商務談判有哪些說服技巧
商務談判的說服技巧之一:“桌外活動”以增進人際關係
所謂“桌外活動”,就是在談判桌外組織各種有益於談判的活動,恰當、適時地運用“公關策略”來服務於有益己方的談判。假若你同陌生的對手打交道,試圖讓他接受你的意見,他也許會對你不屑一 顧,“你有什麼能耐說服我?”可能他會這麼想。這說明你對對手不熟悉,還沒有與他建立尊重、瞭解、親善的關係,這是很不利於談判的。你不妨在會談前同他聊聊,以期建立一種相互信賴的關係。
商務談判的說服技巧之二:分析你的提議以便知己知彼
在商務談判中。每一項提議的提出,都必然會給對方和己方帶來一定的責任或益處。因此一項好的提議,必須先分析一下它給雙方帶來的影響。一方面,如果對方接受自己的提議,將會有何得失利弊? 可以肯定的是,利少弊多,不然你沒有必要說服他。要使他心甘情願地接受,必須充分考慮其接受能力,不能漫天喊條件,而應使他保持一種“雞肋”般的感覺,欲罷不能,欲說還休,那麼你定能成功 。另一方面,如果他接受你的提議,你將獲得什麼好處?說服人不容易,贏一次要有一次的價值。如果價值太小,而你卻去煞費苦心,會給人一種寸利必得,不拔秋毫的感覺,影響自己的形象,切不可 因小失大,見利忘“誼”。
商務談判的說服技巧之三:利弊托出曉以大義
利弊托出就是把你的提議給對方帶來的利益和責任全部托出來,給對方以鮮明的'姿態,讓他從利弊得失中得出的結論必然回到你的提議上來。這樣的曉以大義,如果還加上動以真情,對方是不難接受的 。一家公司的採購員到某礦採購原料,他知道該礦目前生意不景氣,就拼命壓價,礦方談判人員當然不同意接受,採購員於是擺出他如果同該礦能做成生意,該礦能擺脫多少困境,也同樣說明該礦在價 格上的吃虧。並且說明如果雙方不能成交,他還會與另一礦家籤合同。迫在眉睫的礦方哪能失去這根救命稻草,只好與他成交。
要想使人接受你的意見,你必須精心設計你的意見,讓人很簡單地回答你的問題。這實質上是利用人們的“求易”心理,不願??隆W暈衣櫸常?誘庵治⒚畹摹吧桃導記傘敝校?憧贍芑嶧竦貿曬Α?/p>
除此之外,在說服對方的談判中還應注意幾點原則:一是先易後難原則。即把較易接受的意見先提出來,然後再提較難接受的。二是難易結合原則。一般地說,一個較易接受的意見和較難的放在一處, 先後提出,容易接受的可能性較大。三是多次重複原則。對重要的信息。你不妨多次重複,以引起對方的注意,而增加對問題的瞭解。四是前後重要原則。根據記憶的規律,在談判初期和末尾重複你 的意見,會使對方印象很深。
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