銷售管理者的首要職能
身陷於具體的事務工作中,無暇顧及真正重要的、應該做的工作!出現這種現象的主要原因是管理者沒有明確自己的工作職能,不能在工作中正確地履行管理的核心職責和關鍵任務,從而導致管理低效。
作爲管理者,其最主要的基本工作職能包括四個方面:計劃、組織、領導、協調、控制。其首要職能就是計劃,制定計劃,按計劃做事,做計劃中的事。很多銷售管理者之所以工作累和茫然,原因是工作沒有計劃,跟着感覺走,遇到什麼問題就解決什麼問題,發生什麼事就做什麼事,這是一些“問題導向”管理者的工作狀態,工作忙忙碌碌,最終結果卻是事倍功半。
對於銷售管理者而言,不僅對本人的計劃要銘記在心,對業務人員工作計劃也要如數家珍,否則,如何知道業務員每天做的是否是計劃內的工作?如何監督業務員的計劃落實?
沒有計劃就等於計劃失敗,計劃是整個銷售活動開展的關鍵鏈,因此,制定計劃和指導計劃執行是銷售管理者首要的職能和必備的能力。
一、銷售計劃制定的原則
銷售計劃的制定應遵循兩個原則:既要滿足企業的銷量及費用要求,又要滿足銷售團隊能夠實際達成。銷售計劃應先由銷售團隊自下而上,根據市場需求、市場基礎及市場競爭環境等市場指標寫出銷售計劃,以保證銷售計劃的可行性。然後自上而下進行層級過程監控和檢查,提升團隊的執行力,沒有檢查力就沒有執行力。
二、銷售計劃制定的要求
銷售計劃執行案是一個需要有清晰目標、執行策略,執行步驟,既完整而又簡練的執行方案,它應該包括現狀分析、銷量目標、費用預算、銷售區域、銷售策略、行動步驟、達成時間、人員安排、過程控制、結果評估、獎罰制度、合作部門協調事宜等事項。
三、銷售計劃的流程管理
銷售計劃落實的流程包括兩個層面:一是銷售團隊內部的執行流程,主要是用來規定每個崗位在執行銷售計劃中承擔的任務和職責,保證銷售計劃的有效執行。另一方面是銷售團隊和企業其他相關職能部門相互配合的業務流程,主要是用來規定每個部門在營銷活動中承擔的任務和職責,保證部門間的合作順暢。
銷售計劃流程管理的核心是“做正確的事”,明確每個業務人員的責權利和KPI(關鍵業績指標),通過正確有效的策略方法達到原定的銷售目標;而計劃執行的難點,在於過程管理,其核心是“正確的做事”,是將計劃轉化爲行動和任務的過程,因此計劃的.制定必須細化,細化到每個人的任務指標、達成指標的策略方法、承擔什麼職責、在什麼地方、什麼時間,激勵的制度保障等。
四,銷售計劃執行的激勵保障制度
爲了有效激勵銷售團隊,在執行銷售計劃時最大化地發揮主觀能動性,應當建立績效考覈制度,使銷售計劃的執行和落實情況同每個執行人的切身利益相關聯。並且,要建立各級定期會議彙報、總結、分析制度,保證計劃在執行過程中出現的問題能夠及時地得到總結和改進。同時要建立定期培訓制度,不斷地培訓銷售人員執行銷售計劃的專業技能。
五,銷售計劃的量化、表格化管理
將銷售計劃按照區域、渠道、終端、產品進行量化,將量化後的銷售計劃落實到季計劃、月計劃、周計劃和日計劃進行具體執行。然後,建立信息系統及時地收集和反饋信息,時時監督和追蹤銷售計劃的執行情況。根據走動式管理和業務人員的月、周、日計劃管理表格,使執行信息快速地得到反饋,便於銷售管理者及時地指導和修正銷售計劃的執行。
管理始於計劃,終於控制,任何一項經營活動只要有了計劃,就說明企業的經營活動在執行前經過了科學預測、全面分析、系統籌劃,以及制訂了相應的保障措施,從而確保了企業經營活動結果是可預測、可控制的。面對市場產品同質化的激烈競爭,企業要生存和發展,任何一項經營活動都不允許處於盲動的狀態,其經營效果必須處於可控的狀態下。因此,計劃是企業經營活動的基礎,銷售管理者必須要不斷的夯實和鞏固這個基礎,不斷提高計劃的科學性,使工作變得輕鬆有序更有效。
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