公司銷售人員管理制度

在不斷進步的時代，制度在生活中的使用越來越廣泛，制度是要求大家共同遵守的辦事規程或行動準則。那麼你真正懂得怎麼制定制度嗎？以下是小編爲大家整理的公司銷售人員管理制度，希望對大家有所幫助。

公司銷售人員管理制度1

第一條自我介紹與打招呼

與客戶會面時，應主動與客戶問好打招呼，然後作自我介紹。

1、問好時，態度要真誠，面帶微笑，動作要規範，聲音要適中，努力給對方留下良好的第一印象。

2、對其他人也要點頭致意。

3、作自我介紹時應雙手遞上名片。

4、隨身攜帶物品，在徵求對方後，再放置。

5、打招呼時，不妨問寒問暖。

6、若對方負責人不在，應與其上級或下級洽談，千萬不能隨便離去。

7、若對方很忙，要等對方忙完後再洽談。若自己能幫上忙，應盡力趨前

幫忙，邊幹邊談，與對方儘快親近，是打開局面的良策。

8、注意察言觀色，相機行事，千萬不能妨礙對方工作。

9、準確地稱呼對方職務，過高過低都會引起對方不快。

第二條話題由閒聊開始

1、閒聊的話題是多種多樣的，但原則有一個：使對方感興趣，如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業界動態等。

2、注意不要老生常談，人云亦云，儘量少談政治、宗教問題，以免因觀點不同引起分歧，破壞談話氣氛。

3、注意不能自己一個人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論，更能取得好感。

4、見好就收，一旦發現對方對某一話題不感興趣，應立刻打住，再找其他話題。

5、切勿忘掉與客戶閒談的本意是爲了切入正題，因而應將話題向企業經營、市場競爭、消費時尚等方面引導。

6、在閒聊中注意瞭解對方的故鄉、母校、家庭、個人經歷、價值觀念、興趣愛好、業務專長等。

7、在交談過程中，注意瞭解客戶經營情況、未來發展計劃、已取得的成就和麪臨的困難。

8、在交談過程中，善於徵求對方對市場走勢、暢銷產品、經營對策、產品價格、需求動向的意見。不論對方意見如何，都要虛心聽取，不能反駁。

9、在交談過程中，要注意自始至終給予對方優越感。

10、在交談過程中，應不斷地向對方提供與其業務相關的實用信息。

第三條業務洽談的技巧

1、洽談過程中，不能強硬推銷，首先講明本企業產品的優勢、企業的信譽和良好的交易條件。

2、洽談過程中，不要首先讓對方確定訂貨數量，依對方的決定行事，尊重對方。

3、向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案，供對方選擇。

4、列舉出具體數字，說明客戶在不同批量訂貨情況下的經濟效益指標，如營業收入、純收益、資金週轉率等。

5、首先推銷重點產品，由重點產品連帶出其他產品，不要四面出擊。

6、適時地拿出樣品，輔助推銷。

7、不能因小失大，以哀求的口吻要求對方訂貨。

8、注意戰略戰術，進退適宜，攻防結合，勿追窮寇。

9、在洽談商品價格時，一方面申明本企業無利可圖（舉成本、利潤等數字），一方面列舉其他企業產品價格高不可攀。

10、在涉及其他企業及產品時，注意不能使用攻擊性語言，不能出口傷人。

11、在推銷新產品時，要明示或暗示本企業屬獨此一家，別無分店。

12、更多地列舉實例，說明某商品因經營本企業產品取得了多大的經濟效益。

13、提醒對方要保證銷售，必須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。

第四條推銷受阻應急技巧

1、當對方拒絕訂貨時，首先應問清原因，以對症下藥。

2、若對方提出資金週轉困難時，應強調經銷本企業產品風險小，週轉快，利益回報大（列舉具體數字說明）。

3、若對方回答負責人不在，應問明負責人什麼時間回來，是否可以等候，或什麼時間可再來聯繫。也可請對方提出大致意向。

4、若對方提出現在很忙，無暇洽談時，要判斷這是對方有意推辭，還是確實沒有時間。不論爲何，都要對在百忙之中打擾對方，提出歉意。並提出與對方僅談×分鐘（可視情況遞減）。注意洽談一定要按約定時間結束。

5、若對方嫌價格太高時，應首先申明本企業奉行低價優質政策，然後舉實例，與同類產品比較。強調本企業向客戶低價提供商品，強調一分錢一分貨的道理，強調本企業有優質的售後服務系統。

6、若對方提出由其他廠家進貨時，首先要問清原因。然後以數字進行比較。說明從本企業進貨的優越性。

7、若對方提出已有存貨時，應轉問是否需要其他商品，或者告知由於本產品暢銷，應有充足的存貨。

8、若對方提出退貨，應首先問明退貨的理由。若理由成立，應勸導對方改購其他商品。

9、若對方偏好其他企業產品，則應用具體數字說明本企業產品絕不遜於其他產品，且有其他產品不可替代的特性。

10、若對方對本企業抱有成見，或以往發生過不愉快的事，或對推銷員本人抱有偏見時，首先要向對方賠禮道歉，然後問明原由，做出解釋。最後，誠懇地希望對方對本企業和本人工作提出建設性意見。並利用這一時機，進一步與客戶洽談業務。

11、若對方提出本企業供貨不及時，推銷員應首先表示歉意，然後講明事出有因。最後保證改進工作，決不再發生類似問題。

12、若對方提出採用易貨交易方式時，首先向對方建議表示贊同，然後提出易貨交易的種種弊端，促使對方放棄原來的建議。

13、若對方默不作聲，有問無答時，應直接明瞭地提出自己的看法：這樣不利於雙方交流，如對本人有什麼看法，請明示。然後可採取以下對策：

①反覆講明來意。

②尋找新話題。

③詢問對方最關心的問題。

④提供信息。

⑤稱讚對方穩健。

⑥採用激將法，迫使對方開口。

第五條不但善始還要善終

1、向對方在繁忙中予以接待表示謝意。

2、表明以後雙方加強合作的意向。

3、詢問對方下一次洽談的具體時間。自己可以提出幾個時間，讓對方選擇。

4、詢問對方是否有個人私事，需要自己幫忙。

5、向對方及其他在場人員致謝、辭行。

（二）銷售訪問客戶的要點

第六條銷售經理對客戶進行訪問，不同於推銷員上門推銷，但在意義與後者同樣重要。通過對客戶的訪問，可以：

1、瞭解市場動態，聽取客戶反映，收集市場信息。

2、開拓新市場，爭取到更多的新客戶。

3、把握客戶的信用狀況。

4、爲調整促銷重點、促銷方法、交易方法提供依據。

第七條客戶訪問的主要目的是

1、與客戶打招呼、問候、聯絡感情。

2、實地考察客戶是否進一步擴大訂貨的餘地。

3、直接向客戶說明本企業產品的特性、優點及價格偏高的原因（如：①使用優質材料。②高質量。③與其他企業產品的性能價格比等）。

4、向客戶提出擴大訂貨量的要求。

5、希望客戶與本企業建立長期穩固的合作聯繫。

6、在時機成熟時，向客戶提出按期支付貨款要求。

7、從多個側面瞭解客戶信用狀況。

8、與客戶交流經營管理經驗，互爲參考。

9、把客戶訪問作爲開拓新市場的一種手段。

第八條訪問客戶時，應正確確定拜訪的人及拜訪順序。

1、客戶若是小公司，拜訪人員級別與順序是：

（1）店長（或經理，或主任）。

（2）採購負責人。

（3）銷售負責人。

2、客戶是大公司，拜訪人員級別與順序是：

（1）採購部長（重點訪問對象）。

（2）總經理（禮節性拜訪）。

（3）銷售部長。

第九條會面時禮節性問候

與被訪者會面時，不論是否已經相識，都要致以禮貌性問候。言詞應懇切、熱情。主要話題包括：

1、祝賀高升。

2、問候身體情況。

3、祝賀事業發達。

4、貿然打擾之歉意。

第十條進入正題時話題要點

1、向對方給予本企業在業務上的厚愛和照顧表示謝意，向對方給予本企業推銷員的照顧表示感謝。

2、向對方請教本企業產品在哪些客戶或地區暢銷，在哪些客戶或地區中滯銷，原因何在。

3、請對方介紹其經營情況。

4、與對方的交談過程中，有意識地進行市場調查。

5、請對方介紹其經營方針、管理方法、銷售制度等，並提出自己的見解或建議。

6、聽取對方陳述面臨的問題或對本企業意見或建議，共商解決辦法。

7、聽取對方對雙方進一步合作時的希望，對本企業銷售制度、銷售方法、結算方法等的忠告。

8、在適宜場合，介紹本企業的新產品。

訪問結束時，銷售部長應逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高後低（即職務或級別高低。）

（三）外銷員業務技巧要點

第十一條外銷員的素質要求

特殊的工作性質，要求外銷員不斷提高自身素質，陶冶情操，加強修養。

1、注意個人身體，有健康的體魄。以勝任繁重的工作。

2、工作要有計劃性，條理性，適應性。

3、要有堅韌不拔的毅力，克服困難的決心，不達目的決不罷休的信念。

4、在業務上要有進取心，虛心好學，不恥下問，不僅有寬闊的知識面，而且對本專業還要做到精通。

5、有高超的語言技巧、公關能力和靈敏的反應能力。

6、面對客戶，不管出於怎樣的目的，都應以誠待人，以信爲本，以義行事。取得客戶的信賴，保持責任感，保持良好的人格與節操。

7、具有較強的統計分析能力，時刻注意蒐集信息，判斷信息，抓住機會，迎接挑戰。

第十二條勤務要求規範

1、遵守作息時間，不遲到，不早退，休息時間不得擅自外出。

2、外出聯繫業務時，要按規定手續提出申請，講明外出單位、外出目的，外出時間及聯繫方法。

3、外出時沒有他人監督，必須嚴格要求自己，自覺遵守企業的規章制度。

4、外出時，不能公私兼顧，公款私用。

5、外出使用本企業的商品或物品時，必須說明使用目的和使用理由，並辦理借用或使用手續。

6、本企業與客戶達成的意向或協議，外銷員無權擅自更改，特殊情況下，必須徵得有關部門的同意。

7、在處理契約合同、收付款時，必須恪守法律和業務上的各項規定，避免出現失誤。

8、外出時，應節約交通、通信和住宿費用。外銷員外出時，應及時向上級彙報業務進展情況，聽取上級指示，遇到特殊情況時，不能自作主張。外出歸來後，要將業務情況詳細向上級報告，並請上級對下一步工作做出指示。

第十三條非外出時間的工作

1、日常業務

外銷員因沒有外出業務而在公司坐班時，主要負責訂貨單據的整理、送貨的準備、貨款的核算、與客戶及相關業務單位的聯繫等工作。另外還包括下次出差的準備、退貨的處理等業務。

2、市況報告

外銷員將出差時所見所聞，包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、競爭對手的營銷動態、價格變動動態、新產品開發情況等及時地向相關負責人反映。

3、工作安排

出差前應對下一段工作做出計劃，包括：

（1）對上段工作的總結與回顧。

（2）上級對下階段工作的指示。

（3）下一階段具體的業務對象、工作重點與對策。

出差前的準備應包括如下內容：

（1）外銷資料、樣品的準備。

（2）制定出差業務日程表。

（3）各種票據、印章、介紹信的準備。

（4）車、船、飛機票的預定。

（5）差旅費準備。

（6）個人日常生活用品的準備。

公司銷售人員管理制度2

　　1. 總則1.1.

制定目的爲加強本公司銷售管理，達成銷售目標，提升經營績效，將銷售人員之業務活動予以制度化，特制定本規章。

a) 適用範圍凡本公司銷售人員之管理，除另有規定外，均依照本辦法所規範的體制管理。

b) 權責單位：

（1） 銷售部負責本辦法制定、修改、廢止之起草工作。

（2） 總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準工作。

　　2. 一般規定

2.1.出勤管理銷售人員應依照本公司《員工管理辦法》之規定，辦理各項出勤考覈。但基於工作之需要，其出勤打卡按下列規定辦理：

2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應按規定打卡。

2.1.2.在總部以外的銷售部人員應按規定的出勤時間上下班。

2.2工作職責銷售人員除應遵守本公司各項管理辦法之規定外，應善盡下列之工作職責：2.2.1部門主管：

（1） 負責推動完成所轄區域之銷售目標。

（2） 執行公司所交付之各種事項。

（3） 督導、指揮銷售人員執行任務。

（4） 控制存貨及應收帳款。

（5） 控制銷售部之經費預算。

（6） 隨時稽覈各銷售部之各項報表、單據、財務。

（7） 按時呈報下列表單：A、銷貨報告。B、收款報告。C、銷售日報。D、考勤日報。（8） 定期拜訪轄區內的客戶，藉以提升服務品質，並考察其銷售及信用狀況。

2.2.2銷售人員

（1）基本事項：

A、應以謙恭和氣的態度和客戶接觸，並注意服裝儀容之整潔。

B、對於本公司各項銷售計劃、行銷策略、產品開發等應嚴守商業祕密，不得泄漏予他人。

C、不得無故接受客戶之招待。

D、不得於工作時間內酗酒。

E、不得有挪用所收貨款之行爲。

（2）銷售事項:

A、熟悉產品使用之說明。

B、公司生產及產品性能、規格、價格之說明。

C、客戶抱怨的處理。

D、定期拜訪客戶並彙集下列資料：

a、產品品質的反應。

b、價格的反應。

c、工程商使用量及市場的需求。

d、競爭品的反應、評價及銷售狀況。

e、有關同業動態及信用。

f、新產品之調查。

E、定期瞭解經銷商庫存。

F、加快收取貨款速度。

G、客戶訂貨交運的督促。

H、退貨之處理。

I、整理各項銷售資料。

（3） 貨款處理:

A、收到客戶貨款應當日繳回。

B、不得以任何理由挪用貨款。

C、不得以其他支票抵繳收回之現金（即在非特殊時候，爲了減少不必要的麻煩，一定要收取現金，儘量少收支票）

D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。（合作客戶名稱、合作內容與款項日期相統一）

E、應以公司所覈定之信用額度管制客戶之出貨，減少壞帳損失。

F、攝像機受損在一個月內可以交換，十五天內攝像機無受損的可以退貨。

G、不得向倉庫借支攝像機和其他監控設備。

H、每日所接之定單應於次日中午前開出銷貨申請單。

2.3.移交規定銷售人員離職或調職時，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，並得依下列規定辦理。

2.3.1銷售單位主管：

（1）移交事項:

A、財產清冊。

B、公文檔案。

C、銷售賬本。

D、貨品盤點。

E、客戶送貨單簽收聯清點。

F、已收未繳貨款結餘。

G、領用、借用之公物。

H、其他。

（2）注意事項:

A、銷售單位主管移交，應呈報由移交人、交接人、經理共同簽章之《移交報告》。

B、交接報告之附件，如財產應由移交人、交接人、經理共同簽章。

C、銷售單位主管移交由總經理室主管監交。

2.3.2.銷售人員：

（1）移交事項:

A、負責的客戶名單。

B、應收帳款單據。

C、領用之公物。

D、其他。

（2）注意事項:

A、應收帳款單據由交接雙方會同客戶核認無誤後簽章。

B、應收帳款單據核認無誤簽章後，交接人即應負起後續收款之責任。

C、交接報告書由移交人、交接人、銷售主管共同簽章後呈報總經理室。

　　3. 工作規定

3.1.工作計劃：

3.1.1.銷售人員每年應依據本公司《年度銷售計劃表》，制定個人的《年度銷售計劃表》，並填制《月銷售計劃表》，呈主管覈定後，按計劃執行。

3.1.2.作業計劃銷售人員應依據《月銷售計劃表》，填制《拜訪計劃表》，呈主管覈准後實施。

3.1.3 剛進入本公司的銷售人員熟悉本公司《年度銷售計劃表》，試用兩個月後，有銷售主管根據其本人的兩個月銷售情況、本人的各方面情況和本銷售人員共同制定本銷售人員的個人《年度銷售計劃表》，並填制《月銷售計劃表》，呈主管、經理覈定後，按計劃執行。

3.2.客戶管理：

（1） 銷售人員應填制《客戶資料管制卡》，以利客戶信用額度的.覈定及加強服務品質。（2） 銷售人員應依據客戶的使用情況和銷貨進度，填制《銷售實績統計表》，作爲制定銷售計劃及客戶拜訪計劃的參考。

3.3.工作報表：

3.3.1.銷售工作日報表：

（1） 銷售人員依據作業計劃執行銷售工作，並將每日工作的內容，填制於《銷售工作日報表》。

（2） 《銷售工作日報表》應於次日外出工作前，呈主管核閱。

3.3.2.月收款實績表

（3） 銷售人員每月初應填制上月份的《月收款實績表》，呈主管覈示，作爲績效評覈，賬款收取審覈與對賬的依據。

3.4.售價規定：

（1） 銷售人員銷貨售價一律以本公司規定的售價爲限，不得任意變更售價。

（2） 銷售人員在一線上必須耳聽八方，眼觀六路，瞭解競爭者的銷售價格，反映給銷售主管和經理，以便公司隨時根據市場的變化調整策略。

3.5.銷售管理：

（1） 銷售主管應將所轄區域作適當劃分，並指定專屬銷售人員負責客戶開發、市場推廣、收取貨款等工作。

（2） 銷售主管應與各銷售人員共同負起客戶信用考覈之責任。

（3） 貨品售出無質量問題一律不得退貨，更不準以退貨抵繳貨款；但監控貨品有質量問題的可依照公司有關規定辦理退貨或更換。

3.6.收款管理：

（1） 由銷售人員收款，必須於收款當日繳回公司財務或經理。

（2） 銷售人員應於規定收款日期，向客戶收取貨款。

（3） 所收貨款如爲支票，應及時交財務辦理銀行託收。

（4） 未按規定收回的貨款或支票，除依據相關規定懲處負責的銷售人員外，若產生壞帳時，銷售人員須負賠償之責任。

A:銷售人員考覈辦法

1.總則

1.1制定此考覈的目的是爲了激勵銷售人員工作士氣，積極開闢推銷路線，開拓市場，從而提高績效，特制定本辦法。

1.2適用範圍：本公司銷售人員的考覈，除另有規定外，均依照本辦法所規範的體制考覈之。

1.2.1權責單位：

（1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。

（2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。

2.考覈辦法

2.1考覈時機每月五日前提出。

2.2考覈方式分爲部門考覈和個人考覈。

（2）總經理：

A、收款額目標達成率=當月實收款/當月計劃目標收款額*100%

B、銷售額目標達成率=當月實際銷售額/當月計劃額*100%

C、收款率=1-（當月銷售額-當月收款額）/當月銷售額

注：收款率低於60%，銷售額目標達成率得分不得超過最高權數。

（3）部門考覈獎金係數：

等級 得分 部門考覈獎金係數

A 80分以上 1.2

B 60-80分 1.0

C 60分以下 0.8

2.2.2.個人考覈一、主管之考覈計算:

（1）計算權數表：考覈項目權數計算方法，部門考覈：60；部門考覈得分*權數=得分；工作態度 ：20；見說明職務能力： 20；見說明合計 100

（2） 權數說明:

A、工作態度:

工作態度 說明 得分

積極性 凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好。 8

協調性 爲部門的績效所做的內部溝通、外部溝通。 6

忠誠度 凡事能以公司利益爲前提，並終於職守。 6

B、職務能力:

職務能力 說明 得分

計劃能力 年度計劃、月度計劃、專案計劃的能力 8

執行能力 各項計劃的執行控制及採取改善措施的能力。 6

開發能力 對新產品新服務的開發能力。 6

二、銷售人員之考覈：

（1）計算權數表：考覈項目權數計算方法，業績貢獻： 40；實收款目標達成率*權數=得分15；收款率=1-（當月銷售額-當月收款額）/當月銷售額15；銷售額目標達成率=當月實際銷售額/計劃銷售額*100%；工作態度：20見說明；職務能力： 10見說明；合計 ：100

（2）計算公式： 實收款目標達成率=當月實收款/當月計劃銷售額*100%

（3）權數說明：

A、工作態度20分:

工作態度 說明 得分

積極性 凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好。 8

協調性 爲部門的績效所做的內部溝通、外部溝通。 6

忠誠度 凡事能以公司利益爲前提，並終於職守。 6

B、職務能力10分:

職務能力 說明 得分

計劃能力 年度計劃、月度計劃、專案計劃的能力 4

執行能力 各項計劃的執行控制及採取改善措施的能力。 3

工作品質 各種資料、各項作業之品質。 3

（4）個人考覈獎金係數：

等級 得分 部門考覈獎金係數

A 86分以上 1.2

B 70-85分 1.0

C 70分以下 0.8

B:月度績效獎金計算

2.5.1.獎懲：

（1）月度考覈作爲年度升降調薪及年終獎金髮放之依據。

（2）年度內有6次A等則升級調薪。

（3）年度內有6次C等則降級或解聘。

3.附件：

[附件1]《銷售部考覈表》

[附件2]《銷售部主管考覈表》

[附件3]《銷售人員考覈表》

[附件1] ---- 年 ----月 銷售部考覈表

序數 部門 收款額目標達成率 銷售額目標達成率 收款率 得分 等級 獎金係數

1 一部 60 20 20 100 A 1.2

2 二部 * * * * B *

3 三部 * * * * C *

[附件2] ----- 年 -----月 銷售部主管考覈表

序號 考覈內容 姓名****** 姓名***** 姓名***** 姓名******

1 部門考覈 60

2 工作態度 20

2.1 積極性 8

2.2 協調性 6

2.3 忠誠度 6

3 職務能力 20

3.1 計劃能力 8

3.2 執行能力 6

3.3 開發能力 6

4 合計得分

5 等級

姓名 初核覈定考覈項目權數得分備註一次二次部門考覈60 工作態度20積極性 8 協調性 6 忠誠度 6 職務能力20計劃能力 8 執行能力 6 開發能力 6 合計得分一次二次等級

[附件3] -----年------ 月 銷售人員考覈表

一部 業績貢獻 得分 工作態度 得分 職務能力 得分 合計總分

張三 *** ** 積極性 ** 計劃能力 **

*** ** 協調性 ** 執行能力 **

*** ** 忠誠度 ** 工作品質 **

合計 ** ** ** *****

李四 *** ** 積極性 ** 計劃能力 **

*** ** 協調性 ** 執行能力 **

*** ** 忠誠度 ** 工作品質 **

合計 ** ** ** *****

王五 *** ** 積極性 ** 計劃能力 **

*** ** 協調性 ** 執行能力 **

*** ** 忠誠度 ** 工作品質 **

合計 ** ** ** *****

姓名 初覈覆核覈定備註考覈項目權數計算一次得分二次得分三次得分 業績貢獻60 ；工作態度：積極性10 協調性8 忠誠度7 ； 職務能力：計劃能力5 執行能力5 開發能力5 ； 等級 合計得分

C:銷售人員激勵辦法

1.總則

1.1.制定目的爲了更好地對不同的銷售人員採取不同的激勵方式，特制定本辦法。

1.2.適用範圍凡本公司銷售人員之激勵，除另有規定外，均可依照本辦法所規範的體制激勵之。

1.3.權責單位：

（1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。

（2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。

2.激勵方法：

2.1.追求舒適者：

（1）一般年齡較大，收入較高。

（2）需要：工作安全、成就感、尊嚴。

（3）激勵方法：分配挑戰性任務，參與目標的設置，給予一定的自由和權威，經常溝通。2.2.追求機會者：

（1）一般收入較低。

（2）需要：適當的收入、認可、工作安全。

（3）激勵方法：薪資、溝通、銷售競賽。

2.3.追求發展者：

（1）一般比較年輕，受過良好的教育，有適當的收入。

（2）需要：個人發展。

（3）激勵方法：良好的培訓栽培。

2.4.根據業績狀況，採取不同的激勵方式：

（1）優秀銷售人員：他們關心的是地位、社會承認和自我實現。

（2）一般銷售人員：他們關心最多的是獎金和工作安全。需要不同，激勵的方式也不同。3.建立激勵方式應遵循的原則：

（1）物質利益原則，制訂合理的薪資制度。

（2）按勞分配原則，體現公平。

（3）隨機創造激勵條件。

4.附件激勵的幾種常見方式：

（1）培訓和薪資：依本辦法的2點而定。

（2）工作級別：根據工作年限和業績，把銷售人員分爲不同級別，每一級別有不同的權責、福利待遇及工作權限。

（3）提升：很多的銷售人員願意從事管理工作，（其中部分人員卻不適合做管理）也有的不願意從事管理工作，而希望負責較好的銷售區域、有利的產品、較大的客戶等。應依據不同的需求，建立不同的激勵機制。通常，公司的銷售人員走向管理崗位的機會很少。

因此銷售主管設置了兩種提升方案：一是前面講述的工作級別；另一種是提供合適的管理職位。

（4）獎勵和認可：通過物質的手段獎勵優秀的銷售人員，如宣傳先進事蹟，發放紀念品，大會表揚，成立優秀銷售人員俱樂部，參與高級主管會議，佩帶特殊的工作卡等。

[注]:在設置獎勵方法時，注意要使受獎面大，受獎機會多，使不同的人都有獲獎的機會。

D: 銷售人員客戶拜訪管理辦法

1.總則

1.1.制定目的爲規範客戶拜訪作業，以提升工作業績及效率，特制定本辦法。

1.2.適用範圍凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。

1.3.權責單位:

（1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。

（2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。

2.實施辦法:

2.1.拜訪目的:

（1）市場調查、研究市場。

（2）瞭解競爭對手。

（3）客戶保養：A、強化感情聯繫，建立核心客戶。B、推動業務量。C、結清貨款。

（4） 開發新客戶。

（5） 新產品推廣。

（6） 提高本公司產品的覆蓋率。

2.2.拜訪對象:

（1） 業務往來的客戶。

（2） 目標客戶。

（3） 潛在客戶。

（4） 同行業。

2.3.拜訪次數根據各銷售崗位制定相應的拜訪次數。

3.拜訪作業:

3.1.拜訪計劃銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審覈。

3.2.客戶拜訪的準備:

（1） 每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。

（2） 拜訪前應事先與拜訪單位取得聯繫。

（3） 確定拜訪對象。

（4） 拜訪時應攜帶物品的申請及準備。

（5） 拜訪時相關費用的申請。

3.3.拜訪注意事項:

（1） 服裝儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象。

（2） 儘可能地建立一定程度的私誼，成爲核心客戶。

（3） 拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）。

（4） 拜訪時發生的公出、出差行爲依相關規定管理。

3.4.拜訪後續作業:

（1） 拜訪應於兩天內提出客戶拜訪報告，呈主管審覈。

（2） 拜訪過程中答應的事項或後續處理的工作應即時進行跟蹤處理。

（3） 拜訪後續作業之結果列入員工考覈項目，具體依相關規定。