如何做好一名車輛銷售
在開始工作之前,必須要了解市場,必須知道哪裏可能有我們的潛在客戶?瞭解潛在客戶,他們的工作、愛好,他們經常出入的地方,他們的性格,他們的消費傾向,以及他們與人溝通的方式。小編爲你整理了做好一名車輛銷售的方法,希望對你有所參考幫助。
只有在至少五個客戶,拿着你的名片走進展廳找你的時候,你纔有資格正式開始汽車的銷售生涯。
一、前三分鐘
當一個客戶走進汽車展廳的時候,絕大多數的客戶首先希望自己(注意,是自己,不需要銷售顧問干預)可以先看一下展廳內的汽車。
1、把握時機:
當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候,他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問。
2、動作:
他們拉開車門,要開車前蓋,或者他們要開後蓋等,這些都是信號,是需要銷售顧問出動的信號。
3、注意問題:
以上這些行爲提示我們,在客戶剛走進車行的前三分鐘還不是接近他們的時候,你可以打招呼、問候,並留下一些時間讓他們自己先隨便看看,或者留一個口信,您先看着,有問題我隨時過來。初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備,逐漸縮短雙方的距離,逐漸向汽車話題轉換。
成熟的銷售人員非常清楚,這是客戶從陌生開始溝通的時候,一般不先說與車有關的事情。可以談剛結束的車展,還可以談任何讓客戶感覺舒服的,不那麼直接的,不是以成交爲導向的任何話題。比如,可以是與客戶一起來的孩子,長的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客戶開的車,或者客戶開的車的.車牌,您的車牌號碼是特選的吧,等等。所有這些話題的目的就是爲了初步降低客戶的戒備,逐漸縮短雙方的距離,逐漸向汽車話題轉換。
這前三分鐘也是遞交名片的好時候,也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。
二、分析客戶需求
客戶需求可能會是多方面的,交通工具的背後許多實際的需求,身份的需要;可能是運輸的需要;也可能就是以車代步;更可能是圓夢。分析潛在客戶的動機從車行的角度來看,應該有五個重要的方面:弄清來意,購買車型,購買角色,購買重點,顧客類型。
1、弄清來意:
首先,他們到底是來幹什麼的?順便的過路的?如果他開始仔細地看某一種確定的車型,那麼看來有一些購買的誠意了
2、購買角色:
到展廳一起來的三四個人,只有一個纔是真正有決策權的人,那麼其它的人是什麼角色?是參謀?行家?是司機,還是祕書,還是朋友?
3、購買重點:
購買重點還是影響這個客戶作出最終採購決定的重要因素。
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