商務談判技巧是什麼
談判技巧是職場上所有銷售人員必須掌握的技能,所有銷售人員都應該花時間去研究這些技巧,以求事半功倍。下面是小編幫大家整理的商務談判技巧是什麼,希望大家喜歡。
方法/步驟
談判前要有充分的準備:知己知彼,百戰百勝,成功的談判最重要的步驟就是 要先有充分的準備。商品知識,對市場及價格的瞭解,對供需狀況的瞭解,對本公司的瞭解,對對方的瞭解,本公司所能接受的價格底線、目標、上限,以及其他談判的目標都必須先有所準備並列出優先順序,將重點簡短列在紙上,在談判時隨時參考,以提醒自己。
談判時要避免談判破裂:有經驗的銷售者,不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會讓對方留一點退路,以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。
只與有權決定的人談判:談判中接觸的對象可能有:業務代表、業務各級主管、經理、助理、副總經理總經理或董事長,看供應商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。我們應避免與沒權決定事務的人談判,以免浪費自己的時間,同時可以避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前,最好先了解清楚對方的權限。
儘量在本公司辦公室內談判:在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外,還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時還可節省時間與相應的差旅費用。
放長線釣大魚:有經驗的會知道對手的需要,故儘量在小處着手滿足對方,然後漸漸引導對方滿足自己的`需要。避免先讓對手知道自己的需要,否則對手會利用這一弱點要求採購人員先作出讓步。
採取主動,但避免讓對方瞭解本公司的立場:攻擊是最佳的防禦,我們應儘量將自己預先準備的問題,以開方式的問話方式,讓對方儘量暴露出自身的立場,然後再採取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力,對方如果難以招架,自然會作出讓步。
必要時轉移話題:若買賣雙方對某一細節爭論不休,無法談攏,有經驗的人員會轉移話題,或暫停談判,以緩和氣氛。
儘量以肯定的語氣與對方談話:否定的語氣容易激怒對方,讓對方沒有面子,談判因而難以進行。因此我們應儘量肯定對方,稱讚對方,給對方面子,從而對方也會願意給面子。
儘量成爲一個好的傾聽者:一般而言,業務人員總是認爲自己是能言善道,比較喜歡講話。談判者知道這一點應儘量讓他們講,從他們的言談及肢體語言之中,可找到他們的優勢與缺點,也可瞭解他們的談判立場。
儘量爲對手着想:全世界只有極少數的人認爲談判時,應該趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實證明,大部分成功的採購談判都是在和諧的氣氛下進行纔可能達成。人都是愛面子的,任何人都不願在威脅的氣氛下談判, 何況本公司與良好的供應商應有細水長流的合作關係,而不是對抗的關係。
以退爲進:有些事情可能超出談判者的權限或知識範圍,這時不要慌張也不應操之過急,裝出自己有權或瞭解某事,做出不應作的決定。此時不妨以退爲進,與主管或同事研究或弄清事實情況後,再答覆或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定,聰明的採購總是先深思熟慮,再作決定。
-
溝通技巧心得體會11篇(優秀)
當我們受到啓發,對生活有了新的感悟時,可以尋思將其寫進心得體會中,這樣就可以總結出具體的經驗和想法。那麼要如何寫呢?下面是小編幫大家整理的溝通技巧心得體會,歡迎大家分享。溝通技巧心得體會1古人以武會友、以琴覓知音、以詩談情,這無不體現着溝通。每個人出生...
-
學生德育教育案例分析通用
學生德育教育案例分析通用1威廉是一名體育老師,他試圖通過創設情境使學生掌握"run(跑)、catch(抓住)"幾個詞的用法。這節課拿來一個籃球,讓學生排成兩隊,依次傳球並跑到另一隊後面,威廉不停地喊run!run!catch!catch!學生很投入地做着。忽然,一個調皮的男生非常用...
-
機械電子工程專業考研方向分析
就業前景機械設計及理論專業的生就業前景廣闊,社會需求量很大,尤其是我國汽車業的發展給此專業的畢業生提供了更多的就業機會,機械類專業的畢業生總體來說就業形勢良好。再加上有開發能力的數控人才將成爲各企業爭奪的目標,機械設計製造與加工專業等機械類人才近年...
-
問題分析與方法改善學習心得體會
在我們平凡的日常裏,每個階段都有需要學習的內容,不過,學習不是死讀書,而要講究方法的。那麼,大家知道要怎樣正確高效的學習嗎?以下是小編收集整理的問題分析與方法改善學習心得體會,僅供參考,歡迎大家閱讀。問題分析與方法改善學習心得體會1給我印象特別深刻的是《小...