商務談判中提問的技巧

認識提問技巧的作用

1獲取更多信息

談判中,雙方需要了解對方的實力要求,掌握各種有關的信息和背景資料當談判者對對方的情況不完全瞭解和需證實自己掌握的情況時,可以直接採用提問的方式,獲取自己想要的信息

2增進溝通,活躍氣氛

談判是一個雙方溝通的過程,爲了避免溝通時出現障礙,不妨在談判中多運用提問,即採用帶有徵求詢問性質的提問來表達自己的要求,此種方式最能博取對方的好感提問可以促使雙方充分溝通,弄清分歧的關鍵並使之不再進一步擴大,進而找出繞過分歧繼續談判的辦法

3引導談話的方向,控制談判的進程

提問是引起話題的動因,決定和引導着談話的方向,控制着談判的進程談判中可以通過巧問引出或轉移話題,使談判向着有利於自己的方向發展當談判氣氛漸趨緊張大腦有運轉不過來的感覺時,提問可以放慢談判速度,爭取時間重新組織思路,發動新的攻勢

4傳達消息,說明感受

有許多問題表面上看起來似乎是爲了取得自己希望的消息或答案,事實上,卻同時把自己的感受或已知的信息傳達給對方例如:“你真有把握保證質量符合標準嗎?”問話像是要對方回答保證質量的依據,同時也傳達了問話人擔心質量有問題的信息,如果再加重語氣,就說明你十分重視這一問題這樣的問題也給對方一定的壓力,但切忌不要形成威脅

三種提問技巧

一做好提問前的準備工作

提前準備的問題可能看上去很一般,也較容易回答,對方在回答時可能會比較鬆懈,反而容易暴露他的真實想法,在此基礎上,當你再向對方提問時,對方只好按照原來的思路作答,而這個答案正是我們所期望的而且,作爲提問的人,一定要首先明確想得到的信息,然後針對性地提問

二提問的方式要合理

提問的方式有很多,比如開放式問題封閉式問題等,再比如正問反問側問設問追問等各種提問方式的運用,均有其特定的效果提問的角度不同,對方的反應也不同,得到的回答也有差異究竟採用哪種形式,要視談判內容及其進展情況靈活掌握有時對方會借“無可奉告”“我也不大清楚”等託詞來敷衍問題,所以應該準備多種提問方式

同時,提問的句式應儘量簡短,如果提問的話比對方回答的話還長,將處於被動,顯然這種提問是失敗的',以簡短的問題引出較詳細的回答纔是成功的提問一定要簡明扼要,一針見血,指出關鍵所在用語要準確簡練,以免使人含混不清,產生不必要的誤解

三如何把握提問的時機

1在對方發言完畢之後提問

在對方發言的時候,一般不要急於提問因爲打斷別人發言是不禮貌的,容易讓人反感,當對方發言時,要認真傾聽,發現問題可以先記下來,待對方發言完畢後再提問,這樣不僅體現了自己的修養,而且能全面完整地瞭解對方的觀點和意圖,避免操之過急,曲解或誤解對方的意圖

2在對方發言停頓或間歇時提問

如果因對方發言冗長不得要領糾纏細節離題太遠等影響談判進程,那麼可以借他停頓或間歇時提問,這是掌握談判進程,爭取主動的必然要求例如,當對方停頓時,可以藉機提問:“您剛纔說的意思是……”,“細節問題我們可以再談,請談談您的主要觀點好嗎?”“第一個問題我們明白了,那第二個問題呢?”諸如此類

3在自己發言前後提問

在談判中,當輪到自己發言時,可以在談自己的觀點之前,對對方的發言進行提問這些提問不是要求對方回答,而是自問自答,這樣可以爭取主動,防止對方接過話,影響自己的發言,例如:“您剛纔的發言要說明什麼問題呢”,“我的理解是……”,“對這個問題,我談幾點看法”,“價格問題您講得很清楚,但質量和售後服務怎樣呢”,“我先談談我們的要求,然後請您答覆”在充分表示自己的觀點之後,爲了使談判沿着自己的思路發展,通常要進一步提出要求,讓對方回答例如:我們的基本立場和觀點就是這樣,您對此有何看法呢?”