銷售管理制度【薦】

在生活中，很多情況下我們都會接觸到制度，制度對社會經濟、科學技術、文化教育事業的發展，對社會公共秩序的維護，有着十分重要的作用。擬定製度需要注意哪些問題呢？以下是小編收集整理的銷售管理制度，希望對大家有所幫助。

銷售管理制度1

一、 目的：

爲準確理解客戶要求,對每份合同和訂單進行評審,確保合同的有效履行和滿足客戶要求，特制定本制度。

二、 適用範圍

適用於營銷中心所屬各銷售部和銷售管理部所有產品的合同和訂單的評審。

三、職責

1、營銷管理部：負責組織合同和訂單的評審。

2、各銷售部經理：負責合同評審的填寫。

3、營銷中心總經理：負責合同評審的審覈和一般合同評審的審批。

4、合同管理員：負責合同評審記錄和合同保存，並跟進合同評審後的執行。

5、總經理：負責重大合同和特殊合同評審的審批。

6、各相關部門：負責參與合同評審，並對合同中涉及到本部門職責範圍內的工作負責。

四、定義

合同評審是指：接到客戶訂單以後，爲了確認能夠保質保量地完成訂單，對生產能力和物料進行確認，消除生產過程中的不確定因素，避免因生產過程中出現解決不了的問題而影響產品質量和交貨時間的一項活動。

五、合同評審的相關規定及流程

1、合同評審的分類：

A、口頭訂單或電話通知訂單。

B、一般合同：有書面合同、傳真。

C、特殊合同: 指根據客戶的要求，產品需進行更改或需設計、開發的新產品。

D、重大合同：指承包線合同或單次外賣金額在50萬以上的銷售合同。

2、合同評審的時機：在客戶意向達成後或草案簽訂之後，正式合同文本簽訂之前。

3、合同評審的內容：

3.1、產品的名稱、規格型號、技術及質量要求以及客戶的特殊要求是否已明確。

3.2、數量、交貨日期、價格、交付方式、結算方式、爭端處理應有明確的文字說明並已理解

3.3、對合同附件，如客戶的特殊要求、有關標準、生產條件、技術能力能否滿足合同要求進行評審。

3.4、對客戶提出的質量管理體系的要求應進行評審，並滿足其要求。

3.5、合同應符合法律、法規和有關政策的規定。

3.6、必須滿足客的戶所有要求，同時對任何與客戶要求不一致的地方要求得到解決。

4、合同評審的.方法：

4.1、口頭訂單或電話訂單的評審：口頭合同或電話訂單由銷售部業務員直接填寫《客戶訂貨電話記錄》，明確產品名稱、規格、數量、價格、包裝要求、質量及交貨期要求，交各銷售部經理簽字，作爲合同評審的依據。

4.2、一般合同的評審：對於一般國內客戶，由各銷售部經理與生產部經理（或生產廠長）直接進行合同評審，主要評審產品的生產能力、檢驗標準、交貨日期等是否能夠滿足客戶要求。在確保能夠滿足顧客要求的前提下，將評審結果記錄在《銷售合同評審表》裏，評審通過後，交營銷中心總經理確認簽署意見後即可生效。

4.3、特殊合同及重大合同的評審：

4.3.1、國外及國內特殊合同、重大合同的評審須由各銷售部經理組織計劃、採購、工程中心、財務等相關部門負責人以會議的形式進行評審，對顧客的特殊要求在評審過程中進行討論，商定措施，合同評審同意後，由參加會議人員在評審表上簽字，並由銷售部組織人員填寫《銷售合同評審記錄》彙總各部門會審意見後交營銷中心總經理簽署意見，並報總經理批准實施，確保在規定的期限內達到顧客的期望。

4.3.2、如銷售部業務員遇到屬新產品或老產品需改變結構、性能等時，先由工程中心參與和客戶商談技術協議等，然後按4.3.1條款進行合同評審。

4.4、 合同評審通過後，由各銷售部經理直接將合同的所有要求和參數，以《業務通知單》的形式通知到銷售管理部合同管理員，由合同管理員通過K3系統，以《銷售訂單》的形式一份下達給生產計劃、採購部、財務部、質檢部等相關部門。

5、合同變更、修改：

5.1、當顧客在合同簽訂後又提出變更或修改的要求，可與顧客簽訂《合同補充的協議》；如變更量大，可重新簽訂合同。

5.2、合同不管是補充還是重籤，均應重新進行合同評審，評審審批後由營銷管理部及時將變更後的要求傳遞到有關職能部門。

5.3、如因特殊情況延誤交貨期，由各銷售部經理負責將情況與顧客溝通、協商，請求諒解，並告之變更後的發貨時間。

6、合同評審流程圖：

六、相關記錄表格

1、《客戶訂貨電話記錄》——————詳見後附表格

2、《銷售合同評審表》——————詳見後附表格

3、《業務通知單》——————源自《與顧客有關的過程控制程序》後的附表

4、《合同補充的協議》——————詳見後附表格

5、《銷售訂單》——————源自《與顧客有關的過程控制程序》後的附表

銷售管理制度2

市場營銷管理過程，即是企業識別、分析、選擇和利用市場進行營銷過程所制定的戰術和策略，實現企業任務和目標的過程。

一，營銷管理的過程

第一步；分析市場的機會：

1，市場信息分析法：即經過報刊、雜誌、廣播、電視、網絡電子、展銷等手段蒐集競爭對手的概況（歷史、質量、價格、產品結構、研發團隊、投資力度以及影響力等）、在市場上的佔有率、營銷手段及策略，從中發現或識別市場的機會。

2，市場產品榘陣分析法：即以各種渠道開始對產品的推廣：經過廣告宣傳在市場進行推銷的市場滲透法佔領市場；經過短期的削價等促銷的辦法擴大銷售法；在新地區增設網點或利用新的分銷渠道，在新市場擴大規模的辦法；經過開發新產品的開發來拓展市場的辦法。

3，市場的細分法：經過對市場細分發現新市場的機會，拾遺補缺。

第二步：選擇定位目標市場（到有魚的地方去打魚）

在確定目標市場以後，對市場進行總體的規劃，對市場進行發展和贏利性進行估計。並在每個市場中給自我的企業定位。

第三步：制定市場的營銷策略

1，產品的差別化策略---在競爭對手面前，讓自我的產品有獨特性。

2，縫隙經營策略---避開競爭對後對自我的壓力，培養自我的縫隙空間。

3，市場細分策略---補缺投資省、見效快、風險少的新市場，拾遺被競爭對手忽視或放棄了的新市場。

4，衛星經營策略---經過給大企業加工等做配套工程，和大企業建立穩定的合作關係，推動自我的發展。

5，“寄生”經營策略---借大企業的品牌優勢，掛靠生存獲取規模經濟。

6，共生經營策略---與競爭者聯合，與互補企業聯營，避開競爭，共勉發展。

7，虛擬經營策略---保留關鍵的核心功能，而讓邊緣功能分化別人加工，藉助外部資源發展。

8，網絡等其他經營策略---因爲網絡經營投資的成本低，產品的附加費用少，成本上的減少爲價格的優勢創造了條件。所以網絡營銷是現代銷售高收益的一種模式。

二，營銷渠道的開發

第一步：首先調研市場：

1，分析同類產品在市場上的飽和程度，本產品在市場上的競爭本事。

2，分析客戶對本企業產品在質量、價格上的信息反饋程度，對本產品的技術支持和改善意見。

3，分析本產品的發展方向：

（1）本產品是主題產品還是附屬產品

（2）本產品在地域上的發展空間（在那些地域銷售的比例比較大）

（3）本產品在市場上的發展空間（適應高、中、低檔中的那些消費羣體）

第二步：建立什麼樣的銷售渠道：

渠道一，尋找代理商

調研那些實力強、信譽好，有強烈的銷售意識，並且有強勢渠道的經銷商作爲代理商（那是小企業最實用並且有利的`銷售渠道之一）

渠道二，合作品牌企業，借勢上市

調研協商實力強、信譽好、市場前景優勢明顯，並且有合作意向的品牌企業，依靠他們的品牌影響、健全的渠道，推動自我的產品（那是小企業最實惠、渠道建設最快、投資又省的新型營銷模式）

渠道三，電子商務和網絡開發是必需的市場渠道

電子商務和網絡的高速發展，並且因爲成本低、滲透力大、輻射力強，這種虛擬的網絡營銷渠道是將來發展的一大趨勢。

渠道四，發展、選擇、定位全國性的加盟商

即是在總公司供給加盟商的商標、商品、總公司的總體設計及經營技術，由各加盟商配備事業資金，在總公司的同一形象、商譽下，從事終端銷售活動。這種面向全國、點點的形式、分散的手段、區域不重複的控制、防止串貨引發混亂的終端銷售行爲，投入的資源很大，管理也很煩瑣。但對產品的廣告傳播速度會很迅速，資金的回收率也快。

渠道五，建立直營銷售網點（直營店）

在全國有市場的區域建立直營賣場（連鎖店），由公司直接縱深參與經營、投資、管理各個店鋪的經營形狀。直營店的主要任務是“渠道經營”，從消費者手裏直接獲取利潤。直營連鎖實際上是一種“管理產業”。

渠道六，產品展銷模式傳播

經過參與展銷、促銷的平臺，接觸各經銷商及各用戶，一方面經過公關，建立與各經營戶及消費羣體的合作關係，另一方面，經過展銷平臺向市場傳播信息，宣傳產品及企業的服務品質。

三，營銷渠道的鞏固、完善、拓展及服務

1，客戶服務的項目管理

（1）各種銷售渠道要有各銷售人員獨立配置

（2）銷售部門要配置專門的策劃人員做策劃工作

（3）還要配置售後服務人員管理客戶的服務工作，上門服務、電話服務、投訴管理。

（4）爲客戶建立檔案。

2，廣告與促銷工作的開展

（1）對代理商、加盟商及直營店等各終端賣場應開展橫幅廣告、牆體廣告及店招展示等形式的信息傳遞，同時在各網站上開闢自我的信息市場。尤其是各規模的展銷活動都是傳播產品的最有效的渠道。

（2）對自我的產品進行合理的定位、定價。促進對信用客戶的保護工作。

四，銷售管理的辦法

第一，要進行系統的銷售管理，營銷部門必須要配置合理的銷售人員，並對業務承擔職責。一是內務上的，二是外務上的。

1，內務人員配置及任務

（1）負責預估，理解客戶的訂貨並進行文件的製作

（2）記錄、計算銷售的款項和收入的款項

（3）統計、製作營業日報

（4）日製作及寄送收款通知書

（5）與自我的客戶進行及時的聯絡和溝通

（6）蒐集、整理對市場的調查報告資料

（7）製作與發佈廣告及促銷（展銷）活動的宣傳業務工作

2，外務上的人員配置及任務

（1）跟蹤客戶產品銷售的進展，探討及決定下次定單的具體情景

（2）與客戶對產品的價格進行估價，這樣的理解定單及延攬交易

（3）在受理定單以後，負責檢查交易的各項任務，與客戶堅持隨時的聯絡

（4）在加強跟客戶良好關係的同時，開拓新的市場

（5）隨時對同行競爭者的信息挖掘，時刻取得市場的動態

（6）對新老客戶的訪問、探討及詢問要熱情，並進取的介紹公司良好的一面

第二，怎樣做好銷售計劃的資料

企業的經營方針及經營目標，未來的發展計劃、利益計劃、損益計劃、資產負債計劃等計劃與實施，都是以銷售計劃爲基礎。

1，完善好銷售計劃的資料

（1）計劃好是要經過什麼渠道去銷售產品

（2）覈算每隻產品的成本是多少，同時覈算出每隻產品的銷售價

（3）安排好銷售人員，保證每個渠道的銷售網都有人管理

（4）預算月、年銷售總額的計劃是多少

（5）廣告與促銷的活動要作全年的計劃

2，年度銷售計劃的總額計劃的編制工作

（1）先找到當前的銷售損益平衡狀況，作爲編制年度計劃的基準

（2）編制年度銷售發展計劃總額

（3）編制客戶別銷售計劃

（4）編制銷售費用的投資計劃

第五，售後服務的管理制度

1，爲企業產品對客戶關於儲運、檢驗、統計及延續定單交流等服務

2，對客戶意見和反饋的信息要真誠的調查覈實、合理的解決並備案

銷售管理制度3

銷售部日常工作管理制度

第一章總則

一、目的：爲規範銷售員的市場行爲，提高銷售員的工作效率，充分調動銷售員的市場開拓能力和市場發展潛力，創造良好的市場業績，特制定本管理制度。

二、制定原則：堅持業務管理的計劃、組織、控制、考覈相結合的管理原則。

三、適用範圍：本制度爲試行草案,尚有不盡完善與不盡合理之處，在制度修改版出臺之前，全體銷售團隊成員必須服從和遵守。

四、實施時間：本制度自發布之日起實行。

注：第三章《總部各行政崗位日常工作細則》無需向駐外銷售人員公佈。

第二章駐外各級銷售人員管理

一、崗位職責

（一）、大區經理、省級經理、區域經理職責：

1.負責領導制定本區域營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃），並監督實施；

2.負責組織制定營銷政策或方案，並監督實施；

3.負責監督實施市場推廣、促銷方案；

4.負責組織制定和監督實施營銷預算方案；

5.負責銷售隊伍管理、建設、培訓和考覈；

6.新客戶開拓及代理商關係維護、督導管理；

7.填寫每日工作日誌、制定下週工作計劃，每週一電子版彙總至銷售人員管理崗。

（二）、業務員職責：

1.對所負責區域進行市場調查摸底，根據任務目標及市場實際情況制定營銷計

劃和營銷預算，並負責實施；

2.積極開拓區域內客戶羣體，包括新渠道建設；

3.幫助客戶發展銷售網絡和銷售隊伍建設；

4.執行營銷政策，維護重要客戶，並與客戶保持良好關係；

5.爲客戶提供必要的銷售支持；

6.建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作；

7.定期拜訪老客戶，收集市場信息；

8.填寫每日工作日誌，每週一電子版彙總至銷售人員管理崗。

二、日常工作管理

（一）、業務系列人員工作時間安排原則：

1.拜訪開拓新客戶佔30%；

2.維護回訪老客戶，協助督導客戶相關銷售工作佔30%；

3.計劃及準備性工作佔20%；

4.電話回訪、收集市場信息及其他佔20%；

（二）、考勤及工作彙報

1.考勤報崗：

1.1報崗時間：當天上午9:30之前

1.2報崗方式：任選以下三種方式作爲考勤依據

到達工作地後用當地座機電話向銷售部人力管理崗報崗；

留取賣場電腦小票；

留取具有明顯時間標識的'工作地點照片；

2.日工作彙報：

每日下午6:00前向銷售人員管理崗或直接主管報崗並彙報當日工作成果。

3.公司本部銷售管理人員隨時抽查銷售人員在崗情況，或者根據銷售人員工作

日誌回訪客戶業務洽談情況。

（三）、客戶維護及開拓

1.電話拜訪：對三級市場（縣、鄉鎮）經銷商進行有計劃的電話拜訪。

1.1.按照《客戶資料卡》內容與經銷商進行溝通，認真填寫《客戶資料卡》（附

件1）。

1.2.建立良好的經銷商客情關係，讓他們樹立一種信念：“我是廠家的經銷商”。

1.3.初步瞭解競爭對手的最新動態：銷售情況、價格變化、新產品、銷售政策、

通路渠道、廣告投入及促銷活動等。

1.4.及時掌握經銷商的意見反饋，產品的銷售效果、產品質量、代理商配送貨

是否及時、售後服務問題等。

1.5.傳達公司最新的產品信息及營銷策略。

2.市場拜訪

2.1.做好客戶拜訪前資料及工具準備，每天平均拜訪新客戶2家或者老客戶3

家，及時總結拜訪效果；

2.2.回訪老客戶，觀察公司產品所屬區域的陳列情況，競爭產品陳列擺放及促

銷活動，公司產品陳列是否符合公司陳列標準及協議要求，積極與客戶協商爭取獲得有利陳列位置。

2.3.瞭解批發市場、終端現場或其他渠道的銷售情況，以及競爭產品動向，業

務員拜訪或巡視調查應與相關促銷員攀談，以獲取可靠市場信息。

2.4.統計負責區域產品的動銷情況，促銷活動效果，並及時把相關信息反饋給

部門經理。

2.5.及時填寫工作日誌（附件2）。

（四）、銷售管理監督措施：

1.銷售人員管理崗對業務員工作日誌進行覈查，發現工作日誌有虛假內容者，

每次扣除績效分5分（滿分100分），後期累計執行，超過5次解除勞動合同。

2.公司營銷政策或促銷活動因業務員而未執行到位，經覈實確認，扣除績效分

10分。

3.對部門所規定的各類報表，如未按時提交，每延遲一日扣除績效分5分，累

計執行。

4.一個月之內，業務員平均每天實地拜訪少於2家以下者（或回訪少於3家），

扣除績效分10分。

5.違反公司合同規定，做私單者或其他違規行爲，一旦發現按合同內容執行，

造成公司業務損失的，不排除走法律程序。

（五）、市場信息收集包含但不僅限於以下內容：

1.各級經銷商對產品的整體情況反映（價格、包裝、質量、賣點等）。

2.消費者使用情況及滿意度。

3.競爭產品價格、策略、客戶滿意度等因素。

4.有關行業動態信息。

（六）、銷售業務員每週、每月階段性工作事項

1.信息反饋：每週一上午10：00前向公司反饋以下報表：《客戶資料卡》（附

件1）、《工作日誌》（附件2）、《周工作總結及計劃表》（附件3）、《代理商周銷售報表》（附件4）及其他相關報表。

2.對直供促銷員集中進行培訓，並總結一週銷售工作及其進展情況，績效及市

場分析等。

3.每月與代理商進行一次月度經營探討，總結上月銷售工作，具體落實，分解

本月銷售計劃，市場分析，採取什麼營銷策略來完成銷售任務。

4.區域負責人每月回公司總部進行述職報告。

三、營銷團隊建設

1.營銷團隊建設原則

1.1各渠道所有業務系列人員在本人負責的區域內，可招聘組建營銷團隊，並獲

取團隊業績帶來的績效報酬，同時承擔團隊業績的風險成本，即個人績效與團隊任務達成率掛鉤，具體辦法見《銷售人員績效辦法》；

1.2組建團隊的新增人力成本、營銷費用必須與新增的業績產出量相匹配。因

此組建團隊前，須進行深入的市場調查，同時以個人實際過往業績作爲經驗值參考，制訂《組建團隊可行性方案》上報營銷管理部，經總經理批准後纔可招聘組建；

1.3 《組建團隊可行性方案》必須包括以下內容：

?組建團隊人力工資成本

?新增人員銷售費用預算，包括：差旅費、樣品費、促銷費、廣告佈置費?預計新增業績額，且人力工資成本與銷售費用成本總和不能超過新增業

績額的15%（建議值）。

2.營銷團隊管理

2.1營銷團隊主管必須根據公司要求做好團隊人員管理，並定時按本制度規定提

供團隊成員的日常工作報表；

2.2尚未組建團隊的各級營銷經理按本章第二項日常工作管理執行日常工作內

容，若已組建團隊的，工作重點可傾向團隊管理。

第三章總部各行政崗位日常工作細則

一、崗位職責

各崗位職責詳見《銷售部各崗位說明書》（附件5）。

注：各崗位人員明確本崗位的具體工作職責內容，據此每月制定《月度工作行事曆》（附件6），並報備總經理室，總經理室根據各崗位月度行事曆的任務完成情況給予月度工作測評，測評結果將作爲年終績效發放的依據。

二、日常工作

（一）會議管理

1.每日工作溝通會：各二級部自行組織，每日9:30召開，時間控制在15分鐘以內，部門內全體人員參加；參會人員分別彙報前一工作日工作內容、工作成績、存在問題等，部門負責人總體瞭解崗位工作狀況，部署當日工作內容。（參照實際上的工作需要，可調整工作溝通會的召開頻率及召開時間）

2.銷售部周工作例會：每週六15:00召開，銷售部全體人員參加；討論一週的工作總結和主要問題，部署下週重要工作；每月最後一週例會爲月度工作例會，會議內容傾向月度總結及下月工作階段性部署。

3.重點工作碰頭會：具體工作負責人隨時召集相關人員專項討論，並提出解決方案。

4.工作例會中議定的重要內容必須指定專人記錄在案，並上報總經理審覈後下發給相關執行人。

5.出席會議人員必須各自做好會議筆記，積極發言，本着客觀的原則，說明事情，提出建議和意見。工作例會研究決定的事項必須按崗位職責負責落實。

（二）、業績進度控制管理機制

影響業績水平的因素主要有：人員因素、市場因素、產品因素等，因此，作爲業務部門需要對以上因素進行有效的掌控，建立一套科學適用的管理機制，以求在現有的資源上，取得最有效的業績結果。

1.人員管理

1.1銷售人員活動量（市場拜訪量）：每日銷售人員管理崗對各級、各渠道銷

售人員進行工作追蹤管理，方式包括：

?考勤統計及回訪抽查

銷售管理制度4

一、銷售員崗位職責

1、在銷售主管的直接領導下開展各項工作。

2、熟練掌握業務知識。

3、積極進行銷售工作，按時完成銷售指標。

4、負責客戶的資料登記、聯繫、追蹤、看房，簽約直至售後服務等的一條龍服務。

5、如有疑問應及時向主管反映，並在工作記錄本做記錄，以便在會議上提出讓每個銷售人員分享。

6、每日認真填寫客戶登記表，工作日報表，每週認真填寫週報表，每週一前上交週報表，每月的最後一週內遞交下月《工作計劃》。

7、在業餘的時間充分學習銷售理論和有關知識，接受公司的定期考覈。

8、隨時收集相應的信息，向公司提供有益的信息，以利於公司開拓新業務。

9、定期的去周邊項目進行市場調查並總結本項目與其他項目的優勢和劣勢，在會議上與其他銷售人員進行討論。

10、銷售員的日報表要在當天晚上或第二天早上9：00之前交，過時不候，也不能補交。如出現該種情況由主管視情況給予相應的處罰。

11、填寫認購書時，除財務外，銷售員也要寫清購房總價款、單價。

12、當日值班的銷售員負責電話的'接聽。辦公區域不得沒有銷售員，三聲以內必須接電話。接電話一律應答爲“您好！XXXX”。要讓客戶聽清楚，然後爲客戶在最短的時間內介紹本項目並充分了解客戶的意圖可能的情況下要將客戶約訪來到現場。

二、銷售員行爲準則

1、對外工作必須堅持以維護本銷售體利益，儘可能使客戶滿意的原則。

2、在業務交往中，不得泄露銷售部內部機密，不得與客戶進行私下交易牟取個人利益，如有此種情況發生公司將有權解聘該銷售人員並扣發其剩餘佣金與工資。給公司造成重大損失者，公司有權追究其法律責任。

3、一切按財務制度辦事，客戶交款應到公司辦理，個人不得收取客戶定金及房款。因業務需要用款時，需事先向經理請示。

4、在業務洽談過程中，應尊重同事，接聽電話和接待客戶時，儘量不把矛盾暴露給客戶，有問題及時、低聲詢問、協調。

5、在業務工作中，不得以任何形式損害公司及銷售部形象違者予以處分。

6、忠誠老實，辦事認真，任何人不得從事第二職業或兼職工作。

7、不準在工作區聊天，不準在工作時間作與工作無關的事。

8、銷售員不許拿答客問接待客戶，更不許給客戶看。

9、上班時間不許打私人電話，復機通話時間不得超過三分鐘。

10、銷售員接聽電話時，確認與對方通話完畢後再掛電話。

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石油銷售公司薪酬管理暫行辦法

第一章 總則

第一條爲明確石油銷售公司(以下簡稱'公司')內部分配的價值導向,建立統一規範的薪酬體系,有效激勵員工績效貢獻,提升員工個人素質和能力,支持公司的運營和發展,結合公司實際,特制定本辦法。

第二條基本原則

(一)以崗定級,以級定薪:固定薪酬定位基於職等,職級基於職等,以基於崗位價值的職等架構爲基礎進行薪酬設計。

(二)控制總額,拉開差距:根據集團公司薪酬總額要求,確定公司薪酬總額、不同崗位類型決定不同的薪酬水平。

(三)鼓勵績效,提升效率:通過績效考覈結果拉開差距、績效工資發放和調薪基於績效評價結果、向優秀績效、關鍵崗位進行薪酬傾斜。

(四)平穩過渡,持續發展:設置合理的過渡方案、調薪後總成本可控,保持未來薪酬調整的空間。

第三條本辦法適用於公司所有員工。

第二章 薪酬組織管理

第四條公司薪酬領導小組是薪酬管理工作的決策機構,其職責是批准公司薪酬福利政策、分配方案和薪酬標準,指導和監督公司日常薪酬管理工作。

第五條綜合辦公室是薪酬管理實施部門,其職責是擬定薪酬福利方案,具體組織公司日常薪酬管理工作。

第三章 薪酬結構

第六條薪酬序列

公司的薪酬體系分爲管理類、技術管理類和後勤服務類三個序列,管理類薪酬標準設十二個層級(見後附件1、附件2),技術管理類薪酬標準設十一個層級(見後附件3),後勤服務類薪酬標準設五個層級(見後附件4),每個層級設十二個檔級。

公司管理類崗位薪酬標準採用第一至第十二層級,技術管理類崗位薪酬標準採用第二至第四層級,後勤服務類崗位薪酬標準採用第二至第五層級。

管理類崗位、技術管理類崗位、後勤服務類崗位薪酬層級適用標準詳見附件5、6、7。

第七條薪酬結構

公司統一實行崗位、績效工資制,員工的.薪酬由固定工資、津補貼、績效工資三部分構成。

第八條固定工資

固定工資包括崗位工資和工齡工資。

(一)崗位工資:根據員工所在崗位類別和所對應的層級及檔級確定工資標準。

(二)工齡工資:按員工工齡計算,即工齡工資=工齡工資標準×工齡。工齡工資標準:

1、10年之內(不含10年):20元/年;

2、10-20年:25元/年;

3、21年及以上:30元/年。

第九條津補貼

津補貼包括管理津貼、專業技能津貼、防暑降溫費和取暖費等。

(一)管理津貼:適用於管理類崗位,根據員工的工作區域確定。

(二)專業技能津貼:適用於技術管理類崗位,津貼標準:

1、高級:100元/月;

2、中級:50元/月;

3、初級:20元/月。

專業技能津貼享有標準根據產品經銷公司相關規定執行。

(三)福利費按國家規定從工資總額中計提,其發放和列支範圍執行公司福利費管理辦法。

第十條績效工資

績效工資包括月績效和年終績效,績效工資的標準和比例根據員工的崗位類別和層級來確定。具體如下:

(一)年終績效

各崗位層級年終績效比例統一爲年工資總額的10%。

(二)月績效工資

1、部門經理、副經理

部門經理、副經理月績效工資與崗位工資比例爲5:5。

2、一般員工

一般員工月績效工資與崗位工資比例爲4:6。一般員工不包括銷售崗位員工和派遣員工。

3、銷售崗位員工

銷售崗位員工月績效(量效)工資與崗位工資比例爲5:5。

4、派遣員工

派遣員工月績效工資與崗位工資比例爲3:7。

績效工資具體執行辦法詳見公司績效考覈管理辦法,並以績效考覈管理辦法爲最終依據。

(四)專業技術人員績效工資

公司實施崗位序列與專業技術序列的雙通道績效工資制,聘任專業技術職稱的員工,適用於以下標準:

職稱專業技能績效工資基數

正高級部門正職績效工資的55%

高級部門副職績效工資的55%

中級主管基準檔

初級助理主管基準檔

專業技術人員績效工資計算方法:

專業技術人員績效工資=專業技能績效工資基數×崗位層級績效工資佔比

崗位序列績效工資與專業技術人員績效工資採用就高原則。

第十一條總經理特別獎

公司設總經理特別獎,主要用於對特殊項目作出重大貢獻的員工進行獎勵及公司年度考覈結果優秀的不超過30%比例的員工進行調薪(詳見附件8)。計提比例、具體獎項設立與發放金額由產品經銷公司薪酬委員會根據公司效益、績效表現、特殊事件、管理需求等要素商議決定。

第十二條其它獎項

各種單項獎按照集團公司相關規定執行。

第四章 新員工定薪

第十三條新入職員定薪方法如下:

(一)管理類崗位:公司新入職員工根據崗位任職資格與個人匹配度確定薪酬層級和檔級。

(二)技術類崗位:公司新入職員工根據崗位任職資格與個人匹配度確定薪酬層級和檔級。

(三)後勤服務類崗位:公司新入職員工根據崗位任職資格與個人匹配度確定薪酬層級和檔級。

(四)具有博士學歷的新入職員工從高級主辦基準檔定薪。

第十四條司機崗位定薪,根據產品經銷公司司機定崗標準,公司司機崗位定薪在操作工七檔。

第十五條集團公司內部調入人員,參照新員工定薪辦法執行或公司相關決議實施。

第十六條集團公司外部調入人員,統一實行6個月試用期,試用期崗位工資按80%支付,績效工資考覈兌現,津補貼享有相應待遇。

第五章 套改辦法

第十七條工資套改根據現有員工上年度工資收入就近就高套入相應層級的工資標準,津補貼和工齡工資按新標準套改。

第十八條員工崗位或薪酬層級發生變動,根據以下情況進行調整:

(一)崗位類別調整,根據原工資水平就近就高套入新崗位所屬類別的對應層級;

(二)薪酬降級,直接套入低層級的同檔級;

(三)薪酬晉級,直接套入基準檔,如原工資水平高於基準檔則就近就高套入高層級的相應檔位;

(四)在同一層級中進行崗位調整,工資水平保持不變。

第十九條工資套改後,原崗技工資作爲檔案工資保留,並根據集團公司調整而調整,計入檔案,不作爲實際薪資調整依據。

第二十條公司考覈調薪根據績效考覈結果進行調整,在公司工作滿一年以上且績效考覈成績優秀者可晉升一檔工資,晉升人員比例不得超過員工總數的30%;已在最高檔級者將不予調薪。

第二十一條工資普調根據集團公司相關規定執行。

第六章 薪酬支付

第二十二條員工工資(包括崗位工資、績效工資、津補貼)實行月薪制,應在月內以法定貨幣(人民幣)按時支付,若遇付薪日爲休假日時,則提前至最近工作日支付。

第二十三條員工工資收入爲稅前收入,公司將按國家規定代扣代繳個人所得稅;五險一金、企業年金等應由個人承擔的部分,由公司從員工工資中代扣代繳。

第二十四條員工入職、離職當月的工資,根據公司工資支付管理辦法執行。

第二十五條員工年績效工資支付時間爲次年,以法定貨幣(人民幣)支付,新入職員工按實際出勤月數折算。

第二十六條各類節假日、請休假及加班工資支付根據集團公司或公司相關規定執行。

第二十七條外派人員薪酬支付根據公司相關規定執行。

第七章 附則

第二十八條本辦法由綜合辦公室負責解釋。

銷售管理制度6

第一章 總則

第一條爲了保證xx石油hb銷售有限公司(以下簡稱'hb公司'或'公司')職工在施工生產過程中安全開展工作,預防、控制、和消除職業危害,保護職工生命安全和身體健康,促進施工生產發展,特制定本制度。

第二條本制度適用於hb公司各部室以及所有從事勞動的員工。

第二章 管理

第三條職業病的分類和目錄由國務院衛生行政部門會同國務院勞動保障行政部門規定、調整並公佈。公司要依據國家業病防治法有關規定和各種作業危害程度分級和限制,制定職業病危害因素種類、分佈、危害程度及衛生標準。

第四條公司在生產經營過程中凡涉及職業危害的場所和工作地點的.必須結合本制度制定具體的操作規程。

第五條公司護要針對職業病危害因素種類、分佈、危害程度及衛生標準制定相應的工藝技術、設備設施、個體防護等措施,將職業危害降低到標準以內,力爭消除。

第六條對長時間在職業危害環境中各自的職工應定期進行身體檢查。

第三章 附則

第七條本制度自發布之日起執行。

銷售管理制度7

第一章總則

第一條 以質量求生存，以品種求發展，確立“用戶第一”、“質量第一”、“信譽第一”、“服務第一”，維護工廠聲譽，重視社會經濟效益，生產物美價廉的產品投放市場，滿足社會需要是我廠產品的銷售方針。

第二條掌握市場信息，開發新產品，開拓市場，提高產品的市場競爭能力，溝通企業與社會，企業與用戶的關係，提高經濟效益，是我廠產品銷售管理的目標。

第二章市場預測

第三條市場預測是經營決策的前提，對同類產品的生命週期狀況和市場覆蓋狀況要作全面的瞭解分析，並掌握下列各點：

1.瞭解同類產品國內外全年銷售總量和同行業全年的'生產總量，分析飽和程度。技術

2.瞭解同行業各類產品在全國各地區市場佔有率，分析開發新產品，開拓市場的新途徑。

3瞭解用戶對產品質量的反映及技術要求，分析提高產品質量，增加品種，滿足用戶要求的可行性。

4瞭解同行業產品更新及技術質量改進的進展情況，分析產品發展的新動向，做到知已知彼，掌握信息，力求企業發展，處於領先地位。

第四條預測國內各地區及外貿各佔的銷售比率，確定年銷售量的總體計劃。

第五條收集國外同行業同類產品更新及技術發展情報，外貿供求趨勢，國外用戶對產品反映及信賴程度，確定對外市場開拓方針。

第三章經營決策

第六條根據工廠中長期規劃和生產能力狀況，通過預測市場需求情況，進行全面綜合分析，由銷售科提出初步的年產品銷售方案，報請厂部審查決策。

第七條經過廠務會議討論，廠長審定，職代會通過，確定年度經營目標並作爲編制年度生產大綱和工年度方針目標的依據。

第四章產銷平衡及簽訂合同

第八條銷售科根據工廠全年生產大綱及近年來國內各地區和外貿訂貨情況，平衡分配計劃，對外簽訂產品銷售合同，並根據市場供求形勢確定“以銷定產”和“以產定銷”相合的方針，留有餘地，信守合同，維護合同法規的嚴肅性。

第九條執行價格政策，如需變更定價，報批手續由財務科負責，決定浮動價格，經經營副廠長批准。

第十條銷售科根據年度生產計劃，銷售合同，編制年度銷售計劃，根據市場供求形勢編報季度和月度銷售計劃，於月前十天報計劃科以便綜合平衡產銷銜接。

第十一條參加各類訂貨會議，要本着先國家計劃，後市場調節，先主機配套，後維修用戶，先外貿後內銷，照顧老用戶結交新用戶，全面布點，擴大銷售網，開拓新市場的原則，鞏固發展用戶關係。

第十二條建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶合同。

第五章編制產品發運計劃，組織回籠資金

第十三條執行銷售合同，必須嚴格按照合同供貨期編制產品發運計劃，做好預報鐵路發運計劃的工作。

第十四條發貨應掌握先出口後內銷，先主機配套後維修，先遠後近的原則，處理好主次關係。

第十五條產品銷售均由銷售科開具“產品發貨通知單”、發票和託收單，由財務科收款或向銀行辦理託收手續。

第十六條分管成品資金，努力降低產品庫存，由財務科編制銷售收入計劃，綜合產、銷、財的有效平衡並積極協助導務科及時回籠資金。

第十七條確立爲用戶服務的觀念，款到發貨應及時辦理，用戶函電詢問，三在內必答，如質量問題需派人處理，五天內與有關部門聯紗，派人前往。

第六章建立產品銷售信息反饋制度

第十八條銷售科每年比喻一 次全面的有用戶訪問，並每年發函到全國各用戶，徵求意見，將收集的意見彙總、整理，向工廠領導及有關部門反映，由有關部門提出整改措施，並列入全面質量管理工作。

第十九條將用戶對產品質量，技術要求等方面來信登記並及時反饋有關部門處理。

第二十條負責產品銷售方面各種數據的收集整理，建立用戶檔案，收集同行業情報，提供銷售方面的分析資料，按上級規定，及時、準確、完整地上報銷售報表。

銷售管理制度8

一、銷售案場工作時間管理

（公司內部管理文件，注意保存）

（1）項目銷售案場實行六天工作制，週六、週日原則上不安排休息，週二至週四安排輪休（如果在廣告推廣期，原則上不安排休息，所積攢休假時間在後期安排補休），病、事假按公司制度執行（一天以內需提前一天報銷售經理批准，二天以上報營銷總監及以上領導審批）。（2）項目銷售案場員工上、下班時間規定：銷售案場員工每天上班時間：8：30-17：30；值班時間：17：30-18：30；值班時間將根據季節作定期調整，因銷售工作的特殊性質，案場員工應承擔加班工作安排。每日8：30之前，員工必須着工作裝，佩戴工作牌上崗，否則視同遲到，按遲到有關規定處理。

（3）就餐時間：中午11:30-12;00在指定地點內（如果在接待客戶員工則可延遲），中午就餐時間實行輪流值班制,未經允許禁止在餐廳逗留。

（4）銷售內勤協助主管需在每週日12：00前將下週置業顧問排班表向銷售經理提交，由銷售經理審覈並公佈，置業顧問不得私自變動，若有必要變動時需提前1天報銷售經理審批。（5）售樓處早晚召開例會，早會在8：30準時開始，由銷售經理或主管安排當天相關工作事宜，並對置業顧問進行鼓勵，視情況組織小遊戲。下午17:30分召開晚會，覈對當天的客戶資料並對客戶進行分析，發現的問題及時反饋給銷售經理。

二、銷售案場日常事務管理

（1）領用辦公用品須填寫辦公用品領用登記表，厲行節約，杜絕浪費，對個人使用的耐用辦公用品，控制發放，正常消耗用品，實行以舊換新。實行“誰使用，誰保管”因使用或保管不當造成損壞或遺失的使用人，承擔相應賠償責任。（2）使用公司的物品設備應愛惜，不得挪爲私用。

（3）未經同意不得隨意翻看同事的文件、資料及電腦信息等。

（4）客戶名片爲公司公共資源，應妥善保管，以便檢索，不得佔爲己有。（5）未經許可，非本公司人員均不得使用公司計算機及網絡設備。

（6）使用人必須愛護計算機設備，不得有危害計算機設備的行爲，下班後應及時關機，並切斷

計算機和相關設備的電源，不得私自拆裝和移動設定的計算機設備，每天及時清理灰塵。（7）計算機出現故障或需更換配件時，應及時報告公司管理部。（8）上班時間不得玩遊戲或做與本職工作無關的事。（9）禁止在計算機上自行安裝遊戲及與工作無關的各類軟件。

（10）網上籤約專用電腦只能由專人用於簽約使用，其他任何人不得隨意使用。

（11）銷售案場一切對外文件和對公司各部門之間往來文件必須經銷售經理簽字確認後執行。

三、銷售案場考勤制度

(1)銷售案場上班嚴格執行考勤制度,無考勤機時由銷售內勤考勤。考勤時間爲：當月1日至當月底止。銷售內勤每月按公司要求上報考勤情況。

(2)按規定時間到崗、離崗，員工晚於工作時間上班或提早下班視爲遲到、早退。有特殊情況需經銷售經理批准。

(3)公假——因公事需離開辦公區域半天以內的，需在外勤登記表上登記，並經上級主管同意；離開時間達一天及以上的，需經銷售經理的書面批准。

(4)事假——公司員工因私事必須本人處理而請假者視爲事假，須提前向所屬部門負責人提出書面申請，經負責人批准後方予准假，事假不計發工資及相應補助；未經覈准而不到崗人員或事後補假者以曠工論處，每年累計不能超過15個工作日。

(5)病假——公司員工因病不能堅持工作需在家休息，若未能提前向銷售經理提出申請，應及時電話通知銷售經理，並需獲得銷售經理批准；請病假超過三天以上的員工，須上班後當日11：00前向銷售經理請假，並出示正規醫院證明、處方、發票等經批准簽字後方可生效，否則作爲事假處理。

(6)因客觀原因確實不能及時書面請假並獲批准簽字的，須以電話申請，上級領導批准後方可休假，次日補填表單，若在正式上班後三日內仍未補填請假單的，銷售經理可視情節輕重對置業顧問處以暫停接待新客戶1－3天的處罰。若到本月向公司上報考勤之日，仍未補填請假單，視爲曠工。

(7)曠工——無正當理由且不按照公司所規定的病、事假手續進行請假而無故不到公司上班者，視爲曠工。未經覈准而不到崗人員或事後補假者以曠工論處。

(8)置業顧問辭職需提前一個月以書面形式報告銷售經理，並由銷售經理報上級審批。在明確批

復後不再參加接待新客戶並做好交接工作，並經營銷總監簽字確認交接完備，否則將扣相應比例的未發工資或銷售提成。

(9)批假權限、法定假日及其他相關假期規定：參照公司相關規章制度。

四、銷售案場行政管理處罰細則及異議處理

銷售案場實行末位淘汰制度，當置業顧問連續3個月無法完成銷售任務並排名墊底時，公司有權利與該置業顧問終止勞動合同。

受處罰員工對所受處罰存有異議者，可在處罰決定宣佈後三日內向營銷總監以書面形式提出申訴，營銷總監在受理該申訴後，應遵循“公開、公平、公正”的`原則組織仲裁。所有觸及法律的行爲，公司移交司法機關進行處理。

處罰內容及處罰細則：

序號處罰內容處罰標準附加說明連續二個月遲到、早退次數最多或1遲到或早退罰款50元一月內遲到、早退三次以上（包括三次），公司可予以辭退，每週累計兩次，月累計四次，處警告處分2曠工實際曠工天數扣罰雙倍工資曠工兩天者公司可予以除名。上班時間在辦公區非指定區域和非指3定時間內吸菸、化妝、吃零食、玩手機等與工作無關事宜4 5 6未按公司規定着裝，整理儀容儀表，不愛護公物及公共環境工作時間相互串崗、閒聊、大聲喧譁周例會、培訓或活動擅自缺席對顧客不禮貌，態度惡劣，與其發生7激烈爭吵、鬥毆，被客戶投訴，影響惡劣者在員工間散佈流言蜚語，影響同事團8結和工作良好氛圍，有意見不通過正常渠道反映者，相互之間謾罵、鬥毆者9 10泄露公司機密或客戶隱私利用職權、工作之便損公肥私，在對外交往中收受回扣或禮金視情節及後果輕重處以100-1000元罰款公司可予以除名解除勞動合同視情節嚴重情況予以從重處罰，詳見《公司規章制度》視情節輕重處以100-1000元罰款並停止接待新客戶待崗學習三至七天造成惡劣影響的公司可予以除名罰款50元罰款10元罰款50-200元視情節輕重處以100-1000元罰款並停止接待新客戶一至三天待崗學習故意損壞公物者照價賠償缺席會議3次以上者從重處罰造成惡劣影響的公司可予以除名，觸及法律的，交由司法機關處理罰款50-200元對於屢教不改者加重處罰11其他違反公司制度和規定的行爲按相關制度或規定處理詳見《公司規章制度》

五、銷售案場行政管理獎勵細則

1、在完成銷售目標的前提下，案場每月度、每季度評選銷售冠軍，所有銷售冠軍公司分別予以1000~3000元獎勵，在發放佣金時一併發放。

2、在銷售過程中拾金不昧、或爲公司做出較爲突出貢獻的、在社會上爲公司贏取良好口碑並造成影響的，公司根據實際情況進行一定數量的現金獎勵，具體標準由銷售經理制定，報公司領導批示。

銷售管理制度9

一、 工作時間：

1、 店面實行每週7天工作制，由店長安排員工班組！每月公休2日，各員工安排班表上班，不得擅自更換班

2、 店面營業時間爲每週一至週五早上8點到17點，週六週日早上8點到17點半，大型活動期間除外

3、 每天上班第一件事是開啓店面照臨燈，音樂，保證燈光的亮度與音樂的柔和度！各辦公設備的檢查，保證電話，電腦，傳真，打印機等正常使用，以及整個店鋪的清潔與衛生打掃工作

4、 店面員工每週不得在週六，週日安排公休（特殊情況須報公司批准）

5、 店面請假制度：店面員工如有請假，需提前一天書面請假條於門店店長，電話請假與臨時請假無效（特殊情況除外）

6、 法度節假日不休息

二、考勤制度

1、早上8點進行上班報到！

2、早上10點以後報到，按曠工半天處理，扣發半天工資，納入團隊活動基金

3、17點前離開的，視爲早退，發生一次扣除工資100元，納入團隊活動基金

4、每月遲到3次，視爲事假1天，扣除1天的工資，納入團隊活動基金

5、無故缺崗或事先請假條的，視爲曠工，曠工2天扣罰其當月3天工資！當月曠工3次，做自動離職處理

三、禮儀制度

1、員工必須穿着工作服上崗，並在正確位置佩帶LOGO

2、女員工上崗須化淡妝，不準濃妝豔抹，佩帶過多誇張飾品或塗抹過濃香水

3男女員工不準留過長頭髮，不許染怪異顏色

4、員工的坐立行走及其他肢體動作應符合店面接待禮儀要求，做到舉止得當，不得在顧客面前做不雅動作，更不允許交頭接耳，或者吃東西，如被發現，扣發100元，納入團隊活動基金

5、接待顧客的接聽電話時，必須使用禮貌用語： 1：“歡迎光臨豐勝高端防腐木”

2：“您請跟我來，由我來帶您來熟悉防腐木行業領導者--我們豐勝的產品”

3：“能否請您留下您的姓名與電話號碼，關注我們豐勝的微信二維碼，並有精美禮品送給您”

4、：“我們的工作有什麼不周之處，請您多提寶貴意見，好嗎”

5：“謝謝您的光臨，歡迎隨時同我們聯繫，我們將竭誠爲您服務”等敬詞與禮貌用語

6、向顧客介紹產品交談時，應注意談話技巧，不要隨意插話，避免與顧客爭辯，要隨時關注客戶的話語導向及關注點

四、例會制度

1、每週一晚上5點全體員工召開周例會

2、會議內容：

（1）店鋪本週銷售情況總結及問題點

（2）員工在本週遇到的困難及解決方案

（3）制度下週工作目標，列出主要事件

五、衛生制度

1、店面各區域衛生由所有員工共同負責

2、早上上班後立即打掃衛生

3、衛生標準如下：

（1）門頭：保持清潔，無明顯污漬

（2）門前地面：無散置垃圾，菸蒂等

（3）室內地面，牆面：無明顯污跡，天花板等區域無蜘蛛網

（4）背景牆：無明顯水漬，字體無損壞

（5）地面：保持清潔，無污水漬，泥印

（6）迎賓鞋墊：保持乾燥不破損，無明顯泥漬

4、商品展示

（1）資料：彩頁擺放整齊，不雜亂無章，各系列產品擺

放對應彩頁

（2）商品展示：陳列整齊有序，無亂推亂放，燈光明亮

（3）商品標價籤整齊美觀漂亮

六、店面員工基本行爲準則

（1）不串崗，不脫崗

（2）個人辦公用品，按規定擺放，不得隨意亂丟，每發現一次口頭警告，如屢教不改扣發工資50元

（3）員工必須穿着工作服上崗，衣領角佩戴好LOGO

（4）不得濃妝豔抹，佩戴誇張飾品與誇張髮型

（5）工作時間不得聚衆聊天，吃零食，玩遊戲，翻看報紙雜誌

（6）工作時間不得倚靠商品，或過分放鬆肢體

（7）工作時間不得長時間打私人電話，不得因私長時間會客

（8）不得與顧客發生爭吵或言語攻擊顧客

（9）不得怠慢顧客或以消極冷淡態度對待顧客

（10）不得在展廳內遊戲或打鬧

（11）不得在上班時間與領導頂撞，與同時爭吵

（12）當顧客對公司未明文規定的銷售方案提出異議時，應請示上級，個人不得自作主張，一經發現，造成公司經濟損失，個人負全部責任

一、財務處工作制度

1、正確貫徹執行《會計法》、《會計基礎工作規範》、《醫院財務制度》、《醫院會計制度》和《醫院藥品收支兩條線管理暫行辦法》等各項財經政策，加強會計覈算和財務監督，嚴格財經紀律。財會人員要以身作則，奉公守法，同一切盜竊，違法亂紀行爲作鬥爭。

2、嚴格執行國家對藥品作價的規定和《雲南省非營利性醫療服務基準價格》等物價政策，合理組織收入，嚴格控制支出。凡是該收的應抓緊收回。凡是預算外的，無計劃的開支應堅決杜絕。對於臨時必須的開支，應按審批手續辦理。

3、根據醫院事業發展計劃，正確及時編制年度和季度的財務計劃（預算），保證臨牀和科研經費的需要，辦理會計業務。按上級主管部門的要求，報送會計月報、季報、半年報和年報（決算）。

4、加強醫院的經濟管理，定期進行經濟活動分析，及時向院領導提供有價值的財務分析資料，以便領導正確決策，並會同有關部門做好經濟覈算的管理工作。

5、凡本院對外採購開支等一切會計事項，均應取得合法的原始憑證（如發票、賬單、收據等）。原始憑證由經手人、驗收人和主管負責人簽字後，方能以據報銷。凡白條子、三聯收據、自制收款收據等一律不能作爲正式憑據，出差或因公借支，須經院領導批准，任務完成後及時辦理結帳報銷手續。

6、會計人員要及時清理債權和債務，防止拖欠，減少呆帳。

7、財務部門應與有關科配合，定期對固定資產（房屋、設備、傢俱、藥品、器械等）和流動資產（藥品、低值易耗品、衛生材料等）等國家資財進行經常性的監督，及時清查庫存，防止浪費和積壓。

8、每日收入的現金要當日送存銀行、庫存現金不得超過銀行的規定限額。出納和收費人員不得以長補短。如有差錯，由經手人詳細登記，每月集中討論，找出原因後報領導批示處理。

9、會計覈算、原始憑證、帳本、工資清冊、財務報告、財務決算等，以及會計人員交接，均按財政部門的規定辦理。

10、加強住院費用管理，實行住院費用“一日清單制”，嚴格執行城鎮職工基本醫療保險的有關政策。

二、財務管理規定

1、預算編制按照事業發展計劃，採取院領導、財務處、業務部門相結合的辦法。由財務科擬定醫院年度預算，經院長辦公會審議通過，報主管部門批准後，由財務處統一掌握執行。

2、收支預算要參考上年預算執行情況和對預算年度的預測編制。支出要量入爲出，略有結餘。

3、嚴格執行國家規定的財務制度、開支標準和開支範圍，按照批准的預算和計劃所規定的用途，建立健全支出管理制度和手續，提高資金使用效果。

4、購置大型、貴重儀器設備和大型修繕（拆改建）項目，要事先進行可行性論證和評議，提出可行性方案，經審計科審計後，報院領導審批，方可購買和實施。

5、在院長統一領導下，各項支出由財務處統一安排，掌握使用，根據批准的預算，由有關職能部門負責，按制度規定及定額標準，實行指標控制。

6、各職能科室預算內開支，要提出資金使用計劃，由財務處審覈後執行。超預算或計劃外開支，有關科室要提出書面報告，交財務處審覈後，由院長批准執行。

7、固定資產實行財務處負責總賬，管理部門負責明細賬，使用科室負責臺賬（建卡）的三級賬卡制度。

8、低值易耗品實行“定額管理、定期覈銷、科室覈算”的管理方法，根據各科室的實際消耗情況，覈定消耗定額，按定額以舊換新。

9、藥品實行“金額管理、數量統計、實耗實銷”的管理辦法，合理覈定藥庫和藥房儲備資金。

10、衛生材料和其它材料按照“計劃採購、定量定額供應”的管理辦法，科室或個人不得以任何理由擅自購買。

11、專項資金的管理，遵循“先提後用、量入爲出、專款專用”的原則，按照規定的用途和開支範圍以及開支標準辦理。

12、凡固定資產、辦公用品、藥品、衛生材料等財產物資的購買，必須辦理入庫，任何人不得以任何藉口以購列支。

13、本規定未盡事宜，按有關制度規定執行

通常一線銷售人員的薪酬基本上採用結構工資制，即底薪加提成，到年底根據公司效益情況發放效益獎金。

一、底薪

有一些行業或公司採用無底薪提成，而大部分公司採取有底薪提成，底薪爲銷售人員提供了基本的生活保障，一些兼職銷售人員大部分是無底薪提成。

底薪一般有三種形式，一種是無任務底薪，這種底薪與業績完成情況無關，可以理解成固定工資，還有一種是帶任務底薪，這種形式的底薪和業績完成情況直接相關，根據業績完成率按比例或即定的標準發放，還有一種是混合底薪，就是底薪中有一定比例是無任務底薪，固定發放，其餘部分和任務完成掛鉤。

底薪的三種形式底薪的發放

無任務底底薪每月固定發放，與銷售目標完成情況無關

任務底薪底薪與銷售目標完成直接相關。根據目標完成率覈算實際發放底薪

混合底薪底薪中一部分固定發放，另一部分根據目標完成率覈算發放

二、底薪和提成的組合形式

底薪和提成在工資總額中的比例設計可根據公司所在行業，以及公司在市場中的地位、品牌影響力以及產品特性等因素確定。以下是高底薪低提成以及高提成低底薪兩種組合的比較。

薪酬組合企業發展階段企業

規模品牌知名度管理體制客戶羣優勢

高底薪低提成成熟期大高成熟相對

穩定有利於企業維護和鞏固現有的市場渠道和客戶關係，保持企業內部穩定，有利於企業平穩發展

高提成低底薪快速成長期小低薄弱變動大更能刺激銷售員工的工作積極性，有利於企業快速佔領市場，或在企業開拓新業務和新市場時利於佔領市場先機

三、提成

關於提成的設計一般從兩個方面考慮，首先是提成基礎的確定，也就是提成根據什麼覈算，是以合同額覈算，還是以回款額覈算，另一個考慮是提成比例的確定。

一）提成的基礎

對於公司而言，根據回款提成是一種最爲保險的方式，因爲在複雜的市場環境中，客戶的信用不確定，按合同額提成對公司可能僅僅意味着一場數字遊戲，在沒有實際的現金流入之前就兌現銷售人員的提成至少存在以下風險。銷售人員單純爲了追求業績的增長，而不考慮客戶信用狀況，一味地追求合同額，而不去考慮回款，公司的呆帳、壞帳比例會逐漸增多，沒有人對此負責，公司的資金狀況會日益惡化，最終導致公司無法正常運營，舉步爲艱。這當然是一種極端的狀態，但也不是沒有先例的。筆者曾瞭解到的一家國有企業就曾經有過類似的經歷，其在計劃經濟時代，產品供不應求，銷售人員簡直是客戶的上帝，貨款回收自不必說，很多時候客戶爲了能及時得到產品，甚至是先付款再提貨。隨着市場經濟的繁榮，業內競爭加劇，而該公司依然採取以合同額爲提成的基礎，後果可想而知，帳面上趴着兩億多的呆壞帳，目前公司意識到這個問題，再去追溯，很多都是無頭帳了。

完全根據回款提成，也不是在任何公司或任何階段都適用的。比如說公司開展一項創新業務時，可能在初期以合同額提成會更加配合公司戰略的實施，而在業務趨於成熟時，就應該考慮以回款考覈了，所以在不同的階段爲戰略目標實現可以靈活地調整提成的基礎。

提成的基礎也可根據銷售人員的成熟度不同而有所不同。比如對於銷售新人的激勵，由於其經驗和閱歷有限，而相對於其他工作而言，銷售更具挑戰性，所以對於剛入行的新手而言，以合同額計提提成可能更能提高其對銷售工作的信心和興趣。而對於有經驗的銷售人員，他們已經具備一個合格銷售的素質，也就是職業成熟度比較高，用回款計提成對公司比較有利，對個人的激勵效果也不會有影響。

提成的基礎公司發展階段公司戰略導向客戶信用銷售人員公司經營風險

按合同額

和回款提成成熟期

再造期保障當前現金流，

創造未來現金流信用一般中等

按合同額

提成成長期快速佔領市場信用度高銷售新人較大

按回款提成成熟期降低財務風險，持續現金流信用風險大成熟銷

售人員較小

二）提成比例的確定

提成比例的確定也是一個重點和難點，比例設高了，對於個人激勵性增大，但企業的利益就相對降低了，設低了，對個人沒有太大的激勵性，不能促進其多開發客戶，從而企業的利潤也無從談起了。一般而言，大的前提是根據公司的運營成本測算，保證公司最低淨利潤收入後確定可分配的利潤，另一方面是考慮同行業的通行的提成比例。公司產品品牌優勢較高時，比例可以適當的低一些，因爲個人努力在銷售中佔的主導因素會較一般品牌公司低一些，而且公司產品上份額會較大一些，提成比例上的差距會因銷量而彌補收入上的差距。如果是初創的企業可考慮在公司能承受的範圍之內，適當地提高比例，因爲沒有在市場上沒有品牌影響力，銷售更多的是依靠銷售人員個人的能力去實現，而且市場份額不大，總銷量不高，提成比例不高會導致業務人員收入過低，從而導致銷售人員流失率增大，影響公司的生存和發展。

另外一個難點是目標值的確定，如何使目標值設定的科學合理，也就是使勁跳一下，能夠得着，太高了沒有跳的慾望，目標值也沒有任何激勵意義，太低了，對公司而言是剩餘利潤的無謂損失。

提成比例的確定優點缺點

完成目標後提成比例增大鼓勵銷售人員賣出儘可能多的產品，實現儘可能大的銷售額。在實際完成銷售額相同的情況下，目標值訂得越低，銷售人員能夠拿到的提成越多。

提成比例保持不變能在一定程度上激勵銷售人員完成儘可能多的銷售額，同時由於銷售提成不與銷售目標值掛鉤，因此在制定銷售目標時銷售人員不會因追求更高的銷售提成而有意的要求降低銷售目標，使得銷售額目標值的制定更接近於實際。激勵力度相對較弱

提成比例在達到目標後降低鼓勵銷售人員根據實際情況上報銷售額目標值，並努力將其實現。無論銷售人員實際完成的銷售額爲多少，銷售目標定得越高，其所獲銷售提成可以更多。操作難度較高，兩個提成比例的制定要經過精確的預估和計算才能確定。另外在銷售人員完成銷售目標後，不能有效激勵銷售人員進一步擴大銷售量。

四、銷售經理薪酬設計

一些公司對銷售經理的薪酬都採用既和個人業績掛鉤，又和團隊業績掛鉤的作法，因此銷售經理的年收入=固定工資+浮動工資+個人業績提成+團隊業績提成+年底效益獎勵。

也有一些公司銷售經理的薪酬只和團隊的業績掛鉤，因此銷售經理的年收入=固定工資+浮動工資+團隊業績提成+年底效益獎勵。

很少有公司的銷售經理薪酬不與團隊業績掛鉤的，但這種情況也不是沒有，筆都曾接觸的一家公司其銷售經理的收入=固定工資+浮動工資+年底效益獎勵，其激勵效果可想而知，銷售經理抱怨做團隊領導的收入還不如作爲一名普通銷售的收入高。

以上幾種薪酬都是明顯的結構薪酬，也有爲數不少的公司對中層及以上的銷售團隊領導薪酬採取年薪制，其收入直接和公司整體效益掛鉤，增加了激勵的力度和效度。

至於採取何種方式最好，沒有唯一的模式，只有根據公司實際情況和特定環境選擇適合自身實際情況的模式，才能更加有利於公司的發展和個人的成長。

五、薪酬兌現

無論哪一種模式的薪酬設計，薪酬的兌現無疑都是十分重要的一個環節，一些公司薪酬設計的十分合理和科學，但往往忽視了對薪酬兌現環節，而使薪酬的激勵效果大打折扣。薪酬兌現環節應新遵循及時兌現和誠信的原則。

及時兌現原則

根據心理學的調查結果，對於員工一次激勵的有效期限一般爲30天，也就是說，兩次激勵的時間間隔不應超過這個期限。在管理學上也講及時激勵，激勵的效果和效率才最高。而實際操作中，有些公司會因爲銷售的產品特性和回款週期的不同，兌現的時間也有所不同。如果根據回款提成的公司，如果產品的回款週期較長，短的半年、一年，長的甚至三年五年，有些公司，爲了降低公司的運營風險，往往採取貨款全部回收，或大部分回收後才實際兌現提成，這種做法對於銷售人員而言，績效的兌現週期過長，而大大降低了激勵力度，有些時候甚至會起到負激勵的作用。

如何既考覈到兌現的及時性，又考覈到公司的經營風險，在提成的設計中不妨應收帳款延期扣除利潤，根據回款比例兌現提成，同時扣除由於延期回款造成的公司利潤損失，這樣既達到及時激勵銷售人員的作用，又有效地降低了公司的呆壞帳風險。

誠信原則

這裏所說的誠信原則，主要是指公司對員工的誠信。

有些公司期初制定了銷售政策及兌現獎勵辦法，在期末兌現時由於銷售人員業績明顯高於目標值，提成或獎金的數額都比較高，公司因此制定了一些附加政策，導致銷售人員的提成門檻提高，從而節省公司利潤，這樣做從表面上看對公司是有利的，起碼從當期利益是有利的，但對於銷售人員乃至公司信譽的損害都是非常巨大的，這種損失不只是公司對員工誠信的損失，最終將以未來的低績效“回報”公司。

一、公司銷售人員薪金管理制度以公正誠信、多勞多得爲原則。

二、新聘的銷售人員必須參加公司安排的不低於5日至10日的業務培訓,經考試合格方能上崗。培訓期間薪金減半,公司提供免費工作午餐。

三、銷售人員試用期爲1個月,公司將對其素質進行綜合檢驗,並保留解聘該銷售人員的權利。

四、試用期間,銷售人員薪金爲500元/月,公司提供免費工作午餐。

五、試用期過後,銷售人員薪金制度爲底薪加佣金制。

1、公司根據實際情況每月對銷售人員下達銷售任務,分不同檔次採取薪金制度。

2、銷售任務以開盤後當月新認購併簽約的數量爲計量標準。

3、未完成任務(如2套)則當月底薪600元,按其當月銷售額的1.5/千計提佣金。

4、完成任務(如2套)則當月底薪1000元,按其當月銷售額的2/千計提佣金。

5、客戶交付20%首付款後提取20%佣金,在符合手續報送銀行後,銷售人員即可於當月底計提該套房佣金的75%,剩餘5%佣金待辦理完按揭手續後提取。

7、如銷售人員連續2個月未完成公司的銷售任務,則公司有權解聘該銷售員,其工作由副總監指定的銷售人員接替。

8、嚴禁銷售人員爲獲取更高比例的佣金而私下轉讓業績。因其影響公司對銷售人員的綜合評定並侵害了公司利益。::一經發現,將對當事人及其副總監給予嚴厲查處直至解聘。

10、如果客戶退房且銷售員已提該套房佣金,則應於當月底扣除此筆已發佣金。

11、由公司介紹的客戶經副總監指定銷售人員負責,該套房計入銷售人員業績,但不計提佣金。

12、每月公司按照國家相關規定從銷售人員薪資中代扣應繳的個人收入所得稅款。

13、公司每月給予銷售冠軍500元的個人獎勵。

10、公司鼓勵銷售人員提出建設性的意見和建議,並對其中佼佼者予以獎勵。

11、考覈週期從當月1日至次月1日。

12、每月10日前發上月薪金。

爲加強本公司銷售管理，達成銷售目標，提升經營績效，將銷售人員之業務活動予以制度化，特制定本規章。

a)適用範圍

凡本公司銷售人員之管理，除另有規定外，均依照本辦法所規範的體制管理之。

b)權責單位

（1）銷售部負責本辦法制定、修改、廢止之起草工作。

（2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準工作。

2.一般規定

2.1.出勤管理

銷售人員應依照本公司《員工管理辦法》之規定，辦理各項出勤考覈。但基於工作之需要，其出勤打卡按下列規定辦理：

2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應按規定打卡。

2.1.2.在總部以外的銷售部人員應按規定的出勤時間上下班。

2.2工作職責

銷售人員除應遵守本公司各項管理辦法之規定外，應善盡下列之工作職責：

2.2.1部門主管

（1）負責推動完成所轄區域之銷售目標。

（2）執行公司所交付之各種事項。

（3）督導、指揮銷售人員執行任務。

（4）控制存貨及應收帳款。

（5）控制銷售單位之經費預算。

（6）隨時稽覈各銷售單位之各項報表、單據、財務。

（7）按時呈報下列表單：

A、銷貨報告。B、收款報告。C、銷售日報。D、考勤日報。

（8）定期拜訪轄區內的客戶，藉以提升服務品質，並考察其銷售及信用狀況。

2.2.2銷售人員

（1）基本事項

A、應以謙恭和氣的態度和客戶接觸，並注意服裝儀容之整潔。

B、對於本公司各項銷售計劃、行銷策略、產品開發等應嚴守商業祕密，不得泄漏予他人。

C、不得無故接受客戶之招待。

D、不得於工作時間內兇酒。

E、不得有挪用所收貨款之行爲。

（2）銷售事項

A、產品使用之說明，設計及生產之指導。

B、公司生產及產品性能、規格、價格之說明。

C、客戶抱怨之處理。

D、定期拜訪客戶並彙集下列資料：

a、產品品質之反應。

b、價格之反應。

c、消費者使用量及市場之需求。

d、競爭品之反應、評價及銷售狀況。

e、有關同業動態及信用。

f、新產品之調查。

E、定期瞭解經銷商庫存。

F、收取貨款及折讓處理。

G、客戶訂貨交運之督促。

H、退貨之處理。

I、整理各項銷售資料。

（3）貨款處理

A、收到客戶貨款應當日繳回。

B、不得以任何理由挪用貨款。

C、不得以其他支票抵繳收回之現金。

D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。

E、應以公司所覈定之信用額度管制客戶之出貨，減少壞帳損失。

F、貨品變質可以交換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。

G、不得向倉庫借支貨品。

H、每日所接之定單應於次日中午前開出銷貨申請單。

2.3.移交規定

銷售人員離職或調職時，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，並得依下列規定辦理。

2.3.1銷售單位主管

（1）移交事項

A、財產清冊。

B、公文檔案。

C、銷售帳務。

D、貨品及贈品盤點。

E、客戶送貨單簽收聯清點。

F、已收未繳貨款結餘。

G、領用、借用之公物。

H、其他。

（2）注意事項

A、銷售單位主管移交，應呈報由移交人、交接人、監交人共同簽章之《移交報告》。

B、交接報告之附件，如財產應由移交人、交接人、監交人共同簽章。

C、銷售單位主管移交由總經理室主管監交。

2.3.2.銷售人員

（1）移交事項

A、負責的客戶名單。B、應收帳款單據。C、領用之公物。D、其他。

（2）注意事項

A、應收帳款單據由交接雙方會同客戶核認無誤後簽章。

B、應收帳款單據核認無誤簽章後，交接人即應負起後續收款之責任。

C、交接報告書由移交人、交接人、監交人共同簽章後呈報總經理室（監交人由銷售主管擔當）。

3.工作規定

3.1.工作計劃

3.1.1.銷售計劃

銷售人員每年應依據本公司《年度銷售計劃表》，制定個人之《年度銷售計劃表》，並填制《月銷售計劃表》，呈主管覈定後，按計劃執行。

3.1.2.作業計劃

銷售人員應依據《月銷售計劃表》，填制《拜訪計劃表》，呈主管覈准後實施。

3.2.客戶管理

（1）銷售人員應填制《客戶資料管制卡》，以利客戶信用額度之核定及加強服務品質。

（2）銷售人員應依據客戶之銷售業績，填制《銷售實績統計表》，作爲制定銷售計劃及客戶拜訪計劃之參考。

3.3.工作報表

3.3.1.銷售工作日報表

（1）銷售人員依據作業計劃執行銷售工作，並將每日工作之內容，填制於《銷售工作日報表》。

（2）《銷售工作日報表》應於次日外出工作前，呈主管核閱。

3.3.2.月收款實績表

（3）銷售人員每月初應填制上月份之《月收款實績表》，呈主管覈示，作爲績效評覈，帳款收取審覈與對策之依據。

3.4.售價規定

（1）銷售人員銷貨售價一律以本公司規定的售價爲準，不得任意變更售價。

（2）如有贈品亦須依照本公司之規定辦理。

3.5.銷售管理

（1）各銷售單位應將所轄區域作適當劃分，並指定專屬銷售人員負責客戶開發、銷貨推廣、收取貨款等工作。

（2）銷售單位主管應與各銷售人員共同負起客戶信用考覈之責任。

（3）貨品售出一律不得退貨，更不準以退貨抵繳貨款；但變質貨品可依照公司有關規定辦理退貨。

3.6.收款管理

（1）有銷售人員收款，必須於收款當日繳回公司財務。

（2）銷售人員應於規定收款日期，向客戶收取貨款。

（3）所收貨款如爲支票，應及時交財務辦理銀行託收。

（4）未按規定收回的貨款或支票，除依據相關規定懲處負責的銷售人員外，若產生壞帳時，銷售人員須負賠償之責任。

第一章一般規定

第一條對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規程辦理外，悉依本規定條款進行管理。

第二條原則上，銷售人員每日按時上班後，由公司出發從事銷售工作，公事結束後回到公司，處理當日業務，但長期出差或深夜回到者除外。

第三條銷售人員凡因工作關係誤餐時，依照公司有關規定發給誤餐費×元。

第四條部門主管按月視實際業務量覈定銷售人員的業務費用，其金額不得超出下列界限：經理××元，副經理××元，一般人員××元。

第五條銷售人員業務所必需的費用，以實報實銷爲原則，但事先須提交費用預算，經批准後方可實施。

第六條銷售人員對特殊客戶實行優惠銷售時，須填寫“優惠銷售申請

表”，並呈報主管批准。

第二章銷售人員職責

第七條在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規定：

(一)注意儀態儀表，態度謙恭，以禮待人，熱情周到;

(二)嚴守公司經營政策、產品售價折扣、銷售優惠辦法與獎勵規定等商業

祕密;

(三)不得理解客戶禮品和招待;

(四)執行公務過程中，不能飲酒;

(五)不能誘勸客戶透支或以不正當渠道支付貨款;

(六)工作時光不得辦理私事，不能私用公司交通工具。

第八條

除一般銷售工作外，銷售人員的工作範圍包括：

(一)向客戶講明產品使用用途、設計使用注意事項;

(二)向客戶說明產品性能、規格的特徵;

(三)處理有關產品質量問題;

(四)會同經銷商蒐集下列信息，經整理後呈報上級主管：

1.客戶對產品質量的反映;

2.客戶對價格的反映;

3.用戶用量及市場需求量;

4.對其他品牌的反映和銷量;

5.同行競爭對手的動態信用;

6.新產品調查。

(五)定期調查經銷商的庫存、貨款回收及其他經營狀況;

(六)督促客戶訂貨的進展;

(七)提出改善質量、營銷方法和價格等方面的推薦;

(八)退貨處理;

(九)整理經銷商和客戶的銷售資料。

第三章工作計劃

第九條公司營銷或企劃部門應備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調查表”，供銷售人員做客戶管理之用。

第十條銷售人員應將必須時期內(每週或每月)的'工作安排以“工作計劃表”的形式提交主管覈准，同時還需提交“一週銷售計劃表”“銷售計劃表”和“月銷售計劃表”，呈報上級主管。

第十一條銷售人員應將固定客戶的狀況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊”，以便更全面地瞭解客戶。

第十二條對於有期望有客戶，應填寫“期望客戶訪問卡”，以作爲開拓新客戶的依據。

第十三條銷售人員對所擁有的客戶，應按每月銷售狀況自行劃分爲若干等級，或依營業部統一標準設定客戶的銷售等級。

第十四條銷售人員應填具“客戶目錄表”、“客戶等級分類表”、“客戶路序分類表”和“客戶路序狀況明細卡”，以保障推銷工作的順利進行。

第十五條各營業部門應填報“年度客戶統計分析表”，以供銷售人員參考。

第四章客戶訪問

第十六條銷售人員原則上每週至少訪問客戶一次，其訪問次數的多少，根據客戶等級確定。

第十七條銷售人員每日出發時，須攜帶當日預定訪問的客戶卡，以免遺漏差錯。

第十八條銷售人員每日出發時，須攜帶樣品、產品說明書、名片、產品名錄等。

第十九條銷售人員在巡迴訪問經銷商時，應檢查其庫存狀況，若庫存不足，應查明原因，及時予以補救處理。

第二十條銷售人員對指定經銷商，應予以援助指導，幫忙其解決困難。

第二十一條銷售人員有職責協助解決各經銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經銷商精誠合作。如銷售人員無法解決，應請公司主管出面解決。

第二十二條若遇客戶退貨，銷售人員須將有關票收回，否則須填具“銷售退貨證明單”。

第五章收款

第二十三條財會部門應將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目，並填制“應收賬款日記表”送各分部，填報“應收賬款催收單”，送各分部主管及相關負責人，以加強貨款回收管理。

第二十四條財會部門向銷售人員交付催款單時，應附收款單據，爲避免混淆，還應填制“各類連號傳票收發記錄備忘表”，轉送營業部門主要催款人。

第二十五條各分部接到應收賬款單據後，即按賬戶分發給經辦銷售人員，但須填制“傳票簽收簿”。

第二十六條外勤營銷售員收到“應收款催收單”及有關單據後，應裝入專用“收款袋”中，以免丟失。

第二十七條銷售人員須將每日收款狀況，填入“收款日報表”和“日差日報表”，並呈報財會部門。

第二十八條銷售人員應定期(周和旬)填報“未收款項報告表”，交財會部門覈對。

第六章業務報告

第二十九章銷售人員須將每日業務填入“工作日報表”，逐日呈報單位主管。日報資料須簡明扼要。

第三十章對於新開拓客戶，應填制“新開拓客戶報表”，以呈報主管部門設立客戶管理卡。

第七章附則

第三十一條銷售人員外出執行公務時，所需交通工具由公司代辦申請，但須填具有關申請和使用保證書。

第三十二條銷售人員用車耗油費用憑發票報銷，同時應填報“行車記錄表”

１．１總則

（１）制定目的

爲規範客戶拜訪作業，以提升工作業績及效率，特制訂本辦法。

（２）適用範圍

凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。

（３）權責單位

銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。

１．２實施辦法

（１）拜訪目的

①市場調查、研究市場。

②瞭解競爭對手

③聯絡客戶感情；

強化感情聯繫，建立核心客戶；推動業務量；

結清貨款。

④開發新客戶。

⑤新產品推廣。

⑥提高本公司產品的覆蓋率。

（２）拜訪對象

①業務往來客戶

②目標客戶。

③潛在客戶。

④同行業。

（３）拜訪次數

根據銷售崗位制定相應的拜訪次數。

１．３拜訪作業

（１）拜訪計劃

銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審覈。

（２）客戶拜訪準備

①每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。

②拜訪前應事先與拜訪單位取得聯繫。

③確定拜訪對象。

④拜訪時應攜帶物品的申請及準備。

⑤拜訪時相關費用的申請。

（３）拜訪注意事項

①服裝儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象。

②儘可能地建立一定程度的私人友誼，成爲核心客戶。

③拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）。

④拜訪時發生的公出、出差行爲依相關規定管理。

（４）拜訪後續作業

①拜訪應於兩天內提出客戶拜訪報告，呈主管審覈。

②拜訪過程中答應的事項或後續處理的工作應即時進行跟蹤處理。

③拜訪後續作業之結果列入員工考覈項目，具體依相關規定辦理。

一、基本管理

1、各機構及營業單位定期或不定期舉辦招聘、輔導培訓、業務會議、客戶聯誼、社會公益等活動,以利於業務的開展;

2、銷售部制定年度、季度、月度的經營目標及工作計劃並實施;

3、銷售人員每天詳細填寫工作記錄,銷售經理每天審覈,給予協助與輔導;

4、銷售人員應按規定參加相關的業務活動,不得無故缺席;

二、部門例會管理

1、銷售部建立例會制度:

(1)、各銷售部:每日舉行早夕會議,每週舉行一次銷售總結分析會

2、銷售部門應重視早、夕會的策劃、組織和管理工作;

(1)、早、夕會內容應提前準備,並列好早會行事曆、計劃表,預先公佈;

(2)、早、夕會經營要做到內容充實、形式多樣、保證質量,並做書面記錄。

3、早、夕會經營應達成的目的:

(1)、掌握業務人員工作進展,落實活動量管理;

(2)、傳授知識、研討、演練提高業務人員工作技能;

(3)、交流工作經驗,激勵業務人員工作士氣;

(4)、重視職業道德、家庭美德、社會公德的教育,提高業務人員自身修養;

(5)、宣導公司政策和企業文化。

4、其他會議管理工作:

三、差勤管理

1、法定節假日:

元旦:1天(1月1日)

春節:天(初 )

2、銷售人員應按公司規定出勤;

3、銷售人員請假應填寫請假條,經書面批准後方可獲假;銷售人員及銷售經理請假需由銷售經理覈准,超過三天者,由銷售總監覈准。

4、一個月內無故連續缺勤3天或累計缺勤5天以上將做離職處理;一年內請事假累計三個月以上者,做離職處理;

5、銷售人員如遇以下情況可申請請假:

(1)、因事須本人親自處理時可請事假;

(2)、因病需休息或治療時可請病假,但病假三天以上須附縣級以上醫院診斷證明書;

(3)、婚假、產假參照國家相關規定執行;

(5)、直系親屬或配偶身故,可請喪假七天。

6、關於請假期間的考覈規定:

(1)、維持、晉升考覈不因請假而降低標準(產假除外);

(2)、銷售經理當月假期不超過10個工作日,待遇不變;

7、銷售人員假期期滿後需及時辦理銷假手續,逾期未銷假者視同缺勤,超過規定時間按離職處理。

四、 員工培訓

培訓是公司爲銷售人員提供的最大福利,分爲制式培訓及非制式培訓兩大類。

1、制式培訓如下:

(1)、新人入職培訓

(2)、新人30天銷售實務訓練

(3)、轉正培訓

2、非制式培訓如下:

(1)、管理層級培訓

(2)、師資體系培訓

(3)、其他培訓

一、自我介紹與打招呼

與客戶會面時，應主動與客戶問好打招呼，然後作自我介紹。

（一）問好時，態度要真誠，面帶微笑，動作要規範，聲音要適中，努力給對方留下良好的第一印象。

（二）對其他人也要點頭致意。

（三）作自我介紹時，應雙手遞上名片。

（四）隨身攜帶物品，在徵求對方後，再放置。

（五）打招呼時，不妨問寒問暖。

（六）若對方負責人不在，應與其上級或下級洽談，千萬不能隨便離去。

（七）若對方很忙，要等對方忙完後再洽談。若自己能幫上忙，應盡力趨前幫忙，邊幹邊談，與對方儘快親近，是打開局面的良策。

（八）注意察顏觀色，見機行事，千萬不能妨礙對方工作。

（九）準確地稱呼對方職務，過高過低都會引起對方不快。

二、話題由閒聊開始

推銷過程，是一個相互交流、相互信任的過程，所以不能開門見山，一見面就讓對方拿出訂單。所以通過閒聊，瞭解對方，也讓對方瞭解自已，是尋找洽談契機的不可省略的過程。

（一）閒聊的話題是多種多樣的，但原則有一個：使對方感興趣，如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業界動態。

（二）注意不要老生常談，人云亦云，儘量少談政治、宗教問題，以免因觀點不同引起分歧，破壞談話氣氛。

（三）注意不能自已一個人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論，更能取得好感。

（四）見好就收，一旦發現對方對某一話題不感興趣，因立刻打住，再找其他話題。

（五）切勿忘掉與客戶閒談的本意是爲了切入正題，因而應將話題向企業經營、市場競爭、消費時尚等方面引導。

（六）在閒聊中注意瞭解對方的故鄉、母校、家庭、個人經歷、價值觀念、興趣愛好、業務專長等。

（七）在交談過程中，注意瞭解客戶經營情況、未來發展計劃、已取得的成就和麪臨的困難。

（八）在交談過程中，善於徵求對方對市場走勢、暢銷產品、經營對策、產品價格、需求動向的意見。不論對方意見如何，都要虛心聽取，不能反駁。

（九）在交談過程中，要注意至始至始給予對方優越感。

（十）在交談過程中，應不斷地向對方提供與其業務相關的實用信息。

三、業務洽談

在閒聊過程中，由雙方共同感興趣的話題直接轉入業務洽談，往往是順理成章的，一旦時機成熟，推銷員就可以與對方直接洽談業務。

（一）洽談過程中，不能強硬推銷，首先講明本企業產品的優勢、企業的信譽和良好的交易條件。

（二）洽談過程中，不要首先讓對方確定訂貨數量，依對方的決定行事，尊重對方。

（三）向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案，供對方選擇

（四）列舉出具體數字，說明客戶在不同批量訂貨情況下的經濟效益指標，如營業收入、純收入，資金週轉等。

（五）首先推銷重點產品，由重點產品連帶出其他產品，不要四面出擊。

（六）適時地拿出樣品，輔助推銷。

（七）不能因小失大，以哀求的口吻要求對方訂貨。

（八）注意戰略戰術，進退適宜，攻防結合，勿追窮寇。

（九）在洽談商品價格時，一方面申明企業無利可圖（舉成本，利潤等數字），一方面列舉其他企業產品價格高不可攀。

（十）在涉及到其他企業及產品時，注意不能使用攻擊性語言，不能出口傷人。

（十一）在推銷新產品時，要明示或暗示本企業屬獨此一家，別無分店。

（十二）更多地列舉實例，說明某商品因經營本企業產品取得了多大的經濟效益。

（十三）提醒對方要保證銷售，必須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。

四、推銷受阻怎麼辦

推銷受阻是經常遇到的，對推銷員講，最重要的是樂觀地對待失敗，有堅定的取勝信心。而且，推銷受阻並不意味着失敗，所以不必垂頭喪氣，更不能自尋臺階，順勢而下。這時須保持冷靜的頭腦，化被動爲主動，衝破障礙，方能柳暗花明，絕處逢生。

（一）當對方拒絕訂貨時，首先應問清原因，以對症下藥。

（二）若對方提出資金週轉困難時，應強調經銷本企業產品風險小，週轉快，利益回報大（列舉具體數字說明）。

（三）若對方回答負責人不在，應問明負責人什麼時候回來，是否可以等候，或什麼時間可再來聯繫，也可請對方提出大致意向。

（四）若對方提出現在很忙，無暇洽談時，要判斷這是對方有意推辭，還是確實沒有時間。不論爲何，都要對在百忙之中打擾對方提出歉意。並提出與對方僅談xxx分鐘（可視情況遞減）。注意洽談一定要按約定時間結束。

（五）若對方嫌價格太高時，應首先申明本企業奉行低價優質政策，然後舉實例。與同類產品比較。強調本企業向客戶低價提供商品，強調一分錢一分貨的道理，強調本企業有優質的售後服務系統。

（六）若對方提出由其他廠家進貨時，首先要問清原因。然後以數字進行比較。說明從本企業進貨的優越性。

（七）若對方猶豫不決時，應集中力量，打消其顧慮，反覆懇請訂貨。

（八）若對方對自己的推銷工作提出譏諷時，如“你的嘴巴可真厲害”、“你可真難對付”之類。推銷員首先應向對方表示歉意，講明爲了工作，屬不得已而爲之，全無惡意，旨在與對方建立良好的業務聯繫關係，基於對對方的充分信任等。

（九）若對方提出已有存貨時，應轉問是否需要其他商品，或者告知由於本產品暢銷，應有充足的存貨，並列舉具體數字，說明對方現有存貨結構上的弱點。

（十）若對方提出退貨，應首先問明退貨的理由。若理由成立，應勸導對方改購其他商品。

（十一）若對方偏好其他企業產品，則應用具體數字說明本企業產品絕不遜於其他產品，且有其他產品不可替代的特性。

（十二）若對方對本企業抱有成見，或以往發生過不愉快的事，或對推銷員本人抱有偏見時，首先要向對方賠禮道歉，然後問明原由，作出解釋，最後，誠懇地希望對方對本企業和本人工作提出建設性意見。並利用這一時機，進一步與客戶洽談業務。

（十三）若對方提出本企業供貨不及時，推銷員應首先表示歉意，然後講明事出有因。最後保證改進工作，決不再發生類似問題。

（十四）若對方提出採用易貨交易方式時，首先向對方建議表示贊同，然後提出易貨交易的種種弊端，促使對方放棄原來的建議。

（十五）若對方默不作聲，有問無答時，應直接明瞭地提出自己的看法：這樣不利於雙方交流，如對本人有什麼看法，請明示。然後可採取以下對策：

1.反覆講明來意。

2.尋找新話題。

3.詢問對方最關心的問題。

4.提供信息。

5.稱讚對方穩健。

6.採用激將法，迫使對主開口。

五、善始還要善終

當洽談結束時，並不意味着大功告成，推銷員應從未來着眼，爲下一次上門推銷打下基礎。

（一）向對方在繁忙中予以接待表示謝意。

（二）表明以後雙方加強合作的意向。

（三）詢問對方下一次洽談的具體時間，自己可以提出幾個時間，讓對方選擇。

（四）詢問對方是否有個人私事，需要自己幫忙。

（五）向對方及其他在場人員致謝，辭行。

一、目 的：

圍繞以企業效益爲根本，運用規範銷售運作系統加強銷售人員的日常管理工作，做到工作規範化、清晰化和科學化。從而提高工作效率、提升銷售人員的業務水準、打造一支忠誠敬業、團結向上的精英團隊。現根據公司的相關規定及目前公司的銷售運作具體情況，特制定本制度；銷售人員除遵守公司人事管理規定外，需遵守本規定各項條款。

二、銷售人員職責 崗位：營銷總監

營銷總監是實現本崗位管轄範圍內職能的第一責任人。是管轄範圍內銷售管理制度、方案執行、目標、政策的制訂者、實現者。其核心職責是：

1、 全面負責銷售部的工作，拓展市場、組織、策劃銷售方案。管理並帶領銷售團隊。

2、 根據公司全年工作計劃，佈置年度工作任務，分解至各區域並制定部門工作計劃。

3、 負責督促、檢查並指導各區域市場銷售人員的工作，落實工作進度。

4、 負責銷售工作中各區域市場提交的各種促銷、推廣方案的審覈，並適時向總經理彙報工作情況。

5、 負責銷售工作中發生的各種費用、票據的審覈工作，協助財務部和總經理合理做好內部控制。

6、 根據客戶的銷量、資信等情況和公司授予各業務人員的賬額等權限，制定客戶等級評定標準。

7、 根據客戶的等級，確定客戶的賬期、賬額，保障‘應收賬款’回收安全。

8、 負責建立、建全‘應收賬款’催收管理制度，根據財務部傳送的‘應收賬款催收單’督促各區域負責人及時催收賬款，強化貨款催收管理工作。

9、 制定業績考覈措施，建立建全獎勵、激勵制度，能夠做到，人盡其才、物盡其力。並充分調動銷售人員的工作熱情。

10、制定並部署售後服務的工作流程，及時督促、指導解決客戶投訴等問題。

11、審覈各種銷售合同。督促物流、儲運和供貨管理落實情況。

12、做好市場調研，定期召開工作會議，掌握市場動態。總結經驗，並根據實際情況，適時調整工作方案。

13、洞察市場及團隊中的工作問題，完善工作作風，具有創新意識，不斷創造工作業績。

14、完成總經理交辦的其它各項工作任務。

銷售管理制度10

爲保障公司產品銷售業務的正常運行，銷售部門按公司有關產品價格、結算政策、交易方式等規定向經銷商提出要約，促使代理商承諾並簽定《代理合同》，並促進合同的執行過程符合規範要求。

1)、在與客戶開展銷售業務活動中，每筆業務都必須按規定詳細填寫公司統一印製的《代理合同》，以此作爲公司銷售計劃、發貨、回款、折讓的依據。協議單位除簽訂全年購銷協議外，每筆業務同樣要簽訂《購銷合同》。

2)、回款期限折讓以整筆合同執行完畢爲準，對分品種回款的`客戶應每品種簽訂一個合同，以防止部分結款時無法兌現折讓。

3)、與客戶簽訂合同必須嚴格按照公司制定的價格政策、資信限額、交貨方式、結算政策執行。

4)、與客戶簽訂合同時，須詳細填寫產品品名、單位價格、交貨時間、購貨方全稱及開戶行、帳號、稅號、交貨地點、結算方式和期限等，內容完整無漏項，字跡工整、清晰。

5)、銷售部門主管嚴把合同審批關，對所籤合同要認真審覈，經確認符合條件後方可批准執行。

6)、根據合同上註明的交貨日期安排發貨，無合同不得發貨。

7)、銷售部門建立合同臺帳，詳細記錄收貨單位、簽訂日期、品名、批號、發貨數量、合同金額、執行情況等，以備查詢。

8)、《購銷合同》應每月整理、裝訂成冊，存檔備案。

銷售管理制度11

1、目的

爲了提升銷售人員的銷售業績,調動銷售人員的工作積極性,更好的完成公司規定的銷售目標,特制訂《銷售人員薪酬標準》。

2、適用範圍

本方案適用於從全體銷售與服務的銷售人員,以下簡稱銷售人員。

3、薪酬組成

基本工資+銷售獎金+基本補助,銷售獎金包括季度獎金和年終獎金。

等級基本工資標準 對應銷售任務

轉正後銷售經理1500元20000元

試用期(一個月)見習銷售經理1300元10000元

3.1基本工資

3.1.1基本工資遞增遞減

根據公司月度完成銷售任務排名,小組排名第一名漲100元工資,排名最後的'一位減100元工資。

3.1.2 基本工資發放原則:

1、基本工資發放額度=當期基本工資*(已完成的銷售任務/目標銷售任務)*100%

2、工資覈算按照當期任務的工資標準覈算。假設小張級別是1500元工資,這個月由於只完成任務60%,那麼工資就是按照1500元*60%*100%=900元。

3、基本工資1500元爲保底銷售任務20000元,基本銷售任務不納入獎金的提成計算。

3.2基本補助

3.2.1總體原則:實行“包乾使用,節約歸己,超支不補”;特殊情況費用由總經理確認

3.2.2電話補助:公司爲銷售人員每月電話費補助100元,試用期內的見習銷售經理在沒有開發市場前不享受電話費補助;

3.2.3交通標準:公司銷售人員市內拜訪客戶,車票實報實銷;特殊情況需要乘坐出租車的,經彙報上級主管批准同意後方可報銷;

3.3銷售獎金

3.3.1 爲了鼓勵新員工積極性,試用期內超出銷售任務的部分按照5%算提成;

3.3.2轉正後,業務人員和客服人員按照以下完成年度回款金額任務的情況發放對應的獎金:

年度目標60萬80萬100萬150萬200萬250萬300萬350萬400萬

季度目標15萬20萬25萬37.5萬50萬62.5萬75萬87.5萬100萬

月度目標5萬6.67萬8.33萬12.5萬16.67萬20.83萬25萬29.2萬33.3萬

提成比例3%3.5%4%4.5%5%6%7%7%7%

每月工資

每季工資

年度獎金

全年收入

備註說明:

1、季度目標:年目標除以4;

2、月度目標:年目標除以12;

3、每月工資:(實際銷售額-2萬)*3%+1500元底薪(底薪爲浮動值);

4、每季工資:(實際銷售額-6萬)*相對應的年目標提成比例-3%-5%;

5、年度獎金:(實際銷售額-24萬)*相對應的年目標提成比例-3%-5%;

6、實際完成季度目標沒有超過相對應的目標統一降低一個檔次算季度獎金。如原來計劃是80萬,沒有達標就統一按照60萬計算。再如200萬的季度目標是50萬,如果完成了55萬,沒有達到62.5萬,照樣按照50萬的方式

3.3 銷售獎金的發放

銷售獎金覈算前期的月度覈算比例統一爲3%,超出部分按照上表的核算方法計算。

3.4 每名客服對接三名業務人員,業務人員與客服人員對應的銷售獎金分配比例爲7:3,客服人員的銷售獎金計算按照三名業務人員完成的任務加和計算,業務人員獨立計算個人銷售業績。

4.0 本薪酬標準籤批下發後執行,如有變更將另行通知。

編制/日期: 審覈/日期: 批准/日期:

銷售管理制度12

一、收貨。

1、所有進庫並負有保管責任的物品[包括銷售商品，促銷品，促銷展架工具或宣傳物資]，均由庫管認真驗收，嚴格覈對。

2、驗收貨過程中，如發現實收數量和價格與廠家發貨單中任何一項有出入，應立即向負責人反映並覈實。如外觀嚴重損壞或數量不符，在徵得負責人同意後有權拒收貨物。如庫管收貨不負責，造成所收的損壞貨物積壓，滯銷，品種或規格不符，少收貨等情況，由庫管承擔相應的賠償。如是自己倉庫轉貨，數量與品種與單據不符，也應當時覈對後修改。否則不與收貨。收貨手續是庫管與發貨司機確認無誤後共同在收貨單上簽字，再交由會計登記入賬。如是早上現進現賣的貨，收貨時應詳細檢查品牌，件數，價格。如發現價格有變動，應立即打電話告知負責人徵得同意以後方纔簽收。如果簽收以後才發現進貨價格高於原來進貨價格，中間差價由倉管自己賠償。如發現所收貨物的品牌也有變動。也應通知負責人。徵得同意後再簽收。

3、貨物入庫前，庫管應根據品種，規格，數量以及銷售進度，合理安排堆碼，分片，分區，分貨架碼放。以方便發貨，存貨和盤點。

4、庫管要協同司機和搬運工上下貨物，要輕拿輕放，堆放整齊，以免造成貨物破損或丟失。否則誰的責任誰負責照價賠償。庫管沒有指出責任人，由庫管自己賠償。

二、發貨

1、收，發貨時，庫管必須在場。發貨應嚴格按照先進先出的原則，以免造成積壓或過期貨。

2、庫管早上出民院的貨，必須按頭一天整理出來的總單，把貨提出來。再按會計打好的銷售單一家一家地配貨，配好的貨放在門口處，對單複驗後簽字，再由司機對單複驗一遍後簽字裝車，銷售單上必須由庫管和司機兩個人驗貨並簽字後方可發貨。

3、尚未入庫的產品不得發貨，以免弄錯賬目。如確需緊急發貨，應同時辦理入庫和建賬手續並開據出庫單。

4、若發出去的'貨出現多發，立即招回貨物，若出現少發貨或發錯，立即彌補修改相應的價格。多發少發或發錯，查實一次五十元罰金。若私下處理或變賣，扣除當月工資並開除。

三、報貨

庫管每天根據民院和其它客戶的要貨情況，整理出一個總的報貨計劃，再報由倉庫主管安排配貨到店裏。如果自己倉庫沒有的貨，由會計打電話到華硒比較下價格後自己叫貨。講價不下來的偏高的貨物，報由負責人負責叫貨。

四、積壓，滯銷產品管理

庫管應將連續一個月未銷售或銷售情況不好的貨物，或者因庫存日久的貨物，列入積壓滯銷存品，做好記錄並做好登記。隨時提醒會計和出納與司機推銷。有客戶需要，申請負責人同意後折價變賣。嚴禁私下處理或變賣。若發現扣除當月工資並開除。

銷售管理制度13

一、制定目的：

爲了加強本公司的銷售管理，擴大產品銷售，提高銷售人員的用心性，完成銷售目標，提高經營績效，更好的收回賬款，特制定本制度。

二、適用範圍：

凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本辦法所規範的制度執行。

三、銷售人員工作職責：

銷售人員除應遵守本公司各項行政及財務管理外，應盡力完成下列各項工作職責：

1)負責完成公司所制定的年度銷售目標。

2)對外務必樹立公司形象，維護公司利益，代表公司與客戶進行商務洽談，並

完善公司與各客戶間的銷售合同，銷售合同務必經公司領導簽字蓋章後方可生效。

3)對於本公司的銷售計劃、策略、客戶關係等應嚴守商業祕密，不得泄露;如

有發生第一次給予警告，再次發生，直接辭退。

4)嚴禁以不正當手段獲得銷售業務，嚴禁哄擡物價、擾亂市場，嚴禁以任何形

式毀壞公司形象，如發現以上狀況屬實，一律辭退。

5)貨款處理：

①收到貨款應當日交到公司財務。

②不得以任何理由挪用公司貨款，如有直接辭退並交出所挪用貨款。

6)務必全面瞭解本公司的產品特性及生產狀況，並隨時與財務部門覈對各客戶

的應收款，持續賬面正確、清晰，便於及時催收尾款。

7)定期拜訪客戶，瞭解客戶新的動態及發展方向，並建立往來客戶良好的人際

關係。收集市場需求量的變化、同行業價格變化的資料，客戶對我公司的評價，包括產品質量、服務等的資料。用心發展新客戶。

8)及時瞭解客戶項目的進度，每日生產、銷售量及時上報至統計人員。

9)執行公司所交付的相關事宜。

三、統計人員職責：

1)及時、準確的統計過磅員上報的每日過磅單據。

2)設立單獨的合同臺賬，包括：1)合同名稱2)瀝青混合料型號、單價3)付款方式4)合同簽訂人信息。

3)對每個合同所用瀝青混合料型號、數量、做好臺賬。

4)針對每個合同的付款方式和工程進度，及時通知該合同的負責人進行賬款的`催要。

5)次月5日前上交單月工地各統計報表。

銷售人員考覈辦法及獎勵辦法

一、制定目的：爲激勵銷售人員的工作用心性，鼓勵先進，從而提高公司的整體績效，特制定本辦法。

二、適用範圍：凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本辦法所規範的制度執行。

三、銷售人員的考覈、獎勵及處罰：

1、考覈方法及獎勵方法：

①獎勵金額爲單個項目瀝青混合料銷售數量(噸)×元;

②項目按照合同進行付款，每一次付款到期後不超過一個月收回合同應付款項的，給付獎勵金額爲節點銷售瀝青混合料數量(噸)×元×50%。

③最後一次付款到期後不超過三個月收回合同應付款項的，給付獎勵金額爲銷售瀝青混合料總量×元×50%。

④最後一次付款到期後不超六個月收回合同應付款項的，給付獎勵金額爲銷售瀝青混合料總量×元×30%。

⑤最後一次付款到期後超過六個月收回合同應付款項的，不再給付剩餘20%的獎勵金額。

⑥最後一次付款到期後超過六個月沒有收回合同應付款項的，酌情處罰。

銷售管理制度14

一、現場接待

客戶接待、熱線接聽制度

爲了促進銷售員公平競爭,充分發揮人員的主觀能動性,將接待方式採用輪流接待制:

銷售第一人:接待來訪客戶並陪同客戶參觀、介紹項目相關情況,解答客戶所出的有關問題;

銷售第二人:做好接待客戶的準備工作;

其他人:回訪客戶或協助完成銷售工作

■接待客戶:

有客戶進門所有在銷售大廳的員工同時喊'歡迎參觀'。按順序排在第一位的置業顧問主動起身招呼(不得經催叫後再行接待,以免讓客戶久等而產生不良印象)上前問候:'您好,歡迎參觀。'然後簡單詢問客戶是否曾來參觀過,是否已有置業顧問接洽過,分以下幾種情況:

1)若客戶說與某位置業顧問有過聯繫,則及時通知該置業顧問,由該置業顧問進行接待。

2)若客戶說沒有聯繫過或以前聯繫過但已忘記置業顧問姓名,且置業顧問沒有在接待客戶登記表中登記過,則該客戶應視爲新客戶,帶至洽談區詳細介紹,並耐心詢問其購房意向,負責接待的置業顧問應設法問知客戶信息獲取渠道,並在客戶走後在客戶來訪單中填寫清楚。

3)如遇同行市調也視爲新客戶(不填寫客戶來訪登記),熱情接待,絕不能看不是客戶就不理睬。

■接聽熱線:

銷售主管在接聽熱線時應首先致問候語,報項目名稱,並詢問客戶以前是否聯繫過,然後將電話轉給其置業顧問(判別方法同接待客戶)。銷售主管每天還應將上門客戶總量(新客戶量)、熱線及市調量報告給營銷部經理,作爲銷售方案及廣告宣傳方案調整的依據、指標。將熱線每天分發給置業顧問跟進。

(2)客戶接待、熱線接聽要求(見培訓資料)

二、認購定金

認購定金:定金爲人民幣50000元/套。客戶在交納定金的時候簽署認購書,保留時間定爲7日,若客戶在約定的時間內無法簽約付款,則該房號被銷控視爲可銷售房號,由置業顧問重新銷售。在公司正式取得銷售證之前,定金可隨時退還客戶。但必須親自辦理或客戶簽署退房申請書。在取得銷售證之後,定金原則上不予退還。

誠意金:在產品促銷期(包括展會等)可收取誠意金20xx元/套。保留時間暫定爲二日,且不得以任何理由作延期。若客戶在約定時間內無法補足認購定金,則公司有權將其認購的單元進行重新銷售,誠意金視情況是否給予退還。

三、簽約

客戶在與公司簽訂合同時必須付足首付款,若客戶簽約時付款不足,必須由置業顧問向銷售經理申請,批准後方可簽約,且不得記入個人、總體業績統計,直至客戶補足之後方可計算業績。

客戶購房合同的簽署由置業顧問陪同客戶到簽約會計處簽署,首先由置業顧問與客戶簽定合同確認單(約定單價、總價、單元號、付款方式、交房費用等),交由銷售經理覈對,由銷售經理簽字。再到財務處按確認單簽定合同。

四、合同履行(催款、催交文件)

置業顧問需協助公司財務部、財務、銷售文員催促客戶交納房款,交齊購房所需證件及辦理按揭手續的文件,以便儘快完成公司的銷售回款任務。

五、業務制度

1、客戶接待制度

置業顧問須團結互助,不得爭搶客戶,發揚'同心同力,勇於奉獻'的精神,熱情誠墾,耐心細緻地完成客戶的接待和跟蹤服務。

1)實行'首問負責制',輪流接待客戶(包括電話諮詢),每天由銷售主管統一安排順序接待客戶,置業顧問早到或晚走接待的客戶不計入輪流順序(值班時間接待客戶不計入輪流順序)。

2)在本該甲置業顧問接待時,甲置業顧問因去洗手間,吃飯等原因不在接待區域,甲置業顧問則視爲自動放棄該次接待,總的接待順序不變。

3)和置業顧問有聯繫的客戶再次上銷售接待中心或電話諮詢,而該置業顧問不在,其他置業顧問(以倒數第一接待的人員排序)有義務幫助接待並做好相關紀錄轉告該置業顧問,此次接待不計爲輪流序列。

4)由置業顧問電話聯繫而來的客戶、老客戶引薦的.新客戶到售樓處主動找某位置業顧問,此置業顧問在現場,此次接待不計爲輪流序列。此置業顧問不在現場,其他置業顧問按第3條款幫忙接待。如果不主動找某位置業顧問,按新客戶正常接待。

5)公司及業務單位相關人員推薦過來的客戶,通過填寫內部客戶登記表後交給營銷部,由銷售主管備案,由銷售經理或銷售主管統一分配給置業顧問接待、跟蹤;成交後將給推薦人員一定比例的獎勵。(具體執行方案見佣金制度)

2、客戶登記制度

置業顧問需認真填好客戶來電、來訪登記表,(內容以客戶詳細姓名,電話號碼、來訪媒體、需求面積、接待置業人員等)。由銷售主管每天負責檢查、覈對錄入情況並及時報銷售文員備案。以便作爲日後評判業績歸屬的依據,爲公司積累客戶資料。

注意:客戶確認中時間以電腦錄入時間爲準。如置業顧問未進行客戶登記,發生與其他置業顧問撞單事件,責任自負,其業績和佣金歸屬由案場經理酌情分配。

3、工作日記制度

①置業顧問必須將客戶資料填寫在工作日記上,記錄必須認真、明確。工作日記的內容包括:接電來訪記錄、客戶追蹤記錄、客戶信息反饋、置業顧問在工作中遇到的問題等(應及時記錄客戶一些明顯特徵、所推薦的樓宇情況、客戶的問題和要求)。

②每跟蹤一次客戶,記錄要全面、詳細,如年月日,客戶反饋的意見必須記錄在工作日記上,並要及時歸納,整理,個人不能解決的,交銷售主管協助解決處理;

③工作日記是用來記錄置業顧問一天工作情況,也是銷售經理用來衡量各置業顧問的工作態度及工作效率的標準,還可以幫助領導找出置業顧問業績不佳的原因。在發現與其他置業顧問撞單時,銷售經理可根據工作日記判別客戶的歸屬。故要求每個置業顧問在每天工作結束前做完工作日記交給銷售主管。

4、週報、月報統計制度

置業顧問應在每週五下班前1小時將本週工作情況進行小結,填定工作週報表,交銷售主管檢查,並及時報銷售經理。工作週報表包括接待統計、業績統計兩部分。月報於每月28日交置銷售經理檢查、彙總,並及時營銷部經理。

5、成交登記制度

內部認購期:置業顧問在客戶籤認購書並付足50000元/套認購定金後,將認購書(即定單)交由銷售主管簽字確認後由銷售經理登記計算佣金。在客戶簽署正式購房合同付清首付款後,將合同確認單交銷售經理登記備案。每月底將本月簽約客戶登記表彙總,經銷售經理、財務部相關人員確認待客戶按揭款到賬後,由財務部發放相應部分佣金。

正式銷售期:在客戶簽署購房合同交齊首付款後,由置業顧問填寫成交確認單交銷售主管登記,每月底由銷售主管彙總交由銷售經理、營銷部經理,由財務部覈算佣金。

成交確認單應於客戶簽約當天上繳。如因遲交未交確認單而未發放佣金者,責任自負。

6、客戶的認購及銷控管理制度

①客戶的認購原則上以簽訂購房預定書並交付定金爲準,樓盤的銷售由案場經理、銷售主管統一掌握,客戶一旦要認購落定,必須覈對好單元、房價及付款方式並由經理、主管確認後交業務人員辦理。

②客戶一旦確認並簽訂預定書,嚴格按照預定書上制定的條款執行,如須保留或下小定,需經經理、主管簽字同意後方可保留,原則上小定不予返還。故置業顧問在洽談過程中應給予客戶充分考慮。

③客戶在認購過程中置業顧問不得私自向客戶承諾、暗示價格上的折扣或超出銷售解釋範圍以外的內容,一經發現將作嚴肅處理。(扣除佣金直至開除)

7、例會、培訓及考覈制度

(1)例會

銷售中心每週一固定爲例會日,由銷售經理向全體人員傳遞公司的最新決議及思想,同時置業顧問可將在銷售過程中出現的一些情況,需要哪些部門給予配合向銷售經理反映,由銷售經理整理集中處理。置業顧問必須按時出席例會,不得缺勤。如遇特殊情況,須經銷售經理批准方可缺席。

(2)培訓

培訓是聯絡工作人員感情,提高工作效益的有效途徑,所有業務人員須認真對待並嚴格考勤,違反此規定按出勤制度同樣處罰。

a.培訓包括每天早上的簡短例會,以及視工作需要舉行的不定期討論。

b.培訓時,全體人員須積極配合,努力提高自己對業務基礎知識的認識和業務技巧的掌握程度。

c.除了開盤前公司組織封閉式統一訓練外,應針對每個銷售階段及項目進展情況隨時依據需要對置業顧問進行臨時短期培訓,使得公司對產品、市場的一些想法及理念能及時傳達給每一位置業顧問,以便傳遞給客戶。

d.考覈制度:營銷部經理可隨時考覈置業顧問的業務知識、銷售技能。對於不符合要求的置業顧問有權停止其接待客戶,待再次考覈合格後方可上崗。

8、客戶合同更名原則

爲了杜絕人爲的炒作行爲,原則上不允許客戶簽完合同之後更名。只有客戶的直系親屬(夫妻、子女、父母)纔可更名。更名時必須出示與新業主的關係證明(戶口本、結婚證),填寫客戶更名申請表,按照公司規定辦理手續。

9、輪休與輪值制度

公司實行銷售員工輪流休息制度和輪流值班制度,包括中午(11:3013:00)和晚上(18:0021:00)值班,具體由銷售主管按實際情況在每月初制定詳盡的值班表,全體人員須遵照執行。

1)輪值期間不按規定操作或馬虎應付,發現一次罰款20元,無故缺席或早退則視爲曠工處理。

2)值班互換須徵得銷售主管同意,否則一次罰款20元。

3)應保持不少於2人同時值班。

4)展銷會期間,展場與現場人員調配以輪流制,必須服從安排。

六、業績歸屬

置業顧問錄入的客戶確認及工作日報表爲判定業績歸屬的重要依據

1、嚴禁置業顧問協助客戶炒房,不得做私單,違者案場經理有權報經分管領導批准予以辭退,未提佣金不予發放。

2、置業顧問跟蹤客戶兩個月內視爲有效,超過兩個月未跟蹤則視爲無效客戶,如兩個月以上該客戶主動找該置業顧問仍視爲該置業顧問之客戶。以首先留下客戶姓名及聯繫電話,並符合連續跟蹤期規定的銷售人員爲準,只有姓名無聯繫電話者非有效客戶;

3、凡同屬一家人或同一公司,當購買同一套單位均視爲同一客戶,爲最先留下客戶姓名及聯繫電話的置業顧問的爲有效客戶;如家庭或同一公司分兩路,留電話不同而由其中一名置業顧問促成成交的,在另一置業顧問一週內發現並有登記證明,該客戶應屬於這兩位置業顧問,提成按5:5分成。

4、客戶指名的置業顧問,若無其它同事在此之前留下姓名及聯繫電話爲指名置業顧問有效客戶。

5、搶單撞單處理:

1)搶單指置業顧問明知客戶與其它置業顧問接觸過,仍不擇手段將此客戶據爲已有。若發生此類事項,搶單置業顧問予以辭退,該客戶的業績佣金歸屬原置業顧問,扣發搶單置業顧問其它未提佣金。

2)撞單指在不知情的情況下多名置業顧問與同一客戶聯繫,若發生此類事項,按下列方式處理:

a.客戶未簽約,在有效期內歸屬首次留下有效聯繫方式的置業顧問;客戶簽約後一週內,業績歸簽約置業顧問,佣金平分;

b.超過客戶有效期後的撞單視爲非撞單,客戶成交業績佣金均歸簽約置業顧問;

c.看房客戶替真正購房客戶諮詢情況時,而本人又無法與其聯繫的,接待置業顧問應在銷售經理處登記。如發生撞單時,業績佣金雙方平分,如未登記的原置業顧問不分享業績佣金;

d.如發現上述情況以外的撞單情況,雙方可私下協商,如協商不成則報銷售經理解決。

七、折扣管理

1.銷售經理:視定價方案和銷售階段而定,以公司發文爲準。

2.置業顧問:無折扣權限

3.除銷售統一的策略,原則上不打折。

4.其他公司關係客戶如須要求更低價格,現場須公司相關領導的批條方可簽約,原則上成交價格不可低於《銷售價格表之底價》。

八、銷售佣金管理

爲了有效地促進銷售,按市場慣例,採用'底薪+佣金'的薪酬體系,即按樓盤銷售額的百分比計提團隊和個人佣金。(詳細見佣金制度):

1、提成的計算:見佣金制度

2、發放方法

銷售獎金額=銷售額x提成比率應交所得稅

(銷售額:在單位時間業務當事人或管理人發生的成交業務銷售回款額)

3、銷售獎金:按銷售回款額計發

4、提成的發放時間:每月5日發放上月提成;

5、特別獎勵:爲公司提出合理化建議,致使成本下降、售價上升、品牌提升,由部門向公司申報公司獎勵。(其它詳見佣金制度)

九、合同管理辦法

1、營銷部牽頭,經公司相關部門審覈,確定示範合同。

2、價格在審定權限範圍內,且合同無變動,營銷部可直接辦理手續。

3、示範合同基本條款如有變動,需報總經理及相關部門審批後,方可辦理。

銷售管理制度15

一、制定目的

爲了更好地配合公司營銷戰略，順利開展營銷工作，明確營銷部員工的崗位職責，充分調動員工的工作積極性，提高工作效率，幫助員工儘快提高自身營銷素質，特制定以下規章制度。

二、適用範圍

本制度適合公司的一切營銷人員和營銷活動。

三、制度細則

1、管理制度

(1)積極工作，團結同事，對工作認真負責。

(2)營銷部的員工要積極主動參與公司各部門的活動，工作會議，並嚴格遵守例會時間。

(3)服從領導安排，做到四盡：盡職，盡責，盡心，盡力。

4)在銷售過程中，如未得到上級允許，不得擅自改變已規定的價格。

(5)不得泄露公司的業務計劃，保守公司的各項業務祕密，如有違反，根據情節嚴重予以處罰。

(6)以公司利益爲重，積極爲公司開發新客戶和擴展新的業務項目。

(7)積極溝通，及時協調公司與客戶關係。

(8)協助負責領導制定營銷戰略計劃，年度經營計劃，業務發展計劃，制定市場營銷管理制度，明確營銷部目標，建立銷售網絡。

(9)對業績突出和表現優秀的員工，進行一定的獎勵。

(10)對於違反公司制度規定和不適應公司發展的員工，會按照相關流程給予相關的處理。

2、崗位職責

銷售總監崗位職責：

(1)在總經理和分管副總經理的領導下，全面負責銷售工作，確保完成公司下達的銷售指標，負責企業產品市場開發，客戶挖掘和產品銷售等相關的組織工作。

(2)定期組織市場調研，收集市場信息，分析市場動向，特點和發展趨勢。制定市場銷售策略，確定重要的目標市場，市場結構和銷售策略，報總經理審批後組織實施。

(3)根據企業近期和遠期目標，財務預算要求，協調各部門的關係，提出銷售計劃編制原則依據組織銷售部人員分析市場環境，提出產品價格政策實施方案，向銷售人員下達銷售任務，並組織貫徹實施。

(4)每週在總經理主持下，分析銷售動態，存在問題，提出改進方案，督促銷售計劃的順利完成。

(5)協調銷售部和其他部門的關係，並同客戶建立長期穩定的良好協作關係。

(6)提交產品重要銷售活動，廣泛宣傳企業產品和服務，對銷售效果提出分析，向總經理報告。

(7)掌握客戶意向和需求，提出銷售的合同的建議，並提出簽約原則和銷售價格。

(8)定期檢查銷售計劃的實施結果，定期提出銷售計劃調整方案，報總經理審批後組織實施。

(9)掌握產品價格政策實施情況，控制公司不同客戶及不同項目的價格水平，提出改進措施。

(10)定期專訪重要客戶，徵求客戶意見。掌握其他競爭對手的銷售情況和水平，分析競爭態勢。調整產品銷售策略，適應市場競爭需要和公司長期發展策略。

銷售經理崗位職責：

(1)在銷售總監直接的領導下，完成本項目團隊的銷售任務，做好本銷售團隊的日常管理工作。

(2)負責銷售項目的具體落實，制度執行、銷控管理，重要客戶的.洽談，客戶資源管理與維護，相關報表整理上報，客戶檔案管理，日常業務培訓，銷售回款等。

(3)協助銷售總監製定銷售任務，同時負責對本團隊銷售項目任務的組織實施及有效推行。

(4)負責發現銷售過程的問題，提出指導意見並及時上報。

(5)負責本銷售團隊的固定資產，銷售資料管理，安全衛生等工作。(6)完成相關領導交辦的其他工作。

銷售員崗位職責：

(1)認真貫徹執行公司銷售管理規定和實施細則，努力提高自身營銷業務水平，產品知識水平。

(2)掌握市場動態和趨勢信息,根據市場情況，提出具體的營銷計劃方案以及營銷計劃。

(3)擴大銷售網絡，熟悉目標市場，熟悉產品，與客戶建立長期穩定的關係，積極完成銷售指標。

(4)做好市場調查與分析工作，積極開發新客戶，爲客戶提供主動，滿意，周到的服務。

(5)負責與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常履行，並催討所欠應收銷售款項。

(6)對客戶在銷售和使用過程中出現的問題，須根據有關規定，積極聯繫有關部門妥善解決。

(7)收集營銷信息和客戶意見，對公司營銷策略，產品改進，新產品開發及售後服務等提出參考意見。

(8)填寫相關銷售信息表格，提交分析和總結報告，做好銷售費用支出控制。

(9)完成銷售主管臨時交辦的其他任務。

3、銷售部例會制度：每週一次，由銷售總監主持銷售部會議，銷售經理主持本團隊會議。

4、分析，協調，幫助解決銷售工作中的問題。

5、指示下週銷售工作重點和任務指標。

6、檔案管理

銷售部檔案：

(1)產品宣傳冊。

(2)合同協議，銷售協議等。

行政管理檔案：

(1)本部呈報，請示，報告等。

(2)本部發文，通知等。

客戶檔案：

(1)電話記錄，來訪登記。

(2)客戶信息登記。

(3)客戶對產品質量、售後服務等信息反饋。