關於採購價格供應商談判技巧
採購價格供應商談判技巧
課程介紹
採購人員幾乎每天都在面對談判,主戰場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質量、技術,和其他的合同交易問題進行談判;另外一個副戰場是跟內部客戶之間的大量談判。從某種以上來說,擁有高超的談判技巧是採購專家的最大技能和利器。但實際情況是,大多數採購員談判技巧非常欠缺,在供應商面前非常不自信,嚴重影響個人、部門和公司績效。
課程收益
通過兩天的課程,可以:
1.知道,做爲採購員,如何跟供應商進行成功的談判
2.學習到,一次完整的談判流程是怎樣的,並做爲採購專家如何策劃和實施一次成功的談判
3.掌握從採購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰術
4.掌握高階談判技巧:如何利用立場和利益打破僵局以推動談判;如何管理採購談判中的信息;談判中如何有效溝通;如何讓步;如何增強個人的力量;如何跟強大的供應商談判
5.學習到談判中非常重要的心理學的知識:瞭解你自己的談判風格;如何說服他人;如何控制情緒;控制情緒;如何建立關係
6.知道,做爲採購員,如何避免一些常見的錯誤,如何才能成爲一個卓越的談判高手
7.建立起採購員談判時候的應有的自信心
課程特色
本課程高度互動,通過大量的採購談判的案例分析,使參加者學完本課程回到工作崗位後,參加者能夠運用學到談判理論、知識和案例到實際工作中去,增加自己的採購績效,爲採購部和公司做出貢獻。
通過課程學習,能夠讓參加者對自己有更加清醒地認識:談判風格、談判個性、目前的談判力;能夠知道談判中的一些本質的東西,從而讓參加者參加完培訓後,獲得洞察人性的許多東西,從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應商談判。
有大量的談判表單和工具,以及測試跟參加者分享。
課程大綱
一、採購談判的綜述
1.採購談判的規則
2.談判的5大心理基礎
3.採購談判的一些"神話"
4.採購談判的7大要素
5.採購談判力大摸底
6.優秀談判者的11大特徵
7.採購談判的一般流程
案例分析:角色扮演案例
二、採購談判策劃
1.談判的準備:採購如何從下列方面進行準備
?瞭解採購背景
?瞭解供應商
?瞭解談判的人員,談判性格大測試
?識別雙方的談判實力,瞭解採購方的籌碼,和SWOT分析表
?分析價格和成本,瞭解價格和成本談判的要點
?擬定談判議題和目標,談判目標矩陣設置
?制定談判戰略,制定談判必備三張表
2.導入開局:如何開局;開局的要點
3.啓動:如何啓動及其要點;如何獲取驗證信息
4.激烈的討價還價:如何打破僵局,如何向協議邁進
5.談判結束:如何結束談判;談判結束清單
6.談判追蹤和評估階段:何謂成功的談判;如何評估談判是否成功;談判力進步測試
案例分析
三、採購談判戰術-52種戰術
1.雙贏戰術:不同階段的29種戰術的使用場合和注意事項
2.對抗性戰術:不同階段的23種戰術及其反制手段
3.戰術選擇:你的戰術傾向性測試,如何選擇戰術
四、採購談判技巧
1.立場和利益:如何利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動談判
2.管理信息的技巧:如何披露、獲取信息,及其戰略
3.自我利益行爲和夥伴關係行爲:紅藍牌遊戲;哈佛原則性談判;普瑞特和魯賓策略體系
4.談判中的有效溝通:傾聽;說話的原則;說活的絕對技巧(SOFTEN技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個字、三個魔力詞語);過濾信息;如何閱讀身體語言;如何識別對方在撒謊
5.如何讓步:讓步的策略;讓步的心理;讓步技巧
6.增強個人"形勢"的手法:個人的12種權利;增強個人力量的9大技巧;跟單一強大供應商的2步談判法
五、採購談判心理
1.談判中的衝突和談判風格:談判風格測試;如何應用風格
2.說服他人:說服他人的心理基礎;說服他人的ACES和GREEK技巧
3.控制情緒:堅持己見能力測試;如何控制消極/敵意攻擊行爲;控制憤怒的21大技巧;如何戰勝談判中的恐懼;控制你的生理反應的放鬆操
4.關係建立:關係模型圖;如何建立信任;跟供應商大交道的12大黃金定律
案例分析:角色扮演遊戲
講師介紹:Luo
機械工程學碩士、MBA、註冊採購經理人(C.P.M)證書國家註冊質量工程師、六西格瑪(6-sigm)綠帶、項目管理.現任某外資500強企業採購經理.
工作經歷:曾在多家知名的世界500強從事採購和供應鏈管理工作,擔任過採購主管、中國區供應鏈經理、亞太區採購經理等職務。包括伊頓中國投資有限公司、3M中國投資有限公司、德爾福派克電氣系統有限公司等。對大型跨國企業的採購管理、運作有非常深刻的理解,對諸如國際採購、採購本土化、採購部門建設有深刻的思考。
專長領域:採購談判技巧、項目管理在採購管理中的應用、阻止價位上漲和執行成本優化策略、供應商選擇評估與管理。
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