大項目銷售管理制度

在我們平凡的日常裏，大家逐漸認識到制度的重要性，制度具有合理性和合法性分配功能。那麼擬定製度真的很難嗎？下面是小編幫大家整理的大項目銷售管理制度，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

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1. 概述

　　1.1 目的

明確銷售項目管理流程，確保合理協調資源，提高工作效率，促進效益增長。

　　1.2 適用範圍

適用於公司所有銷售項目的立項、執行、結項過程的管理。

　　1.3 術語及縮略語

1.3.1. 銷售項目：客戶經理根據客戶購買需求，進行軟件、硬件等產品銷售的項目。

1.3.2. 客戶經理：負責銷售項目的立項、交貨、督促驗收、收款等工作。

1.3.3. 銷售項目管-理-員：負責對銷售項目立項、結項管理，過程監控管理以及相關文檔歸集工作的管理人員。

1.3.4. 虛擬合同：是指在正式項目合同簽約之前，公司內部製作的作爲項目合同執行依據的文件。該文件由客戶經理填寫並經審批同意。

1.3.5. 銷售EPM：指公司“企業項目管理（Enterprise Project Management）”中用於項目銷售階段管理的軟件模塊。

2 過程管理

　　2.1 崗位職責

2.1.1. 客戶經理：負責執行銷售項目各階段的手續辦理及項目實施推進工作。

2.1.2. 業務部門總經理：負責對銷售項目的預算、客戶資信等情況進行審覈、批准工作；特別加強對無同銷售項目的審覈、批准工作，並對此負責。

2.1.3. 分管營銷副總裁: 對毛利率較低和銷售額較大的銷售項目進行審覈、批准，具體參見當年發佈的《網上審批權限》。

2.1.4. 銷售項目管-理-員：負責監督項目立項、結項手續，對立項信息的規範性進行審覈；執行銷售項目各階段的監督管理；啓動和收集銷售項目各階段相應文檔；及時通報項目管理信息；執行過程中的監控管理以及數據分析工作。

2.1.5. 商務代表：負責爲客戶經理提供銷售設備詢價支持，包括產品供貨價、市場參考價、進口產品參考匯率、商務評審工作及按合同中規定的到貨時間供貨，及時通知到客戶經理等工作,並且對客戶經理自行詢價的結果進行審覈和批准。

2.1.6. 技術支持人員：配合客戶經理，負責技術支持和設備的安裝、調試等工作。

2.1.7. 市場助理：與銷售項目管-理-員接口，負責督促本部門客戶經理按照此制度完成各階段的管理，負責協助銷售項目管-理-員督促各階段文檔記錄的提交。

　　2.2 流程圖

銷售項目管理過程分爲銷售立項、銷售執行過程監控、銷售結項三個階段。如下圖所示：

　　2.3 項目立項

2.3.1. 所有的銷售項目都要在銷售EPM中立項。

2.3.2. 銷售項目立項的前提是有經過公司評審的合同（無論虛擬或者正式合同）。客戶經理將合同提交給

合同管-理-員後，由合同管-理-員給出一個銷售項目編碼，並將項目狀態由“申請”調整至“立項準備”狀態，同時客戶經理收到銷售立項任務單，需在銷售EPM中選擇和填寫項目的相關信息，正確錄入銷售設備類別編碼、系列編碼和規格型號以及保修年限，然後提交進行EPM審批，審批通過後項目正式立項。

　　2.4 項目執行過程及管理

2.4.1. 銷售項目執行過程中，如需要技術部門提供技術支持的，客戶經理在EPM中填寫《任務協調單》, 否則，實施部門有權拒絕提供技術支持。

2.4.2. 商務部根據《採購控制過程》，按照銷售EPM中的立項信息執行採購，每個銷售項目設備全部到貨後，商務部負責在EPM項目狀態調整至“到貨”狀態。

2.4.3. 客戶經理安排將設備送達用戶指定地點，特殊情況（如大型設備或異地交貨）由客戶經理提供交貨地點，商務部協助將設備直接交至用戶處，並通知客戶經理。客戶經理到現場與客戶一同進行驗收工作，設備經客戶清點驗收後，客戶經理必須要求客戶簽收，同時客戶經理負責收集設備的序列號。客戶經理應在銷售項目設備到貨後10個工作日，與客戶辦理完設備到貨簽收，並將客戶方蓋章且列明設備序列號的《項目設備用戶簽收明細表》提交項目管理部存檔。

2.4.4. 銷售項目結項前，由於客戶需求變化導致立項時的設備清單變更，由客戶經理在銷售EPM中該項目的設備變更下填寫相關變更內容並在EPM中提交該變更進行審批，審批通過後變更方可生效。

　　2.5 結項及審覈

2.5.1. 客戶經理將用戶簽收的《項目設備用戶簽收明細表》提交銷售項目管-理-員，由銷售項目管-理-員辦理

結項手續，銷售項目管-理-員將《項目設備用戶簽收明細表》複印件提交到財務部，財務部根據《項目設備用戶簽收明細表》確認項目收入。外地辦事處客戶經理可將《項目設備用戶簽收明細表》快遞或傳真給市場助理，由市場助理提交銷售項目管-理-員處。

2.5.2. 銷售項目管-理-員在銷售EPM中辦理該銷售項目的結項，打印《銷售項目結項通知單》，分送相關部門簽字，並將簽字確認後的結項文檔交檔案管-理-員處歸檔。

2.5.3. 用戶簽收的《項目設備用戶簽收明細表》是銷售項目結項的唯一依據。已經結項的銷售項目不再接受變更，必須重新進行立項。

2.5.4. 銷售項目結項後，凡是依據合同需要進行驗收的項目，客戶經理應該及時協調客戶進行驗收，並將《項目驗收報告》提交給銷售項目管-理-員，由銷售項目管-理-員提供複印件至IT服務部，並將原件交檔案管-理-員處歸檔。

　　2.6 項目維護

2.6.1. 銷售項目結項後，銷售項目管-理-員將《項目設備用戶簽收明細表》複印後提交給IT服務部，作爲維護立項及售後維護的依據。

2.6.2. 銷售設備在廠家提供的保修期內發生的維護工作由商務部協調廠商進行維護。

2.6.3. 設備在廠家提供的保修期外發生的維護工作由IT服務部或協調相關技術部門進行維護工作。

　　2.7 項目撤銷

因虛擬合同取消或者重複立項等原因導致需要撤銷銷售項目的，客戶經理需要填寫《合同/項目撤銷審批表》，審批通過後交銷售項目管-理-員進行項目撤銷。

3 引用文件

（1） 《合同管理制度》

（2） 《採購控制過程》

4 質量記錄

（1） 《項目設備用戶簽收明細表》

（2） 《銷售項目結項通知單》

（3） 《任務協調單》

（4） 《合同/項目撤銷審批表》

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第一章 銷售部基本守則

1. 嚴格遵守公司保密協議，客戶資料、項目狀況、部門會議內容及其他銷售部資料不得外傳。

2. 服裝整潔、乾淨（着裝具體要求見公司規章制度），上班時間內須保持精神飽滿的工作狀態。

3. 嚴格遵守公司上班作息時間，不遲到、早退。請假者必須填寫請假申請單，批准後方可休假，未辦理請假手續者作曠工處理。任何請假以不影響部門工作爲前提，請假手續按公司規定流程辦理。（詳見公司請假制度）

4. 努力學習、提高自身的業務素質和專業知識，加強個人品德修養。要有工作責任心，爭取高效優質完成每項工作任務。

5. 工作中服從管理，加強協作，積極主動反映工作中出現的新情況、新問題，並提出合理化建議。

第二章 工作計劃和報表制度

　　第一節 工作週報（周總結和周計劃）

1. 工作週報的目的：爲了避免工作疏漏和獲得公司資源支持，需對本週工作中存在的問題進行分析，並列出下周計劃：

1) 填寫內容：

① 周計劃：主要是下週的工作重點，需要支持和資源的在周計劃中說明，以便部門經理安排；

② 周總結：主要是針對周計劃的工作重點，說明它的完成情況及存在的問題；

2） 填寫制度：每週五例會前必須遞交本週計劃完成情況與下週工作計劃，如有特殊原因，則需在週一上午9點以前遞交。

　　第二節 工作月報

1. 工作月報的目的：對本月工作的回顧，找出本月工作的成果和缺點。

2. 填寫規範：當月工作回顧，分兩部分：一爲工作成果；二爲工作中存在的問題；下月工作計劃中必須明確列出工作重點。

3. 銷售人員必須在每月最後一天遞交工作報告。

　　第三節 出差報告

1. 出差報告的目的；爲了方便出差期對工作進度和客戶進展的把握，必須填寫“出差報告”。

2. 銷售人員出差回公司後的三天之內，必須提交出差報告。

第三章 例會制度

銷售部每週五下午17:30部門工作例會，會議由銷售總監主持，如遇其出差由銷售經理主持，銷售助理做會議記錄並跟進會議討論問題解決情況。

1、 檢查銷售指標完成情況，評估本週銷售活動成效，存在問題及提出改進意見；

2、 銷售人員彙報本週銷售及客戶開發情況，提出工作中的問題；

3、 分析、協調、幫助解決銷售工作中的問題；

4、 下週銷售目標及工作計劃。

5、 無故缺席者罰款50元

第四章 客戶管理制度

1. 銷售部客戶分爲三級：A、B、C、D

1) A級客戶屬於重要客戶：主要描述：有明確的需求，並在1月內可以簽約的；

2) B級客戶屬於意向客戶；主要描述：有明確的需求，2-3個月可以有意向簽約的，銷售人員與該客戶關係處理的比較好，並達成一定的合作共識;

3) C級客戶屬於潛力客戶，主要描述：該客戶有一定潛力，3-6個月跟進時間；但尚未有明確的需求日期；

4) D級客戶屬於發展客戶：主要描述：該客戶日前有相關的規劃。

2. 客戶分級管理制度

1) 隨着合作加深，客戶的等級會不斷的變化，銷售人員可以根據市場開拓狀況來調整客戶的等級。

2) 客戶等級變化決定在該客戶投入的時間和資源不同，所以銷售人員所負責客戶等級變化後必須在工作彙報中體現。

3. 客戶資料管理制度

1) 目的：客戶資料的有效管理有助於分析客戶的需求，挖掘客戶的潛力；輔助公司作業務範圍的定位及銷售策略的制定；

2) 新客戶資料填寫規範與內容；

① 爲了方便對客戶資料的記錄，針對電話開發的客戶或者初次拜訪的新客戶，必須填寫客戶資料表

② 必須填寫內容：客戶名稱、聯繫人、聯繫人職位、聯繫電話、客戶狀態；

③ 針對客戶拜訪：每一次的拜訪都要客戶拜訪的內容、拜訪人、拜訪的結果及存在的問題寫清楚，以便公司提供更好的資源支持；

3） 客戶資料更新制度：當發生影響客戶跟進程度重要的電話、拜訪、活動都要對客戶資料進行更新；

4. 客戶信息基礎

1) 客戶信息的蒐集主要包括：

① 客戶的背景資料：客戶的組織架構、組織政治；聯繫電話、通信地址、網站、郵箱；區分客戶使用部門、採納部門、支持部門；瞭解客戶具體的使用人員、採購人員、管-理-員；瞭解客戶同類產品或者解決方案的應用情況；

② 項目信息狀況；客戶最近的採納計劃；客戶最近項目要解決的主要問題；採納決策人和影響者，誰做決定，誰確定採納指標；誰負責合同條款、採納時間、預算；

③ 客戶關係信息：主要指客戶的決策流程，主要決策人在組織結構中的職責和責任；瞭解主要人員的個人經歷、教育背景、專長、興趣、喜好、行爲特點、家庭情況以及個人生涯發展趨勢；瞭解不同層次的主要決策人、負責人之間的關係；瞭解同類產品和服務客戶使用情況；

④ 客戶規劃信息

⑤ 項目信息：項目採購進度、預算、需求、決策、競爭、優先評估項等關鍵因素；

⑥ 競爭者資料：瞭解競爭者公司的.情況、背景、產品的情況；競爭者客戶經理、主要領導的名字、銷售的特點；

2) 客戶投訴管理

客戶如對我公司任何部門、任何人的投訴都必須反饋給銷售部經理和銷售總監，由銷售經理協調處理，以保證客戶滿意度。

5. 客戶檔案管理制度

1) 銷售人員須將聯繫過的所有行業客戶資料及有潛在需求的企業客戶錄入公司統一格式的客戶資料檔案中。

2) 對於每一個有可能形成銷售的客戶，銷售人員須將每一次聯繫的情況登入項目管理檔案中。

3) 銷售總監和銷售部經理應督促銷售人員做好客戶資料的建檔和整理工作。

4) 客戶資料和項目管理檔案的建立將作爲銷售人員的日常工作評估的重要依據。

5) 檔案建立力求真實可靠全面。

6) 銷售客戶信息的檔案資料要求每位銷售人員在每週五下班前分別向公司總經理及銷售部經理髮送一份，對當周增填的內容以不同顏色加以標註。

第五章 銷售部工作流程

1. 銷售的流程分爲五個階段：

1）項目信息開發階段；關鍵點準確的信息；

2）立項階段：關鍵點：售前支持，有效的客戶關係推進；

3）招投標階段：關鍵點：投標或議標；

4）商務談判階段：關鍵點：合同審批和合同簽訂；

5）工程實施階段：關鍵點：工程驗收和資金回款；

2. 項目信息開發階段管理：

項目信息管理：從下面六個方面進行項目信息的蒐集：需求、進度、競爭、決策（人和過程）、預算、優勢；

項目價值分析：通過分析，判斷項目是否適合公司戰略規劃，市場定位及產品和技術的發展方向。

3. 立項階段的管理：

1）售前支持的目的：爲了保證售前技術力量和高級商務人員的有效投入，確保資源的合理配置和公司風險的有效控制，策劃和考覈項目步驟與行爲，做好項目跟蹤，降低執行風險，提高項目成功率。

2）提出售前支持的項目，必須填寫《技術支持申請表》，項目要求有明確的採購進度、預算、需求、決策、競爭、優勢等關鍵的評估；

3）對投入的成本、銷售費用和產出的毛利進行分析，根據分析和風險評估，判斷是否繼續跟進此項目，售前立項申請得到最終審批通過後，纔可以啓動跟蹤項目；

4）項目的詢價：只要經過立項的項目，填寫《詢價表》，經部門經理審批後，交由採購部詢價；

5）項目立項後，銷售人員及時更新項目的進展情況，具體操作如下：

制定銷售行動計劃；根據項目營銷計劃，制定階段性的銷售跟蹤目標和銷售行動計劃。（形式主要有：技術交流、參觀考察、方案演示會、客戶拜訪、高層公關、娛樂活動等）

6）項目報價的審覈，10萬以內的報價由部門經理審批，財務審覈；10萬以上的報價由銷售總監審覈，總經理審批；所有項目的報價必須填寫《項目報價審批表》。

7）在瞭解競爭者的能力和客戶需求的情況下，確定公司參與競爭所需要的資源、技術和能力，選擇合適的合作公司；

4. 招投標階段的管理；

1）在招投標階段，銷售人員的主要工作就是根據招標文件協助技術人員寫招標書。 2）對成本和利潤進行分析； 3）制定招標方案整體策略；

4）投標成功或失敗填寫投標成功/失敗分析表；

5. 商務談判階段的管理：

1）商務談判的內容包括合同部分、工程實施、第三方管理；合同的審批由銷售總監負責。 2）商務談判過程中和預期相比，合同金額、利潤會發生很大的改變，如有變化要以口頭通知並書面的形式請示銷售總監；

6. 工程實施階段的管理；

1)完成銷售與工程實施的交接工作，填寫銷售——工程交接單，附合同、技術方案、圖紙和一份交工程部安排；

2）項目實施按照公司工程部制度做好與項目經理的溝通、客戶的協調，成功實施項目，保證客戶滿意度；

7. 技術支持管理辦法：

1）合同簽訂前，以銷售人員爲主導；合同簽訂後，以項目經理爲主導； 2）技術支持流程：針對立項的項目，由銷售部填《技術支持申請單》，明確客戶需求及預

期，交技術部門協調辦理。

第六章 業務費用管理制度

1.業務費用範圍 1）差旅費 2）業務招待費 3）日常業務費

2.差旅費

差旅費是指出行進行業務工作開展的費用，其範圍包括：住宿費、餐費、汽 車費、輪船費、飛機費、摩的等其他交通費；公司出行業務車輛的維修費、保養費、停車費、收費站費、汽油費、通訊補貼費，及其他差旅所產生的費用。差旅費的管理與報銷參照公司行政部規定。

3.業務招待費

因業務項目進展的需要，確需公司審批作爲特例進行支持招待有關人員的，報銷前填寫“業務招待申請報銷單”，由銷售總監審覈，總經理（或總經理授權）簽字批准後，才能到財務部進行業務招待費借款（流程參照財務部相關制度）。業務招待費不得超過該項目合同金額的1%，財務部必須對該申請業務費用的項目予以立案備查。銷售人員所申請業務招待費的業務項目，在業務沒有成交之前，所申請的招待費由公司承擔70%，另外30%在業務成交前以申請人的借款入帳，如業務項目最終成交，則該項目所發生的招待費用由公司全部承擔，計入項目成本。如該項目未能成交，剩餘30%的招待費用從申請人提成中扣除，提成不足都則從工資中扣除。

4.日常業務費

日常業務費是指用於日常性開支的業務費用，包括日常關係維護、日常應酬招待、節日打點、日常問題的解決等方面的業務費開支。日常業務費納入企業年度財務預算，實行預算額度管理。經上級批准下達的年度財務預算中的業務費用指標爲年度業務費用預算額度，年度預算額度應根據開支需要分解到各月，日常業務費用應按照月度累計預算額度控制開支，一律不得超支，超出預算額度的，財務一律不得付款。

　　第七章 銷售提成制度

1.計提依據

銷售提成提取的依據爲公司完成的銷售合同額及稅後淨利，作爲提取銷售提成的依據，實際發放是按回款金額來計算

2.項目類別及計算方式

一類項目：正常在銷售部報備的項目，依託公司整體的品牌、技術、商務等資源，並憑藉個人的綜合能力促成的項目。該項目在促成過程中，由銷售人員主導完成，公司核心管理層基本沒有參與相關活動或僅起到配合作用，技術服務部門人員僅按照正常業務流程開展，對項目的實現起到配合作用。

二類項目：1）通過公司管理層關係獲取信息的項目；

2）已與業主形成長期戰略合作，後續再實施或再增加的項目等。

3）在項目獲取環節中在簽訂合同之前，公司核心管理層、核心技術層人員五次以上（不含第五次）到建設方處參與商務、技術交流並起到輔助作用（項目技術方案內部評審除外）；

4）由公司技術、諮詢團隊在獲取項目過程中深入參與並主導的項目；

5）銷售人員未能按照要求，及時進行項目備案、以及未能按月度對所簽訂項目

跟進的歷史情況進行定期彙報，或彙報信息無法滿足項目界定判斷，項目跟蹤記錄中缺少證明銷售人員在該項目跟進過程中所付出的努力大於公司平臺資源的記錄，或在跟進中缺少與項目建設方、設計方、其他相關方的互動、聯絡信息、關鍵人員及聯繫方式等的正確記錄，在提成核定時又無法及時補報跟蹤記錄的。

三類項目：公司其他部門人員提供項目有效信息到銷售部，並經銷售部評估其可操作性，確認項目備案成功的，如該項目簽訂合同並順利實施，信息來源人在項目提成核定時，可享受提成比例爲5%的銷售提成。

提成計算方式：銷售人員提成＝淨利（合同金額*稅後淨利率）*提成比例 稅後淨利率=稅後淨利潤 / 銷售收入*100%=（銷售收入-銷售成本-各項期間費用-稅金）/ 銷售收入*100%

銷售經理享受團隊銷售業績（團隊業績達標）稅後淨利總額5%的管理獎金。

3.銷售提成的兌現

1）計算銷售提成時，以簽訂單項合同額作爲結算基礎，單項合同在實際執行中發生的金額減少或因其他原因而造成項目停止、合同終止，以實際發生合同額作爲提成計算的依據。工程項目後期因設計變更造成合同額增加不在計提範圍，另簽訂合同的除外。

2）銷售人員的提成根據項目的進度情況結算，結算依據以每個項目到賬資金爲準，支付比例按各回款同等比例支付。

　　第八章 績效考覈制度

1.考覈制定的原則

本制度以公司銷售人員的日常工作爲考覈項目，以制度化和考覈指標的數據化爲考覈方式，儘量減少人爲干擾及主觀性，對考覈及獎勵均注重公平性原則。以月度作爲一個考覈週期，以過程激勵爲主、結果激勵爲輔。 2.考覈項目與權重說明

3.考覈項目細分

1）銷售業績考覈項目及基準分

實際銷售額：每季累計完成 萬元，每月完成 萬元 實際回款額：按照符合月度回款週期、回款金額完成 萬元 銷售費用支出控制情況：

計算方式：各單項實際完成額/各單項目標額×對應比例×100分 各單項相加之和後爲各考覈分項分值 2）市場開發考覈項目及基準分

老客戶：總數 個（上月老客戶剩餘數+上月新客戶數之和），流失數量 個，剩餘 個

新客戶：實際新客戶拜訪數量 個

計算方式： 老客戶剩餘數量/總數×對應比例×100分+新客戶實際數/目標數×對應比例×100分

3）日常工作考覈項目及基準分

計算方式：

日常報表：每少填寫一份報表扣10分，剩餘分值×對應比例×100分 工作態度：違反一項扣10分，剩餘分值×對應比例×100分 業務能力：依據實際情況評分，分值×對應比例×100分

4.月度綜合考評分數計算

以最終確定的銷售業績、市場開發、日常工作三項考覈項目考評分乘各考覈項目的權重之和爲本月度的綜合考評分數。

月度綜合考評分數＝月度銷售業績考評分×50％＋月度市場開發考評分×35％＋月度日常工作考評分×15％

5.獎懲措施

1）每月評出本月最佳一名，給予100元獎勵；每個季度評出季度最佳一名，給予500元獎勵；年度評出年度最佳一名，給予1000元獎勵；

2）月度考評未達標者，在每月例會上需進行自我檢討，剖析自身的問題並提出確實可行的解決方法。

3）實施末位淘汰制，連續三個月考評分數不達標且排名最低者，予以勸退處理。