商務談判技巧5

女人的口才、表達的能力，在日常生活中不見得會輸給男人，有的還比男性優秀，可是，商場上的談判就比訓練有素的男人差上一截。所以，爲了從男性制定的商場遊戲中，打開局面，你必需發揮女性的特質，熟悉談判的技巧才能獲得勝利。

教你如何掌握立場、活用談判的座位地點，並謹記窮寇莫追的原則，漂亮打贏談判桌上的硬戰。

談判的鐵律是“贏者不全贏，輸者不全輸”，自已贏一點，也留一點給人家，人際關係纔會圓融。上談判桌前，先了解自己的立場。在商場上談判幾乎是每天都要發生的事，跟長官要談、部屬要談、客戶也要談。對女性而言，談判似乎更加困難，因爲她們還必須拿捏住分寸，在淑女和潑婦之間取得平衡，如何在男性制定的遊戰場遊戲規則中，創造出雙贏的結果。

要成爲談判贏家，最好先了解一下外界對談判桌上的女性抱持什麼樣的看法，才能爲自己的應進退理出一個頭緒。

據美國研究，女性比較在乎公平性的問題：人家對我好，我就對他好；人家對我不好，我一定要睚必報！換句話說，就是有恩報恩，有仇報仇。女性在購買東西以前，曾會比價半天，就是害怕買貴了，受到不公平的對待，這種個性有好有壞；好處是讓女性在準備談判工作時常會比男性周延；壞處是由於太計較公平，反而使很多事無法轉圈。美國黑人鮑威而曾說：“若不在乎一個好點子究竟是誰的意見，你會成就更多事。”太在乎公不公平的人，對自已的主意被別人居功，會心裏怨憤，於是很多事就卡在關頭上，讓事業變得很難做。

至於男性呢？美國研究報告也指出，在多數的男性是根據自己的實力來決定該怎樣做。當他覺得合作才能增加利益，就會採取合作模式；當他覺得衝突才能增加利益他就讓衝突發生；至於別人會因此而怎麼樣對待他，不是他考慮的因素。

同一個研究也發現，許多女性爲了不被視爲弱者，往往會發更多的時間準備，所以她在談判桌上的專業表現，常會讓對方刮目相看。但也正由於女性不希望被貼上弱者的標籤，所以在男性看來明明可以商量的，女性則常常不肯退讓，原本一個可以達成協議的案子，也因此泡湯。在公司裏面，法務部門對於業務部門所簽定的契約本來就有歧異的看法，如果這時間偏聽偏偏業務是男性，把關的法務是女性，兩人都互不相讓，那可就有得瞧了。

曉得這些研究結果之後，怎麼樣在自己的和對方的立場上維持平衡，是女性在上談判桌前要想清楚的。記得，談判戰律是“贏者不全贏，輸者不全輸”，自己贏一點也要留一點給人家，人際關係纔會圓融。

職業女性着裝四講究

在重要會議和會談、莊重的儀式以及正式宴請等場合，女士着裝應端莊得體。

（1）上衣：上衣講究平整挺括，較少使用飾物和花邊進行點綴，鈕釦應全部繫上。

（2）裙子：以窄裙爲主，年輕女性的裙子下襬可在膝蓋以上3釐米 — 6釐米，但不可太短；中老年女性的裙子應在膝蓋以下3釐米左右。裙子裏面應穿着襯裙。真皮或仿皮的西裝套裙不宜在正式場合穿着。

（3）襯衫：以單色爲最佳之選。穿着襯衫還應注意以下事項：襯衫的下襬應掖入裙腰之內而不是懸垂於外，也不要在腰間打結；襯衫的鈕釦除最上面一粒可以不繫上，其他鈕釦均應繫好；穿着西裝套裙時不要脫下上衣而直接外穿襯衫。襯衫之內應當穿着內衣但不可顯露出來。

（4）鞋襪：鞋子應是高跟鞋或中跟鞋。襪子應是高筒襪或連褲襪。鞋襪款式應以簡單爲主，顏色應與西裝套裙相搭配。

着裝不要過於暴露和透明，尺寸也不要過於短小和緊身，否則會給人以不穩重的感覺。

內衣不能外露，更不能外穿，穿褲子和裙子時，不要明顯透出內褲的輪廓，文胸的肩帶不能露在衣服外面。

穿裙服時着絲襪，能增強腿部美感。腿較粗的人適合穿深色的襪子，腿較細的人適合穿淺色的襪子。

一般不要選擇鮮豔、帶有網格或有明顯花紋的絲襪。穿絲襪時，襪口不能露在裙子外面。

整潔平整 服裝並非一定要高檔華貴，但須保持清潔，並熨燙平整，穿起來就能大方得體，顯得精神煥發。整潔並不完全爲了自己，更是尊重他人的需要，這是良好儀態的第一要務。

色彩技巧 不同色彩會給人不同的感受，如深色或冷色調的服裝讓人產生視覺上的收縮感，顯得莊重嚴肅；而淺色或暖色調的服裝會有擴張感，使人顯得輕鬆活潑。因此，可以根據不同需要進行選擇和搭配。

配套齊全 除了主體衣服之外，鞋襪手套等的搭配也要多加考究。如襪子以透明近似膚色或與服裝顏色協調爲好，帶有大花紋的襪子不能登大雅之堂。正式、莊重的場合不宜穿涼鞋或靴子，黑色皮鞋是適用最廣的，可以和任何服裝相配。

飾物點綴 巧妙地佩戴飾品能夠起到畫龍點睛的作用，給女士們增添色彩。但是佩戴的飾品不宜過多，否則會分散對方的注意力。佩戴飾品時，應儘量選擇同一色系。佩戴首飾最關鍵的就是要與你的整體服飾搭配統一起來。

總之，穿衣是“形象工程”的大事。西方的服裝設計大師認爲：“服裝不能造出完人，但是第一印象的80%來自於着裝。”因此，大家都不可以掉以輕心哦！

商務談判技巧6

在與大賣場談判或日常交往的過程中，知己知彼方能百戰百勝。

1．永遠不要試圖喜歡一個銷售代表，但需要說他是你的合作者。（對策：永遠不要試圖欣賞一個採購代表，但需要說我們是利益共同體。）

2．要把銷售代表當作我們的頭號敵人。（多麼可怕的心理！對策：千萬不要把採購代表當作我們的朋友。）

3．永遠不要接受對方的第一次報價，讓銷售代表乞求，這將爲我們提供一個更好的機會。（對策：不要輕易報價，不要指望一次報價就能成交。）

4．隨時使用口號：你能做得更好！（這句口號既用來激勵採購代表自己，也用來鼓動銷售代表作出更大的讓步。對策：我們的口號是“讓我們雙方共同做到更好！”）

5．時時保持最低價的記錄，並不斷要求的更多，直到銷售代表真正停止提供折扣。（對策：不斷提醒採購代表我們作出的哪怕很小的每一個讓步。）

6．永遠把自己當作某人的下級，而認爲銷售代表始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。（對策：儘早讓採購代表明白，我們自己有着足夠的授權，上級根本不會關心任何折扣的事情。）

7．當一個銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話並獲得了批准，可以認爲他所做的讓步是輕易得到的，進一步向他提要求。（對策：很顯然，任何時候不要輕易接受哪怕是很小的一個條件；在休息室打電話獲得批准以後，一定要拖一段時間後再很爲難地表示我們勉強接受。）

8．聰明點，要裝得大智若愚。（此條有點可笑，不必理會他。）

9．在對方沒有提出異議前不要讓步。（對策：無論對方是否會讓步，應該及時地堅決地提出異議。）

10．記住：當一個銷售代表來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。（對策：儘可能使採購代表把我們提的“要求”本身就理解爲一種“給予”。）

11．記住：銷售代表總會等待着採購代表提要求。（對策：讓自己不去等待，而要讓採購代表找機會來提要求。）

12．要求有回報的銷售代表通常更有計劃性、更瞭解情況。應花時間同無條件的銷售代表打交道。（對策：每一個銷售代表都應該使自己更有計劃性、瞭解更多的背景資料。）

13．不要爲和銷售代表玩壞孩子的遊戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）

商務談判技巧7

商務談判的說服技巧之一：“桌外活動”以增進人際關係

所謂“桌外活動”，就是在談判桌外組織各種有益於談判的活動，恰當、適時地運用“公關策略”來服務於有益己方的談判。假若你同陌生的對手打交道，試圖讓他接受你的意見，他也許會對你不屑一 顧，“你有什麼能耐說服我?”可能他會這麼想。這說明你對對手不熟悉，還沒有與他建立尊重、瞭解、親善的關係，這是很不利於談判的'。你不妨在會談前同他聊聊，以期建立一種相互信賴的關係。

商務談判的說服技巧之二：分析你的提議以便知己知彼

在商務談判中。每一項提議的提出，都必然會給對方和己方帶來一定的責任或益處。因此一項好的提議，必須先分析一下它給雙方帶來的影響。一方面，如果對方接受自己的提議，將會有何得失利弊? 可以肯定的是，利少弊多，不然你沒有必要說服他。要使他心甘情願地接受，必須充分考慮其接受能力，不能漫天喊條件，而應使他保持一種“雞肋”般的感覺，欲罷不能，欲說還休，那麼你定能成功 。另一方面，如果他接受你的提議，你將獲得什麼好處?說服人不容易，贏一次要有一次的價值。如果價值太小，而你卻去煞費苦心，會給人一種寸利必得，不拔秋毫的感覺，影響自己的形象，切不可 因小失大，見利忘“誼”。

商務談判的說服技巧之三：利弊托出曉以大義

利弊托出就是把你的提議給對方帶來的利益和責任全部托出來，給對方以鮮明的姿態，讓他從利弊得失中得出的結論必然回到你的提議上來。這樣的曉以大義，如果還加上動以真情，對方是不難接受的 。一家公司的採購員到某礦採購原料，他知道該礦目前生意不景氣，就拼命壓價，礦方談判人員當然不同意接受，採購員於是擺出他如果同該礦能做成生意，該礦能擺脫多少困境，也同樣說明該礦在價 格上的吃虧。並且說明如果雙方不能成交，他還會與另一礦家籤合同。迫在眉睫的礦方哪能失去這根救命稻草，只好與他成交。

商務談判的說服技巧之四：精心設計以利其回答

要想使人接受你的意見，你必須精心設計你的意見，讓人很簡單地回答你的問題。這實質上是利用人們的“求易”心理，不願囉嗦。自我麻煩，從這種微妙的“商業技巧”中，你可能會獲得成功。

除此之外，在說服對方的談判中還應注意幾點原則：一是先易後難原則。即把較易接受的意見先提出來，然後再提較難接受的。二是難易結合原則。一般地說，一個較易接受的意見和較難的放在一處， 先後提出，容易接受的可能性較大。三是多次重複原則。對重要的信息。你不妨多次重複，以引起對方的注意，而增加對問題的瞭解。四是前後重要原則。根據記憶的規律，在談判初期和末尾重複你 的意見，會使對方印象很深。

商務談判技巧8

提升商務談判技巧的方法一：追求合理的談判目標，實現共贏。

談判不是萬能的，要慎重爭取客觀上無法達到的談判目標。設定合理的談判目標是商務談判的首要問題。在談判之前，雙方就要初步設定一個合理的談判目標，並且談判過程中不斷地根據談判情況及發現的新情況調整談判目標。

衡量目標是否合理的主要標準有三個。

第一個是是否恰如其分地反映己方的交易實力和談判地位。

第二個是是否讓對方有利可圖。

第三個是是否會導致己方頻頻讓步。

當然，不同的談判對手對談判的期待值不同，談判目標反映己方交易實力和談判地位的程度也不盡相同。因此，這些衡量標準是有彈性的，要根據談判及談判對手的具體情況做相應的調整。

商務談判的目的就是將己方的交易實力和優勢談判地位最大限度地轉換爲實實在在的商業利益。因此，談判目標也必須反映最大限度地反映己方的交易實力和談判地位。

但反過來看，談判目標又不能脫離己方的交易實力和談判地位，而成爲不切實際的目標。如果目標設定過低，己方得不到應得的利益。如果目標設定過高，己方就不但可能達不到目標，還有可能在其爭取過高目標的過程中破壞雙方的友好關係，導致談判失敗，或者雖然談判成功，但雙方彼此信任的友好關係已被破壞，後續履行就會問題不斷。因此，合理的談判目標一定要從正反兩方面都恰如其分地反映己方的交易實力和談判地位。

讓對方有利可圖的目的是要對方認真對待談判，繼續進行談判。如果對方無利可圖，就不會認真進行談判，甚至關閉談判的大門，己方目標也就無從實現。因此，合理的談判目標一定要讓對方有利可圖。

談判目標過高除了可能會導致談判破裂，還可能會導致己方不斷讓步。如果己方不斷讓步，就會讓對方起了覬覦之心，覺得己方還有讓步的餘地，這樣一來，到了底線也難堅守，因爲對方認爲己方還可以讓步。因此，合理的談判目標在考慮將己方利益最大化的同時，還要避免己方不斷讓步。

合理的談判目標不應只是一個目標，而應包括最高目標，滿意目標和最低目標，並且還要在談判過程中根據談判及對方的具體情況不斷進行調整。最高目標是指有可能通過談判達到的最好的結果，但絕不是可望不可及。滿意目標是指通過談判達到的正常結果，如果達到了，就很滿意。最低目標就是所謂的談判底線，是指通過談判至少要達到的結果，如果達不到，就不再談判。

在釐清這三個目標的同時，還要準備好從最高目標依次退到最低目標的理由或基本思路。恰當的讓步理由可以讓對方在己方讓步時心滿意足，不再得寸進尺，步步緊逼。反之，沒有理由或不恰當的理由會給對方造成己方漫天要價，坐地還錢的不良印象，還可能會讓對方反生覬覦之心，得寸進尺，步步緊逼，直至雙方火併，嚴重的還會導致談判破裂，一拍兩散。

在商務談判中，經常會聽到一方抗議說，“這不公平”，這甚至成了談判中的口頭語。那麼，什麼纔是商務談判中的“公平”?衡量“公平”的標準應該是雙方的交易實力和談判地位，而不是通常意義上的平等或對等。

所謂“雙贏”、“共贏”，其實就是指雙方都獲得了按照自己的實力應該獲得的結果，而不是獲得了相同的結果。事實上，獲得相同的結果也是不可能的。然而，一個交易必須由雙方甚至多方共同完成，只有一方是無法完成一個交易的，因此，即使一方佔有絕對的優勢，也要關照對方的利益，讓對方有利可圖。

在理解“實力”時，我們要注意到它有正反兩方面作用。正面的作用是，可以創造價值。反面的作用是，可以不造成損失。

幾乎每個談判方的實力都有正反兩方面的作用，即使是具有優勢地位的一方的實力也具有反面作用。只不過其少有在談判中反向運用實力的機會而已，因此大家就會忽略其實力的反面作用。

對於處於優勢地位的一方來講，實力的反面作用也有其現實意義。如果具有優勢地位的一方清楚地將其談判目標設定爲實現更大的利益，那麼，處於劣勢地位的一方只要不讓其達到這樣的目標就算是談判成功。這樣一來，雙方在心理上就顛倒了，具有優勢地位的一方反而會顯得束手無策。

在這樣情況下，處於優勢地位的一方就要考慮運用其實力的反面作用，即我可以給你造成更大的損失，我輸得起，你輸不起，以迫使處於劣勢地位的一方端正態度，積極推進談判進程。

提升商務談判技巧的方法二：保持友好關係，爲對方保留體面，讓對方內部有個交待。

保持雙方友好關係，不但有助於促成談判成功，還有利於後續履行。因此，在盡力爭取反映己方實力的談判目標的同時，要顧及對方的心理感受，以便在實現己方談判目標的同時，還能保持雙方的友好關係。即使本次談判不成功，也不能談崩，搞壞雙方友好關係，以便給別人留機會再談。爲此，己方談判人員要做到以下幾點：

(1)無論對方態度如何，己方都要不卑不亢，一直保持禮貌。

(2)即便己方處於優勢談判地位，但也不要以威脅的手段壓迫對方。

(3)滿足對方最基本的商業要求。如果對方從談判中顆粒無收，對方就會無所畏懼，因爲它沒有所得，也就沒有什麼可失去的了。因此，在商務談判中，至少要滿足對方最基本的要求。

(4)讓對方談判人員確信其已經獲得了最大的利益，以避免其被上司指責沒有盡力。任何一個公司，無論大小都是由一個個活生生的人來代表的。雖然是兩個公司在談判，但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個人利益和感受。其中，最重要的就是雙方談判人員的職業利益。也就是說，無論談判結果如何，從雙方談判人員的職業利益角度來講，必須讓他們能夠回去向上司有所交代，使得他們可以向上司證明，他們已經盡力了，他們已經獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話，上司就會指責他們，說他們不稱職，給他們造成職業上的不利影響。尤其要注意的是，不能讓對方的談判人員感覺，如果他們的上司來了，就會得到更好的談判結果。只要有這種感覺，對方有經驗的談判人員就不會輕易接受己方的要求。

(5)不要無謂地爭個誰對誰錯，指出對方錯誤時要慎重，絕對不要指責或譏諷對方犯了錯誤。在商務談判中，不是誰說得對就一定要聽誰的，不是誰有理誰就一定能佔上風。商務談判的目的不是證明己方是正確的，對方是錯誤的，而是要達成對己方有利的結果。無謂地爭個誰對誰錯，不但於事無益，還會影響雙方的友好關係。如果指出對方的錯誤對己方確實有利，那就可以指出對方的錯誤，但要慎重。

首先要搞清楚對方真的是犯了錯誤嗎?其次要禮貌地指出，並且讓對方相信己方沒有惡意，完全是爲了推進談判。最後，無論如何也不要指責或譏諷對方犯了錯誤。如果要繼續談判，就需要保持雙方的友好關係。

如果談判成功，爲了順利履行，也需要保持雙方的友好關係，避免贏了談判輸了人情。如果談判破裂，也沒有必要再橫加指責對方，因爲這樣不僅於事無補，還會與對方結緣更深，其他人也不能再接着努力了。

總之，如果己方處理不好這個問題，讓對方很丟面子，對方很可能馬上就會在談判中予以反擊，甚至無端責難。這樣一來，商務談判就會轉變成雙方個人之間的恩怨，推進起來就非常困難了。

無論談判地位高低，都要主導談判，努力以小博大。

辯證唯物主義物質觀的基本觀念之一就是，“物質在空間排列的順序不同可以引起質的變化”。對於處於劣勢地位的談判一方來講，其實力本身是無法改變的，如果再按照對方的標準和思路進行談判，那就基本上無法獲得反映其實力的結果。

然而，處於優勢地位一方的優勢地位本身孕育着更大的機會成本。如果談判成功，其收穫就大;如果談判失敗，其受到的損失也會比處於劣勢地位的一方更大。反過來說，處於劣勢地位一方期待較小，談判成功，收穫較小;談判失敗，其受到的損失也較小。

因此，從機會成本角度看，處於優勢地位一方的優勢就成了劣勢，處於劣勢地位一方的劣勢就成了優勢。此外，無論有多大優勢，處於優勢的一方也會有弱點。如果處於劣勢的一方能夠主導談判，使談判始終着眼於處於優勢地位一方的機會成本和弱點，讓其關注自己的弱點及談判失敗給自己可能造成的損失，處於優勢地位的一方也就不可能一味地依仗其優勢地位，追求不合理的談判目標，而會考慮適當地向處於劣勢地位的一方讓步了。

因此，處於劣勢地位的一方要想方設法主導談判，讓處於優勢地位一方按照己方的標準和思路進行談判，彰顯處於優勢地位一方和機會成本和弱點，籍此改變談判按照實力進行的導向，扭轉自己在談判中的不利地位，以獲得高於己方實力本應獲得的結果。這就相當於調整物質在空間的排列順序，雖未改變物質本身，但卻能導致質的變化。

商務談判技巧9

在還沒有上過商務談判技巧這門課之前，我很少對跟商務談判有關的各種事情有太多的關注。因爲不瞭解，即便偶爾在影視作品裏看到相關的片段，也沒有去認真思考過裏邊的各種學問。之前也跟着同學看過一次學校的商務模擬談判大賽，但是沒看幾眼就提前走了。 以前的時候，我沒覺得商務談判是多難的事情，我感覺就是一大堆人坐下面對面聊天。所以一直也不怎麼感興趣。

上過這門課之後我發現，是因爲之前根本不瞭解商務談判，所以纔對它沒什麼興趣的。其實商務談判很有學問！就好比老師上課的時候講的那個強盜分金幣的故事。要得出最後的結果，其實有一個很複雜的分析過程。說白了，就是一個分析別人的想法的過程。而且，不僅要揣摩別人是怎麼想的，還要想辦法使自己的利益最大化。

下面說一下我對幾組模擬談判和小品的觀後感吧。

第一組：

這組雙方是一個公司和一個培訓公司，雙方就各項事宜經過多方談判，最終達成一致意見，合作成功，雙方在談判過程中充分抓住有利於自己的對方的不足，爲自己在談判中佔據有利地位做了貢獻，不過談判的時候感覺不是很正式。

第二組：

這個小組談判雙方是中國移動和蘋果公司談判開始，這個談判和我們組的很像，不過是移動和蘋果公司，雙方採取曲線進攻，讓步進攻，並且採取簡練的語言進行談判，取得了不錯的效果。

小品展示部分：

第一組：

這個小組的小品展示的是清朝康熙年間明相與臺灣進行談判的再現，展示雙方最終因各種原因導致最後談判破裂。通過他們的表演，我們又重溫了那段歷史。

第二組：

這個小組的小品展示的是作家協會和百度的談判，事情源自於百度文庫侵權，通過談判，最後終於成功找到一個解決問題的辦法，並通過酒桌上的談判，使得雙方均滿意。 第三組：

本組展示的小品發生地點是文化及生活習慣都與中國有很大不同的阿拉伯國家阿聯酋，通過他們的展示，我們瞭解到了一些相關事宜，比如在接待客人時，不管別人有沒有正式介紹都應先與客人握手，用右手握手之後，右手放在胸前，表示對別人的尊敬。阿拉伯人普遍時間觀念不強，工作節奏緩慢等。

第四組：

這個小組的三個女生爲我們進行了一個完整的商務談判，通過觀察，他們做了充分的準備，最後談判很融洽，達成了共識，並簽訂了協議。

第五組：

這個小組展示的小品是五星級酒店和電視機供應商的談判，通過激烈的談判，酒店方對對手的相關信息瞭解的很清楚，最終獲取了有力地位，並且談判進行的夜很順利；特別要說的是，他們很注意談判過程中的着裝，這是其他小組忽略的地方。

第六組：

這個小組展示的小品是以交大跳蚤市場爲背景，爲我們展示了發生在小樹林的三幕交易場景，爲我們展示了在交易過程中如何使用技巧獲取利益。

我自己參與的是一個模擬談判。我們小組談判模擬的兩方是中國聯通和美國蘋果公司，談判開始我們首先進行了一個即興表演，目的是爲了緩解談判氛圍；然後是正式的談判，在談判過程中我們充分了解了對方的心理，同時我們採取適當擡高價格、迂迴談判等技巧，最後達成了一致協議，談判很成功。

經過這個模擬談判，我也有一些心得體會。談判的關鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質是最重要的，其次要有必備的專業能力和相關的知識能力。除了注意談判人員的個人素質，還應該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作，技巧等細節都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中佔有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所採用的形式策略和應對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎，過程中如何隨機應變，對常用的17種談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的。企業發展講求戰略，商務談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因爲很多問題只有在談判進行時纔出現，它是潛伏的，但在談判中又會出現。針對這種潛伏性問題，那麼策略的制訂就必然具有階段性。總的說來，談判策略終要影響最終談判結果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

以上就是我對商務技巧課總的一些體會，以及經過上週小組展示後的一些收穫和心得。我覺得商務談判技巧是以後需要掌握一種基本技能，而我有幸在大學期間就能提前接觸這門技能，我表示很高興。雖然課上完了，但是學習不會停止，我以後將繼續在實踐中學習，在學習中實踐。

商務談判技巧10

中澳鐵礦石談判----力拓集團與中國寶鋼

甲方：中國寶鋼

乙方：力拓集團

06、07的中國鐵礦石談判剛剛結束，20xx年戰火又已揚起，而且一開始就是攻堅戰，澳大利亞鐵礦石供應商力拓集團與中國寶鋼集團的鐵礦石談判仍在進行中,力拓仍堅持要求中國鋼廠在運費上給予補償。雙方談判的成功與否將對中國與澳大利亞之間的鐵礦石進出口貿易產生重要影響。請雙方代表切實代表自己國家和公司利益、綜合考慮多方面因素進行談判。

談判考覈目標：甲乙雙方在談判中如何維護自己國家和公司利益?

商務談判技巧11

完整、準確表述談判者意圖。談判雙方在溝通的過程中，首先是要把話說得清晰、準確、客觀，且實事求是。在商務談判中，談判者在介紹本企業產品、財務等狀況的時候一定要符合實際，不要誇大其詞，這樣才能使對方切實感受到己方的誠意。同時在闡述自己目的和意圖的時候，語言要說得簡明扼要、有的放矢。一般的商務談判都是要經過很多回合，每次商談和能敲定下來的項目和議題也就是三五個左右，這是因爲人的大腦記憶是有限的，在有限的一段談判時間內只能記住一些重點的討論內容。這就要求談判者具有十分出色的邏輯表達能力，思維縝密，表達概念時要明晰，判斷要正確，推理要嚴謹，在與對方的溝通過程中要客觀、有針對性，理由要充分，說服力要強，才能使談判順利地朝着成功的方向前進。如果在商務談判的過程中談判人不圍繞主題，對準目標，而是使用囉囉嗦嗦、含糊不清的語言進行表述，這會使對方產生迷茫和困惑，甚至產生輕視，認爲己方誇誇其談，對談判表現的不夠真誠、毫無誠意而言，給談判造成障礙。

商務談判技巧12

談判的語言要針對性強

在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的願望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成爲談判的障礙。

針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則採用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語言。

談判中表達方式要婉轉

談判中應當儘量使用委婉語言，這樣易於被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說："您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入"然後再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。

其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式僞裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以後，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認爲反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。

談判中要會靈活應變

談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯繫，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說："讓我想一想"，"暫時很難決定"之類的語言，便會被對方認爲缺乏主見，從而在心理上處於劣勢。此時你可以看看錶，然後有禮貌地告訴對方："真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。"於是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。

恰當地使用無聲語言

商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發揮重要的作用。在有些特殊環境裏，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

商務談判技巧13

在商務談判中，對方的底價、時限、權限及最基本的交易條件等內容，均屬機密。誰掌握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動。因此，在談判初期，雙方都會圍繞這些內容施展各自的試探技巧，下面就有關技巧做一些介紹。

一、火力偵察法。

先主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態，然後，再根據對方的反應，判斷其虛實。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，並詢問這些品種各自的價格。乙一時搞不清楚對方的真實意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件;既像是個大買主，又不敢肯定。面對甲的期待，乙心裏很矛盾，如果據實回答，萬一對方果真是來摸自己底的，那自己豈不被動?但是自己如果敷衍應付，有可能會錯過一筆好的買賣，說不定對方還可能是位可以長期合作的夥伴呢。

在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實呢?於是，他急中生智地說："我是貨真價實，就怕你一味貪圖便宜。"我們知道，商界中奉行着這樣的準則："一分錢一分貨"、"便宜無好貨".乙的回答，暗含着對甲的挑釁意味。除此而外，這個回答的妙處還在於，只要甲一接話，乙就會很容易地把握甲的實力情況，如果甲在乎貨的質量，就不怕出高價，回答時的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏，就急於成交，口氣也就顯得較爲迫切。在此基礎上，乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。

二、迂迴詢問法。

通過迂迴，使對方鬆懈，然後乘其不備，巧妙探得對方的底牌。在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優勢，實施這種技巧。東道方爲了探得對方的時限，就極力表現出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人蔘觀本地的山水風光，領略風土人情、民俗文化，往往會在客人感到十分愜意之時，就會有人提出幫你訂購返程機票或車船票。這時客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入了對方的圈套裏。至於對方的時限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制於他人也就不足爲怪了。

三、聚焦深入法。

先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之後，然後再進行深入，從而把握問題的癥結所在。例如，一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，於是他就採用這種方法達到了目的。

首先，甲證實了乙的購買意圖。在此基礎上，甲分別就對方對自己的信譽、對甲本人、對甲的產品質量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項進行探問，乙的回答表明，上述方面都不存在問題。最後，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結所在之後，隨即又進行深入，他從當前市場的銷勢分析，指出乙照目前的進價成本，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔心，銷售期太長，利息負擔可能過重，這將會影響最終的利潤。針對乙的這點隱憂，甲又從風險的大小方面進行分析，指出即使那樣，風險依然很小，最終促成了簽約。

四、示錯印證法。

探測方有意通過犯一些錯誤，比如唸錯字、用錯詞語，或把價格報錯等種種示錯的方法，誘導對方表態，然後探測方再借題發揮，最後達到目的。

例如，在某時裝區，當某一位顧客在攤前駐足，並對某件商品多看上幾眼時，早已將這一切看在眼裏的攤主就會前來搭話說："看得出你是誠心來買的，這件衣服很合你的意，是不是?"察覺到顧客無任何反對意見時，他又會繼續說："這衣服標價150元，對你優惠，120元，要不要?"如果對方沒有表態，他可能又說："你今天身上帶的錢可能不多，我也想開個張，打本賣給你，100元，怎麼樣?"

顧客此時會有些猶豫，攤主又會接着說："好啦，你不要對別人說，我就以120元賣給你。"早已留心的顧客往往會迫不及待地說："你剛纔不是說賣100元嗎?怎麼又漲了?"此時，攤主通常會煞有介事地說："是嗎?我剛纔說了這個價嗎?啊，這個價我可沒什麼賺啦。"稍做停頓，又說，"好吧，就算是我錯了，那我也講個信用，除了你以外，不會再有這個價了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了!"話說到此，絕大多數顧客都會成交。這裏，攤主假裝口誤將價漲了上去，誘使顧客做出反應，巧妙地探測並驗證了顧客的購買需求，收到引蛇出洞的效果。在此之後，攤主再將漲上來的價讓出去，就會很容易地促成交易。

商務談判技巧14

隨着社會經濟的發展，人與人之間的經濟交往日趨頻繁，爲了實現和滿足商業利益，商務談判迅速發展起來併成爲促進貿易雙方達成交易的重要環節。當你我坐在桌前拉開談判的序幕，那麼談判將化成彼此的尊重，成爲雙方的較量。當然，其最終目的，不是將對方置於死地，而是在“給”與“取”的過程中，在“合作”與“衝突”的調整中，使雙方都獲得利益，求得“雙贏”的理想目標，而商務談判需要講求的技巧及要注意的事項有很多，我們需要時刻記住。

商務談判的注意一：價值主張

它是指在可分配的利益中各自應該得到的份額。價值主張的基本特點就是零和遊戲。一張餅，你得到的多我就得到的少，你少我更多。

商務談判的注意二：價值創造

雖然餅是既定的，但可以把餅做得更大，在做大以後再談。增量衝突一般源自開始缺少明晰的分配模式。價值創造是我們大多數談判所要達到的狀態。

在家庭離婚事件中，如果總是埋怨以前的事情，則永遠沒有結果。

如果提倡向前看，爲今後作打算，則矛盾往往可以調和。價值創造本身是應該在解決衝突中加以提倡的。

商務談判的注意三：關係維護

基於原來關係的情況以及以後是否需要進一步維持關係來決定是否採用這項策略。長期交易與一次性交易截然不同，在長期談判中，關係維護會增強各方的信用，信用是降低長期談判成本的最佳方式。

關係維護並不代表不要利益，而是一種分散成本，可以在一個長期的過程中增加受益。

舉個例子: 一個朋友，別人向他借錢都要先簽定合同，如果到期不能還就再續簽，這樣做有一點好處，那就是他從來沒有被誰欺騙過，但是名聲特別不好，向他借錢的人也不會感謝他。另一個朋友借錢給別人，總是抱着要還就不借，借了就不指望還，將來有錢了就還，不富裕就酸了的思想。

商務談判的注意四

這人跟別人的關係特別好，但是不少錢是還不回來了。 因此，這個離子說明每個人都要注意關係管理。

在談判中：

第一方面，是站在多個角度進行考慮，不要只站在自己的角度考慮，每次考慮要先模擬談判，假如我是對方，我會在意什麼，假如我是旁觀者，我們會觀察什麼。

在談判之前要收集資料，包括有利於自己的，不利於自己的各個方面的資料，從而設置自己的BATNA。

第二方面，在一些最佳實踐中，我們常用的最佳做法要堅持，但在另外一些情況下，要有些策略下的改變，把它變成一種工具來使用。這種做法與一貫使用的最佳實踐是有區別的。

第三方面，根據不同的條件和環境確定自己需要塑造什麼樣的關係。

談判雙方條件不同，出發點不同，利益不同，那麼我們怎麼樣去協調這些關係，讓談判雙方在談判過程中獲得利益最大化。有經驗的談判手會把精力集中於選準策略擊垮對方的非分之圖，而花拳繡腿毫無補益。

有人說談判雙方是針尖對麥芒，是比耐心，是比心理素質。談判這種藝術，不單單是技巧，態度上的不同，而是一種對大局觀的把握。是一種人生歷練的展現。

商務談判技巧15

一、多聽少說

缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認爲自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心裏想下面該說的話，不注意聽對方發言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認爲優秀的談判員是因爲說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，並不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認爲重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們瞭解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發盤或還盤。"談"是任務，而"聽"則是一種能力，甚至可以說是一種天份。"會聽"是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要儘量鼓勵對方多說，我們要向對方說："yes","please go on",並提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到儘量瞭解對方的目的。

二、巧提問題

談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題(即答覆不是"是"或"不是",需要特別解釋的問題)來了解進口商的需求，因爲這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如："can you tell me more about your campany?""what do you think of our proposal?"對外商的回答，我們要把重點和關鍵問題記下來以備後用。

發盤後，進口商常常會問："can not you do better than that?"對此發問，我們不要讓步，而應反問："what is meant by better?"或"better than what?"這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會說："your competitor is offering better terms."這時，我們可繼續發問，直到完全瞭解競爭對手的發盤。然後，我們可以向對方說明我們的發盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答，如："no problem",我們不要接受，而應請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應徵求對方同意，這樣做有兩個好處：一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作;二是若對方的回答是"yes",這個肯定的答覆會給談判製造積極的氣氛並帶來一個良好的開端。

三、注重利益，而非立場

以往我們許多僵持很久的談判過於重視立場或原則，談判雙方各自堅持自己的立場，往往將某項原則或立場視爲談判所堅持的重要條件，然而，我們許多人並不一定了解，在談判雙方對立的立場背後，既可能存在衝突的利益，而實際上還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。

例如，在機械設備的出口中，雙方堅持各自的價格立場並不能有助於雙方達成明智的交易，因爲，價格立場背後還會有許多利益的存在，而這些利益的存在，對雙方並不一定就是衝突。雙方採用什麼貿易術語?交貨時間的安排對誰更重要?價格中是否包括人員培訓的費用?運輸的責任必須是由買方來承擔嗎?保險由誰辦理更合適?對於賣方，信用證付款條件是不是必須條件?買賣雙方是想簽訂長期出口合同，還是一筆交易的合同?有關設備的易損件是否包括在此合同的報價中?等等。

由此可以看出，一項合同談判的立場背後還會有許多的利益因素。而商務談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在，認清哪些利益對於我方是非常重要的，是決不能讓步的;哪些利益是可以讓步的，用來可以交換對方的條件。在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅持立場和原則，往往使談判陷入僵局，或者使談判徹底失敗。

讓步的談判並不等於是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。在上述例子中，辦理運輸對於買方可能沒有任何優勢，那麼賣方就可以以CIF簽訂合同。但是，如果買方覺得辦理保險是非常重要的，那麼，賣方也可以在取得儘快交貨的前提下，與對方簽訂CFR合同。

四、創造雙贏的解決方案

人們在談判中有時不歡迎律師參加，其原因是把律師在談判中的職責想象成是從法律角度計較得失，千方百計維護談判者的利益。而實際上讓好的律師參與談判往往會取得意想不到的效果。因爲，好的律師在談判中有能力爲談判雙方尋求對雙方都有利的解決方案。如果將雙方的利益比作一張餅來切，那麼律師並不是僅僅注重切在什麼地方，而更應注重在切分這塊餅之前，儘量使這塊餅變得更大。這就是提醒我們應該在談判中注重創造雙贏的解決方案。

然而，在許多談判中，談判的結局並不理想。談判者更多的是注重追求單方面利益，堅持固守自己的立場，而從來也不考慮對方的實際情況。爲什麼談判者沒有創造性地尋找解決方案，沒有將談判雙方的利益實現最大化?有經驗的談判專家認爲，導致談判者陷入上述談判誤區主要有如下4個障礙：

1、只追求單一的結果。談判者往往錯誤地認爲，創造並不是談判中的一部分;談判只是在雙方的立場之間達成一個雙方都能接受的點。

2、談判對手的問題始終該由他們自己解決。許多談判者認爲，談判就是要滿足自己的利益需要，替對方想解決方案似乎是違反常規的。

3、誤認爲一方所得，即另一方所失。許多談判者錯誤地認爲，談判具有零和效應，給對方所作出的讓步就是我方的損失，所以沒有必要再去尋求更多的解決方案。

4、過早地對談判下結論。談判者往往在缺乏想象力的同時，看到對方堅持其立場，也盲目地不願意放棄自己既有的立場，甚至擔心尋求更多的解決方案會泄露自己的信息，減低討價還價的力量。

實踐表明，成功的談判應該使得雙方都有贏的感覺。只有雙方都是贏家的談判，才能使以後的合作持續下去，雙方纔會在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關鍵所在，特別是在雙方談判處於僵局的時候更是如此。

五、使用條件問句

當雙方對對方有了初步的瞭解後，談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步瞭解對方的具體情況，以修改我們的發盤。

條件問句(conditional question)由一個條件狀語從句和一個問句共同構成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有"what…if",和"if… then"這兩個句型。例如："what would you do if we agree to a two-year contract?"及"if we modif your specifications, would you consider a larger order?"在國際商務談判中，條件問句有許多特殊優點。

(1)尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構成新的條件問句，向對方作出新的一*發盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。

(2)互作讓步。用條件問句構成的發盤和提案是以對方接受我方條件爲前提的，換句話說，只有當對方接受我方條件時，我方的發盤才成立，因此我們不會單方面受發盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。

(3)獲取信息。如果對方對我方用條件問句構成的發盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議："what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?"對方回答："we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract."從回答中，我們可以判斷對方關心的是長期合作。新獲得的信息對以後的談判會很有幫助。

(4)代替"no".在談判中，如果直接向對方說"no",對方會感到沒面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替"no",上述的情況就不會發生。例如：當對方提出我們不能同意的額外要求時，我們可用條件問句問對方："would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?"如果對方不願支付額外費用，就拒絕了自己的要求，我們不會因此而失去對方的合作。

六、避免跨國文化交流產生的歧義

國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要儘量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句，如："to tell you the truth","i'll be honest with you…","i will do my best.""it's none of my business but…".這些詞語帶有不信任色彩，會使對方擔心，從而不願積極與我們合作。跨國文化交流的一個嚴重通病是"以己度人",即主觀地認爲對方一定會按照我們的意願，我們的習慣去理解我們的發言，或從對方的發言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是"yes"和"no"的使用和理解。曾經有家美國公司和一家日本公司進行商務談判。在談判中，美國人很高興地發現，每當他提出一個意見時，對方就點頭說："yes",他以爲這次談判特別順利。直到他要求籤合同時才震驚地發現日本人說的"yes"是表示禮貌的"i hear you"的"yes",不是"i agree with you"的"yes".實際上，"yes"這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有"i understand the qusetion"的"yes"和"i'll considerit"的"yes"."no"的表達方式也很複雜。有些文化的價值觀反對正面衝突，因此人們一般不直接說"no",而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如，巴西人用"some what difficult"代替"impossible",沒有經驗的談判者若按字面意思去理解，就會浪費時間，延緩談判進程。因此，我們必須儘量瞭解對方的文化，對方的價值觀和風俗習慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。

爲了避免誤會，我們可用釋義法確保溝通順利進行。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍，並詢句對方我們的理解是否正確。例如，對方說："we would accept prive if you could modify your specifications."我們可以說："if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request."這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。

最後，爲確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前作一個小結，把到現在爲止達成的協議重述一遍並要求對方予以認可。小結一定要實事求是，措辭一定要得當，否則對方會起疑心，對小結不予認可，已談好的問題又得重談一遍。