學好銷售顧客都認同你的例子
從某種方面來說,銷售是個圈圈,怎麼才能讓客戶入圈呢?換句話說,就是怎麼才能讓客戶的心跟着你走呢?
銷售員每天和各種各樣的客戶打交道,而客戶的個性又各有不同。怎麼搞定客戶,關鍵在讓客戶的心跟着你走,多多換位思考,從顧客的角度去找應對的方法。例子1:
熱情以對,可顧客卻毫無反應,只說:我隨便看看。
錯誤策略:
1、哦,您隨便看看,需要找我。
2、緊跟在顧客後面,顧客走一步,跟一步,適時介紹產品。
正確策略:
“沒關係,買東西都要多看看!不過,我真的想向您介紹我們最新款產品。最近這款產品銷售很好,都快賣斷貨了。
點評:
先認同顧客,然後語句巧妙一引導,讓顧客對某款產品產生興趣,只要顧客願意和你一起去了解該商品,基本上,銷售活動就意味者開始。例子2:
顧客聽了半天介紹,依然沒有做出購買決定。
錯誤策略:
1、這個產品真的很適合您,不用再考慮了。這樣逼迫的話語,容易讓顧客排斥。
2、那好,有需要,歡迎你們再來。主動放棄說服客人還送客,顯然成交無望。
正確策略:
“您有這種想法,我可以理解,考慮好了再下單很正常,這樣好了,我再推薦幾款產品給你,您多比較一下……
點評:
先認同顧客顧慮的合理性,以此爲理由,真誠地爲顧客介紹其他產品,目的是爭取顧客留店的時間,多瞭解客戶的需求。例子3:
建議顧客體驗產品,顧客很不願意。
錯誤策略:
1、喜歡的話,可以感受一下。
2、你可以體驗下,保證你喜歡。
3、自顧自地服務客戶開始體驗。
前兩句幾乎成了銷售中的經典用語,但是這樣央求的話語和語氣,蒼白也無說服力。
正確策略:
“衣服穿上身才知道合適不,鞋子試了才知道合腳不,您不妨試試我們這產品,光我說好不行,你得親自體驗不是?其實,您買不買真沒關係,如果好,給朋友推薦下,我們就很感激了。”
點評:
以理說服人,以中肯的建議顧客體驗,適時配合自己的表情和肢體語言引導顧客去了解體驗。一般遇到顧客拒絕時,要適時提供體驗的`理由,讓顧客不好意思拒絕。例子4:
顧客總是覺得價格優惠,產品質量有問題。
錯誤策略:
1、您放心,質量都是一樣的。
2、我們是給總部申請,才搞這樣的特價活動。
這樣的保證,顯然毫無事實和數據支撐的說服力。
正確策略:
“您有這種顧慮,我可以理解。不過,我可以負責任地告訴您,雖然價格比平時優惠,並不是說品質不好,所以現在買真的非常划算!
點評:
順着顧客的心理走,再以真誠負責任的語氣告訴顧客事實,並陳述現在購買的好處,讓顧客立即做出決定。例子5:
聽完產品介紹後,顧客什麼都不說,轉身就走。
錯誤策略:
1、先生稍等,還可以看看其他的。
2、您如果真心要可以再優惠點。
3、你是不是誠心買,看着玩啊?
央求的語句和語氣一出,顯然就只能起到”打打醬油“的作用。
正確策略:
“請您先別急着走,好嗎?您是不是不喜歡我們的產品,還是我的服務沒有做到位?您都可以告訴我,我可以立即改進。真的非常感謝您,請問……”
點評:首先從自身找原因,以求得顧客的諒解,然後再重新瞭解顧客需求並作推薦!一般這種情況下,顧客都不好意思不說一句話就出門。
總結:
其他的具體例子,無謂姐就不在此一一列舉了,細心的你會發現,這些案例都只用了一種策略:“順着顧客的心走,讓顧客被自己引導着進入銷售的過程中。”實際上,每個銷售人員從一開始接觸客戶直到成單,不僅僅需要策略,更需要了解客戶的心理,才能完成整個銷售過程。
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